Презентация для вебинара eSputnik Спикер: Денис Золотарёв, Head of Email Marketing 12 авгуcта 2020, онлайн

1. Система при которой работать
неэффективно НЕ получится
Погружение в методологию и реализация в Netpeak
Денис Золотарев
Докладчик

2. Let me introduce myself :)
Head of Email-marketing
Начал карьеру в Netpeak Agency менеджером по продажам.
В июне 2020 отпраздновал 4 года в Netpeak.
С 2008 года работаю в продажах.
C 2014 года в сфере интернет-маркетинга.
4+ года на руководящих должностях.
Люблю продажи, строить процессы, системный подход.
Также был: Head of NASA, SOM.

3. Главные задачи руководителя:
● обеспечить плодотворную экосистему для работы и
развития сотрудника;
● задать правильные цели, контролировать их
достижение;
● стимулировать сотрудников становиться лучше.

4. Все мы работаем с сотрудниками уровня “junior”

5. То, что не контролируется – не выполняется...

6. Кейс, где не хватило контроля

7. Кейс, где не хватило контроля

8. Что нужно контролировать?
Процесс Результат

9. Система позволяет:
● быстро понять “как дела”;
● находить “узкие горлышки”;
● повысить нижний порог качества;
● меньше страдать от ухода сотрудников;
● быстро масштабироваться.

10. Результаты отдела продаж 2016-2019 (YoY)
1. В 2016 году был очень сильный подбор кадров.
2. Многие из нас получили повышение (Head of Outbound, Head of Partnership, Senior SM в
Enterprise dep, 2 sales lead, Head of Email, Product PM).
3. В 2017-2018 годах сложно было найти качественных SM. Мы начали делать интернатуру,
рассматривать SM на позицию junior.
4. Качество сейлзов снизилось, но система позволяет им быть лучше.
5. При острой нехватке кадров – система очень помогает.

11. Результаты сейлзов в разрезе кварталов (2019)
Если посмотреть
продажи в разрезе
кварталов - мы видим
что почти все SM растут
по обороту в течение
года.
Ни один супер-сейлз не обеспечит стабильность, которую дает система.
А когда мы говорим не об 1 SM, а об отделе в 5-10-15 человек – система просто необходима

12. Что такое “система” (Sales Dep)
1. Статусы прохода лидов по воронке (как можно детализированнее).
4. Прописанные стандарты которым необходимо следовать.
5. Удобный воркспейс для SM и стандартизированный воркфлоу.
6. Инструменты для продажи (пресейлы, оценки, кейсы, отзывы, клиенты в
портфолио).
7. Мануал по работе с CRM, воркспейс, статусами.
2. Подробный лог переговоров, касаний, взаимодействий.
3. Обязательная фиксация всех договоренностей, документов.
Наличие CRM Контроль выполнения Снижение % рутинных задач

13. Ссылка на презентацию https://bit.ly/33w2EUD

14. Что такое “система” (Email-marketing Dep)
Таск-менеджер Контроль выполнения Снижение % рутинных задач
1. Построен процесс, в виде последовательных статусов (подробно).
2. Понятен главный ответственный (кто получит по шее).
3. Понятен DoD (Definition Of Done).
4. У задачи есть ддл (как общий, так и на каждом этапе).
5. Шаблоны повторяющихся задач, документов, сообщений.
6. Прописанные стандарты которым необходимо следовать.
7. Мануал по работе с таск-менеджером в рамках процесса.

15. Вечный конфликт интересов, как разрулить?
1. Платите за результат, а не за процесс.
2. Подвязывайте KPI сотрудников под KPI бизнеса:
a. ставка, которая покрывает базовые потребности;
b. система стимулирования с привязкой KPI бизнеса;
c. МГВ на первые 6 месяцев (если необходимо).
d. если это маркетолог, сейлз, проектный менеджер - давайте %
от оплаты клиента (применимо для сервисного бизнеса).

16. Система стимулирования – основные поинты
1. Не стоит добавлять больше 5-6 пунктов. Важно сфокусировать сотрудника на
достижении ключевых показателей.
2. Необходимо вывести показатели “норм” и “цель”. Если результат ниже нормы –
сотрудник не получает бонус.
3. Если сотрудник регулярно выполняет в течение 3-6 месяцев “цель”, нужно
пересматривать показатели “норм” и “цель”.
4. Цель должна быть сложно-выполнима, но выполнима.
5. Четко описывайте за что и при каких условиях сотрудник получит бонус. Не
позволяйте “взломать систему”.
6. Оставьте за собой право пересмотра системы стимулирования, если она не
будет работать (как в одну, так и в другую сторону).
Давайте рассмотрим на примерах.

17. Пример системы стимулирования (Head of ...)

18. Пример системы стимулирования (... ops)

19. Что такое “хороший сотрудник”?
1. Дает результат (достигает поставленные перед ним цели).
2. Его работа прозрачна, понятна и измерима (отчетность).
3. Он автономен (сам закрывает вопросы из его зоны ответственности).
4. Перед тем как прийти с вопросом – ищет ответ самостоятельно.
5. В случае проблемы, приходит сразу с несколькими вариантами решения.
6. Гибкость в мышлении, поиск нестандартного решения вопроса.
7. Фокус на интересах бизнеса и деньгах.
К сожалению, таких единицы.
Поэтому я и предлагаю помнить что мы работаем с джунами.

20. Из чего состоит система?
1. Стандарты
2. Прозрачный
процесс + контроль
4. Аудит и улучшения
3. Дашборды и
уведомления

21. Система и реакция на нее

22. Карта стандартов (Email Dep)

23. Прозрачный и измеримый процесс (Email)

24. Прозрачный и измеримый процесс (CW)

25. Нотификейшены + антипровтыки

26. Дашборды, чтобы понять "как обстоят дела"

27. Регулярный аудит + улучшение процессов

28. Регулярный аудит + улучшение процессов (IM)

29. Регулярный аудит + улучшение процессов (Dji)

30. Шаблоны и упрощение

31. Рабочее пространство (Email & NB)

32. Рабочее пространство (CW+Marketing)

33. Прозрачность работы менеджеров (принципы)
1. Все оформляется в задачах, постановщик – руководитель.
2. Задачи делятся на разные уровни: стратегические, задачи отдела.
3. Формируется бэклог всех задач.
4. На каждый спринт сотрудник накидывает задач, указывает DoD, оценивает (t).
5. Реквестер проверяет сформированный спринт и утверждает / правит.
6. На дейли каждый говорит что сделал вчера, что будет делать сегодня.
7. В конце каждого спринта: подводятся итоги и планируется следующий.
8. У каждой задачи может быть только один ответственный.
Отчет еженедельный / ежемесячный по процессам и результатам.

34. Прозрачность работы менеджеров
Бэклог
всех
задач

35. Прозрачность работы менеджеров
Планирование 2х недельного спринта

36. Прозрачность работы менеджеров
Подведение результатов спринта

37. Что-то обязательно пойдет не по плану

38. Денис Золотарёв
Head of Email-marketing
+ 38 (099) 655 80 02
d.zolotarev@netpeak.net
djidji.netpeak
По любым вопросам – я на связи.
FB - https://www.facebook.com/d.zolotarov.13
Telegram - https://t.me/d_zolotarov