Kunden nehmen Produktangebote immer mehr als austauschbar wahr - Hersteller müssen sich aus diesem Grund schon bei der Produkteinführung am Markt so platzieren, dass Ihr Produkt neben den Produkteigenschaften auch mit einer gezielten Kundenansprache punktet: Folgende Instrumente stehen hier zur Verfügung: - Differenzierung - Marktbearbeitung - Unternehmensinterne Voraussetzungen

1. Unterstützung für Hersteller bei
Einführung neuer Produkte
München, 30. Juni 2009
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2. Inhalt
Aktueller Trend: Die Kunden nehmen die
1
Produktangebote immer mehr als austauschbar wahr
Bei einer Produkteinführung sind Hersteller mit
2
verschiedenen komplexen Fragestellungen konfrontiert
Client Vela bietet Leistungen, die alle Erfolgsfaktoren
3
für die Begleitung einer Produkteinführung abdecken
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3. Aktueller Trend: Kunden nehmen die Produktangebote immer
mehr als austauschbar wahr
Produkte müssen unverwechselbar werden bzw. es bleiben!
 Einzigartigkeit  Attraktiv
 Abgrenzbar  Wertvoll
Differenzierungsinstrumente:
! Produkteigenschaften, Service und Zusatznutzen, Loyalitätsprogramme
Marktbearbeitung:
! Marktsegmentierung, Kommunikation, Preise, Vertrieb
Interne Voraussetzungen:
! Unternehmenskultur, Systematik, Koordination
Vgl. Havard Business Manager, Dezember 2008, S. 34 - 59
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4. Inhalt
Aktueller Trend: Die Kunden nehmen die
1
Produktangebote immer mehr als austauschbar wahr
Bei einer Produkteinführung sind Hersteller mit
2
verschiedenen komplexen Fragestellungen konfrontiert
Client Vela bietet Leistungen, die alle Erfolgsfaktoren
3
für die Begleitung einer Produkteinführung abdecken
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5. Neben dem eigentlichen Produkt sind Hersteller bei einer
Produkteinführung mit verschiedenen Fragen konfrontiert
Kommunikation
Marktumfeld Kooperation
Kunde
Einführung eines neuen
Produktes
 Produkteigenschaften
 Produktimage
Vertriebskanäle  Produktpreis Zusatzleistungen
Kundenbindung
Zielgruppe(n) After Sales Service
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6. Das Angebot von Zusatzleistungen zur Produkteinführung
unterstützt den erfolgreichen Produktlaunch
Zusatzleistungen (Beispiele)
 Serviceleistungen
 Kreditkarte
 Garantieverlängerungen
 Mobile Tagging
Aufbau
 Corporate Blog
 Kundenmagazin
 Video-Podcasts
 Sammelsystem
 Podcast/Hörbücher
 Partnerschaften
 Amazon Astore
 Widgets
 Online Hilfe (Live Chat)
 Produktpersonalisierungen
 CPO-Modell
 Newsletter
 Cash-Back Modell
Community E-Commerce
Basis
Innovatives Marketing
Internet
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7. Das Produkt ist die zentrale Leistung eines Herstellers – Zusatz-
und Serviceleistungen nehmen eine immer wichtigere Rolle ein
Das Produkt und die Produkteigenschaften sind die zentralen Verkaufsargumente für
! die Einführung eines Produktes.
Eine genaue Analyse der Marktgegebenheiten (Marktumfeld, Vertriebskanäle, Ziel-
! gruppen) liefert eine Übersicht für die Produkteinführungs-Rahmenbedingungen.
Neben den Produkteigenschaften spielen Zusatz- und Serviceleistungen für die
! Kunden eine immer größere Rolle bei der Kaufentscheidung.
Gezielte Kooperationen können die Wertschöpfung für den Kunden erhöhen, ohne
! zusätzliche Kosten zu generieren.
Neue Formen des Kundendialogs ermöglichen es, Herstellern ein persönliches
! Verhältnis und Wissen über den Endkunden aufzubauen und zu nutzen.
Das Internet und neue Möglichkeiten der Internet- und Mediennutzung
! (E-Commerce) eröffnen sehr viele Chancen für Hersteller.
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8. Inhalt
Aktueller Trend: Die Kunden nehmen die
1
Produktangebote immer mehr als austauschbar wahr
Bei einer Produkteinführung sind Hersteller mit
2
verschiedenen komplexen Fragestellungen konfrontiert
Client Vela bietet Leistungen, die alle Erfolgsfaktoren
3
für die Begleitung einer Produkteinführung abdecken
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9. Client Vela entlastet mit einer Betrachtung zusätzlicher
Maßnahmen den Auftraggeber bei der Produkteinführung
Kernaufgabe des Unterstützung durch
Auftraggebers Client Vela
Betrachtung
Einführung eines neuen Marktumfeld
Produktes
Evaluierung von
Kooperationspartnern
Konzeption von
Mehrwertleistungen
Ausgestaltung
Kundenkommunikation
Berechnung Business Case
Produktlaunch Entscheidungsvorlage
Ergebnispräsentation
Der Auftraggeber kann sich komplett auf die Produkteinführung konzentrieren
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10. Client Vela unterstützt mit seinem Know-How Hersteller in den
verschiedenen Phasen einer Produkteinführung
Produkteinführung
Phase 1 Phase 2 Phase 3
Analyse Konzeption Umsetzung
Zusatz- und Serviceleistungen
 Marktumfeld-Analyse  Mehrwertleistungen  Ausgestaltung und
 Zielgruppen-Analyse  Refinanzierungsoptionen Umsetzung der
 Analyse der Vertriebskanäle  Garantieverlängerungen Kommunikationsmaßnahmen
 Kundendatenbank  Anbindung und Steuerung
 Kommunikationskonzept Dienstleister
 Evaluierung Kooperationspartner  Implementierung der
 Business Case Prozesse (intern&extern)
 Umsetzungsplan  Schulung der Mitarbeiter
 After Sales Service  Überwachung, Begleitung
 Testing und/oder Durchführung der
Implementierung
Durchgängige Konzeption und Planung
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11. Kreative Ideen und neue Konzepte schaffen neue, zusätzliche
Marktpotentiale für den Kunden
LEISTUNGEN NUTZEN
Know-How und Bewertung
Marktumfeldanalyse  Abschätzung Chancen & Risiken
 Marktumfeld  Zielgruppengerechte Ansprache
 Zielgruppen durch Segmentierung
 Vertriebskanäle  Effektive Distribution
Absatzsteigerung um 5-10%
 Kostenneutrale Refinanzierung der
Zusatzservices für die
Zusatzleistungen
Endkunden
 Umsatzsteigerung
 Garantieverlängerung
 Cash-Back-Modelle etc.
Aufbau eines USP
 Kommunikation entlang des
Kommunikation Kundenlebenszyklus
 Dialogmarketing  Aufbau einer Kundenbeziehung mit
dem Endkunden
 Online Communities
 „Customer Insight“
 Loyalty
 Abgrenzung gegenüber
Konkurrenten
 Kaufanreize für Cross- & Up Selling
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12. Eine sinnvolle und produktive Nutzung der neuen Medien
unterstützt Unternehmen und ihre Produkteinführung
Community
 Das Internet ist immer mehr das zentrale Medium für die Recherche der Produkt-
informationen vor einer Kaufentscheidung.
 Vor einem Kauf informieren sich potentielle Käufer vor allem zuerst auf den Herstellerseiten.
 Online müssen umfassende Produktinformationen, Vergleiche der Modelle und moderne
Medien zur Verfügung gestellt werden.
 Aufbau einer engen Kundenbeziehung und Kommunikation durch qualitativ hochwertige
Kundendaten.
Unternehmen lernen ihre Kunden intensiv kennen!
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13. Kundendaten ermöglichen eine gezielte Kommunikation entlang
des Kundenlebenszyklus: Optimale Betreuung der Kunden
Postmailing
max. 6
 Aktuelle Aktionen
Kundendatenqualifizierung
Kundenmagazin Kundenmagazin
4 mal
 Markenimage  Markenimage
 Content  Content
E-Mailing E-Mailing E-Mailing
max. 8
 Aktuelle Aktionen
 Aktuelle Angebots  Sonderaktion zur
 Wichtige Informationen
Aktionen Kundenrückgewinnung
Newsletter Newsletter Newsletter
12 mal
 Vorteilsargumentation  Vorteilsargumentation
 Produkttipps
 Produktinfo  Gutscheine
 Cross-&Upselling
 Serviceinfo  Vergünstigungen
Akquisition Entwicklung Reaktivierung
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14. Mit der richtigen Kommunikation zum Kunden können wichtige
Ziele realisiert werden
Kommunikationskanal
@
@Newsletter E-Mailings Mailings
Zielgruppe
Nichtkunden Bestandskunden
Ziele
 Kundengewinnung  Kundenreaktivierung
 Kundenbindung  Customer Insight
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15. Übergeordnetes Ziel ist dabei die Steigerung des Kundenwertes
Kundengewinnung Kundenbindung Customer Insight Kundenreaktivierung
Wie kann ich meine Wie kann ich meine Wie kann ich Wie erziele ich
Kunden Kunden binden? Informationen über einen Wiederkauf?
ansprechen? meine Kunden
Welche Kunden Wie kann ich
sammeln?
Welche möchte ich Kunden zurück
Kommunikations- langfristig binden? Welche gewinnen?
kanäle möchte ich Informationen sind
Was möchte ich Welche Kunden
nutzen? relevant?
meinen Kunden möchte ich zurück
Welche Kunden bieten? Wie kann ich diese gewinnen?
möchte ich Informationen
ansprechen? nutzen?
Kundenwert
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16. Neue Kanäle nutzen um mehr über und von den Kunden zu
erfahren
Social Network
Foren Nutzung der Schwarmintelligenz zur Produktentwicklung
Blogs Identifikation von Meinungsführern
Community Widgets
Aufbau einer Kundeninteraktion auf Augenhöhe
Mash ups WEB 2.0
Podcasts Förderung der Interaktion zwischen den Kunden
Twitter
Wikis Nutzung viraler Effekte
Social Commerce Direktes und ungefiltertes Feedback zum Produkt!
RSS
Kundengewinnung Kundenbindung Customer Insight Kundenreaktivierung
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17. Client Vela bietet ein integriertes Konzept für eine erfolgreiche
nachhaltige Produkteinführung
Marktumfeldanalyse
PRODUKT
Zusatzleistungen Kommunikation
Kooperation
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18. Client Vela bietet die passende Lösung für alle Fragen
rund um ein ganzheitliches Kundenmanagement
Matthias Reinwand
Projektmanager
Tel: +49 (0)89 - 7 42 17 127
Mobil: +49 (0)176 – 643 99 800
Fax: +49 (0)89 - 7 42 17 250
Email: matthias.reinwand@clientvela.com
CLIENT VELA GmbH
Albert-Roßhaupter-Str 32
81369 München
www.clientvela.com
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