Презентация Ивана Кириллина, руководителя отдела продаж сервиса МойСклад, с совместного вебинара с ведущим российским бизнес-тренером Вадимом Дозорцевым, создателем и управляющим партнером консалтинговой компании Berner&Stafford. На вебинаре рассказали о том, как создать или модернизировать отдел продаж, а также вывести работу с клиентами на более высокий уровень: - Какие резервы роста существуют и почему сотрудники не реализуют их. - Стоит ли делегировать полномочия. - Как начать управлять продажами с помощью KPI. - Как разработать технологию продаж по шагам. - Почему нельзя штрафовать из переменной части вознаграждения. - Как правильно работать с клиентской базой: CRM, повторные продажи, аналитика.

1. ПРОСТАЯ АНАЛИТИКА В СRM
Иван Кириллин
МойСклад

2. Что анализировать?
• Какой параметр самый важный? Такого нет!

3. Анализ клиентской базы
• Начинайте с любых параметров
• Общайтесь с клиентами «вживую»

4. Когортный анализ
• Делим клиентов на группы по периоду
• Считаем основные метрики
(конверсия, средний чек и так далее)
• Реагируем, если что-то пошло не так

5. RFM анализ
Делим клиентов на группы, но по-другому
• Recency – новизна
• Frequency – частота
• Monetary – монетизация

6. Сколько можно заработать?
• Исходные данные:
– Число повторных покупок
– Средний чек
– Средняя прибыль
• Ценность клиента
– Customer Lifetime Value (CLV)
– CLV = Прибыль * Число покупок

7. Сколько можно потратить?
• CAC – Стоимость привлечения клиента
• САС < CLV
– Стоимость привлечения < Ценности клиента
• Сегментация
– В идеале считать по отдельным каналам продаж
– Как минимум – в среднем по больнице

8. Повторные продажи
Продать старому клиенту дешевле, чем найти нового
• Собираем базу…
– Email
– Телефоны
• …и добиваем контактами
– Почтовые рассылки
– SMS
• Тем самым, увеличиваем ценность клиента – больше можем
тратить на маркетинг и привлечение новых

9. Конверсия и воронка продаж
• Статусы заказов, возвраты, время заказа в каждом статусе

10. Звонки, лента событий, задачи
• Прямой звонок в один клик
• Актуальная история общения
• Напоминание по email о задачах

11. • Организация рабочего места
кассира
• Подключение разных интернет
магазинов
Как всем этим управлять?
Оптовые продажи
Несколько
сайтов
Региональные
офисы
Розничные точки
• Подготовка первичной документации
• Выгрузка в бухгалтерию
• Облачная инфраструктура МойСкла
д

12. МойСкла
д
Интеграция с интернет-магазином
заказы
товары
остатки
Стандарт CommerceML

13. Розничная точка продаж

14. Защита данных
• Шифрование данных при помощи
256-битного SSL-сертификата
• Серверы находятся в
лучших дата-центрах по всему миру
• Возможность экспорта и
сохранения на свой компьютер
всех данных
бесплатно
в любое время

15. Цены

16. Регистрируйтесь, пишите, звоните
www.moysklad.ru
8 (800) 250-04-32