Solution to 9-807-118 HBS Case Study, To JV or Not To JV? That Is the Question

1. XTech
To JV or not to JV? That is the Question
Martin Durkac Christoph Schnabel
Donnerstag, 17. Juni 2010 1

2. Inhalt
Problemstellung und Forschungsfrage
Wer ist XTech?
Marktlage US
Marktanalysen
Markteintrittsmöglichkeiten
Suitability / Feasibility / Acceptability Analyse
Value Chain Analyse
Handlungsempfehlungen
Donnerstag, 17. Juni 2010 2

3. Forschungsfrage
Welche Eintrittsvariante in den chinesischen Markt soll
XTech wählen?
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4. Wer ist XTech?
1987 von Jim Sharpe gekaufte Extrusion Technology
Firmensitz: Randolph, Massachusetts
Breite Palette an Produkten
Industriekunden aus New England
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5. Wer ist XTech?
Im Jahre 2000: Spezialisierung auf Maßgeschneiderte
Front Panels und Gehäusesysteme für
Telekommunikation, Netzwerktechnik und
Elektronikmarkt
Nischenplayer
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6. XTech - Produkte
Donnerstag, 17. Juni 2010 6

7. XTech - Produkte
Stahl oder Aluminium Front Panels
Fließgepresst
Blechgestanzt
USP: Minimierung von elektromagnetischen Störungen
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Auftragsabwicklung
Hohes Mas an Produktanpassung
Kunde schickt

8. XTech - Der Unterschied...
Sehr schnell bei Lieferung von Prototypen
Maßgeschneiderte Lösungen
Kurzfristige Aufträge
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9. Auftragsabwicklung
OEM schickt einen nicht bindenden Auftrag
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10. Auftragsabwicklung
XTech entwickelt und testet Komponenten
auf eigene Kosten
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11. Auftragsabwicklung
Analyse der Herstellkosten
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12. Auftragsabwicklung
Margins 25% - 30% basierend auf
Auftragsvolumen
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13. Auftragsabwicklung
Verkaufspreis USD 10 - 15 pro Stück
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14. Auftragsabwicklung
Erste Lieferung nach 25 Tagen
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15. Auftragsabwicklung
Volle Produktion in 12 Monaten
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16. Auftragsabwicklung
Produktlebenszyklus 3 - 5 Jahre
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17. Auftragsabwicklung
Donnerstag, 17. Juni 2010 17

18. Kennzahlen Analyse
EBITDA multiple 6 - 7,5 (Extrusion Industrie)
EBITDA 2004: 3,64 Mio USD
Enterprise Value: 21,7 - 27,2 Mio USD
Quelle: XTech, Capral aluminium extrusion
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EBITDA multiple of 6.2 times the last 12 monthʼs earnings
EBITDA multiple of 6 to 7.5 times, which is fair for the present level of profitability in the business.
EBIDTAm = Enterprise Value / EBIDTA

19. Kennzahlen Analyse
60
Sales in Mio USD
37,8 EBITDA in Mio USD
45 Restrukturierung v. XTech
32,2
30 Hesse steigt als CEO ein
22,1 24,4
23,5
15 14,5 13,8
10,1
0
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
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20. Marktlage US
Plastic Extrusion
Aluminium Extrusion
Gesamte Extrusion Industrie 6 % p.a. Wachstumsrate
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21. Externe Analyse
SLEPT / Makroanalyse China
Porters 5 Forces China
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22. SLEPT - China
Social
Hohe Machtdistanz in Kultur - Autoritäre Führung
Langzeitorientierung - Enge Bindung der Mitarbeiter
Mittleres Management - Chinesen
CEO Amerikaner / Sino-Amerikaner
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23. SLEPT - China
Legal
Firmengründung in Xiamen (LLC)
Dauer 37 Tage, Grundkapital min USD 5.000
Grunderwerbsteuer 3%, Dauer: 30 Tage
Baugenehmigung bis zu 336 Tage, USD 7.800
KöSt. 15%, 2 Jahre Befreiung
Mangelender Schutz von geistigem Eigentum
Gewinnrückführung mit 40% besteuert
Quelle: Xiamen Municipal Go,
Beschäftigungsregelungen Doingbusiness.org
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Baucost (% of income per capita) 9000 RMB 1347$ x 579.2 %

24. SLEPT - China
Economical
Wirtschaftswachstum 8% p.a.
Unterbewertung von Yuan 30 - 35%
Lohnkosten niedrig - USD 4 / Tag / Arbeiter
Donnerstag, 17. Juni 2010 24

25. SLEPT - China
Political
Kommunistische Regierung
Starke Regierungskontrolle
SEZ Shanghai / Xiamen Sonderregelungen
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26. SLEPT - China
Technical
Kürzerer Produktlebenszyklus
Zugang zu neuesten Technologien
Know-How Transfer
Quelle: Xiamen Municipal Go,
Doingbusiness.org
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27. Konkurrenz zwischen
bestehenden Wettbewerbern
USD 250 Mio. Industrie
XTech davon USD 23 Mio. (2003)
In China diffuse Industrie: viele kleine Produzenten
1 großer chinesischer Produzent - Low Price Strategy
Starke Produktdifferenzierung
Sehr unterschiedliche Produktqualität
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As of November 2005, 45% of XTechʼs sales were to destinations outside the U.S. Hesse believed
the totally available market to be $250 million, and competition was very diffuse with low barriers to
entry.

28. Porters - 5 Forces
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29. Bedrohung durch neue
Mitbewerber
Konzentration auf Nischen
Wettbewerbsvorsprung durch R&D
Abschirmung EMI
Verbesserte Materialeigenschaften
Markteintrittsbarrieren klein bis mittel
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30. Verhandlungsmacht -
Kunden
Key Accounts: Nortel, Alcatel-Lucent, Cisco, IBM,
Siemens, Nokia
Hohe Qualitätsansprüche - gleichzeitig Preisdruck
Wechselkosten für Kunden niedrig
Produktanpassung und -entwicklung auf Kosten von
XTech
Hohe Verhandlungsmacht
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fewer than 100 major communications-related customers throughout the world. Hesse explained
that 60 major customers
provided the lionʼs share of XTechʼs revenues

31. Verhandlungsmacht -
Lieferanten
Qualitätsansprüche an die Materialien
Starkes technisches Know-How
Enge vertikale Kooperation
Mittlere Verhandlungsmacht
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32. Bedrohung durch Substitute
Sehr gering - kaum Substitute verfügbar
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33. Varianten für den
Markteintritt
SouthCo (Auftragsfertigung)
Nextron (Joint Venture)
Ideal Jacobs (Joint Venture)
WOFE
Später entscheiden
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34. SouthCo - Auftragsfertigung
Freie Kapazitäten in Fabrik & Personal anmieten
Zusätzlich Zukauf von einigen Leistungen
Sehr flexible Verbindung - Auftragsfertigung
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35. Nextron - Joint Venture
Großer Produzent von Blech und Teile für Spritzguss
aus Taiwan
Vorschlag: Strategische Allianz - JV LeanTek
Investment USD 2 Mio.
Bekannt für aggressive Verkaufstechnik -
Imageschaden?
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36. Ideal Jacobs - Joint Venture
Fabrik in Xiamen
Vorschlag von IDJ: Joint Venture
XTech soll Freiflächen & Personal von IDJ nützen
Investition USD 200.000
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37. WOFE
Eigene Tochtergesellschaft
Maximale Kontrolle
Maximales Risiko
Verkaufsrestriktionen für chinesischen Markt
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38. Später entscheiden
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39. Suitability/Feasibility/Acceptability
SouthCo Nextron IDJ
WOFE Bemerkung
(AF) (JV) (JV)
Suitability
Verbessert Strategie niedrige Prod.kosten
Ja Ja Ja Ja
Wettbewerbsposition nähe zu asiat. Märkten
Spiegelt Strategie Verlagerung der
momentane zum Teil Ja Ja Ja
Produktion nach China
Markttrends
Quelle: Johnson & Scholes,
1997
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Suitability/Feasibility/Acceptability (JOHNSON & SCHOLES)
Suitability is a criterion for assessing the extent to which a proposed strategy fits the situation
identified in the strategic analysis, and how it would sustain or improve the competitive position of
the organisation.

40. Suitability/Feasibility/Acceptability
SouthCo Nextron IDJ
WOFE Bemerkung
(AF) (JV) (JV)
Feasibility
Finanzierung der Ja Ja
Ja ? Keine genaueren Angaben
Strategie $ 2 Mio. $ 200k
Rohstoffe lokal Lieferanten schon jetzt aus
Ja Ja Ja Ja
vorhanden? China
Genug Prod.kap.
Nein? Ja Ja Ja
vorhanden?
Unter Unter Unter JV ohne lokalen Partner
Zeitlicher Rahmen 12+ M
12 M 12 M 12 M länger aus 12 Monate
Quelle: Johnson & Scholes,
1997
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Feasibility: An assessment of the feasibility of any strategy is concerned with whether it can be
implemented successfully
" Money , manpower, machiner, markets

41. Suitability/Feasibility/Acceptability
SouthCo Nextron IDJ
WOFE Bemerkung
(AF) (JV) (JV)
Acceptability
Ist fin. Gefahr zu hoch Nein Ja Nein Ja Verlust durch Misserfolg
Einfluss auf
Nein? Ja Ja Ja Kündigungen US-Werk
Mitarbeiter
Bei JV Synergien aus
Änderung Situation
Nein Nein Nein Ja Zusammenarbeit mit
Lieferanten
Lieferanten
Quelle: Johnson & Scholes,
1997
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Acceptability: Alongside suitability and feasibility is the third criterion, acceptability. This can be a
difficult area, since acceptability is strongly related to people's expectations, and therefore the
issue of ʻacceptable to whom?ʼ

42. SWOT für WOFE
Strengths Weaknesses
• Größte Kontrolle
• Nicht ausreichendes
Kapital
• Zeigt dauerhaftes
Involvement
• Mangelnde
Auslandserfahrung
• Schutz vor Counterfeit
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43. SWOT für WOFE
Opportunities Threats
• Risiko bei Firmenaufbau
• Niedrige Lohnkosten und Linzenzbeantragung
• Kundennähe - Reduktion • Counterfeiting
Transportkosten
• Kulturelle Unterschiede
• Economies of Scale
• Hohe Bürokratie
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44. Porter‘S Value Chain
Analyse
Untersuchung der WOFE Variante anhand von VCA
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45. Porter‘s Value Chain Analyse
Inbound & Outbound Logistics:
Hilfstätigkeit - Outsource
Operations - Wettbewerbsvorteile:
Hohe Qualität
Nach Kundenwunsch angepaßtes Produkt
EMI Expertise und Beratung
Niedrige Kosten (in China)
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46. Porter‘s Value Chain Analyse
Sales & Marketing:
Starke Bindung an Abnehmer
Beteiligung von Kunden an R&D
Schnelligkeit: Order to delivery: 25 Tage
USP: Techn. fortgeschritten; Minimierung von EMI;
Hochwertige Produkte
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47. Porter‘s Value Chain Analyse
After Sale Service:
wichtigeste Quelle von Kundenwünschen &
Anforderungen
Organisationsstruktur:
Niedrige Gemeinkosten im Vergleich zu westlicher
Konkurrenz
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2 JV mit den lieferanten

48. Porter‘s Value Chain Analyse
R&D:
Technologie zur Eindämmung von EMI
Produktentwicklung -anpassung in Kooperation mit
Kunden
Human Resources:
Hochausgebildete Angestellte und Spezialisten
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49. Porter‘s Value Chain Analyse
Procurement
Synergien durch enge Bindung zu Lieferanten
Flexible Lieferbedingungen
Integriertes SCM
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50. Handlungsempfehlungen zur
Gründung und Finanzierung
Risiko bei Firmenaufbau und Lizenzbeantragung
Dauer 4 - 6 Monate
Hilfe durch Consulting Firma z.B.: Mackenzie, PwC
Erwartete Beratungskosten USD 40.000
Hoher Bedarf and finanziellen Mitteln bei WOFE
Kredit oder Einschaltung von Venture Capital Partner
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Kosten fuer consulting ausrechen
Moeglicher VC partner????? Kosten?

51. Handlungsempfehlungen zu
Operations
Fokus auf Qualität
ISO 9004 QMS Zertifizierung von TÜV
Kosten: USD 350.000
Kosteneinsparungen von USD 1 - 1,3 Mio.
CPQ 6,3% - 8,2% of Sales: USD 2 - 2,6 Mio
Durch ISO: Reduktion von CPQ um 50%
Quelle: XTech Sales
Performance, TUV, CIRAS, ASQ
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Zert. Kosten = $ 350.000 anzahl von Angestellten ca. 100 X $4500 per Kopf
CPQ fuer die Electronic components industrie
Umsatz 2006 32,2 Mio
Six Sigma $1000 pro kopf Black Belt

52. Handlungsempfehlungen zu
Operations
Fokus auf Lean Manufacturing
Time
Waste
Waste
Waste
Product
Value
Value
Value
Value
/ Service
People
+
Kaizen
Raw
Material
+
Information
• Higher Quality
Value
Value
Value
Value
• Lower Cost
• Shorter Leadtime
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53. Handlungsempfehlungen
Human Resource
Implementieren von Lean Manufactoring nach Kaizen in
HR
Einführung von Skill Matrix für cross-training
Bewältigung von Multi-Prozessen
Job Rotation als Weiterentwicklung von Mitarbeitern
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54. Handlungsempfehlungen
Sales & Marketing
Etablieren der Marke XTech am chinesischen Markt
Umgehung der Handelsrestriktionen für WOFE
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55. Service - Kundenbindung
R & D in Kooperation mit Key Accounts
Weiterentwicklung der Technologie
Beschleunigung von Prototyping
After Sale Service als wichtigste Quelle für
Kundenwünsche bzw. Kundenanforderungen
Donnerstag, 17. Juni 2010 55

56. Wie es wirklich war...
WOFE in Xiamen in 2006
Schlussfertigung von Front Panels für Asien und
Weltmarkt
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