Lean conference2013/TOC
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リーンカンファレンス２０１３発表資料 リーンTOCによるヒット商品開発：西原隆
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- 1. リーンカンファレンス２０１３ リーンTOC革新活動 リーンTOCによる ヒット商品開発 【プレゼンター】 プレゼンター】 西原 隆 （Takashi Nishihara） nishihara@goal-consulting.com ゴール･システム･コンサルティング株式会社 取締役・チーフコンサルタント SalesBufferManager チーフエンジニア ２００３年ゴール・システム・コンサルティングに入社。米国ＴＯＣファーム ベクターストラテジー社（当時 ）のイレーン・フロスト、ロジャー・モリソンからＴＯＣ導入方法に関する教育をうけ、その後国内大手メー カー、ＩＴ、建設業などでのＴＯＣ導入コンサルティングに従事。 特に、ＴＯＣのプロジェクトマネジメント手法「ＣＣＰＭ」に関する４日間研修CCPMインプリメンターコース 受講者は４００名を超え、CCPM適用を支援したプロジェクト５００以上、豊富な理論的知識および実践 スキルを持ち、インプリメンテーションの経験は日本随一である。 © Goal-System Consultanｔs.Inc.
- 2. TOC（制約条件の理論）発展の歴史 ‘70年代：ゴールドラット博士がスケジューリング手法を開発 ‘80年代前半：スケジューラーソフト(OPT)が米国で一躍有名に ’83年 OPTの背後のコンセプトを小説ザ・ゴールとして発表 ‘The Goal’ は四百万部以上の超ベストセラーに 博士がソフトウェアに疑問を OPT導入よりThe Goalで改善した方が効果あり １９９０ ヘイスタックシンドローム発刊 Eliyahu Goldratt (1948-2011) 博士はOPT販売会社を退職AGIを設立 The Goalで説明した手法の教育に専念 制約理論に基づく原価管理手法「スループット会計」開発 TOC思考プロセス（ＴＰ）の開発 変化に対する抵抗の問題 市場の制約条件の問題 方針的制約条件の問題 ‘94：TOC思考プロセスを小説として発表(ザ・ゴール２） ‘97：プロジェクト管理（Critical Chain）を発表 02: バイアブルビジョン発表 04: 戦略戦術ツリー（S&T）発表 04： PMBOK第３版にクリティカルチェーン法掲載
- 3. TOCとリーンの共通点 トヨタ・TOCは異なる手法である。しかしそ トヨタ・ は異なる手法である。しかしそ の手法の根本にある概念は同じである （Dr.Golldrat） ） トヨタ・TOC 共通する生産概念 トヨタ・ ①最大の目標はリードタイムを向上させること コスト低減ではなくリードタイム短縮 を優先する（ムラをなくす ムラをなくす） ムラをなくす ②（過剰生産を防ぐための）いつ生産してはいけな 過剰生産を防ぐ仕組みを持つ 過剰生産を防ぐ いかを示す具体的なメカニズムを作る ③全体的な効率を重視し、局所的な効率は無視し 全体最適の追求 なければならない 継続的改善の仕組みを持つ ④フローをバランスさせるためには集中プロセスが 継続的改善の仕組み 不可欠。 全体最適・継続的改善・プルの考え方をもとに 生産革新手法から開発革新へ発展 © Goal-System Consultanｔs.Inc.
- 4. ＴＯＣ（制約条件の理論）とは 鎖の強度＝ゴール（目標） 最も弱い環＝制約条件 W H 組織のゴール達成を決定づける制約条件にフォーカスした改善を行い、 A 最小の努力で最大の効果をあげる経営手法 T 計画のリスク 合意形成の不確実性 H O DBR/CCPM/DBM TOC思考プロセス W
- 5. TOC導入事例・成果 製造 DBR関係 開発 CCPM関係 キャノン・セイコー マツダ・日産・オリンパス・オリンパス エプソン・日立金 イメージング・リコーなどの製品開発 属・パナソニック・ での適用 NTK等多くの製造 NTTデータ・ソランなどSierでの適用 業での製造リード タイム半減・在庫 など急速に適用事例発表が増加して 半減以上など大き いる。 な改善事例が報 ２０１２年主な事例発表・マスコミ掲載事例 告されている （一部） 大和ハウス SAP導入プロジェクト ２ ５％期間短縮などCCPM適用 マツダ SKYACTIVE開発に適用 NTTデータ ５０プロジェクト以上適用 ドラゴンクエスト１０開発にCCPM適用 © Goal-System Consultanｔs.Inc.
- 6. CCPM活用の留意点 ●売れない商品をCCPMを活用して早く開発し ●売れない商品を を活用して早く開発し ても意味がない。 -企業のゴールは早く開発する事ではなく、お金を儲け続けること である。コンセプト立案と提案営業方法の革新が必要 ●FullKit:準備（要求・仕様の確定）が出来てい 準備（要求・仕様の確定）が出来てい ないプロジェクトにCCPMを適用しても成功させ ないプロジェクトに を適用しても成功させ ることは難しい。 -CCPMはタスク実行時間のばらつきのリスクをヘッジ リスクをヘッジする手法、開発上流段階（要求 リスクをヘッジ 把握・技術調査・実験等）は真の不確実性 真の不確実性が存在しタスクの順序関係をつける事がで 真の不確実性 きずCCPMの効果を出すことが難しい。 -フルキットを実現するためには、リーン開発・アジャイル開発等を活用し、フルキットで きているか担保する仕組み（レビュー等）が必要 © Goal-System Consultanｔs.Inc.
- 7. 開発の段階を二つにわけてCCPMと他の手法を融合させる 開発の段階を二つにわけて と他の手法を融合させる 要求開発段階 開発実行段階 TOC/CCPM アジャイル開発 構想設計：仕様検討 ←Lean/agile→ ←CCPM→ リーン製品開発 チ リ ー ー ム ン フ ァ / シ リ テ ー シ ョ ン
- 8. TOC思考プロセスを活用した 提案営業とコンセプト立案 提案営業とコンセプト立案 WHAT 誰が、何を、なぜ買うのか を素早く学習する提案営 業とコンセプト立案 TOC思考プロセスを活用 HOW した仮説検証を通じた売 売れない商品を早く開発しても意 り方の開発とコンセプト再 設定 味がない Tool マフィアオファーシート 案件管理A3シート 製品企画A3シート © Goal-System Consultanｔs.Inc.
- 9. 売れないとは？：製品ライフサイクル 良い製品だが、売りにくい。ほとんどの新製品は消滅していく Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ Ⅴ 商品のメリットについて合意形成するた めの、営業マンによる提案営業が必要
- 10. 営業のゲンバ うちがどれだけすごいのか、いきなり説明する。これが一 番の問題（Mr.カタログマン） 番の問題（ カタログマン） B Ｄ Ａ 製品の価値を 製品を説明する ：お 買い手に示す （Mr.カタログマン） 客 頂 様 Injection：製品の説明から始めるのではなく、 ：製品の説明から始めるのではなく、 く に まず買い手の立場にたって問題を説明し まず買い手の立場にたって問題を説明し 買 信頼をとりつけてから提案する。 っ て Ｃ Ｄ´ 製品を説明しない お客様に信頼される （Mr.御用聞き） お客様は強い疑いを持っており提案を簡単には信用しない ①お客様は、取引であまり良い経験をしたことがない ②お客様は、営業が自社製品をどれだけよく言おうとも、完全には信用しない ③お客様は、最初から買う気のあるところを見せてはいけない
- 11. 良い製品だが、売りにくいを解決するためには？ 売り方を、 開発する。 断れないほど魅力的な提案＝マフィアオファー © Goal-System Consultanｔs.Inc.
- 12. 抵抗の６階層をのりこえるマフィアオファーシート ・マフィアオファーシートとは、新製品営業で発生する「変化への６つの抵抗」を順番に合意 形成していくための営業戦略と話法をまとめたA3 １枚 １枚のシート ・作成は一度限りではできない。商品企画・開発・営業３人１チームで仮説検証を繰り返し 商品企画・開発・営業３人１チームで仮説検証を繰り返し ながら作成する Ⅲその解決策により Ⅳその解決策に重大 Ⅰ問題に合意する 問題が解決されるこ な副作用がないこと とに合意する に合意する Ⅱ解決策の方向性 Ⅴその解決策の実行を妨げる障害を克服 に合意する する方法に合意する Ⅵ 言い表せない恐怖の克服 12
- 13. 「Ⅰ問題に合意する」ための質問を作る① マフィアオファーシート作成ステップ ステップ３：解決状態を裏 ステップ２：機能から直接引 ステップ１：製品に存在する 返してお客様の困りごとを き起こされるお客様の良い 客観的事実の中から特徴的 かきだす 状態を書き出す な３つを選ぶ 困りごと メリット ①問題質問 ①お客様の解決状態 ①特徴的な機能 ②問題質問 ②お客様の解決状態 ②特徴的な機能 ③問題質問 ③お客様の解決状態 ③特徴的な機能
- 14. 「Ⅰ問題に合意する」ための質問を作る② お客様がなぜ買ってくれるのか、問題の重大 ＜マフィアオファーシート作成ステップ＞ 性を分析するため現状構造ツリーを活用して １，自社製品が解決できるお客様の問題質 分析する 問を付箋にかく ターゲットお客様セグメント ○○ の現状 ２，お客様の株主不満足（売上高・変動費・ 固定費・投資）・従業員不満足・市場不満足 お客様の （お客様・社会）と書いた付箋をはる お客様の お客様の 従業員 株主不満足 市場不満足 不満足 ３．ターゲットお客様の利用シーンを想定し、 不満足と問題質問が因果関係でつながる よう付箋を追加し現状構造ツリーを作成す 重大 重大 る 質問B 質問A ４，現状構造ツリーのロジックを見ながら重 大質問を作る 重大 質問C ５重大質問を裏返し、メリットをあげ製品に より本当に実現できる確認する。 問題質問 問題質問 問題質問 ① ② ③ 14
- 15. 売り方の仮説（ターゲットと質問）を検証する 案件管理A3シート マフィアオファーシートにある質問に対するお客 様の反応を記入 営業状況と追加 １．その問題はないと言われた 開発要求を記入 ２．問題の存在が不明 ３．問題に対して受動的 ４．問題に対して能動的 ５．既に課題に取り組んでいる ターゲットセグメント３つに対してテストマーケ実施、机上ではなく現 ターゲットセグメント３つに対してテストマーケ実施、机上ではなく現 15 地現物で検証しターゲットを絞り込む（案件管理 で検証しターゲットを絞り込む（案件管理A3シートへの記入） 地現物で検証しターゲットを絞り込む（案件管理 シートへの記入）
- 16. 仮説検証を繰り返し売り方を開発させる お客様の抱える問題 お客様の解決状態 懸念事項と対応 商品名・ターゲットセグメント・製品コンセプト文 競合・市場との対立とポジショニングトーク 提供サービス実現への障害と営業プロセス 16 開発した売り方（マフィアオファーシート）を活用し営業マントレーニング実施
- 17. マフィアオファーシートから商品企画へ マフィアオファーシート作成での学び を次期開発のインプットとする 観点①特徴的機能は競合に 観点② 本当にお客様にとって 観点③懸念事項をなく 対しダントツになっているか 重大な問題を解決できるのか。 すための機能はないか © Goal-System Consultanｔs.Inc.
- 18. リーンTOCによるヒット商品開発 Strategy 圧倒的な製品を圧倒的スピードで次々に立ち上げる Tactics 素早く仮説検証を繰り返すリーンTOC全体最適活動 提案営業とコンセプト立案 構想設計 開発実行 誰が、何を、なぜ買うのか 高い目標設定と納期遵守 並行開発によるアウトプッ WHAT WHAT を両立させる構想設計の WHAT を素早く学習する提案営 ト増大と期間短縮を両立さ 業とコンセプト立案 マネジメント体制を作る せる開発実行マネジメント リーン製品開発（セットベー TOC/CCPMによる開発リ TOC思考プロセスを活用 HOW ス開発）による仮説検証型 HOW HOW ソースマネジメント した仮説検証を通じた売 構想設計 り方の開発とコンセプト再 設定 マフィアオファーシート 学習サイクル計画 パイプラインマネジメント Tool Tool Tool 案件管理A3シート 安価な検証 バッファマネジメント 製品企画A3シート インテグレーションイベントによ チームマネジメント る収束 技術A３
- 19. 関連情報提供： BufferManagement © Goal-System Consultanｔs.Inc.