Aulas 3 e 4 práticas de negociação

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Aulas 3 e 4 práticas de negociação

  1. 1. Práticas de Negociação
  2. 2. Agenda 1. Alvos, limites e zonas de possíveis acordo 2. Limites na negociação 3. “Ancorar” 4. Framing 5. Refletir para não errar 6. Princípios essenciaisDisciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
  3. 3. Alvos, limites e a Zona de Possíveis Acordos (ZOPA) • Antes de iniciar qualquer negociação, você deve saber pelo menos o que está querendo, e o que está disposto a aceitar em última instância. • Estabelecer parâmetros de “preço-alvo” e “preço-limite” • ZOPA: é a diferença entre o limite (preço-reserva) e o preço-alvo que você quer. • Difícil é saber o preço-limite do outro lado, é necessário investigar e obter referências. •A negociação de valores contempla: preço, prazo, qualidade, garantia etc. as prioridade e pesos de cada atributo compõe o valor negociado.Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
  4. 4. PREÇO-ALVO É O QUE VOCÊ QUER PREÇO-RESERVA É O SEU LIMITE Quer (A) | Limite | ZOPA | Limite | Quer (B) ZONA DE POSSÍVEIS ACORDOS Fonte: BURBRIDGE, R Marc – Gestão de Negociação. Saraiva: 2005, pág. 66.Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
  5. 5. Limites de valores Como estimar o limite numa negociação: • Construir confiança: relacionamento, informação, tempo e paciência. • Informação de terceiros: fontes externas, contatos e referências. • Inteligência externa: coleta de dados e “espionagem” para formular hipóteses. Identificando a ZOPA pode-se ganhar mais, proteger o relacionamento, escolher um acordo que facilite a próxima negociação.Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
  6. 6. “Ancorar” • Ancorar é fazer a primeira proposta, o primeiro lance. • Quem deve ancorar primeiro? • Controlar a ansiedade, preferível que o outro lado seja o primeiro. • 3 (três) situações na quais podemos preferir ancorar a negociação: • quando temos alguma informação importante que o outro lado desconhece. • quanto temos algum segredo ou ponto fraco. • quando sabemos, ou suspeitamos, que existe uma ZOPA muito ampla.Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
  7. 7. “Framing”• É jeito pelo qual “vendemos nosso peixe”, é uma moldura da nossaargumentação.• Por que usar framing? • A forma pelo qual apresentamos determinado objeto pode influenciar muito na percepção do outro lado sobre o valor.• Usar o framing correto tem o intuito de influenciar a visão do outro lado,tirando o foco de uma negociação apenas em valores. (Habilidade donegociador.)• Como adequar o framing? • Coletar informações sobre o outro lado na negociação, preparando-se uma apresentação e identificando ponto de referências (referencial, ponto de vista).
  8. 8. Exercício Máquina Registradora Leia a breve história abaixo: • O negociante acaba de acender as luzes de uma loja de calçados quando surge um homem pedindo dinheiro. O proprietário abre a máquina registradora. O conteúdo da máquina registradora é retirado e o homem corre. Um policial é imediatamente avisado. Vejam as afirmativas nos próximos slides...Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
  9. 9. Quais afirmativas são verdadeiras?1. Um homem apareceu assim que o proprietário acendeu as luzes de sua loja.2. O ladrão foi um homem.3. O homem que abriu a máquina registradora era o proprietário.4. O proprietário da loja de calçados retirou o conteúdo da máquina registradora e fugiu.5. Alguém abriu a máquina registradora.6. O homem não pediu dinheiro.7. O ladrão pediu dinheiro ao proprietário.8. Embora houvesse dinheiro na máquina a história não diz a quantidade.9. Depois que o homem pediu dinheiro, apanhou o conteúdo da máquina registradora e fugiu.10. A história registra uma série de acontecimentos que envolve 3 (três) pessoas: o proprietário, um homem que pediu dinheiro e um policial.11. Os seguintes acontecimentos da história são verdadeiros: uma máquina registradora foi aberta; seu dinheiro foi retirado; e um homem fugiu da loja.Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
  10. 10. A rigor, as únicas afirmações verdadeiras são : 3 e 5. - “o homem não pediu dinheiro”. - “alguém abriu uma máquina registradora” E a única rigorosamente falsa é a: 6. Tudo o mais é duvidoso , pois não se sabe se o negociante era o proprietário ou se os dois era a mesma pessoa; ignora-se se há algum ladrão , pois não se fala em roubo, assim como não se pode concluir que alguém fugiu, já que texto só informa que o “homem corre”. Tampouco se informa se o conteúdo da máquina consistia em dinheiro. Antes de se manifestar numa negociação, entenda muito bem o que se está sendo proposto. E nunca deixe de prestar muita atenção em cada movimento ou atitude do seu movimento. Moral da História: Você tirou suas conclusões a partir de suposições. Numa negociação, entenda muito bem o que se está sendo proposto. E nunca deixe de prestar muita atenção em cada movimento ou atitude do seu oponente.Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
  11. 11. Refletir para não errar Algumas perguntas relevantes: • “ Essa informação é relevante?” • “Por que devemos tomá-la como verdade?” • “ O que está faltando?” • “Como eu posso descobrir?” Não subestimar o outro lado, sempre podemos aprender com os outros.Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
  12. 12. Vídeo com exemplo de negociação do filme: “A Casa Monstro” .Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
  13. 13. Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
  14. 14. Obrigado!Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson

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