1. Natalia Toro Restrepo
Título: Hay vida después del acuerdo
Objetivo: Destacar la importancia de la fase de implementación
de un acuerdo para que una negociación sea efectiva, es decir,
eficiente y eficaz.
Eres el director de talento y cultura en tu organización.
Después de una reunión con el consejo de administración de tu
empresa, te han manifestado su preocupación por la frecuencia
con que los acuerdos terminan siendo olvidados y nunca se
implementan. Te piden desarrollar una estrategia de
implementación a través de un proceso de cambio de una
mentalidad orientada a conseguir acuerdos a una mentalidad de
implementar los acuerdos y evaluar su efectividad.
Por supuesto que encontrarás resistencia significativa por
parte de la gerencia de fusiones y adquisiciones, quienes están
acostumbrados a ir como saltamontes de un acuerdo a otro sin
mirar para atrás ni enterarse de las consecuencias de sus
decisiones. Por ello, es importante ayudarlos a desarrollar
habilidades de implementación en sus negociaciones futuras.
No existe entre los gerentes una cultura de evaluación de
resultados, ni están acostumbrados a involucrar a terceras
partes en sus diferentes etapas del proceso de negociación. La
mayoría de ellos tienen una antigüedad superior a los 15 años
y disfrutaron de sus logros incuestionables en un entorno de
crecimiento sostenido y sin preocupaciones por la competencia
que en aquel entonces era inexistente. Las cosas han cambiado
significativamente y se requiere de una transformación radical
de esta cultura.
Instrucciones:
1. Después de leer la situación anterior, desarrolla una
estrategia de implementación que también permita
evaluar los resultados de dicha implementación.
2. Incluye en tu estrategia los siguientes elementos:
Te recomendamos reflexionar sobre el material visto esta
semana.
La siguiente lista de cotejo te permitirá saber si tu trabajo
y el de tu compañero cumplen con los requisitos solicitados en
esta actividad:

2. Lista de cotejo para la evaluación de tu proyecto:
Mejoremos nuestras implementaciones:
Incubo es una empresa que se mueve muy bien en el ámbito
internacional, hace negociaciones a gran escala para hacer
proyectos de tecnología que en general cuestan millones de
dólares.
Se han identificado que en varias oportunidades nuestros
equipos estan logrando acuerdos, pero que en la realidad no se
estan llevando a cabo por lo que estamos poniendo en riesgo el
bueno nombre de nuestra compañía en el mercado, no estamos
siendo eficientes, por lo que hemos desarrollado una estrategia
que nos permitirá tener negociaciones más efectivas, donde
vayamos más allá de la simple firma del acuerdo, buscamos que
en equipo comprendamos la importancia de la implementación y
evolucionar nuestra forma de calificar la negociación no tanto
por los acuerdos si no más bien por la capacidad de
implementarlos.
La negociación tiene diferentes etapas que van desde la
preparación, apertura, interacción, cierre, acuerdo y la
implementación. Desde la literatura de la negociación
comenzamos a ver que la etapa de preparación es supremamente

3. importante, ya que se ha identificado que a mayor preparación
mejor será el resultado de la negociación.
En conjunto con la mesa directiva y algunos voceros de los
equipos de negociación e implementación se ha acordado que a
partir de la fecha realizaremos una prueba piloto de 4 meses
en la que los equipos incorporaran en sus procesos las
estrategias que desarrollaremos a continuación.
A su vez, realizaremos reviews quincenales para evaluar el
comportamiento del piloto para iterar y hacer ajustes sobre la
marcha. Se realizará en piloto porque queremos que todos los
equipos se sientan parte y levantemos información para un
análisis en conjunto de cuál debe ser la estrategia final por
implementar.
Los parámetros que definirán si el piloto es exitoso son:
1. El 80% de las negociaciones que se lleven a cabo bajo la
nueva metodología lograran se negociaciones efectivas, es
decir, ser implementaran de manera exitosa.
2. Se evidencia un cambio de mentalidad en los equipos de
negociación a través de encuestas de satisfacción
3. Se evidencia una participación activa de los equipos de
implementación durante la negociación, esto se validará a
través planillas de asistencia.
Piloto estrategia para una negociación efectiva (eficiente +
eficaz):
1. Charla TED: “Cambiemos: lo importante no es solo lograr
el acuerdo, debemos implementarlo”
Para dar inicio al piloto, todos los miembros de los
equipos participarán en una charla, donde nos acompañará
un experto en el mundo de las negociaciones
internacioneles, nos contará sobre su experiencia, los
aspectos positivos que tiene este cambio de mentalidad y
como pasar de uno al otro hace que tengamos negociaciones
más efectivas.
Entregable:
Se realizará una encuesta de satisfacción posterior a la
charla

4. 2. Antes de empezar interiocemos las mejores prácticas para
negociar con una mentalidad orientada a la implementación
Apoyados en la literatura y entendiendo que el equipo de
negociadores son personas con mucha experiencia y trayectoria
en el mercado, es importante hacer ejercicios de gestión del
cambio.
Vamos a apoyarnos con expertos en el tema para que nuestros
equipos conozcan e interiocen algunas de las prácticas que nos
permiten cambiar la mentalidad que hoy se tiene, antes de
aplicarlas:
• Trabajaremos sobre como iniciar la negociación con el
fin en mente.
Realizaremos ejercicios prácticos donde los equipos
pensaran en el resultado del acuerdo dentro de un
horizonte de tiempo y a su vez intentaran imaginar cómo
ha evolucionado la implementación de ese acuerdo y si
algo saliera mal cómo se pudo haber anticipado.
• Crearemos una cultura colaborativa, incluiremos a
otros actores en las conversaciones, por ejemplo,
podremos evitar sorpresas durante la implementación
desde la negociación escuchamos las opiniones de los
implementadores sobre la viabilidad y practicidad de
alguna de las acciones definidas en los acuerdos.
• Entenderemos porque es importante desarrollar
mecanismos de alineación de los intereses de las partes
internas involucradas. Entender que deben ser similares
o complementarios para que los acuerdos se puedan
implementar.
• Trabajaremos con la intensión de que una negociación
es un proceso, por lo que desarrollaremos una etapa de
preparación disciplinada e incluiremos una valoración de
los resultados obtenidos en la etapa de implementación.
Entregable:
Se realizará antes de los espacios un cuestionario y al
finalizar otro para validar los conocimientos, estos serán
cotejados por equipos expertos.

5. 3. Prenegociación: alineación de expectativas entre
negociadores.
Antes de iniciar cualquier negación haremos una reunión
de alineación entre pares, la idea de este espacio es que
como compañía “Incubo” estemos en el mismo nivel de
conocimiento sobre la negociación, el propósito de la
negociación.
Mediante un ejercicio de simulación preliminar a la
negociación lograremos identificar los intereses de cada
uno y definir uno común.
Entregable:
Acta de la reunión
4. Preparación de la negociación
Prestaremos especial atención a esta etapa de la
negociación.
Desarrollaremos responsablemente esta etapa, podríamos
decir que es una actividad de reflexión, consolidar
información que nos permite construir una guía sobre la
cual se desarrollará la negociación.
Cuando vamos preparados a una negociación podemos
sentirnos más confiados de nosotros mismos al momento de
enfrentarnos a cualquier conversación.
Al final de esta sesión tendremos clara nuestra táctica
de negociación, habremos conversado sobre la posible
táctica de nuestra contraparte, tendremos claridad sobre
el resultado que esperamos obtener y cuales son nuestros
límites. Estaremos listos para iniciar la negociación.
Durante todo el proceso se deben hacer consultas
constantes a los equipos internos que pueden estar
interesados en la negociación
Entregable:
Informe con los imperativos del negociador: El resultado
esperado, los limites o valores de reserva y el Batna
5. Implementación del acuerdo
Luego de desarrollada la negociación pasando por todas
sus etapas: apertura, interacción, cierre y su deseado
acuerdo. Vamos a enforcarnos en la implementación.
Como lo hemos venido conversando a partir de ahora no
podemos calificar la

6. negociación por la naturaleza de los acuerdos, si no por
la capacidad de implementarlos, exitosamente.
Luego de cada negociación haremos una reunión de cierre
internamente donde identificaremos los acuerdos a los que
se llegaron, el equipo negociador le presentará a todos
el informe posterior a la negociación y a partir de este
definiremos un plan de trabajo a desarrollar con
actividades, responsables, fechas.
Quincenalmente se realizarán espacios de seguimiento al
proceso de implementación en el que los equipos
negociadores participarán, para garantizar que el mensaje
haya sido transmitido correctamente y en la implementación
se esté materializando lo acordado durante la negociación.
Entregable:
Informe de la negociación
Plan de implementación con actividades, responsables y
fechas
6. Aprendizajes
Tendremos equipos responsables de consolidar todos los
hallazgos y aprendizajes para tenerlos disponibles y en
conjunto con el área de talento humano desarrollaremos
programas de formación que incorporen nuevas técnicas y
nos mantengan actualizados en el ámbito de las
negociaciones.
Entregable:
Matriz de aprendizajes