3. Indice
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Franklin Covey
4. 1. Emprendimiento
La palabra emprendedor proviene del francés entrepreneur (pionero), siendo utilizada inicialmente para referirse a
los aventureros como Colón que venían al Nuevo Mundo sin saber con certeza que esperar. Hoy en día, es esta
misma actitud hacia la incertidumbre es lo que caracteriza al emprendedor. Posteriormente se fue utilizando el
término para identificar a quien comenzaba una empresa y el término fue ligado a empresarios innovadores. Fue
Joseph A. Schumpeter, profesor de Harvard, quien se utilizó por primera vez el término para referirse a aquellos
individuos que con sus actividades generan inestabilidades en los mercados. Contraponiéndose a esta teoría, la
escuela austríaca manifestó una discrepancia con respecto al término, pues muchos emprendedores lograban
mejorar y hacer más eficientes la red comercial, anulando las turbulencias y creando nuevas riquezas. Hoy en día se
aceptan ambas como actitudes emprendedoras, pero los patrones de enseñanza para uno u otro son en cierto
modo diferentes.
Las investigaciones de percepciones de los ejecutivos describen el espíritu emprendedor con términos como
innovador, flexible, dinámico, capaz de asumir riesgos, creativo y orientado al crecimiento. La prensa popular, por
otra parte, a menudo define el término como la capacidad de iniciar y operar empresas nuevas. Esa visión es
reforzada por nuevas empresas como Apple, Samsung, McDonald`s y 3M. Ninguna definición del emprendimiento
es lo suficientemente precisa o descriptiva para los ejecutivos que desean tener más espíritu emprendedor. Todo el
mundo desea ser innovador, flexible y creativo. Pero por cada Apple, Samsung y 3M, hay miles de nuevos
negocios, tiendas de ropa y firmas consultoras que presumiblemente han tratado de ser innovadoras, de crecer y
de mostrar otras características que demuestran la existencia de espíritu emprendedor en un sentido dinámico,
pero que han fracasado.
Para comparar las etapas iniciales de un negocio con el espíritu emprendedor, es necesario referirse a un estudio
realizado en 1983 por McKinsey & Company para la American Business Conference. En él se llegó a la conclusión
de que muchas compañías maduras, de tamaño mediano, con ventas anuales de entre 25 y mil millones de dólares,
desarrollan constantemente nuevos productos y mercados y también crecen a tasas que exceden en mucho los
promedios en los Estados Unidos. Más aún, todos conocemos bien muchas de las corporaciones más grandes—
IBM, Unilever y Hewlett-Packard son sólo algunas de las más conocidas— que practican habitualmente la
innovación, la aceptación de riesgos y la creatividad y siguen expandiéndose.
De modo que la definición de emprendedor está mas enfocada a preguntar: ¿Cómo puedo hacer que la innovación,
la flexibilidad y la creatividad sean operacionales? Para ayudar a estas personas a descubrir algunas respuestas, se
debe analizar el comportamiento derivado del espíritu emprendedor. Inicialmente se debe descartar la noción de
que el espíritu emprendedor es un rasgo que algunas personas u organizaciones poseen de una manera completa y
del cual otras están totalmente desprovistas. Es más realista considerar el espíritu emprendedor en el contexto de
un rango de comportamientos.
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5. Schumpeter percibía al emprendedor como una persona extraordinaria que promovía nuevas combinaciones o
innovaciones. El observó que:
“La función de los emprendedores es reformar o revolucionar el patrón de producción al explotar una invención, o
mas comúnmente, una posibilidad técnica no probada, para producir un nuevo producto o uno viejo de una nueva
manera; o proveer de una nueva fuente de insumos o un material nuevo; o reorganizar una industria, etc. Este tipo
de actividades son las responsables primarias de la prosperidad recurrente que revoluciona el organismo
económico y las recesiones recurrentes que se deben al impacto desequilibrado de los nuevos producto o
métodos. Hacerse cargo de estas cosas nuevas es difícil y constituye una función económica distinta, primero,
porque se encuentran fuera de las actividades rutinarias que todos entienden, y en segundo lugar, porque el
entorno se resiste de muchas maneras desde un simple rechazo a financiar o comprar una idea nueva, hasta el
ataque físico al hombre que intenta producirlo. Para actuar con confianza mas allá del rango de sucesos familiares y
superar la resistencia se requieren de aptitudes que están presentes solo en una pequeña fracción de la población y
que define tanto el tipo emprendedor como la función emprendedora.
Esta función no consiste esencialmente en inventar algo o en crear las condiciones en las cuales la empresa puede
explotar lo innovador; consiste básicamente en conseguir que las cosas se hagan”.
La escuela de Schumpeter reseñaba que la competencia en la economía capitalista era un proceso dinámico. La
naturaleza de este sistema económico no permitiría un equilibrio estático ya que sería interrumpido por los
esfuerzos de los emprendedores para establecer nuevas posiciones monopólicas a través de la introducción de
innovaciones. El incentivo para esta actividad serían las ganancias o rentas monopólicas que los emprendedores
recibieran. A su vez, estas ganancias permitirían continuar la creación de otra innovaciones ya que las anteriores
serían imitadas y difundidas rápidamente.
Esta concepción de puntos de partidas y direcciones de desarrollo cambiantes, o los cambios de sus agentes y
localidades, es fundamentalmente incompatible con la concepción neoclásica del desarrollo como un proceso de
progresión armonioso en constante evolución.
Debido a la incertidumbre inherente al proceso de desarrollo, también era claro para Schumpeter que, además de
las capacidades técnicas y experiencia, el ejercicio de la intuición y estrategia era de particular importancia.
Su concepción de estrategia como un elemento de acción, búsqueda, respuesta y estrategia en el proceso
competitivo, está a menudo ausente de muchos tratamientos de desarrollo estratégico corporativo o económico,
los cuales, bajo la influencia de la teoría económica neoclásica ortodoxa, han tenido más bien hacia los esfuerzos
económicos orientados a la maximización de la utilidad.
En la década de los ’80, Howard Stevenson, de la Universidad de Harvard interpretó la mentalidad emprendedora
como un sistema de gestión apoyado más en las oportunidades que en los recursos. Esta análisis ha servido para
apoyar el emprendimiento tanto a empresarios como a empleados de companías de todo tipo.
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6. Existen muchos ejemplos de empresarios/as exitosos que siguen esta tendencia. Son los conocidos aquellos que
creyeron en su sueño e hicieron lo imposible por hacerlo realidad, y lo lograron. Pero también existen muchos
líderes empleados en empresas establecidas que también lograron realizar su sueño, que son menos conocidos,
salvo, claro está Ray Kroc, quien llevó a McDonalds de un pequeño local al emporio de hoy en día, y Roberto
Goizueta, de la Coca-cola.
La enseñanza del emprendimiento tiene un gran impacto en la formación de líderes comerciales y por eso es
considerada imprescindible en los principales curricula de MBAs. Cuando evaluamos las alternativas para ormar a
los líderes del futuro consideramos dos alternativas. La tradicional contempla la formación de personas cuyo
desarrollo personal esté ligado a la escalera empresarial, subiendo con mucho esfuerzo y buen trabajo a puestos
superiores. La mayoría de los líderes del país –de todos los países- se forman de esta manera.
Existe, sin embargo, la alternativa de crear generadores de riqueza, los cuales, partiendo de una base pequeña van
conformando un equipo cada vez mas grande. En este caso, el desarrollo personal y el desarrollo de la empresa van
tomados de la mano. Estos individuos, los emprendedores, son también aquellos que levantan su departamento,
sección o división, a lugares estratégicos en sus organizaciones impensables para otros, o aquellos que comienzan
una empresa y la hacen crecer.
La enseñanza del emprendimiento no está ligada al número de empresas creadas, o a las pequeña y mediana
Empresa, sino que está ligada a:
• La facultad de crecer y de crear riqueza, orientada bien hacia la generación de desequilibrio (escuela de
Schumpeter) o de equilibrio (escuela Austríaca).
• La orientación al crecimiento (teoría de Drucker y Stenvenson)
• El encaje de tres puntos básicos: el mercado, las personas y los recursos (Modelo Timmons)
Las empresas formadas con las aplicaciones de estas concepciones teóricas tendrán muchas más posibilidades de
tener éxito y de fortalecer el desarrollo del entorno donde se inserten. Las nuevas condiciones de competitividad
deben partir de permitir a los jóvenes tomar decisiones sobre su destino profesional con un mayor abanico de
oportunidades. Se debe entonces brindar un espacio dentro de los sistemas educativos para formar a los líderes
del futuro, permitiéndoles recorrer el camino preferido.
De lo anterior se desprende que crear una empresa no es suficiente para ser considerado emprendedor. La
obsesión por la oportunidad, la meta de crear y distribuir riqueza, y la constante búsqueda del crecimiento
son las bases del emprendimiento.
Para delimitar la actividad emprendedora, comparemos la gestión de crecimiento de McDonald’s. En este caso, no
se inventó nada. El producto final se encontraba en casi todos los restaurantes del mercado de los Estados Unidos.
Lo emprendedor fue la aplicación de conceptos y técnicas de gestión: estandarización del producto, diseño del
proceso y sus herramientas, entrenamiento y pronósticos. Al realizar estas funciones, se aumentó drásticamente el
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7. rendimiento de los recursos, creando un nuevo mercado y un nuevo consumidor: eso emprendimiento. Por otro
lado, personas que comienzan un restaurant, a pesar de someterse a intensa presión debido a la incertidumbre, si
solo se encuentran imitando otros y no incluyen una innovación, no son considerados como emprendedores.
En vista de las múltiples variaciones en tipos de emprendedores, Stevenson propuso un sistema multimodal, con 5
dimensiones críticas de la gestión: orientación estratégica, compromiso con la oportunidad, proceso de
comprometer recursos, concepto de control de los recursos y estructura gerencial. Concentrándose en el
emprendimiento como un fenómeno del comportamiento, este profesor buscó relacionar aquellas actitudes
emprendedoras en un estudio comparativo entre emprendedores exitosos y ejecutivos exitosos, logrando identificar
ciertas diferencias que permitieron continuar con la búsqueda de un sistema que explicara el fenómeno de
emprendimiento.
En sus conclusiones finales, Stevenson sugiere que esta perspectiva permite su aplicación al estudio y enseñanza
del emprendimiento tanto para los dueños o empleados de empresas. Según sus investigaciones, la acumulación
de recursos que ocurre cuando una empresa crece es una fuerza poderosa que dificulta el comportamiento
emprendedor, sin embargo, las bases fundamentales del comportamiento no han cambiado. Sus estudios se han
basado en entender el proceso de inicio de las empresas y los factores situacionales para expandir este
conocimiento a los sistemas de gestión. Actualmente Stevenson se encuentra investigando los factores del entorno
que promueven o limitan un comportamiento emprendedor.
Investigaciones posteriores señalan que el emprendimiento no está relacionado con características de la
personalidad sino con una forma de comportamiento, que puede ser cambiado y aprendido1. Según Amit y Muller:
“Las comparaciones entre emprendedores y no-emprendedores revelan que estos son, en general, similares en
cuanto a atributos personales y a sus actitudes con respecto al riesgo. No existe un grupo de atributos o un atributo
específico ‘requerido’ para la actividad emprendedores, o para predecir quien es más propenso o no a ser
emprendedor”.
Hoy en día es reconocido que las bases del estudio y entrenamiento en emprendimiento fueron generadas por
Schumpeter y la escuela austríaca en sus intentos por establecer cual era realmente el dominio del emprendimiento.
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8. Lectura: ¿Cómo ser el Emprendedor
perfecto?
(Fuente: CNNExpansión.com) 5 jurados de Los emprendedores de Expansión te dicen qué valoran antes de comprar un
nuevo proyecto.
1. Que Genere Empleo (Fernando Fabre, Director General de Endeavor)
•¿Qué valora más de un emprendedor? A pesar de tantas barreras que les imponen las autoridades, la
sociedad, las instituciones financieras, los competidores, y hasta algunos clientes, los emprendedores siguen
adelante, confiados en que su innovación y modelo de negocios generará valor y transformarán al país.
•¿Qué tipo de emprendedores necesita Chile? Hay una sola clase de emprendedores: los que quieren crecer
para generar riqueza y empleos, y Chile necesita más de éstos. Aquellos que empiezan su negocio sólo para
ganar un poco más de dinero no son emprendedores.
•¿Por qué es tan difícil ser emprendedor en Chile? Existen ciertas barreras que quizá en Chile sean más
acentuadas que en México, Brasil o Estados Unidos, por ejemplo, la pésima Ley del Trabajo de nuestro país
que hace tan difícil la atracción de talento, o las pésimas condiciones de la banca para otorgar créditos a largo
plazo.
2. Más creatividad intelectual (Alfredo Castellanos, Director del fondo de capital privado de Protego)
• ¿Qué valora más de un emprendedor? Su capacidad de ejecución, es decir, eventualmente su capacidad de
crear valor, de generar riqueza, su capacidad de innovación. Su ética, los valores, los principios. Al final del
día ésas son las variables que más me importan y valoro en un emprendedor.
• ¿Qué tipo de emprendedores necesita Chile? Necesitamos más emprendedores que innoven y que generen
valor en función de la creatividad intelectual. Lo que son compañías de software, de biotecnología, que
fundamentan la creación de valor en la producción intelectual.
• ¿Por qué es tan difícil ser emprendedor en Chile? Las alternativas que tiene un emprendedor en Chile para
crear una empresa, son menores que en otros países. Hay menos personas que tienen la posibilidad de
acceder a educación de alto nivel que les puede permitir crear empresas en función de la creatividad
intelectual.
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9. 3. Tener visión de Negocio a 10 años (Diego Serebrisky, Managing Director de Advent International)
• ¿Qué valora más de un emprendedor? Los emprendedores exitosos son los que hoy tienen un negocio,
están empezando pero están visualizando dónde estarán, no mañana sino dentro de 10 años; qué van a
hacer para crecer y adelantarse a todos los demás. Valoro la visión de negocio que tendrán a largo plazo.
• ¿Qué tipo de emprendedores necesita Chile? Aquellos que tengan ideas innovadoras. Es importante que
tengan la visión de contribuir al país, ya sea porque están generando empleos, invierten para crecer, o están
dispuestos a convertirse en un modelo para otros emprendedores.
• ¿Por qué es tan difícil ser emprendedor en Chile? Todos sabemos que en Chile hay sectores donde unas
pocas grandes empresas tienen el control del sector y hacen difícil que otros compitan ahí aunque tengan
mejores productos o servicios. El otro obstáculo es la falta de financiamiento para el desarrollo de los
proyectos.
4. Proactivos y con deseos de crecer (César Pérez Barnés, Director de Southern Cross)
• ¿Qué valora más de un emprendedor? Que sean proactivos y tengan mucha visión y deseos de crecer,
porque no necesitamos pequeñas empresas de supervivencia, lo que necesitamos en el país son proyectos
con potencial de crecimiento y alto valor agregado.
• ¿Qué tipo de emprendedores necesita Chile? Emprendedores con capacidad de ejecución de buenas ideas,
que tengan la capacidad de llegar al mercado. Vemos que muchos emprendedores identifican nuevas ideas,
pero les resulta difícil que la ejecución se convierta en un negocio rentable y con capacidad de crecimiento
sostenible.
• ¿Por qué es tan difícil ser emprendedor en Chile? Hay muchos obstáculos ‘tramitológicos' que impiden la
creación de empresas. Hay pocas fuentes de financiamiento que empujen proyectos viables. Además, existe
una baja cultura empresarial y son pocos los ejemplos de éxito para la gente que va empezando.
5. Poder darle vuelta a las cosas (Rodrigo Villar Esquivel, director general de New Ventures)
• ¿Qué valora más de un emprendedor? Lo principal que buscamos es la parte del impacto en el medio
ambiente, estamos muy enfocados a buscar emprendedores con la visión para desarrollar empresas que
además de rentables tengan un beneficio ambiental o en la sociedad.
• ¿Qué tipo de emprendedores necesita Chile? Se necesitan aquellos que tengan una visión amplia de las
cosas para identificar la competencia global. Que tengan ese espíritu de innovar, de darle vuelta a las cosas
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10. sin que sea sólo en la parte tecnológica, porque se puede innovar en los canales de distribución, en la
publicidad, en estrategia, en procesos.
• ¿Por qué es tan difícil ser emprendedor en Chile? Somos un país que ha privado al emprendedor por
muchos años. Chile tenía una cultura de empresarios muy vinculados a los monopolios. Además, la visión de
alguien que estudió en una universidad privada es emplearse en lugar de arrancar una empresa.
6. Emprendedor: no tengas miedo (Adriana Tortajada, mánager del Fondo Emprendedores Nafin-Conacyt)
• ¿Qué valora más de un emprendedor? Principalmente, que le apuesten a la innovación y que el producto o
servicio que estén generando sea un factor de diferenciación en el sector donde lo quieran comercializar.
Chile necesita más productos de alto valor agregado.
• ¿Qué tipo de emprendedores necesita Chile? Aquellos que tengan la capacidad de arriesgarse y que sean
muy tenaces respecto a dónde quieren llegar. Necesitamos emprendedores que sean capaces de creer que
van a llegar a donde se han visualizado en el mediano plazo.
• ¿Por qué es tan difícil ser emprendedor en Chile? En nuestro modelo educativo hace falta inculcar la toma de
riesgos. No tienes que tener el gran expertise para poder arrancar un negocio, puedes partir de una buena
idea. Hace falta desarrollar este espíritu emprendedor desde etapas muy tempranas en vez de sólo el
empleo o el autoempleo.
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11. 2. Innovación
Innovar es introducir un nuevo (o significativamente mejorado) producto, proceso, sistema de marketing o de
gestión al mercado o a las prácticas del negocio.
El concepto de innovación ha evolucionado a través del tiempo y fue analizado por numerosos autores en forma
exhaustiva.
Etimológicamente el término proviene del latín innovare, que quiere decir cambiar ó alterar las cosas introduciendo
novedades. “La innovación es la herramienta específica de los empresarios innovadores; el medio por el cual
explotar el cambio como una oportunidad para un negocio diferente. Para Peter Drucker, es la acción de dotar a los
recursos con una nueva capacidad de producir riqueza. La innovación crea un “recurso”. No existe tal cosa hasta
que el hombre encuentra la aplicación de algo natural y entonces lo dota de valor económico”. Puede observarse
que, tanto en estas definiciones como en otras que pueden encontrarse, la coincidencia está en la idea de cambio,
de algo nuevo, y en que la innovación es tal cuando se introduce con éxito en el mercado. El punto de diferencia
está con respecto a qué es lo que cambia.
Joseph A. Schumpeter definió innovación en un sentido general y tuvo en cuenta diferentes casos de cambio para
ser considerados como una innovación. Estos principios básicos son:
• Introducción en el mercado de un nuevo bien o servicio, el cual los consumidores no están aun
familiarizados.
• Introducción de un nuevo método de producción o metodología organizativa.
• Creación de una nueva fuente de suministro de materia prima o productos semi-elaborados.
• Apertura de un nuevo mercado en un país.
• Implantación de una nueva estructura en un mercado. Esta teoría de cambios como vemos incluye la
innovación en producto, innovación de procesos, innovación en una nueva estructura de mercado ó apertura
de nuevos mercados, como así también nuevas formas de tratar comercialmente los procesos existentes.
Por su parte, Howard Stevenson, realizó en la década de los ‘80 un análisis acerca de la mentalidad emprendedora
y el concepto de innovación. Según él, innovar no implica sólo crear un nuevo producto, puede innovarse al crearse
una nueva organización, una nueva forma de producción o una forma diferente de llevar adelante una determinada
tarea, etc. De esta manera está agregando al análisis del concepto un nuevo elemento, que Schumpeter no había
mencionado, y que es la innovación en la organización. Y puede observarse como, la innovación no tiene
únicamente relación con la creación de un nuevo producto o una nueva tecnología, sino que es un concepto más
amplio.
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12. El impacto de los cambios que podrán producirse a través de las innovaciones que se incorporen estarán marcadas
también por su éxito y aceptación en el mercado. Puede tratarse de innovaciones radicales que busquen a través
de algo novedoso acaparar todo el mercado ó de innovaciones que por sus características estén orientadas a la
reducción de costos.
La enorme influencia que tendrá la creatividad a través de la generación de ideas antes no existentes será
fundamental al momento de gestionar la innovación. La creatividad consiste en reconocer la relación entre
conceptos, generando algo nuevo, resolviendo un problema existente y funciona como base de la innovación. Esta
última se desarrollará ampliamente en una organización cuya cultura estimule el pensamiento creativo. La dirección
de empresa y sus decisiones y acciones al enfrentar el ambiente cambiante de los negocios necesita desarrollar
estrategias y soluciones para resolver problemas. Es el pensamiento creativo lo que permite mejorar la comprensión
de situaciones problemáticas y encontrar soluciones alternativas. En una empresa o en cualquier otro tipo de ente,
resulta crítico incorporar el potencial de creatividad de sus integrantes en los procesos intrínsecos y el desarrollo de
las estrategias. Es importante destacar que en cualquier etapa del proceso de innovación se producen
interacciones entre diversos elementos: científicos, tecnológicos, productivos, financieros, etc. Las mismas darán
más frutos cuanto mejor sean gestionadas y cuanto más se conozca el contexto general dentro del cual se
desarrollan.
Existen varias técnicas orientadas a la estimulación de la creatividad y pueden aplicarse en sectores ó áreas
completamente disímiles financieras, productivas, comerciales, administrativas y pueden ser técnicas muy
estructuradas como las analíticas que siguen un pensamiento lineal, como técnicas intuitivas que son menos
estructuradas y que pueden resultar muy útiles en problemas ó situaciones indefinidas. La aplicación de estás
técnicas en las organizaciones ya sea en áreas orientadas a los clientes, a los productos, a los procesos, ó al
desarrollo de las estrategias, no necesariamente provienen de los altos mandos ó dirigentes empresarios sino que
pueden también provenir de los empleados de dichas organizaciones cuyas ideas creativas se relacionarán con las
funciones que desempeñen y generando un valor económico para las mismas. Se observa que casi todos los
fracasos se relacionan con un desprecio por los requerimientos del mercado, o por una escasa comprensión de las
demandas del cliente. Las empresas que han sido exitosas en innovación han tenido las siguientes características:
• Intensa investigación y desarrollo profesional dentro de la empresa.
• Realización de investigación básica o fuerte conexión con quienes la realizan.
• Uso de patentes para asegurarse protección y poder negociador con los competidores.
• Capacidad y tamaño como para financiar grandes gastos en investigación y desarrollo durante largos
periodos.
• Plazos de decisión más cortos que los competidores.
• Inclinación a asumir riesgos fuertes
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13. • Rápida e imaginativa identificación de un mercado potencial.
• Cuidadosa atención al mercado potencial y considerables esfuerzos para captar, educar y ayudar a los
usuarios.
• Esfuerzo empresarial con suficiente eficiencia para coordinar la investigación y desarrollo, la producción y la
comercialización.
• Buenas comunicaciones con el mundo exterior, así como con los clientes
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14. 3. Start Up
Start Up es un término utilizado actualmente en el mundo empresarial que traduce arrancar, EMPRENDER o
simplemente MONTAR UN NUEVO NEGOCIO y hace referencia como su nombre lo indica a ideas de negocio que
apenas empiezan o están en construcción, es decir, son empresas emergentes apoyadas en la tecnología y la
calidad con un alto nivel de proyección, a pesar de su corta trayectoria y a la falta de recursos o financiación que
puede enfrentar un negocio cuando apenas empieza.
Los 10 puntos para definir una Start Up:
• Un Startup es una PYME (Pequeña y mediana empresa).
• Un Start Up es cualquier empresa de reciente creación de base tecnológica.
• Los socios promotores de un Start Up suelen ser jóvenes y su número no suele ser superior a 5 – lo ideal es
que sean 3.
• La creación de un Start Up no suele requerir de fuertes inversiones iniciales por parte de los socios porque
hacen uso de sus conocimientos y habilidades para desarrollar la tecnología inicial que su modelo de
negocio necesita.
• Un Start up es una empresa de alta Proyección dada la innovación que inyectan en los servicios ofrecidos.
• Un Start up suele despertar el interés de Inversores Privados que están dispuestos a invertir en ellos aún
sabiendo el riesgo que corren.
• Los Inversores de un Start Up se llaman Business Angels.
• El riesgo de invertir en un Start Up es directamente proporcional al altísimo porcentaje de retorno que
percibirán los Business Angels que hayan invertido en el.
• Un Start Up tiene una vida delimitada en el tiempo. El objetivo de un Start Up es ser comprado por otra
Empresa más grande que quiera hacer suya la tecnología o la inversión desarrollada por la misma.
• Los Start Ups son las mayores generadoras de empleo y de riqueza de los países desarrollados.
Actualmente, aún más, debido a la fuerte penetración de Internet a uso doméstico y profesional.
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15. 4. Generación Capital Semilla
Introducción
El Generación del Capital tiene como principal objetivo enfrentar a los alumnos al logro de objetivos
trabajando en Equipo. Para ello es indispensable que cada uno de los integrantes, como equipo, cumpla
con los objetivos de planificación, dirección control y ejecución. Cada uno de los equipos participantes
del curso de Gestión de Empresas deberán entregar los resultados del trabajo realizado proporcionando
claras las evidencias de que el trabajo realizado fue hecho en equipo y no fue la suma de
individualidades.
Los equipos deberán al momento de realizar la presentación de los resultados de la Generación de
Capital Semilla, proporcionar toda la evidencia posible que logre demostrar claramente el trabajo
realizado. Para ello es indispensable la presentación de Boletas de compra, fotografías que demuestren
cómo y dónde fueron comprados los productos que se comercializarán, listados de con datos
relevantes de cada uno de los clientes (nombre y apellido, número de teléfono, email, monto de compra
y recibo de lo vendido), videos de testimonio de algunos clientes y estado de resultados.
Los alumnos por medio de la práctica comprenderán la importancia del trabajo en equipo y de como por
medio de la sinergía pueden alcanzar metas que al inicio parecían inalcanzables.
Está totalmente prohibido la venta y/o comercialización de productos de dudosa procedencia, licores,
cigarrillos, medicinas naturales y productos no autorizados para la venta por la Seremi. Quedan
descartada s las fiestas, rifas y sorteos. Ninguno de los alumnos puede generar ingresos por la venta de
productos y/o servicios dentro de la Universidad.
Las donaciones y aportes de capital hechos por personas ajenas al grupo deberán ser contabilizadas a
la mitad de su valor real de mercado.
Los recursos que se requieran (financieros, equipamiento, luz, electricidad, etc.) deberán ser provistos
por los propios integrantes del grupo y ser contabilizados al momento de la rendición de cuentas.
Cada equipo deberá tener una definición clara, objetiva y concreta del rol que cada uno de los
integrantes del equipo debe realizar para terminar la actividad con éxito.
¿Qué debemos hacer?
La Generación de Capital Semilla debe ser la idea de un negocio que genere una Utilidad de $300.000
realizado por equipos de 5 alumnos como máximo. Los grupos serán designados aleatoriamente por el
profesor del curso de Gestión de Empresas.
Los grupos deben conformarse el primer día de clases, para lo cual deberán elegir un Nombre y Logo
distintivo de su empresa. El Nombre y Logo deberán ser utilizados en la presentación de rendición de
cuentas 3 semanas (21 días) después de iniciado el curso de Gestión de Empresas.
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16. Los grupos participantes del curso de Gestión de Empresas deberán ofrecer sus productos y/o servicios
en lugares públicos para fomentar el aprendizaje de atender a clientes desconocidos. Para ello deberán
dejar evidencia clara tanto en la Carta Gantt como por medio de fotografías.
Evaluación
Las principales variables para medir el éxito del proyecto son:
• Meta (Cumplir con el objetivo de obtener $350.000 de Utilidad): 25%
• Trabajo en Equipo (Cantidad de clientes atendidos, unidades vendidas): 25%
• Planificación (Cumplimiento de los objetivos trazados): 10%
• Idea de Negocio (Creatividad e Innovación en idea Presentada): 15%
• Evidencia (Presentación y toda la evidencia del trabajo realizado): 25%
El Negocio
Los grupos conformados por hasta 5 alumnos deberán generar una utilidad mínima de $350.000
(Trescientos cincuenta mil pesos). La meta es del grupo y solo se aceptará si los resultados y
evidencias así lo demuestran. La Generación de Capital Semilla está hecha con el objetivo que los
equipos igualen o superen la meta.
Cada uno de los equipos deberá entregar un informe escrito donde de forma clara evidencien cómo se
realizó la actividad.
El dinero recaudado deberá ser utilizado como aporte de cada alumno a su proyecto Final. Los Alumnos
son responsables del buen uso del dinero ganado y de aportarlo para el proyecto Final.
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17. 5. Hoja de Inscripción
Generación Capital Semilla
1. Nombre del Profesor:__________________________________________________________________________________
2. Sección:____________
3. Nombre de la Empresa: ________________________________________________________________________________
4. Integrantes y sus respectivos mails:
• Nombre Integrante 1: ______________________________________________________________________________
• Email: ___________________________________@______________ Teléfono: _________________________
• Nombre Integrante 2: ______________________________________________________________________________
• Email: ___________________________________@______________ Teléfono: _________________________
• Nombre Integrante 3: ______________________________________________________________________________
• Email: ___________________________________@______________ Teléfono: _________________________
• Nombre Integrante 4: ______________________________________________________________________________
• Email: ___________________________________@______________ Teléfono: _________________________
• Nombre Integrante 5: ______________________________________________________________________________
• Email: ___________________________________@______________ Teléfono: _________________________
5. Indicar ¿Quien es Líder del Proyecto?: ___________________________________________________________________
6. Producto y/o Servicio a Vender: ________________________________________________________________________
7. Lugar dónde planean vender Producto y/o Servicio:_______________________________________________________
8. Firma Aprobación del Proyecto por Profesor y/o Ayudante: __________________________________________________
17
:
18. 6. La Actitud del Emprendedor
La actitud del emprendedor es su manera de actuar ante las cosas, lo cual es una consecuencia natural
de su mentalidad y de su manera de pensar. Sin embargo, en realidad son un conjunto de actitudes que,
en muchas ocasiones, necesitan desarrollar para alcanzar el éxito.
Actitudes del Emprendedor UNAB
1=Fuerte Desacuerdo,
3=Neutral,
5=Fuerte Acuerdo,
N/A= No Aplicable
1=Fuerte Desacuerdo,
3=Neutral,
5=Fuerte Acuerdo,
N/A= No Aplicable
1=Fuerte Desacuerdo,
3=Neutral,
5=Fuerte Acuerdo,
N/A= No Aplicable
1=Fuerte Desacuerdo,
3=Neutral,
5=Fuerte Acuerdo,
N/A= No Aplicable
1=Fuerte Desacuerdo,
3=Neutral,
5=Fuerte Acuerdo,
N/A= No Aplicable
1=Fuerte Desacuerdo,
3=Neutral,
5=Fuerte Acuerdo,
N/A= No Aplicable
Actitudes del Emprendedor UNAB
1 2 3 4 5 N/A
Riesgo: Me gusta tomar riesgos calculados al momento de iniciar un nuevo proyecto
Iniciativa: Soy alguien a quien le gusta tomar la iniciativa en cualquier proyecto que realizo.
Progresista: Soy alguien que persigue el desarrollo personal y colectivo.
Actualización Permanente: Soy alguien a quien siempre le gusta mantenerse actualizado en
temas de relevancia en todas las áreas.
Decisión: Soy alguien a quien se le hace fácil tomar decisiones.
Entusiasmo: Soy alguien que afronta los desafíos con entusiasmo.
Creatividad: Soy alguien que se considera creativo.
Recuperación Frente al Fracaso: Soy alguien que se recupera rápidamente frente al fracaso
Positivo: Me considero alguien positivo en la forma de ver la vida
Dinámico: Soy alguien que se adapta al cambio.
Autoconfianza: Soy alguien que se tiene plena confianza de alcanzar grandes objetivos aún
frente a grandes dificultades.
Inconforme: Me considero una persona que no se conforma con cualquier objetivo alcanzado
Perseverante: Me considero una persona que pese a las dificultades y fracasos se levanta y
sigue adelante.
Flexible: Soy una persona que se puede adaptar ante cambios inesperados.
Independiente: Soy alguien que puede lograr los objetivos sin depender de otras personas.
Propositivo: Soy una persona que provee de soluciones y no de problemas.
1) Identifica tus fortalezas en las respuestas con puntaje 4 ó 5. Piensa cómo puedes hacer un mejor uso de estas habilidades en
tu proyecto de emprendimiento.
2) Identifique sus debilidades en las respuestas con puntaje 1 ó 2. Piense cómo estas debilidades afectan tu desempeño. Busca
mecanismos para neutralizar el efecto negativo de estas debilidades.
18
Fecha:
19. 7. ¿Qué hace a un líder?
1. Pone primero lo primero: Establece Prioridades
2. Se prepara Implacablemente: Elabora un plan de acción para los diferentes escenarios que
puedan ocurrir. No deja nada al azar.
3. Todos son responsables, todo el tiempo: Asigna responsabilidades; cada cual debe entender su
responsabilidad (comenzando por el líder) y reconocerlo, principalmente cuando se equivoca.
4. Se rodea de buena gente: El líder reconoce sus debilidades y selecciona a los mejores para
cubrirlas. No se rodea de gente que va a estar siempre de acuerdo con lo que el líder dice.
Reflexiona. Decide: llega el momento en que hay que tomar decisiones, no las deja para después.
5. Promete menos de lo que puede cumplir y entrega más de lo prometido: Las altas expectativas
creadas por prometer más y no cumplir, generalmente desilusionan y ponen en duda la credibilidad
del líder.
6. Desarrolle y comunique creencias de alto valor moral: La misión, cultura, objetivos y la visión de
la organización deben estar claramente definidos y comunicados.
7. Se tu mismo: Cree en ti y en lo que haces. Habrá momentos en los que dudes, pero una sana dosis
de confianza en uno mismo permite tener el coraje para tomar decisiones arriesgadas pero
necesarias.
8. Fidelidad, la virtud más importante: Rodéate de personas que sean leales, y sé leal a la gente que
te rodea. Cuando se rompe esta regla, el equipo deja de funcionar eficientemente.
9. Bodas, a veces; funerales, siempre: Se puede asistir o no a las fiestas a las que uno es invitado,
pero hay que acudir siempre a apoyar a los amigos y compañeros en sus momentos difíciles.
10. Enfréntate a los Enemigos: Es importante no dejarse intimidar por enemigos, potenciales o no.
Hay momentos cuando no queda más remedio que enfrentarse a este tipo de situaciones.
11. Estudia, Lee, Aprende: Un buen líder debe prepararse permanentemente en el campo en que se
desempeña, ese aprendizaje debe ser realizado por el individuo y complementado por el equipo de
trabajo que te rodea.
12. Organízate alrededor de un propósito: Fija objetivos y haz que todo el equipo se concentre en
cumplirlos.
13. Aprende a decir que no: Rudolph Giuliani ilustra claramente este punto con su decisión de sacar
de un famoso teatro de Nueva York a Yasir Arafat, por considerarlo un terrorista. Arafat tenía
permiso para visitar la sede de las Naciones Unidas, pero no estaba invitado al acto programado en
el teatro.
19
20. 8. Los Mitos del Emprendedor
A través de los años, muchos mitos se han elaborado acerca de los emprendedores. Estos mitos son la
suma de ignorancia y de los procesos de investigación del Emprendimiento. Adjunto encontrarás un
listado de los 7 mitos más comunes acerca de los Emprendedores:
1. Los Emprendedores son ejecutores, no planificadores: Aun cuando es cierto que los
emprendedores se enfocan en la acción, también son planificadores. En algunos aspectos son muy
metódicos para planificar sus movimientos. El énfasis, hoy en día, de los emprendedores está en
crear completos planes de negocio lo que evidencia la planeación como parte esencial del hacer.
2. Los Emprendedores Nacen, No se hacen: La idea que las características de los emprendedores
no puede ser enseñada o aprendida y que muchas de las características que los destacan son
innatas tiene mucho tiempo de prevalecer. Estas creencias incluyen agresividad, iniciativa, deseo, a
tomar riesgos, habilidad analítica y facilidad en las relaciones. Hoy en día, el reconocimiento del
Emprendimiento como disciplina está ayudando a disipar este mito. Como todas las disciplinas, el
Emprendimiento tiene modelos, procesos y estudio de casos que permiten la comprensión del
conocimiento que debe ser adquirido.
3. Los Emprendedores son siempre Inventores: La idea que los Emprendedores son siempre
inventores es el resultado de una visión pequeña. Aún cuando hay muchos inventores que también
eran emprendedores, muchos emprendedores utilizan la actividad innovadora para sus proyectos.
Por ejemplo Ray Kroc no inventó McDonald´s, pero sus ideas la convirtieron en la franquicia más
exitosa del mundo en la historia.
4. Los Emprendedores son académicos o personas poco adaptadas: Existe la creencia que los
emprendedores son académicos o personas que no se adaptan fácilmente a la sociedad. En
muchos casos se ha explotado fuera de proporciones con la intención de crear un perfil del
emprendedor típico. El emprendedor de hoy es considerado un héroe desde el punto de vista
económico, social y académico, dejando de ser un inadaptado y percibido como un profesional.
5. Los emprendedores necesitan Dinero: Es cierto que la mayoría de proyectos requieren de
inyección de capital y que gran parte de los proyectos que fracasan tienen como común
denominador el inadecuado financiamiento. Aún así el no tener dinero no necesariamente lleva al
fracaso. El fracaso debido a un mal financiamiento es un indicador de otro tipo de problemas, como
20
21. mala administración, mala comprensión financiera, malas inversiones y pésima planificación. Los
emprendedores exitosos han luchado ante la falta de dinero generando ideas y proyectos bien
realizados. El dinero es una fuente pero no es el fin de los Emprendedores.
6. Los Emprendedores necesitan Suerte: Estar en el lugar correcto en el momento correcto siempre
es una ventaja. Pero la suerte ocurre cuando la preparación se encuentra con la oportunidad. Los
Emprendedores que planifican ven la oportunidad cuando ocurre y a eso le llaman suerte.
7. Los Emprendedores toman cualquier riesgo: La percepción pública indica que los
emprendedores asumen cualquier tipo de riesgo. Aún cuando aparenta que así es como operan, los
Emprendedores generalmente calculan el riesgo y validan sus proyectos para minimizarlos en orden
de poder controlar.
Actividad #1
1. ¿Qué otros mitos has escuchado acerca de los Emprendedores?
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22. Actividad #2
1. ¿Qué es Emprendimiento?_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________
2. ¿Qué es Emprendedor?_______________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________
3. ¿Qué es Intra-Emprendimiento?_______________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________
4. ¿Qué es Innovación?__________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________
22
23. 9. Curriculum Vitae
El curriculum vitae es uno de los documentos más importantes para cualquier persona en su proceso de desarrollo
profesional y en la búsqueda de empleo. El propósito primordial de un curriculum vitae es obtener una entrevista de
trabajo, en donde tendrás la oportunidad de explicar a fondo tus cualidades y cómo puedes contribuir
positivamente al desarrollo de la organización.
El curriculum debe proveer toda aquella información que logre resaltar las destrezas y habilidades que puedas
ofrecer.
Un curriculum vitae convincente es a menudo uno que llama la atención inmediata del lector y ofrece una línea de
base para descartar a un candidato dentro o fuera del puesto laboral. En pocas palabras, existen ciertas reglas que
se pueden seguir en la creación de un curriculum vitae persuasivo y si se cumplen, usted también puede crear un
retrato representativo de su vida y conjunto de habilidades, posiblemente apelando a un futuro contrato laboral.
Acentuar las experiencias relevantes de carrera
• En promedio, la mayoría de los empleadores gastan aproximadamente 10 – 15 segundos en su primera
evaluación de su curriculum vitae. Francamente, esto tiene varias implicaciones, siendo la más importante el poco
tiempo que tiene el empleador para valorar a la persona que aplica. Es por esto que es muy necesario que su
curriculum vitae vaya alineado con la oportunidad laboral que usted está buscando.
• Al enumerar sus experiencias laborales, ubique como prioridad aquellas que son relevantes para la posición que
aspira. Tenga presente que, necesita identificar de forma importante las más recientes experiencias laborales con
el único fin de ubicarlas de primero en la lista, con esto usted permitirá que su potencial empleador pueda llevar a
cabo un examen más minucioso de su curriculum vitae.
Identificar el voluntariado y el trabajo caritativo
• En los últimos diez años, se ha convertido conveniente y aceptable poner de relieve las experiencias de liderazgo,
el desarrollo de habilidades interpersonales, los desenvolvimientos, y otros sucesos anteriores positivos que
refuerzan de forma importante la experiencia del candidato que aplica en el puesto laboral. En este acápite tendrá
que ir ubicado el trabajo voluntario y caritativo desarrollado a lo largo de su experiencia laboral.
Curriculum vitae exento de errores
Los errores de gramática y de puntuación son por lo general, el asesino más común de los curriculum vitae. Un
nombre mal escrito o una coma andante pueden poner fuera a su curriculum vitae o en ciertos casos, en la parte
inferior de la pila amontonada de curriculum vitae que tiene a disposición el empleador.
Contrariamente a la creencia popular, la función del corrector ortográfico en su escritorio o computadora portátil es
defectuosa y dada la oportunidad, dejará mal corregido en algunas ocasiones su curriculum vitae de una manera
muy inesperada. Si su curriculum vitae no estará redactado y creado por profesionales, se le aconseja que por lo
menos esté editado y revisado por profesionales capacitados en este campo.
23
24. Nombre Apellido
RUT
Fecha de Nacimiento
Dirección
Teléfono (casa)/ Teléfono (Móvil)
Email
P E R F I L
Seacula quarta decima et quinta decima Eodem modo typi? Modo typi qui nunc nobis videntur parum clari. Quam
littera gothica quam nunc putamus parum claram anteposuerit litterarum formas humanitatis! Formas humanitatis
per seacula quarta decima et quinta decima Eodem modo typi qui.
ANTECEDENTES ACADÉMICOS
2010 – 2013
UNIVERSIDAD ANDRES BELLO
Estudiante Ingeniería Comercial
2010 COLEGIO SAINT GEORGE, SANTIAGO
Premio Mejor Alumno, Cuarto Medio
2005 – 2010
COLEGIO SAINT GEORGE, SANTIAGO
Educación Media
1995 – 2005
COLEGIO SAINT GEORGE, SANTIAGO
Kinder a Octavo Básico
ANTECEDENTES LABORALES
2010 – 2012
PROCTER & GAMBLE
Analista Comercial Jr.
2000 NESTLE
Ayudante Analista Comercial
PRACTICA PROFESIONAL
2010 – 2011
NESTLE
Analista Comercial
OTROS ANTECEDENTES
Idiomas: Inglés Avanzado, Alemán Intermedio
Manejo Computacional: Usuario Avanzado Office, SAP
Intereses: Deportes, Lectura, Excursiones, etc.
24
25. 10. Planificación Generación
Capital Semilla
Objetivo: Aprender a realizar una buena Carta Gantt.
¿Qué es una Carta Gantt?
La Carta Gantt es un sistema de cronograma del proyecto donde se fijan tareas, metas y objetivos a cumplir de
acuerdo a tiempos establecidos por el equipo de trabajo. Proporciona detalladamente el tiempo de duración de las
actividades. Permite reordenar la matriz lógica de actividades en caso de posibles inconsistencias.
El líder del proyecto deberá evaluar y constatar el cumplimiento de ellos en función de lo programado.
Tan importante como las etapas de planificación, licitación y adjudicación de un proyecto, lo es la de seguimiento
del mismo, mediante la cual se realiza la supervisión continua de la ejecución de las tareas incluidas en el proyecto,
con el fin de asegurarse de que se va desarrollando de acuerdo al plan previsto.
Como en todo proyecto, la no planificación de actividades lleva a confusión y perdida de tiempo. Es así como en el
caso de la memoria, la carta Gantt nos dice cuanto se demorarán en desarrollar cada objetivo específico y así se
dimensiona correctamente un tema, de tal forma que podamos acortar horizontes, si el proyecto es demasiado
grande.
Los hitos definidos en la Carta son los objetivos específicos.
En este sentido es importante tener en cuenta que se debe hacer la supervisión en 5 planos simultáneos, que son
los siguientes:
• Desarrollo de tareas: Revisión de las actividades técnicas y operativas contempladas en el proyecto;
• Revisión de impacto: Para definir en qué áreas el proyecto está causando problemas o cambios que deben ser
abordados;
• Gestión de riesgos: Al desarrollar la Estructura Detallada de Trabajo (EDT, WBS en inglés) se deben identificar los
riesgos inherentes a las actividades y a los recursos
• Ruta Crítica: Comprendida por aquellas actividades que no tienen holgura y un atraso en una de ellas implica un
atraso en el proyecto.
• Factores Externos: Para mantener la atención en elementos que no están necesariamente ligados al proyecto,
pero que puedan estar afectándolo;
Elementos a considerar, entre otros, al desarrollar y mantener una carta Gantt
1. Programación Lista de Actividades (a un nivel de detalle razonable) y tiempos estimados
25
26. 2. Asignación de recursos por actividad
3. Línea Base
4. Hitos de Control
5. Entregables a Calidad
6. Precedencia de actividades bien definidas
7. Esfuerzo Estimado
8. Identificación de los principales riesgos
9. Identificación de las actividades que componen la ruta crítica
10. Reprogramación de actividades (atraso / adelanto del proyecto)
11. Análisis de impacto, producto de los cambios inherentes al proyecto
Programación Lista de Actividades:
Especifique los temas claves para que el proyecto tenga éxito.
Por ejemplo, para una venta de alfajores artesanales, estos pueden ser: producción, venta y marketing.
1. _____________________________
2. _____________________________
3. _____________________________
4. _____________________________
5. _____________________________
Programación
Identifique las actividades que son críticas para lograr el objetivo que se han trazado como equipo y anótalas en la
columna “Actividades”.
Completa el cuadro que aparece al final de este documento. Es importante que listes todas las actividades a
realizar e indiques el período de tiempo entre los que se desarrollará. El tiempo puede medirse en días, semanas o
meses dependiendo del horizonte de planeamiento.
Actividad Dueño Colaboran
Día
1
Día
2
Día
3
Día
4
Día
5
Día
6
Día
7
Día
8
Día
9
Día
10
1. Actividad 1 X X
2. Actividad 2 X X
3. Actividad 3 X X
4. Actividad 4 X
5. Actividad 5 X X X
6. Actividad 6 X X X
26
27. Es posible que algunas actividades no puedan comenzar antes de otra, eso quiere decir que una actividad es pre-
requisito de otra y no se podrá realizar hasta que la anterior haya sido terminada. Ten cuidado de respetar esa
restricción de precedencia en tu programación.
Haz los ajustes necesarios en la duración de cada actividad, manteniendo un criterio de realidad respecto del
tiempo que tomará realizarla, de modo de ajustarse al plazo disponible para la implementación.
Equipo y Responsables
Asigna los miembros del equipo la responsabilidad de que desarrollarán cada actividad. De estos, nombra a un
único dueño de la actividad (responsable) y al resto colócalos como colaboradores.
27
28. Actividad Dueño Colaboran
Día
1
Día
2
Día
3
Día
4
Día
5
Día
6
Día
7
Día
8
Día
9
Día
10
1. Actividad 1 Marisol Gustavo X X
2. Actividad 2 Nicolás
Gustavo y
Felipe
X X X X
3. Actividad 3 Felipe X X
4. Actividad 4 Francisco Nicolás X
5. Actividad 5 Gustavo X X X
6. Actividad 6 Enrique X X X
Cuida que el número de miembros asignados a una tarea sea consistente con el plazo que hay para completarla
(por lo general plazos menores requerirán más personas dedicadas).
Actividad #3
1. Generar una Carta Gantt para el Proyecto de Generación de Capital Semilla en formato Excel.
28
29. Lectura: Planeación, esencial
para los Emprendedores
(Fuente: CNN Expansión.com). La escasa planeación y una precaria cultura de ahorro empresarial son los errores más
comunes de los emprendedores menores de 35 años. Ésta es la causa de que el 80% de sus proyectos vayan a pique,
según ha encontrado Jóvenes Empresarios por México, AC (JEMAC), organización enfocada en la capacitación,
financiamiento y mentoría a ese nicho de empresarios.
Si los jóvenes son capaces de aprender y remontar esos errores, la historia puede ser otra. Julián Robles lo logró y para
JEMAC ya es un caso de éxito: con 23 años emprendió el proyecto de nombre sugestivo ArteDolce que, dice, es un
híbrido entre galería de arte y chocolatería. A dos años, su negocio es cada vez más rentable y él piensa en abrir una
sucursal.
Viéndolo de cerca, su proceso tuvo tres etapas. "Primero completé mi plan de negocios, que más que ser un requisito
me ayudó a definir mi presupuesto y (los) gastos para evaluar si era viable el proyecto. Después vino la parte del
financiamiento... por cierto, escogí el de JEMAC por ser el más accesible que encontré en cuanto a intereses. Y al final
estuvo lo que ellos (JEMAC) llaman mentoría¸ una especie de consultoría con empresarios experimentados y (que) es
muy útil cuando quieres tomar una decisión sobre el negocio".
Cristina Jáuregui, coordinadora ejecutiva de esa organización en la zona noreste, con sede en Monterrey, asegura que
"el 60% de los proyectos impulsados en casi diez años siguen abiertos", mientras que "aquellos que fracasan casi
siempre es por no separar las finanzas personales de las empresariales. Nosotros los hacemos concientes, por ejemplo,
de sus gastos intangibles, que casi nunca toman en cuenta, como renta, luz o teléfono".
Opciones semejantes de capacitación y financiamiento para emprendedores jóvenes son el Fondo Pyme, de la
Secretaría de Economía, y el Instituto para el Desarrollo de Emprendedores, del Tec de Monterrey. Como JEMAC, ambos
ofrecen asesoría, con la diferencia de que el otorgamiento de sus financiamientos es sometido a un filtro más riguroso,
que evalúa especialmente la viabilidad de los proyectos.
Y está México Emprende, que apoya a los noveles emprendedores desde la creación de planes de negocio y el
esquema de ventas y marketing, hasta asesoría para búsqueda de socios.
ArteDolce, con su espumoso chocolate, nos dice que, aprendiendo y evitando los errores que han hundido a otros, se
puede.
29
30. Lectura: Trabajar y emprender
a la vez es posible
(Fuente: CNNExpansión.com) Una encuesta realizada por trabajando.com en cinco países de América Latina revela que
los latinos son los más temerosos a perder el empleo con la crisis actual. Quizá por ello, la población sub-ocupada
(aquella que busca un segundo empleo o trabajar más horas para mejorar su ingreso) subió a 13.2% de la población
ocupada; 5.7 millones de personas, según datos del Instituto Nacional de Geografía y Estadística (INEGI).
Tal vez en este momento te encuentres en la disyuntiva de combinar tu trabajo con otra actividad independiente, o estás
pensado en crear, a corto plazo, ‘algo propio'. Te has preguntado si ¿tienes sangre para ser Empresario?
Andy Freire, autor del libro Pasión por Emprender, señala que se ha difundido el mito de que, en general, los empresarios
provienen de familia con dinero, "aunque en realidad no hace falta ser millonario ni joven. Lo que sí es importa es tener
una total convicción de lo que uno quiere lograr".
William Bygrave, autor de la investigación Frontiers of Entrepreneurships Research, indica que una persona con vocación
para iniciar un proyecto propio, tiene ciertas habilidades como asumir un papel protagonista; estar dispuesto al
aprendizaje continuo; desarrollar la autoestima para lograr firmeza en sus decisiones, y comprometerse con un proyecto.
Por su parte, Víctor del Rosal, autor del libro Código de Riqueza, coincide con esa visión y agrega: "los emprendedores-
empresarios son tomadores de riesgos a los que no se les cierran las puertas. Luchan porque ese proyecto que tienen
en mira se cumpla".
Su genética
Existen perfiles de empresarios muy variados, los hay con licenciatura y quienes no fueron a la universidad; algunos no
cuentan con una familia de grandes recursos, pero a todos los impulsa el deseo personal de ‘tener algo propio'. Raúl
Gutiérrez, profesor de educación continúa de la Universidad Iberoamericana; Rodolfo Reyes Calderón, profesor en el
programa de emprendedores de la Universidad del Pedregal, y Víctor del Rosal, señalan las siguientes características:
• El 60% de los emprendedores deciden crear su propia empresa para ser independientes; quieren concretar su propio
proyecto y crecer hasta el punto donde puedan tomar decisiones que les permitan desarrollarse sin depender de un
empleo en el que, quizá, nunca llegará a ser jefes.
• En otros casos, esta decisión tiene como razón de ser la independencia económica, Los entrevistados comentaron
que, en muchos casos, la situación del país ha generado que las personas busquen proyectos enfocados a resultados
(55%) y no a la pasión que tiene por determinada área o actividad.
30
31. • En el 40% de los casos, la persona detecta nichos que no han sido explotados, generalmente poniéndose en el lugar
de los clientes. Otro 20% basa su decisión en cosas o actividades con las que siente afinidad; un 15% obtiene ideas
de su lugar de trabajo, 10% tiene relación con el negocio familiar, y 15% es afín con su preparación escolar. Llama la
atención que 60% de los empresarios no tiene experiencia en el negocio que iniciaron.
• Personalidad: Son personas inquietas y siempre tienen un espíritu de lucha y motivación. Para ellos una frase
constante es "aguanto otro mes". Muestran tolerancia al fracaso y el riesgo.
¿Das el ancho?
Tal vez te sentiste identificado con más de una de las anteriores características. Cual sea tu caso, hay varios elementos
que debes considerar para que una buena idea de negocio no se pierda, por el contrario, se consolide.
En primer lugar, asegura Raúl Gutiérrez, hay que construir una cartera de clientes que represente compras repetitivas o
la recomendación con otras personas. "Ningún negocio subsiste con ventas ocasionales, hay que buscar que la gente
regrese".
También, agrega, es necesario tener una visión empresarial, es decir, no dejarse deslumbrar por las ganancias sino
reinvertir y tener en mente la forma en que pueden mantenerse en el gusto del cliente, en forma innovadora.
Víctor del Rosal refiere que 20% de la Población Económicamente Activa (PEA) tiene aptitudes para emprender y sólo un
poco más del 5% lo hace. Esto significa que todavía no ven en esta actividad una carrera viable, en buena medida
porque las personas desconocen su vocación. "Cuando el negocio se fundamenta en esas bases eres capaz de dar un
mejor servicio y un valor agregado, lo cual necesariamente se traduce en ganancias, agrega Del Rosal.
El especialista señala que, por desgracia, la necesidad a veces obliga a buscar rentabilidad en vez de vocación, pero esa
fórmula podría propiciar la mortandad de la empresa.
Uno de los principales errores, añade, es la falta de un control administrativo, así que recomienda organizar en forma
rigurosa tus entradas y salidas de dinero, por muy pequeño que sea el negocio o la actividad freelance que estés
haciendo.
31
32. 11. Tipos de Emprendedor
En la actualidad se han identificado 8 tipos de emprendedores:
EMPRENDEDOR INTUITIVO:
• Su gran dosis de intuición les hace ir más allá de los que aparece ante nuestra visión. Poseen una gran personalidad y
su impulsividad les hace seguir su primer arrebato contra viento y marea. Son apasionados y tienen una gran
capacidad para asumir riesgos. Por el contrario, el exceso de pasión les hace recorrer caminos erróneos y tomar
decisiones precipitadas.
EMPRENDEDOR POR NECESIDAD:
• Hay emprendedores que se ven obligados por las circunstancias a identificar oportunidades en el entorno.
Normalmente emprenden por necesidad o por huida de las circunstancias actuales. No están satisfechos con su
situación profesional o económica y deciden indagar nuevos rumbos. La cautela sería la principal característica de
estos. La necesidad les obliga a agudizar los sentidos y el ingenio por lo que acaban desarrollando un gran olfato para
detectar oportunidades. Son constantes y tenaces. Tiene muy en cuenta el valor del esfuerzo individual y el papel del
trabajo en el desarrollo humano y económico. No les falta creatividad puesto que son capaces de aprovechar las
oportunidades. El punto débil viene de la circunstancia de que “la actividad emprendedora les elige a ellos y no al
revés”, por lo que necesitan desarrollar la personalidad empresarial. Suelen desalentarse fácilmente ante el primer
bache.
EMPRENDEDOR VISIONARIO:
• Estaríamos ante el emprendedor inventor. Siempre está buscando donde hacer negocio. Son muy versátiles y se
atreven con cualquier campo. Son vocacionales y pasionales, lo que les vuelve más comunicativos y persuasivos. Se
caracterizan por su poca aversión al riesgo. Por el contrario padecen el síndrome de “la puerta abierta”, es decir, no
acaban de cerrar una estructura manteniendo continuamente “puertas abiertas”, lo que les hace inconstantes.
EMPRENDEDOR INVERSOR:
• Sería el que tiene un capital y decide crear una compañía. Busca la rentabilidad por encima de todo. Busca las
oportunidades ante cualquier circunstancia, lo que le agudiza su aversión al riesgo. Siempre metidos en grandes
32
33. proyectos. Su punto débil está en que el hacer dinero sin más hace que su estimulación y su implicación en el día a
día decaigan.
EMPRENDEDOR ESPECIALISTA:
• Tiene un perfil marcadamente técnico y un punto de agudeza para detectar donde se están cometiendo errores a
mejorar (desde el punto de vista técnico, claro). Buscan la forma de hacer algo diferente. Normalmente son
individualistas y rara vez se ocupan de coordinar: si son especialistas en un área (producción, ventas, etc.) dejan de
lado el resto.
EL EMPRENDEDOR POR AZAR:
• Las circunstancias y/o las experiencias hacen que se les “ilumine la bombilla”. Normalmente surgen en mercados en
crecimiento y con altas deficiencias donde se atreven y se lanzan a emprender. Suelen tener una visión clara de lo que
necesita el mercado. Tienen una gran capacidad de adaptación y saben aprovechar los contratiempos. A menudo son
el resultado del emprendedor por necesidad. Por el contrario, al tener una baja decisión en el proceso, le puede faltar
implicación en el proyecto.
EMPRENDEDOR RASTREADOR:
• Excelente analista del entorno y del mercado, busca las necesidades en estos. Tiene una mente muy racional y
analítica que le permite detectar errores o situaciones donde se hacen las cosas de manera poco práctica, para
transformarlas en oportunidades de negocio. Percibe los detalles más mínimos y sacan conclusiones insospechadas.
Suelen ser muy versátiles lo que les permite entrar en diversos sectores. El principal punto débil es que, por lo general,
el exceso de análisis puede conducir a la parálisis.
EMPRENDEDOR PERSUASIVO:
• Su gran baza es la capacidad de influencia ya que es capaz de convencer a sus colaboradores (socios, inversores,
financieras, etc.) y empujarles hacia su objetivo. Se han ganado el prestigio, esto les avala. Tiene una fe
inquebrantable en ellos mismos y en sus proyectos. Son inquebrantables en su propósito. A veces sus actos se
interpretan como una “negación de la realidad” y pueden derivar en abuso de poder y la manipulación del grupo.
33
34. Actividad #4
1. ¿Con qué Tipo de Emprendedor te identificas? Por qué?
________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
2. ¿Cómo está conformado el grupo con quien estás trabajando la Generación del Capital Semilla según el Tipo de
Emprendedor?
Integrante 1:_____________________________________________________________________________________________
Integrante 2:_____________________________________________________________________________________________
Integrante 3:_____________________________________________________________________________________________
Integrante 4:_____________________________________________________________________________________________
3. ¿Cuales crees que son las principales Fortalezas de tu Equipo de Trabajo dado el Tipo de Emprendedores que lo
componen?
________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
4. ¿Cuales crees que son las principales Oportunidades de tu Equipo de Trabajo dado el Tipo de Emprendedores que
lo componen?
________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
34
35. 12. IDENTIFICACION DEL
GRAN DOLOR
Actividad #5
Esta es el primer avance pensando en la planificación y desarrollo de tu proyecto final. Piensa en el Gran Dolor que te
parece común y que aún no han sido solucionado satisfactoriamente. Trata de observar aquellos Dolores que ocurren a
diario y que nadie más ha visto de la forma en que tu lo ves.
1. Nombra y explica brevemente el Gran Dolor observado:
1.1___________________________________:
________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
1.2.___________________________________:
________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
1.3.___________________________________:
________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
35
36. 2. Ordena el Gran Dolor según cuál te motiva más y explica el por qué.
2.1.____________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
2.2_____________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
2.3.____________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
3. Ordena el Gran Dolor que consideras que puede crear mayor impacto económico o social y justifica.
3.1.____________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
3.2_____________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
3.3.____________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
36
37. 4. Ordena los 3 Grandes Dolores según cuál le gustaría más a tus compañeros de Equipo y justifica.
4.1.____________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
4.2_____________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
4.3.____________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
¿Qué conclusiones obtienes de este análisis?
._______________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
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38. 13. IDENTIFICACION DEL
GRAN DOLOR
Esta es el segundo avance pensando en la planificación y desarrollo de tu proyecto final. Piensa en aquellos Grande
Problemas que te parecen comunes y que aún no han sido solucionados satisfactoriamente. Trata de observar
aquellos Problemas que ocurren a diario y que nadie más ha visto de la forma en que tu lo ves.
La metodología NABC propone partir el análisis de ideas de negocios, desde la identificación de 4 componentes de
la propuesta inicial:
Actividad #6
1. Need (Necesidad): ¿Cuál es la Necesidad importante del cliente y mercado?________________________________
________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
2. ¿Cual es el Gran Dolor que observas?__________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
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39. 3. ¿Cual es el Grupo de Personas que posee el Gran Dolor que observas?____________________________________
________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
4. ¿Cual es el Contexto en que se presenta el Gran Dolor que observas?______________________________________
________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
5. ¿Por qué es Atractivo resolver este Gran Dolor que observas?_____________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
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________________________________________________________________________________________________________
6. ¿Cuales son las Necesidades Latentes que tienen las personas acerca del Gran Dolor que observas?__________
________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
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40. 7. ¿Cuales son las Capacidades que puedes aprovechar acerca del Gran Dolor que observas?___________________
________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
8. ¿Cuales son las Creencias que tienen las personas acerca del Gran Dolor que observas?_____________________
________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
9. ¿Cuales son las Tendencias que ocurren en el mercado donde se observa el Gran Dolor?
________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________________
10. ¿En qué etapa del Ciclo de Vida se encuentra el Gran Dolor que piensas resolver?
________________________________________________________________________________________________________
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________________________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________________
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41. 14. LOS 5 NIVELES DEL
EMPRENDEDOR
El emprendedor es una persona de negocios que no solo concibe y desarrolla empresas sino también
el que toma frecuentemente riesgos.
Existen diferentes niveles de intensidad Emprendedora que indican cuanta independencia cada uno
exhibe, el nivel de liderazgo e innovación que demuestra , cuanta responsabilidad quiere sobre sus
espaldas y que nivel de creatividad han visto y ejecutado en sus planes de negocio.
Brad Sugars, un reconocido autor y fundador de una franquicia con más de 1000 oficinas alrededor
del mundo identificó 5 tipos de niveles de mentalidad emprendedora, patrones de pensamiento y
creencia en el buen funcionamiento de los sistemas.
Nivel 1: Mentalidad de Auto Empleo
• La fuerza emocional detrás de este tipo de personas no es la seguridad económica sino el
deseo de un mayor control de su vida, su carrera y su destino. Huyen al control de un jefe con
horario de 9:00 a 7:00 no es su idea de felicidad.
• Los Emprendedores Nivel 1 creen que pueden hacer su trabajo sobresaliente sin la necesidad de
un empleador y tal vez sin la necesidad de otros empleados.
• Quieren mayor autonomía y generalmente crean situaciones similares al tipo de trabajo que
realizan actualmente, pero se dan cuenta claramente como hacer las cosas por si solo.
• Desafortunadamente muchos de sus objetivos principales son frustración y trampas. Desde el
momento que ellos decidieron arriesgarse solos corrieron un alto riesgo.
• Al no tomar ayuda de otros, se desprendieron de una buena fuente de talento, inteligencia,
feedback y experiencia que puedo haber sido de gran ayuda, pero al mismo tiempo crearon una
situación en la cual no pueden experimentar la libertad.
• Muchos dueños de pequeños negocios con un actitud de “Hágalo usted mismo” solo pueden ser
exitosos en la creación de un nuevo trabajo para ellos pero no una carrera o compañía exitosa.
• Un Emprendedor se ve consumido por su trabajo, nunca tiene días de descanso y siempre lleva
trabajo a la casa sin beneficios económicos.
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42. • Su filosofía es “¿Por que si alguien ya lo ha hecho, yo no lo puedo hacer mejor?”.
• El negocio y la relación con los clientes depende única y exclusivamente de el y eso produce
desgaste.
• Los Emprendedores Nivel 1, terminan fracasando y regresan a trabajar para alguien más.
Nivel 2: Perspectiva Administrativa
• Los Emprendedores con un desarrollo administrativo generalmente están en una buena posición
de ser exitosos, pero pueden esperar dos errores que los pueden llevar a problemas masivos.
• Muchos Emprendedores creen que si el negocio no está funcionando, la solución es contratar
más empleado, pero esto solo agrava la situación porque no permite solucionar los problemas
de fondo que están causando las dificultades o la baja utilidad.
• Otro grave error es tener en la mente la idea que el éxito se mide a través del crecimiento y no
por el crecimiento de las utilidades. Una vez que se es más grande no significa que se es mejor.
• El error más común de este tipo de emprendedor es que quieren ser los jefes, aún sacrificando
talento o empleados con potencial.
• Dar órdenes y estar a cargo no requiere de grandes habilidades o actitudes, pero si liderazgo,
uno que inspire y entrene a otros a alcanzar mejores resultados.
• Los Emprendedores que sol líderes son exitosos porque aceptan los retos y la responsabilidad
asegurándose que otros utilicen sus alas para ser exitosos.
• Al obtener lo mejor de los empleados, los Emprendedores están en la posibilidad de delegar
aspectos del negocio a otros.
• Aquellos que no solo administran pero lideran pueden llegar al siguiente nivel y convertirse en
Dueños/Líderes un paso más cerca a la definición de Emprendedor.
42
43. Nivel 3: La actitud de Dueño/Líder
• Los Emprendedores que alcanzan el nivel de Dueño/Líder disfrutan de muchos beneficios porque
saben como hacerse a un lado y dejar que el negocio y aquellos empleados comprometidos
puedan trabajar.
• Operan desde el punto de vista de las utilidades y no deben estar metiendo tanto las manos en
el negocio.
• Este tipo de Emprendedor ha creado una organización auto-suficiente y auto-sustentable,
creando más riqueza, libertad personal y tiempo libre.
• En lugar de ser la única persona que puede hacer el trabajo, el líder pasa la antorcha de la
responsabilidad a otros para alcanzar un nivel de logro mayor.
• El Dueño/Líder se puede dejar de enfocar únicamente en las ventas y ganancias sino en las
utilidades netas, mientras el negocio continúa operando perfectamente.
Nivel 4: El Inversor Empresarial
• Con un negocio que genera utilidades, el Emprendedor que ha sido exitoso puede aceptar un
nuevo reto que genere aún más utilidades y satisfacción.
• Invirtiendo el máximo retorno involucra endeudarse inteligentemente y generalmente el
Emprendedor mirará su éxito del primer negocio como el aliciente para crear el segundo o
tercero basado en el mismo modelo.
• Se está en condiciones de franquiciar el negocio actual o adquirir negocios saludables.
• El reto está en evitar quedarse atrás y volver al nivel de Administrador y volver a enfrentarse con
los problemas iniciales de cualquier emprendedor.
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44. Nivel 5: El Emprendedor Real
• Habiendo aprendido algunas cosas nuevas, cada paso nuevo genera nuevas etapas
Emprendedoras que permiten alcanzar nuevos retos de realización.
• El Emprendedor Real experimenta cambios de paradigma que permiten cambiar la forma de
pensar:
• Idealización: Imagina cosas grandes que acompañan sus sueños para crear el mundo ideal.
• Visualización: Imaginan el mundo ideal como una realidad que clarifica la visión.
• Verbalización: Empiezan por poner palabras al sueño y hablan como que ya hubiera
sucedido. Hablan con otros para ver si es real y para hacerlo realidad.
• Materialización: Cada pieza cae en su lugar para que suceda de una forma natural y
automática.
Actividad # 7
Después de conocer los 5 niveles del Emprendedor, Contestar: ¿Qué tipo de Emprendedor quieres
llegar a ser y Por qué?_____________________________________________________________
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____________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________
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45. 15. EL PROCESO DE BUSQUEDA DE
IDEAS SEGUN IDEO
La innovación es un tema recurrente en los foros empresariales, muchos de los emprendimientos más
éxitosos a nivel mundial contienen este factor como ingrediente de la propuesta de valor que entregan
al mercado. Solucionar un problema o un “misterio” como menciona Roger Martin, Decano de la
Facultad de Negocios de la Universidad de Toronto, está en el ADN de las empresas más innovadoras
del mundo, sin embargo ese proceso virtuoso que implica un cierto grado de fe y convicción de los
emprendedores se ve normalmente opacado por el crecimiento natural de las empresas, las cuales van
generando estructuras para dar certezas al negocio.
El emprendimiento innovador que tuvo éxito y generó una estructura organizacional para dar soporte y
permanencia en el tiempo, se encargará entonces, a través de un directorio o cuerpo directivo, se
solicitar prueba fehaciente de que los nuevos proyectos puedan ser “probados” con el objetivo de
minimizar el tan temido riesgo asociado a invertir en algo que “no existe”. Pero la verdad es que lo
que “no existe” no puede ser probado y requiere ese “salto de fe” tan propio de los emprendimientos
innovadores.
Design Thinking es un proceso metodológico y un término acuñado por la consultora en innovación y
diseño IDEO (www.ideo.com) y sus profesionales/académicos de la Universidad de Stanford
(www.stanford.edu). El proceso recoge aspectos del proceso creativo de los diseñadores a la vez que
complementa dicho proceso con métodos de observación de los antropólogos. Pero quizás uno de los
aspectos más importantes del Design Thinking es la focalización en los aspectos humanos o de los
usuarios, como punto de partida a un proceso que considerará también los aspectos tecnológicos
(Factibilidad) y los aspectos del negocio (viabilidad).
El proceso consta de 5 etapas:
• Entender
• Observar
• Visualizar
• Evaluar y Re-definir
• Implementar
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46. Actividad #8
1. Entender:
a. ¿Cual es el Mercado donde ocurre el Gran Dolor?________________________________________
_____________________________________________________________________________________
b.
¿Cual es el Cliente a quien le ocurre el Gran Dolor?_______________________________________
_____________________________________________________________________________________
c. ¿Cual es la Tecnología necesaria para entender el Gran Dolor?____________________________
_____________________________________________________________________________________
d. ¿Hay alguna restricción evidente para entender el Gran Dolor? Cual?_______________________
_____________________________________________________________________________________
2. Observar:
b. ¿Qué confunde al momento de observar la solución al Gran Dolor?_________________________
_____________________________________________________________________________________
b.
¿Qué es odiado al momento de observar el Gran Dolor?___________________________________
_____________________________________________________________________________________
c. ¿Qué no está satisfecho al momento de observar el Gran Dolor?_____________________________
_____________________________________________________________________________________
d. ¿Hay alguna restricción evidente para observar el Gran Dolor? Cual?_______________________
_____________________________________________________________________________________
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47. 3. Visualizar:
a. ¿Cómo mi solución resuelve el Gran Dolor?______________________________________________
_______________________________________________________________________________________
b.
¿Cómo reacciona el Grupo Objetivo ante la solución que resuelve el Gran Dolor?____________
_____________________________________________________________________________________
c. ¿Hay alguna restricción evidente para visualizar la solución el Gran Dolor? Cual?____________
_____________________________________________________________________________________
4. Evaluar y Redefinir:
a. ¿Cómo reacciona el Grupo Objetivo ante la solución propuesta?____________
_____________________________________________________________________________________
5. Implementar:
a. ¿Puedo implementar fácilmente mi solución para resolver el Gran Dolor?____________________
_______________________________________________________________________________________
b.
¿Por qué?____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
c. ¿Qué medios utilizarías para dar a conocer tu empresa?____________________________________
_____________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
47
48. 16. Job to Be Done
Los clientes adquieren productos o servicios para resolver problemas, o realizar tareas en
determinadas circunstancias. Es precisamente a partir de la identificación de estas tareas o “jobs” que
las empresas deberían iniciar sus procesos de innovación, priorizar oportunidades y segmentar a los
clientes.
Sin embargo, todavía muy a menudo se lanzan nuevas ofertas al mercado, basadas en suposiciones
no validadas adecuadamente y realizadas en despachos alejados de los clientes, que convierten a la
innovación en un juego de azar. Se sigue también segmentando con criterios demográficos, de
comportamiento, o por categoría de producto. Estos tipos de segmentación pueden tener su lógica
desde un punto de vista de comunicación, pero no como fuente para innovar. Los clientes sean
empresas o personas, no perciben la realidad de este modo. Por el contrario, cuando tienen una
necesidad, miran a su entorno y ven que producto o servicio les ayuda a cubrirla con un mayor nivel
de satisfacción.
El input a partir del cual innovar y segmentar, debe ser la identificación de las tareas que los clientes
intentan realizar en determinadas circunstancias. Para ello es preciso que las empresas no sólo se
pregunten qué hacen los clientes con sus productos, sino también el ¿Por qué?. Al hacerlo, se logra
una visión más amplia de las necesidades del cliente. ¿Cuál es la necesidad que quiere satisfacer un
cliente al comprar una máquina cortadora de césped? parece evidente que es cortar el césped.
Sin embargo, podemos intentar profundizar más en el por qué, y llegar a la evidencia de que la tarea
última a satisfacer es, mantener el césped corto y cuidado en cualquier momento. Si nos quedamos
con la primera noción de necesidad, vamos a centrar nuestros esfuerzos de innovación en mejorar la
solución actual, es decir la cortadora de césped. Sin embargo un innovador que se centrase en la
segunda idea, valoraría muchas más alternativas, como por ejemplo, comercializar un césped
genéticamente modificado que no crezca, dejando obsoleta la anterior solución. Las necesidades son
más o menos estables en el tiempo, sin embargo las soluciones cambian, pensemos en las máquinas
de escribir o la fotografía analógica.
Es importante además de llegar al por qué último, tener en cuenta las circunstancias. No es lo mismo
querer escuchar música en casa, hacerlo en el metro, mientras hacemos deporte o en el automóvil.
Cada uno de estos contextos, precisará de soluciones diferentes. Además de aportar una mayor
comprensión de la raíz de la necesidad , el enfoque del “job to be done” se centra en la circunstancia
mientras que, el concepto clásico de necesidad se centra en el cliente.
Existen diversos tipos de “jobs” que los clientes quieren satisfacer. Al comprar un automóvil queremos
realizar la tarea funcional de desplazarnos de un lugar a otro con la libertad de no depender del
transporte público, pero tal vez también queramos satisfacer un “job” emocional de tipo personal. Al
adquirir un automóvil que nos haga sentir que somos exitosos, también podemos desear satisfacer un
“job” social al despertar la admiración de nuestro entorno por nuestro nuevo vehículo.
Por último existen también una serie de necesidades complementarias entorno al “job” principal. En
este ejemplo podrían ser la necesidad de un seguro, lograr financiación o las revisiones del vehículo.
Todos estos tipos de necesidades, ofrecen oportunidades para innovar. Cuanto más importante y
menos satisfecha sea la tarea o problema que los clientes desean resolver, más oportunidades tendrán
las empresas para innovar con éxito.
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49. Actividad #9
1. Gran Dolor 1 :______________________________________________________________________________________
1. Identificar la Necesidad Básica que se cubre: ______________________________________________________
________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________
2. Identificar el Job to Be Done del Gran Dolor identificado: ____________________________________________
________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________
2. Gran Dolor 2 :_______________________________________________________________________________________
1. Identificar la Necesidad Básica que se cubre: ______________________________________________________
________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________
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50. 2. Identificar el Job to Be Done del Gran Dolor identificado: ____________________________________________
________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________
3. Gran Dolor 3 :______________________________________________________________________________________
1. Identificar la Necesidad Básica que se cubre: ______________________________________________________
________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________
2. Identificar el Job to Be Done del Gran Dolor identificado: ____________________________________________
________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________
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51. 17. El Approach
La diferenciación, también conocida como la diferenciación del producto, consiste en una o varias
características con las que cuenta un producto y/o servicio, que lo hace diferente y lo distingue de los
demás productos existentes dentro del mercado.
La idea de ofrecer una diferenciación es la de ofrecer un producto único y original, que permita
distinguirnos de la competencia, y que sea el motivo por el cual los clientes prefieran a nuestra
empresa antes que a otras.
Ofrecer un producto y/o servicio diferenciado suele ser considerado como una alternativa de
estrategia, sin embargo, hoy en día, debido a la gran cantidad de competidores y a las exigencias de
los consumidores, la diferenciación debe ser un requisito indispensable si la empresa quiere alcanzar
el éxito.
La diferenciación se puede dar de las siguientes formas:
• Atributos del Producto: Por ejemplo, al ofrecer una función extra que los productos de la
competencia no poseen.
• Diseño del Producto: Por ejemplo, en su facilidad de uso, o en su durabilidad.
• Modelos: Por ejemplo, en el buen gusto, o en la variedad de los modelos.
• Atención al Cliente: Por ejemplo, en ofrecer y caracterizarse por brindar un excelente servicio al
cliente.
• Precio: Por ejemplo, en ofrecer precios más bajos que la competencia.
• Brindar un Servicio Extra: Por ejemplo, en ofrecer un servicio gratis de instalación y
mantenimiento.
• Rapidez en la Atención: Por ejemplo, en la rapidez en la toma de pedidos y en la entrega de los
productos.
• Brindar un Servicio Personalizado: Por ejemplo, en asesorar personalmente a los clientes al
momento de su compra.
• Desempeño del Producto: Por ejemplo, la rapidez con la cual transfiere información un disco
duro externo.
Las empresas siempre deben procurar ofrecer una diferenciación; al momento de iniciar una empresa,
es necesario que los productos o servicios que se ofrezcan, cuenten con una característica
diferenciadora, de no contarla, lo consumidores (lo cuales ya están comprando) simplemente no
dejarán a la competencia por nosotros.
Por otro lado, el concepto de la diferenciación también puede ayudar en la búsqueda de una idea de
negocio, por ejemplo, si descubrimos que podrían producir u ofrecer un producto con características
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