Моя презентация для конференции SalesUp'2013 в Санкт-Петербурге 4.03.2013

1. Современные подходы
к построению модели продаж
Михаил Люфанов

2. Что отрицательно влияет на продажи
1. Низкий объём выручки
2. Слабая мотивация
3. Мало лидов
4. Нераскрученный бренд
5. Плохая конверсия
6. Необученные продавцы
7. Мало повторных обращений
8. Другие факторы

3. Данные E-xecutive
Почти две трети руководителей
не удовлетворены своей моделью
продаж*
«Нет» или «Скорее нет» «Скорее да» «Да»
61% 26% 13%
* Источник: http://www.e-xecutive.ru/marketing/sales/1737709/

4. Как у нас делается бизнес

5. 4 причины и следствие
1. Российскому бизнесу всего 20 лет.
2. У «продаж» плохая репутация.
3. Продажи воспринимаются, как одна из
«подзадач» маркетинга.
4. Маркетинг – затратная статья.
В большинстве российских
компаний построение модели
продаж не входит в число
приоритетных задач руководителя!

6. Что такое «Модель продаж»?
МОДЕЛЬ ПРОДАЖ –
ЭТО КЛЮЧЕВАЯ СИСТЕМА
КОМПАНИИ, ОТВЕЧАЮЩАЯ
ЗА ПОВЫШЕНИЕ ОБОРОТА.

7. Основные элементы модели продаж
Внешний контур
Маркетинг Продажи Сервис
Внутренний контур
Люди Процессы Ресурсы

8. Как работает модель продаж
Модель продаж
Вход Выход
1. Деньги
1. Товар
2. Бренд
2. Бренд
3. Другие
3. Другие
результаты
ресурсы
Люди
Компания Процессы Рынок

9. Внешний контур. «Касания»
Соц. SEO Вебинары
сети
Свой Ссылки,
сайт форумы
другие
Руководство
сайты
Продавцы Google
Яndex
Маркетологи
Партнёры
Сервисные Клиент Контрагенты
службы
«Сарафанное
радио»
Другие
Агенты, Выставки,
Реклама клиенты
рефералы конференции
PR

10. 5 признаков хорошо выстроенных «касаний».
1. Полезные (уровень логики)
2. Приятные (уровень ощущений)
3. Частые (узнаваемость)
4. Долгие (запоминание, привычка)
5. Новые (тизинг)

11. С чего начать
1. Правильный настрой (ГСМ).
2. Подход «сверху вниз».
3. Пронизывающая
клиентоориентированность.
4. Решимость добиться своего любой
ценой и упорство, чтобы довести
дело до конца.

12. Факторы влияния на персонал
1. Система мотивации.
2. Выстроенные процессы.
3. Маркетинг и технологии.
4. Справедливое руководство.
5. Отчётность и контроль.

13. Требования к процессам
1. Логичность.
2. Последовательность.
3. Согласованность.
4. Контролируемость.
5. Гибкость.

14. Критерии применения ресурсов
1. Подчинённость цели.
2. Облегчение.
3. Повышение качества.
4. Ускорение.
5. Конкурентное
преимущество.

15. 5 признаков хорошей модели
1. Эффективность
2. Управляемость
3. Взаимосвязанность
4. Логичность
5. Масштабируемость

16. Вопрос
Трёхмерная
матрица для
построения и анализа
модели продаж

17. 1 звено. «Касания».
Управление
Люди Ресурсы Процессы
Маркетинг
В скольки «касаниях» участвуют
люди, ресурсы и процессы
Продажи каждого подразделения?
Сколько инициируется?
Сколько поддерживается?
Сервис Прописаны ли «входы» и «выходы»
каждого процесса?
Как измеряется эффективность?
…

18. 2 звено. Структура.
Управление
Маркетинг Продажи Сервис
Звонки
Чем занимаются люди?
Какая на них нагрузка?
Письма Эффективно ли используются
ресурсы?
Какие участки не автоматизированы?
Встречи Все ли процессы взаимосвязаны?
Все ли нужны? Нет ли разрывов
… и «белых пятен»?

19. 3 звено. Структурные подразделения.
Управление
Звонки Письма Встречи
Люди
Как вовлечено подразделение?
Что неэффективно?
Что можно улучшить?
Ресурсы Все ли люди на своих местах?
Какие ресурсы участвуют?
Какие можно было бы привлечь?
Процессы Как выстроен процесс?
Как осуществляется контроль?

20. Есть контакт?
Михаил Люфанов
8-903-719-9807
lml@expert-systems.com
www.expert-systems.com
www.salesportal.com
@MikeLufanov