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Prima di cominciare: verifica se hai davvero bisogno delle 5 mosse.
□ Stai facendo fatturato solo sui clienti storici
□ Il tuo sito web riceve poche visite (o addirittura non hai un sito web!)
□ La concorrenza estera ti ha sottratto fette di mercato
□ Hai aperto da poco e sei ancora sconosciuto
□ Credi di non essere visto come leader nel tuo settore
□ Le iscrizioni alla tua associazione faticano a decollare
□ Stai per lanciare un nuovo prodotto
□ La tua Startup è ancora ai nastri di partenza
□ Vuoi nuovi clienti senza spendere un capitale
Hai spuntato almeno una delle opzioni? Allora proseguire nella lettura di questo ebook non sarà una perdita di tempo.

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SOMMARIO
Sul nuovo marketing.................................................................................................................................................................. 3
Mossa 1: PONITI UN OBIETTIVO............................................................................................................................................... 4
Riassumendo................................................................................................................................................................ 6
Mossa 2: INDIVIDUA LE BUYER PERSONAS............................................................................................................................... 7
Riassumendo................................................................................................................................................................ 9
Mossa 3: AGGIORNA IL TUO SITO .......................................................................................................................................... 10
Il design responsivo................................................................................................................................................................. 11
SEO e Keywords........................................................................................................................................................................ 12
Al centro il cliente..................................................................................................................................................................... 12
Apri un blog .............................................................................................................................................................................. 13
Riassumendo.............................................................................................................................................................. 14
Mossa 4: CREA CONTENUTI DI VALORE................................................................................................................................. 15
Quali contenuti......................................................................................................................................................................... 16
Riassumendo.............................................................................................................................................................. 17
Mossa 5: CONDIVIDI E SPONSORIZZA ................................................................................................................................... 18
Pubblicità online....................................................................................................................................................................... 19
Riassumendo.............................................................................................................................................................. 20
E adesso? .................................................................................................................................................................................... 21

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Sul nuovo marketing
Prima c’era la pubblicità. Era in televisione, sui giornali, sui cartelloni stradali e nella cassetta della posta.
Anche oggi c’è quella pubblicità ma passa praticamente inosservata. Le persone ne sono assuefatte.
Eppure il marketing (concetto anglofono che potremmo volgarmente italianizzare in “fare
pubblicità”) continua a sopravvivere, anzi, diventa sempre più indispensabile.
Perché se prima la battaglia si faceva sui set da milioni di dollari dei grandi spot, inaccessibili ai
più, oggi si combatte sul filo etereo (e ben più a portata di mano!) del web.
È su internet che oggi comprano i clienti: il 57,3%* degli italiani naviga, il 34,1% vi acquista
merci o servizi. E il dato è destinato inesorabilmente ad aumentare. Tu sei pronto per
conquistare la tua fetta di mercato?
Molti dei tuoi concorrenti probabilmente lo sono. Internet è già diventata un immenso mercato rionale e non basta alzare la
voce per farsi notare, bisogna fornire valore. E per farlo in modo convincente è necessario muovere i giusti passi.
In questa guida vi illustreremo una serie di azioni attraverso le quali potrete pianificare una strategia di web marketing
vincente. Il tutto corredato da esempi, strumenti e applicazioni utili che vi aiuteranno nello sviluppo e nel compimento del
vostro piano.
* dati ISTAT

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Mossa 1: PONITI UN OBIETTIVO
Un buon 50% delle azioni di marketing fallisce per una mancanza
di pianificazione.
Vuoi ottenere davvero qualcosa dal tuo marketing? Allora prima
trova il tempo di sederti a un tavolo insieme ai tuoi venditori per
porvi un obiettivo concreto.
NON sono obiettivi concreti SONO obiettivi concreti
Trovare nuovi clienti Avere 3 nuovi clienti
entro un mese
Aumentare il fatturato Aumentare il fatturato
del 5% in un anno
Ricevere più visite al sito Raddoppiare le visite al
sito in 3 mesi
Avere tanti fan su
Facebook
Fare, in 2 mesi, 5 offerte
a contatti Facebook
Questo è il Sig. Piero Rossetti.
È un imprenditore, ha fondato ormai 40
anni fa un’azienda che produce bottoni
artigianali, L’attacca bottoni srl, dove
oggi lavorano 40 dipendenti.
L’azienda è sempre andata molto
bene, i primi anni sono stati di vero
boom e Piero è riuscito ad
accaparrarsi clienti tra i grossi nomi
dell’alta moda.
Nell’ultimo decennio però il suo
business ha visto un lento e
inesorabile declino.
L’arrivo sul mercato di concorrenti cinesi gli ha fatto
perdere molti clienti e l’avere un prodotto di altissima
qualità sembra non essere più sufficiente per
convincere i compratori.
Se la situazione non cambia Piero sarà costretto a
licenziare alcuni dei suoi dipendenti.
Da mesi si sta arrovellando per trovare una soluzione
quando, un giorno, il nipote gli mostra il suo nuovo
cellulare comprato su internet.
Piero ha un’illuminazione sulla strada che porta al web.

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Anche se può sembrare banale, una volta seduti intorno al tavolo ti
renderai conto che focalizzare un obiettivo quantificabile non è
così semplice, soprattutto quando da sempre la quotidianità ti
costringe a lavorare sul qui e ora.
Ecco una traccia che potrai seguire durante la tua riunione:
□ Chiediti cos’è importante (il fatturato, la visibilità…)
□ Trova un’unità di misura (milioni di euro, richieste di
preventivo, click…)
□ Scrivi su di una lavagna (o un pezzo di carta!) la tua
situazione attuale
□ Quantifica l’obiettivo e dagli un traguardo temporale
□ Riassumi l’obiettivo in una frase e fanne il mantra della
tua azione di web marketing.
I Sig. Rossetti, con l’aiuto del
nipote, costruisce un sito web che
gli sembra buono, dove mette in
mostra la storia dell’azienda e in
vetrina tutte le gamme di
prodotti.
Passa qualche mese dall’apertura
del sito ma nulla sembra
cambiare. Piero è scoraggiato e
si sta rassegnando al peggio.
Ma cercando in rete trova una piccola guida di web
marketing con alcuni suggerimenti che decide di
mettere in pratica.
Come prima cosa si dà un obiettivo.
 Per lui è importante: trovare nuovi grandi clienti
 La sua unità di misura è: ordini acquisiti
 La situazione attuale: 3 ordini al mese da 2 clienti
 L’obiettivo: 3 ordini da nuovi clienti entro 2 mesi
 Il suo mantra: Ordini raddoppiati entro maggio

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Riassumendo
Perché la tua strategia di marketing sia efficace devi fissare un
obiettivo
Fai una riunione con la forza vendita e insieme quantificate
l’obiettivo ponendo un limite temporale
Concentra il tuo obiettivo in una frase.

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Mossa 2: INDIVIDUA LE BUYER PERSONAS
Pretendere di aumentare le vendite senza conoscere i propri
potenziali clienti è chiaramente una contraddizione in termini.
Una buona strategia di web marketing passa per forza di cosa
attraverso un’analisi dei desideri e delle abitudini dei clienti che
si vogliono raggiungere. Quindi resta seduto al tavolo e continua a
pianificare!
Ecco le domande cui devi rispondere per disegnare la tua buyer
persona (cioè “cliente ideale” nella lingua del marketing!)
Chi sono?
Che motivazioni hanno?
Che problemi puoi risolvere loro?
Cosa li spinge all’acquisto?
Come puoi raggiungerli?
Come puoi intrattenerli/informarli?
Il Sig. Piero sa che L’attacca bottoni è ancora un punto
di riferimento per le case di alta moda che la hanno tra
i loro fornitori.
Sono clienti per cui la qualità conta più del prezzo.
Questa è la tipologia di acquirenti che sta cercando e il
loro identikit ce l’ha ben chiaro in mente.
 Stilisti di case di alta moda
 Cercano bellezza e unicità
 In un mercato intasato dalla mediocrità faticano
a trovare buoni prodotti
 Vogliono prodotti su misura e in quantitativi
limitati
 Sono su tutti i social network e seguono i siti di
settore
 Amano conoscere ogni dettaglio sulle materie
prime che utilizzano

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Per aiutarti nel compito di creare il profilo della tua buyer persona ti abbiamo preparato questa griglia.
Nome: Azienda/attività: Cosa vuole?
Cognome: Responsabilità:
Età: Cosa lo ostacola?
Studi: Strumenti:
Famiglia: Che soluzioni vede?
Gli piace… Ruolo decisionale:
Cosa cerca da te? Le sue fonti d’informazione sono:
Cosa obietta al tuo prodotto? Puoi intrattenerlo con…

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Riassumendo
I clienti sono il fulcro della tua attività, comincia individuando il tuo
cliente ideale
Chiediti chi è, che bisogni ha, come compie le sue scelte
Disegna il suo identikit caratteriale e comportamentale: è un
esercizio che tornerà utile per le tue prossime mosse.

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Mossa 3: AGGIORNA IL TUO SITO
Un sito web oggi è l’equivalente di uno show room o di una
vetrina. Tu entreresti in un negozio con la vetrina, magari un po’
polverosa, piena di articoli e di cartellini con le descrizioni scritti a
mano?
Eppure molti siti sono ancora così: fermi a 15 anni fa e con infinite
pagine descrittive, che viene noia solo a vederle.
E il tuo sito com’è? Ti sei già aggiornato?
Se non lo hai fatto questa deve essere la tua
prossima mossa. Ecco cosa devi verificare:
□ Usa un design responsivo, cioè che si
adatti automaticamente al formato dello
schermo
□ Rispetta le regole SEO (Search Engine
Optimization) per farti trovare dai motori di
ricerca
□ Scrivi i contenuti pensando ai problemi
che puoi risolvere ai tuoi clienti e non ai
tuoi prodotti
□ Aggiungi una sezione blog dove poter
inserire notizie e aggiornamenti condivisibili
sui social.

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Il design responsivo
Sono in numero ogni anno crescente le persone che consultano
internet tramite il cellulare, per questo motivo il tuo sito deve
avere un design che si adatta automaticamente allo schermo
degli smartphone.
Per aprire o rinnovare un sito velocemente puoi affidarti a una
delle piattaforme più diffuse: wordpress.com
Attraverso i template già pre-impostati potrai realizzare il tuo sito
senza bisogno di competenze tecniche.
Se invece mastichi qualcosa di programmazione e web design ecco
dove puoi scaricarti template html responsivi totalmente
personalizzabili: http://templated.co
Il Sig. Piero ha appena rinnovato il
sito ma sospetta che il risultato
potesse essere migliore.
Chiede così al nipote di lavorarci
ancora e lui, insieme a un amico
informatico, si mette all’opera.
Dopo una settimana il sito di L’attacca bottoni ha:
 Un nuovo formato, facilmente visualizzabile su
smartphone e tablet
 Ogni pagina ottimizzata con le parole chiave:
 Bottoni di lusso
 Bottoni per alta moda
 Bottoni artigianali
 Due pulsanti nella home con scritto:
 Tu disegni i tuoi bottoni, noi li facciamo
 Qualità certificata
 Un blog che il Sig. Piero ha deciso di mantenere
aggiornato personalmente.

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SEO e Keywords
Apparire nelle prime pagine dei motori di ricerca è
fondamentale. Per questo bisogno costruire un sito
secondo le regole dei motori di ricerca (il SEO).
Questo significa usare nei testi e nelle immagini le parole
chiave che i vostri clienti cercheranno su internet.
Quindi devi:
□ Individuare le parole chiave usate dai tuoi clienti.
Questo sito ti può aiutare: http://keywordtool.io
□ Inserire queste parole nei testi del tuo sito e blog. Se
non è una forzatura mettile anche in grassetto
□ Usa le keyword anche per il nome delle
immagini caricate all’interno del sito.
Al centro il cliente
Anche se il paragone sito-vetrina può aiutare a capire lo
scopo dei siti web, dal punto di vista marketing è
assolutamente sbagliato.
Infatti un buon sito:
non è una vetrina
non parla solo dei tuoi prodotti (sì, hai capito bene,
non è un errore di stampa!)
mette in evidenza le domande che si fa il cliente
risolve i problemi del cliente
educa il cliente.
Per fare questo devi prima avere ben chiaro cosa
il cliente vuole sapere e quali problemi ha.
Qui ti tornerà utile l’identikit della buyer persona.

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Apri un blog
Un blog è uno spazio web dove condividere
periodicamente articoli e opinioni, lasciando la possibilità
ai lettori di commentare. È una sorta di giornale interattivo.
Perché dovresti aprire un blog? Ecco 5 buone ragioni:
Il blog dà dinamicità al tuo sito e i motori di ricerca
amano i siti con contenuti sempre nuovi
I blog piacciono ai motori di ricerca e ne puntano
sempre almeno uno in prima pagina
Gli articoli del blog sono facilmente condivisibili sui
social e aumentano la possibilità di avere link che
rimandano al tuo sito web
I commenti sul blog permettono di entrare in
contatto diretto con potenziali clienti
Attraverso i contenuti del blog puoi
diventare un opinion leader del tuo
settore.
E cosa dovresti scrivere nel blog?
Prima di tutto ricorda ciò che non devi fare: non parlare dei
tuoi prodotti e non fare pubblicità.
Ciò che devi fare invece è scrivere contenuti utili per i tuoi
clienti.
E se sei a corto di idee ecco alcuni spunti:
Intervista gli esperti
Condividi foto in tempo reale
Mostra il dietro le quinte
Fai il resoconto di un evento
Dai consigli su best practice
Chiedi a un fornitore/cliente di scrivere per te
Crea una rubrica periodica
Esprimi un’opinione controcorrente
Raccogli contenuti da altre fonti
Cerca spunti qui: www.google.com/trends

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Riassumendo
Un sito web moderno, facilmente consultabile su smartphone e
tablet, è indispensabile per iniziare una strategia di web marketing
Aggiornalo (o crealo) curando le regole SEO, mettendo il cliente al
centro della navigazione e inserendovi un blog
Inserisci contenuti d’interesse per il tuo pubblico: evita la pubblicità,
abbonda in consigli e soluzioni.

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Mossa 4: CREA CONTENUTI DI VALORE
Già alla mossa precedente, parlando del blog, abbiamo sottolineato l’importanza di creare contenuti che
non siano pubblicitari ma che rappresentino un valore aggiunto per il cliente, che siano la risposta a
un suo problema.
Al dì là del blog, potrebbe rivelarsi un ottimo investimento concentrare le forze nella realizzazione di
uno o due contenuti più corposi, che siano per i vostri clienti delle vere fonti di ispirazione.
Ma è davvero necessario? Valuta tu…
Vantaggi per il tuo cliente Vantaggi per te
Trova la soluzione a un problema o dei consigli che lo
aiuteranno a risolverlo
Dimostri di essere esperto nel tuo settore diventando una
fonte affidabile
Fai conoscere il nome del tuo marchio
Puoi raggiungere un vasto pubblico grazie alle
condivisioni social
Allora, chi ci guadagna?
Ricorda però che questo vale solo se il tuo contenuto risponde a un’esigenza del cliente. Torna all’identikit della buyer
persona e concentrati sul “cosa vuole” e sul “cosa lo ostacola”.

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Quali contenuti
Ma che tipo di contenuto realizzare?
Non esiste una risposta univoca, per decidere però puoi basarti su
questi 3 criteri:
□ Considera i canali di informazione del tuo cliente
□ Fai una scaletta del contenuto in diversi formati e confrontali
□ Chiediti cosa sei più bravo a fare.
Ecco alcuni suggerimenti:
Scrivi un ebook
Realizza uno o più tutorial (e postali qui:
www.slideshare.net)
Gira una video lezione
Fai un webinar in diretta (puoi usare questo servizio:
www.gotomeeting.it)
E non dimenticare di mettere sempre richiami al tuo sito e ai tuoi
social, oltre che ai tuoi recapiti, così potrai facilmente essere
ricontattato.
Il Sig. Piero decide di creare un contenuto d’interesse
per i suoi clienti; in un primo momento pensa di
scrivere un ebook nel quale descrivere il metodo di
lavorazione dei suoi bottoni illustrandone così la
qualità.
Ma nonostante la ritenga una buona idea decide di
accantonarla per dedicarsi a un argomento meno
centrato sui suoi bottoni.
Si concentra allora sui bisogni dei suoi clienti e sulle
sue capacità.
 I suoi clienti hanno fame di stile
 I suoi clienti sono sui social e amano i video
 Lui conosce ogni cosa sui bottoni
 Lui possiede una collezione di bottoni d’epoca.
Alla fine quindi decide di
girare, con l’aiuto del
nipote, un piccolo
documentario sulla storia
dei bottoni, mostrando la
sua collezione e
raccontando come venivano
realizzati e utilizzati.

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Riassumendo
Concentrati su un bisogno dei tuoi clienti e cerca di capire come
puoi soddisfarlo
Non pensare al tuo prodotto. Pensa a quello che conosci e sai fare:
come puoi sfruttarlo per aiutare i tuoi clienti?
Crea un contenuto di valore e mettilo gratuitamente a disposizione
dei tuoi clienti.

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Mossa 5: CONDIVIDI E SPONSORIZZA
Ora che hai un buon contenuto è giunto il momento di farlo
conoscere al mondo perché diventi il messaggero del tuo valore.
Come prima cosa mettilo su una pagina dedicata del tuo sito:
dagli visibilità mettendo dei richiami anche in homepage e su
altre pagine pertinenti al contenuto.
Poi condividilo sui social network. Ecco un elenco dei principali:
Facebook
Twitter
Google plus
Linkedin
Pinterest
Instagram
Youtube
Non sei costretto a presenziare tutti i social, anzi, razionalizza gli
sforzi e selezione solo i social network che i tuoi clienti
preferiscono.
Il Sig. Piero è molto soddisfatto del video creato
insieme al nipote.
Sul sito mette una bella anteprima in homepage e poi
decide di condividerlo su Youtube e su Facebook,
social network che sa essere frequentati dai suoi
clienti.
Fin dai primi giorni le
visualizzazioni sono
incoraggianti ma per aumentare
ancora di più la visibilità decide
di attivare un annuncio
sponsorizzato su Facebook che
intitola: “I bottoni nella storia
della moda”.
Così può decidere il target di persone che vuole
raggiungere e con un piccolo investimento riesce a
raddoppiare i risultati.

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Pubblicità online
Per accelerare i tempi di risposta puoi usare gli annunci pubblicitari online. Li avrai sicuramente notati
su Facebook, o cercando su Google, annunci messi in bella vista che promuovono prodotti o servizi.
Anche questi messaggi un po’ invasivi, se utilizzati intelligentemente, possono risultare vincenti nella
propria strategia di web marketing. L’importante è evitare comunicazioni da spot televisivo.
Per questo motivo utilizzarli per promuovere il proprio contenuto di valore può essere vincente: non
sarai visto come un disturbo perché proporrai al cliente un’informazione che lui cerca.
Ecco i vantaggi dei due metodi di pubblicità online citati:
Annunci Facebook Google AdWords
Puoi filtrare i destinatari del messaggio per interessi,
età, sesso, area geografica
La campagna si basa sulle parole chiave cercate dagli
utenti: solo chi è interessato vedrà il tuo annuncio
I messaggi possono essere condivisi da chi li vede Hai una serie ti strumenti completi di pianificazione
Hai il controllo totale della spesa; puoi interrompere la
campagna quando vuoi
Il controllo degli annunci è totale: scegli quanto pagare
per ogni annuncio e quando mostrarli
Qui la guida alle inserzioni Facebook Qui la guida ad AdWords

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Riassumendo
Prendi il contenuto creato alla mossa 4 e dedicagli una pagina del
tuo sito
Condividi il contenuto sui social network preferiti dai tuoi clienti
Crea degli annunci pubblicitari online per sponsorizzare il tuo
contenuto: troverai clienti più velocemente.

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E adesso?
Ora sei pronto per trovare nuovi clienti.
Conosci le 5 mosse per costruire il tuo primo piano di web
marketing, per metterle in pratica ti serve solo:
una buona conoscenza del web
tempo da investire nell’attività
Per verificare quanto sarà stata efficace la tua strategia guarda
l’obiettivo che ti eri prefissato alla mossa 1: lo hai raggiunto nei
tempi stabiliti? Ottimo!
Non lo hai raggiunto?
Forse hai mirato troppo in alto, o non sei riuscito a centrare i reali
bisogni della tua buyer persona. Forse ti serve solo un po’ di pratica
oppure devi dedicarci più tempo.
Non scoraggiarti e prova a cambiare qualcosa nella tua strategia.
Gli addetti marketing migliori hanno successo perché provano!
E il Sig. Piero? Com’è andata la sua esperienza di web
marketing?
A fine maggio un nuovo cliente,
trovato grazie all’attività di marketing,
ha già fatto due ordini.
Con un secondo cliente è aperta una
trattativa che però non si chiuderà
prima di giugno.
Anche se l’obiettivo non è completamente raggiunto il
Sig. Piero è soddisfatto. Si è convinto che dedicando
maggior tempo e attenzione al marketing potrebbe
ottenere risultati ancora più lusinghieri.
Il suo tempo però è limitato e anche con l’aiuto del
nipote le sue conoscenze del web gli sembrano
insufficienti.
Decide quindi di aprire un ufficio marketing
all’interno de L’attacca bottoni, affidandosi a esperti del
settore. Contatta quindi per una consulenza l’agenzia
autrice della guida che lo ha aiutato nel suo esordio con
il web marketing.

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consulenza contattaci senza impegno a:
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