Inspirationsfrukost 20 april - Sluta skjut från höften! Målinriktad content marketing B2B - Hägvall & Sjöman
•
2 likes•435 views
Det bubblar rejält kring Content och Inbound Marketing! Många har redan insett att det gäller att kommunicera med kunderna utifrån deras behov och utmaningar, med målet att hjälpa dem att köpa. För att du ska lyckas långsiktigt med din Content eller Inbound Marketing-satsning behövs en tydlig struktur, en klar insikt om vem du vill nå, vad du vill ha sagt och hur det bäst paketeras. Börjar vi blogga, skriva artiklar och filma kundcase utan prioritering och fokus finns risk att arbetet sväller över alla gränser. Utan att det nödvändigtvis ger någon större effekt. Med en plan är chansen 5 gånger så stor att du lyckas! På frukostseminariet får du konkreta exempel och tips på hur du skapar målinriktad Content Marketing B2B som håller i längden och ger resultat: - Lär känna din målgrupp bättre genom personas - Förstå hur dina kunders köpresa ser ut - Bygg en berättelse som hjälper kunderna att köpa
Recommended
Recommended
More Related Content
What's hot
What's hot (20)
Similar to Inspirationsfrukost 20 april - Sluta skjut från höften! Målinriktad content marketing B2B - Hägvall & Sjöman
Similar to Inspirationsfrukost 20 april - Sluta skjut från höften! Målinriktad content marketing B2B - Hägvall & Sjöman (12)
More from Crescando
More from Crescando (14)
Inspirationsfrukost 20 april - Sluta skjut från höften! Målinriktad content marketing B2B - Hägvall & Sjöman
- 1. Sluta skjut från höften! Målinriktad Content Marketing B2B Malin Sjöman | malin@hagvallsjoman.se @MalinSjoman | linkedin.com/in/malinsjoman Susanne Hägvall | susanne@hagvallsjoman.se @SusHag | linkedin.com/in/susannehagvall www.hagvallsjoman.se/blog
- 5. Content Marketing – Att hjälpa våra potentiella kunder genom köpprocessen genom att löpande erbjuda paketerad kunskap, erfarenhet och inspiration – ”content” – av värde för dem, med målet att vinna deras intresse, förtroende och i slutändan affären.
- 8. Source: CEB/Motista Survey; CEB analysis 2013 Promotion to Emotion - Connecting B2B Customers to Brands, n=3000 Percentage of customers who feel emotionally connected. Viktigare för B2B än B2C
- 9. Source: CEB/Motista Survey; CEB analysis 2013 Promotion to Emotion - Connecting B2B Customers to Brands, n=3000 Percentage of customers who feel emotionally connected. Viktigare för B2B än B2C Risk
- 10. 1. Vem är med på resan?
- 11. 2. Vad är utmaningen? Image courtesy of Ohmega1982 at FreeDigitalPhoto.net
- 12. Vår IT-säkerhetslösning bygger på säkerhetsstandarden PKI och PKCS #11. Det gör att den är lätt att integrera i alla applikationer och målsystem i din IT-miljö. Du slipper kundanpassad integration, sparar pengar och kommer igång snabbare! Jag är djupt oroad över den debatt som förs kring patientsäkerheten på våra sjukhus men jag vet inte vad vi ska göra åt det. Personalen är så väldigt stressad redan som det är. ÖVERLÄKARENPRODUKTMARKNADSFÖRAREN
- 13. 3. Hur ser köpresan ut? Val av lösning/ leverantör Inser behov av förändring Beslut om förändring Kartläggning lösningar/ leverantörer Urval lösning/ leverantör
- 14. Persona En detaljerad beskrivning av en fiktiv person som köper dina produkter eller tjänster. Tillför en personlig dimension till abstrakta beskrivningar av marknad & målgrupp som blir nyckeln till att skapa relevant innehåll.
- 16. Vad inom verksamheten och ansvarsområdet triggar intresset för det du och ditt företag har att erbjuda? Vilka problem står personan inför? Roll i organisationen? Ansvar och befogenheter? Rapporteringslinje? Man eller kvinna? Utbildning? Erfarenhet? Vilka kriterier utvärderas i valet av lösning och leverantör? Vilka nyckelfaktorer är avgörande? Vilket resultat förväntas? Hur utvärderas framgång? Vad hindrar en förändring? Vilka hinder finns för att välja dig/ditt erbjudande? Var i köpprocessen möter vi våra olika personas? Vad är personans roll i köpprocessen? Persona UTMANINGAR DRIVKRAFTER FRAMGÅNGS- FAKTORER BARRIÄRER KÖPRESA BESLUTS- KRITERIA PROFIL Persona
- 18. Tre vägar för att bygga personas Baserad på: Adele Revella, BuyerPersona Institute 1. Involvera de interna experterna 2. Enkäter och kvantitativa studier 3. Intervjua riktiga köpare Fördelar: Snabbt och enkelt. Samlar ihop organisationens kunskap och insikter. Ger samsyn. Nackdelar: Ger inga nya insikter till företaget. Risk för stereotyper baserat på förutfattade meningar. Fördelar: Billigt. Statistisk, kvantitativ information. Validerar (och förkastar) antaganden. Nackdelar: Internt genererade frågor minskar chansen till nya insikter. Riskerar att missa ”offline”-beteenden. Fördelar: Ger nya insikter. Öppna frågor ger nya vinklingar. Möjlighet att diskutera känslor och värderingar. Nackdelar: Mer tidskrävande. Behöver tillgång till riktiga kunder. Kräver kunskap för att fråga och lyssna.
- 19. Tekniska säljstöd Kund- support Marknad Säljare Produkt- chefer Involvera de interna experterna KUND
- 20. • Webbanalys • Sociala medier • Analysrapporter • Egna webbenkäter Kvantitativa studier
- 22. • De som precis köpt av oss • De som valda att inte köpa • De som köpte av en konkurrent Vem ska vi prata med?
- 24. Tre vägar för att bygga personas Baserad på: Adele Revella, BuyerPersona Institute 1. Involvera de interna experterna 2. Enkäter och kvantitativa studier 3. Intervjua riktiga köpare Fördelar: Snabbt och enkelt. Samlar ihop organisationens kunskap och insikter. Ger samsyn. Nackdelar: Ger inga nya insikter till företaget. Risk för stereotyper baserat på förutfattade meningar. Fördelar: Billigt. Statistisk, kvantitativ information. Validerar (och förkastar) antaganden. Nackdelar: Internt genererade frågor miskar chansen till nya insikter. Riskerar att missa ”offline”- beteende. Fördelar: Ger nya insikter. Öppna frågor ger nya vinklingar. Möjlighet att diskutera känslor och värderingar. Nackdelar: Mer tidskrävande. Behov av access till riktiga kunder. Kräver kunskap för att fråga och lyssna.
- 25. Personas och content marketing • Grunden till verklig kundinsikt • En bas för kommunikativa teman och rätt budskap • Ta fram content i rätt format (bloggar, artiklar, filmer…) • Anpassa kanaler och aktivering för våra personas • Lär deras språk för att hitta tonaliteten och öka relevansen • Rekrytera referenskunder och skapa successtories för dem
- 27. • Filmanalogi: – Synopsis för hela filmen – Olika avsnitt – Olika scener • Regissören Malin
- 28. Hjälp på vägen Erbjudande- och lösningsorienterat innehåll, som befäster oss som det starkaste alternativet Val av lösning/ leverantör Inser behov av förändring Beslut om förändring Kartläggning lösningar/ leverantörer Urval lösning/ leverantör Utbildande, reflekterande, innehåll som befäster behov av förändring Inspirerande, utbildande innehåll som synliggör lösningar och affärsmöjligheter
- 30. Chris The CFO James Network engineer ”The advocate” Charlie The CIO John Network engineer ”The unenlightened” James Network engineer ”The advocate” Charlie The CIO John Network engineer ”The unenlightened”
- 32. Content Marketing i 7 steg 1. Förstå dina kunder 2. Välj tema 3. Bygg din berättelse 5. Paketera 6. Dela 7. Mät och utvärdera 4. Content- inventering
- 34. • Dela din kunskap, vinn en kund • Lär känna dina egna ”Mållgans” • Bygg din berättelse som i Hollywood • Låt inte dina kunder spela finns i sjön • ”Evergreen Content” är en investering – inte en kostnad • Se Content Marketing som en process, inte ett projekt Några avslutande råd
- 35. Malin Sjöman | malin@hagvallsjoman.se @MalinSjoman | linkedin.com/in/malinsjoman Susanne Hägvall | susanne@hagvallsjoman.se @SusHag | linkedin.com/in/susannehagvall www.slideshare.net/MalinSjoman www.hagvallsjoman.se/blog
Editor's Notes
- http://www.executiveboard.com/exbd-resources/content/b2b-emotion/pdf/promotion-emotion-whitepaper-full.pdf Typically, B2C purchases are assumed to be more emotional than B2B purchases. The results are quite clear and initially surprising: a greater proportion of B2B customers are emotionally attached to the brand they purchased than B2C consumers are (Fig. 9). Digging deeper, the high level of emotionality in B2B is not so surprising. B2B purchases entail personal risks —far more than most B2C purchases. B2B purchase stakeholders fear: ■ Losing time and effort if a purchase decision goes poorly, ■ Losing credibility if they make a recommendation for an unsuccessful purchase, and ■ Losing their job if they are responsible for a failed purchase. Moreover, the more personal risks a purchase entails, the more emotional buyers feel—and the more they attach to brands that can provide value and eliminate risk (Fig. 10). CONCLUSIONS 1. How effective are current B2B brand strategies? ■ Most B2B brand messages communicate business value effectively. This drives consideration, but not purchase or price premium. 2. What is the best way to use B2B branding to boost preference and willingness to pay? ■ Incorporate personal value into brand messages, as this has twice the impact of business value. ■ Synch up branding and commercial insight by adding a personal value dimension to insights. 3. What should we do next? ■ Identify customers’ personal needs/goals through open observation ■ Communicate personal value by using customers’ natural language ■ Drive action by reminding buyers that their current pains are worse than the pain of change ■ Develop a commercial insight with a personal dimension Source: CEB analysis.
- http://www.executiveboard.com/exbd-resources/content/b2b-emotion/pdf/promotion-emotion-whitepaper-full.pdf Typically, B2C purchases are assumed to be more emotional than B2B purchases. The results are quite clear and initially surprising: a greater proportion of B2B customers are emotionally attached to the brand they purchased than B2C consumers are (Fig. 9). Digging deeper, the high level of emotionality in B2B is not so surprising. B2B purchases entail personal risks —far more than most B2C purchases. B2B purchase stakeholders fear: ■ Losing time and effort if a purchase decision goes poorly, ■ Losing credibility if they make a recommendation for an unsuccessful purchase, and ■ Losing their job if they are responsible for a failed purchase. Moreover, the more personal risks a purchase entails, the more emotional buyers feel—and the more they attach to brands that can provide value and eliminate risk (Fig. 10). CONCLUSIONS 1. How effective are current B2B brand strategies? ■ Most B2B brand messages communicate business value effectively. This drives consideration, but not purchase or price premium. 2. What is the best way to use B2B branding to boost preference and willingness to pay? ■ Incorporate personal value into brand messages, as this has twice the impact of business value. ■ Synch up branding and commercial insight by adding a personal value dimension to insights. 3. What should we do next? ■ Identify customers’ personal needs/goals through open observation ■ Communicate personal value by using customers’ natural language ■ Drive action by reminding buyers that their current pains are worse than the pain of change ■ Develop a commercial insight with a personal dimension Source: CEB analysis.
- The Internet is the C-Suites top information resource: 74% of C-Level executives say it’s very valuable 53% of C-level executives said they prefer to locate information themselves The C-suite first turns to mainstream search engines (63%) to locate information 6 out of 10 C-Suite executives conduct more than six searches a day Executives in IT are the most prevalent users of the Internet for information gathering Source: Forbes Insight – The Rise of the Digital C-Suite (http://www.forbes.com/forbesinsights/digital_csuite/index.htmll
- Låtsaskompis Mollgan
- För att skapa denna förståelse arbetar vi inom CM med personas. Vi pratar inte om traditionell målgruppssegmentering och demografi. Vi definiera istället olika personas förhåller sig till och hanterar förändringar, problem och affärsbeslut. När du vet det kan du skapa innehåll som riktar sig till enskilda köpare, beslutsfattare och inte alla - och först då kan du fånga deras intresse. identifiera olika beteenden, förstå vilka specifika behov, deras mål och utmaningar just dina köpare ställs inför http://sigmawebtechnologies.web11.hubspot.com/blog/bid/169450/Creating-Buyer-Personas-for-B2B-and-B2C-Companies Here are the two things that generated the most questions: 1.Buyer personas are NOT customer profiles or customer demographics. 2. Using one of your buyer personas when writing posts or landing pages or ebooks, keeps the content focused on a targeted someone, with certain needs, goals and challenges.