Cтратагема (чжимоу) означает стратегический план, в котором заключена какая-либо ловушка или хитрость. Это понятие одновременно одновременно означает и сообразительность, и изобретательность, и находчивость. Стратагемность зародилась в глубокой древности и была связана с приемами военной и дипломатической борьбы. Стратагемность — это сплав стратегии с умением расставлять скрытые от противника западни. При этом с китайской точки зрения стратагемы вовсе не обязательно служат «злому», чтобы перехитрить «доброе». Очень часто возникают ситуации, в которых как раз добрый, но находящийся в более слабой позиции человек может достигнуть в высшей степени достойной цели исключительно с помощью стратагемы. Основная идея этого доклада — поделиться идеями по использованию стратагемного анализа различных кейсов из практики ИТ-компаний.

1. Евгений Веселов, PMP
Mай 2013
Стратагемный анализ
в ИТ бизнесе.
計
«Непобедимость заключена в самом себе, возможность
победы заключена в противнике», — Сунь-цзы 4 век до н.э.

2. Confidential 2
Цель доклада
1. Рассказать, что же это такое - стратагема
2. На 13 примерах стратагем показать случаи их применения в
реалиях современного ИТ бизнеса
3. Ответить на Ваши вопросы
計

3. Confidential 3
Определения
Стратагема ( чжимоу ) означает стратегический план, в
котором заключена какая-либо ловушка или хитрость. Это
понятие одновременно означает и сообразительность, и
изобретательность, и находчивость.
Существует 36 основных (классических) стратагем. (кто-то
видит сходство с паттернами проектирования GoF, GRASP ?)
Стратагемный анализ - это процесс разложения на
стратагемы явлений с целью его более подробного и
тщательного изучения, а также выявления его природы и
последствий. (определение автора и Интернета)
計

4. Confidential 4
Важно!
С китайской точки зрения (которая на 150% совпадает с точкой
зрения автора), стратагемы вовсе не обязательно служат
«злому», чтобы перехитрить «доброе». Очень часто возникают
ситуации, в которых как раз добрый, но находящийся в более
слабой позиции человек может достигнуть в высшей степени
достойной цели исключительно с помощью стратагемы.
計

5. Confidential 5
Внимание!
1. Все стратагемы проиллюстрированы правдоподобными
случаями, которые могли бы произойти в реальности.
2. Тем не менее, все эти примеры придуманы, а значит, если Вы
где то увидели себя, своего начальника или свою Фирму – то Вам
это показалось.
3. Повествование иногда ведется от первого лица лишь с целью
усилить драматизм доклада (см.2).
計

6. Confidential 6
Стратагема 1. Бросить кирпич, чтобы получить нефрит 拋磚引玉
Суть - приманить кого-либо, заставив думать, что он что-либо
приобретает, или просто заставить отреагировать на поступок
(«бросок кирпича») для того, чтобы от него получить нечто
ценное взамен («получить нефрит»). Стратагема приманки.
Пример : разработка небольшой части проекта для клиента
“почти бесплатно”. Кирпичом в данном случае могут быть
эстимейты на проект, либо элементы дизайна
пользовательского интерфейса.
Бросать кирпичи - это задача дизайн и пресейл команд. Нефрит в
данном случае - контракт с заказчиком, который понимает, что
лучше всех вложатся в сроки те, кто выполнял оценку работ.
計

7. Confidential 7
Стратагема 2. Сманить тигра с горы на равнину 調虎離山
Суть - никогда не атаковать противника, преимущество которого
в его позиции. Вместо этого - выманить его с выигрышной
позиции, тем самым отделяя от источника силы.
Применять эту стратагему Автор считает неэтичным, с другой
стороны нужно быть готовым к тому, что данную стратагему
применят против Вас. Пример : на собеседовании с Клиентом
Хорошему Фронт Энд инженеру задали вопрос, разбирается ли
он в базах данных. Инженер ответил утвердительно (ушел с
горы), и тут же был атакован сложным вопросом по базам
данных, на которые ответил неправильно. Это дало основание
интервьюеру заявить о пробелах в его квалификации и
потребовать снижение рейта
計

8. Confidential 8
Стратагема 3.
Украсить сухие деревья искусственными цветами 樹上開花
Стратагема призрачного расцвета; возведение показных
сооружений; установка муляжей военных укреплений, авиабаз,
огневых точек, радарных станций; стратагема приукрашивания.
Суть- скрывать собственную слабость, недостатки, просчёты или
некомпетентность посредством приукрашивания реальности. На
передний план выдвигается показная, приукрашенная
«альтернативная» реальность.
Важно - стратагема работает лишь в краткосрочной перспективе,
необходимы знания психологии оппонента.
計

9. Confidential 9
Стратагема 3.
Украсить сухие деревья искусственными цветами 樹上開花
Пример 1: Объявление о наеме содержит детальное писание соц.
пакета, клише вроде “молодая и динамично развивающаяся
фирма”, обороты типа “зп ДО $10 000” с целью привлечь как
можно больше кандидатов и скрыть , например, плохую
репутацию либо неконкурентноспособность на рынке
Пример 2. Приукрашивания и ложь в резюме, цель та же что и в 1.
計

10. Confidential 10
Стратагема 4. Бить по траве, чтобы вспугнуть змею 打草驚蛇
Бить по траве, чтобы вспугнуть змею. Поворошить палкой в норе.
Стратагема косвенного предостережения, запугивания,
предупредительного выстрела. Стратагема провокации.
Суть - провести демонстративное действие, рассчитывая на
присутствующего или отсутствующего зрителя.
Несмотря на угрожающее название, одна из самых позитивных
стратагем :-)
Пример: Мы предлагаем клиенту прототип системы или
пользовательского интрерфейса исходя из наших представлений о
его потребностях (бьем по траве), а клиент реагирует на этот
прототип (змея пугается) списком замечаний и пожеланий.
計

11. Confidential 11
Стратагема 5. Увести овцу лёгкой рукой 順手牽羊
Находчиво используя обстоятельства, суметь увести с собой
случайно попавшуюся овцу.
Постоянная и всесторонняя психологическая готовность
использовать для обретения преимущества любые шансы.
(Стратагема Кайроса). Кайрос (греч.) - божество
благоприятного момента. Рекомендует следовать русскому
правилу “в большой семье клювом не клац клац”.
Пример : если вы аккаунт менеджер на проекте заказчика Х, то,
пожалуйста, читайте его твиттер, главную страницу, и вообще,
общайтесь с Клиентом почаще. Тогда вы первый узнаете, что
клиент хочет набирать еще людей, начинает новый проект и, как
следствие, вовремя “бросите кирпич” или “вспугнете змею”.
計

12. Confidential 12
Стратагема 6. Указывая на тутовое дерево, ругать акацию 指桑罵槐
Так называемая информационная стратагема. Главная задача —
передача необходимого послания косвенным образом, намёком либо
отвлечённым примером. Нежелательность прямого воздействия может
быть обусловлена высоким положением адресата, стремлением избежать
уязвления его самолюбия, неэффективностью прямой критики
самоуверенного человека, а также внешними условиями.
Пример 1: Когда в офис известной ИТ компании на гастроли приезжают
Маски шоу, и это транслируется в твиттере, ФБ и прочих масс медиа.
Цель - запугать других.
Пример 2: Босс рассказывает сотрудникам о том, как он когда-то уволил
программиста за то, что тот слишком много сидел в ФБ, скайпе, твиттере
Пример 3: (модифицированный) : в некоторых компаниях есть легенда о
Сотруднике, который начинал помощником джуниор тестировщика, но в
итоге стал Топ Менеджером.
計

13. Confidential 13
Стратагема 7. Прикидываться безумным, сохраняя рассудок 假癡不癲
Показная глупость/прикидываться глупым, не будучи сумасшедшим;
изображать сумасшествие, не теряя душевного равновесия; разыгрывать
глупца, не теряя головы / рассудка.
Суть - Стратагема дурачка; стратагема плута, скрытие своих талантов
Важно: Чувство меры и момента, артистизм.
Пример. Когда-то один мужик со стороны клиента попросил автора, тогда
еще студента, рассказать об управлении проектами, так как он, тот мужик,
в этом совсем не разбирался. Мужик , как потом оказалось, в прошлом
руководил проектным офисом в авиастроении. Попробуйте и вы нечто
типа “Я совсем не разбираюсь в <Agile/OOP/QA/....>, не могли бы вы
мне по-простому рассказать о....”
計

14. Confidential 14
Стратагема 8. Сливовое дерево засыхает вместо персикового 李代桃僵
Сливовое дерево жертвует собой ради растущего рядом с ним персикового дерева,
отдав за него свои корни на съедение насекомым.
Суть: С помощью обманного маневра пожертвовать собой(другим), чтобы спасти
другого(себя, третье лицо)
Пример 1. Фейлы команды хороший менеджер берет на себя лично. Это экономит
кучу времени, которое было бы потрачено на поиск виновных. Очевидный минус -
могут уволить.
Пример 1а. Менеджер винит во всем команду. Это часто ускоряет движение вверх
по карьерной лестнице. Очевидный минус - можно потерять команду. Неочевидный
минус - если ваш начальник не дурак, можно потерять работу.
Пример 2. Компания жертвует офисом в городе с высоким уровнем коррупции,
чтобы оптимизировать финансовые потери связанные со взятками должностным
лицам.
計

15. Confidential 15
Стратагема 9. Чтобы поймать разбойников, надо прежде поймать главаря
擒賊擒王
Суть - стратагема захвата вождя - стратагема удара по голове.
Стратагема выключения - стратагема архимедовой точки.
Пример 1: Сложный процесс утверждения документов (спецификации,
архитектура и т.п.) , который стоит на месте лишь по той причине, что
люди принимающие решения не были включены в процесс.
Пример 2: PMBOK, область знаний - управление коммунникациями.
Особое внимание - процессам выявления заинтересованных сторон
проекта и управления ожиданиями стейкхолдеров
計

16. Confidential 16
Стратагема 10. Ловить рыбу в мутной воде 混水摸魚
Суть - мутить воду, чтобы затем спокойно ловить лишенную хорошей
видимости и жадно хватающую воздух рыбу; искусственно создать
неразбериху или запутать обстановку, Стратагема создания и
использования неразберихи.
Пример 1: Когда клиент не понимает важности внедрения какой-либо
практики ( напр. CI) или не хочет выделять время на рефакторинг, то
часто он получает эстимейты, в которые неявно уже включены
трудозатраты на такие операции.
Пример 2: Намеренное усложнение формулировок в контрактах, сложные
должностные инструкции. Сложные процедуры оценки сотрудников.
計

17. Confidential 17
Стратагема 11. Обмануть императора, чтобы он переплыл море 瞞天過海
Добиться, чтобы император переплыл море, поместив его в дом на
берегу, который в действительности был замаскированным кораблем.
Суть - открыто проводятся действия, маскирующие действительную цель.
Противнику навязывается шаблон восприятия, либо используется
существующий шаблон. Противник становится зависимым от шаблона,
теряет бдительность и адекватное восприятие ситуации.
Пример : 85% ИТ конференций. Вы приходите туда, чтобы послушать про
Java, а там уже сидят рекрутеры и начинают вас вербовать. По факту все
эти конференции только ради этого (или в очень большой мере)
оплачиваются крупными игроками ИТ рынка.
計

18. Confidential 18
Стратагема 12. Цикада сбрасывает свою золотую кожицу 金蟬脫殼
Отливающая позолотой цикада сбрасывает отливающую позолотой
чешую / оболочку. Цикада старается незаметно сбежать, оставляя кокон,
чтобы тем самым отвлечь внимание преследователей.
Суть - стратагема намеренного отвлечения/привлечения внимания к
чему-то преходящему / иному / не важному / второстепенному;
фокусирующая [внимание] стратагема.
Пример: Клиент рассказывает Сейлзу следующее: мы хотим строить с
Вашей компанией аккаунт на 40-50 человек в следующем году, а пока
дайте нам парочку хороших QA по цене плохих.
計

19. Confidential 19
Стратагема 13. Заманить на крышу и убрать лестницу 上屋抽梯
Заманить противника на крышу и убрать лестницу
Суть - втянуть кого-то в выгодный тебе процесс таким образом, чтобы он
не мог из него выйти.
Пример: вы подписываете контракт по очень выгодной цене с вашими
азиатскими партнерами.. К середине срока видно, что прогресс по проекту
намного ниже заявленного. Как вариант, получаете запрос на изменение
рейта, продление сроков и т.п. Если у вас на примете нет другого
подрядчика, а также рычагов возмещения ущерба - поздравляем, вы на
“чердаке” и “лестница убрана”.
計

20. Спасибо,
Ваши вопросы ?
Контакты
@MalkoLinge
http://www.linkedin.com/in/eugeneveselov
計
Евгений Веселов, PMP

21. Confidential 21
Литература
• Зенгер Х. фон. Стратагемы. О китайском искусстве жить и
выживать. Том 1 и 2. - М.: Изд-во Эксмо, 2004. В.В. Малявин
"Искусство управления" - М.: "Издательство Астрель":
"Издательство АСТ", 2003
• А.И. Воеводин "Стратагемы - стратегии войны, манипуляции,
обмана".
• Томас Клири "Японское искусство войны. Постижение стратегии".
Перевод с английского Котенко Р.В. - СПб.: Евразия, 2001.
計