Couponing e promozione on line nel turismo

Couponing
e
promozione
on
line

Martedì
15
o5obre
2013

Sala
“Nullo
Baldini”

Palazzo
della
Provincia
di
Ravenna

Robi
Veltroni,
consulente
tecnico-‐

commerciale
per
incoming,
vendita

turis4ca
e
ges4one
alberghiera.

Founder
del
blog
“Oﬃcina

TurisHca”,
svolgo
a;vità
di

formazione
in
social
media,
web

marke4ng
e
hotel
management.

Ho
iniziato
a
lavorare
in
hotel
più
di

trent’anni
fa,
negli
ul4mi
ven4
mi

sono
occupato
di
markeHng
e

pubblicità
per
le
struDure

alberghiere.

Dopo
aver
vissuto
a

lungo
nei
viaggi
degli
altri,
mi
sono

trasferito
in
Maremma.

Couponing
e
promozione
on
line

Giornate
delle’e-‐commerce
-‐
Ravenna
2013

Di
cosa
parliamo
oggi?

Social
commerce
o
social
couponing?

Come
funziona
il
social
couponing

Groupon

Il
couponing
in
Italia

Il
couponing
e
il
turismo

Il
couponing
e
la
reputazione

Come
gesHre
il
social
couponing

Immagine
www.techi.com

Couponing
e
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on
line

Giornate
-‐
Ravenna
2013

Immagine
hDp://www.innsbruck.info/

IL
SOCIAL
COMMERCE

Couponing
e
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on
line

Giornate
-‐
Ravenna
2013

Condividere
le
proprie
decisioni,

prima
durante
e
dopo
l’acquisto

Immagine
hDp://www.innsbruck.info/

E-‐commerce
+
social
media

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Giornate
-‐
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2013

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Giornate
-‐
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2013

ProdoDo
da
Tabjuice.com

TradoDo
da
Social-‐Commerce.it

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Giornate
-‐
Ravenna
2013

ProdoDo
da
Tabjuice.com
TradoDo
da
Social-‐Commerce.it

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on
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Giornate
-‐
Ravenna
2013

Immagine
hDp://teamaltman.com/

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e
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Giornate
-‐
Ravenna
2013

COUPONING
IN
ITALIA

Da
un
sondaggio
Groupon

Italia
(fonte
Sole
24
ore)

L’87%
non
conosceva
il

locale
o
il
servizio
prima
di

comprare
la
proposta

il
55%
di
chi
lo
conosceva

non
lo
avrebbe
mai
provato

senza
l'oﬀerta
del
sito

il
60%
ha
dichiarato
che

farà
probabilmente
ritorno

o
usufruirà
di
nuovo
del

servizio

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Giornate
-‐
Ravenna
2013

COUPONING
IN
ITALIA

Da
uno
studio
Netcomm

1.000
persone
occupate

250
milioni
di
fa5urato

20.000
esercenH
hanno
sfru5ato
il

social
commerce
come
accesso

all’e-‐commerce

Il
social
commerce
imprime
all’e-‐commerce

italiano
una
spinta
decisiva
con
una
crescita

del
20%,
più
di
Gran
Bretagna,
Francia,

Germania
e
StaH
UniH.

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Giornate
-‐
Ravenna
2013

COUPONING
IN
ITALIA

Da
uno
studio
Nielsen

I
siH
di
coupons/rewards
sono

quelli
che
crescono
con
più

velocità

4,3
mln
di
utenH
a
fine
2009

8,7
mln
di
utenH
a
fine
2010

11,3
mln
di
utenH
a
fine
2011

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Giornate
-‐
Ravenna
2013

COUPONING
IN
ITALIA

Secondo
Boris
Hagney

[Ceo
Groupon
Spagna
Italia
e

Portogallo]

Prima
dell’avvento
di
Groupon

solo
il
35%
delle
aziende
era
on-‐
line.

Groupon
ha
portato
nella
rete
il

restante
65%.

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Giornate
-‐
Ravenna
2013

4
gennaio
2012

Sondaggio:

il
52%
degli

esercen4

non
ripeterà

le
sue
oﬀerte
con

Groupon
e
altri

si4
di
Social

Commerce

Sondaggio
Susquehanna International
Group

30
marzo
2012

Comunicato

Uﬃciale

Revisione
u4li

al
ribasso

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Giornate
-‐
Ravenna
2013

30
marzo
2013

Il
fondatore
e
CEO
di

Groupon
viene

licenziato

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Giornate
-‐
Ravenna
2013

Collocamento

4
novembre

2011

$
20,00

Quotazione

15
giugno

2013

$
11,55

Minimo

10
gennaio

2013

$
2,60

4Q
pessimo

Sondaggio

Susquehanna

Annuncio

revisione
4Q

Probabile

intervento
SEC

Licenziamento

Mason

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Giornate
-‐
Ravenna
2013

“Qual
è
il
rapporto
tra

turismo
e
couponing,

quali
opportunità
cogliere

e
quali
rischi
evitare?”

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Giornate
-‐
Ravenna
2013

“I
se&ori
Travel
&
Tourism

e
Restaurant
sono
quelli

che
appaiono
più
di

frequente
nelle
oﬀerte
ﬂash”

Byers,
Zervas
(Boston
University)
Mitzenmacher
(Harvard
University)

Piccoli,
Dev
(Cornell
University)

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Giornate
-‐
Ravenna
2013

BookingBuddy
è
parte
di
Smarter
Travel
Media
LLC.
a
sua
volta
controllata
da
Tripadvisor

LLC.

14
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Giornate
-‐
Ravenna
2013

SOCIAL
COUPONING

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Giornate
-‐
Ravenna
2013

Periodo
Giugno/Agosto
2012

Fonte
Groupon
Italia
(su
ansa.it)

40
mila
persone
par4te
con
un
coupon

88%
sono
coppie

Il
mare
è
la
des4nazione
più
scelta

con
sistemazioni
in
alberghi
4
stelle

Calabria

Tropea
e
costa
Ionica
seDentrionale

Sardegna

Alghero
e
Oristano

Toscana

Maremma
e
colline
senesi

Puglia

Sicilia

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Giornate
-‐
Ravenna
2013

Periodo
Giugno/Agosto
2012

Fonte
Groupon
Italia
(su
ansa.it)

Per
il
“mare
estero”

Spagna

Baleari

Egi5o

Croazia

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Giornate
-‐
Ravenna
2013

“Come
sta
cambiando
il

mondo
delle
oﬀerte

scontate
sulle
piaAaforme

di
couponing?”

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Giornate
-‐
Ravenna
2013

Cosa
cambia
nel

couponing
del

turismo?

MyTable

Blink

Booking
Calendar

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Giornate
-‐
Ravenna
2013

Da4:
tHPI
trivago

Elaborazione:
Oﬃcina
Turis4ca

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Giornate
-‐
Ravenna
2013

Da4:
IHM
Trademark
Italia

Elaborazione:
Oﬃcina
Turis4ca

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Giornate
-‐
Ravenna
2013

CASE
STUDY
1

SUI
COSTI

Agriturismo
in
Umbria

Pacchem
venduH
182

Incasso
lordo
di
Euro
18.080,00
compresa
iva

Incasso
ne5o
di
Euro
9.009,00
compresa
iva

728
perno5amenH,

728
prime
colazioni,

364
cene
Hpiche,

182
passeggiate
a
cavallo,

182
corsi
di
cucina

20/30%
non
sfru5ato

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Giornate
-‐
Ravenna
2013

CASE
STUDY
2

SULLA
REPUTAZIONE

Relais
&
Chateau
in
Toscana

Grazie
ad
una
mega
oﬀerta
abbiamo
potuto
soggiornare
2
noL
in

questo
bellissima
struAura
[...]
colazione
abbondante
e
varia,
dal

dolce
al
salato:
atmosfera
rilassante
perché
in
so&ofondo
c'è
una

piacevole
musica
di
pianoforte.
A
cena
o
a
pranzo
non
ci
siamo
mai

fermaU
più
che
altro
per
una
quesCone
di
costo
[...]
avranno
anche

un
gusto
retrò,
ma
quando
si
paga
una
cifra
considerevole
per

dormire
ci
si
aspe&a
che
il
silenzio
regni
quasi
sovrano
[...]
La
nuova

stanza
che
ci
hanno
dato,
cambiata
senza
problemi
[...]
Siamo
una

coppia
che
si
ada&a
ma
in
una
stru&ura
che
fa
parte
di
una

presUgiosa
catena
C
aspeD
delle
accortezze
in
più
...
[...]
Per
il

resto
tu&o
perfe&o:
stanze
puliCssime,
personale
molto
genCle
e

panorami
stupendi.

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Giornate
-‐
Ravenna
2013

CASE
STUDY
3

SULL’ORGANIZZAZIONE

UNA
SCELTA
CONSAPEVOLE?

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Giornate
-‐
Ravenna
2013

UNA
SCELTA
CONSAPEVOLE?

Le5era
sul
sito
internet
dell’hotel:
Situazione
Groupon

“Per
inciso,
il
numero
di
coupon
messi
a
disposizione
era
inizialmente

di
30,
portato
da
Groupon
a
50,
rassicurandoci
però
che
non
se
ne

sarebbero
venduU
neanche
30
!!!”

“Ebbene,
Groupon
ne
ha
venduU
circa
950,
incassando
una
somma
vicina

o
superiore
a
centomila
euro,
prendendo
allegramente
impegni
che
ben

sapeva
di
non
poter
(o
dovere)
onorare,
ovvero
che
sapeva
di
poter

ribaltare
addosso
alla
scrivente,
per
cui……
”

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Giornate
-‐
Ravenna
2013

UNA
SCELTA
CONSAPEVOLE?

Le5era
sul
sito
internet
dell’hotel:
Situazione
Groupon

“Dopo
numerosi
quanto
infru&uosi
tentaUvi
di
“sospendere

l’offerta”,
le
uniche
due
risposte
o&enute
da
Groupon
sono
state
:

1)
“visto
il
grandissimo
e
inaspe&ato
successo
della
proposta,
la

direzione
generale
ci
autorizza
in
via
eccezionale,
a
comunicarvi
che

è
disposta
a
liquidarvi
anUcipatamente
almeno
il
30%

dell’ammontare
incassato”
(chiaramente
da
noi
rifiutato

categoricamente
e
con
diffida);

2)
“non
vi
preoccupate,
tuL
coloro
che
non
sarà
possibile
ospitare,

verranno
rimborsaU”.

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Giornate
-‐
Ravenna
2013

UNA
SCELTA
CONSAPEVOLE?

Le5era
sul
sito
internet
dell’hotel:
Situazione
Groupon

“Per
inciso
ancora
oggi
consigliamo
a
TuL
di
chiedere
l’immediato

rimborso
a
Groupon.
Ci
vogliamo
inﬁne
scusare
con
tuL
coloro
che

nelle
giornate
della
scorsa
seLmana
non
hanno
ricevuto
risposta

al
telefono
precisando
che
questo
non
è
avvenuto
per
negligenza

maleducazione
nostra,
bensì
per
il
fa&o
che
le
due
linee
aLve,

oltre
al
cellulare
erano
costantemente
occupate
dalle
o&o
del
maLno

alle
due
del
maLno
seguente,
impedendoci
tra
l’altro
di
svolgere

la
nostra
normale
aLvità.”

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Giornate
-‐
Ravenna
2013

UNA
VALIDA
PUBBLICITÀ?

Forse
No!

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Giornate
-‐
Ravenna
2013

UNA
VALIDA
PUBBLICITÀ?

Forse
Si!

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Giornate
-‐
Ravenna
2013

PERSISTENZA
IN
RETE

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Giornate
-‐
Ravenna
2013

CASE
STUDY
4

SULLA
VELOCITA’

LA
REPUTAZIONE
NEL
TEMPO

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Giornate
-‐
Ravenna
2013

CASE
STUDY
5

AppunH
sparsi

“… il Social Commerce è il futuro della pubblicità e non
ha niente a che vedere con la vendita delle camere.
Credo che in questo momento in Italia molti albergatori
si stiano facendo del male …”
[Giancarlo Carniani]
[Ideatore di BTO & Hotel Manager]
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Giornate
-‐
Ravenna
2013

Piccoli,
Dev
(Cornell
University)

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Giornate
-‐
Ravenna
2013

LA
FIDELIZZAZIONE.
RITORNANO?

Il
4%
degli
utenH
di
Groupon

è
tornato
pagando
il
prezzo

pieno
dopo
due
semmane.

Rice
University

Nella
ricerca
di
Proge5o
WTM

eﬀe5uata
tra
i
gestori
italiani

il
12%
riteneva
il
social
commerce

uHle
per
la
ﬁdelizzazione
dei
clienH

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e
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line

Giornate
-‐
Ravenna
2013

LA
FIDELIZZAZIONE.
RITORNANO?

Ho domandato a un mio amico
giornalista e coupon dipendente:
Mi farebbe piacere sapere se dopo aver usufruito delle tariffe in
offerta su detti siti, sei poi ritornato nelle stesse strutture (hotel,
Spa, ristoranti...) disposto a pagare o meglio pagando l'intera
tariffa? Risponde: Ancora no Robi, ho comprato, in un caso ho
già consumato, una cena in un ristorante, ma non ho dato
seguito al di fuori dei coupon... certo è che nel mio caso,
comprando uno stock di cene a Roma ammortizzo molto la voce
spese al ristorante... diciamo che sono più allettato
dall'idea di risparmiare subito piuttosto che iniziare un
percorso di fidelizzazione.
Un altro amico, operatore del settore turismo, ha
risposto @Robi dipende da come mi sono trovato.

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e
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Giornate
-‐
Ravenna
2013

COSA
FARE
PRIMA

DI
APPRODARE
AL
SOCIAL
COUPONING?

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line

Giornate
-‐
Ravenna
2013

COSA
FARE
PRIMA

DI
APPRODARE
AL
SOCIAL
COUPONING?

-‐ 
-‐ 
-‐ 
-‐ 
-‐ 

CONNECT…

BE
ACTIVE…

TAKE
NOTICE…

KEEP
LEARNING…

GIVE!

Nick
Marks

Happy
Planet
Index

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Giornate
-‐
Ravenna
2013

COSA
FARE
PRIMA

DI
APPRODARE
AL
SOCIAL
COUPONING?

Create luoghi on-line
per restare in contatto
con i vostri ospiti.

CONNECT…

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e
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on
line

Giornate
-‐
Ravenna
2013

COSA
FARE
PRIMA

DI
APPRODARE
AL
SOCIAL
COUPONING?

Cercate
nuovi
modelli di
business…
… siate
innovativi

BE
ACTIVE…

Couponing
e
promozione
on
line

Giornate
-‐
Ravenna
2013

COSA
FARE
PRIMA

DI
APPRODARE
AL
SOCIAL
COUPONING?

Cercate
nuovi
modelli di
business…
… siate
innovativi!

BE
ACTIVE…

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on
line

Giornate
-‐
Ravenna
2013

COSA
FARE
PRIMA

DI
APPRODARE
AL
SOCIAL
COUPONING?

Sfruttate il vostro database, fate
offerte ai vostri clienti abituali.

TAKE
NOTICE…

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e
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on
line

Giornate
-‐
Ravenna
2013

COSA
FARE
PRIMA

DI
APPRODARE
AL
SOCIAL
COUPONING?

Sfruttate il vostro, sito
Fate offerte visibili ai
visitatori del vostro sito.

KEEP
LEARNING…

Couponing
e
promozione
on
line

Giornate
-‐
Ravenna
2013

COSA
FARE
PRIMA

DI
APPRODARE
AL
SOCIAL
COUPONING?

Sfruttate piattaforme
meno costose….

KEEP
LEARNING…

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e
promozione
on
line

Giornate
-‐
Ravenna
2013

COSA
FARE
PRIMA

DI
APPRODARE
AL
SOCIAL
COUPONING?

Giocate e
regalate
opportunità
a chi già
vi conosce.
20 room night
17 tag
15 like
72 commenti
+100 like page

GIVE!

Couponing
e
promozione
on
line

Giornate
-‐
Ravenna
2013

APPROFONDIMENTO

The Center for Hospitality Research – Cornell University
Cornell Hospitality Report – Febraury 2012 – www.chr.cornell.edu

Il
sondaggio
della
Cornell
University.

IntervistaH
200
operatori

(responsabili
markeHng,
vendite
e

revenue
manager
di
hotel
indipendenH

e
di
catene
in
Nord
America,
Asia,

Europa,
Medio
Oriente
e
Africa).

Studio
e
sondaggio
realizzato
dal
Prof.

Gabriele
Piccoli
e
dal
Prof.
Chekitan
S.

Dev.

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Giornate
-‐
Ravenna
2013

APPROFONDIMENTO


L’opinione

-‐
Il
42%
ha
testato
una
promozione

ﬂash
anche
più
volte

-‐ 
Il
46%
non
ha
intenzione
di

Promuovere
la
propria
stru5ura

con
i
ﬂash
deal

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Giornate
-‐
Ravenna
2013

APPROFONDIMENTO


Travel & Tourism rappresentano
oltre l’11% del social commerce

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Giornate
-‐
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2013

APPROFONDIMENTO


Groupon, LivingSocial e Jetsetter
sono usati più di frequente

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Giornate
-‐
Ravenna
2013

APPROFONDIMENTO


Lo sconto più proposto
è del 45-50%

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Giornate
-‐
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2013

APPROFONDIMENTO


Il 20% dei gestori
lo fa per disperazione

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Giornate
-‐
Ravenna
2013

Le
commissioni

-‐ 
Si
aggirano
mediamente
tra
il

15%
e
il
20%

(in
qualche
raro
caso
si
arriva
al

40%)

APPROFONDIMENTO

La
Soddisfazione

Due
deal
su
tre
sono
staH
abbastanza
di
successo

Un
quarto
sono
staH
decisamente
di
successo

Il
5%
è
stato
molto
deludente

Perme5e
di
ampliare
la
propria
base
clienH
e
genera

ricavi

aggiunHvi
da
vendite
extra.


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Giornate
-‐
Ravenna
2013

Le
commissioni

-‐ 
Si
aggirano
mediamente
tra
il

15%
e
il
20%

(in
qualche
raro
caso
si
arriva
al

40%)

APPROFONDIMENTO

La
Soddisfazione

Solo
metà
degli
esercenH
oﬀrirebbe
nuovamente
lo
stesso
deal

Il
29%
non
lo
riproporrà
sicuramente

In
alcuni
casi
di
deal
di
successo
l’esercente
ha
visto
disa5ese
le

aspe5aHve
a
livello
economico.

In
altri
si
è
ritenuto
il
canale
non
confacente
alla
stru5ura.


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e
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Giornate
-‐
Ravenna
2013

APPROFONDIMENTO

Le
moHvazioni
di
chi
non
praHca

-‐ 

CosH
(sconto
+
commissione)

-‐
Mancanza
di
allineamento
con
il
target

dell’hotel

-‐
Eﬀem
negaHvi
sul
brand

-‐
Scarsa
conoscenza
del
canale


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e
promozione
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Giornate
-‐
Ravenna
2013

APPROFONDIMENTO

Dieci
best
pracCce
per
o5enere
buoni
risultaH

Definire
chiaramente
l’obiemvo;

Individuare
il
canale
più
ada5o;

Siate
aperH
ai
suggerimenH;

Negoziate
con
decisione
i
tassi
di
commissione;

Fate
bene
i
conH
(anche
le
revenue
aggiunHve);

Calcolate
le
room
night
massime
a
disposizione;

Offrite
pacchem
così
da
non
danneggiare
il
lisHno;

Iniziate
con
piccole
offerte;

Segmentate
e
studiate
i
profili
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Usa
Today
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28

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2011

hDp://travel.usatoday.com/hotels/post/2011/06/orbitz-‐rolls-‐out-‐insider-‐steals-‐weekly-‐
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-‐
Deal
Zippy,
12
Months
in
the
Daily
Deals
Industry.
Disponibile
su

hDp://www.dealzippy.co.uk/blog/data/uk-‐daily-‐deals-‐infographic.html

-‐
Piccoli
e
Dev
(Cornell
University,
School
of
Hotel
Amministra4on).
Emerging
MarkeUng

Channels
in
Hospitality:
a
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study
of
internet-‐enabled
flash
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and
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sales.

-‐
Lidia
Marongiu,
Social
Commerce
nel
turismo,
chi
ci
guadagna?,
BTO
2011.
Disponibile
su

hDp://www.slideshare.net/OfficinaTuris4ca/bto-‐rapporto-‐social-‐commerce

-‐
Cooper
Murphy
Copywriters,
Groupon
local
merchant
study,
dal
blog
l’11
luglio
2011

hDp://cmcopywriters.co.uk/groupon-‐local-‐merchant-‐study

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E
LIBRI

M.
Luca.
Review,
ReputaUon,
and
revenue:
The
case
of
Yelp.com.
Disponibile
su

hDp://www.hbs.edu/faculty/Publica4on%20Files/12-‐016.pdf

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Zervas
(Boston
University)
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Mitzenmacher
(Harvard
University).
Daily
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RamificaUons.

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