Webinar: Email marketing B2B v/s B2C. ¿Conoce realmente la diferencia?

Webinar de eMarketing
Email marketing B2B v/s B2C.
¿Conoce realmente la diferencia?

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Alejandro Durán
Gerente de Marketing
MasterBase®

Contenido:
Factores de éxito para B2B Email Marketing
Factores de éxito para B2C Email Marketing
Mercado
Marketing
Email Marketing
Diferencias del B2B vs B2C:

B2B: Se refiere a “Business to Business” (de empresa a
empresa), es decir, el mercado corporativo o industrial que
comercializan sus productos o servicios a otras empresas.
¿Qué es B2B y B2C?
B2C: Se refiere a “Business to Consumer”, (de la empresa
al consumidor), esto es el mercado de consumo masivo o
de consumidores finales, que son aquellas empresas que
ofrecen productos o servicios a personas.

B2B
(Empresas venden a empresas)
B2C
(Empresas venden a personas)
Se negocia con múltiples individuos
en un proceso de toma de
decisiones.
Cada persona tiene un rol y
responsabilidades en este proceso.
La propuesta de ventas es compleja
y percibida como un riesgo.
Por eso se requiere de búsqueda de
mayor información (Google),
comparación de soluciones / servicios.
Se negocia (convence) a un solo
individuo.
Este mismo individuo considera
diferentes opciones, toma la
decisión y paga la cuenta.
Las decisiones son mas bien
basadas en lo emocional, por
impulso, status o precio.
El nivel de riesgo es bajo, se puede
generar devoluciones o cambio.

B2B
(Empresas venden a empresas)
B2C
(Empresas venden a personas)
Ciclos de venta más largos.
Problemas más complejos.
Más sensibles a precio.
Mayor riesgo de compra.
Competencia agresiva.
Débil generación de lealtad.
Percepción de marca más
arraigada.
Demandan velocidad, poca
atención.

Campañas de Email Marketing
B2B B2C
Mercado Objetivo Bajo, nicho Alto
Comprador Múltiple Único
Proceso de
compra Múltiples pasos Unico paso
Ciclo de venta Largo Corto
Motivador
de venta
Relacionamiento e
información detallada
Reconocimiento y repetición

Motivación del comprador
Importanciaparala
decisióndecompra
(Aversión al riesgo, ROI, etc.) (Felicidad, placer, etc.)
Racional Emocional

Tácticas de marketing más efectivas

A nivel de Redes Sociales
Valor
Impacto
Valor
AplicacionesConceptos

Adquisición de clientes por canal
B2B vs B2C
% de
canales
utilizados al
adquirir un
cliente
LinkedIn Blog Empresa Facebook Twitter

Email Marketing B2B vs B2C

Campañas de Email Marketing
B2B B2C
Objetivo
Llevar a los contactos al sitio web
para aprender más de los
productos y servicios.
Motiva a los contactos a comprar
productos o servicios ahora
Mercado Objetivo Empresas Consumidor final
Diseño
Proveer información adicional,
después del link al sitio, puede
ser a un Newsletter.
Diseñar con un sólo foco, hacer
clic para ir al sitio web.
Tono
Educacional y lógico, enfocado a
los beneficios, funcionalidades y
precios.
Lenguaje persuasivo y emotivo,
idealmente utilizando ofertas con
tiempo limitado.
Landing page Proveer información adicional de  
los productos.
Diseñado para un producto
específico, hacer de la compra
algo fácil (máximo 3 clics).

Usar listas de contactos internas y
a a clientes inicialmente.
Dirigirse a prospectos generados
por la fuerza de ventas.
Use la información proporcionada
por ventas para sus mensajes.
Capture información como facturación de
la empresa, número de empleados, quién
toma la decisión de compra y tiempo para
la toma de decisiones.
Usar listas de contacto internas y a
clientes inicialmente.
Dirigirse a prospectos generados por
sus campañas comunicacionales.
Use la información proporcionada
por la reacción a estímulos.
Capture información como
composición familiar, gustos e
intereses y foco a generar viral.
Listas de contactos
B2B B2C

Desarrollo de contenidos
B2B B2C
Usa el email marketing para
intercambiar información y generar
prospectos.
Usa el Newsletter y documentos
para entregar información de alta
calidad.
Identifica los problemas de negocios
de sus prospectos y vea soluciones.
Genera seguimientos con mayor
información (nutrir), educando.
Presenta ofertas y llamados a la
acción tentadores.
Asegura mensajes que construyan
fidelización y construcción de marca.
Hace el proceso de conversión lo
más rápido y fácil posible.
Genera diferentes mensajes de acuerdo al
rol de la persona dentro de la empresa.

Otros
B2B B2C
Toma ventaja de empleados siempre
conectados y con buen acceso a
Internet, generalmente de día.
Respuesta: Ciclo de ventas más
largos.
Respuestas: Maneje los rebotes,
desuscripciones y requiera más
información de forma rápida.
Recordar que muchos revisan emails
los fines de semana y en la noche.
Monitorear los tiempos de respuestas
y conversión para identificar cuántos
mensajes se requieren para cumplir.
Respuestas: Genere llamadas a las
personas para mantener
actualizaciones de su base.
Deje claramente establecido su política
de privacidad.
Asegurarse de utilizar sistemas de
confirmación para inscribir o
desuscribir a persona.

Factores de éxito para B2B
Email Marketing

El proceso en la toma de decisión
genera un riesgo
• El factor de éxito radica en pasar del
conocimiento a la educación, llegando así a
influenciar la toma de decisión.
¿Por qué los compradores
debieran confiar en su empresa?
• Se necesitan buenas razones para confiar y
elegir una buena solución.
• El foco está en generar relaciones a través de
la credibilidad y confianza, ofreciendo múltiples
oportunidades para generar un compromiso.

Administración de prospectos

Administración de prospectos
Email Dirigido

Nutrición de Prospectos
Es una metodología comprobada para mover prospectos a través el
embudo de ventas hacia el proceso de compra.
Consiste en una serie de comunicaciones automatizadas en el tiempo,
diseñadas para construir confianza y mantener a sus prospectos en el
Top of Mind hasta que estén preparados para comprar.

Proceso Comunicacional

34
ATRAER
Perder el
status quo
Generar el
cambio
INVOLUCRAR
Explorar
posibles
soluciones
Generar una
posible
solución
CONVERTIR
Justificar la
decisión
Hacer la
selección
SECUENCIA
MENSAJE
Crear
conocimiento
de un problema
Alinear el
problema con
el negocio.
Dar sentido de
urgencia
Ayudar a los
compradores a
identificar
necesidades y
solucionar
problemas
Alinear la
solución con un
set de
necesidades
específicas
Demostrar
beneficios y
funcionalidades
Validar,
reforzar la
elección
Proceso de Nutrición

35
Ejemplo de Nutrición en MB

Factores de éxito para B2C
Email Marketing

El proceso en la toma de decisión es
impulsivo e involucra a una persona
• Debemos gatillar un impulso.
• Las decisiones además son de bajo riesgo y
costo.
• Eso si, deben ser acompañas de mayor
creatividad, para lograr cautivar de mejor  
forma a la impulsividad.

Descuentos después de una
subscripción
• Dar una buena razón para
suscribirse.
• Aquí se ofrece un 25% de
descuento luego de inscribirse.

• Excelente forma de premiar a
clientes leales.
•Ya sea por aniversario en la
empresa o por que está de
cumpleaños.
Regalos de aniversarios

• Crear expectativas en torno a un
premio incógnito pero real.
•Se genera una verdadera intriga
respecto al premio.
Regalos misteriosos

Cuenta Regresivas
• La idea es crear un sentido de
urgencia.
• Se presiona al cliente a realizar
una acción.

RESUMEN DE CONCEPTOS DESTACADOS
• En el mercado B2B la propuesta de ventas es compleja y percibida
como un riesgo, el B2C las decisiones son mas bien basadas en lo
emocional, por impulso, status o precio. 
• El marketing para el B2B el proceso de compra considera múltiples
pasos, en el B2C un único paso.
• La motivación de compra en el B2B es más racional, mientras en el
B2C es más emocional.
• Email Marketing para el B2B tiene como objetivo llevar a los
contactos al sitio web para aprender más de los productos y
servicios, mientras que en le B2C motivar a los contactos a
comprar productos o servicios ahora.
• En el B2B la clave está en nutrir a los prospectos en los diferentes
ciclos de vida. En el B2C deben ser acompañados de mayor
creatividad para lograr cautivar de mejor forma a la impulsividad.

Preguntas o
sugerencias a
través del chat

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