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Consultoria B2B - Cultura de Vendas

Alinhamento das 4 dimensões organizacionais aumentando significativamente os resultados.

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Cultura de Vendas - mais inteligência em todo
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Diagnóstico/Entendimentocenárioexistente
Identidade:
Missão, Visão, Valores
Cultura / Mercado
Estratégia / Objetivos Estratégicos / Resultados
Pessoas / Relações:
Estrutura organizacional, Competências (CHA),
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Processos:
Gestão do Pipeline, Rituais de Gestão de Vendas
e Pessoas, CRM (Sistema de Gestão),
Relacionamento com outras áreas internas
Recursos / Ferramentas:
Plano de compensação e incentivos
Materiais de apoio, SW e HW entre outros.
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PRESENTE FUTURO
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Planejamento e Execução de ações para
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DEFINIÇÃO E EXECUÇÃO DE AÇÕES
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• Alinhamento das diversas dimensões através da escolha das melhores
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• Indicadores e Metas claras para todos.
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• Alocação de Recursos alinhada com os objetivos estratégicos.
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• Análise materiais internos, inclusive planejamento estratégico e histórico de
resultados (inclusive análise WIN&LOSS).
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portfólio, geração de oportunidades, sistemas (CRM) entre outras.
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• Análise de processos e recursos (CRM, plano de bonificação, rituais de avaliação de
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ENTREGA: planejamento das ações (com prioridades para alcançar resultados de
curto, médio e longo prazos) e principais recomendações, além da identificação de
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Possibilidade de Ações
(A ser customizado de acordo com demanda do cliente, sempre com base na abordagem das 4
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Possibilidade de Ações
(A ser customizado de acordo com demanda do cliente, sempre com base na
abordagem das 4 dimensões)
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• Definição ou refinamento da Missão, Visão, Posicionamento e Valores.
• Cultura (identificação de novos comportamentos).
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definição dos diferenciais (Unique Selling Proposition).
• Definição da Estratégia e Objetivos Estratégicos e desdobramento para diversas áreas e
profissionais.
• Alinhamento das lideranças para a nova visão e planejamento, preparo do papel como
patrocinador.
• Definição da estrutura organizacional necessária para esta Visão.
Identidade:
Missão, Visão, Valores, Cultura / Mercado , Estratégia / Objetivos
Estratégicos / Resultados
Modelo Conceitual de Crescimento
Cenários de atuação futura
A “Matriz de Crescimento” tem como objetivo visualizar estratégias alternativas de
desenvolvimento da organização, seja no lançamento de novos produtos, seja na
prospecção de novos mercados.
Modelo Produto Atual Novo Produto
Mercado
Atual
1 2
Novo
Mercado
3 4
Quadrante 1: a organização não esta inovando. Produtos atuais estão sendo destinados a mercados atuais. Em princípio,
o único objetivo da empresa é a manutenção dos clientes conquistados;
Quadrante 2: a organização aposta na introdução de novos produtos para um público que já conhece seus atuais
produtos. A inovação de um produto ou a extensão de uma linha já existente são considerados novos produtos.
Quadrante 4: a organização decide lançar novos produtos em novos mercados. Pode ser um segmento totalmente novo
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vendas em uma determinada área, a empresa decide se expandir para novas áreas
Penetração de
mercado
Desenvolvimento de
Produto / Serviço
Desenvolvimento de
mercado
Produtos
Atuais Novos
Mercado
NovoAtual
Diversificação
Possibilidade de Ações
(A ser customizado de acordo com demanda do cliente, sempre com base na
abordagem das 4 dimensões)
- Definição ou atualização das descrições de cargo (job description)
- Análise de GAPs e definição e ações para mitigá-los:
- Ritual de feedback / análise de desempenho com consequente desenvolvimento de um plano de
desenvolvimento individual, inclusive com os novos comportamentos definidos para a nova cultura,
- Preparo dos gestores para o processo de gestão de talentos,
- Treinamento em Vendas Estratégicas e Gestão de Pipeline,
- Mentoria e Coaching (individual e em grupo) para desenvolvimento das novas competências de
comportamentos),
- Ações para engajamento dos funcionários na nova visão,
- Recrutamento de novos profissionais e definição de processos de integração (onboarding),
- Ações para promover a satisfação e engajamento de outras áreas internas bem como dos
clientes.
Pessoas / Relações:
Estrutura organizacional, Competências (CHA), Clima, Liderança
Possibilidade de Ações
(A ser customizado de acordo com demanda do cliente, sempre com base na
abordagem das 4 dimensões)
- Análise dos riscos (impactos) e GAPs dos processos atuais e definição / revisão dos mesmos.
- Seminários para divulgação / treinamento dos novos processos, ações de comunicação.
- Avaliar a utilização do sistema CRM, de geração de oportunidades, marketing, pós-venda
(inclui faturamento), otimizar o tempo do vendedor.
- Definir calendário para rituais de gestão.
Processos:
Gestão do Pipeline, Rituais de Gestão de Vendas e Pessoas, CRM
(Sistema de Gestão), Relacionamento com outras áreas internas
Possibilidade de Ações
(A ser customizado de acordo com demanda do cliente, sempre com base na
abordagem das 4 dimensões)
- Revisão do plano de compensação e incentivo,
- Análise de outros recursos necessário (materiais de apoio, HW e SW etc).
Recursos / Ferramentas:
Plano de compensação e incentivos, Espaço físico, Materiais de apoio,
SW e HW entre outros.
Entre em contato:
www.texeredoh.com.br
contato@texeredoh.com.br
Cel. 0xx11- 9 81608014

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  • 1. Situação DesejadaSituação de muitas empresas Consultoria Cultura de Vendas - mais inteligência em todo o processo MERCADO / RESULTADOS www.texeredoh.com.br contato@texeredoh.com.br
  • 2. Diagnóstico/Entendimentocenárioexistente Identidade: Missão, Visão, Valores Cultura / Mercado Estratégia / Objetivos Estratégicos / Resultados Pessoas / Relações: Estrutura organizacional, Competências (CHA), Clima, Liderança Processos: Gestão do Pipeline, Rituais de Gestão de Vendas e Pessoas, CRM (Sistema de Gestão), Relacionamento com outras áreas internas Recursos / Ferramentas: Plano de compensação e incentivos Materiais de apoio, SW e HW entre outros. NOVA VISÃO e Melhoria dos resultados / produtividade PRESENTE FUTURO Alinhamento–açõessuportadaspormetodologia deGestãodeMudança Planejamento e Execução de ações para otimizar as dimensões organizacionais:
  • 3. AÇÔES RESULTADOS CURTO PRAZO RESULTADOS MÉDIO PRAZO RESULTADOS LONGO PRAZO DEFINIÇÃO E EXECUÇÃO DE AÇÕES DEFINIÇÃO E EXECUÇÃO DE AÇÕES DEFINIÇÃO E EXECUÇÃO DE AÇÕES PLANEJAMENTO DE AÇÕES - PRIORIDADES
  • 4. • Alinhamento das diversas dimensões através da escolha das melhores estratégias, permitindo o alcance da Visão. • Indicadores e Metas claras para todos. • Processos realinhados com todas as áreas da organização. • Alocação de Recursos alinhada com os objetivos estratégicos. • Objetivos Individuais alinhados com as prioridades da organização. • Estrutura organizacional alinhada com os Objetivos Estratégicos, garantindo recursos humanos para implantação das ações. • Objetivos Individuais, Remuneração e Incentivos alinhados com os Objetivos Estratégicos. • Aumento da Produtividade em Vendas. • Disciplina na Gestão das Oportunidades e maior Acuracidade da Previsão de Vendas (Forecast). • Melhoria no nível de confiança e fidelidade dos clientes. BENEFÍCIOS www.texeredoh.com.br contato@texeredoh.com.br
  • 5. Cultura de Vendas mais inteligência no processo NEGÓCIOS FECHADOS T E M P O T E M P O NEGÓCIOS FECHADOS Mais negócios fechados em menos tempo... www.texeredoh.com.br contato@texeredoh.com.br
  • 6. Clientes Pela TEXERE Parceiro Alberto Couto Parceiro Dextera Pela FGV Projetos www.texeredoh.com.br contato@texeredoh.com.br
  • 7. Diagnóstico / Entendimento do Cenário Existente • Análise materiais internos, inclusive planejamento estratégico e histórico de resultados (inclusive análise WIN&LOSS). • Reuniões internas para entendimento do mercado, concorrência, posicionamento, portfólio, geração de oportunidades, sistemas (CRM) entre outras. • Entrevistas com principais lideranças para entendimento dos principais desafios, oportunidades, aspectos culturais, perfis / estilos de gestão, entre outros. • Entrevistas / Grupos Focais com colaboradores • Acompanhamento de visitas à clientes e reuniões de vendas internas. • Análise de processos e recursos (CRM, plano de bonificação, rituais de avaliação de desempenho, descrição cargo, metas, histórico de análises de desempenho). • Pesquisa de clima, de satisfação do cliente entre outras. ENTREGA: planejamento das ações (com prioridades para alcançar resultados de curto, médio e longo prazos) e principais recomendações, além da identificação de indicadores para monitorar o progresso das mesmas. Possibilidade de Ações (A ser customizado de acordo com demanda do cliente, sempre com base na abordagem das 4 dimensões)
  • 8. Possibilidade de Ações (A ser customizado de acordo com demanda do cliente, sempre com base na abordagem das 4 dimensões) WorkShops / Seminários para: • Definição ou refinamento da Missão, Visão, Posicionamento e Valores. • Cultura (identificação de novos comportamentos). • Planejamento Marketing / Comercial (podem ser utilizadas abordagens para inovação), definição dos diferenciais (Unique Selling Proposition). • Definição da Estratégia e Objetivos Estratégicos e desdobramento para diversas áreas e profissionais. • Alinhamento das lideranças para a nova visão e planejamento, preparo do papel como patrocinador. • Definição da estrutura organizacional necessária para esta Visão. Identidade: Missão, Visão, Valores, Cultura / Mercado , Estratégia / Objetivos Estratégicos / Resultados
  • 9. Modelo Conceitual de Crescimento Cenários de atuação futura A “Matriz de Crescimento” tem como objetivo visualizar estratégias alternativas de desenvolvimento da organização, seja no lançamento de novos produtos, seja na prospecção de novos mercados. Modelo Produto Atual Novo Produto Mercado Atual 1 2 Novo Mercado 3 4 Quadrante 1: a organização não esta inovando. Produtos atuais estão sendo destinados a mercados atuais. Em princípio, o único objetivo da empresa é a manutenção dos clientes conquistados; Quadrante 2: a organização aposta na introdução de novos produtos para um público que já conhece seus atuais produtos. A inovação de um produto ou a extensão de uma linha já existente são considerados novos produtos. Quadrante 4: a organização decide lançar novos produtos em novos mercados. Pode ser um segmento totalmente novo para a empresa, o que não significa necessariamente desconhecido. Quadrante 3: a organização resolve lançar produto que possui em seu portfólio em novos mercados. Com o sucesso de vendas em uma determinada área, a empresa decide se expandir para novas áreas Penetração de mercado Desenvolvimento de Produto / Serviço Desenvolvimento de mercado Produtos Atuais Novos Mercado NovoAtual Diversificação
  • 10. Possibilidade de Ações (A ser customizado de acordo com demanda do cliente, sempre com base na abordagem das 4 dimensões) - Definição ou atualização das descrições de cargo (job description) - Análise de GAPs e definição e ações para mitigá-los: - Ritual de feedback / análise de desempenho com consequente desenvolvimento de um plano de desenvolvimento individual, inclusive com os novos comportamentos definidos para a nova cultura, - Preparo dos gestores para o processo de gestão de talentos, - Treinamento em Vendas Estratégicas e Gestão de Pipeline, - Mentoria e Coaching (individual e em grupo) para desenvolvimento das novas competências de comportamentos), - Ações para engajamento dos funcionários na nova visão, - Recrutamento de novos profissionais e definição de processos de integração (onboarding), - Ações para promover a satisfação e engajamento de outras áreas internas bem como dos clientes. Pessoas / Relações: Estrutura organizacional, Competências (CHA), Clima, Liderança
  • 11. Possibilidade de Ações (A ser customizado de acordo com demanda do cliente, sempre com base na abordagem das 4 dimensões) - Análise dos riscos (impactos) e GAPs dos processos atuais e definição / revisão dos mesmos. - Seminários para divulgação / treinamento dos novos processos, ações de comunicação. - Avaliar a utilização do sistema CRM, de geração de oportunidades, marketing, pós-venda (inclui faturamento), otimizar o tempo do vendedor. - Definir calendário para rituais de gestão. Processos: Gestão do Pipeline, Rituais de Gestão de Vendas e Pessoas, CRM (Sistema de Gestão), Relacionamento com outras áreas internas
  • 12. Possibilidade de Ações (A ser customizado de acordo com demanda do cliente, sempre com base na abordagem das 4 dimensões) - Revisão do plano de compensação e incentivo, - Análise de outros recursos necessário (materiais de apoio, HW e SW etc). Recursos / Ferramentas: Plano de compensação e incentivos, Espaço físico, Materiais de apoio, SW e HW entre outros.