Питер! 24 июня. Бизнес-завтрак: "Повышение эффективности маркетинга с помощью современных инструментов аналитики и управления рекламой". Доклад на тему: "От кликов до ROI. Реальный кейс автоматизации маркетинга". Подробности на сайте: www.roi.rs

1. «Кейс RO!RS — дилер BMW».
От кликов до ROI.

2. — это Marketing Resource Management (MRM) система
и специализированный программный продукт, предназначенный
для управления маркетинговыми ресурсами и являющиеся
платформой для автоматизации маркетинга.
2
Википедия

3. Предпосылки
3

4. Предпосылки
Если вы — cотрудник отдела маркетинга.
4

5. 5
Куда уходят деньги?
Предпосылки
Если вы — сотрудник отдела маркетинга.

6. 6
Куда уходят деньги?
Почему мы работаем с этим подрядчиком?
Предпосылки
Если вы — сотрудник отдела маркетинга.

7. 7
Куда уходят деньги?
Почему мы работаем с этим подрядчиком?
Почему этот подрядчик выиграл тендер?
Предпосылки
Если вы — сотрудник отдела маркетинга.

8. 8
Предпосылки
Если вы — сотрудник рекламного агентства.

9. 9
Куда уходят деньги?
Предпосылки
Если вы — сотрудник рекламного агентства.

10. 10
Куда уходят деньги?
Почему вы разместили нас на этой площадке?
Предпосылки
Если вы — сотрудник рекламного агентства.

11. 11
Куда уходят деньги?
Почему вы разместили нас на этой площадке?
Какой курс у.е. сегодня в Яндекс.Директ?
Предпосылки
Если вы — сотрудник рекламного агентства.

12. 12
Предпосылки
Если вы — сотрудник рекламного агентства.
Куда уходят деньги?
Почему вы разместили нас на этой площадке?
Какой курс у.е. сегодня в Яндекс.Директ?

13. 13
Автоматизация отчетности
отдела маркетинга
Идея

14. 14
Автоматизация отчетности отдела маркетинга
Идея
Заявки с сайтов
Выгрузки автомобилей в наличии
Лендинги свои и чужие
SMS POS E-mail рассылка Радио Наружная реклама
CPA сети Лидогенераторы
Кредитные калькуляторы
SEO Контекст Медийная реклама

15. Лето 2014
15
Продажи упали на 20% с прошлого года;
Предыстория

16. Лето 2014
16
Продажи упали на 20% с прошлого года;
Маркетингу нужно как-то спасать ситуацию;
Предыстория

17. Лето 2014
17
Продажи упали на 20% с прошлого года;
Маркетингу нужно как-то спасать ситуацию;
Рост рекламных бюджетов больше
не дает роста продаж;
Предыстория

18. Лето 2014
18
Продажи упали на 20% с прошлого года;
Маркетингу нужно как-то спасать ситуацию;
Рост рекламных бюджетов больше
не дает роста продаж;
Предыстория
Пора изменить подход.

19. 19
Предыстория
Но что можно сделать?

20. 20
Что можно сделать?
Мы знаем,
сколько денег тратим на рекламу.
ROI
331%
Рекламный бюджет
1 120 000 р
Доход
4 830 000 р

21. 21
Мы знаем,
сколько денег тратим на рекламу.
Мы знаем,
сколько мы зарабатываем.
Что можно сделать?
ROI
331%
Рекламный бюджет
1 120 000 р
Доход
4 830 000 р

22. 22
Мы знаем,
сколько денег тратим на рекламу.
Мы знаем,
сколько мы зарабатываем.
Что можно сделать?
Но что происходит внутри воронки и как
мы можем оптимизировать эти процессы?
ROI
331%
Рекламный бюджет
1 120 000 р
Доход
4 830 000 р

23. 23
Что можно сделать?
Установили CallTracking
и RO!RS.

24. 24
Модуль аналитики онлайн источников
Считаем звонки и заявки с сайтов.Рекламный бюджет
970 530 р
9,34 р — цена клика
Клики
103 9113,46% — конверсия в цель «Контакты»
Коммуникации
3 595
1,54% — конверсия в уникальные коммуникации
Уникальные коммуникации
1 600
Июнь

25. 25
Модуль аналитики онлайн источников
Считаем звонки и заявки с сайтов.
Знаем стоимость коммуникаций
в разрезе каждой площадки,
кампании, баннера.
Рекламный бюджет
970 530 р
9,34 р — цена клика
Клики
103 9113,46% — конверсия в цель «Контакты»
Коммуникации
3 595
1,54% — конверсия в уникальные коммуникации
Уникальные коммуникации
1 600
Июнь

26. Бюджет Показы КликиCTR
Среднее
время
на сайте
Конверсия
в цель
«Конфигуратор»
Цена цели
«Конфигуратор»
Цена цели
«Контакты» Звонки Заявк
Цель
«Контакты»
Страниц
за посещение
Цена
за клик
31 935 р
10 645 р
5 523 р
15 968 р
0 р
0 р
0 р
606 093 р
185 174 р
0
0
0
0
0
0
0
10 733 218
1 230 009
16 527
4 813
1 432
10 282
42 198
35 392
6 806
36 558
9 148
0
0
0
0
0
0
0
0.34%
1.12%
00:02:27
00:02:41
00:02:22
00:02:21
00:03:37
00:03:46
00:02:51
00:01:49
00:01:42
3,44
3,67
3,29
3,35
4,93
5,15
3,79
2,94
2,82
5,74%
3,95%
5,10%
6,66%
7,48%
7,21%
8,90%
5,28%
6,20%
33,69 р
56,03 р
72,91 р
23,31 р
0
0
0
313,88 р
327,54 р
33,55 р
26,48 р
59,80 р
34,64 р
0
0
0
925,33 р
1 229,89 р
483
137
12
334
1 001
723
278
998
152
Уникальные
звонки
300
92
8
200
616
456
160
661
91
6
1
0
5
26
26
0
10
4
952
402
89
461
1 552
1 320
232
655
151
1,93 р
2,21 р
3,72 р
1,55 р
0
0
0
16,58 р
20,30 р
SEO
SEO Google
SEO Остальное
SEO Яндекс
Бесплатный трафик
Переходы по ссылкам
Прямые заходы
Платный трафик
Google.Adwords
Рекламная кампания
26
Модуль аналитики онлайн источников
Выявляем неэффективные
рекламные каналы

27. 27
Проводим первую
оптимизацию.
Июль
Рекламный бюджет
1 081 394 р
9,21 р — цена клика
Клики
117 3703,71% — конверсия в цель «Контакты»
Коммуникации
4 354
1,57% — конверсия в уникальные коммуникации
Уникальные коммуникации
1 841

28. 28
Первая оптимизация
Июль Август
Рекламный бюджет
1 081 394 р
9,21 р — цена клика
Клики
117 3703,71% — конверсия в цель «Контакты»
Коммуникации
4 354
1,57% — конверсия в уникальные коммуникации
Уникальные коммуникации
1 841
Рекламный бюджет
1 155 335 р
8,98 р — цена клика
Клики
128 5544,30% — конверсия в цель «Контакты»
Коммуникации
5 532
1,74% — конверсия в уникальные коммуникации
Уникальные коммуникации
2 243

29. 29
Первая оптимизация
Июль Август
Рекламный бюджет
1 081 394 р
9,21 р — цена клика
Клики
117 3703,71% — конверсия в цель «Контакты»
Коммуникации
4 354
1,57% — конверсия в уникальные коммуникации
Уникальные коммуникации
1 841
6,4%
8,7%
21.3%
17.9%
Рекламный бюджет
1 155 335 р
8,98 р — цена клика
Клики
128 5544,30% — конверсия в цель «Контакты»
Коммуникации
5 532
1,74% — конверсия в уникальные коммуникации
Уникальные коммуникации
2 243

30. 30
Увеличиваем бюджет,
но что-то идет не так.
Сентябрь
Рекламный бюджет
1 218 708 р
10,17 р — цена клика
Клики
119 8084,22% — конверсия в цель «Контакты»
Коммуникации
5 061
1,77% — конверсия в уникальные коммуникации
Уникальные коммуникации
2 122

31. 31
Сентябрь
5,2%
7,3%
9.3%
5.7%
Увеличение бюджета
Почему упали
клики и звонки,
при росте
рекламного
бюджета?
Рекламный бюджет
1 218 708 р
10,17 р — цена клика
Клики
119 8084,19% — конверсия в коммуникации
Коммуникации
5 017
1,76% — конверсия в уникальные коммуникации
Уникальные коммуникации
2 115

32. Запрос
Итого
бмв купить
bmw купить
бмв цены
bmw цены
купить bmw в москве
дилеры bmw в москве
официальный дилер бмв в москве
Позиция
12
11
9
7
7
18
23
4
Динамика Позиция
9
7
6
10
11
4
18
14
Динамика
34
2
0
11
3
1
6
4
1
0
7
7
1
0
0
4
32
Увеличение бюджета
Почему же клики упали на 7.3% при росте бюджета?
Упал трафик по SEO. В отчете по позициям мы видим отрицательную
динамику позиций к прошлому месяцу.
Пора говорить с подрядчиком по SEO продвижению.

33. 33
Модуль аналитики колл-центра
Объем уникальных коммуникаций вырос на 25%;
Выросли звонки, но не продажи.

34. 34
Объем уникальных коммуникаций вырос на 25%;
Продажи упали на 3,4%;
Выросли звонки, но не продажи.
Модуль аналитики колл-центра

35. 35
Объем уникальных коммуникаций вырос на 25%;
Продажи упали на 3,4%;
Где теряются наши клиенты?
Выросли звонки, но не продажи.
Модуль аналитики колл-центра

36. 36
Часть рекламных кампаний приводит
нецелевые звонки;
Интегрируем данные из АТС в отчет.
Модуль аналитики колл-центра

37. 37
Часть рекламных кампаний приводит
нецелевые звонки;
60% заявок с сайта не обрабатываются;
Интегрируем данные из АТС в отчет.
Модуль аналитики колл-центра

38. 38
Часть рекламных кампаний приводит
нецелевые звонки;
60% заявок с сайта не обрабатываются;
16% звонков приходятся на нерабочее
время колл-центра.
Интегрируем данные из АТС в отчет.
Модуль аналитики колл-центра

39. 39
Интегрируем данные из АТС в отчет.
Модуль аналитики колл-центра
3,8% нецелевых лидов
46 000 рублей тратятся впустую.
25% лидов мы теряем
280 000 рублей не приносят отдачи.

40. 40
Проводим оптимизацию
Модуль аналитики колл-центра
Работаем с рекламными кампаниями:
удаляем нецелевые запросы и площадки;

41. 41
Проводим оптимизацию
Модуль аналитики колл-центра
Работаем с рекламными кампаниями:
удаляем нецелевые запросы и площадки;
Настраиваем автоматический мониторинг
обработки заявок;

42. 42
Проводим оптимизацию
Модуль аналитики колл-центра
Работаем с рекламными кампаниями:
удаляем нецелевые запросы и площадки;
Настраиваем автоматический мониторинг
обработки заявок;
Устанавливаем временной таргетинг показа рекламы;

43. 43
Проводим оптимизацию
Модуль аналитики колл-центра
Работаем с рекламными кампаниями:
удаляем нецелевые запросы и площадки;
Настраиваем автоматический мониторинг
обработки заявок;
Устанавливаем временной таргетинг показа рекламы;
Делаем акцент на заявку на сайте в нерабочее время.

44. 44
Строим отчет по операторам
Модуль аналитики колл-центра
Оператор
Мария Соколова
Надежда Попова
Елена Кракова
Василий Додонов
328
297
271
243
240
207
165
148
63
51
50
37
303
258
215
185
92%
86%
79%
77%
25
39
56
37
Звонки На продажи На сервис
Переводы
Суммарно Конверсия Не переведено

45. 45
Мотивируем отдел продаж
Сегодня Четверг, 18 июня 2015
5 звонков
54 235 рСтоимость
Среда
Вторник
Понедельник
Воскресенье
8 4
9 7
3 2
2
4 заявки

46. 46
Объем звонков, переведенных в отдел
продаж вырос на 22%;
Почему рост продаж такой низкий?
Модуль аналитики данных из CRM

47. 47
Объем звонков, переведенных в отдел
продаж вырос на 22%;
Количество контрактов — только на 18%;
Почему рост продаж такой низкий?
Модуль аналитики данных из CRM

48. 48
Объем звонков, переведенных в отдел
продаж вырос на 22%;
Количество контрактов — только на 18%;
Где мы теряем клиентов?
Почему рост продаж такой низкий?
Модуль аналитики данных из CRM

49. 49
Интегрируем данные
из CRM в отчет.
Модуль аналитики данных из CRM
Менеджер
Аклимов Артур
Казакова Анастасия
Назалежная Мария
Кулаков Сергей
144
108
169
121
16
21
10
12
11.11%
19.44%
5.92%
9.92%
11
17
8
10
7
14
8
9
Переведенные лиды Контракты Оплаты
Конверсия
в контракты Отгрузки

50. 50
Растут продажи, а ROI падает
Модуль аналитики данных из CRM
Сотрудник Контракты Оплаты Отгрузки Сумма Средняя скидка
Аклимов Артур 31% 54% 40% 32%
Август 2014
Сентябрь 2014
16
21
11
17
10
14
15 375 483 р
20 328 210 р
4.50%
9.70%
115%
Незалежная Мария 14% 9% 10% 4%
Август 2014
Сентябрь 2014
14
12
11
10
10
11
13 560 000 р
14 124 000 р
5.60%
5.50%
1.7%

51. 51
Сентябрь
Сравниваем результатыРекламный бюджет
1 218 708 р
1,77% — конверсия в уник. коммуникации
Уникальные коммуникации
2 122
76% — конверсия в оплату
Оплаченные контракты
113
4% — маржинальность
Доход
6 071 942 р
ROI
398%

52. 52
Итоги
Сентябрь Октябрь
Рекламный бюджет
1 218 708 р
1,77% — конверсия в уник. коммуникации
Уникальные коммуникации
2 122
76% — конверсия в оплату
Оплаченные контракты
113
4% — маржинальность
Доход
6 071 942 р
ROI
398%
Рекламный бюджет
1 365 200 р
1,99% — конверсия в уник. коммуникации
Уникальные коммуникации
2 834
77% — конверсия в оплату
Оплаченные контракты
153
4,20% — маржинальность
Доход
8 403 978 р
ROI
516%

53. 53
Итоги
Сентябрь Октябрь
12%
33%
35%
38%
29%
Рекламный бюджет
1 218 708 р
1,77% — конверсия в уник. коммуникации
Уникальные коммуникации
2 122
76% — конверсия в оплату
Оплаченные контракты
113
4% — маржинальность
Доход
6 071 942 р
ROI
398%
Рекламный бюджет
1 365 200 р
1,99% — конверсия в уник. коммуникации
Уникальные коммуникации
2 834
77% — конверсия в оплату
Оплаченные контракты
153
4,20% — маржинальность
Доход
8 403 978 р
ROI
516%

54. Спасибо за внимание.
Максим Пичевский
mp@roi.rs
+7 909 628 15 29
+7 495 648 66 39