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50 horas
Produção de manuais para formação
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NEGOCIAÇÃO UFCD 0396
INDÍCE
Objetivos:..............................................
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Objetivos:
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  1. 1. UFCD_0396 341025 Técnico/a de Vendas 50 horas Produção de manuais para formação e-mail: formacaomanuaisplus@gmail.com NEGOCIAÇÃO
  2. 2. 341025 Técnico/a de Vendas Página 2 de 5 NEGOCIAÇÃO UFCD 0396 INDÍCE Objetivos:............................................................................................................................................................3 Conteúdos: .........................................................................................................................................................3 Negociação-enquadramento...............................................................................Error! Bookmark not defined. Conceito de negociação......................................................................................................................................7 Qualidades de um negociador..........................................................................................................................10 Estabelecer objetivos de negociação ..................................................................Error! Bookmark not defined. Relações duradouras ou não duradouras............................................................Error! Bookmark not defined. Comunicação na negociação ...............................................................................Error! Bookmark not defined. Comunicação não verbal .....................................................................................Error! Bookmark not defined. A comunicação verbal .........................................................................................Error! Bookmark not defined. Funções básicas das perguntas ........................................................................................................................18 Pedidos, solicitações e recusa ..........................................................................................................................21 Soluções para negociações ganho-eu/ganhas-tu.............................................................................................21 Estratégias no processo negocial ........................................................................Error! Bookmark not defined. A negociação baseada em princípios ..................................................................Error! Bookmark not defined. Preparação/planeamento do processo negocial..............................................................................................32 Interesses das partes envolvidas......................................................................................................................32 Definir a estratégia...........................................................................................................................................33 Preparar cedências e contrapartidas................................................................................................................34 Processo negocial .............................................................................................................................................37 Criar um clima facilitador .................................................................................................................................37 Efetuar propostas detectar as necessidades do oponente..............................................................................39 Reconhecer e lidar com táticas negociais e manter o controlo da negociação...............................................41 Troca de concessões/ Identificar sinais de mudança.......................................................................................42 A confirmação do acordo e acerto de particularidades...................................................................................46 Bibliografia........................................................................................................................................................47
  3. 3. 341025 Técnico/a de Vendas Página 3 de 5 NEGOCIAÇÃO UFCD 0396 Objetivos:  Definir o conceito e os objectivos de uma negociação.  Identificar os factores inerentes à comunicação reconhecendo a sua importância no processo negocial.  Seleccionar e aplicar estratégias de competição e de integração em processos negociais.  Identificar e aplicar os elementos – chave para a preparação de um processo de negociação.  Aplicar técnicas para conduzir e fechar uma negociação. Conteúdos:  Negociação - enquadramento o Conceito de negociação o Porquê saber negociar o Qualidades de um negociador o Estabelecer objectivos de negociação o Relações duradouras ou não duradouras  Comunicação na negociação o Comunicação não verbal o Comunicação verbal o Funções básicas das perguntas o Pedidos, solicitações e recusa o Críticas - elaboração e resposta críticas
  4. 4. 341025 Técnico/a de Vendas Página 4 de 5 NEGOCIAÇÃO UFCD 0396  Estratégias no processo negocial o Competição versus colaboração o Estratégias e tácticas competitivas o Estratégias e tácticas integrativas o A negociação baseada em princípios  Preparação/planeamento do processo negocial o Recolha de informação o Interesses das partes envolvidas o Definir a estratégia o Preparar cedências e contrapartidas  Processo negocial o Criar um clima facilitador o Efectuar propostas o Detectar as necessidades do oponente o Reconhecer e lidar com táticas negociais o Manter o controlo da negociação o Troca de concessões o Identificar sinais de mudança o Confirmação do acordo o Acerto de particularidades
  5. 5. 341025 Técnico/a de Vendas Página 5 de 5 NEGOCIAÇÃO UFCD 0396

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