[WEBINARIO] Webinario OM Latam "Cómo Automatizar tu estrategia de Inbound Marketing"

Cómo automatizar tu estrategia de
Inbound Marketing
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El webinario está por comenzar…

Roberto Jasinski
Chief Executive Officer, Making Experience
www.MakingExperience.com
@RobertoJasinski
Marketing Automation
Cómo automatizar tu estrategia de Inbound Marketing
Webinarios OM Latam Academy

Jonathan Baldovino
Chief Marketing Officer, Making Experience
www.MakingExperience.com
@jbaldovino
Marketing Automation

¿Qué es Inbound Marketing?!

Inbound Marketing: Filosofía!
Se
trata
de
un
procedimiento
poco
agresivo,
hasta
el
punto
de
que
se
le

ha
llegado
a
designar
como
love
marke7ng.


Inbound Marketing: Metodología!
Al
contrario
de
lo
que

pudiera
parecer,
el
inbound

marke4ng
no
es
una

técnica,
sino

una
metodología
que

coordina
diversas
técnicas

de
marke5ng
y
que
se
basa

en
cinco
pilares:


Metodología: 1-Atracción de Tráﬁco!

Metodología: 2- Conversión!
“Se
trata
de
transformar
personas

en
amigos
y
amigos
en
clientes”


Metodología: 3- Marketing Automation!
Delivery
de
Contenidos

Caliﬁcación

•  Mantener
a
los
clientes
sa4sfechos.

•  Ofrecerles
información
que
pueda
resultarles
ú4l.

•  Cuidar
de
aquellos
leads
que,
pese
a
que
nunca
llegarán
a
ser

clientes
(por
ejemplo,
por
falta
de
poder
adquisi4vo),
siguen

todas
las
novedades
de
la
marca
y,
por
lo
tanto,
pueden

conver4rse
en
prescriptores
de
la
misma
en
Internet.

Metodología: 4- Fidelización!

Metodología: 5. Sincronización!

¿Conoces la diferencia
entre algo manual y
automático aplicado a su
negocio?!

+35% de ventas!

Herramientas
+ Procesos
Exito

“MarketingAutomation te permite grabar, ejecutar ciertas!
Actividades, enviar comunicaciones y ofertas
consolidando en tiempo real el compromiso de los
leads y los clientes en función de su comportamiento y
de sus intereses”!
!
¿Marketing Automation?

“Ahora vender toma más tiempo y
recursos que antes. El ciclo de venta
se ha convertido un 22% más largo,
ya que los compradores se están
tomando más tiempo para
considerar sus decisiones.”!
!

Hechos alrededor del MarketingAutomation!
• Sólo el 25% de los clientes potenciales son legítimos y generan
ventas directas!
• El 50% de los clientes potenciales son caliﬁcados pero no están
listos para comprar!
• El 25% al 50% de las ventas van al proveedor que responde en
primer lugar!
• El 74% de los formularios online no se contestan!
Fuente: http://bit.ly/leadNurturing

MarketingAutomation!
Representan sólo el 5.4% del volumen de mensajes enviados, pero
pueden generar un 40% de las ventas y ganancias.!

¿El funcionamiento de su negocio se basa en
completar una gran cantidad de hojas de cálculo
de Excel que le consumen todo su tiempo? !
!

¿Se niega usted a cambiar su tradicional metodología de
trabajo, a pesar que sepa que hay mejores y más
efectivas maneras?!
!

• ¿Continúa repitiendo las mismas tareas de gestión de
clientes una y otra vez? !
!
• ¿Tiene usted tiene un largo ciclo de ventas, en el cual
es fácil perder la pista de las oportunidades de ventas? !
!
• ¿Es incapaz de medir con precisión el ROI de sus
esfuerzos de promoción? !

Si quieres:!
• Conseguir más y mejores leads.!
• Realizar un follow up automático de sus prospectos.!
• Hacer a sus clientes más felices.!
• Eliminar tareas que son innecesarias en el proceso de
ventas y que a la larga le generan perdidas.!

Ciclo Normal de Vida del Cliente!
$1000

inversión
en
tráﬁco

+

10hs

opera4vas

Tráﬁco

Proceso

de
Ventas

100

Leads

10

Clientes

X

20


Tráﬁco

Proceso

de
Ventas

Tráﬁco
Perdido

Hot
Leads

“Leads
malos”

1
2
3
4
5
6
7

Lead
Perdido
Clientes
Perdidos

65%

X

Ciclo Normal de Vida del Cliente!

Tráﬁco
Perdido
Lead
Perdido
Clientes
Perdidos

X

Ciclo Perfecto de Vida del Cliente!

Lead
Perdido
Clientes
Perdidos


$

Clientes
Perdidos

Educación
a
largo
plazo

1
2
3
4
5
6
7

Wow!


$

Educación
a
largo
plazo

1
2
3
4
5
6
7

Wow!


Definir

Target

Atraer

Interés

Conseguir

Leads

Educar
Ofrecer
Cerrar

-‐
Crear
un
perfil

ideal
de
cliente

y
desarrollar
una

estrategia
de

comunicación

-‐
U4lice

información

demográfica

como
la
edad
,

el
ingreso
anual

y
el
nivel

educa4vo
.

-‐
U4lice

psicográfica

como:

comportamiento

aficiones
y

valores

-‐
Atraer
interés

a
través
de

contenido
,
boca

a
boca
y
medios

decomunicación

social

-‐
Otros
métodos

para
atraer
el

interés
:
SEO
,

contenido,

anuncios
,
PPC
,

PR
correo

directo..

-‐
U4lizar
imanes

cupones
,

concursos,

pruebas
gratuitas

-‐
Fomente
para

que
sus
Leads
se

inscriban
para

recibir
contenido.

-‐
Métodos
para

capturad
Leads.

Formularios
web,

demostraciones,

etc

-‐
Organizar

la

información
del

cliente
(base
de

datos
,
CRM
etc.)

Entrega
&

Sorprende

Ofrece
Más
Toma

Referencias

-‐
Crear
una

experiencia
que

conecte
a
los

compradores
con

soluciones.

-‐
Responde
a
las

preguntas
que
los

clientes
4enen

antes
de
comprar

-‐
Abordar
sus

preocupaciones

en:
Blogs
,

Emails

&
Redes,

sociales,
etc.)

-‐
Desarrollar
un

proceso
de
ventas

que
se
alinee
con
su

perspec4va
del

proceso
de
compra.

-‐
Proporcionar

soluciones
a
los

clientes.

-‐
U4lice
Lead-‐
Scoring,
Call
to

Ac4on,
etc.

-‐
Implementar

tac4cas
que
se

alineen
para
cerrar

el
ciclo
de
venta.

-‐
Proporcionar
una

forma
facil
de

comprar

(Procedimientos,

documentos,
pagos,

etc)

-‐
Desarrollar
una

buena
experiencia

del
cliente
y

proporcionarle
valor

añadido

-‐
U4lice
encuestas
a

clientes
tales
como

puntuación
NPS

para
mejorar
la

experiencia
del

cliente.

-‐
Sorprender
en

los
primeros
30

dias
de
forma

personal,
con

notas
de

agradecimiento,

emails,
etc.

-‐
Desarrollar
una

estrategia
para

ayudar
a
generar

ventas
adicionales
y

ingresos
recurrentes

con
el
4empo.

-‐
Nuevos
productos:

Nuevo
elementos

que
mejorarán
sus

vidas

-‐
Cross
&
Upsell
:

tratamiento

especial
,

garanlas
o

programas

mensuales

-‐
Incen4var
al

cliente
a
que

generar
referencias

-‐
Pida
referencias

(encuestas
,

tarjetas
,
etc.)

-‐
Genere

recompensas
a
los

clientes
que
le

generen
referencias

(descuentos,
regalos,

cupones,
etc.)

Atraiga
Mas
Leads
a
su
negocio

Iden4fique
su
target
de
mercado
y
atráigalo
como
lead

Iden5ficar
y
Atraer

¿Quién
es
mi
cliente
ideal?

(use
variables
de
comportamiento,
demográficas
u
otras)

¿Qué
es
lo
que
les
interesa?

(eficiencia,
fácil
de
usar,
ahorro
de
4empo,
etc)

¿Qué
es
lo
que
les
interesa?

(eficiencia,
fácil
de
usar,
ahorro
de
4empo,
etc)

¿Qué
consideran
atrac5vo?

(material
educacionales,
cupones,
etc)

¿Cómo
podemos
captar
a
aquellos
clientes
potenciales?

(Base
de
datos,
CRM,
etc)

Venda
más,
Gane
más

Organice
y
eduque
sus
Leads
y
genere/cierre
mas
ventas.

1.

¿Qué
preguntas
se
hacen
mis
clientes
potenciales
antes
de
comprar?

(Detalles
del
producto/servicio,
Costo,
Garan4a,
Aceptacion
social,
etc.)

3.

¿Cómo
puedo
generar
una
propuesta
de
valor
educando
a
mis
clientes
potenciales?

(Enviando
mas
información,
Mostrando
diferencias
entre
nuestro
producto
y
otros,
Ofertas
especiales,
etc.)

2.

¿Cómo/Donde
pueden
obtener
dicha
información?

(Email,
White
papers,
Si4o
Web,
Video,
etc.)

Venda
más,
Gane
más

Organice
y
eduque
sus
Leads
y
genere/cierre
mas
ventas.

1.

¿Cuál
va
a
ser
mi
oferta
convincente?

3.

¿Qué
realiza
un
cliente
listo
para
comprar?

(Mira
videos,
lee
los
E-‐book,
etc.)

2.

¿Cuándo
debo
extender
mi
oferta?

(Luego
de
leido
el
E-‐book,
Luego
de
una
conferencia,
Luego
de
iniciar
el
contacto
con
un
representante
e
ventas
etc.)

Venda
más,
Gane
más

Organice
y
eduque
sus
Leads
y
genere/cierre
mas
ventas.

1.

¿Cómo
pueden
los
clientes
conseguir
mi
Producto
o
Servicio?

(Online,
Personalmente,
Representante
de
Ventas,
etc.)

4.

¿Cuáles
son
los
2
o
3
aspectos
que
puedo
cambiar
para
mejorar
mi
sistema
de
ventas?

2.

¿Son
éstas
formas
fáciles
de
comprar?

3.

¿Cómo
puedo
mejorarlas?

Sorprenda
a
sus
Clientes

Cree
una
cultura
que
le
permita
repe4r
las
ventas,
generar
referencias
y
tes4monios.

1.

¿Cuáles
son
las
5
acciones
que
puedo
realizar
para
sorprender
a
mi
cliente
durante
los
primeros
30
dias?

(Detalles
del
producto/servicio,
Costo,
Garan4a,
Aceptacion
social,
etc.)

2.

¿Cuáles
son
las
5
acciones
que
puedo
realizar
para
seguir
sorprendiendo
a
mi
cliente?

(Escuestas
periodicas,
Saludar
por
su
cumpleaños,

Anuncios
vacacionales,
etc.)

Sorprenda
a
sus
Clientes

Cree
una
cultura
que
le
permita
repe4r
las
ventas,
generar
referencias
y
tes4monios.

1.

¿Cómo
puedo
conocer
como
se
sienten
mis
clientes?

(Encuestas,
Email
o
Contacto
Telefonico,
etc.)

2.

Cuando
un
cliente
no
esta
contento
¿Qué
puedo
hacer
para
cambiar
esa
situacion?

Items
adicionales
para
trabajar.

3.

Cuando
un
cliente
esta
contento
¿Cómo
puedo
hacer
para
que
deje
su
referencia
o
tes5monio
y
repita
su
compra?

En Twitter usa #omlatam
¡Muchas gracias!
¿Preguntas?
Jonathan Baldovino
Co-founder Making
Experience
Roberto Jasinski
Co-founder Making
Experience

¿Preguntas?!
Roberto Jasinski
Chief Executive Officer, Making Experience
@RobertoJasinski
roberto@makingexperience.com
Jonathan Baldovino
Chief Marketing Officer, Making Experience
@jbaldovino
jonathan@makingexperience.com

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