Plan de Negocio Contenido de clase

1. Docente: Manuel A. Vásquez Concha
Titulo: Ingeniero Civil en Construcción.
Tasador.

2. Objetivos del Módulo
 Elaborar un Plan de Negocios,
generando e interpretando la
información necesaria para su
elaboración, acorde a la carrera
de los alumnos.

4. Pensamiento Lateral
 El pensamiento lateral rompe la lógica que se ha
aprendido y utilizado durante décadas con el
pensamiento vertical, pero esa trasgresión permite
encontrar nuevos caminos que antes no se habían
visto.
 El pensamiento vertical crea patrones y adapta las
novedades a lo que conoce, mientras que el lateral
está dispuesto a explorar esas nuevas situaciones para
ver a donde conducen.

5. Diferencia P. Lateral y Vertical
 El hábito del pensamiento
vertical es adaptar la
realidad a lo que ya se
conoce y el pensamiento
lateral desafía este
planteamiento para poder
descubrir nuevas formas y
conseguir nuevas
conclusiones que nada
tiene que ver con la lógica.

6. Diferencia P. Lateral y Vertical
Pensamiento Lateral Pensamiento Vertical
1. Se mueve para crear una 1. Se mueve sólo si hay una
dirección. dirección en que moverse.
2. Busca pero no sabe lo que 2. Sabe lo que está buscando.
busca hasta que lo 3. Es analítico.
encuentre. 4. Se basa en la secuencia de
3. Es provocativo. las ideas.
4. Puede y debe efectuar saltos 5. Se usa la negación para
5. No se rechaza ningún bloquear bifurcaciones.
camino y se exploran todos
por absurdos que parezcan.

7. Diferencia P. Lateral y Vertical
Pensamiento Lateral Pensamiento Vertical
1. Se investiga hasta lo que 1. Se excluye lo que parece no
parece totalmente ajeno al relacionado con el tema.
tema. 2. Las categorías,
2. las categorías, clasificaciones clasificaciones y etiquetas
y etiquetas nunca son fijas. son fijas.
3. Se buscan los menos 3. Se siguen los caminos más
evidentes. evidentes.
4. Es un proceso probabilístico. 4. Es un proceso finito.

8. Pensar fuera de caja
 El proceso de “pensamiento lateral” o “pensar fuera de la
caja” .
• Suponiendo que la
imagen pertenece a un
perro, conseguid que
dicho perro mire en
sentido contario
moviendo solamente
dos fósforos. La cola
del perro se tiene que
mantener hacia arriba.

9. Lo que dijo el reo
1. En un determinado país donde la ejecución de un
condenado a muerte solamente puede hacerse
mediante la horca o la silla eléctrica, se da la situación
siguiente, que permite a un cierto condenado librarse
de ser ejecutado. Llega el momento de la ejecución y
sus verdugos le piden que hable, y le manifiestan: "Si
dices una verdad, te mataremos en la horca, y si
mientes te mataremos en la silla eléctrica". El preso
hace entonces una afirmación que deja a los verdugos
tan perplejos que no pueden, sin contradecirse, matar
al preso ni en la horca, ni en la silla eléctrica. ¿Qué es lo
que dijo el reo?

10. Lo que dijo el reo
• El reo dice: "Me vais a matar en la
silla eléctrica". Y piensan los
verdugos: si es verdad lo que ha
dicho, no podemos matarlo en la
silla eléctrica, puesto que esta forma
de ejecución habíamos quedado en
reservarla para el caso de que
mintiera. Pero, por otra parte, si lo
matamos en la horca, habrá mentido
en su afirmación, así que tampoco
podemos matarlo en la horca porque
esta forma de matarlo era para el
caso de que dijera la verdad.

11. Problema de paso del rio
1. Una persona que dispone de una barca para atravesar
un río desde una orilla a la otra, tiene que pasar un
lobo, una cabra y un arbusto. El problema es que no
puede dejar solos, en ninguna de las dos orillas, al lobo
y a la cabra porque el lobo la mataría, y tampoco puede
dejar solos a la cabra y al arbusto porque la cabra se lo
comería. ¿Cómo podría esa persona resolver el
problema con la barca de que dispone y sin ninguna
otra ayuda externa?
Sólo hay dos puesto en el bote.

12. Problema de paso del rio
• Debe pasar primero a la cabra y
dejarla en la otra orilla. A
continuación, volver a por el
lobo y dejarlo también en la otra
orilla, pero regresando a buscar
el arbusto volviendo a traerse a
la cabra, para que el lobo no la
mate. Dejará la cabra en la orilla
inicial y se llevará al arbusto que
dejará en la otra orilla junto al
amigo lobo. No queda sino
regresar a recoger de nuevo a la
cabra.

13. El preso listillo
1. El alcaide de una prisión ofrece la libertad inmediata a
uno de los diez presos que mantiene entre rejas,
elegido al azar. Para ello prepara una caja con diez
bolas, 9 negras y una sola blanca y les dice que aquel
que extraiga la bola blanca será el preso que quede
libre. Pero el alcaide, persona con mala idea, coloca,
sin que nadie lo sepa, las diez bolas negras, para, de
esta manera, asegurarse que ninguno de sus 10 presos
va a quedar en libertad. El preso Andrés, que tiene
fama de listillo, se enteró casualmente de la trampa
que iba a hacer el alcaide, e ideó una estratagema que
le dio la libertad. ¿Cómo lo hizo Andrés?

14. El preso listillo
• Cuando a Andrés le tocó pasar
delante de la caja de las bolas,
metió la mano y cogió una de
las bolas y, sin mostrarla a
nadie, se la metió en la boca y
se la tragó. Inmediatamente -
tan pronto pudo respirar bien -
dijo: "yo he sacado la bola
blanca, pues solo quedan en la
caja las nueve bolas negras".
Todos miraron dentro de la
caja. Era verdad. El alcaide no
pudo negarse a dejarlo libre.

15. El León
1. Suponga que esta en
África, pendiendo en un
árbol por una cuerda que
está sujeta en el suelo.
Una vela está quemando
la cuerda y un león está
debajo del árbol
esperando a que la
cuerda se rompa.
¿Qué harías para
salvarte?

16. El León
• Cantar
¡CUMPLEAÑOS FELIZ!
• Aunque esta parezca la
solución más acertada,
tonta o lógica. En el
Pensamiento Lateral
todas las respuestas son
correctas, siempre y
cuando lleves tu
creatividad al extremo.

17. Sin Carnet
1. Una señora se dejó olvidado
en casa el permiso de
conducir. No se detuvo en un
paso a nivel, despreció una
señal de dirección prohibida
y viajó tres bloques en
dirección contraria por una
calle de sentido único. Todo
esto fue observado por un
agente de circulación, quien,
sin embargo, no hizo el
menor intento para
impedírselo. ¿Por qué?

18. Preguntas Rápidas
• Algunos meses tienen 31 días, ¿Cuantos tienen 28?
• ¿Puede un hombre que vive en México ser enterrado
en Estados Unidos?
• Es legal que un hombre se case con la hermana de su
viuda?
• Un granjero tiene 17 borregos, y mueren todos menos
9. ¿Cuántos borregos le quedan?
• ¿Cuántos animales de cada sexo llevó Moisés en el
arca?

19. Preguntas Rápidas
• Cerca de un campo hay un río, al río llega una gallina,
ésta pone un huevo y cae al agua. ¿se hundirá el
huevo?
• Cada uno de tres hermanos tienen una hermana
¿cuántos son entre todos?
• Un tren eléctrico va hacia el norte y el viento hacia el
sur ¿hacia dónde irá el humo?
• Tienes que entrar en un habitación fría y oscura; y sólo
tienes un fósforo. Hay una lámpara de aceite, un vela y
una hoguera, esperando ser encendidas ¿qué
encenderías primero?

20. No hay secretos para el éxito. Este se
alcanza preparándose, trabajando
arduamente y aprendiendo del fracaso

21. ¿Qué es un Plan de Negocio?
 El proceso de concreción de un Negocio, parte con
el desarrollo de “Una Idea de Negocio”.
 La definición de este paso genera un Proyecto
Innovador (vista en su desarrollo en el módulo
Taller de Emprendedores).
 Para avanzar en el desarrollo del negocio se debe
Planificar este, llevándolo a un documento denominado
“Plan de Negocio” (La elaboración de este documento
es el Objetivo de este Módulo)

22. Proceso de Desarrollo PROCESO DE DESARROLLO
Empresa
establecida
de ganancias
Realización
Start-up
y expansión
Decisiones de
financiación
Planificación
del negocio
los inversores
Atención de
Desarrollo
de una idea
de Negocio

23. ¿Qué es un Plan de Negocio?
 Es un resumen de una
oportunidad de negocios y de la
estrategia que se usará para
aprovecharla.
 Un Plan de Negocios es un
instrumento de planificación muy
útil a la hora de tomar
decisiones empresariales, ya que
consiste en la planificación de
una serie de actividades cuyo
objetivo es el de aprovechar
una o más oportunidades de
negocios.

24. ¿Qué es un Plan de Negocio?
 Se trata de un
documento breve, claro y
conciso, que describe los
objetivos del negocio que
se desea iniciar a
mediano plazo (1 a 3
años desde el inicio del
negocio) y los pasos
que se deben seguir
para lograr dichos
objetivos y la
rentabilidad que se
espera alcanzar.

25. Diferencia entre Proyecto Innovador y Plan de Negocio
 La diferencia entre elaborar un
proyecto innovador y elaborar
el plan de negocios es
básicamente el contenido de la
información y el plazo de
ejecución.
 El plan es un documento
ejecutivo, demostrativo de un
nicho o área de oportunidad,
que muestre la rentabilidad,
tanto como la estrategia a
seguir para generar un negocio
viable.

26. Concepto de Negocio
 Es requerido identificar:
n Necesidad de los Clientes: Antes de iniciar un nuevo
negocio es importante determinar que necesidad de un
grupo de consumidores no se satisface o no está cubierta
en el mercado.
d Solución propuesta: ¿Cómo satisface el producto las
necesidades descritas anteriormente?
r Ventaja Competitiva: En el plan de negocio es necesario
destacar las características novedosas o diferenciadoras de
los productos y/o servicios con respecto a otros que se
ofertan en el mercado.

27. Satisfacción de una Necesidad Real
 Los clientes son la base del
negocio.
 ¿Quienes son los Clientes?
 Persona o unidad interna o externa
que cumple uno o todos los roles
que se indican:
 Tiene poder de decisión de compra.
 Tiene capacidad de pago.
 Consume o usa el producto o
servicio.

28. ¿Para qué sirve un plan de Negocio?
 La respuesta habitual, ante esta pregunta, es que el
Plan de Negocios sirve para atraer a posibles
inversionistas para un proyecto.
 Sin embargo un Plan de Negocios también sirve para:
5.Construir Alianzas estratégicas.
7.Conseguir clientes.
9.Atraer empleados claves.
11.Motivar al equipo gerencial.

29. La importancia de un Plan de Negocio
 Los inversionistas sólo estarán dispuestos a
respaldar un proyecto que tengan un Plan de
Negocio bien preparado, junto a un equipo capaz de
ejecutarlo.
El ejercicio de desarrollar un Plan de Negocio:
5. Obliga a las personas que están creando la empresa a
analizar su Idea de Negocio sistemáticamente, lo que
asegurará que ésta tenga realmente un gran impacto.
7. Muestra posibles lagunas de información y ayuda a
subsanarlas de forma eficaz y estructurada.

30. La importancia de un Plan de Negocio
1. Asegura que se tomen
decisiones, de forma que se
adopte un método bien
enfocado.
3. Hace surgir la lista de recursos
que se necesitarán para
desarrollar el negocio.
5. Constituye una prueba
experimental de lo que será la
realidad.

31. Tipos de Plan de Negocio
 En términos generales, existen básicamente tres tipos de
Planes de Negocios:
 Resumido: (menos de 20 páginas) corresponde a
empresas jóvenes, solicitudes de crédito, etc. Algunos
dicen que cuanto más breve, más rentable.
 Standard: (de 20 a 40 páginas) generalmente está
destinado a buscar fondos para ampliar proyectos o líneas
ya en curso.
Debe ser evaluado por similares.

32. Tipos de Plan de Negocio
 Estratégico: también se
les llama manuales y
generalmente presentan
sistemas protocolizados
a largo lazo que se
utilizan en el control de
los niveles gerenciales.

33. Tipos de Plan de Negocio
1. Plan de negocios para empresa en marcha.
El plan utilizado para esta etapa debe evaluar la
nueva unidad de negocio de manera independiente y
además, deberá distribuir los costos fijos de toda la
empresa entre todas las unidades de negocios,
incluida la nueva.
Además, deberá mostrar las fortalezas y debilidades
de la empresa y demostrar la capacidad gerencial del
grupo empresarial.

34. Tipos de Plan de Negocio
Plan de negocios para nuevas empresas.
En este tipo de plan se debe detallar, tanto la
descripción de la idea en sí misma, como los
objetivos a ser alcanzados, las estrategias a ser
aplicadas y los planes de acción respectivos para
lograr las metas propuestas.

35. Tipos de Plan de Negocio
1. Plan de negocios para inversionistas.
Debe estar redactado para atraer el interés de los
inversionistas.
Por ello, es importante que incorpore toda la
información necesaria sobre la idea o la empresa en
marcha y datos relevantes que determinen la
factibilidad financiera del negocio y el retorno de la
inversión, que el inversionista puede obtener al
apostar por la idea propuesta.
Debe ser claro, sencillo y contener la información
relevante para una evaluación financiera confiable.

36. Tipos de Plan de Negocio
1. Plan de negocios para administradores.
Éste debe contener el nivel de detalle necesario para
guiar las operaciones de la empresa.
Este plan debe ser más detallado pues muestra los
objetivos, las estrategias, las políticas, los procesos,
los programas y los presupuestos de todas las áreas
funcionales de la empresa.

37. Tipos de Plan de Negocio
Etapa del ciclo
Nombre del plan Objetivo de la empresa Variable clave
de vida
Introducción Plan de negocios de un nuevo Penetración de mercado Participación en el mercado
lanzamiento
Plan de negocios de una nueva Atraer una pyme o una ROI* de la Pyme
empresa corporación ROI de la corporación
Crecimiento Plan de negocios de Monitoreo Penetración de mercado Participación en el mercado
Aumento de rentabilidad Productividad
Plan de negocios para la venta Valuar la empresa Valor actual neto y valor de la marca
Madurez Plan de negocios de Monitoreo Chequeo de mercado Participación en el mercado
Aumento de rentabilidad Productividad
Plan de negocios para la venta Valuar la empresa Valor actual neto
y valor de la marca
Declinación Plan de negocios para la venta Valuar la empresa Valor actual neto
y valor de la marca

38. Actividades
 Videos
3. Creatividad e
Innovación.
4. Ese no es mi
problema.
5. Yo soy el
Cliente

39. Un lider ve oportunidades allá
donde otros solo ven problemas

40. Plan de Negocio
 Un Plan de Negocios es un documento que reúne toda la
información necesaria para evaluar un negocio y poder
ponerlo en marcha.
 Se utiliza para que el proyecto sea aprobado por superiores
dentro de la organización, para atraer a un inversionista,
para incentivar un potencial socio o para conseguir una
licencia o franquicia de una compañía local o extranjera,
entre otros objetivos.
 Un Plan de Negocios es fundamental para buscar
financiamiento, socios o inversionistas, y sirve como guía
para la ejecución.

41. Plan de Negocio
 Un Plan de Negocios no es la simple redacción de un
documento sino que debe tener una estructura lógica.
 Es importante destacar que si bien los aspectos financieros
y económicos son fundamentales, un Plan de Negocios no
debe limitarse sólo a números.

42. Conceptos nuevos de Plan de Negocio
 El Plan de Negocios es un
medio para llegar a un fin, no
un fin en si mismo.
 Es una herramienta de
comunicación que permite al
emprendedor vender su idea.
 El objetivo principal es ayudar
al emprendedor a tener una
mejor perspectiva de la
oportunidad del negocio y
ayudarlo a refinarla.

43. Conceptos de un Plan de Negocio
 Hace las preguntas claves que
permiten ir refinando la
oportunidad de negocio.
 Es el plan administrativo y
financiero de una empresa o
proyecto y sirve para la
operación exitosa de un negocio.
 Explica en forma específica
cómo va a funcionar un negocio
y los detalle sobre cómo
capitalizar, dirigir y hacer
publicidad a un negocio.

44. ¿Qué hace bueno a un Plan de Negocios?
 Un buen Plan de Negocios es parte de un proceso y las
condiciones básicas que debe cumplir para ser bueno
pueden resumirse en los siguientes elementos:
Simple
Fácil de entender y que comunique su contenido de
manera ágil y práctica.
á Específico
Con objetivos concretos y medibles, que incluyan acciones
y actividades específicas, cada una con fecha estimada de
término, con un claro responsable y un presupuesto
definido.

45. ¿Qué hace bueno a un Plan de Negocios?
a Realista
¿Son la proyección de ventas, el presupuesto de gastos y
las fechas de cumplimiento de objetivos, realistas? No hay
nada que dificulte más la implementación de una idea
que objetivos poco realistas.
c Completo
Incluye todos los elementos relevantes para el análisis del
grupo al que está dirigido.

46. Preparación de un Plan de Negocios
 El proceso de preparación del Plan de Negocios requiere de
una Planificación de sus actividades en forma Organizada.
n Segmentar la información: Dividir la información
requerida por secciones entre el equipo, estableciendo
responsables y fechas para borrador y versión final.
e Crear un cronograma general: Preparar una lista
detallada de actividades, prioridades, responsables y fechas
realistas para estas.

47. Preparación de un Plan de Negocios
n Crear un calendario de
acción: Llevar programa a
un calendario,
reexaminando
incumplimientos y faltas de
información.
y Redactar el plan: Revisar
con terceros externos los
resultados de los
documentos elaborados.

48. Tipos de Planes de Negocios
 Los planes de negocios se pueden agrupar en tres
tipos:
g Resumido o ejecutivo.- Es el más utilizado en las etapas
tempranas del proyecto y se usa para buscar fondos.
Consta de máximo 10 páginas.
Completo .- Se utiliza cuando el propósito es buscar
cantidades de dinero relativamente importantes o un socio
estratégico. En estos casos, el nivel de detalle de mercado y
financiero es mayor. Consta de máximo 30 páginas.

49. Tipos de Planes de Negocios
d Operativo.- Se utiliza cuando el negocio es muy
complejo o crece demasiado rápido. Hay organizaciones
que suelen elaborar anualmente un plan estratégico
detallado; otras, un plan para los próximos tres a cinco
años, en cuyo caso el plan de negocios operativo es el más
apropiado.
Consta de máximo 50 páginas.

50. Ventajas de la utilización de un Plan de Negocios
 Obliga al emprendedor a buscar información que
puede ser estadística o de la experiencia de la gente para
detallar datos.
 Ayuda a conocer el dinero que la empresa necesita
para sus diversas actividades. Establece por tanto, las
necesidades y prioridades financieras.
 Ayuda a que las empresas puedan alcanzar sus metas.
Los errores se cometen en el papel, eso permite reducir los
fracasos.

51. Ventajas de la utilización de un Plan de Negocios
 Es una herramienta de diseño. El emprendedor va dando
forma mental a su empresa antes de darle forma real. Los
detalles, ideas y los números empiezan a tomar forma en un
documento escrito.
 Herramienta de reflexión. El tener que poner por escrito
de una forma organizada y coherente, las estrategias
empresariales y la forma alcanzar las metas obliga a
reflexionar.

52. Ventajas de la utilización de un Plan de Negocios
 Herramienta de
comunicación. Sirve para
poner por escrito en forma
clara, los distintos aspectos del
negocio y discutirlos de una
manera objetiva y
despersonalizada: es muy útil
para poner sobre la mesa temas
difíciles de abordar como por
ejemplo quien asume
responsabilidades.

53. Ventajas de la utilización de un Plan de Negocios
 Herramienta de marketing.
Ya que a veces el empresario
no dispone de todos los
recursos necesarios para
empezar un negocio o
desarrollar un nuevo
producto y/o servicio, debe
buscar financiación externa y
el plan puede ayudar a
mostrar a los posibles
inversores o prestatarios.

54. Ventajas de la utilización de un Plan de Negocios.
 Herramienta de Gestión de Recursos Humanos. El
plan de negocios sirve de guía para planificar las
necesidades de personal y para establecer el reparto de
responsabilidades.
 El plasmar las metas y la forma de conseguirlas debe servir
también de instrumento de motivación. El personal puede
estar más motivado cuando sabe que la empresa tiene un
plan que le permitirá alcanzar las metas propuestas.

55. Actividades
 Videos
E Negocio y Empresa
a El juego de echar la
culpa.
r La tierra de los
Pingüinos
Análisis FODA

56. El éxito es aprender a ir de fracaso
en fracaso sin desesperarse

57. Elaboración de un Plan de Negocios
 Rigurosidad en la elaboración. El documento a crear
debe estar bien desarrollado. Significa: datos exactos,
proyecciones objetivas y ajustarse a los pasos de su
elaboración.
 Buscar información. Significa que los datos a
proporcionar deben ser lo más precisos posible, ya sea de
estadísticas del Ministerio de Economía o de cualquier
investigación realizada como de datos que manejan
empíricamente los empresarios y empresarias, que sirven
mucho para las proyecciones del negocio.

58. Elaboración de un Plan de Negocios
 Formación / Superación. El empresario debe pensar en
aprender más, es importante recalcar en base a resultados
reales la necesidad de que el nivel de estudio de ellos se
eleve en beneficio de su negocio y familia.
 Buscar el desarrollo del mercado. Es tratar de sacarle el
máximo provecho al mercado, no significa abusar de el
sino que saber aprovechar las oportunidades al satisfacer
necesidades.

59. Elaboración de un Plan de Negocios
 Analizar el mercado. Se debe conocer bien, quien
compra, cuanto, que poder adquisitivo tiene, con que
frecuencia compra, quien o quienes son nuestros
competidores, etc.
 Identificar fuentes de financiamiento. Conocer cuáles
programas crediticios existen, a qué tasa prestan, plazos,
reglamentos, asesoría y capacitación.

60. Elaboración de un Plan de Negocios
 Mejorar su administración. Implica que el empresario
debe capacitarse para mejorar procesos, llevar controles de
ventas, compras, créditos, rendimiento, pagos, etc. Para
ordenar su negocio y saber cuanto gana o pierde y que
medidas tomar ante ello.
 Detectar sus puntos débiles y fuertes. Se debe analizar
la empresa o el producto de manera objetiva. Qué se hace
bien y qué hace mal, por qué prefieren a nosotros o por
qué gana más la tienda del vecino.

61. Elaboración de un Plan de Negocios
 Fijar un Cronograma. Es necesario fijarse cuando se va a
empezar y los pasos a efectuar en que tiempo se harán y
quien o quienes serán los responsables.
 Separar el capital. El de la empresa y el de la familia, se
tiene que poder diferenciar para tener una buena
administración y no castigar al negocio con gastos
personales. Diferenciar Patrimonios. Cuál es el de la
empresa y cuál no. Recordar que en la mayoría de casos el
patrimonio familiar sirve para el negocio, pero debemos
tener cuidado que el del negocio no sirva para la familia en
desmedro del negocio.

62. Estructura del Plan de Negocios
1. Tapa
2. Índice
3. Resumen Ejecutivo
4. Análisis de la Industria
5. Análisis de los Clientes
6. Análisis de los Competidores
7. Descripción de la empresa y el producto o
servicio
8. Plan de Marketing
9. Plan de Operaciones

63. Estructura del Plan de Negocios
l Plan de Crecimiento
i Equipo Profesional
i Riesgos Críticos
i Plan Financiero
i Solicitud
i Apéndices

64. TAPA
 Contiene toda la información de contacto
 La idea es que el interesado que lo lea sepa como
contactarlos!
 Debe ser sobria pero destacar el producto o servicio por
medio de una imagen o frase iluminadora, con gancho.

65. INDICE
 Facilita el análisis del documento.
 Muchas personas prefieren partir directamente a
secciones del plan, un índice claro ayuda en este sentido.

66. RESUMEN EJECUTIVO
 Es la sección más importante del plan de negocios
Aquí es donde se captura el interés por el proyecto. Si no se
logra, es difícil que lo sigan leyendo los inversionistas.
 Debe referirse a brevemente y en forma atractiva a lo
siguiente:
 Descripción de la oportunidad
 Concepto del negocio
 Descripción general de la industria (tamaño, ventas, $)

67. RESUMEN EJECUTIVO
 Mercado objetivo
 Ventaja competitiva
 Modelo de negocios
 Números que llamen la atención
 No es una historia de cómo se armó la empresa
Idealmente de no más de 2 páginas.

68. ANALISIS DE LA INDUSTRIA
 Acerca de la industria se debe considerar:
 Definición de tamaño, crecimiento, principales actores,
tendencias
 Definición de segmentos, segmento a atacar, tamaño,
crecimiento y principales actores, tendencias
 No hablar sobre la empresa. El foco está en el
mercado
 Respaldar y citar fuentes. El inversionista va a querer
validar esos números

69. ANALISIS DE LOS CLIENTES
 Definir con la mayor precisión posible al cliente, usando
factores demográficos y psicográficos
 Conversar con los potenciales clientes
 Esto ayudará a identificar mejor la propuesta de
valor del producto, identificar qué los motiva a comprar,
qué canal usar para alcanzarlos, etc.

70. ANALISIS DE LOS COMPETIDORES
 Una buena forma de iniciar el análisis de la competencia es
a partir de los clientes.
 Los atributos del producto son una buena guía para
identificar la competencia o sustitutos que están
satisfaciendo la misma necesidad.
 Nuevamente, conversar con clientes

71. ANALISIS DE LOS COMPETIDORES
 Hacer una matriz de competitividad.
 Atributos x Empresa (incluyendo la propia)
 Ser objetivos, usar datos con fuentes e ir en
profundidad. Esto da credibilidad y le permite al
inversionista validar los supuestos que se hacen más
adelante en la proyección financiera.

72. Matriz de Competitividad
INDUSTRIA COMPAÑIA COMPETIDOR 1 COMPETIDOR 2
Factor Pondera-
ción. Califica- Califica- Califica-
Importante para Puntaje Puntaje Puntaje
ción ción ción
el éxito
Tecnología
utilizada en los 10% 3 0,3 3 0,3 4 0,4
procesos
Personal
20% 2 0,4 3 0,6 3 0,6
Capacitado
N° de Sedes en
15% 1 0,15 4 0,6 4 0,6
el País
Calidad de
Productos y 20% 3 0,6 3 0,6 4 0,8
Servicios
Precios
20% 4 0,8 2 0,4 1 0,2
competitivos
Posicionamiento
15% 2 0,3 3 0,45 3 0,45
en el mercado
Total 100% 2,55 2,95 3,05
CALIFICACION: 1 = Debilidad mayor, 2 = Debilidad menor, 3 = Fortaleza menor, 4 = Fortaleza
mayor.

73. Plan de Marketing (1)
 Aspectos a desarrollar:
 Estrategia de mercado objetivo
 Cómo se van a posicionar
 Estrategia del producto o servicio
 Atributos importantes para el cliente, ¿están dispuestos a
pagar más?, ¿están dispuestos a seguir pagando más?
 Mirarlos en un contexto dinámico. Los mercados cambian,
los gustos también
 ¿Cómo capturarlos?, ¿cómo retenerlos?
 ¿Cómo darles soporte?

74. Plan de Marketing (2)
 Aspectos a desarrollar:
 Estrategia de Precios
Fijar costo + margen
Fijar precio en base a dinámicas del mercado
 Estrategia de Distribución
Identificar los canales claves y después evaluar el
costo
de usarlos
No subestimar el control que pueda tener la
competencia de ciertos canales de distribución
No subestimar los costos de llegar a los clientes

75. Plan de Marketing (2)
 Promoción y Publicidad
Identificar estrategias acordes al tamaño y etapa
del negocio.
Especificar un calendario de gastos ordenados por
tipos.

76. Plan de Marketing (3)
 Estrategia de Ventas
Directas o externalizadas (soporte).
Permite cuantificar el nivel de inversión en gente
requerida para este ítem.
Demuestra conocimiento operacional del negocio.
 Proyecciones de ventas
Se pueden hacer en base a comparables de la industria y
construyéndolos desde cero.
Es bueno hacer los dos ejercicios.
Es el mejor ejercicio para identificar las fuerzas que
afectan los ingresos del negocio (plazos de pago, ciclo de
ventas).

77. Plan de Operaciones
 Estrategia de operaciones
 Cómo la empresa va a ganar en términos de costo,
calidad, flexibilidad y tiempos de respuesta.
 Destacar temas que refuercen la ventaja competitiva
(cada vez más difícil).
 Detallar si la infraestructura va a ser comprada
(importante para requerimientos de inversión en activos
fijos) o arrendada (capital de trabajo).
 Tamaño de la operación.
 Especificar un flujo que detalle el proceso de
producción.

78. Plan de Operaciones
 Continuidad Operacional
 Entra en detalle en la operación del día a día.
 Cuánto se producirá por día, insumos necesarios, impacto en
el flujo de caja, ciclo de producción.

79. Plan de Crecimiento
 Cómo se va a ejecutar la estrategia de desarrollo del
producto o servicio.
 Etapas e hitos.
 Hitos (primeros clientes, equilibrio operacional,
exportaciones).
 Qué riesgos existen.
 Mostrar línea de tiempo de desarrollo en forma gráfica
(Gantt)
 Estos hitos pueden condicionar aportes de los
inversionistas por lo que es importante hacerlos reales.

80. El Equipo
 Esta sección debe mostrar que el equipo de profesionales
posee las calificaciones claves lograr que el negocio sea
exitoso.
 Identificar cuáles son las 2 a 5 personas claves para el éxito
del negocio. El equipo es lo más importante de un
emprendimiento.
 Aspectos a resaltar:
Biografías y roles.
Directorios, consejeros, socios estratégicos, miembros
externos.
Remuneraciones y participación societaria.

81. Riesgos Críticos
 Es importante no esconder los riesgos que se conocen y
hacerlos explícitos, señalando las medidas para mitigarlos.
 Riesgos comunes a analizar:
4. Aceptación del mercado y crecimiento potencial.
5. El plan de marketing tiene que incluir medidas en este
sentido (por ejemplo: reacciones esperadas de los
competidores y contraataque)
6. Tiempo y costo de desarrollo.
7. Gastos operacionales.
8. Disponibilidad y tiempo para conseguir
financiamiento.
Propiedad intelectual.
c Personal clave.

82. Plan Financiero
 El plan financiero es el la versión matemática del análisis
de negocio anterior.
 Los números ayudan a entender el negocio en su
profundidad.
 Especificar una introducción, el estado de ingresos, flujos
de caja y balance de la empresa.
 Especificar también las métricas claves para cada tipo de
negocios (ej. Rotación de inventario tiene un impacto
importante en los flujos de caja).

83. Solicitud
 Luego de acabado el Plan de
Negocios que resume la
estrategia, inversiones y los
costos del negocio que se
realizará, se está en condiciones
de salir a buscar
financiamiento.
 La solicitud que se presenta a
un inversionista de especificar
cuanto dinero se solicita, en
qué se va a gastar y cúando, y
que se dará a cambio.

84. Solicitud
 Para justificar el uso de los
fondos y su oportunidad
conviene asociarlo a hitos
críticos y fases específicas
dentro del Plan de Negocios.
 Para justificar lo que se
ofrece a cambio de la
inversión debe valorizarse la
empresa. La valorización de
la empresa es un proceso de
negociación, no un número
absoluto.

85. Apéndices
 Agregar cualquier información de soporte que le dé más
solidez al plan, pero sin agregar hojas por agregar.
 Especificaciones técnicas de producto, artículos de prensa
sobre el producto, materiales de marketing, CV de los
miembros

86. Errores en la elaboración del Plan de Negocio
 No analizar bien al público objetivo
Muchos emprendedores asumen que conocen bien las
características de sus futuros consumidores y suelen pasar
por alto un análisis concienzudo de éstos.
 Subestimar a la competencia
Puede pensarse que el producto será atractivo e innovador,
y que se sorteará fácilmente a la futura competencia, pero
se debe tomar que en cuanto el producto empiece a tener
éxito y ser conocido, la competencia tendrá noticias de ello
y no se quedará con los brazos cruzados.

87. Errores en la elaboración del Plan de Negocio
 Confundir un plan de negocio con un presupuesto
El elaborar presupuestos (sobre todo presupuestos de los
futuros ingreso y egresos) es parte fundamental en el
desarrollo de un plan de negocios, sin embargo, elaborar
un plan de negocio implica mucho más que ello, implica
analizar objetivos, diseñar estrategias, coordinar recursos,
analizar la industria, investigar el mercado, analizar
competidores, etc.

88. Errores en la elaboración del Plan de Negocio
 Ser demasiado optimistas en las proyecciones
Puede que la creación de un nuevo proyecto sea
emocionante y de un sentimiento optimistas al respecto,
pero es necesario que al momento de elaborar las
proyecciones del negocio, se sea lo más sensato y realista
posible.

89. Errores en la elaboración del Plan de Negocio
 Olvidar los riesgos
El elaborar un buen plan de negocios minimiza en gran
medida los riesgos, pero no asegura que todo saldrá bien y
que no existirán inconvenientes, imprevistos o dificultades
en el camino.
Al igual que en el punto anterior, en este caso tampoco
debemos ser demasiado optimistas, y suponer que todo
saldrá exactamente cual lo previsto.
Lo cierto es que por más completo que sea el plan de
negocios, siempre existirá el riesgo de que las cosas no
sucedan tal como se han planificados.

90. Errores en la elaboración del Plan de Negocio
 El gran negocio
Una empresa puede haber firmado un acuerdo con una
empresa grande, pero el énfasis excesivo en ese acuerdo
puede ser percibido como debilidad.
Si el 80% de los ingresos provienen de un contrato, la
empresa puede vérselas muy mal si el acuerdo se malogra.

91. Gracias