IMC in Pharmaceutical Corporations

1. 1
‫آمیخته‬‫پیش‬‫برد‬‫فروش‬‫در‬‫شرکت‬‫های‬‫دارویی‬
‫ارائه‬:‫محمدرضا‬‫مشعوف‬-‫دوره‬۱۳‫بازاریابی‬
‫استراتژیک‬
‫درس‬:‫ارتباطات‬‫یکپارچه‬‫بازاریابی‬-‫دکتر‬
Promotional Mix (IMC) in Pharmaceutical Corporations

2. ‫تعاملی‬ ‫بازاریابی‬(Interactive/Internet
Marketing)
2
‫مستقیم‬ ‫بازاریابی‬(Direct Marketing)
‫تبلیغات‬(Advertising)
‫عمومی‬ ‫روابط‬(Publicity/Public Relations)
‫فروش‬ ‫برد‬ ‫پیش‬(Sales Promotion)
‫شخصی‬ ‫فروش‬(Personal Selling)
Go to Section
Go to Section
Go to Section
Go to Section
Go to Section
Go to Section

3. ‫فروش‬ ‫برد‬ ‫پیش‬(Sales Promotion)
3
RX
With the Prescription (RX) ? or Without it (OTC)?
“That is the Question”
VS
OTC
‫تجویز‬ ‫نیازمند‬
‫پزشک‬ ‫نسخه‬
‫به‬ ‫نیاز‬ ‫بدون‬
‫پزشک‬ ‫نسخه‬

4. ‫فروش‬ ‫برد‬ ‫پیش‬(Sales Promotion)
4
VS

5. ‫فروش‬ ‫برد‬ ‫پیش‬(Sales Promotion)
5
‫در‬‫مورد‬‫بازار‬B2C/‫مصرف‬‫گرا‬(‫مخاطب‬:‫مصرف‬‫کنندگان‬‫نهایی‬)‫می‬‫توان‬‫مصرف‬
‫کنندگان‬‫نهایی‬‫را‬‫پزشکان‬(‫بیشتر‬‫در‬‫مورد‬‫کاالهای‬RX)‫و‬‫بیماران‬(‫خصوصا‬‫در‬
‫مورد‬‫محصوالت‬‫آرایشی‬-‫بهداشتی‬‫و‬‫بعضا‬‫داروهای‬OTC)‫تلقی‬‫کرد‬.
‫ارائه‬‫اشانتیون‬‫یا‬‫نمونه‬‫کاال‬‫در‬
‫نمایشگاه‬‫های‬‫پزشکی‬–‫دارویی‬
‫خصوصا‬‫در‬‫مورد‬‫داروهای‬OTC
‫اهدای‬‫کارت‬‫هدیه‬‫و‬‫جوایز‬‫به‬
‫پزشکان‬

6. ‫فروش‬ ‫برد‬ ‫پیش‬(Sales Promotion)
6
‫اهدای‬‫کارت‬‫جوایز‬‫به‬
‫داروخانه‬‫ها‬
‫ارائه‬‫بازپرداخت‬‫به‬‫داروخانه‬
‫ها‬‫و‬‫شرکت‬‫های‬‫توزیع‬
‫ارائه‬‫تخفیفات‬‫نقدی‬‫روی‬
‫فاکتور‬‫به‬‫داروخانه‬‫ها‬(‫توسط‬
‫تامین‬‫کننده‬‫یا‬‫شرکت‬‫پخش‬)
‫اهدای‬‫جوایز‬‫جنسی‬(FOC)‫به‬
‫داروخانه‬‫ها‬
‫در‬‫مورد‬‫بازار‬B2C/‫تجارت‬‫گرا‬(‫مخاطب‬:‫اعضای‬‫زنجیره‬‫توزیع‬‫و‬‫نیروهای‬‫فروش‬)
‫می‬‫توان‬‫مصرف‬‫کنندگان‬‫نهایی‬‫را‬‫شرکت‬‫های‬‫توزیع‬‫و‬‫داروخانه‬‫ها‬‫دانست‬.

7. ‫تبلیغات‬(Advertising)
7
‫انتشار‬‫نشریات‬‫مختلف‬‫پزشکی‬‫و‬
‫یا‬‫حضور‬‫فعال‬‫در‬‫نشریات‬
‫تهیه‬‫تجهیزات‬‫تبلیغاتی‬‫برای‬
‫داروخانه‬‫ها‬‫و‬‫مطب‬‫ها‬‫مانند‬
‫استند‬‫داروها‬‫در‬‫داروخانه‬
‫تالش‬‫در‬‫بسته‬‫بندی‬‫مناسب‬‫و‬‫جذاب‬
‫بهمراه‬‫فرم‬‫کامل‬‫اطالعات‬‫کاال‬
‫مخصوصا‬‫در‬‫مورد‬‫داروهای‬OTC

8. ‫تبلیغات‬(Advertising)
8
‫تبلیغ‬‫در‬‫رسانه‬‫های‬
‫جمعی‬
(‫به‬‫شرط‬‫رعایت‬‫قوانین‬
‫داخلی‬)

9. ‫تبلیغات‬(Advertising)
9
Kim Shills for Diclegis of Duchesnay!
No Worry - No Side Effects!?
‫درمان‬‫استفراغ‬ ‫و‬ ‫تهوع‬‫با‬ ‫دوران‬ ‫در‬
‫استفاده‬‫از‬‫افراد‬‫مشهور‬‫در‬
‫تبلیغات‬‫رسانه‬‫ای‬
In a warning letter to Duchesnay USA, which
markets Diclegis, the FDA said the social media
post “entirely omits all risk information” and
pointed out that the “one-click rule” is not a rule
FDA recognizes.
More about that here: http://bit.ly/omgkimkar

10. ‫تبلیغات‬(Advertising)
10
‫تهیه‬‫بروشورهای‬‫تبلیغاتی‬‫و‬
‫اطالعاتی‬‫برای‬‫پزشکان‬‫مخصوصا‬‫در‬
‫مورد‬‫داروهای‬RX
‫ارائه‬‫هدایای‬‫تبلیغاتی‬‫مختلف‬
‫مانند‬،‫تقویم‬،‫خودکار‬‫لیوان‬‫و‬
...‫جهت‬‫یادآوری‬‫و‬‫دیگر‬‫اهداف‬
‫تبلیغاتی‬‫در‬‫ذهن‬‫متصدیان‬
‫داروخانه‬،‫ها‬‫پزشکان‬‫و‬‫متخصصان‬
‫ارسال‬‫هدایای‬‫مختلف‬‫مانند‬‫گل‬‫به‬
‫مناسبت‬‫های‬‫مختلف‬‫طی‬‫سال‬‫مانند‬
‫روز‬‫پزشک‬‫و‬‫یا‬‫هنگام‬‫افتتاح‬

11. ‫عمومی‬ ‫روابط‬(Publicity/Public Relations)
11
‫برگزاری‬‫سمینارها‬‫و‬‫همایش‬‫های‬
‫پزشکی‬‫با‬‫حضور‬‫متخصصین‬
‫برقراری‬‫روابط‬‫تعاملی‬‫و‬‫اثربخش‬‫با‬
‫نهادهای‬‫دولتی‬‫همچون‬‫سازمان‬‫غذا‬‫و‬
،‫دارو‬‫وزارت‬‫بهداشت‬‫و‬...

12. ‫عمومی‬ ‫روابط‬(Publicity/Public Relations)
12
‫راه‬‫اندازی‬‫کمپین‬
‫های‬‫تبلیغاتی‬‫با‬
‫همکاری‬‫افراد‬‫مشهور‬
Elizabeth Perkins - Sanofi casts for diabetes patients
Golden Globe and Emmy nominated actress Elizabeth Perkins,
who is living with type 1 diabetes, partnered with Sanofi US on
the Diabetes Co-Stars awareness campaign to produce a new
documentary. Paul Sorvino also participated in the campaign.
More here: http://bit.ly/PMT185costar

13. ‫عمومی‬ ‫روابط‬(Publicity/Public Relations)
13
‫ایجاد‬‫روابط‬‫تنگاتنگ‬‫با‬
‫شرکت‬‫های‬‫توزیع‬‫کننده‬
‫برقراری‬‫روابط‬‫با‬‫نهادهای‬
‫دانشگاهی‬‫مانند‬‫دانشگاه‬‫های‬
‫علوم‬‫پزشکی‬‫سراسر‬‫کشور‬‫در‬
‫زمینه‬‫های‬‫مختلف‬‫مخصوصا‬‫در‬
‫شرکت‬‫های‬‫دانش‬‫بنیان‬
‫ایجاد‬Call Center‫جهت‬‫پاسخگویی‬
‫به‬‫نیازهای‬‫عمومی‬‫و‬‫تخصصی‬
‫مشتریان‬‫اعم‬‫از‬‫داروخانه‬
،‫ها‬‫پزشکان‬‫و‬‫یا‬‫حتی‬‫خود‬

14. ‫عمومی‬ ‫روابط‬(Publicity/Public Relations)
14
‫ارائه‬‫آموزش‬‫و‬
‫آشنایی‬‫بیماران‬‫و‬‫در‬
‫مقیاس‬‫وسیع‬‫تر‬‫جهت‬
‫هشدار‬‫به‬‫عموم‬‫جامعه‬
‫در‬‫مورد‬‫بیماری‬

15. ‫تعاملی‬ ‫بازاریابی‬(Interactive/Internet Marketing)
15

16. ‫تعاملی‬ ‫بازاریابی‬(Interactive/Internet Marketing)
16
One large pharmaceutical company implemented an ICM
model and increased the average duration of phone calls
and personal meetings with physicians to 29 minutes - well
above the industry’s average call time of about 5 minutes -
and boosted customer satisfaction levels significantly in the
process.

17. ‫تعاملی‬ ‫بازاریابی‬(Interactive/Internet Marketing)
17

18. ‫تعاملی‬ ‫بازاریابی‬(Interactive/Internet Marketing)
18
Prediction for 2015
It has to come some day Pharma in Social Media Industry
was long hesitant to enter social media due to drug safety
considerations
• But remind, information that is needed for valid
Adverse Event :
• An identifiable patient
• An identifiable reporter
• A suspect drug or biological product
• An adverse event experience suspected to be due
to the suspect drug or product
• Pharma should listen to the conversation and engage
whenever appropriate
• Influencers of 2014 are in the social web
Social Media – Connecting The Dots

19. ‫شخصی‬ ‫فروش‬(Personal Selling)
‫مراجعه‬‫فروشندگان‬‫علمی‬
(Medical Representatives)‫به‬
،‫پزشکان‬‫متخصصان‬‫و‬‫در‬‫برخی‬
‫موارد‬‫داروخانه‬‫ها‬
‫مراجعه‬‫فروشندگان‬‫شرکت‬‫های‬
‫توزیع‬‫به‬‫داروخانه‬،‫ها‬
‫بیمارستان‬،‫ها‬‫کلنیک‬‫ها‬‫و‬
...
19

20. ‫شخصی‬ ‫فروش‬(Personal Selling)
20
https://targetjobs.co.uk/careers-advice/job-descriptions/276119-medical-representative-job-description
The key point of contact between …
Pharmaceutical & Medical companiesHealthcare professionals
&

21. ‫شخصی‬ ‫فروش‬(Personal Selling)
21
 Promoting Product Awareness
 Answering Queries
 Providing Advice
 Introducing New Products

22. ‫شخصی‬ ‫فروش‬(Personal Selling)
22
 Organizing appointments and meetings with community and hospital-based healthcare staff
 Identifying and establishing new business
 Negotiating contracts
 Demonstrating or presenting products to healthcare staff including doctors, nurses and pharmacists
 Undertaking relevant research
 Meeting both the business and scientific needs of healthcare professionals
 Maintaining detailed records
 Attending and organizing trade exhibitions, conferences and meetings
 Managing budgets
 Reviewing sales performance
 Writing reports and other literature
KeyResponsibilities

23. ‫شخصی‬ ‫فروش‬(Personal Selling)
23
 Employers normally prefer graduates with
relevant qualifications in life sciences, pharmacy,
medicine, nursing or dentistry.
 New recruits normally receive an initial period
(up to six months) of intense training, following
which they may shadow experienced sales staff
before commencing work on their own.
 Many new sales executives also take the
Association of the British Pharmaceutical Industry
(ABPI) examinations within the first few years of
work. A full driving license is also a common
requirement.
Qualifications

24. ‫شخصی‬ ‫فروش‬(Personal Selling)
24
 Commercial awareness
 Sales skills
 Maturity
 Confidence
 Patience
 Strong interpersonal and
communication skills
 Organizational skills
KeySkills

25. ‫مستقیم‬ ‫بازاریابی‬(Direct Marketing)
25
http://drpavilion.com/%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%A8%DB%8C-
%D9%85%D8%B3%D8%AA%D9%82%DB%8C%D9%85-%D8%AF%D8%B1-%D9%BE%D8%B2%D8%B4%DA%A9%DB%8C/
 Direct-to-consumer (DTC) sometimes refers
to the marketing of pharmaceutical
products but applies in other areas as well.

26. ‫مستقیم‬ ‫بازاریابی‬(Direct Marketing)
26
 This form of advertising is directed toward patients,
rather than healthcare professionals.
 Forms of DTC advertising include TV, print, radio and
other mass and social media.
 There are ethical and regulatory concerns regarding DTC
advertising, specifically the extent to which these ads
may unduly influence the prescribing of the prescription
medicines based on consumer demands when, in some
cases, they may not be medically necessary.

27. ‫از‬ ‫تشکر‬ ‫با‬
‫شما‬ ‫توجه‬
27