Apresentação Palestra Clóvis Lumertz

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Apresentação Palestra Clóvis Lumertz Convenção Foxter e Rossi.

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Apresentação Palestra Clóvis Lumertz

  1. 1. SUPERAÇÃOROSSI & FOXTER 2014 CLÓVIS LUMERTZ
  2. 2. PORTO ALEGRE . CAXIAS DO SUL . FLORIANÓPOLIS . JOINVILLE . SÃO PAULO . RIO DE JANEIRO
  3. 3. 2014 = 28 Anos de Consultoria REFERÊNCIAS: COCA-COLA, LOJAS COLOMBO, DOCOL, CECRISA, GAROTO, SEARA, … CEMAR LEGRAND, GAROTO, KRAFT, TAURUS, CARRARO, YARA, AGRALE, … SEARA, BUNGE, MIOLO, VOTORANTIN, MALWEE, MATTE LEÃO, CINEX, … CLARO, CITIBANK, ZAFFARI, STARRET, AGCO, HERVAL, TODESCHINI, … TRAMONTINA, BUDDEMAYER, ELECTROLUX, TUPER, SALFER, NIKE, … WEG, CISER, STARRET, O BOTICÁRIO, DUDALINA, MALWEE, SENIOR … GRENDENE, TIGRE, AREZZO, CITROEN, TOTVS, WETZEL, UNICRED, … IGUATEMI, MARCOPOLO, VOLVO, UNIMED, FORD, RBS, HERING, DOHLER, … ROGGA, AUXILIADORA PREDIAL, BRASIL BROKERS, LOPES, ANAGÊ, CYRELLA, EVEN, ROSSI, DUCATI … Dentre 800 empresas/organizações
  4. 4. PRELIMINARES…PRELIMINARES…
  5. 5. O MERCADO ...
  6. 6. “O segredo do sucesso não está em fazer previsões do futuro. Está em preparar-se para o futuro que ainda não pode ser previsto.” Michael Hammer
  7. 7. 99 99 110 111 112 129 126 138 134 135 148 173 213 252 253 317 393 461 30 30 33 33 34 39 38 41 40 41 44 52 64 76 76 95 118 138 69 69 77 78 78 90 88 97 94 95 104 121 149 176 177 222 275 323 0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 500 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 Bilhões MercadoImobiliárioBrasileiro- 1995 a 2012 -R$ bi Total Lançamentos Prontos
  8. 8. BALANÇO 2013, PERCEPÇÕES 2014... No ano em que os preços dos imóveis não pararam de subir e o crédito para compra da casa própria atingiu o recorde histórico de R$ 109 bilhões, com 530 mil unidades financiadas, as 17 construtoras e incorporadoras que têm ações negociadas na Bolsa de Valores de São Paulo (Bovespa) perderam R$ 10,2 bilhões em valor de mercado. Levantamento feito pela consultoria Economatica a pedido do GLOBO mostra que, juntas, elas começaram 2013 valendo R$ 41,3 bilhões e chegaram ao fim de dezembro com valor reduzido a R$ 31,1 bilhões, resultado de perdas que chegam a superar 50% no preço das ações, como foi o caso dos papéis da Brookfield (66,37%) e da Rossi (55,16%). E neste ano(2014), o valor desse grupo já encolheu mais R$ 3,1 bilhões, totalizando R$ 13,3 bilhões a menos desde o início de 2013. Para estancar as perdas, algumas das principais empresas do setor revisaram sua estratégia de mercado ou de atuação na Bolsa de Valores. Fazem parte deste processo, por exemplo, a decisão da Gafisa de se separar da Tenda, voltada para a baixa renda, e a da Brookfield, de recomprar suas ações e sair da Bolsa. Especialistas explicam que as construtoras estão pagando a conta do excesso de apetite com que avançaram sobre o mercado quando viram um crescimento forte, após anos com poucos clientes e crédito escasso. A avidez para lançar muitos projetos, atender a todas as faixas de renda e crescer em todas a regiões do país gerou descontrole, alta de custos e do endividamento. O resultado se refletiu nos balanços e obrigou a maioria a passar por um ajuste severo, que os empresários garantem estar chegando ao fim. BALANÇO 2013, PERCEPÇÕES 2014... No ano em que os preços dos imóveis não pararam de subir e o crédito para compra da casa própria atingiu o recorde histórico de R$ 109 bilhões, com 530 mil unidades financiadas, as 17 construtoras e incorporadoras que têm ações negociadas na Bolsa de Valores de São Paulo (Bovespa) perderam R$ 10,2 bilhões em valor de mercado. Levantamento feito pela consultoria Economatica a pedido do GLOBO mostra que, juntas, elas começaram 2013 valendo R$ 41,3 bilhões e chegaram ao fim de dezembro com valor reduzido a R$ 31,1 bilhões, resultado de perdas que chegam a superar 50% no preço das ações, como foi o caso dos papéis da Brookfield (66,37%) e da Rossi (55,16%). E neste ano(2014), o valor desse grupo já encolheu mais R$ 3,1 bilhões, totalizando R$ 13,3 bilhões a menos desde o início de 2013. Para estancar as perdas, algumas das principais empresas do setor revisaram sua estratégia de mercado ou de atuação na Bolsa de Valores. Fazem parte deste processo, por exemplo, a decisão da Gafisa de se separar da Tenda, voltada para a baixa renda, e a da Brookfield, de recomprar suas ações e sair da Bolsa. Especialistas explicam que as construtoras estão pagando a conta do excesso de apetite com que avançaram sobre o mercado quando viram um crescimento forte, após anos com poucos clientes e crédito escasso. A avidez para lançar muitos projetos, atender a todas as faixas de renda e crescer em todas a regiões do país gerou descontrole, alta de custos e do endividamento. O resultado se refletiu nos balanços e obrigou a maioria a passar por um ajuste severo, que os empresários garantem estar chegando ao fim.
  9. 9. O prêmio Nobel de Economia Robert Shiller esteve no país e afirmou que havia uma bolha imobiliária. Foi ele quem previu as bolhas de 2001 e 2007 nos Estados Unidos. O professor da Universidade de Yale apontou a alta valorização dos imóveis, somada à inexistência de uma explosão de crescimento, como indicador da existência da bolha no país. Para Shiller, as bolhas são um tipo de epidemia social na qual as pessoas se movem pelo entusiasmo generalizado com supostas oportunidades de ganhar dinheiro. Só esse tipo de comportamento pode explicar, por exemplo, o preço atual de pequenos apartamentos no Rio de Janeiro, cujo metro quadrado pode ultrapassar R$ 40 mil. Isso significa que o aluguel mensal de um apartamento de 200 m2 deveria estar por volta de R$ 48 mil, imaginando uma remuneração de 0,6% sobre o valor do imóvel, prática usual no mercado. Alguém paga? Mas o que mais mudou? A composição do mercado. Entre 2006 e 2008, os apartamentos pequenos, de um dormitório, respondiam por uma parcela pequena das vendas de imóveis no país, segundo o Secovi (o sindicato do mercado imobiliário) –algo entre 6% e 23% do total de apartamentos grandes, de quatro dormitórios. Hoje acontece o oposto. As vendas dos grandes representaram 30% das vendas dos pequenos em 2013. Essa tendência indica que o modelo se esgotou. Não há renda para comprar imóveis grandes e, portanto, os preços começam a se estagnar. O prêmio Nobel de Economia Robert Shiller esteve no país e afirmou que havia uma bolha imobiliária. Foi ele quem previu as bolhas de 2001 e 2007 nos Estados Unidos. O professor da Universidade de Yale apontou a alta valorização dos imóveis, somada à inexistência de uma explosão de crescimento, como indicador da existência da bolha no país. Para Shiller, as bolhas são um tipo de epidemia social na qual as pessoas se movem pelo entusiasmo generalizado com supostas oportunidades de ganhar dinheiro. Só esse tipo de comportamento pode explicar, por exemplo, o preço atual de pequenos apartamentos no Rio de Janeiro, cujo metro quadrado pode ultrapassar R$ 40 mil. Isso significa que o aluguel mensal de um apartamento de 200 m2 deveria estar por volta de R$ 48 mil, imaginando uma remuneração de 0,6% sobre o valor do imóvel, prática usual no mercado. Alguém paga? Mas o que mais mudou? A composição do mercado. Entre 2006 e 2008, os apartamentos pequenos, de um dormitório, respondiam por uma parcela pequena das vendas de imóveis no país, segundo o Secovi (o sindicato do mercado imobiliário) –algo entre 6% e 23% do total de apartamentos grandes, de quatro dormitórios. Hoje acontece o oposto. As vendas dos grandes representaram 30% das vendas dos pequenos em 2013. Essa tendência indica que o modelo se esgotou. Não há renda para comprar imóveis grandes e, portanto, os preços começam a se estagnar.
  10. 10. De toda forma, o índice do Banco Central do Brasil de imóveis, que usa valores de garantias, apresentou uma valorização de 8,3% em 2013. Descontada a inflação, sobra pouco mais de 2% de valorização para o proprietário do imóvel. Se descontarmos custos de manutenção e a comissão de vendas, vemos que o resultado líquido para quem comprou um imóvel no início de 2013 e o vendeu no final do ano foi negativo. Com a estagnação dos preços nominais, e essa tendência é nítida, a inflação faz o trabalho de desmonte da bolha. Se o preço nominal em um ano permanece o mesmo, dando a ilusão de um volume de riqueza estável, a inflação levou embora 6% do seu patrimônio. Em três anos, isso vai significar quase 20% de perdas. Em cinco anos, quase 35%... De toda forma, o índice do Banco Central do Brasil de imóveis, que usa valores de garantias, apresentou uma valorização de 8,3% em 2013. Descontada a inflação, sobra pouco mais de 2% de valorização para o proprietário do imóvel. Se descontarmos custos de manutenção e a comissão de vendas, vemos que o resultado líquido para quem comprou um imóvel no início de 2013 e o vendeu no final do ano foi negativo. Com a estagnação dos preços nominais, e essa tendência é nítida, a inflação faz o trabalho de desmonte da bolha. Se o preço nominal em um ano permanece o mesmo, dando a ilusão de um volume de riqueza estável, a inflação levou embora 6% do seu patrimônio. Em três anos, isso vai significar quase 20% de perdas. Em cinco anos, quase 35%...
  11. 11. Quatro maiores companhias do setor no Brasil terminaram o ano passado com mais de 25 mil imóveis à espera de um comprador Os temores de bolha imobiliária se intensificam no Brasil, com cada nova informação de que o mercado já não anda como antes. Uma informação nova que ajuda a inflar os temores é de que somente quatro maiores construtoras brasileiras possuem R$ 14,6 bilhões em imóveis não vendidos, um estoque de 25 mil unidades, presente em seus balanços. Mesmo com esse grande estoque de MRV Engenharia (MRVE3), Cyrela (CYRE3), Direcional (DIRR3) e Gafisa (GFSA3) - líderes do ranking da ITC (Inteligência Empresarial da Construção), ainda deverá haver lançamentos em 2014, mesmo em um mercado muito desacelerado que fica rentabilidade e geração de caixa. E pode acabar com a diversificação geográfica que as construtoras fizeram estes últimos anos - lançando muitos imóveis em mercados não tão atraentes, como Norte e Nordeste. O certo é que já passou o período de euforia em que todas as unidades de um empreendimento são vendidas nos primeiros dias depois de seu lançamento - e hoje, mais da metade dos apartamentos não encontra comprador nos primeiros seis meses. É uma desaceleração e tanto. A MRV tem R$ 4,67 bilhões em estoque mas não preocupa como os R$ 5,2 bilhões da Cyrela, que já admitiu publicamente que não está na situação em que queria estar. .. Quatro maiores companhias do setor no Brasil terminaram o ano passado com mais de 25 mil imóveis à espera de um comprador Os temores de bolha imobiliária se intensificam no Brasil, com cada nova informação de que o mercado já não anda como antes. Uma informação nova que ajuda a inflar os temores é de que somente quatro maiores construtoras brasileiras possuem R$ 14,6 bilhões em imóveis não vendidos, um estoque de 25 mil unidades, presente em seus balanços. Mesmo com esse grande estoque de MRV Engenharia (MRVE3), Cyrela (CYRE3), Direcional (DIRR3) e Gafisa (GFSA3) - líderes do ranking da ITC (Inteligência Empresarial da Construção), ainda deverá haver lançamentos em 2014, mesmo em um mercado muito desacelerado que fica rentabilidade e geração de caixa. E pode acabar com a diversificação geográfica que as construtoras fizeram estes últimos anos - lançando muitos imóveis em mercados não tão atraentes, como Norte e Nordeste. O certo é que já passou o período de euforia em que todas as unidades de um empreendimento são vendidas nos primeiros dias depois de seu lançamento - e hoje, mais da metade dos apartamentos não encontra comprador nos primeiros seis meses. É uma desaceleração e tanto. A MRV tem R$ 4,67 bilhões em estoque mas não preocupa como os R$ 5,2 bilhões da Cyrela, que já admitiu publicamente que não está na situação em que queria estar. ..
  12. 12. De acordo com a consultoria britânica Knight Frank, entre os 53 países com os maiores mercados imobiliários globais, o Brasil teve em 2012 a maior alta de preços de imóveis residenciais: 13,7% em média. O consumo anual per capita de cimento é utilizado como estimativa do grau de aquecimento da atividade no setor imobiliário em momentos de estouro de bolhas em vários países, e este indicador chegou a 361Kg no Brasil. No ritmo médio de crescimento dos últimos 10 anos, que foi de 5% a.a., em apenas dois anos atingiríamos o nível mais baixo de estouro de bolhas, que é de 400Kg, o que sugeriria cautela. Por outro lado, o nível máximo de consumo de cimento antes bolhas estourarem, em alguns casos passou de 1.600Kg anuais per capita. Para chegar a este patamar, o Brasil levaria mais 80 anos. Por este parâmetro, poderíamos estar entre 2 e 80 anos do estouro de uma bolha. Pouco se conclui...
  13. 13. O segundo indicador importante é o total de crédito imobiliário disponível. Crédito permite que mais gente compre imóveis, aumentando a procura por eles e elevando seus preços. No Brasil, apesar do crescimento dos últimos anos, ele ainda é de apenas 7% do PIB, muito distante dos 50% do PIB que costuma ser o mínimo quando bolhas imobiliárias estouram. Mesmo considerando-se uma expansão ao ritmo dos dois últimos anos, que foi de 1,4% do PIB ao ano, o mais rápido da nossa história, levaríamos mais de 30 anos para chegar a 50% do PIB. Sinal de tranquilidade. E a capacidade de pagamento dos brasileiros? Levando em conta preços dos imóveis em relação à renda no mundo, chama a atenção a grande dispersão entre as maiores cidades brasileiras, com algumas entre as mais caras e outras entre as mais baratas.
  14. 14. Das 50 cidades mais caras do planeta, 49 estão em países emergentes, incluindo quatro no Brasil: Brasília (10ª), Rio de Janeiro (25ª), Belo Horizonte (43ª) e Porto Alegre (45ª). Por outro lado, Salvador não está mais entre as 100 mais caras do mundo, Fortaleza é uma das únicas 10 cidades entre as 50 mais baratas do mundo que não estão nos EUA, e Campinas também está entre as 100 mais baratas. Entre os 385 maiores mercados imobiliários globais, a classificação média das 11 cidades brasileiras incluídas foi 124ª, sugerindo que o mercado brasileiro como um todo está um pouco mais caro do que a média, mas distante dos mais caros do planeta. Entre os mercados emergentes, o Brasil está mais barato do que a média...
  15. 15. Outro aspecto favorável é que um menor percentual da renda necessário para pagamento mensal de hipotecas sugere que no Brasil temos melhor capacidade de honrar dívidas. Além disso, comparando o preço de compra de imóveis com o custo de alugá-lo, constata-se que no Brasil alugueis elevados estimulam compras mais do que no resto do mundo. Por fim, a desvalorização do real barateou os imóveis no Brasil para compradores estrangeiros...
  16. 16. Fonte: Exame Especial Mercado Imobiliário VALORIZAÇÃO IMOBILIÁRIA NO BRASIL
  17. 17. 2014 apresenta reais oportunidades que precisam ser vistas pelas empresas: A classe média hoje é de 108 milhões de pessoas... Consumiu, em 2013, R$ 1,17 trilhão ... Isso representa aumento de 13,6% em relação a 2012... ONDE ESTÃO AS OPORTUNIDADES ?
  18. 18. GASTOS VALOR EM R$ BILHÕES (%) ALIMENTAÇÃO 222,3 19,0 SAÚDE 71,8 6,1 VESTUÁRIO 61,6 5,3 Fonte: Data Popular “Se a classe média brasildeira representasse um país, seria o 12º mais populoso do mundo, e a 18ª nação com maior consumo do mundo” Renato Meireles - Presidente do Data Popular UMA BOA NOTÍCIA ...
  19. 19. A classe média brasileira representa 54% da população total ... Estima-se que representará 58% de toda a população brasileira em 2023 ... Do total do crédito concedido 58 % está nas mãos da classe média ... Dos 183,6 milhões de cartões emitidos, 56% foram para a classe média em 2012 ... NOTÍCIAS BOAS CONTINUAM...
  20. 20. PRODUÇÃO DE GRÃOS
  21. 21. PRODUÇÃO E EXPORTAÇÃO BRASILEIRA DO AGRONEGÓCIO RANKING MUNDIAL EM 2012
  22. 22. REALIDADE ou CONSENSO... Competição mais agressiva Incertezas e mudanças rápidas Muitos concorrentes Excesso de produtos em oferta Maior custo para competir Produtos e serviços parecidos Critério do cliente no consumo Redução ou limitação do crédito Cenários mais complexos Recessão cíclica Política econômica difusa Discurso presente de crise Apagão de competências V F
  23. 23. Rentabilidade e margens menores Instabilidade na Política de Juros Aumento das taxas e tarifas Volatilidade Cambial Amadurecimento populacional = maior análise Ocupação da Renda e Crédito Maior endividamento da população Redução do PIB = Inadimplência Instabilidade Política Retração Econômica Criticidade Social Avanço EUA + EUROPA + CHINA Demanda contínua ... V FREALIDADE ou CONSENSO...
  24. 24. POLÍTICA LEGISLAÇÃO GOVERNO ECONOMIA IMPRENSA TECNOLOGIA CULTURA SOCIEDADE CLIMA VALORES ETC... MACRO AMBIENTE cenário FORNECEDORES CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO CONCORRENTES CLIENTES ETC... FINANÇAS RH PRODUÇÃO MANUTENÇÃO VENDAS MARKETING ETC... PRODUTO PREÇO PRAÇA PROMOÇÃO VARIÁVEIS CONTROLÁVEIS VARIÁVEIS INCONTROLÁVEIS COMPOSTO DE MARKETING EMPRESA player MICRO AMBIENTE mercado AMBIENTE DE NEGÓCIOS F. VENDAS MERCHANDISING P&P/RP
  25. 25. FATORES DETERMINANTES DO SUCESSO: 70% =Comportamento, Atitude 30% = Outros Fatores ($+tecnologias) FV ‘ALGO +’ = 3 X + : 100% Atitude
  26. 26. NÍVELDECOMPLEXIDADE ESSÊNCIA DE VENDAS LINHAS DE ABORDAGEM E EXECUÇÃO
  27. 27. Excelência em VENDAS PROS- PECÇÃO GESTÃO CARTEIRA CLIENTES CONTORNO DE OBJEÇÕES ABORDAGEM PERSUASIVA PLANEJAMENTO DA PERFORMANCE DESIGN DA EXECUÇÃO DE VENDAS CHEGADA SONDAGEM INDUÇÃO BENEFÍCIOS APRESENTAÇÃO E VENDA NEGOCIAÇÃO FECHAMENTO ENCAMINHAMENTO LISTAGEM COMPARATIVOS CONCORRÊNCIA ALTERNÂNCIA CROSS SELLING UP SELLING ATIVAÇÃO RELACIONAMENTO INDICAÇÕES ANÁLISE CANAIS FONTES CONSULTA LISTAGEM POTENCIAL LEADS PROSPECTS TAXA CONVERSÃO INDICADORES HEAD COUNT PLANOS DE AÇÃO AGENDAS PDI´S
  28. 28. Excelência em VENDAS PROS- PECÇÃO GESTÃO CARTEIRA CLIENTES CONTORNO DE OBJEÇÕES ABORDAGEM PERSUASIVA PLANEJAMENTO DA PERFORMANCE DESIGN DA EXECUÇÃO DE VENDAS MÉTODO
  29. 29. PLANEJAMENTO PELA TAXA DE CONVERSÃO: 1.Meta: $ 1.000.000,00 2.TxC Fechamento/Proposta: 20% (=0,20) 3.Meta Propostas: $ 5.000.000,00 4.TxC $/Proposta: $ 100.000,00 5.Meta Propostas: 50 6.TxC Contato/Proposta: 50% (=0,50) 7.Meta Contatos: 100
  30. 30. TAXA DE CONVERSÃO: EXEMPLO Meta de Vida: $ 10.000,00 Comissão Média: 1,5% (0,015) 1.Meta de Vendas(VGV): $ 670.000,00 Mês 2.TxC Fechamento/Proposta: 20% (0,20) 3.Geração de Propostas: R$ 3.350.000,00 4.VGV Médio: $ 400.000,00 5.Meta Nº de Propostas: 8,4 ~ 9 6.TxC Contato/Proposta: 5% (0,05) 7.Meta Nº de Contatos: 180 /30 = 6 dia
  31. 31. TAXA DE CONVERSÃO: EXEMPLO Meta de Contatos: 200 Mês (~10/dia) Mês com 20 dias úteis Estamos no 4º dia e fiz 26 contatos Como está minha Tendência ? Qual minha Nova Meta ? 200 – 26 = 174 / 16 = 11 contatos/dia
  32. 32. 2 CONCLUSÕES IMPORTANTES 1.PRODUTIVIDADE INICIA PELO PLANEJAMENTO… 2.DEVEMOS SER MAIS ASSERTIVOS E VETORIZADOS AO FECHAMENTO, NÃO PERDER OPORTUNIDADE…
  33. 33. Excelência em VENDAS PROS- PECÇÃO GESTÃO CARTEIRA CLIENTES CONTORNO DE OBJEÇÕES ABORDAGEM PERSUASIVA PLANEJAMENTO DA PERFORMANCE DESIGN DA EXECUÇÃO DE VENDAS MÉTODO
  34. 34. A AMEAÇA = MEDO = FUGA / LUTA
  35. 35. ESTÍMULO+ CONSCIENTE (5%) INCONSCIENTE (95%) NECESSIDADES PRÓ-ATIVO REATIVO (-) FUGA LUTA SATISFAÇÃO - AMEAÇA COMPORTAMENTO
  36. 36. MOTIVAÇÃO & NECESSIDADES AUTO-REALIZAÇÃO RECONHECIMENT O SEGURANÇA FISIOLÓGICA Status + Afeto 80% do dia* *24hs – 8hs = 16 horas ativas dia Conforto + Privacidade + Saúde
  37. 37. AUTO-REALIZAÇÃO RECONHECIMENTO SEGURANÇA FISIOLÓGICA CONFORTO + PRIVACIDADE + SAÚDE STATUS + AFETO 100% DA MOTIVAÇÃO ! MOTIVAÇÃO & NECESSIDADES
  38. 38. Excelência em VENDAS PROS- PECÇÃO GESTÃO CARTEIRA CLIENTES CONTORNO DE OBJEÇÕES ABORDAGEM PERSUASIVA PLANEJAMENTO DA PERFORMANCE DESIGN DA EXECUÇÃO DE VENDAS MÉTODO
  39. 39. Realmente entendo sua colocação. Me colocando em seu lugar, lhe compreendo. Percebo o seu ponto de vista. Muito importante sua colocação, isto mostra que o Sr. Entendeu. Mostra que o Sr. tem visão! Pessoas rápidas é que fazem esta análise. Entretanto, você concorda que...? Por outro lado...? Em COMPENSAÇÃO... ELOGIA Valoriza REVERTE Alterna REPETE Empatiza SEQÜÊNCIA PARA O CONTORNO DE OBJEÇÕES
  40. 40. 51 3328.5454 51 9271.1500 clovis @ allcon.com.br www . allcon . com . b r BOAS VENDAS !!!

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