O slideshow foi denunciado.
Utilizamos seu perfil e dados de atividades no LinkedIn para personalizar e exibir anúncios mais relevantes. Altere suas preferências de anúncios quando desejar.

Du har ett budskap - Vem bryr sig - Marketingcity

1.668 visualizações

Publicada em

Förr räckte det med att kunna kundens kund, men enligt David Solem visar en färsk undersökning att mer än 70% av internationella IT-företag satsar ännu mer på kunskapsbaserad marknadsföring. Därför måste vi i framtiden även kunna kundens kunskap. Kolla presentationen så får du tips på hur du kan göra för att bygga relationer med dina kunder och nå ut med ditt budskap!

Publicada em: Negócios
  • Seja o primeiro a comentar

Du har ett budskap - Vem bryr sig - Marketingcity

  1. 1. Frukostseminarium  25  augus1  2011     på  Nalen/Stacken  i  Stockholm     David  Solem,  Marke1ng  City  
  2. 2. David:  Marke1ngcity  är  en  byrå  för  B2B  företag.  Vi  fokuserar  på  säljdrivande  marknadsföring  eLersom  den  största  försäljningseffekten  får  du  när  marknadsföringen  samspelar  med  försäljningen.  
  3. 3. David:  Skapa  en  rela%on  med  kunden  genom  aN  bygga  förtroende,  då  når  du  fram  med  di5  budskap  och  kan  skapa  lönsamma  affärer.  
  4. 4. David:  Det  gjordes  en  undersökning  på  LinkedIn,  i  en  interna1onell  diskussionsgrupp  som  har  20  000  medlemmar  där  500  svarade  på  undersökningen.  hNp://www.slideshare.net/hschulze/b2b-­‐content-­‐marke1ng-­‐report  Undersökningen  konstaterar  aN  köparens  beteende  har  ändrats  radikalt  de  senaste  fem  åren.  Kunden  väljer  inte  reklam,  Kunden  väljer  innehåll.  
  5. 5. David:  Man  frågade:  ”Vilken  content  marke1ng  används  mest  just  nu?”  Svaren  blev:  1.  Kundcase,  dvs  en  kund  som  beskriver  eN  problem  de  hade,  hur  de  löste  problemet  och  vilka  fördelar  det  gav.  2.  Föreläsningar  för  aN  presentera  ex  sina  erfarenheter,  kundcase,  undersökningar,  rapporter.  3.  Rapporter  och  guider.  En  detaljerad  beskrivning  som  visar  kunden  hur  de  kan  göra  för  aN  implementera  leverantörens  lösning  
  6. 6. David:  70%  kommer  a5  öka  sin  produk1on  av  innehåll  medan  mindre  än  2%  kommer  a5  minska.  Övriga  fortsäNer  som  förut.  Produk1on  av  innehåll  är  1dskrävande  och  dyrt,  enligt  undersökningen  kostar  det  i  sniN  en  Härdedel  av  marknads-­‐budgeten,  men  man  gör  det  för  aN  det  genererar  kunder!  
  7. 7. David:  Vad  gäller  i  Sverige?  Jag  ställde  frågan  i  en  svensk  LinkedIn-­‐grupp  som  har  3000  medlemmar  hNp://www.linkedin.com/groupItem?view=&gid=1946380&type=member&item=56280722&qid=6c02bcfe-­‐e476-­‐4136-­‐b058-­‐bbe0150fa61b&trk=group_most_popular-­‐0-­‐b-­‐Nl&goback=.gmp_1946380  Här  är  en  sammanfaNning  de  50  svar  som  jag  fick  på  min  fråga:  (nästa  bild)  
  8. 8. David:  Dörrknackning.  För  aN  många  bolag  har  så  kallade  väktare  via  telefonen  som  gör  aN  de  inte  kommer  fram  1ll  räN  person,  mail  fastnar  i  spamfilter  osv.  Digitala  annonser  som  banners  och  annonsering  via  Google.  Sökmotorop%mering  för  aN  hamna  längst  upp  på  Google.  Direktreklam  (brev),  eLersom  alla  andra  använder  digitala  media  så  är  det  räN  tomt  i  brevfacket  och  då  syns  diN  erbjudande  ganska  bra  där.  
  9. 9. David:  Ringa  på  olika  telefonlistor  var  fornarande  hyfsat  effek1vt.  Företagsblogg,  Där  leverantören  lägger  ut  ex  kundcase  och  svar  på  aktuella  frågor  i  branschen.  Nyhetsbrev,  men  med  relevant  innehåll  som  hjälper  kunden  i  sin  verksamhet  istället  för  aN  skicka  reklam.  Föreläsningar  på  seminarium,  branschforum,  precis  som  den  interna1onella  undersökningen  också  visade.  
  10. 10. David:  Några  sa  också  aN  dom  satsar  mindre  på  annonsering  i  branschpress  och  aN  det  är  vik1gt  aN  gå  från  monolog  %ll  dialog  med  kunden.  Content  marke%ng  är  vik%gt  även  i  Sverige  när  det  gäller  aN  skapa  rela1oner  med  sina  kunder  och  göra  lönsamma  affärer  Men  än  så  länge  har  vi  bara  undersökt  vad  vi  som  leverantörer  tycker.    Vad  tycker  då  kunderna?  För  aN  ta  reda  på  det  så  börjar  vi  med  aN  kolla…    
  11. 11. David:  Kunden  har  eN  problem  som  måste  lösas  och  söker  informa%on  externt.  Förtroende  skapas  för  de  leverantörer  som  kan  hjälpa  kunden  med  informa%on,  de  andra  leverantörerna  får  inte  offerRörfrågan.  Första  gallringen  har  redan  skeN!  Innan  offernörfrågan  skickats!  Vi  fokuserar  på  steg  nr  2,  där  kunden  går  externt  för  aN  söka  eLer  informa1on.  Hur  ska  vi  få  reda  på  hur  kunden  gör  för  aN  skaffa  informa1on  och  från  vilka  källor?    
  12. 12. David:  Fråga!  Vanligt  på  konsumentmarknaden,  men  inte  alls  lika  vanligt  på  företagsmarknaden  Jag  gjorde  en  liten  undersökning  där  jag  frågade  om  kundens  yrkesroll  och  hur  de  söker  kunskap?  Kundgruppen  var  detaljhandeln  och  jag  fick  ca  40  svar.  
  13. 13. Pratar  med  experter  Pratar  med  kollegor   Google   Går  på  seminarium   Läser  branschpress   David:   Läser  nyhetsbrev   Det  här  de  svar  de  gav.  1.  Kunder  vill  prata  med  experter.  Men  vem  är  expert?  Och  hur  blir  man   det?  Vem  är  det  i  er  bransch?   Dessa  personer  har  oLast  skrivit  en  eller  flera  böcker  i  ämnet.  De  syns  också  i  media  i  den   bransch  de  verkar.  Det  finns  en  v0%   ll  aN  h20%   ilja  1 a  experter.  40%   vill  kunna  referera  1ll  en  expert   Media   60%   80%   100%   om  de  skriver  om  eN  speciellt  ämne.    
  14. 14. Dick  Malmlund  fd  Säkerhetschef   David:   Säkerhetschef  på  svensk  Handel  i  20  år,  har  bred  erfarenhet  inom  säkerhetsbranschen  och   många  ser  honom  just  som  en  säkerhetsexpert.     •  Dick  säger  något  i  1dningen     •  Handlarna  läser   •  Förtroendet  för  Svensk  Handel  ökar   På  så  säN  skapar  Svensk  handel  rela1oner  med  sina  medlemmar.  
  15. 15. Pratar  med  experter  Pratar  med  kollegor   Google   Går  på  seminarium   Läser  branschpress   Läser  nyhetsbrev   David:   AN  prata  med  kollegor  är  också  populärt,  men  det  är  en  intern  ak1vitet  som  vi  inte  kan  påverka   så  mycket,  men  däremot  nr  3  på  listan:  Google.  Alla  använder  Google  för  aN  söka   Tänk  på  kundens  köpprocess.     0%   20%   40%   60%   80%   100%   Först  skannar  dom  marknaden,  sedan  gör  de  sig  redo  för  köp.    
  16. 16. David:  Jag  testade  a5  vara  kund  som  söker  eLer  eN  CRM-­‐system.  En  gemensam  nämnare  för  annonserna  är  ”testa  gra%s”.  Du  ska  ladda  ned  och  installera,  men  framförallt  lära  dig  systemet  innan  du  kan  börja  utvärdera  det.  Det  tar  1d.  Är  kundens  %d  gra%s?    Nr  3  av  alla  55  miljoner  träffar  är  en  3  år  gammal  ar%kel  från  Dataföreningen.  ”5  krav  på  CRM  system”.  Den  hjälper  kunden  aN  förstå  hur  de  ska  utvärdera  eN  CRM  system.  Hjälp  kunden  aN  bli  smartare!  Ge  dom  räN  kunskap!  På  så  säN  skapar  ni  en  rela1on  som  ger  er  lönsamma  affärer!    
  17. 17. Pratar  med  experter  Pratar  med  kollegor   Google   Går  på  seminarium   Läser  branschpress   Läser  nyhetsbrev   David:   Undersök  hur  era  kunder  söker  kunskap.  Kärnfrågan  är:  I  din  yrkesroll  –  Hur  söker  du  kunskap?   På  så  säN  får  ni  reda  på  vad  de  h0%   est  förtroende  för   ar  m 20%   40%   60%   80%   100%   Det  betyder  också  aN  ni  ska  bjuda  på  kunskap…  
  18. 18. David:  DiN  företag  har  mycket  erfarenhet  och  kunskap.  Bjud  på  den!  Tillverka  kundcase,  gör  undersökningar,  presentera  dessa  via  seminarium,  webinarium,  branschforum,  lägg  upp  på  hemsidan,  skicka  ut  nyhetsbrev,  gör  %pslistor.  Skapa  eN  branschforum  och  bjud  in  branschorganisa%oner  och  kunder,  lämna  konkurrenterna  utanför.  Bli  expert!    
  19. 19. David:  Men  glöm  inte  bort  varför  man  ska  bjuda  på  kunskap,  det  är  eN  steg  %ll  försäljning.  Koppla  all1d  kunskapen  1ll  e5  erbjudande  eller  nästa  steg.  Det  kan  vara  en  kampanj,  gra%s  nedladdning,  raba5erad  konsulta%on  eller  liknande.  Gör  det  enkelt  för  kunden  aN  välja  just  ert  företag.  Förut  heNe  det  ”Om  inte  du  svarar  i  telefonen  när  en  kund  ringer,  så  gör  en  konkurrent  det”  Nu  kan  vi  konstatera  aN  ”Om  inte  du  ger  kunden  kunskap,  så  gör  en  konkurrent  det”    
  20. 20. David:  En  gammal  devis  som  fornarande  gäller  men…  
  21. 21. David:  …  i  fram1den  måste  vi  även  ha  koll  på  kundens  KUNSKAP.  
  22. 22. M E SEM INARIU NDSÄL JDRIVA öretag nya kontakter f er ditt om g arium o chSemin arium s ma a ärer! rt eget semin ed nya h fler lö nsam er till e ågor moc rgan isation ra aktuella fr amhet. cho ute rks h brans n. Disk kundernas ve ku nder oc et i bransche r hållet. Bjud in r erfarenh r hjälpe på inne e a lö sninga serar bjud på h visa hur er ni foku oc ariet – kunder hela se min proje ktleder ingcity rium Market semina äljdr ivande citys s Ma rketing ! ert b udskap iktiga i mföra det v och fra ande ft a fram Erbjud p å att ly pro s Bli ett rium! semina B gcity A Marketin olem David S y.se etingcit david @mark
  23. 23. Bygg  rela1oner  med  dina  kunder  genom  aN  ge  dem    kunskap  och  du  kommer  aN  får  deras  förtroende  Web    marke1ngcity.se  Mail    david@marke1ngcity.se  Tel    +46  8  53  33  49  00  

×