ATITUDE & RESULTADO
DISCIPLINA NA
EXECUÇÃO DE VENDAS
FOXTER 2015
CLÓVIS LUMERTZ
PORTO ALEGRE . CAXIAS DO SUL . FLORIANÓPOLIS . JOINVILLE . SÃO PAULO . RIO DE JANEIRO
2015 = 29 Anos de Consultoria
ALGUMAS REFERÊNCIAS:
Dentre 800organizações …
2015 = 29 Anos de Consultoria
ALGUMAS REFERÊNCIAS:
GOLSZTEIN, CYRELLA, LEINDECKER, …
BRASIL BROKERS (x28 + COMEX), …
LOPES...
“O bom ao
trocar idéias
é não sair
perdendo.”
Mário Quintana
PASSADO
DE ONDE VIEMOS...
FUTURO
QUE NOS AGUARDA...
REALIDADE ou CONSENSO...
Competição mais agressiva
Incertezas e mudanças rápidas
Muitos concorrentes
Excesso de produtos e...
Rentabilidade e margens menores
Instabilidade na Política de Juros
Aumento das taxas e tarifas
Volatilidade Cambial
Amadur...
EPITETO: “Não deseje que o que acontece aconteça
como queres, mas queiras que o que acontece
aconteça como acontece
e será...
SÊNECA: “ O homem que sofre
antes de ser necessário, sofre
mais que o necessário.”.
Presente de Grego:
ESTÓICO_ESTOICISMO
...
LUMERTZ: “ É preferível esperar o
pior. Se houver frustração, será o
Melhor”.
Presente de ‘ALEMÃO’:
ESTÓICO_ESTOICISMO
COMO AFUNDAR
O BARCO ?
OTIMISMO PURO!
Ponto Chave:
CRISE x COMPETITIVIDADE
 Diferenciação na atuação
 Produtividade e Eficácia
 Excelência na Execução
 Gest...
1. NÃO CONTE COM
O MERCADO...
3CONCLUSÕES E
CAMINHOS:
2. VENDER É SÓ O QUE
INTERESSA:
ORDEM QUE
NÃO MUDA...
 MAIS
 MELHOR
 SEMPRE
 ALÉM DOS OUTROS
‘ Vender ’ MUDOU !!!
1. CAPTURAR  ENTENDER CLIENTES
2. APRESENTAR PROPOSTAS CONVINCENTES
3. NEGOCIAR  PERSUADIR  CONSUMAR
...
Realidade de MERCADO:
MULHERIZAÇÃO da ECONOMIA
25% dos empresários
55,6% das vagas na universidade
52% dos médicos
52% do ...
0
3. ATITUDE DE
RESULTADOS
ASSESSMENT FV BRASIL
8.500 PROFISSIONAIS = 200 SEGTOS
50% “ INFRADOTADOS “
30% INFERIOR
14% MEDIANOS
5% SUPERIOR
1% SUPRAD...
DISCIPLINA EM VENDAS : 3 P´S
PERSUASÃOPROSPECÇÃOPLANEJAMENTO
PLANEJAMENTO PELA TAXA DE CONVERSÃO:
Meta: $ 1.000.000,00
TxC Fechamento/Proposta: 20%
Meta Propostas: $ 5.000.000,00
TxC ...
PLANEJAMENTO PELA TAXA DE CONVERSÃO:
Meta de Vida: $ 10.000,00
Comissão Média: 2% (= 0,02)
Meta de VGV: $ 500.000,00
TxC F...
TENDÊNCIA DE META: EXEMPLO
Meta de Contatos: 220 Mês (~10/dia) …
Mês com 22 dias úteis …
Estamos no 4º dia e fiz 26 contat...
DISCIPLINA EM VENDAS : 3 P´S
PERSUASÃOPROSPECÇÃOPLANEJAMENTO
500
LIGAÇÕES
220
CONTATOS
10
POTENCIAIS
5
VISITAS
1
VENDA
5 MINUTOS POR LIGAÇÃO...
4HS: 2H PELA MANHÃ + 2H À TARDE...
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EMAIL
MARKETING
REDES
SOCIAIS
INDICAÇÃO
E PARCERIAS
RUA
(D-T-D...PIRATA)
OFERTA
TELEFÔNICA
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(AMIGOS
DE AMIGOS)
GEST...
DISCIPLINA EM VENDAS : 3 P´S
PERSUASÃOPROSPECÇÃOPLANEJAMENTO
SONDAGEM: PERGUNTAS ABERTAS
PARA DESCOBRIR: INVESTIGAM, ADMITEM QUALQUER
RESPOSTA, SÃO ABRANGENTES E GENÉRICAS.
INDUTIVAS:...
SONDAGEM: ABERTAS (<7)
Você trabalha em qual atividade?
Qual experiência já tem ou teve?
Qual a preferência?
INDUTIVAS: FECHADAS
Você concorda que estar conectado é
importante?
Você concorda que a tecnologia avança
rápido?
Você gos...
arremata a
característica,
a idéia, a
‘coisa’ a ser
vendida ...
INDUZIR
DESEJO
INDUZIR
ATRIBUTO
amarra com
uma vantagem
um...
Realmente entendo sua colocação.
Me colocando em seu lugar, lhe
compreendo...
Percebo o seu ponto de vista...
Muito import...
“Minhoca “
na Objeção ao PREÇO:
ELOGIA -> REPETE -> + - x /
CONTORNANDO A OBJEÇÃO AO PREÇO/CUSTO
+ : somar/listar os atributos, enumere todos os atributos
e vantagens...
- : diminuir...
3 TÉCNICAS DE
FECHAMENTO
DIRETO: Solicita o pedido de maneira objetiva
Ex.: Assina aqui, agora é só ser feliz!
RESUMO: Sum...
arremata a
característica, a
idéia, a ‘coisa’ a ser
vendida ...
INDUZIR
DESEJO
INDUZIR
ATRIBUTO
amarra com uma
vantagem um...
DISCIPLINA EM VENDAS : 3 P´S
PERSUASÃOPROSPECÇÃOPLANEJAMENTO
EXCELÊNCIA NA
EXECUÇÃO DE MERCADO
= AGENDA DE SUCESSO
O MÍNIMO…
ELOGIA -> REPETE -> REVERTE
FECHAMENTO
PREÇO = + - x /
DISCIPLINA !
PERSUASÃOPROSPECÇÃOPLANEJAMENTO
MENSAGEM FINAL
…
“A visita do Anjo”
Você está preparado?
PLANO DE
VIDA
RISCOS
PARTILHA
VISÃO
VIBRANTE
VOCÊ
DEFINE
(MAS, ESTÁ
ACERTANDO?)
PESSOAL
EMPRESA
Prosperidade / Sucesso
Valorização / Reconhecimento
Segurança / Conforto / Saúde
$$ / Imagem
Atratividade ...
PESSOAL
+
PROFISSIONAL
FOXTER
CONVERGÊNCIA
OBRIGADO!!!
BOAS VENDAS !!!
51 3328.5454
51 9271.1500
clovis @ allcon.com.br
www . allcon . com . br
Palestra Clóvis Lumertz | Convenção Junho Foxter 2015
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Apresentação de Clóvis Lumertz na Convenção de Vendas da Foxter em Junho/2015.

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Palestra Clóvis Lumertz | Convenção Junho Foxter 2015

  1. 1. ATITUDE & RESULTADO DISCIPLINA NA EXECUÇÃO DE VENDAS FOXTER 2015 CLÓVIS LUMERTZ
  2. 2. PORTO ALEGRE . CAXIAS DO SUL . FLORIANÓPOLIS . JOINVILLE . SÃO PAULO . RIO DE JANEIRO
  3. 3. 2015 = 29 Anos de Consultoria ALGUMAS REFERÊNCIAS: Dentre 800organizações …
  4. 4. 2015 = 29 Anos de Consultoria ALGUMAS REFERÊNCIAS: GOLSZTEIN, CYRELLA, LEINDECKER, … BRASIL BROKERS (x28 + COMEX), … LOPES, DUCATI, AUXILIADORA PREDIAL, … FORMAINC, NEX, TGD, ROSSI, DHZ, EVEN, … ÁREA NOBRE, ROTTA ELY, MELNICK, IVO RIZZO, … MORARE, BERALV, QUINTELLA, PDG, SELLER, … … CERCA DE 20.000 CORRETORES E 5.000 GESTORES TREINADOS …
  5. 5. “O bom ao trocar idéias é não sair perdendo.” Mário Quintana
  6. 6. PASSADO DE ONDE VIEMOS... FUTURO QUE NOS AGUARDA...
  7. 7. REALIDADE ou CONSENSO... Competição mais agressiva Incertezas e mudanças rápidas Muitos concorrentes Excesso de produtos em oferta Maior custo para competir Produtos e serviços parecidos Critério do cliente no consumo Redução ou limitação do crédito Cenários mais complexos Recessão cíclica Política econômica difusa Discurso presente de crise Apagão de competências V F
  8. 8. Rentabilidade e margens menores Instabilidade na Política de Juros Aumento das taxas e tarifas Volatilidade Cambial Amadurecimento populacional = maior análise Ocupação da Renda e Crédito Maior endividamento da população Redução do PIB = Inadimplência Instabilidade Política Retração Econômica Criticidade Social Avanço EUA + EUROPA + CHINA Desemprego... V FREALIDADE ou CONSENSO...
  9. 9. EPITETO: “Não deseje que o que acontece aconteça como queres, mas queiras que o que acontece aconteça como acontece e serás feliz”. Isto significa que não há um inconformismo indiferente, mesmo que tudo seja determinado pelo destino... Presente de Grego: ESTÓICO_ESTOICISMO
  10. 10. SÊNECA: “ O homem que sofre antes de ser necessário, sofre mais que o necessário.”. Presente de Grego: ESTÓICO_ESTOICISMO Isto significa que há uma indiferença que consiste em não fazer diferença, mas em querer, em amar mesmo, de modo igual, tudo o que é determinado pelo destino;
  11. 11. LUMERTZ: “ É preferível esperar o pior. Se houver frustração, será o Melhor”. Presente de ‘ALEMÃO’: ESTÓICO_ESTOICISMO
  12. 12. COMO AFUNDAR O BARCO ? OTIMISMO PURO!
  13. 13. Ponto Chave: CRISE x COMPETITIVIDADE  Diferenciação na atuação  Produtividade e Eficácia  Excelência na Execução  Gestão e Rigor no Controle
  14. 14. 1. NÃO CONTE COM O MERCADO... 3CONCLUSÕES E CAMINHOS:
  15. 15. 2. VENDER É SÓ O QUE INTERESSA: ORDEM QUE NÃO MUDA...  MAIS  MELHOR  SEMPRE  ALÉM DOS OUTROS
  16. 16. ‘ Vender ’ MUDOU !!! 1. CAPTURAR ENTENDER CLIENTES 2. APRESENTAR PROPOSTAS CONVINCENTES 3. NEGOCIAR PERSUADIR CONSUMAR 4. RETER DESENVOLVER CLIENTES 5. GARANTIR RESULTADOS * DNA PREDADOR… SERIAL KILLER …
  17. 17. Realidade de MERCADO: MULHERIZAÇÃO da ECONOMIA 25% dos empresários 55,6% das vagas na universidade 52% dos médicos 52% do eleitorado 35% das vendas da Mercedes no Brasil 48% dos trabalhadores 46% dos cartões de créditos do país ... > R$ 35 bilhões 29% dos chefes de família 40% das vendas de carros novos 75% dos casos é decisora na compra do imóvel...
  18. 18. 0
  19. 19. 3. ATITUDE DE RESULTADOS
  20. 20. ASSESSMENT FV BRASIL 8.500 PROFISSIONAIS = 200 SEGTOS 50% “ INFRADOTADOS “ 30% INFERIOR 14% MEDIANOS 5% SUPERIOR 1% SUPRADOTADOS x IQV
  21. 21. DISCIPLINA EM VENDAS : 3 P´S PERSUASÃOPROSPECÇÃOPLANEJAMENTO
  22. 22. PLANEJAMENTO PELA TAXA DE CONVERSÃO: Meta: $ 1.000.000,00 TxC Fechamento/Proposta: 20% Meta Propostas: $ 5.000.000,00 TxC $/Proposta: $ 100.000,00 Meta Propostas: 50 TxC Contato/Proposta: 50% Meta Contatos: 100 MÉDIAMÓVELÚLTIMOS12MESES
  23. 23. PLANEJAMENTO PELA TAXA DE CONVERSÃO: Meta de Vida: $ 10.000,00 Comissão Média: 2% (= 0,02) Meta de VGV: $ 500.000,00 TxC Fechamento/Proposta: 18% (=0,18) Meta Propostas: $ 2.780.000,00 * TxC $/Proposta: $ 350.000,00 Meta Propostas: 8 (~ 10) TxC Contato/Proposta: 5% (= 0,05) Meta Contatos: 160 / 22 = 7,3 (~8/DIA)
  24. 24. TENDÊNCIA DE META: EXEMPLO Meta de Contatos: 220 Mês (~10/dia) … Mês com 22 dias úteis … Estamos no 4º dia e fiz 26 contatos … Como está minha Tendência ? Qual minha Nova Meta ? 220 – 26 = 194 / 16 = 11 contatos/dia
  25. 25. DISCIPLINA EM VENDAS : 3 P´S PERSUASÃOPROSPECÇÃOPLANEJAMENTO
  26. 26. 500 LIGAÇÕES 220 CONTATOS 10 POTENCIAIS 5 VISITAS 1 VENDA 5 MINUTOS POR LIGAÇÃO... 4HS: 2H PELA MANHÃ + 2H À TARDE... 50 LIGAÇÕES POR DIA... 250 LIGAÇÕES POR SEMANA... 1000 LIGAÇÕES POR MÊS = 2 VENDAS!
  27. 27. EMAIL MARKETING REDES SOCIAIS INDICAÇÃO E PARCERIAS RUA (D-T-D...PIRATA) OFERTA TELEFÔNICA NETWORK (AMIGOS DE AMIGOS) GESTÃO DA CARTEIRA NICHOS PROFISSIONAIS EVENTOS ... +VENDA
  28. 28. DISCIPLINA EM VENDAS : 3 P´S PERSUASÃOPROSPECÇÃOPLANEJAMENTO
  29. 29. SONDAGEM: PERGUNTAS ABERTAS PARA DESCOBRIR: INVESTIGAM, ADMITEM QUALQUER RESPOSTA, SÃO ABRANGENTES E GENÉRICAS. INDUTIVAS: PERGUNTAS FECHADAS PARA CONVENCER: LEVAM ARGUMENTOS COMO FORMA DE BUSCAR RESPOSTA ESPECÍFICA ESPERADA, VENDEM UMA LÓGICA. SONDAGEM & INDUÇÃO
  30. 30. SONDAGEM: ABERTAS (<7) Você trabalha em qual atividade? Qual experiência já tem ou teve? Qual a preferência?
  31. 31. INDUTIVAS: FECHADAS Você concorda que estar conectado é importante? Você concorda que a tecnologia avança rápido? Você gostaria de comprar um produto desatualizado?
  32. 32. arremata a característica, a idéia, a ‘coisa’ a ser vendida ... INDUZIR DESEJO INDUZIR ATRIBUTO amarra com uma vantagem um benefício ... crie uma história, situação positiva e negativa ... INDUZIR FILME 3 PASSOS DA ABORDAGEM INDUTIVA ... SEGURANÇA É IMPORTANTE? ENTÃO GUARITA É TUDO, NÉ? IMAGINE VOCÊ CHEGAR EM CASA SEM RISCO... E ASSALTO...?
  33. 33. Realmente entendo sua colocação. Me colocando em seu lugar, lhe compreendo... Percebo o seu ponto de vista... Muito importante sua colocação, isto mostra que o Sr. Entendeu. Mostra que o Sr. tem visão! Pessoas rápidas é que fazem esta análise... Entretanto, o Sr.concorda que...? Por outro lado...? ELOGIA Valoriza REVERTE Alterna REPETE Empatiza CONTORNO DE OBJEÇÕES
  34. 34. “Minhoca “ na Objeção ao PREÇO: ELOGIA -> REPETE -> + - x /
  35. 35. CONTORNANDO A OBJEÇÃO AO PREÇO/CUSTO + : somar/listar os atributos, enumere todos os atributos e vantagens... - : diminuir/retirar o pretendido, enumere as perdas, o que não alcançará... x : multiplicar por fator intangível, enumere as vantagens no tempo... / : dividir na parcela/pay-back, na moeda, por fração menor, avaliar a menor diferença ...
  36. 36. 3 TÉCNICAS DE FECHAMENTO DIRETO: Solicita o pedido de maneira objetiva Ex.: Assina aqui, agora é só ser feliz! RESUMO: Sumariza os benefícios e conclui as vantagens Ex.: Em resumo, estamos garantindo casa nova e vida nova! LIMITAÇÃO: Questiona sobre versões prediletas Ex.: O Sr(a). Prefere 2º ou 3º ANDAR?
  37. 37. arremata a característica, a idéia, a ‘coisa’ a ser vendida ... INDUZIR DESEJO INDUZIR ATRIBUTO amarra com uma vantagem um benefício ... crie uma história, situação positiva e negativa ... INDUZIR FILME ... SEGURANÇA É IMPORTANTE? ENTÃO GUARITA É TUDO, NÉ? IMAGINE VOCÊ CHEGAR EM CASA SEM RISCO... E ASSALTO...? SONDAGEMACOLHIDA ABORDAGEM OBJEÇÃO ELOGIA -> REPETE -> REVERTE PREÇO = + - x / FECHAMENTO
  38. 38. DISCIPLINA EM VENDAS : 3 P´S PERSUASÃOPROSPECÇÃOPLANEJAMENTO EXCELÊNCIA NA EXECUÇÃO DE MERCADO = AGENDA DE SUCESSO
  39. 39. O MÍNIMO… ELOGIA -> REPETE -> REVERTE FECHAMENTO PREÇO = + - x /
  40. 40. DISCIPLINA ! PERSUASÃOPROSPECÇÃOPLANEJAMENTO
  41. 41. MENSAGEM FINAL …
  42. 42. “A visita do Anjo” Você está preparado?
  43. 43. PLANO DE VIDA RISCOS PARTILHA VISÃO VIBRANTE VOCÊ DEFINE (MAS, ESTÁ ACERTANDO?)
  44. 44. PESSOAL EMPRESA Prosperidade / Sucesso Valorização / Reconhecimento Segurança / Conforto / Saúde $$ / Imagem Atratividade / Marca Continuidade PLANOS DE VIDA...
  45. 45. PESSOAL + PROFISSIONAL FOXTER CONVERGÊNCIA
  46. 46. OBRIGADO!!! BOAS VENDAS !!! 51 3328.5454 51 9271.1500 clovis @ allcon.com.br www . allcon . com . br

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