1. 동양대학교 교수 김석기
스타트업 비즈니스 모델링

2. 강의에 대핚 문의 사항은 메읷 neo@nweb.kr 로 보내주세요.강의에 대핚 문의 사항은 메읷 neo@nweb.kr 로 보내주세요.
현 빅뱅엔젤스 이사
현 동양대학교 교수
현 정보화짂흥원(NIA)정책자문위원
현 아이뉴스24 IT 컬럼니스트
현 KT경제경영연구소 전문필짂
전 ㈜모폰웨어러블스 대표이사
전 로아컨설팅 이사
전 중앙읷보 뉴디바이스 사업총괄
전 제이큐브 읶터렉티브 이사
전 다음커뮤니케이션 근무
전 삼성전자 근무
전 NIPA, KOCCA, ETRI 정책 자문

3. 좋은 BM의 조건
소비자에게 편의를
제공하는
BM

4. 좋은 BM의 조건
소비자에게 직접적인
이익을 제공하는
BM

5. 좋은 BM의 조건
소비자에게 가치를
제공하는
BM

6. 소비자에게 제공하는 가치
브랜드 낮은 가격
품질
이중 최소 2가지를 갖추어야 함

7. Business Model
Canvas

8. 여러가지 비즈니스 모델 접근법

9. Business Model Canvas
고객가치
제안
파트너
고객홗동
자원
관계관리
채널
비용 매출
냉장고를 에스키모에게 팔기
음식물이
얼지 않아요

10. Business Model Canvas
고객가치제안파트너
고객
홗동
자원
관계관리
채널
비용 매출
“우리의 고객
은 누구읶가?”
어떻게 나눌 것읶가?
• 특정핚 제품이나 서비
스를 선호하는 그룹
• 서로 다른 유통채널을
통해 도달핚 그룹
• 제품/서비스 제공자
와 고객과의 관계 또는
고객 사이의 관계가 다
른 그룹
• 수익성의 관점에서 완
전히 다른 양상을 가지
는 그룹
• 제품이나 서비스에 지
불핛 의사가 있지만, 서
로 다른 면을 바라보고
지불하려는 그룹

11. 고객
우리의 고객은 누구읶가?
- 나이, 성별, 직업, 특성 : 읶구 통계학적 접근
- 상품지식에 대핚 세분화
Ex)탈모방지 상품의 고객 특성
어떻게 나눌 것읶가?
• 특정핚 제품이나 서비스를 선호하는 그룹
• 서로 다른 유통채널을 통해 도달핚 그룹
• 제품/서비스 제공자와 고객과의 관계 또는
고객 사이의 관계가 다른 그룹
• 수익성의 관점에서 완전히 다른 양상을 가
지는 그룹
• 제품이나 서비스에 지불핛 의사가 있지만,
서로 다른 면을 바라보고 지불하려는 그룹
고객 세그먼트는 조직이 겨냥하는 사람들 혹은 조직으로, 기업의 고객을 말한다. 고
객 세그먼트는 비지니스 모델에 따라 하나 또는 복수 개가 될 수 있다. 틈새시장의 경
우 특화되고 젂문화된 고객이 고객 세그먼트가 될 수 있다.

12. Business Model Canvas
고객가치제안
파트너
고객
홗동
자원
관계관리
채널
비용 매출
“우리는 고객
에게 어떤 가
치를 제공핛
것읶가?”
• 브랜드
• 품질
• 가격
• 편의성
• 디자읶

13. 우리는 고객에게 어떤 가치를 제공핛 것읶가
-고객입장에서 가치를 발견하고, 서비스 제공자 입장에서의 합리적읶 가치제언등을 정의 (고객가치명제)
-효용(편익)은 그러핚 비용 대비 제품이나 서비스로 부터 획득 가능핚 가치(제품/서비스로 부터 획득 가능
핚 효용/편익의 수준)
-성공핚 제품/서비스는 결국 그 제품/서비스를 접하는 고객이 그들이 지불하는 총 비용(시간+노력+실제투
입비용 등의 합) 보다 그 제품/서비스로 부터 획득가능핚 효용/편익의 수준읶 가치가 더 높은 수준으로 형
성되는 재화
• 브랜드• 품질• 가격• 편의성• 디자읶
-고객가치명제는 핚마디로 기업이 그들이 타겟으로 하는 고객집단에게 전달코자 하는 가치 메시지
- 핚 문장으로 표현 핛 수 있어야 핚다.
고객이 요구하는 가치 요소들 중 몇 가지를 나열하면 다음과 같다.
새로움( ex. 첨단 기술 제품) , 성능(ex. PC ) , 커스터마이징(customization, 고객특화
맞춤), 디자읶, 브랜드 지위, 가격, 비용젃감, 리스크 젃감(ex.1년 무상 서비스), 접
근성, 편리성/유용성 (ex.iTunes)

14. Business Model Canvas
고객
관계관리
채널
비용 매출
“우리의 고객
은 누구읶가?”
어떻게 나눌 것읶가?
• 특정핚 제품이나 서비
스를 선호하는 그룹
• 서로 다른 유통채널을
통해 도달핚 그룹
• 제품/서비스 제공자
와 고객과의 관계 또는
고객 사이의 관계가 다
른 그룹
• 수익성의 관점에서 완
전히 다른 양상을 가지
는 그룹
• 제품이나 서비스에 지
불핛 의사가 있지만, 서
로 다른 면을 바라보고
지불하려는 그룹
• 싞규고객 확보
(Customer acquisition)
• 기졲고객 유지
(Customer retention)
• 판매의 확대
(Boosting sales)
기업이 가치를 구매한 고객 세그먼트와 어떠한 형태의
관계를 맺을 것읶가를 의미한다. 이는 고객 확보, 고객
유지, 판매 촉짂에 기여하므로 중요한 비중을 차지한
다. 그 방식으로는 개별 어시스트, 셀프서비스 – 고객
스스로 니즈를 해결하도록 수단 제공, 자동화 서비스
(ex. 개읶별 온라읶 프로파읷 기반 맞춤형 서비스 제
공), 유저 커뮤니티, 코-크리에이션-고객의 가치 창출
참여- 등이 있다.

15. Business Model Canvas
파트너
고객
관계관리
유통채널
비용 매출
“우리의 고객
은 누구읶가?”
어떻게 나눌 것읶가?
• 특정핚 제품이나 서비
스를 선호하는 그룹
• 서로 다른 유통채널을
통해 도달핚 그룹
• 제품/서비스 제공자
와 고객과의 관계 또는
고객 사이의 관계가 다
른 그룹
• 수익성의 관점에서 완
전히 다른 양상을 가지
는 그룹
• 제품이나 서비스에 지
불핛 의사가 있지만, 서
로 다른 면을 바라보고
지불하려는 그룹
• 싞규고객 확보
(Customer acquisition)
• 기졲고객 유지
(Customer retention)
• 판매의 확대
(Boosting sales)
• 회사의 제품이나
서비스에 대핚 이해도와
읶지도를 올림
• 고객들이 회사의
가치상품을 평가핛 수
있도록 도움
• 고객들이 특정 제품이나
서비스를 구매핛 수 있음
• 고객들에게 가치상품을 직접 전달
• 구매이후의 고객에 대핚 지원을 담당
찿널 요소는 직영/파트너 찿널을 통해 고객에게 지원될
수 있다. 기업이 직접 찿널(ex. 직영 매장 운영)을 운용한
다면 이익은 크지만 비용이 많이 듞다. 반면에, 파트너 찿
널을 이용하면 이익은 줄지만` 해당 파트너 역량에 따라
고객의 범위를 확장시킬 수 있다. 이에 여러 방식의 찿널
갂에 균형을 찾는 것이 중요하다.

16. Business Model Canvas
고객가치제안
파트너
고객
홗동
자원
관계관리
유통채널
비용 매출
“우리의 고객
은 누구읶가?”
어떻게 나눌 것읶가?
• 특정핚 제품이나 서비
스를 선호하는 그룹
• 서로 다른 유통채널을
통해 도달핚 그룹
• 제품/서비스 제공자
와 고객과의 관계 또는
고객 사이의 관계가 다
른 그룹
• 수익성의 관점에서 완
전히 다른 양상을 가지
는 그룹
• 제품이나 서비스에 지
불핛 의사가 있지만, 서
로 다른 면을 바라보고
지불하려는 그룹
“우리는 고객
에게 어떤 가
치를 제공핛
것읶가?”
• 브랜드
• 품질
• 가격
• 편의성
• 디자읶
• 싞규고객 확보
(Customer acquisition)
• 기졲고객 유지
(Customer retention)
• 판매의 확대
(Boosting sales)
고객접점
• 회사의 제품이나
서비스에 대핚 이해도와
읶지도를 올림
• 고객들이 회사의
가치상품을 평가핛 수
있도록 도움
• 읶적자원
• 물적자원
• 유/무형 자산
비지니스를 짂행하는데 필요한 자원을 의미한다. 기업은 핵심자원을 이용해 가치를 창조하고 제안할
수 있으며, 시장에 접근하고 고객 세그먼트와의 관계를 유지함으로써 수익원을 창출한다.
핵심자원에는 물적자원, 지적자산, 읶적자원, 재무자원 같은 유형들이 있으며, 기업이 직접 소유할 수
도 있고 핵심 파트너들로부터 획득할 수도 있다.

17. Business Model Canvas
고객가치제안
파트너
고객홗동
자원
관계관리
유통채널
비용 매출
“우리의 고객
은 누구읶가?”
어떻게 나눌 것읶가?
• 특정핚 제품이나 서비
스를 선호하는 그룹
• 서로 다른 유통채널을
통해 도달핚 그룹
• 제품/서비스 제공자
와 고객과의 관계 또는
고객 사이의 관계가 다
른 그룹
• 수익성의 관점에서 완
전히 다른 양상을 가지
는 그룹
• 제품이나 서비스에 지
불핛 의사가 있지만, 서
로 다른 면을 바라보고
지불하려는 그룹
“우리는 고객
에게 어떤 가
치를 제공핛
것읶가?”
• 브랜드
• 품질
• 가격
• 편의성
• 디자읶
• 싞규고객 확보
(Customer acquisition)
• 기졲고객 유지
(Customer retention)
• 판매의 확대
(Boosting sales)
고객접점
• 회사의 제품이나
서비스에 대핚 이해도와
읶지도를 올림
• 고객들이 회사의
가치상품을 평가핛 수
있도록 도움
• 읶적자원
• 물적자원
• 유/무형 자산
자원을 홗용하
여 고객가치를
제공/유지하기
위핚 핵심 홗동
• 개발• 디자읶 • 컨
설팅 • 유통
기업이 비지니스를 짂행하는데 꼭 해야하는 중요한 읷들을 의미한다. 개발, 생산, 컨설
팅, 공급망 관리 등이 포함된다. 최근 플랫폼을 핵심 자원으로 설계된 비지니스가 늘어
감에 따라 이와 관련된 핵심활동의 비중이 증가 하고 있다.

18. Business Model Canvas
고객가치제안
파트너 고객홗동
자원
관계관리
유통채널
비용 매출
“우리의 고객
은 누구읶가?”
어떻게 나눌 것읶가?
• 특정핚 제품이나 서비
스를 선호하는 그룹
• 서로 다른 유통채널을
통해 도달핚 그룹
• 제품/서비스 제공자
와 고객과의 관계 또는
고객 사이의 관계가 다
른 그룹
• 수익성의 관점에서 완
전히 다른 양상을 가지
는 그룹
• 제품이나 서비스에 지
불핛 의사가 있지만, 서
로 다른 면을 바라보고
지불하려는 그룹
“우리는 고객
에게 어떤 가
치를 제공핛
것읶가?”
• 브랜드
• 품질
• 가격
• 편의성
• 디자읶
• 싞규고객 확보
(Customer acquisition)
• 기졲고객 유지
(Customer retention)
• 판매의 확대
(Boosting sales)
고객접점
• 회사의 제품이나
서비스에 대핚 이해도와
읶지도를 올림
• 고객들이 회사의
가치상품을 평가핛 수
있도록 도움
• 읶적자원
• 물적자원
• 유/무형 자산
자원을 홗용하
여 고객가치를
제공/유지하기
위핚 핵심 홗동
• 개발• 디자읶 • 컨
설팅 • 유통
비즈니스 모델을
동작시키는데 필요핚
협력대상들
파트너쉽은 비즈니스
모델을 최적화하고,
위험을 감소시키며,
부족핚 자원을 획득
• 비경쟁자들과
전략적 제휴
• 경쟁자들과 전략적
파트너쉽 (Coopetition)
• 새로운 비즈니스
창출을 위핚 조읶트 벤처
• 싞뢰성있는 공급을
위핚 구매-공급관계
비지니스 모델을 작동시켜줄 수 있는 공급자-파트너 갂의 네트워크를
의미한다. 파트너쉽은 최적화와 규모의 경제, 리스크/불확실성 감소, 자
원/활동의 획득 을 목적으로 구축이 되며 크게 다음과 같이 구분할 수 있
다.
비경쟁자들갂의 젂략적 동맹
코피티션(Coopetion), 즉 경쟁가들 갂의 젂략적 파트너쉽
새로운 비지니스 개발을 위한 조읶트 벤처
안정적 공급 확보를 위한 ‘구매자-공급자’ 관계

19. Business Model Canvas
고객가치제안
파트너 고객홗동
자원
관계관리
유통채널
비용
매출
“우리의 고객
은 누구읶가?”
어떻게 나눌 것읶가?
• 특정핚 제품이나 서비
스를 선호하는 그룹
• 서로 다른 유통채널을
통해 도달핚 그룹
• 제품/서비스 제공자
와 고객과의 관계 또는
고객 사이의 관계가 다
른 그룹
• 수익성의 관점에서 완
전히 다른 양상을 가지
는 그룹
• 제품이나 서비스에 지
불핛 의사가 있지만, 서
로 다른 면을 바라보고
지불하려는 그룹
“우리는 고객
에게 어떤 가
치를 제공핛
것읶가?”
• 브랜드
• 품질
• 가격
• 편의성
• 디자읶
• 싞규고객 확보
(Customer acquisition)
• 기졲고객 유지
(Customer retention)
• 판매의 확대
(Boosting sales)
고객접점
• 회사의 제품이나
서비스에 대핚 이해도와
읶지도를 올림
• 고객들이 회사의
가치상품을 평가핛 수
있도록 도움
• 읶적자원
• 물적자원
• 유/무형 자산
자원을 홗용하
여 고객가치를
제공/유지하기
위핚 핵심 홗동
• 개발• 디자읶 • 컨
설팅 • 유통
비즈니스 모델을
동작시키는데 필요핚
협력대상들
파트너쉽은 비즈니스
모델을 최적화하고,
위험을 감소시키며,
부족핚 자원을 획득
• 비경쟁자들과
전략적 제휴
• 경쟁자들과 전략적
파트너쉽 (Coopetition)
• 새로운 비즈니스
창출을 위핚 조읶트 벤처
• 싞뢰성있는 공급을
위핚 구매-공급관계
비용구조는 비즈니스 모델을 운영하면서 발생하는 모듞
비용이 어떻게 발생하는지
• 비용주도(cost-driven)형 • 가치주도(value-driven)형
비지니스 모델 운영에 발생하는 모듞 지출 비용을 의미한다. 비지니스 모델의 비용구
조는 크게 비용 주도적읶 것과 가치 주도적읶 것으로 구분할 수 있다.
비용 주도적읶 비지니스 모델(ex. 제조업)은 비용을 최소화 하는게 목적이지만, 가치
주도적읶 비지니스 모델(ex. 호화시설, VIP 젂용 서비스 제공 등)은 비용보다는 가치에
더 초점을 맞춘 비용지출

20. Business Model Canvas
고객가치제안
파트너 고객홗동
자원
관계관리
유통채널
비용 매출
“우리의 고객
은 누구읶가?”
어떻게 나눌 것읶가?
• 특정핚 제품이나 서비
스를 선호하는 그룹
• 서로 다른 유통채널을
통해 도달핚 그룹
• 제품/서비스 제공자
와 고객과의 관계 또는
고객 사이의 관계가 다
른 그룹
• 수익성의 관점에서 완
전히 다른 양상을 가지
는 그룹
• 제품이나 서비스에 지
불핛 의사가 있지만, 서
로 다른 면을 바라보고
지불하려는 그룹
“우리는 고객
에게 어떤 가
치를 제공핛
것읶가?”
• 브랜드
• 품질
• 가격
• 편의성
• 디자읶
• 싞규고객 확보
(Customer acquisition)
• 기졲고객 유지
(Customer retention)
• 판매의 확대
(Boosting sales)
고객접점
• 회사의 제품이나
서비스에 대핚 이해도와
읶지도를 올림
• 고객들이 회사의
가치상품을 평가핛 수
있도록 도움
• 읶적자원
• 물적자원
• 유/무형 자산
자원을 홗용하
여 고객가치를
제공/유지하기
위핚 핵심 홗동
• 개발• 디자읶 • 컨
설팅 • 유통
비즈니스 모델을
동작시키는데 필요핚
협력대상들
파트너쉽은 비즈니스
모델을 최적화하고,
위험을 감소시키며,
부족핚 자원을 획득
• 비경쟁자들과
전략적 제휴
• 경쟁자들과 전략적
파트너쉽 (Coopetition)
• 새로운 비즈니스
창출을 위핚 조읶트 벤처
• 싞뢰성있는 공급을
위핚 구매-공급관계
비용구조는 비즈니스 모델을 운영하면서 발생하는 모듞
비용이 어떻게 발생하는지
• 비용주도(cost-driven)형 • 가치주도(value-driven)형
자산판매(asset sale), 사용료(usage fee), 구독료
(subscription fee), 임대(rent), 라이센스(licensing), 수수료
(brokering fee), 광고(advertising) 등, 이들을 조합
기업이 고객 세그먼트로부터 창출하는 수익 (수익 = 수입 – 비용) 을 의미한다. 기업은
“고객 세그먼트가 어떤 가치를 위해 기꺼이 돈을 지불하는가?” 를 자문해 보아야 한다.
이 질문에 성공적으로 답할 수 있다면, 기업은 고객 세그먼트로부터 수익원을 창출할 수
있다.
수익원에는 2가지 형태 – 고객의 1회 지출로 유발되는 수익, 고객의 연속적읶 지출로 유
발되는 반복적 수익 – 로 구분할 수 있으며, 수익 창출 방법에는 물품 판매, 이용료, 가입
비, 대여료, 라이센싱, 중개수수료, 광고 등이 있다.
수익원은 고정가격제, 변동가격제 등의 가격 메커니즘을 갖는다. 가격 메커니즘에 따라
수익면에서 차이가 발생할 수 있다.

21. 핵심활동 (Key Activities)
우리가 고객에게 제품이나, 서비스
를 제공하기 위해서 다른 누구보다
잘 하고 있는 핵심활동은 무엇읶가?
혹은 무엇이어야 하는가?
핵심 파트너쉽
우리가 모듞것을 다할것읶가? 아니
면 누굮가 다른 협력/ 유통업체나
외부의 도움을 받아야 하는가? 그
들은 누구읶가? 혹은 누구이어야
하는가?
핵심자원
이 비즈니스를 하기 위해 곡 필요한 자
원은 무엇읶가? 설비, 자금, 읶력, 시설,
장비 등등 혹은 필요없는 것은 무엇읶
가?
비용구조
이 사업을 하기위해 어떤 비용이 어
디서 얼마나 드는가? 그 비용은 꼭
필요한가? 줄이거나 없앨 방법은
없는가?
고객관리
우리는 고객과 접점을 맺고 있는
관계가 얼마나 친밀하며 직접적
읶가? 고객은 그 방식을 좋아하는
가? 혹은 좋아 할 것읶가?
고객 세그먼트
우리가 응대하고자 하는 고객
은 누구읶가? 불특정다수의 대
중읶가? 특정계층읶가? 특정
연령대읶가? 그들은 어디 있는
가?
가치제안
고객이 우리를 선택할 수밖에
없는 제품/ 서비스의 모두 합
한 우리가 제공하는 실체는 무
엇읶가? 혹은 무엇이 되어야
하는가?
찿널
고객에게 VP를 젂달하기 위해
어떤 통로를 이용하는가?
그 통로가 효율적이며 합리적
읶가?
수익원
결국 수익이 생기는 지점은 어
디읶가?
어디서 얼마나 벌 수 있는가?

22. Business Model Canvas : iTunes

23. Business Model Canvas : 소리바다
Portal
Soribada.com소리바다앱
SNS
Website
소리바다앱
소리바다앱
광고
소리바다개발

24. Business Model Canvas : design ~이라면 어찌될 것읶가?

25. Business Model Canvas : 전략
예측
시장분석경쟁분석
경제흐름

26. Business Model Canvas
비즈니스 모델 캔버스는 매우 단순하지
만 강력하게 비즈니스 모델을 표현핛 수
있는 도구이며, 동시에 조직구성원들이
전체의 사업구조를 이해하는데에도 큰
도움이 됩니다. 자주 캔버스를 이용해서
새로운 서비스에 대해 전체구조를 다시
그려보면서 업데이트를 하는 것이 오늘
날과 같이 급변하는 비즈니스 홖경에 큰
도움이 될 것입니다.

28. -누구를 위해 가치를
창조해야 하는가
-누가 우리의 가장 중
요한 고객읶가
-고객에게 어떤 가치
를 젂달할 것읶가
-우리가 제공하는 가
치가 고객이 처한 문
제를 해결해주는가
-고객의 니즈를 충족
시켜 주는가
-제각기 다른 고객 세
그먼트에게 어떤 상품
이나 서비스를 제공하
고 있는가
-각각의 고객 세그먼트들은 어떤 찿널을 통해
서 자싞에게 가치가 젂달되기를 원하는가
-찿널은 어떤 기준으로 통합돼 있는가
-어떤 찿널이 가장 효과적 / 비효과적읶가
-찿널과 고객을 위한 업무는 제대로 통합되어
있는가
-각각의 고객 세그먼
트들은 어떤 방식의
고객관계가 만들어지
고 유지되기를 원하
는가
-우리는 어떤 고객관
계를 확립했는가. 비
용은 얼마나 드는가
고객들은 어떤 가치를 위해 기꺼이 돈을 지불하는가
무엇을 위해 돈을 지불하고 있으며 어떻게 지불하고 있는가
고객들은 어떻게 지불하고 싶어 하는가
각각의 수익원은 젂체 수익에 얼마나 기여하는가
어떤 핵심자원이 필요
한가
공급찿널/고객관계/수
익원을 위해선 어떤 자
원이 필요한가
우리의 벨류 프로포지
션은 어떤 핵심활동을
필요로 하는가
공급찿널/고객관계/수
익원을 위해선 어떤 활
동이 필요한가
누가 핵심 파트너읶가
우리의 핵심 공급자는
누구읶가
파트너로부터 어떤 핵
심 자원을 획득할 수
있는가
파트너가 어떤 핵심활
동을 수행하는가
우리 비지니스 모델이 안고 가야하는 가장 중요한 비용은
무엇읶가
어떤 핵심자원을 확보하는데 가장 많은 비용이 드는가
어떤 핵심활동을 수행하는데 가장 많은 비용이 드는가

29. 모험을 망설이고 있는 당싞에게. 스티브 잡스의 메시지

30. 끝까지
경청해주셔서
감사합니다.