Apresentação Britasul 2009

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Ações implementadas de acordo com o planejamento de comunicação estratégica para a Britasul Mineração

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Apresentação Britasul 2009

  1. 2. CLIENTE: BRITASUL PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE COMUNICAÇÃO ANUAL 2009 A 2010
  2. 3. INTRODUÇÃO Uma organização que se preocupa com a gestão da comunicação se torna capaz de posicionar sua marca mais eficazmente junto a seus públicos alvos. Ao reunir subsídios de informação e análises detalhadas de seu negócio, passa a obter conhecimentos indispensáveis para melhor reconhecer seus pontos fracos e fortes. Desta forma, maximizando o desempenho da comunicação empresarial, ao disponibilizar meios para melhorar capacidades internas e externas, irá potencializar seu poder de penetração nos mercados almejados. O presente, portanto, tem por finalidade dar prosseguimento ao Plano de Comunicação Estratégico da Britasul Mineradora, iniciado pela agência CANAL no ano de 2008. Com esta segunda etapa, pretendemos elaborar um estudo mais detalhado do negócio e do setor de atuação desta empresa, delimitando estratégias e conceitos básicos, buscando aplicá-los a situações reais.
  3. 4. Este Planejamento Estratégico da comunicação irá trabalhar nas três seguintes vertentes:
  4. 6. POSICIONAMENTO MERCADOLÓGICO: Marketing de Relacionamento: Formar um cadastro eficiente, tanto de clientes atuais como prospects. Adquirir com fornecedores profissionais externos, tais listas cadastrais direcionadas a cada mercado e público diferenciado. Relacionamento direto e constante com rede de clientes, prospects e parceiros; todos com características altamente diferenciadas.
  5. 7. Buscar alavancar vendas e direcionar a produção Coleta de dados e opinião de clientes sobre o negócio da empresa Pós venda com suporte de ferramentas como o email marketing, mala direta, call center ativo, web site da empresa e também assessoria de imprensa Marketing de Relacionamento: Posicionar a Britasul em meios especializados direcionando a comunicação para mercados de grande demanda, ainda pouco explorados pela Britasul.
  6. 8. A CANAL continua a propor 5 ações de marketing de relacionamento:
  7. 10. <ul><li>Formulação e Aquisição: Aquisição, organização e construção de cadastro para conquista de atuais e novos clientes que autorizem o envio de mensagens; </li></ul>2 . Fidelização: Manutenção de relacionamento e um serviço constante de pós-venda com troca de informações via mala direta ou e-mail marketing, como newsletter,pesquisas de satisfação, comunicados, workshops e palestras técnicas, etc.; 3. Rentabilização: Envio de promoções comerciais e informações de pontos de venda e distribuição a clientes via mala direta ou e-mail, captação de novos distribuidores e ampliação dos pontos de venda;
  8. 11. <ul><li>Retenção e Captação: </li></ul><ul><li>Recuperação de relacionamento com clientes e apresentação para novos clientes, utilizando material de suporte de vendas, como por exemplo, folder impresso ilustrado de apresentação da empresa e seus serviços/produtos. Utilização de Call Center ativo e ações de mala direta/e-mail marketing em datas comemorativas pessoais e de calendário </li></ul><ul><li>Apresentação: </li></ul><ul><li>Melhorias no website da empresa com inclusão de textos mais descritivos e voltados ao público comprador especializado, inclusão de testemunho/opinião de clientes com fotos, descrição de toda linha de produtos e seus diferenciais, fotos ilustrativas da mineradora, banco de currículos para atrair novos colaboradores, inclusão de mapa de localização com direcionamentos das maiores vias da região (googlemaps), assim como direcionamento de vendas para os distribuidores regionais, entre outras melhoras </li></ul>
  9. 12. INTEGRAÇÃO ORGANIZACIONAL: A comunicação interna na Britasul vem sendo tratada de forma mais profissionalizada neste último ano, e várias ações, incluindo todo trabalho de implementação da sinalização interna e contratação de um profissional de RH, demonstram o interesse da empresa e confirmação desse assunto como importante, ao demandar atenção especial de todos, especialmente da direção; Sinalização, edição de informativos internos e avisos em mural. Reuniões de equipes, bate-papos em sala de cafezinho, sistema de som, seminários, palestras, intranet, listas de discussão, grupos de estudos e planejamento, enfim, serão muitas as alternativas que poderemos utilizar para dinamizar a comunicação interna, nos próximos anos;
  10. 13. Eventos internos, como comemoração de datas festivas, festa de encerramento de ano, aniversários e encontros setoriais O papel das chefias e gerências será parte fundamental neste processo. Elas deverão ser os primeiros a se preocuparem com a comunicação interna, não deixando a responsabilidade apenas a cargo de um setor ou área de RH. A responsabilidade deverá ser de todos, incluindo dos novos coordenadores-parceiros da empresa Metso INTEGRAÇÃO ORGANIZACIONAL: Hoje, devido a custos, e buscando simplicidade de mensagem, escolhemos trabalhar a comunicação interna com reuniões coletivas e setoriais, murais em locais estratégicos (refeitório, entrada da empresa, local do cafezinho, ônibus), informativo impresso e sistema de som .
  11. 14. A LICENÇA SOCIAL: É no contexto de lealdade, em que todos saem satisfeitos e com a certeza de que podem confiar uns nos outros, que se perpetua tanto a imagem quanto o crescimento de uma organização; A percepção desejada da marca, ainda está distante dos fatos que a caracteriza; A garantia de bons resultados, seja em médio ou longo prazo, depende cada vez mais de fatores como: transparência na comunicação, postura ética e efetividade de relacionamento nas várias esferas possíveis em nível corporativo
  12. 15. Afastar os mitos, os preconceitos e as versões não corretas sobre a indústria de mineração A LICENÇA SOCIAL : Divulgar as ações sociais e importância da Britasul no processo de crescimento regional; Reforçar todos os conceitos básicos da marca e suas ações positivas junto à sociedade Divulgação da importância do bem mineral (agregados da construção civil) na vida diária de cada um de nós;
  13. 16. PERFIL DO NEGÓCIO DE AGREGADOS PARA CONSTRUÇÃO CIVIL Hoje são produzidas cerca de 150 milhões de toneladas anuais de brita e areia no Brasil Quando se compara o consumo per capita, constata-se a enorme demanda reprimida. Portanto, podemos notar que ainda existe uma grande potencialidade de crescimento para a comercialização de agregados no Brasil, já que o país é imenso e ainda bastante deficiente em infra-estrutura e com grande déficit de habitação. . A mineração de agregados para a construção civil gera grandes volumes de produção, apresenta beneficiamento simples, baixo preço unitário e necessita ser produzido no entorno do local de consumo, geralmente áreas urbanas, devido à alta participação do transporte no custo final. O transporte responde por cerca de 1/3 do custo final da areia, e 2/3 do preço final da brita
  14. 17. A possibilidade de exploração destes bens minerais vem declinando em virtude do inadequado planejamento urbano e territorial, de problemas de sustentabilidade ambiental, de zoneamentos restritivos e de usos competitivos do solo, tornando preocupantes as perspectivas de garantia de suprimento futuro . PERFIL DO NEGÓCIO DE AGREGADOS PARA CONSTRUÇÃO CIVIL As reservas de areia e brita no Brasil são estimadas em 2,7 bilhões de toneladas e 12 bilhões de toneladas respectivamente
  15. 19. CONSUMO DE AGREGADOS A NÍVEL NACIONAL
  16. 20. CONSUMO DE AGREGADOS A NÍVEL NACIONAL Esses índices poderiam ser facilmente utilizados como indicadores de desenvolvimento humano, ou mostrar o déficit de infra-estrutura; O baixo uso de agregados em nosso país está espelhado no déficit de 8 milhões de moradias no Brasil, alto índice de favelamento, na falta de estradas, portos, ferrovias, aeroportos; Se atribuía um papel secundário aos agregados, por estes serem abundantes, baratos e de boa qualidade. Mas, com o incremento no uso do concreto, sua aplicação em larga escala logo colocou em evidência o seu verdadeiro papel e deu aos agregados sua real importância técnica, econômica e social
  17. 21. CONSUMO DE AGREGADOS A NÍVEL NACIONAL
  18. 22. CONSUMO DE AGREGADOS A NÍVEL NACIONAL
  19. 23. O MERCADO PARA MATERIAL ADEQUADO DE QUALIDADE A segurança e a qualidade de uma obra estão intimamente ligadas à qualidade e as características técnicas do concreto utilizado. Agregados com baixas especificações físicas e químicas podem reduzir a resistência do concreto e sua durabilidade Boa resistência física, forma de grãos e distribuição granulométricos adequada, livres de impurezas, são algumas das características dos agregados de qualidade Considerando a utilização para concreto, as características mais importantes são: composição granulométrica, forma e textura superficial, resistência mecânica, absorção e umidade superficial e isenção de substâncias nocivas
  20. 24. QUEM CONTROLA A QUALIDADE: A maioria das empresas de mixagem de concreto rígido tem controle interno como forma de garantir a qualidade ofertada. Em obras governamentais normalmente os próprios órgãos são responsáveis pelo controle das obras; A escolha do fornecedor geralmente leva em conta, além do aspecto financeiro, que o agregado atenda aos requisitos mínimos da NBR 7211/04; Os ensaios mais importantes, realizados constantemente são os de módulo de finura, análise granulométrica e material pulverulento presente; As características para produção, uso e extração são regulamentadas por diversas normas da ABNT (Associação Brasileira de Normas e Técnicas) . No que tange a extração, o principal conjunto de normas seguidas é o Código de Mineração e legislação correlata
  21. 25. QUEM CONTROLA A QUALIDADE: Apesar da importância da qualidade técnica dos agregados seja para construção civil, sejam obras de infra-estrutura, não existe nenhum órgão específico responsável por este controle Mesmo que seja rígido o controle por parte do fornecedor as empresas acreditam ser fundamental a realização de ensaios corriqueiros com o objetivo de verificar se as condições iniciais estão sendo mantidas.
  22. 26. PERSPECTIVAS PARA O MERCADO DE BRITAS Ao final de  2006 e início de 2007 o cenário do mercado de brita,  começou a modificar muito rapidamente. O comportamento, em relação aos preços, à oferta de mercado, à disponibilidade de fornecedores muito competitivos, aumento a demanda pelos consumidores, mudança no perfil dos produtos e falta de investimentos no setor; No segmento produtivo de brita, onde são raros os investimentos ocorridos nos últimos cinco anos, tudo indica que o natural movimento do mercado que está ocorrendo atualmente poderá trazer, em curto prazo, não só a alteração do preço, mas até mesmo uma verdadeira crise setorial. Crise de abastecimento
  23. 27. PERSPECTIVAS PARA O MERCADO DE BRITAS A inexistência de margem gerou uma competição altamente predatória, tirando das empresas a capacidade de investir, ao mesmo tempo em que ocorria o inevitável envelhecimento das máquinas e equipamentos, que acabaram por onerar ainda mais os custos de produção; Esta crise setorial que ocorre no estado de São Paulo, por certo repercutirá também nos setores produtivos de máquinas e equipamentos para a mineração de pedra britada, que tudo fará para suprir a demanda dos novos pedidos. A alternativa será a de comprar a brita em regiões mais distantes, onerado-a com custo do transporte,
  24. 28. PERSPECTIVAS PARA O MERCADO DE BRITAS Crescente demanda para a areia de brita, conseqüência da diminuição da produção da areia natural, cujas fontes de suprimento estão rapidamente se distanciando da Grande São Paulo, com conseqüente aumento dos preços de venda; Elevado juro praticado pelo mercado impossibilita as empresas de carregarem estoques, da mesma forma como impede que sejam feitos investimentos em equipamentos para atendimento do novo perfil de mercado, com crescimento da demanda dos finos de pedreira, porque estes equipamentos fogem totalmente dos conceitos tradicionais da mineração de pedra britada; Reajuste de 50% no preço da brita, vem preocupando o setor da construção civil. Fechamento de pedreiras, vem contribuindo para a escassez da matéria-prima no mercado;
  25. 29. OPORTUNIDADES PARA PRODUTOS AGREGADOS NO SUL DE MINAS Cerca de 500 quilômetros de rodovias estaduais no Sul de Minas, sob jurisdição da 10ª Coordenadoria Regional do DER/MG sediada em Varginha, receberam da Secretaria de Estado de Transportes e Obras Públicas (Setop), R$ 128 milhões, destinados à recuperação e manutenção das rodovias; O Governo de Minas investiu, até 2008, R$ 630 milhões para recuperar 11 mil quilômetros, nas três modalidades do ProMG. Esta nova fase do ProMG também traz um novo conceito de gestão de contratos, buscando atingir e manter padrões de desempenho definidos pelo DER/MG e reduzir o custo já que as manutenções são constantes;
  26. 30. OPORTUNIDADES PARA PRODUTOS AGREGADOS NO SUL DE MINAS Cerca de 2.826 km de rodovias estaduais já estão dentro da lógica de recuperação e manutenção permanente. A meta da Setop é atingir a marca de 7.387 km  e atender as 21 regionais do DER até 2010. Atualmente, o ProMG já foi aplicado nas CRGs de Belo Horizonte, Formiga, Oliveira, Passos, Pará de Minas, Itajubá, Poços de Caldas e Varginha, englobando 3.331 quilômetros e um investimento na recuperação funcional do pavimento de R$ 320 milhões; Grande expansão populacional e de investimentos na área de construção civil e obras públicas em toda região do Sul de Minas, com foco nos municípios de Poços de Caldas, Pouso Alegre, Varginha, Extrema e Itajubá . Com PIB elevado, a região atrai investimentos diversificados, sendo a líder na captação de recursos em todo o estado
  27. 31. OPORTUNIDADES PARA PRODUTOS AGREGADOS NO SUL DE MINAS Obras desenvolvidas pelos concessionários das rodovias e ferrovias na região, como o caso da duplicação pelo DER/MG da BR.381, Fernão Dias, trecho São Paulo- Belo Horizonte, assim como as obras do PAC e os trabalhos desenvolvidos pelas empreiteiras e incorporadoras no setor da engenharia civil, confirmam o pleno aumento de demanda no setor de agregados nesta região; Com um sistema viário diretamente responsável pelo crescimento econômico e populacional, de aproximadamente 2,5% ao ano, a cidade de Pouso Alegre absorve grande parte da população de regiões circunvizinhas assim com também de grandes centros como São Paulo e Campinas, mostrando-se a cidade com maiores potencialidades e oportunidades;
  28. 32. DIFICULDADES ENCONTRADAS PELAS MINEIRADORAS DE AGREGADOS DE BRITA Sendo a brita produto de alto valor local, de baixo valor unitário e de alto custo de transporte (2/3 do custo final), é de vital importância a produção mais próxima dos centros consumidores; Os produtores utilizam a tabela publicada pelo Sindipedras como referência, porém, o mercado funciona como a principal referência, em geral, reduzindo em 20% os preços estabelecidos pelo Sindipedras; Com o passar dos anos a maioria das mineradoras de agregados se vêm “cercadas”, devido às altas exigências de órgãos fiscalizadores ambientais e leis de urbanismo municipal, tendo que adequar seu modo de operação ou acabando por gerar sua desativação .
  29. 33. DIFICULDADES ENCONTRADAS PELAS MINEIRADORAS DE AGREGADOS DE BRITA Mineradoras de Brita encontram-se diante de uma situação contraditória de crescente demanda de brita para construção civil e de ampliações de restrições à sua produção; As empresas de mineração nesta região têm dependência direta com a construção civil que está agregada ao seu desenvolvimento regional; Na sua maioria estas empresas de médio e pequeno porte travam uma disputa comercial onde os preços e os prazos de entrega é que ditam as regras do jogo;
  30. 34. DIFICULDADES ENCONTRADAS PELAS MINEIRADORAS DE AGREGADOS DE BRITA A produção de brita também encontra problemas com a legislação e arrecadação de impostos pela União e o Estado; A simplificação e a consolidação da legislação ambiental estão entre esses principais problemas. Os licenciamentos são demorados e difíceis, gerando inúmeras explorações clandestinas; Faltam facilidades para se obter financiamentos, criando barreiras para se adquirir novas equipamentos, fazendo que não se tenha investimentos na melhoria de qualidade da produção.
  31. 35. DIFERENCIAÇÃO E PERFIL DO PÚBLICO ALVO Primário: Construção civil pesada, licitações de obras públicas, obras rodoviárias ligadas ao D.E.R.-Minas, empreiteiras e incorporadoras da engenharia civil de grande e médio porte, empresas de concreto manufaturado (concreteiras), e outras relacionadas ao setor da engenharia civil de grande demanda de agregados de brita. São considerados tomadores de decisão, Administradores de Obras Públicas e Obras Privadas. Fazem parte das características desse público: Altamente profissionalizado, Constante busca por capacitação e melhorias nos processos de trabalho, Visão sistêmica dos métodos, processos e procedimentos, Busca por soluções economicamente viáveis e possivelmente ótimas, Objetividade, Rapidez de raciocínio, Grande capacidade de observação e abstração, Capacidade de criar previsões. Exigentes com qualidade e altamente informados sobre novidades de seu setor. Em sua grande maioria do sexo masculino, casados, pertencentes às classes A, B+ e B-.
  32. 36. DIFERENCIAÇÃO E PERFIL DO PÚBLICO ALVO Secundário: Proprietários de lojas de material de construção de grande, médio e pequeno porte, Mestres de obras, Pedreiros, Arquitetos, Engenheiros civis, Proprietários de empresas de arquitetura de pequeno e médio porte, Proprietários de empresas de construção civil leve de pequena e média demanda de agregados de brita. A comunicação e contato com esse público é realizada de forma mais direta. Com exceção dos proprietários de lojas de material de construção, mestres de obras e pedreiros, que falam uma linguagem mais simplificada, e tem interesses maiores na negociação de preço e prazo de entrega, os outros componentes desse grupo possuem praticamente as mesmas características do público primário, como alta instrução e poder de avaliação de aspectos de qualidade e decisão na compra
  33. 37. ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA: Quanto aos seus concorrentes, infere-se que não é significativo o número de empresas da micro-região de Pouso Alegre que prestam tais serviços e/ou fabricam os mesmos produtos. Os concorrentes mais próximos são: Pedreira Mantiqueira, localizada em Itajubá e Pedreira Cambuí, localizada no município de Cambuí. Ambas com nível inferior de produtividade e profissionalização de sua atuação.
  34. 38. BENCHMARKING DA COMERCIALIZAÇÃO DOS PRODUTOS: Buscam ter o cuidado de se comunicar com seus clientes, sobre a rapidez na entrega do produto, não se esquecendo da logística para que o produto seja entregue em perfeitas condições, no lugar certo e na hora certa; Para a divulgação do produto observa-se que é um processo lento mediante apresentação ofertada pelos revendedores regionais. Também a contatos através da internet, pré-contato por telefone e com isso abrange um número maior de parceiros, buscando oferecê-los a melhor qualidade e um bom relacionamento; Sempre que possível, promovem a divulgação de seus produtos nas casas de materiais para construção que comercializam seus produtos, bem como na imprensa local e regional;
  35. 39. BENCHMARKING DA COMERCIALIZAÇÃO DOS PRODUTOS: A definição dos preços da empresa é procedida sempre mediante análise dos preços dos concorrentes em comparação com tabelas do Sindipedras, com vistas a torná-los competitivo. Por sua vez, os descontos são de até 10% (dez por cento) dos produtos vendidos, mediante pagamento à vista A comercialização ocorre de forma tradicional, isto é, de venda tanto direta ao cliente/consumidor final quanto para casas de material de construção; O cadastramento de clientes é realizado mediante o preenchimento de todos os dados da empresa. Tais dados ficam arquivados nos cadastros dos escritórios da mineradora. Muitas empresas possuem sistema de fidelização, que é atualizado a cada trinta dias;
  36. 40. BENCHMARKING DA COMERCIALIZAÇÃO DOS PRODUTOS: O grau de insatisfação dos clientes pertencentes ao grupo secundário com o produto, verifica-se que é muito baixo ou quase inexistente, agora com o preço sim, pois a logística às vezes interfere no preço final e isso onera não devido a empresa, mas do transporte rodoviário que é terceirizado; No grupo primário, nota-se que a logística de negociação é muito mais detalhada e busca-se menor margem de erros, procurando atender ao máximo todas as demandas destes clientes, principalmente no que diz respeito à garantia de suprimento de demanda, logística de entrega no prazo estipulado e qualidade e exatidão das especificações da granulação requisitada;
  37. 41. PECULIARIDADES DO MERCADO: Desenvolvimento tem aproximado a população dos empreendimentos mineiros (pedreiras) e dos impactos gerados pela extração do mineral, tais como emissão de poeiras, ruídos e vibrações; Fonte de conflitos de interesse, envolvendo a sociedade, o poder público e a indústria de mineração Quadro crescente de conflitos entre as comunidades vizinhas e as mineradoras; Dificuldades para a renovação e/ou obtenção de licenças ambientais, o que tem refletido no adiamento de investimentos e elevação de custos devido ao atraso de projetos; Falta de marketing institucional, e má comunicação entre a atividade e a sociedade em geral, principalmente com as comunidades vizinhas e associações de bairro.
  38. 42. ANÁLISE SWOT:
  39. 43. ANÁLISE SWOT:
  40. 44. HISTÓRICO DA COMUNICAÇÃO: Desde Julho de 2008, com o suporte da agência CANAL, a Britasul tem feito progresso significativo em direção ao objetivo de organizar os métodos de comunicação interna e externa e firmar sua marca como a melhor mineradora de agregados de Brita para suprimento do setor civil da região A equipe CANAL focou nos processos de direcionamento da imagem através de completa revitalização da marca, criação de mascotes para auxiliar a comunicação interna junto aos colaboradores, estudo de fluxos, criação e implementação de toda sinalização interna e externa do campo fabril e escritórios, com resultados altamente positivos tanto para o público interno quanto externo
  41. 45. HISTÓRICO DA COMUNICAÇÃO: A CANAL colaborou na definição e redação da Missão, Visão e Valores da empresa para dar suporte as comunicações institucionais. Também foi dado início a facilitação dos processos de comunicação com seus funcionários, além de trabalho de marketing de relacionamento com parceiros/distribuidores A CANAL participou da organização de eventos internos, para comemoração dos 31 anos da empresa, junto a parceiros, clientes e convidados especiais. Também foram realizados eventos de RH para incentivar e conscientizar os colaboradores; A CANAL aconselhou a Diretoria da Britasul a sistematizar todo o seu cadastro de clientes assim como também adquirir por meio de uma empresa especializada um cadastro de clientes prospectivos para que fosse dado início as ações de marketing de relacionamento, tanto de forma impressa quanto online, assim como ligações ativas de vendas, porém, durante o último ano apenas o cadastro de clientes ativos pode ser sistematizado e utilizado para tais fins;
  42. 46. HISTÓRICO DA COMUNICAÇÃO: No ano de 2008, a Britasul tomou a importante decisão de reorganizar seu organograma, definindo cargos e atribuições da Diretoria e Gerencia, assim como todo setor Administrativo, Produção, Financeiro e Marketing. Porém, o ponto principal foi o foco na inovadora parceria com a empresa Metso buscando garantir aspectos de qualidade e otimização de sua produção. Junto a estas ações, foi feito um forte esforço na comunicação interna, com a contratação de um profissional de RH para intermediar e dar suporte aos processos transitórios, assim como novos direcionamentos da empresa Estas ações junto de um início de trabalhos de comunicação com sua cadeia de clientes e prospests, além de comunicação nos pontos de venda centralizaram os esforços de comunicação da agência nesse ano. Dessa demanda, surgiram novas ações integradas para garantir que a marca acompanhasse as evoluções do mercado, além de preparar os clientes e distribuidores para o lançamento da areia de brita no fim de 2009.
  43. 47. ANÁLISE DA SITUAÇÃO: Britasul passa por um momento de organização de seus processos internos, buscando garantir melhoras de sua produção e otimização de lucros. Hoje, mais profissionalizada, sua gestão está cada vez mais focada em aspectos de qualidade total, buscando satisfazer plenamente seus consumidores atuais e ampliar sua cartela de clientes. O momento é ideal para dar continuidade ao planejamento de comunicação iniciado em 2008 pela Canal, já que as bases já foram construídas e agora a empresa se mostra mais apta a iniciar os trabalhos de endomarketing e capacitação profissional, marketing de relacionamento e sustentação da propaganda institucional tão importantes neste fase.
  44. 48. PRINCIPAIS DESAFIOS PARA A COMUNICAÇÃO: Conquistar e fidelizar a iniciativa privada. Para tanto, faz-se necessário o investimento em qualificação de pessoas e processos, negociação de prazos de pagamento e entrega de produtos, bem como a manutenção dos prazos e a busca constante pela conformidade dos produtos e manutenção de um serviço constante de pós-venda; Melhorar a percepção do público em relação à atividade mineradora por meio de uma construção de imagem. Algumas vezes não é somente mostrar o que a empresa está fazendo, mas como os outros percebem o que ela está fazendo que irá determina se ela vai ser bem sucedida
  45. 49. PRINCIPAIS DESAFIOS PARA A COMUNICAÇÃO: Desenvolver e manter uma imagem positiva da companhia. Os caminhos de comunicação disponíveis serão a propaganda, promoção, publicidade. Passar a informação para que os funcionários que lidam diretamente com vendas e com o atendimento possam responder às questões chaves importantes para os consumidores. Desenvolver ações criativas, procurando implementar workshops direcionados a conscientização do setor consumidor de agregados de brita. Direcionar a comunicação para veículos impressos e online especializados, colocando a imagem no alvo, e desenvolvendo a empatia deste cliente com a companhia. Como resultado, esperamos que os serviços oferecidos sejam prontamente recebidos e integralmente apreciados.
  46. 50. PRINCIPAIS DESAFIOS PARA A COMUNICAÇÃO: Desenvolver uma campanha de pós-venda como o portal de auto-atendimento no portal (website) da empresa. Reforçar ações de treinamento para os contatos pessoais assim como processos de acompanhamento de vendas. Desenvolver ações de marketing de relacionamento com envio de material promocional e mala-direta, buscando sempre enaltecer o cliente, colocando-o como diferenciado e especial Designar profissionais encarregados para executar as ações do pós-venda, realizando treinamentos constantes tanto com a equipe de vendas quanto com os profissionais responsáveis pelo atendimento aos clientes; Manter o cadastro de clientes sempre atualizado para qie possamos enviar catálogos de ofertas e malas-diretas.
  47. 51. OBJETIVOS DA COMUNICAÇÃO: <ul><li>Firmar a marca Britasul como a melhor mineradora de agregados de Brita para suprimento do setor civil da região; </li></ul><ul><li>Anunciar mais aonde Britasul vende mais - estratégia de manutenção de mercado; </li></ul><ul><li>Anunciar mais aonde Britasul vende menos - estratégia de penetração de mercado; </li></ul><ul><li>Foco no CRM para estreitar o relacionamento com parceiros, clientes e prospects; </li></ul><ul><li>Intensificação e manutenção das campanhas de mala direta e email marketing para disseminar imagem institucional; </li></ul><ul><li>Foco na comunicação direcionada nas mídias on e offline especializadas; </li></ul><ul><li>Estimular visitas à organização e dar suporte ao dept. de vendas através de material impresso de apresentação da empresa para fechamento de negócios; </li></ul><ul><li>Estimular a visita ao website da empresa, tornando-o mais eficiente e agradável; </li></ul>
  48. 52. OBJETIVOS DA COMUNICAÇÃO: <ul><li>Facilitar agendamento de visitas para vendedor apresentar a empresa e fazer propostas; </li></ul><ul><li>Estreitar o relacionamento com prospects e profissionais da área de engenharia e arquitetura através de workshops e palestras de interesse; </li></ul><ul><li>Obter respostas para um questionário de pesquisa interna e externa; </li></ul><ul><li>Levantar nomes de prospects e sistematizar um banco de dados para dar início às ações de marketing de relacionamento; </li></ul><ul><li>Dar suporte as ações de pós-venda e coletar dados e opinião de clientes sobre os serviços e negócio da empresa; </li></ul><ul><li>Dar continuidade as ações de Endomarkting para dar suporte a Metso e RH; </li></ul><ul><li>Dar prosseguimento e finalização da Sinalização Interna; </li></ul>
  49. 53. OBJETIVOS DA COMUNICAÇÃO: <ul><li>Dar prosseguimento e finalização da Sinalização Interna; </li></ul><ul><li>Intensificar e sustentar a Comunicação Publicitária Institucional nas mídias on e off-line; </li></ul><ul><li>Finalizar a revitalização/atualização do website da empresa; </li></ul><ul><li>Implementar as ações nos PDVs e distribuição de brindes emblemáticos, criando um diferencial de marca nas lojas de material de construção, buscando criar identificação junto a mestres de obras; </li></ul><ul><li>Definir cobertura de ações de patrocínio para criar correta identificação da marca com público alvo; </li></ul><ul><li>Intensificar as ações de Assessoria de imprensa para garantir efetividade das ações direcionadas e posicionar a marca com conceitos positivos; </li></ul>
  50. 54. OBJETIVOS DA COMUNICAÇÃO: <ul><li>Implementar ações para fortalecer e posicionar a marca, buscando criar conceitos positivos para melhorar a imagem da empresa junto à população em geral, especialmente a vizinhança da mineradora; </li></ul><ul><li>Buscar dar completa cobertura sobre os diferentes targets através de campanhas direcionadas; </li></ul><ul><li>Buscar utilizar meios alternativos e campanhas de patrocínio para construir a marca junto ao público formador de opinião. </li></ul>
  51. 55. DIRECIONAMENTO DAS AÇÕES RECOMENDADAS: <ul><li>Aquisição, organização e construção de cadastro para conquista de atuais e novos clientes que autorizem o envio de mensagens; </li></ul><ul><li>Manutenção de relacionamento e um serviço constante de pós-venda com troca de informações via mala direta ou e-mail marketing, como newsletter, pesquisas de satisfação, comunicados, workshops e palestras técnicas, etc.; </li></ul><ul><li>Envio de promoções comerciais e informações de pontos de venda e distribuição a clientes via mala direta ou e-mail, captação de novos distribuidores e ampliação dos pontos de venda; </li></ul><ul><li>Amplo trabalho de padronização e diferenciação da comunicação da marca nos pontos de venda (lojas de materiais de construção); </li></ul>
  52. 56. DIRECIONAMENTO DAS AÇÕES RECOMENDADAS: <ul><li>Recuperação de relacionamento com clientes e apresentação para novos clientes, utilizando material de suporte de vendas, como por exemplo, folder impresso ilustrado de apresentação da empresa e seus serviços/produtos. Utilização de Call Center ativo e ações de mala direta/e-mail marketing em datas comemorativas pessoais e de calendário; </li></ul><ul><li>Melhorias no website da empresa com inclusão de textos mais descritivos e voltados ao público comprador especializado, inclusão de testemunho/opinião de clientes com fotos, descrição de toda linha de produtos e seus diferenciais, fotos ilustrativas da mineradora, banco de currículos para atrair novos colaboradores, inclusão de mapa de localização com direcionamentos das maiores vias da região (googlemaps), assim como direcionamento de vendas para os distribuidores regionais, entre outras melhoras. </li></ul>
  53. 57. DIRECIONAMENTO DAS AÇÕES RECOMENDADAS: <ul><li>Focalizar a comunicação nos aspectos de divulgação institucional da marca junto ao público alvo especializado em altas demandas como: empreiteiras e incorporadoras, mercado da engenharia civil pesada, assim como outros descritos no público alvo primário, fazendo com que a mesma seja conhecida e escolhida entre a concorrência no mercado regional. Buscaremos disponibilizar melhores e maiores subsídios para que estas empresas possam conhecer as qualificações da Britasul como uma ótima opção no suprimento de agregados de brita para suprir suas necessidades de construções. </li></ul><ul><li>Para posicionar a Britasul nesse mercado, definiremos meios especializados on e off-line, onde a empresa poderá anunciar seus serviços ou mesmo fazer propaganda institucional, buscando construir uma imagem forte e positiva, enaltecendo seus diferenciais de qualidade geológica do terreno de extração, boa localização geográfica e garantias de suprimento de diferentes produtos agregados, assim como boa logística de distribuição. </li></ul>
  54. 58. DIRECIONAMENTO DAS AÇÕES RECOMENDADAS: <ul><li>Também inovaremos a comunicação direta com o público alvo formador de opinião e compradores do setor, ao realizar palestras/workshops direcionada a estes públicos especializados da engenharia civil leve e pesada. Estes eventos terão a finalidade de buscar a divulgação dos mix de agregados produzidos pela Britasul, incluindo divulgação dos novos produtos, como a areia de brita por exemplo. A captação do público deverá ser elaborada de forma sistemática junto ao cadastro adquirido. </li></ul><ul><li>  </li></ul><ul><li>Depois de identificados os canais de comunicação interna, padronizá-los e a tratá-los como um processo. Finalizaremos a sinalização, edição de informativos internos e avisos no mural. Também daremos suporte a reuniões de equipes, seminários e palestras, além de peças de comunicação na sala de cafezinho e uma possível implementação de um sistema de som e listas de discussão. </li></ul>
  55. 59. DIRECIONAMENTO DAS AÇÕES RECOMENDADAS: <ul><li>Outro ponto importante e que levaremos em consideração nesta segunda etapa do planejamento de comunicação interna serão os eventos internos, como comemoração de datas festivas, festa de encerramento de ano, aniversários e encontros setoriais. </li></ul><ul><li>  </li></ul><ul><li>Teremos sempre em mente que não se pode informar a todos da mesma maneira, com o mesmo linguajar e com os mesmo veículos. Portanto, daremos preferência para a linguagem simples e que todos tenham acesso ao veículo. </li></ul><ul><li>  </li></ul><ul><li>Hoje, devido a custos, e buscando simplicidade de mensagem, escolhemos trabalhar a comunicação interna com reuniões coletivas e setoriais, murais em locais estratégicos (refeitório, entrada da empresa, local do cafezinho, ônibus), informativo impresso e sistema de som. </li></ul>
  56. 60. DIRECIONAMENTO DAS AÇÕES RECOMENDADAS: <ul><li>Deveremos estar diretamente ligados aos trabalhos de qualificação dos processos de produção implementados pela Metso. Daremos suporte a regras rotineiras, tais como o uso dos Equipamentos de proteção individual (EPI), além da melhora de utilização das máquinas, buscando torná-las mais eficientes. Também será importante pensar no conforto e bem estar que os mesmos devem proporcionar, buscando a motivação dos colaboradores para desempenhar, da melhor forma possível, a sua função no ambiente de trabalho, trazendo melhora de qualidade e otimização da produção. </li></ul><ul><li>  </li></ul><ul><li>Campanha institucional de divulgação da importância do bem mineral e da Mineração de agregados da construção civil na vida diária de cada um de nós, assim como a divulgação de ações sociais e importância da Britasul no crescimento regional. </li></ul><ul><li>  </li></ul><ul><li>Buscar afastar os mitos, os preconceitos e as versões não corretas sobre a indústria de mineração. Nossa intenção será oferecer subsídios para melhores possibilidades de entendimento de toda a cadeia do público alvo, buscando a retenção da mensagem, ao reforçar todos os conceitos básicos da marca e suas ações positivas junto à sociedade. Forte trabalho de comunicação junto à população vizinha do bairro da Faisqueira. </li></ul>
  57. 61. DIRECIONAMENTO DAS AÇÕES RECOMENDADAS: <ul><li>Trabalho de fixação de marca junto ao PDVs de lojas de departamento, com distribuição de brindes e patrocínio de eventos voltados ao público decisor. </li></ul><ul><li>  </li></ul><ul><li>Definição de eventos públicos ou privados a serem patrocinados pela Britasul para construção de imagem junto ao público alvo formador de opnião. </li></ul><ul><li>  </li></ul>
  58. 62. ESTRATÉGIA DE PERSUASÃO: Público alvo primário: Buscaremos disponibilizar melhores e maiores subsídios para que este público possa conhecer as qualificações da Britasul como uma ótima opção no suprimento de agregados de brita para suprir suas necessidades de construções. Para posicionar a Britasul nesse mercado, definiremos meios especializados on e off-line/impressos ou online, onde a empresa poderá anunciar seus serviços ou mesmo fazer propaganda institucional, buscando construir uma imagem forte e positiva, enaltecendo seus diferenciais de qualidade geológica do terreno de extração, boa localização geográfica e garantias de suprimento de diferentes produtos agregados, assim como boa logística de distribuição e facilidades de negociação.
  59. 63. ESTRATÉGIA DE PERSUASÃO: Público alvo secundário: Buscaremos reforçar os conceitos de marca, com um forte e constante trabalho de relacionamento junto as empresas de engenharia e arquitetos locais. Já nas casas de material de construção daremos grande foco ao posicionamento de marca e diferenciação no PDV, com patrocínio de camisetas, eventos e mesmo luminosos-placas em parceria com as lojas. Também será importante um trabalho contínuo junto aos mestres de obras, buscando disponibilizar brindes como bonés entre outros, oferecidos nas mesmas lojas de material de construção na compra de qualquer agregado da Britasul. .
  60. 64. ESTRATÉGIA DE PERSUASÃO: Licença social: Buscaremos divulgar a importância do bem mineral (agregados da construção civil) na vida diária de cada um de nós, assim como a divulgação de ações sociais e importância da Britasul no crescimento regional. Deveremos afastar os mitos, os preconceitos e as versões não corretas sobre a indústria de mineração. Oferecer subsídios para melhores possibilidades de entendimento de toda população, especialmente a vizinhança do bairro Faisqueira, buscando a retenção da mensagem, ao reforçar todos os conceitos básicos da marca e suas ações positivas junto à sociedade. Poderemos utilizar de outdoors, renovação de placas nas rodovias, trabalho contínuo de patrocínio de eventos públicos e privados em datas previstas no cronograma promocional ..
  61. 65. NÍVEIS DE COBERTURA SOBRE O TARGET SUGESTÕES DE MÍDIA: Impressos – Jornais: CreaMG, Jornal de Domingo, Revistas: Revista Engenharia, O Empreiteiro, Guia da Construção, Guia da Obra, Minérios & Minerales, Equipe de Obra, Digitais – Websites: BrasilMining (portal da Mineração), Revista online Minerios e Minerales, E-Civil Net, Portal do Engenheiro, Portal da Construção, Pineweb, Construir Net, Ciserve, Brasil Engenharia, Anepac, CreaMG, CreaRJ, CreaSP, Minérios.com.br, Eletrônico – Rádio: (AM e FM nos municípios de Pouso Alegre, Itajubá, Varginha, Poços de Caldas), TV: (local TV Libertas e EPTV) Alternativos – Workshops realizados em hotéis, junto ao público especializado procurando divulgar os agregados da Britasul e seus diferenciais de qualidade Patrocínios – Eventos relacionados à área de desenvolvimento urbano e área de engenharia civil e arquitetura.
  62. 66. CRONOGRAMA DE AÇÕES – 2009 a 2010 <ul><li>Setembro 2009 = </li></ul><ul><li>Apresentação do planejamento anual à Diretoria-Presidência </li></ul><ul><li>Aquisição e sistematização de banco de dados (cliente e prospects) </li></ul><ul><li>Finalização da revitalização do website da empresa com captação de informações e documentações + fotos necessárias </li></ul><ul><li>Outubro 2009 = </li></ul><ul><li>Colocação do novo website no ar </li></ul><ul><li>Início dos trabalhos de marketing de relacionamento com prospects </li></ul><ul><li>Elaboração do folder institucional de apresentação da empresa </li></ul><ul><li>Primeiros anúncios em mídia especializada impressa e online </li></ul><ul><li>Novembro 2009 = </li></ul><ul><li>Finalização do folder institucional de apresentação da empresa </li></ul><ul><li>Suporte a ações de pós-venda </li></ul><ul><li>Continuidade aos trabalhos de sinalização interna </li></ul><ul><li>Renovação das placas de estrada </li></ul>
  63. 67. CRONOGRAMA DE AÇÕES – 2009 a 2010 Dezembro 2009 = Ações de marketing de relacionamento junto a público alvo externo Ações de marketing de relacionamento junto a público alvo interno Evento de confraternização de fim de ano Ações solidárias com suporte de AI   Janeiro 2010 = Ações institucionais para garantir licença social junto à população e vizinhança Anúncios em mídia especializada impressa e online Continuidade a ações de integração organizacional/endomarketing Lançamento da areia de brita junto ao público alvo formador de opnião   Fevereiro 2010 = Início do envio de newsletter online para toda a cadeia de clientes e prospects Início do trabalho de padronização e diferenciação da comunicação no PDV das lojas de material de construção mais significativas da região
  64. 68. CRONOGRAMA DE AÇÕES – 2009 a 2010 Março 2010 = Ações junto à profissionais especializados em tecnologia de concreto, engenheiros civis e arquitetos – workshops para divulgação da areia de brita Britasul Marketing de relacionamento comunicando os eventos e convidados o público alvo Suporte de AI para acompanhar os eventos e gerar mídia espontânea   Abril 2010 = Elaboração de conceitos do questionário da pesquisa com clientes Envio de mala direta para aplicação da pesquisa Comunicação interna e suporte para treinamento de atendimento   Maio 2010 = Tabulação da pesquisa junto a clientes e divulgação dos resultados Início das ações de patrocínio para dar manutenção a fixação de marca Nova campanha na mídia impressa e online especializada  
  65. 69. CRONOGRAMA DE AÇÕES – 2009 a 2010 <ul><li>Junho 2010 = </li></ul><ul><li>Nova campanha de marketing de relacionamento interno buscando implementar novos pontos de comunicação – sistema de som interno </li></ul><ul><li>Campanha interna para obtenção de informações de colaboradores-questionário </li></ul><ul><li>Campanha institucional para comunicar andamento do projeto ambiental verde-amarelo Britasul junto a população de Pouso Alegre </li></ul><ul><li>Julho 2010 = </li></ul><ul><li>Trabalhos de marketing de relacionamento junto a engenheiros civis e arquitetos, envio de mala direta e email marketing </li></ul><ul><li>Continuidade ao trabalho nos PDV das lojas de material de construção, buscando divulgar a marca. Entrega de brindes para funcionários. </li></ul>
  66. 70. CRONOGRAMA DE AÇÕES – 2009 a 2010 Agosto 2010 = Nova etapa de workshops. Ações junto à profissionais especializados em tecnologia de concreto, engenheiros civis e arquitetos – workshops para divulgação da areia de brita Britasul Marketing de relacionamento comunicando os eventos e convidados o público alvo Suporte de AI para acompanhar os eventos e gerar mídia espontânea   Setembro 2010 = Mensuração de resultados dos workshops Mensuração de resultados das campanhas de marca institucional nos “novos mercados” Mensuração de resultados ROI das campanhas de endomarketing
  67. 71. CLIENTE: BRITASUL PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE COMUNICAÇÃO ANUAL 2009 A 2010

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