Báo Cáo Thực Tập Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Của Công Ty Tin Học Mai Phương.docx

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ ĐỒNG NAI
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Đề tài PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY TNHH TIN HỌC MAI PHƯƠNG
GVHD:
SVTH :
LỚP :

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập - Tự do - Hạnh phúc
PHIẾU NHẬN XÉT
KẾT QUẢ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Tên Doanh nghiệp/Tổ chức: .............................................................................................
Địa chỉ: .............................................................................................................................
Họ và tên người nhận xét: ................................................................................................
Chức vụ: ............................................................................................................................
Họ và tên sinh viên: ..........................................................................................................
I. VỀ KẾT QUẢ CÔNG VIỆC
1. Kết quả sinh viên đã thu được: .....................................................................................
...........................................................................................................................................
2. Đánh giá chung về kết quả (đạt yêu cầu hay không đạt yêu cầu): ................................
II. VỀ Ý THỨC KÝ LUẬT, TINH THẦN VÀ THÁI ĐỘ
1. Việc chấp hành nội quy cơ quan của sinh viên: ............................................................
...........................................................................................................................................
2. Tinh thần làm việc của sinh viên: ..................................................................................
...........................................................................................................................................
3. Thái độ sinh viên trong giao tiếp với mọi người: .........................................................
...........................................................................................................................................
III. NHẬN XÉT CHUNG
1. Ưu điểm nổi bật: ...........................................................................................................
...........................................................................................................................................
2. Khuyết điểm, hạn chế: ..................................................................................................
...........................................................................................................................................
3. Đề nghị: ........................................................................................................................
...........................................................................................................................................
Đồng Nai, ngày……tháng……năm 20.....
Xác nhận của đơn vị thực tập

TRƯỜNG ĐAI HỌC CÔNG NGHỆ ĐỒNG NAI
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc Lập - Tự Do - Hạnh Phúc
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
Sinh viên thực hiện: …………………………………………………….………
Chuyên ngành: .........................................; Lớp: ……………………………….
MSSV: ………………………………………………………………………….
Họ tên người hướng dẫn: ………………………………………………………
Học hàm, học vị: ……………………………………………………………….
NỘI DUNG NHẬN XÉT:
1. Về nội dung báo cáo thực tập
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
2. Về tinh thần, thái độ làm việc với Giảng viên hướng dẫn
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
3. Đánh giá chung
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
4. Điểm số:…………………………Bằng chữ: ..............................................
Đồng Nai, ngày… tháng… năm...........
Giảng viên hướng dẫn
(Ký, ghi rõ họ tên, học vị)

LỜI CẢM ƠN
Được học tập tại trường Đại học Công Nghệ Đồng Nai trong suốt bốn năm học vừa
qua, tôi chân thành cám ơn Nhà Trường và quý thầy cô đã tạo điều kiện và hỗ trợ giúp
đỡ cho việc học tập của tôi, giúp cho tôi tích lũy được những kiến thức quý giá và cần
thiết cho bản thân. Tôi cũng xin cảm ơn đến Công ty TNHH Tin Học Mai Phương đã
tiếp nhận và giúp đỡ tôi trong suốt ba tháng thực tập tốt nghiệp, giúp tôi có thêm nhiều
kinh nghiệm cho công việc kinh doanh sau này. Quá trình thực tập của tôi cũng sẽ
không thể hoàn thành tốt nếu không có sự kiểm tra và hướng dẫn tận tình của thầy giáo
hướng dẫn Trần Quang và các anh chị trong phòng ban tại nơi tôi thực tập, nhờ đó
giúp tôi có những điều chỉnh kịp thời và phù hợp trong quá trình thực tập của mình.
Một lần nữa, tôi xin chân thành cảm ơn.

MỤC LỤC
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ ĐƠN VỊ THỰC TẬP ............................2
1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH Tin Học Mai Phương. .......2
1.1.1 Lịch sử hình thành của Công ty TNHH Tin Học Mai Phương. .....................2
1.1.2. Quá trình phát triển của Công ty TNHH Tin Học Mai Phương. ......................3
1.2 Sứ mệnh, tầm nhìn của công ty.............................................................................3
1.2.1 Sư mệnh..........................................................................................................3
1.2.2 Tầm nhìn.............................................................................................................4
1.3 Cơ cấu tổ chức.......................................................................................................4
1.4 Lĩnh vực kinh doanh, hoạt động của công ty ...........................................................5
1.4.1 Sản phẩm kinh doanh của công ty .....................................................................5
1.4.2 Khách hàng và đơn vị cung cấp hàng hóa......................................................7
1.4.3 Đối thủ cạnh tranh của công ty...........................................................................7
1.5. Các kết quả hoạt động kinh doanh trong thời gian gần đây. ....................................7
1.6. Quan điểm phát triển của công ty:............................................................................9
CHƯƠNG 2: QUY TRÌNH NGHIỆP VỤ CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP .......................10
2.1. Khái niệm và vai trò hoạt động bán hàng...............................................................10
2.1.1. Khái niệm về hoạt động bán hàng ...................................................................10
2.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng ........................................................................10
2.1.3 Các hình thức hoạt động bán hàng....................................................................10
2.2. Hoạt động bán hàng tại công ty Mai Phương.........................................................13
2.2.1. Quy trình bán hàng mà đơn vị đang áp dụng...................................................13
2.2.2. Các thủ tục bán hàng........................................................................................15
2.2.3. Chăm sóc bán hàng..........................................................................................16
2.2.4. Quản lý lực lượng bán hàng:............................................................................17
2.2.4.1. Đối với nhân viên bán hàng .....................................................................17
2.2.4.2. Đặc điểm của quá trình bán hàng cá nhân ở Công ty Mai Phương ..........18
2.2.5. Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng .........................................................23
2.2.6.Chính sách bán hàng và chính sách khách hàng...............................................25
2.3. Các nhân tố Marketing-mix.................................................................................26
2.3.1. Sản phẩm: .....................................................................................................26

2.3.2. Giá cả:...........................................................................................................28
2.3.3. Kênh phân phối.............................................................................................29
2.3.4. Các yếu tố khác của xúc tiến hỗn hợp:.........................................................30
2.4 Đánh giá chung về công tác tổ chức bán hàng ........................................................31
2.4.1 Ưu điểm ............................................................................................................31
2.4.2 Những hạn chế ..................................................................................................32
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT – KIẾN NGHỊ.......................................................33
3.1 Các giải pháp nâng cao hiệu quả hệ thống bán hàng...............................................33
3.1.1 Cải tiến về mặt hàng hóa...................................................................................33
3.1.2 Tuyển chọn và huấn luyện nhân viên bán hàng................................................34
3.1.3. Hoàn thiện quy trình phục vụ - Đảm bảo dịch vụ trong và sau bán hàng.35
3.2. Một số kiến nghị đối với nhà nước.........................................................................35
3.2.1. Chính sách hỗ trợ vốn......................................................................................35
3.2.2. Chính sách thuế................................................................................................36
3.2.3. Hoàn thiện hệ thống pháp luật nhằm tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh...36
KẾT LUẬN ...................................................................................................................37
TÀI LIỆU THAM KHẢO.............................................................................................38

DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 1.1: Kết quả hoạt động kinh doanh 3 năm gần đây................................................8
Sơ đồ 1. quy trình bán hàng:..........................................................................................13
Bảng 2.1: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG THEO NHÓM MẶT HÀNG.......24

1
LỜI MỞ ĐẦU
Việt Nam tiến hành phát triển kinh tế thị trường,mở rộng hội nhập nền kinh tế khu vực
và thế giới, đang đứng trước những cơ hội mới đồng thời cũng không ít khó khăn, trở
ngại và chịu áp lực cạnh tranh rất lớn không những trên thị trường quốc tế mà ngay cả
thị trường trong nước. Tố chức và quản lý tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quan
trọng quyết định đến sự tồn tại và phát triển của nhiều doanh nghiệp. Vấn đề không
phải chỉ là doanh nghiệp đưa ra thị trường sản phẩm gì, với giá bao nhiêu mà còn đưa
ra thị trường với giá như thế nào? Trong nền kinh tế cạnh tranh khốc liệt như hiện nay,
việc tạo lợi thế cạnh tranh ngày càng khó, việc duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài càng
khó hơn. Các biện pháp về sản phẩm, khuyến mãi, quảng cáo, cắt giảm giá bán…chỉ
có lợi thế trong ngắn hạn. Tạo lập và phát triển kênh bán hàng là một chiến lược lâu
dài, đòi hỏi nhiều công sức, thời gian và tiền bạc…mà không phải doanh nghiệp nào
cũng thành công.
Nhận thức được tầm quan trọng của việc phát triển hệ thống bán hàng trong thực tiễn
đối với doanh nghiệp Việt Nam hiện nay trong bối cảnh hội nhập, tự do hóa thương
mại. Được sự đồng ý của Thầy, Cô khoa Quản Trị Kinh Doanh trường Đại Học Công
Nghệ Đồng Nai, sự hỗ trợ từ Công Ty TNHH Tin Học Mai Phương và sự hướng dẫn
của thầy Trần Quang Bình, tôi tiến hành thực hiện đề tài “Phân tích hoạt động bán
hàng của công ty TNHH Tin Học Mai Phương”. Đề tài nhằm tìm hiểu những thành
công và hạn chế trên bước đường xây dựng và phát triển hoạt động bán hàng của Công
Ty TNHH Tin Học Mai Phương.

2
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ ĐƠN VỊ THỰC TẬP
1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH Tin Học Mai
Phương.
1.1.1 Lịch sử hình thành của Công ty TNHH Tin Học Mai Phương.
Công ty TNHH Tin Học Mai Phương là một doanh nghiệp thương mại,
chuyên bán buôn và lẻ về ngành vi tính đầu tiên ở tỉnh Đồng Nai, công ty được
thành lập từ ngày 24 tháng 01 năm 2003. Công ty thành lập với mục đích trọng
tâm là trở thành nhà phân phối chuyên nghiệp về các sản phẩm công nghệ thông
tin.
Công ty TNHH Tin Học Mai phương được thành lập theo giấy Chứng
nhận đăng ký kinh doanh số 3600619830 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Tỉnh Đồng
Nai cấp với nội dung:
Tên Công Ty: Công ty TNHH Tin Học Mai Phương
Địa chỉ : 105-107-109, Phạm Văn Thuận, P.Tân Tiến, Biên Hòa, Đồng Nai.
MST: 3600619830
Đại diện : Mai Thị Thúy Phượng Chức vụ: Giám đốc
Điện thoại : 0613.917.999 Fax: 0613.823.799
Website : http://www.maiphuong.vn

3
1.1.2. Quá trình phát triển của Công ty TNHH Tin Học Mai Phương.
Công ty TNHH Tin Học Mai Phương hoạt động trong các lĩnh vực cung cấp và
phân phối các sản phẩm công nghệ thông tin. Sau 9 năm xây dựng và phát
triển, Công ty TNHH Tin Học Mai Phương đã đạt được nhiều thành công, được
rất nhiều khách hàng và đối tác biết đến.
Ngành nghề kinh doanh:
- Bán buôn thiết bị và linh kiện điện tử, viễn thông.
- Bán lẻ, sửa chữa máy vi tính, thiết bị ngoại vi, phần mềm
Với cơ cấu hành chính gọn nhẹ, khả năng tài chính vững mạnh và kinh doanh
ổn định, Công ty TNHH Tin Học Mai Phương đã không ngừng phát triển, mở
rộng phạm vi hoạt động.
- Quy mô vốn điều lệ năm 2003: Vốn điều lệ 1.500.000.000đ (trong đó vốn cố
định 1.000.000.000đ, vốn lưu động 500.000.000đ). Nhưng đến năm 2014 quy
mô vốn điều lệ tăng lên đến 7.500.000.000 (trong đó vốn cố định
6.000.000.000đ, vốn lưu động 1.500.000.000đ).
- Quy mô về nhân viên năm 2003: Tổng nhân viên chỉ có 10 người (trình độ
đại học chiếm 20%, trung cấp chiếm 80%) , nhưng do nhu cầu sử dụng máy vi
tính của người tiêu dùng lên cao và mục tiêu hoạt động của công ty: Luôn đặt
tiêu chí lấy khách hàng làm nền tảng để phát triển. Nên đến năm 2014 tổng số
nhân viên tăng lên là 76 người (trình độ đại học chiếm 31%, cao đẳng chiếm
32%, trung cấp chiếm 27 %) để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất. Cùng
với sự nhiệt tình năng động và trách nhiệm của nhân viên, công ty luôn lắng
nghe, tìm hiểu những nhu cầu, mong muốn của khách hàng để mang lại những
sản phẩm uy tín và hợp thời nhất.
Hàng hoá của công ty luôn đa dạng về mẫu mã và luôn quan tâm đến chất lượng sản
phẩm. Năm 2003 công ty chỉ mới 500 mẫu mã hàng hóa nhưng đến năm 2014 công ty
đã có trên 5000 mẫu mã để đáp ứng được nhu cầu của khách hang
1.2 Sứ mệnh, tầm nhìn của công ty
1.2.1 Sư mệnh
- Đưa công nghệ đến với cộng đồng nhằm nâng cao hiệu quả lao động và chất lượng
cuộc sống.

4
- Nâng tầm thị trường và người tiêu dung Đông Nam Bộ ngang bằng với thành phố Hồ
Chí Minh.
- Tạo dựng môi trường làm việc thân thiện, năng động, sáng tạo, khuyến khích nhân
viên tạo ra những gí trị mới cho khách hang và xã hội.
1.2.2 Tầm nhìn
Dẫn đầu cách biệt miền Đông Nam Bộ trong lĩnh vực cung cấp sản phẩm, dịch vụ, giải
pháp về công nghệ thông tin và viễn thông và vươn tầm khu vực.
1.3 Cơ cấu tổ chức
Sơ đồ tổ chức bộ máy hoạt động của công ty
Chức năng nhiệm vụ của mỗi phòng ban:
Hội Đồng Quản Trị: Là cơ quan quản lý công ty có toàn quyền nhân danh công ty
để quyết định mọi vấn đề liên quan tới mục đích quyền lợi. Nhiệm vụ của hội đồng
quản trị:
- Kiến nghị miễn nhiệm, cách chức, ký hợp đồng, quyết định mức lương đối
với Tổng giám đốc và phó giám đốc.
- Kiến nghị, đại diện chủ sở hữu công ty quyết định những vấn đề vượt thẩm
quyền của hội đồng quản trị như: phê duyệt báo cáo quyết toán, dự toán đầu
tư, điều chỉnh vốn điều lệ của công ty, bổ sung, sửa đổi điều lệ.
- Chịu trách nhiệm trước chủ sở hữu công ty và pháp luật về thực hiện quyền
hạn, nhiệm vụ của mình và về sự phát triển của công ty theo mục tiêu chủ sở
hữu.
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
BAN GIÁM ĐỐC
Phòng Kinh
Doanh
Phòng Hành
Chính – Nhân Sự
Bộ Phận Kho
Phòng Tài Chính
Kế Toán
Phòng Kỹ
Thuật
Sửa Chữa
Bảo Hành
Kinh Doanh
Bán Dự Án
Kinh
Doanh
Nhập Hàng
Kinh Doanh
Bán Lẻ
Nghiên Cứu Phát
Triển Ứng dụng
Triển Khai
Hệ Thống

5
Ban Giám Đốc: Gồm có 02 người (01 giám đốc, 01 phó giám đốc)
Giám đốc: Do hội đồng quản trị bổ nhiệm, chịu trách nhiệm trước hội đồng
quản trị và pháp luật về điều hành hoạt động kinh doanh của công ty. Nhiệm vụ
của giám đốc: bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức các chức danh quản lý trong
công ty, quyết định lương và phụ cấp đối với người lao động trong công ty.
- Phó giám đốc: Giúp giám đốc điều hành công ty theo phân công và ủy quyền
của giám đốc.
 Ngoài phụ trách điều hành chung trong công ty theo quyết định của nhà
nước, ban giám đốc còn điều hành các phòng, ban như sau:
- Phòng hành chính - nhân sự: Tuyển, quản lý nhân sự, chấm công, lập bảng
lương, đề ra các chính sách đối với người lao động, thành lập công đoàn, chăm
lo đời sống cán bộ - công nhân viên.
- Phòng kinh doanh: Tìm hiểu, tiếp xúc với khách hàng, thoả thuận các điều
kiện hợp tác giữa khách hàng và công ty, tìm kiếm đối tác kinh doanh. Xây
dựng các kế hoạch kinh doanh cho các sản phẩm của công ty.
- Phòng tài chính kế toán: Giúp giám đốc trong việc thực hiện chức năng
quản lý tài vụ, hướng dẫn giám sát lập số sách kế toán. Xác định kết quả kinh
doanh, kiểm soát thu chi, các nghiệp vụ thu chi bằng tiền mặt, tiền gởi ngân
hàng, quản lý công nợ, hàng tồn kho, lập các báo cáo tài chính. Tham mưu cho
giám đốc về mặt tài chính, xây dựng các kế hoạch đầu tư tài chính ngắn hạn và
dài hạn.
- Phòng kỹ thuật: Có nhiệm vụ đảm bảo việc sửa chữa và bảo hành sản phẩm
cho khách hàng, nghiên cứu phát triển ứng dụng.
Bộ phận kho hàng: Lập thẻ kho (nhập – xuất), kiểm tra hàng tồn kho thực tế định kỳ,
bảo quản hàng hóa tránh bị hư hỏn
1.4 Lĩnh vực kinh doanh, hoạt động của công ty
1.4.1 Sản phẩm kinh doanh của công ty
Hiện nay Công ty đang phân phối các sản phẩm Apple, Acer,
Samsung, Logitech... là nhà cung cấp giải pháp hàng đầu của Intel, đồng thời
cũng là đại lý cung cấp các sản phẩm của các hãng HP, IBM, Asus, Sony,
Microsoft, ... là các nhà sản xuất thiết bị và giải pháp công nghệ thông tin hàng

6
đầu thế giới. Công ty TNHH Tin Học Mai Phương chính thức là nhà phân phối
uy tín chất lượng các sản phẩm:
- Máy tính xách tay
- Máy bộ PC và Màn hình tinh thể lỏng LCD
- Linh kiện PC Chính hãng
- Máy tính thương hiệu HP/DELL/ACER/IBM/ELAED FPT
- Và các thiết bị máy văn phòng từ các nhà sản xuất lớn trên thế giới.
Toàn thể cán bộ công nhân viên Công ty TNHH Tin Học Mai Phương mong muốn
xây dựng công ty phát triển ổn định và vững chắc, đều luôn tâm niệm và làm theo
khẩu hiệu mà Công ty đề ra:
- Phục vụ nhanh nhất.
- Sản phẩm rẻ nhất.
- Chất lượng tốt nhất cùng với công nghệ tiên tiến nhất trên thế giới.

7
Mang lại sự hài lòng cao nhất cho khách hàng từ sự phục vụ nhiệt tình chu đáo
của cán bộ nhân viên trong công ty, nhằm đem lại lợi ích cao nhất cho Công ty
và cho khách hàng.
1.4.2 Khách hàng và đơn vị cung cấp hàng hóa.
- Khách hàng: Gồm các công ty lớn trong khu công nghiệp, khu sản xuất: Công ty
CP Việt Nam, Cty Gol Long Thành, Cty Thiên long và các khách lẻ như: Sinh viên,
học sinh…
- Nhà cung cấp hàng hóa: Gồm các hãng: Công ty Acer, HP, Dell,.. và các nhà phân
phối lớn: Công ty Dầu Khí, Công ty CMC, Công ty DGW, ……
1.4.3 Đối thủ cạnh tranh của công ty
Xét về số liệu cung cấp các mặt hàng linh kiện điện tử, phụ kiện,linh kiện của
máy tính…cho thấy có rất nhiều công ty đang hình thành trên thị trường hiện
nay ví dụ như Việt Tiến Computer, Sáng Tạo Computer….cũng bán những mặt
hàng tương tự như Mai Phương và đang ra sức cạnh tranh khốc liệt trên thị
trường về mặt hàng công nghệ điện tử.
Nhìn chung những sản phẩm của công ty Mai Phương khá là phong phú và đa
dạng so với những sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, xét về yếu tố chất lượng thì
sản phẩm của Công ty Mai Phương không thua kém đối thủ khi cạnh tranh trên
thị trường. Thị phần Công ty so với đối thủ cạnh tranh hiện tại cũng gặp khá
nhiều khó khăn. Vì hiện nay Công ty chỉ kinh doanh những sản phẩm của mình
tại các khu vực như là Biên Hòa và Long Khánh. Chính sự cạnh tranh của Công
ty trên thị trường cô đọng và eo hẹp nên không thể phát triển thị phần cho mình
một cách mạnh mẽ được. Hiện tại để mang tính chiến lược cạnh tranh thị phần
và mở rộng thị phần thì Công ty đang lên kế hoạch phát triển sản phẩm đa dạng
và quy mô mở rộng thị trường hướng tới là mở rộng trên toàn quốc.
1.5. Các kết quả hoạt động kinh doanh trong thời gian gần đây.

8
Bảng 1.1: Kết quả hoạt động kinh doanh 3 năm gần đây
ĐVT: Đồng
Stt Chỉ tiêu 2012 2013 2014
2013/2012 2014/2013
+/- % +/- %
1
Doanh thu
bán hàng và
cung cấp dịch
vụ 16,676,606,506 17,133,245,352 18,065,383,186 456,638,846 102.74% 932,137,834 105.44%
2
Các khoản
giảm trừ
doanh thu
3
Doanh thu
thuần về bán
hàng và cung
cấp dịch vụ 16,676,606,506 17,133,245,352 18,065,383,186 456,638,846 102.74% 932,137,834 105.44%
4
Giá vốn hàng
bán 6,664,699,507 6,739,558,626 6,780,873,009 74,859,119 101.12% 41,314,383 100.61%
5
Lợi nhuận
gộp về bán
hàng và cung
cấp dịch vụ 10,011,906,999 10,393,686,726 11,284,510,177 381,779,727 103.81% 890,823,451 108.57%
6
Doanh thu
hoạt động tài
chính 67,070,455 107,282,403 370,505,774 40,211,948 159.95% 263,223,371 345.36%
7
Chi phí tài
chính - - -
8
Chi phí bán
hàng 4,842,803,310 4,927,081,571 5,011,363,972 84,278,261 101.74% 84,282,401 101.71%
9
Chi phí quản
lý doanh
nghiệp 1,366,839,887 1,558,265,662 1,772,662,492 191,425,775 114.00% 214,396,830 113.76%
10
Lợi nhuận
thuần từ
hoạt động
kinh doanh 3,735,193,347 3,801,057,090 4,129,977,939 65,863,743 101.76% 328,920,849 108.65%
11
Tổng lợi
nhuận kế
toán trước
thuế 3,735,193,347 3,801,057,090 4,129,977,939 65,863,743 101.76% 328,920,849 108.65%
12
Chi phí thuế
thu nhập
doanh nghiệp
hiện hành 933,798,337 950,264,273 1,032,494,485 16,465,936 101.76% 82,230,212 108.65%

9
13
Lợi nhuận
sau thuế thu
nhập doanh
nghiệp 2,801,395,010 2,850,792,818 3,097,483,454 49,397,807 101.76% 246,690,637 108.65%
Nguồn: Phòng kế toán
Nhận xét:
Dựa vào bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh ta thấy công ty đang trong giai
đoạn phát triển. Doanh thu tăng đều qua các năm, doanh thu năm 2013 tăng hơn năm
2012 là 102.7%, tương đương 456,638,846 đồng. Doanh thu năm 2014 tăng hơn năm
2013 là 105.4%, tương đương 932,137,834 đồng. Doanh thu tăng là dấu hiệu đáng
mừng, chứng tỏ công ty đang hoạt động rất tốt. Doanh thu tăng kéo theo lợi nhuận
cũng tăng theo, lợi nhuận năm 2013 tăng hơn năm 2012 là 101.7% tương đương
65,863,743 đồng. Năm 2014 tăng hơn năm 2013 là 108.65% tương đương
328,920,849 đồng. Điều này có thể giải thích là do công ty đã tiết kiệm được các
khoản chi phí bán hàng và các khoản chi phí khác tăng nhẹ không đáng kể.
1.6. Quan điểm phát triển của công ty:
Ngành kinh doanh laptop, PC...trong những năm vừa qua là một trong những
ngành có tốc độ tăng trưởng ổn định. Kinh tế ngày càng phát triển, cộng với mức sống
của người dân trong nước ngày càng được nâng cao (đặc biệt là tại Đồng Nai) khiến
nhu cầu về việc sử dụng các sản phẩm laptop, PC...cũng tăng theo.
Hiện nay có thể nhận định, thị trường kinh doanh sản phẩm laptop, PC...ở Việt
Nam nhiều tiềm năng phát triển. Kinh tế phát triển nhiều công ty mọc lên, lại thêm dân
số ngày càng đông kéo theo đó là khu trung cư nhà ở mọc lên càng nhiều và nhu cầu
về laptop, PC...cũng tăng theo.
Trước tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các Doanh nghiệp cùng
ngành kinh doanh dòng sản phẩm nội thất. Công ty Mai Phương đã đưa ra định hướng
cho sự phát triển của công ty những năm tới như sau:
Nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ.
Tiếp tục mở rộng thị trường bán hàng, khai thác thị trường các tỉnh khu vực
miền Tây Nam Bộ, mở rộng ra các tỉnh miền Trung và Bắc Bộ. Duy trì và củng cố mối
quan hệ tốt với nhà sản xuất, khách hàng, chủ động nắm bắt nhu cầu thị trường.

10
Có những chế độ đãi ngộ tốt với cán bộ công nhân viên, đặc biệt là những công
nhân viên có trình độ tay nghề, gắn bó với công ty.
Tăng cường quản lý, nâng cao hiệu quả hoạt động doanh nghiệp hơn nữa.
CHƯƠNG 2: QUY TRÌNH NGHIỆP VỤ CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
2.1. Khái niệm và vai trò hoạt động bán hàng
2.1.1. Khái niệm về hoạt động bán hàng
Bán hàng là sự trao đổi bằng miệng giữa người bán và người mua, trong quá
trình đó người bán giới thiệu hàng hóa nhằm kí kết hợp đồng.
Bán hàng cá nhân là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi
tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyen
thỏa đáng lâu dài của cả hai bên.
2.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng nằm trong khâu lưu thông phân phối trong quá trình sản xuất sảm
phẩm hàng hóa của xã hội, với vai trò chủ yếu là luân chuyển hàng hóa trong
quá trình tái sản xuất. Với vai trò này hoạt động bán hàng đảm bảo cho quá
trình tái sản xuất diễn ra bình thường đồng thời thúc đẩy quá trình phát triển
nền kinh tế, phục vụ nhu cầu xã hội. Khi sản xuất phát triển, nhà sản xuất không
thể tự đảm nhận việc đem bán tất cả hàng hóa cho ai có nhu cầu. Do đó hoạt
động bán hàng là cầu nối trung gian đưa hàng từ nơi sản xuất đến người tiêu
dùng trong xã hội. Hoạt động này phục vụ từ nhu cầu giản đơn đến phức tạp
trên thị trường, làm trung gian liên lạc thông tin giữa Doanh nghiệp với các
khách hàng khác nhau. Đây là vai trò gần gũi cụ thể nhất giúp nhà sản xuất nắm
bắt nhu cầu thực tế về các lại sản phẩm trên thị trường trong từng thời kì. Người
tiêu dùng sẽ nhìn nhận và đánh giá khả năng sản xuất kinh doanh của các
Doanh nghiệp thuộc mọi thành phần trong nền kinh tế quốc dân.
2.1.3 Các hình thức hoạt động bán hàng
Bán hàng qua điện thoại
Bắt đầu bước vào buổi làm việc nhân viên cần:
+ Kiểm tra danh mục hàng đầu ca gồm: cập nhật danh sách khách hàng tiềm
năng, kiểm tra trong danh sách khách hàng thông tin của khách hàng để có những

11
phương pháp tiếp cận khách hàng tốt nhất. Xem cập nhập chương trình khuyến
mãi, dịch vụ mới, kiểm tra bảng giá, lau chùi vệ sinh hàng hóa, ôn lại kiến thức
sản phẩm, sản phẩm đi kèm, nắm vững chính sách bán hàng.
+ Nhân viên bán hàng ngồi tại bàn làm việc với các công cụ bán hàng được
trang bị sẵn sàng như: điện thoại, sổ tay, máy tính để ghi lại địa chỉ khách
hàng và máy fax…
+ Nhận được tiếng chuông điện thoại, nhân viên nhấc máy trả lời “Dạ, Công
ty Mai Phương xin nghe”.
Trong cuộc đàm thoại, nhân viên có thể thể hiện những cử chỉ và lời nói biểu
lộ sự đồng ý, thông cảm với khách như: “Dạ vâng”, “tôi hiểu ạ”….
+ Tới đây nhân viên làm một việc rất quan trọng là lấy thông tin khách hàng
gồm: tên, địa chỉ, số điện thoại liên lạc, ngày giờ gọi đến.
+ Tiếp theo nhân viên bán hàng sẽ trình bày sản phẩm một cách rõ ràng, tỉ
mỉ. Đặc biệt là nên nói những tính năng phù hợp với nhu cầu của khách.
+ Nhân viên bán hàng xin cuộc hẹn gặp trực tiếp khách hàng.
Cuối cùng là lưu ngày, giờ gặp (nếu cuộc đàm thoại thành công).
Ngoài nhận cuộc gọi từ khách hàng, Công ty có bộ phận tìm khách hàng
trong catalogue, các tạp chí…Sau đó sẽ gọi tư vấn cho khách.
+ Chuẩn bị tài liệu về sản phẩm, chính sách, chế độ của công ty: Bảng báo gía
sản phẩm, chương trình khuyến mãi…
+ Chuẩn bị thông tin cơ bản về khách hàng: tên công ty, ngành nghề kinh
doanh của khách hàng, quy mô…
+ Khi gọi cho khách hàng, nhân viên phải điều chỉnh giọng nói không quá
cao cũng không quá nhanh và bắt đầu chào giới thiệu về mình.
+ Bắt đầu tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng hiện tại có nhu cầu lắp đặt kính
cường lực hay kính nghệ thuật không? Nếu không thì trong tương lai khách
hàng có dự định mở thêm phòng hay chi nhánh không? Nếu có thì nhân viên
bắt đầu tư vấn nhanh về sản phẩm và chính sách của công ty. Sau đó sẽ xin
một cuộc hẹn để được tư vấn rõ hơn và mang hàng mẫu cho khách xem.
+Sau đó xin số điện thoại cá nhân để tiện liên hệ, lưu ngày giờ hẹn.
Nhận xét:

12
- Nhân viên được trang bị đầy đủ những công cụ hỗ trợ cho việc bán hàng.
- Nhân viên cũng có những kỹ năng cơ bản cho việc thuyết phục khách hàng
bằng cách tư vấn và phán đoán ý định của khách hàng.
- Tuy nhiên bán hàng qua điện thoại với mặt hàng của công ty còn nhiều khó
khăn như khách hàng khó hình dung chi tiết sản phẩm thật, mà chỉ nghe nhân
viên mô tả, đôi khi không mang đến lòng tin cho khách hang.
Kỹ năng bán cho khách hàng là người tiêu dùng - các cơ quan
- Trước khi đi thị trường thì nhân viên tư vấn bán hàng sẽ lập trước kế hoạch cho
tuyến đường sẽ đi, đồng thời cũng xác định số khách hàng mới mà tư vấn viên sẽ
phải tìm là năm và số khách hàng cũ cần viếng thăm để tư vấn và chăm sóc là hai.
- Để hỗ trợ cho việc tạo lòng tin và thuyết phục khách hàng bán hàng thì khi đi thị
trường nhân viên mang theo những công cụ để hỗ trợ như:
o Thẻ nhân viên, trang phục công ty cấp, giấy giới thiệu của công ty
o Profile công ty
o Bảng sản phẩm
o Bảng giá
o Các chương trình khuyến mãi, hỗ trợ bán hàng và những hoạt động bán
hàng khác nếu có
o Giấy tờ: giấy chứng nhận sản phẩm, phiếu bảo hành.
- Trong lần tiếp xúc đầu tiên nếu không gặp được chủ hay người quyết định mua
sản phẩm thì nhân viên sẽ tìm hiểu thông tin về công ty, khách hàng thông qua
những người nhân viên bằng cách trò chuyện và tạo mối quan hệ thân thiện với
họ.
- Để tạo thiện cảm từ khách hàng mới thì khi mở đầu câu chuyện nhân viên không
đề cập ngay vấn đề mua bán mà nhân viên giới thiệu đôi nét về tên công ty và tên
sản phẩm. Nhân viên cần cố gắng tạo mối quan hệ thân mật, trong trường hợp
khách hàng không mua nhưng nhận xét có tiềm năng thì nên ghi lại chi tiết để ghé
thăm lần sau
Nhận xét:

13
- Nhân viên bán hàng có nhiều kinh nghiệm trong việc hoạch định kế hoạch cho
những tuyến đường sẽ đi và những công cụ cần thiết hỗ trợ cho công tác bán hàng
mà họ luôn mang theo mỗi khi ra thị trường.
- Nhân viên có ngoại hình ưa nhìn, dễ tạo thiện cảm ban đầu cho khách hàng
- Đôi lúc việc ghé thăm thường xuyên của nhân viên sẽ làm cho khách khó chịu vì
họ cảm thấy bị làm mất thời gian.
2.2. Hoạt động bán hàng tại công ty Mai Phương
2.2.1. Quy trình bán hàng mà đơn vị đang áp dụng
Sơ đồ 1. quy trình bán hàng:
Bước 1: Giới thiệu sản phẩm
- Nhân viên kinh doanh đến gặp trực tiếp khách hàng, trao đổi thông tin với
khách hàng về tính năng của tất cả các sản phẩm mà Công ty TNHH Tin Học
Mai Phương cung cấp.
- Sau khi trao đổi thông tin và giới thiệu trực tiếp Sản phẩm trên máy
tính, nhân viên của Công ty TNHH Tin Học Mai Phương sẽ khảo sát quy trình
quản lý, nắm bắt các yêu cầu đặc thù của khách hàng và tư vấn việc ứng
dụng sản phẩm vào hoạt động quản lý kinh doanh.
Ưu điểm: Nhân viên nắm được các ưu nhược điểm sản phẩm của công ty có thể
dễ dàng giới thiệu cho khách hàng, nhân viên năng động, nắm bắt được nhu cầu
của khách hàng
Nhược điểm: Một số nhân viên mới vào còn yếu về tâm lý khi tiếp xúc với
khách hàng, còn vài trường hợp nói lắp…
Bước 2: Ký kết hợp đồng
Bước 3: Cài đặt chương trình
Bước 4: Nghiệm thu chương trình
Bước 1: Giới thiệu sản phẩm
Bước 6: Bảo hành và hỗ trợ sản phẩm
Bước 5: Thanh toán

14
Bước 2: Ký kết hợp đồng
- Sau khi khách hàng đã đồng ý mua sản phẩm của Công ty TNHH Tin Học
Mai Phương thì hai bên cùng tiến hành soạn thảo nội dung hợp đồng.
- Hai bên thống nhất với nhau về thời gian, địa điểm, lịch triển khai, khách
hàng thanh toán trước 50% giá trị hợp đồng.
Ưu điểm: Nhân viên bán hàng nắm bắt được yêu cầu của khách hàng, trên cơ sở
nhu cầu khách hàng, nhân viên bán hàng gửi chào hàng, nội dung hợp đồng
nhanh chóng cho khách hàng
Nhược điểm: Hợp đồng đôi khi còn chậm, nội dung hợp đồng chưa thật sự đáp
ứng nhu cầu khách hàng nên thường chưa thành công lần đầu ký hợp đồng
Bước 3: Cài đặt chương trình
- Nhân viên kỹ thuật khảo sát hệ thống máy tính của khách hàng.
- Khi hệ thống máy tính đã đảm bảo đáp ứng yêu cầu, cán bộ kỹ thuật sẽ cài
đặt phần mềm lên các máy theo yêu cầu khách hàng.
Ưu điểm: Nhân viên kỹ thuật dựa trên bản hợp đồng và bảng thông tin khách
hàng của nhân viên bán hàng tiến hành lắp rắp cho khách hàng, các bộ phận có
sự tương tác nhịp nhàng với nhau
Nhược điểm: Sản phẩm chịu yếu tố môi trường, thời tiết không thuận lợi khi lắp
đặt cho khách hàng
Bước 4: Nghiệm thu chương trình
- Khách hàng kiểm tra số lượng và chất lượng sản phẩm,…..
- Hai bên cùng thống nhất ký biên bản nghiệm thu.
Ở bước này, thường không xảy ra mâu thuẫn giữa công ty và khách hàng
Bước 5: Thanh toán:
Thanh toán bằng chuyển khoản hoặc thanh bằng toán tiền mặt và nếu có thời
hạn công nợ thì theo sự thỏa thuận giữa hai bên.
Đôi khi khách hàng chuyển tiền chậm ảnh hưởng đến hoạt động của bộ phận
kế toán
Bước 6 : Bảo hành và hỗ trợ sử dụng sản phẩm
Công ty Mai Phương Bảo hành một năm miễn phí trong các trường hợp sau:

15
- Nếu sản phẩm bị lỗi kỹ thuật mới mua trong vòng ba ngày Công ty TNHH
Tin Học Mai Phương sẽ đổi lại sản phẩm mới.
- Máy tính bị lỗi Win cần cài đặt lại phần mềm.
- Hỗ trợ giải đáp thắc mắc, sự cố liên quan đến phần cứng qua điện thoại, qua
điều khiển từ xa và qua internet miễn phí.
 Với đội ngũ nhân viên công ty nắm vững các công nghệ hiện đại, có kinh
nghiệm và nhiệt tình phục vụ khách hàng, chúng tôi không chỉ cung cấp kịp
thời cho khách hàng các sản phẩm công nghệ thông tin có chất lượng cao với
giá hợp lý, mà còn cung cấp cho khách hàng những dịch vụ hậu mãi tin cậy.
 Ban lãnh đạo cùng tập thể cán bộ Công ty là một tập thể đoàn kết, lao động
và sáng tạo hết mình, có kỷ luật và phong cách làm việc chuyên nghiệp, khả
năng nắm bắt kỹ thuật – công nghệ mới. Triết lý kinh doanh của công ty là:
“Đoàn kết - Hợp tác - Sáng tạo và xây dựng giải pháp để đáp ứng mọi nhu cầu
của khách hàng”.
 Công ty TNHH Tin Học Mai phương luôn sẵn sàng trở thành đối tác chiến
lược của quý khách hàng, hỗ trợ khách hàng trên con đường phát triển.
 Với mục tiêu phấn đấu trở thành một trong những Công ty hàng đầu trong
việc ứng dụng kỹ thuật cao, chúng tôi cam kết đưa tới khách hàng các sản phẩm
có hiệu quả hoạt động cao, chất lượng phù hợp tiêu chuẩn Việt Nam và tiêu
chuẩn quốc tế làm thỏa mãn các nhu cầu của từng khách hàng. Để Công ty phát
triển ngày một lớn mạnh, chúng tôi đề ra phương châm và phương hướng hoạt
động chiến lược.
Ưu điểm: Nhân viên nhiệt tình, hỗ trợ giải đáp thắc mắc cho khách hàng, công tác
bảo hành kịp thời
Nhược điểm: Một số trường hợp khách hàng ở xa, công ty khó đáp ứng bảo hành
sửa chữa kịp thời
2.2.2. Các thủ tục bán hàng.
Thông thường người bán hàng sẽ căn cứ vào thái độ sẵn sàng của người mua để
đề nghị làm thủ tục giao hàng. Sau đó nhân viên bán hàng sẽ viết hoá đơn giao hàng,
tính và nhận tiền thanh toán từ khách hàng, thực hiện các cam kết đã thoả thuận về số
lượng, thời gian giao hàng,vận chuyển, bốc xếp... tất cả đều phải đúng nguyên tắc,

16
thuận lợi cho khách hàng, giao hàng có kèm hoá đơn cho khách. Ngoài ra, người bán
hàng có thể đề nghị với khách hàng những ưu đãi nhất định chẳng hạn những ưu đãi
do thanh toán nhanh,đầy đủ hay có thể giảm một phần chi phí vận chuyển do đã tận
dụng kết hợp được các chuyến hàng với nhau hay đưa ra mức khuyến mại hợp lý dựa
trên khối lượng sản phẩm mà khách hàng mua.
Ưu điểm: Thủ tục bán hàng nhanh gọn, nhân viên năng động đảm bảo thuận
tiện cho khách hàng
Nhược điểm: Máy móc tính tiền gặp trục trặc trong một số trường hợp ảnh
hưởng đến tốc độ làm việc của nhân viên
2.2.3. Chăm sóc bán hàng
 Hoạt động cung cấp những dịch vụ hậu mãi.
- Vận chuyển sản phẩm miễn phí cho khách hàng khu vực Đồng Nai
- Tư vấn thiết kế, sửa chữa miễn phí
 Hoạt động theo dõi thái độ khách hàng và giữ gìn mối quan hệ khách hàng.
- Nhân viên bộ phận kinh doanh sẽ lập bảng danh mục khách hàng.
- Định kỳ sẽ gọi điện hỏi thăm về sản phẩm khách đang sử dụng có tốt hay
không, xin ý kiến khách hàng cứ ba tháng một lần.
- Có sản phẩm mới sẽ nhắn tin hoặc gọi điện giới thiệu cho các đại lý của công ty
và các cửa hàng trên cả nước.
 Hoạt động sáng tạo những dịch vụ chăm sóc để lôi kéo khách hàng.
- Chương trình khuyến mãi vào các dịp lễ 30/4 và 1/5.
- Chương trình mừng năm mới xuân năm 2014.
- Công ty đã lập danh sách khách hàng, đối tác đã tham gia các dịch vụ kinh
doanh của công ty trong thời gian trước và đã gởi thư ngỏ và cung cấp những
“phiếu giới thiệu khách hàng mới” để họ tham gia giới thiệu khách hàng mới
cho công ty và nhận được ưu đãi % hoa hồng dựa trên giá trị đơn hàng.
- Tặng quà và giảm giá cho đại lý, khách hàng thường xuyên mua hàng vào ngày
sinh nhật .
Ưu điểm
- Các hoạt động chăm sóc khách hàng thường xuyên và liên tục, tạo sự hài lòng
cho khách hàng

17
- Có chế độ chăm sóc khách hàng lớn.
Nhược điểm: Các chế độ chăm sóc khách hàng chưa có sự đổi mới nhiều, đôi
khi gây ra sự nhàm chán ở KH.
2.2.4. Quản lý lực lượng bán hàng:
2.2.4.1. Đối với nhân viên bán hàng
Theo điều tra, trong số 25 nhân viên của Cửa hàng thì độ tuổi từ 18-36 là 12
người chiếm 48%; từ 36 tuổi trở lên là 13 người chiếm 52%. Từ đó cho thấy lao động
trong công ty có tuổi tương đối cao. Khi điều tra ở các công ty khác thấy rằng, nhân
viên trong các công ty này có độ tuổi rất trẻ 100% dưới tuổi 36. Việc duy trì một số
lượng lớn những nhân viên nhiều tuổi có mặt tích cực là ở họ có nhiều kinh nghiệm,
có thời gian gắn bó lâu dài với Cửa hàng, có mối liên hệ thân thiết với đồng nghiệp,
hiểu sâu sắc công việc của mình. Tuy nhiên, nếu sử dụng những lao động trẻ sẽ mang
lại hình ảnh mới cho Cửa hàng, tạo ra không khí sôi động, trẻ trung. Vì nhân viên bán
hàng là người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, ngoài thái độ bán hàng thì hình
thức của những nhân viên này cũng ảnh hưởng nhiều đến ấn tượng và sự thiện cảm
của khách đối với không chỉ riêng Cửa hàng mà đối với cả Công ty. Mặt khác, đội ngò
nhân viên trong Cửa hàng chủ yếu là tốt nghiệp các trường đào tạo về giáo dục nên ở
họ sự nhậy cảm và khả năng nắm bắt những thay đổi trong kinh doanh là không nhiều.
Do vậy, những ý tưởng, sự sáng tạo có phần hạn chế.
+ Đối với bộ phận bảo vệ của Cửa hàng
Bộ phận bảo vệ của Cửa hàng có gần 10 người có nhiệm vụ là bảo vệ tài sản
cho Cửa hàng; giữ gìn an ninh trật tự trong khu vực bán hàng…
- Tâm lý ngại thay đổi của Ban lãnh đạo và nhân viên Cửa hàng
Bên cạnh những mặt tích cực mà Cửa hàng đã làm được như việc thực hiện đưa
Cửa hàng hoạt động theo mô hình Siêu thị, với phương thức bán hàng tự chọn; việc tân
trang sơn mới Cửa hàng chuẩn bị cho hoạt động phục vụ khách hàng…Nhưng một
trong những điều mà Cửa hàng chưa làm được là việc mở cửa bán hàng như một Siêu
thị thực sự. Nguyên nhân chủ yếu là do tâm lý ngại thay đổi của Ban lãnh đạo và bản
thân nhân viên Cửa hàng. Họ đã quen với thời gian làm việc như hiện nay. Nếu thay
đổi thời gian bán hàng trong ngày thì sẽ kéo theo sự phức tạp trong quản lý Cửa hàng,
trong việc phân công nhân viên, trong vấn đề trả lương cho người lao động, trong việc

18
đảm bảo an ninh trật tự cho Cửa hàng…Chính những điều này khiến cho Cửa hàng e
ngại trong việc dám làm, dám đổi mới cách thức hoạt động. Theo chủ quan của mình
tôi tin chắc rằng nếu mở rộng thời gian làm việc trong ngày sẽ mang lại rất nhiều
doanh thu cho Cửa hàng không chỉ bằng doanh thu hiện nay mà có thể gấp đôi hay gấp
ba. Vì mùa vụ của Cửa hàng cũng là mùa hè nên thời tiết rất nóng nực và buổi tối
chính là thời điểm dễ chịu nhất trong ngày để tiến hành hoạt động mua bán.
- Về tác phong, cách ăn mặc: Nhân viên mặc đồng phục thường xuyên, liên tục
trong suốt thời gian làm việc khiến cho khách hàng có cảm tưởng về tính chuyên
nghiệp của nhân viên trong Cửa hàng cao. Khi đặt chân đến các cửa hàng công ty,
khách hàng có những đánh giá rất tích cực về thái độ và phong cách làm việc của nhân
viên cũng như của cả công ty.
2.2.4.2. Đặc điểm của quá trình bán hàng cá nhân ở Công ty Mai Phương
a.Giai đoạn tìm kiếm khách hàng tiềm năng và lập kế hoạch tiếp xúc
Đây là công việc khởi đầu và là công việc thường xuyên mà hoạt động bán hàng
luôn phải hướng tới với mục tiêu nâng cao hiệu quả bán hàng, thay thế và bổ xung cho
lượng khách hàng đang và sẽ có thể tiếp tục bị mất. Thực chất đây là việc tìm kiếm
đơn đặt hàng lặp lại của những khách hàng quen thuộc và đơn đặt hàng của khách
hàng mới. Mặc dù hiệu quả bán hàng phụ thuộc chủ yếu vào khách hàng quen thuộc đã
trở thành khách hàng trung thành của Công ty song việc tìm kiếm khách hàng mới là
không thể thiếu được. Việc có được các đơn đặt hàng trong tình trạng cạnh tranh gay
gắt như hiện nay là rất khó khăn do vậy đội ngũ bán hàng của Công ty đã chủ động tìm
kiếm và thu thập thông tin qua rất nhiều nguồn khác nhau để tìm ra những đối tượng
có nhu cầu về . Phần lớn khách hàng tiềm năng của Công ty xuất phát từ sự giới thiệu,
từ những người quen biết. là sản phẩm có giá trị sử dụng lâu bền và người có nhu cầu
về thường phải cân nhắc kỹ lưỡng trước khi mua do vậy những thông tin từ các mối
quan hệ xã hội sẽ tạo nên một nguồn khách hàng tiềm năng chắc chắn nhất và hiệu quả
nhất. Những thông tin này chủ yếu từ những tổ chức, cá nhân là khách hàng hiện có
của Công ty đã có niềm tin vào danh tiếng của Công ty và uy tín cuả sản phẩm mà
Công ty đang kinh doanh, truyền đạt tới những người đang có nhu cầu và đang tìm
kiếm một nhà phân phối đáng tin cậy. Bên cạnh việc tạo ra khách hàng, những thông
tin này cũng có thể làm cho Công ty rất dễ bị mất khách hàng. Chính vì vậy, để tránh

19
tình trạng này xảy ra, qúa trình thoả mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng và tạo dựng mối
quan hệ lâu dài, bền vững, tin cậy lẫn nhau đang là nhiệm vụ quan trọng của đội ngũ
bán hàng cá nhân. Ngoài ra để có được đơn đặt hàng bản thân đội ngũ này phải thường
xuyên chủ động tiến hành các hoạt động tiếp thị, tìm kiếm nguồn tiêu thụ thậm chí họ
phải tới tận các công trình, tìm hiểu thăm dò về nhu cầu đối với các kế hoạch, dự án
xây dựng nhất là trên địa bàn kinh doanh của mình.
Mục tiêu mà đội ngũ bán hàng của Công ty luôn đặt ra trước khi tiếp xúc với khách
hàng cũng là mục tiêu xuyên suốt toàn bộ quá trình bán hàng đó là thuyết phục khách
hàng mua sản phẩm của Công ty thông qua nghệ thuật bán hàng chuyên nghiệp và
thực hiện các chính sách cho khách hàng.Thông thường người bán hàng dự định tiếp
xúc trực tiếp với khách hàng tại cửa hàng hoặc họ có thể đến tiếp xúc với khách hàng
tại chân công trình hay tiếp xúc gián tiếp với khách hàng thông qua điện thoại.
b/ Giai đoạn tiếp xúc với khách hàng và trình bày giới thiệu hàng hoá
Sau khi đã tìm kiếm được nguồn khách hàng và dự định tiếp xúc với khách hàng.
Đội ngũ bán hàng sẽ tiến hành tiếp xúc với khách hàng, đây là công việc được xác
định đòi hỏi kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp và khả năng giao tiếp nhằm thu hút sự
chú ý, duy trì sự quan tâm, gợi lên mong muốn và thúc đẩy khách hàng ra quyết định
mua.
+ Trong trường hợp tiếp xúc với khách hàng tại cửa hàng: Hiện tại đang là hình thức
tiếp xúc phổ biến nhất giữa nhân viên bán hàng và khách hàng(gồm cả khách hàng
hiện có và khách hàng tiềm năng). Người bán hàng sẽ thực hiện giới thiệu lần lượt các
sản phẩm của mình cùng với việc nhấn mạnh vào những tính năng và đặc điểm nổi bật
của từng loại chẳng hạn như chất lượng, khả năng đông cứng, màu khi sử dụng... Tỏ
thái độ nhã nhặn, nghiêm túc trong việc nêu ra câu hỏi cho khách hàng về nhu cầu của
họ và có thể hỏi về công trình xây dựng của họ. Tập trung vào lợi ích dành cho khách
hàng bằng cách cố vấn cho khách hàng nên dùng loại nào phù hợp đạt được hiệu quả
kinh tế cao. Nhìn chung vì mang tính chất của sản phẩm công nghiệp nên vấn đề nhấn
mạnh vào các tiêu chuẩn kỹ thuật như chất lượng, trọng lượng...luôn được nêu ra trong
quá trình trình bày và bằng cách sử dụng thêm những dẫn chứng minh hoạ thậm chí họ
có thể nêu tên các những khách hàng lớn, có uy tín của mình với những công trình tầm
cỡ...Mặc dù khách hàng có nhu cầu mua đã tìm hiểu và có được những thông tin liên

20
quan đến sản phẩm, tới Công ty và tới cửa hàng nghĩa là họ đã có sự chú ý nhất định
và quá trình tiếp xúc đối với họ là không quá quan trọng, họ có thể đi ngay tới thoả
thuận với người bán hàng để mua sản phẩm song thực ra thông qua cuộc tiếp xúc,
nhân viên bán hàng đã góp phần làm tăng sự quan tâm và mong muốn của họ. Những
người bán hàng đã chủ động để cho khách hàng đưa ra ý kiến và có thái độ lắng nghe
nghiêm túc chẳng hạn những tìm hiểu về từng loại với mục đích mua hàng của họ và
các thông tin liên quan tới Công ty ... từ đó có những đáp ứng hợp lý.
Để hỗ trợ cho quá trình tiếp xúc với khách hàng, bên cạnh các hoạt động giao tiếp
trình bày, giới thiệu của người bán hàng, các phương tiện sử dụng làm dẫn chứng minh
hoạ cũng được chú ý tới. Thông qua sự trang bị đầy đủ các cơ sở vật chất và ở mỗi cửa
hàng đều có treo biển quảng cáo,bảng giá rõ ràng kết hợp với bảng chất lượng. Bên
trong đều được các nhân viên bán hàng bố trí sắp xếp thành từng loại, theo từng lô, lô
nào nhập trước sẽ được xuất trước tránh tình trạng để vượt quá thời hạn bảo quản gây
ra kém chất lượng, tuy nhiên diện tích các cửa hàng hầu hết đều nhỏ dẫn đến hạn chế
sự thông thoáng và sự chú ý của khách hàng.
+ Trường hợp tiến hành tiếp xúc với khách hàng qua điện thoại: Thường được áp dụng
cho các đơn đặt hàng lặp lại của khách hàng mua đã trở nên quen thuộc và người bán
hàng chỉ cần thông qua điện thoại để tìm hiểu về nhu cầu tiếp theo của họ nếu nhu cầu
không thay đổi vẫn là loại trước thì có thể đi đến dự thảo và thoả thuận cụ thể về mức
giá, sản lượng, thời gian giao hàng, thanh toán, phương thức vận chuyển...từ đó người
bán hàng sẽ tiến hành luôn các công việc tiếp theo của mình nhằm mục đích đảm bảo
cung cấp đủ lượng hàng cho khách hàng đúng tiến độ và từ đó tạo dựng mối quan hệ
làm ăn lâu dài với họ. Nếu nhu cầu của những khách hàng này thay đổi người bán
hàng có thể giới thiệu, đề xuất cho khách hàng về các sản phẩm khác của mình có thể
thoả mãn được nhu cầu của họ. Ngoài ra, người bán hàng cũng sử dụng hình thức gọi
điện thoại đối với những khách hàng mới, trong trường hợp này người bán hàng
thường chủ động gọi cho khách hàng và bằng khả năng giao tiếp của mình thuyết phục
khách hàng ra quyết định mua. Thực tế việc tiếp xúc với khách hàng mới qua điện
thoại và để thành công là tương đối khó khăn thường những khách hàng này phải có
quan hệ nhất định với khách hàng hiện tại của Công ty, cụ thể là của cửa hàng đó.

21
+ Riêng hình thức tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tại chân công trình thực tế do đội
ngũ bán hàng tiến hành còn hạn chế. Theo cách thức này người bán hàng sẽ thực hiện
chức năng chào bán hàng qua gặp gỡ khách hàng và bằng sự giới thiệu về sản phẩm và
Công ty tạo ra cho khách hàng sự chú ý,quan tâm và ra quyết định mua. Điều này phụ
thuộc rất lớn vào tính chủ động và khả năng giao tiếp của người bán hàng, tuy nhiên
để đạt được đơn đặt hàng trong trường hợp này với đội ngũ bán hàng của Công ty hiện
nay là rất khó khăn.
c- Giai đoạn đưa ra những dự thảo cụ thể giữa nhân viên bán hàng và khách hàng.
Trong giai đoạn này cả hai bên sẽ tiến hành thoả thuận những dự thảo cụ thể liên
quan đến hoạt động mua- bán hàng hoá. Khi đó người bán hàng sẽ đưa ra những đề
nghị của mình và cùng khách hàng thương lượng với nhau các vấn đề về giá cả(giá
bán lẻ hay giá ưu đãi bán buôn), hình thức thanh toán(thường bằng tiền mặt), phương
tiện vận chuyển, bốc xếp, cước phí lưu thông, thời gian giao hàng và các điều kiện liên
quan đến giao nhận hàng. Ngoài ra còn tiến hành thảo luận luôn hình thức khách hàng
sẽ nhận hàng tại cưả hàng hay nhân viên bán hàng sẽ liên hệ với Phòng điều độ và
quản lý kho để điều phối cho khách hàng lấy hàng trực tiếp tại ga, cảng... hay sẽ
chuyên chở đến tận nơi theo yêu cầu của khách, mỗi hình thức sẽ gắn với một mức giá
phù hợp. Mục đích của đội ngũ bán hàng trong giai đoạn này là đạt được hiệu quả bán
hàng cao và làm vừa lòng khách hàng thông qua việc điều chỉnh mức giá hợp lý thậm
chí thường thấp hơn so với mức giá mà Công ty quy định căn cứ vào khối lượng mà
khách hàng mua.
Tuy nhiên một điều tất yếu xảy ra đó là rất ít trường hợp mà người bán hàng đưa
ra đề nghị và được khách hàng đồng ý ngay, trong quá trình thoả thuận thường xuyên
phát sinh những trở ngaị hay những ý kiến phản đối từ phía khách hàng bao gồm cả
những phản đối sai do hiêủ lầm hay do không có đủ thông tin và cả những phản đối
đúng xuất phát từ những điểm yếu, những tồn tại của sản phẩm và của người bán hàng.
Hiện nay khách hàng thường đưa ra những phản đối nhiều nhất đó là vấn đề về giá cả,
giá bán của công ty nói chung là cao hơn đối thủ cạnh tranh và chính vì vậy mà khách
hàng luôn muốn được giảm giá hay mua với mức giá thấp hơn hay họ có thể phàn nàn
về các phương thức vận chuyển chưa thuận lợi, lịch giao hàng chưa đúng tiến độ thi
công cuả họ, phàn nàn về hình thức thanh toán hay đưa ra những ý kiến nhận xét về

22
chất lượng vỏ bao, màu sắc chữ in trên vỏ bao, trọng lượng mỗi bao thậm chí có những
đánh giá một cách sai lầm khi so sánh chất lượng của công ty kinh doanh với liên
doanh... Ngoài ra, có trường hợp khách hàng tỏ ra khó chịu trước thái độ bán hàng,
cách thức bán hàng và trình độ chuyên môn của đội ngũ nhân viên bán hàng.
Thực tế trong quá trình bán hàng phát sinh rất nhiều những trở ngại mà chính đội
ngũ bán hàng phải tự khắc phục. Để xử lý được những trở ngại này đội ngũ bán hàng
của Công ty hầu hết đều tỏ ra bình tĩnh và vui vẻ đề nghị khách hàng giải thích thực
chất những ý kiến không tán thành. Sau đó họ phân loại những ý kiến đúng và những ý
kiến sai, phủ nhận, bác bỏ những ý kiến sai kết hợp với lý lẽ bổ xung để giải thích rõ
cho khách hàng hiểu. Chẳng hạn, khi khách hàng phê phán về mức giá cao, người bán
hàng có thể trình bày mức giá mua từ nhà sản xuất, chi phí phát sinh trong toàn bộ quá
trình vận chuyển, bảo quản, mức thuế VAT phải nộp...nhằm chứng tỏ cho khách hàng
thấy rằng mức giá như vậy là hợp lý. Còn những ý kiến phản đối liên quan đến chất
lượng sản phẩm, người bán hàng thường phải sử dụng những thông tin thể hiện danh
tiếng của Công ty, của các nhà sản xuất và uy tín sản phẩm truyền thống của Tổng
công ty Việt Nam là hoàn toàn đáng tin cậy. Riêng những ý kiến phản đối hay tỏ thái
độ khó chịu về đội ngũ nhân viên bán hàng, nhìn chung đã được đã được tiếp thu và có
biện pháp tự sửa đổi. Mặc dù vậy, hiện nay vẫn còn tồn tại thực trạng đó là một số
nhân viên bán hàng có thái độ lạnh lùng thậm chí còn nổi giận trước những ý kiến
phản đối của khách hàng hay chưa đủ trình độ bán hàng và khả năng thuyết phục, xử
lý trở ngại, dẫn đến kết quả là hiện tượng mất dần khách hàng đang xảy ra
d- Giai đoạn kết thúc đơn hàng
Đây là giai đoạn mà bất kỳ một nhân viên bán hàng nào cũng mong muốn nhanh
chóng đạt tới. Thông thường người bán hàng sẽ căn cứ vào thái độ sãn sàng của người
mua để đề nghị làm thủ tục giao hàng. Sau đó nhân viên bán hàng sẽ viết hoá đơn giao
hàng, tính và nhận tiền thanh toán từ khách hàng, thực hiện các cam kết đã thoả thuận
về số lượng, thời gian giao hàng,vận chuyển, bốc xếp... tất cả đều phải đúng nguyên
tắc, thuận lợi cho khách hàng, giao hàng có kèm hoá đơn cho khách. Ngoài ra, người
bán hàng có thể đề nghị với khách hàng những ưu đãi nhất định chẳng hạn những ưu
đãi do thanh toán nhanh,đầy đủ hay có thể giảm một phần chi phí vận chuyển do đã

23
tận dụng kết hợp được các chuyến hàng với nhau hay đưa ra mức khuyến mại hợp lý
dựa trên khối lượng sản phẩm mà khách hàng mua.
e- Các biện pháp giữ khách hay là giai đoạn thực hiện đến cùng những công việc của
một thương vụ:
Giai đoạn cuối cùng này rất cần thiết trong những trường hợp người bán hàng
muốn thấy rõ sự hài lòng của khách hàng và hy vọng vào những đơn đặt hàng lặp lại
hay hy vọng những khách hàng này sẽ trở thành nguồn tốt nhất tạo ra khách hàng
mới. Do vậy, ngay sau khi kết thúc đơn hàng người bán hàng của Công ty thường phải
xem xét lại mọi chi tiết có liên quan đến thời gian giao hàng và điều kiện giao hàng
cũng như các yếu tố khác có liên quan đến thương vụ mà mình vừa thực hiện. Các
cuộc gọi điện thoại tiếp theo có thể cung cấp cho nhân viên bán hàng những nhu cầu
mới và làm nổi bật các mối liên hệ họ đã thiết lập được trước đó. Thông thường những
xử lý tiếp theo này đều dựa vào các mối quan hệ cá nhân do người bán hàng chủ động
thực hiện. Tuy nhiên việc làm này xảy ra không nhiều xuất phát từ bản thân người bán
hàng vẫn còn thụ động. Các dịch vụ sau bán hầu như không được áp dụng thường chỉ
là dịch vụ thanh toán chậm, trong khi đó đây là các hình thức hiệu quả nhằm tạo dựng
mối quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng.
2.2.5. Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng
Để kiểm tra, giám sát hiệu quả bán hàng tại các cửa hàng và doanh nghiệp trực
thuộc, Công ty một mặt dựa trên việc đo lường những kết quả của việc bán hàng, mua
và dự trữ hàng hóa qua hệ thống sổ sách kế toán, các bản báo cáo tình hình kết quả
kinh doanh trong Công ty từ các cửa hàng báo cáo lên mặt khác dựa trên quá trình
khảo sát thực tế xuống các cửa hàng một cách trực tiếp.
Công ty đã áp dụng một số phương pháp đánh giá sau:
- Đánh giá thành tích thông qua bản báo cáo bán hàng của nhân viên bán (gồm
có doanh số nhập vào, bán ra của các loại mặt hàng kinh doanh hàng tháng, quý, năm).
- So sánh, xếp hạng thành tích đội ngũ lực lượng bán hàng dựa trên doanh số
bán, lợi nhuận và mức nộp doanh thu cho Công ty.
Nhìn chung, công tác lãnh đạo, kiểm soát bán hàng của Công ty TNHH Mai
Phương là khá hiệu quả.

24
Bảng 2.1: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG THEO NHÓM MẶT HÀNG
KINH DOANH
Đơn vị: tỷ đồng
Chỉ tiêu
Thực hiện 2012 Thực hiện 2013 Thực hiện 2014 So sánh 2013 /2012 So sánh 2014 /2013
Số
tiền
Tỷ
trọng
%
Số tiền
Tỷ
trọng
%
Số tiền
Tỷ
trọng
%
Số tiền Tỷ lệ % Số tiền Tỷ lệ %
Thiết bị
văn
phòng 11.8 23.0 15.8 23.5 16.8 23.0 4.0 1.3 0.9 1.1
Linh kiện,
phần
mềm 17.4 34.0 20.9 31.0 21.1 29.0 3.5 1.2 0.2 1.2
Laptop,
Máy tính
PC 14.4 28.0 18.5 27.5 20.4 28.0 4.2 1.3 1.9 1.3
Khác
7.7 15.0 12.1 18.0 14.6 20.0 4.4 1.6 2.4 1.5
Tổng
cộng 51.3 100.0 67.4 100.0 72.9 100.0 16.1 5.4 5.5 5.0
Nguồn: Phòng kế toán
Qua bảng phân tích số liệu ta nhận thấy linh kiện, phần mềm qua các năm luôn
chiếm một tỷ trọng rất lớn trong tổng doanh thu của công ty. Năm 2012 linh kiện, phần
mềm có tỷ trọng là 34%. Đến năm 2013 tỷ trọng giảm xuống còn 31% mặc dù doanh
thu của năm 2013 so với năm 2012 tăng lên đáng kể. Song năm 2014 thì linh kiện,
phần mềm giảm còn 29% .
Đối với hàng Laptop, Máy tính PC: Mặt hàng này chiếm tỷ trọng cao thứ hai
trong tổng doanh thu các mặt hàng của công ty và nó có ảnh hưởng tương đối lớn đến
doanh số hàng năm của công ty và khá ổn định qua các năm. Tỷ trọng của nhóm mặt
hàng này năm 2012 là 28%. Năm 2013 con số này là 27.5%. Song sang đến năm 2014
thì tỷ trọng là 28%.
Tỷ trọng mặt hàng nhóm mặt hàng khác ( thiết bị viễn thông…) tăng lên khá
nhanh qua các năm từ 15% năm 2012 lên 18% năm 2013 và 2014 tăng lên 22%.
Nguyên nhân, do chất lượng sản phẩm công ty đảm bảo an toàn cho người dân nên tỷ
trọng mặt hàng này cũng dần tăng lên qua các năm.
Ưu điểm:

25
- Nhân viên năng động, tuổi trẻ nhiệt huyết, sẵn sang trong sự điều động của công
ty
- Công tác lãnh đạo, kiểm soát bán hàng của Công ty TNHH Mai Phương là khá
hiệu quả
- Công ty luôn có chính sách đào tạo hiệu quả cho các nhân viên mới vào. Lãnh
đạo công ty quan tâm chăm sóc nhân viên
Nhược điểm:
- Một vài sản phẩm mới được Công ty đưa vào áp dụng bán ra khi mà nhân viên
chưa được tìm hiểu rõ khiến việc tư vấn gặp khó khăn và phải đi hỏi người này
người nọ trong lúc tư vấn (điều này vô tình tạo hình ảnh thiếu chuyên nghiệp
trong mắt của khách hàng).
- Những bạn là nhân viên mới được tuyển vào làm còn thiếu nhiều kiến thức về
sản phẩm, cách trưng bày, đánh giá sự khác biệt giữa các sản phấm với
nhau…nếu như trong một ca làm không có người hỗ trợ về thiết bị, sản
phẩm…thì sẽ rất khó làm vừa lòng khách hàng nhất là những khách hàng khó
tính.
2.2.6.Chính sách bán hàng và chính sách khách hàng
bao gồm chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, và các biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán
hàng:
Công ty đã xây dựng cho mình một chính sách sản phẩm nhằm đạt hiệu quả cao
trong hoạt động bán hàng, bằng cách:
- Công ty thành lập một phòng mẫu kỹ thuật, đảm nhận thiết kế sản xuất thử các
sản phẩm mới và cải tiến các sản phẩm truyền thống, ngày càng đáp ứng hoàn hảo hơn
nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
- Chú trọng tổ chức sản xuất kinh doanh trong các khâu nhằm giảm giá thành sản
phẩm, giảm thiểu mọi chi phí trong sản xuất lưu thông.
- Đa dạng hoá sản phẩm về chủng loại, kiểu dáng, mẫu mã và kích cỡ, nhằm
phục vụ mọi nhu cầu từ lao động đến nhu cầu làm đẹp đi lại, chơi bời.
- Đa dạng hoá sản phẩm phù hợp với thị hiếu từng vùng địa phương trên thị
trường xuất khẩu cũng như nội địa.

26
- Công ty đã áp dụng hệ thống tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002, nhằm đảm bảo hiệu
quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
- Công ty bằng mọi biện pháp ngày càng giảm giá thành sản phẩm, tăng khả năng
cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường, đây là mục tiêu cơ bản trong quá trình tiêu thụ sản
phẩm.
Chính sách giá cả của mình, công ty đã có những biện pháp cụ thể như:
- Giảm giá bán sản phẩm đối với khách hàng mua với khối lượng lớn.
- Thực hiện trích thưởng, khuyến khích % trong hoạt động tiêu thụ, nhằm kích
thích tiêu thụ.
- Khảo sát thị trường, xác định cung cầu, đưa ra giá bán hợp lý, có khả năng cạnh
tranh.
- Khuyến khích giá cho khách hàng thường xuyên, truyền thống của công ty.
- Thực hiện chính sách khuyến mại về giá.
Cùng với công tác bán hàng, công ty đã thực hiện một số biện pháp hỗ trợ, xúc
tiến bán hàng. Cụ thể là:
- Công ty thường xuyên tham gia hội chợ, ở đây công ty đã giới thiệu với khách
hàng về sản phẩm của mình, đồng thời thu thập thông tin phản hồi từ phía người tiêu
dùng để từng bước đáp ứng đầy đủ lợi ích của người tiêu dùng.
- Công ty đã in ấn nhiều tài liệu giới thiệu về sản phẩm truyền thống, xây dựng
và trưởng thành, như catalogue, tạp chí...
- Thực hiện các hình thức thông tin quảng cáo giới thiệu sản phẩm.
- Thực hiện chào hàng với khách hàng.
- Xây dựng niềm tin với khách hàng, luôn giữ chữ tín cho mình là mục tiêu hành
động.
2.3. Các nhân tố Marketing-mix.
Đây là những nhân tố hỗ trợ rất quan trọng và có liên quan mật thiết đến hoạt
động đẩy mạnh hoạt động bán hàng cũng như nâng cao hiệu quả bán hàng, là những
nhân tố tác động tích cực nhất và mang tính chất chiến lược trong việc duy trì khách
hàng hiện có và phát triển khách hàng tiềm năng. Hoạt động bán hàng chỉ có thể
thành công trên cơ sở kết hợp hiệu quả của các nhân tố này. Trong đó:
2.3.1. Sản phẩm:

27
Là tham số đầu tiên, quan trọng trong hệ thống Marketing- mix được người bán
hàng sử dụng để thoả mãn nhu cầu khách hàng. Tham số này mang rất nhiều điểm
mạnh bởi vì Công ty Mai Phương đang kinh doanh bốn loại sản phẩm laptop, máy
tính..., có chất lượng cao và ổn định, có cơ sở tiền đề để phát huy tối đa hiệu quả
thuyết phục khách hàng, gây dựng niềm tin vào sản phẩm cho khách hàng. Xuất phát
từ mục tiêu đúng đắn cho sản phẩm kinh doanh là luôn đảm bảo đầy đủ các yêu cầu
về chất lượng, trọng lượng, bao bì bảo quản đối với từng nhãn hiệu sản phẩm laptop,
máy tính... đáp ứng được yêu cầu kỹ thuật của khách hàng cá nhân và tổ chức. Công
ty đã tiến hành thực hiện một chính sách sản phẩm tiêu thụ bao gồm việc cung cấp
cho khách hàng hai khía cạnh cơ bản của sản phẩm.
+ Thứ nhất: Khía cạnh vật chất của sản phẩm
Trong quá trình bán hàng việc đảm bảo các chủng loại sản phẩm laptop, máy tính...
theo đúng mục tiêu đã đề ra nghĩa là sản phẩm mà khách hàng nhận được thoả mãn
đầy đủ các yêu cầu kỹ thuật: Sản phẩm laptop, máy tính... chất lượng tốt, trên bao bì
ghi rõ các thông số cần thiết ... Với khía cạnh này Công ty cũng tiến hành nghiên cứu
và xem xét từng đặc tính cụ thể của mỗi loại sản phẩm laptop, máy tính... và thị hiếu
nhu cầu, thói quen tiêu dùng ở từng địa bàn để có thể đáp ứng phù hợp.
+ Thứ 2 : Khía cạnh phi vật chất của sản phẩm
Đó là các dịch vụ mà Công ty cung cấp cho khách hàng đồng thời với hàng hóa vật
chất, bao gồm các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng. Hiện nay việc cung cấp
dịch vụ trước khi bán cho khách hàng là chưa có. Đối với các dịch vụ trong bán, nhân
viên bán hàng đã tạo những điều kiện thuận lợi cho khách hàng, họ có thể đến tận địa
điểm của khách hàng để ký hợp đồng và thực hiện giao hàng nhanh chóng đúng tiến
độ theo yêu cầu khách hàng. Tận dụng tối đa hiệu quả của khâu vận tải cho khách
hàng như chuyên chở hàng đến tận nơi mà khách hàng đề nghị, ngoài ra nhân viên
bán hàng có thể hướng dẫn khách hàng cách bảo quản, sử dụng sản phẩm laptop, máy
tính... cho hiệu quả nhất. Còn với dịch vu sau bán cũng không thực hiện thường xuyên
chỉ trong những trường hợp khi có sự cố xảy ra đối với công trình của khách hàng và
theo yêu cầu kiểm tra của họ về chất lượng sản phẩm laptop, máy tính... . Như vậy
chính sách sản phẩm với việc tập trung vào các dịch vụ đi kèm đã trở thành một yếu

28
tố quan trọng ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng đòi hỏi đội ngũ bán hàng phải tăng
cường tối đa những dịch vụ nhằm bán hàng đạt hiệu quả .
2.3.2. Giá cả:
Giá là một trong những tham số quan trọng quyết định trực tiếp tới kết quả tiêu thụ
của Công ty và do vậy ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạt động bán hàng bởi vì kết
quả hoạt động bán hàng là một bộ phận cấu thành tạo nên kết quả tiêu thụ. Giá cũng
là nhân tố tác động lớn đối với khách hàng vì nó ảnh hưởng tới sự chấp nhận chất
lượng sản phẩm. Thực tế trong kinh doanh sản phẩm laptop, máy tính... hiện nay giá
vẫn là một trong những vấn đề quan tâm hàng đầu đối với Công ty và lực lượng bán
hàng.
Xuất phát từ chính sách giá cả của Công ty với mục tiêu định giá là luôn linh hoạt
trong từng thời kỳ, từng khách hàng,trong từng điều kiện cụ thể để có sự ưu tiên giữa
mục tiêu tăng khối lượng tiêu thụ,vị thế của doanh nghiệp hay lợi nhuận. Trong khi
đưa ra các quyết định về giá cả Công ty thường xuyên phải căn cứ vào giá mua, cơ
cấu chi phí lưu thông, mức giá thống trị trên thị trường và yêu cầu mục đích của Công
ty để có mức giá cụ thể. Như vậy, đối với Công ty thực sự giá vẫn được xác định là
công cụ cạnh tranh chủ yếu và tạo điều kiện cho đội ngũ bán hàng thực hiện hoạt
động của mình trên cơ sở định hướng vào tính chất cạnh tranh về giá, do đó chính
sách giá cả hợp lý sẽ là điều kiện tạo nên hiệu quả bán hàng. Điều này thực tế bắt
nguồn từ một lý do tất yếu, bởi vì khách hàng thường rất hiểu biết và nhạy cảm, hầu
hết trước khi ra quyết định mua họ đã tìm hiểu đầy đủ những thông tin cần thiết về
chất lượng của các loại sản phẩm laptop, máy tính... trên thị trường từ đó có sự đánh
giá, so sánh trong mối tương quan với giá bán. Khi các loại sản phẩm laptop, máy
tính... có chất lượng tương đương nhau nếu loại nào có giá bán hấp dẫn hơn tất nhiên
sẽ tạo ra động cơ mua của khách hàng,vì khách hàng thường muốn đạt được hiệu quả
kinh doanh. Công ty đang gặp phải hiện tượng mất dần khách hàng hay đang bị đối
thủ cạnh tranh tấn công mạnh mẽ cũng xuất phát từ mức giá bán của Công ty cao.
Nguyên nhân của hiện tượng này là do chi phí vận chuyển, chi phí lưu kho và chi phí
bốc xếp cao là những nhân tố trực tiếp cấu tạo nên giá bán. Hiện nay cước phí vận
chuyển của Công ty là rất lớn do việc sử dụng phương thức vận chuyển một chiều
chưa tận dụng hết được hiệu quả vận chuyển trong khi các đơn vị khác ( không thuộc

29
mạng lưới tiêu thụ của Công ty) kinh doanh sản phẩm laptop, máy tính... đều có
phương thức vận chuyển hai chiều kết hợp tạo nên hiệu quả và là nhân tố dẫn đến
mức giá bán thấp hơn. Mặc dù đội ngũ bán hàng hoàn toàn có quyền chủ động thay
đổi mức giá phù hợp với sản lượng mà khách hàng mua nhưng họ vẫn hoàn toàn bị
ảnh hưởng của cách thức định giá này nghĩa là họ vẫn phải đảm bảo nộp đầy đủ tiền
hàng tính theo mức giá đã được Công ty quy định. Do vậy có thể nói chính sách giá
vẫn chi phối rất lớn đến hoạt động bán hàng cá nhân.
2.3.3. Kênh phân phối
Công ty Mai Phương là trung gian đứng giữa người sử dụng và các nhà máy sản
xuất laptop, máy tính... chuyên hoạt động trong lĩnh vực mua bán hàng hoá do vậy mà
rất quan tâm đến giải quyết vấn đề hàng hoá được đưa thế nào đến khách hàng của
mình.Việc lựa chọn và thiết kế một kênh phân phốiphù hợp là việc quan trọng, với
mục tiêu vươn tới đáp ứng phần lớn nhu cầu của thị trường Đồng Nai nhất là các
khách hàng mua sản phẩm laptop, máy tính... với khối lượng lớn và tương đối tập
trung. Căn cứ vào tính chất lâu bền của sản phẩm có giá trị sử dụng cao, đòi hỏi chi
phí vận chuyển lớn hay có thể coi sản phẩm laptop, máy tính... là hàng hoá đặc biệt do
vậy hình thức kênh phân phối ngắn là rất phù hợp với hoạt động kinh doanh của Công
ty và lực lượng bán hàng khi cung cấp sản phẩm cho khách hàng phụ thuộc rất nhiều
vào các hình thức phân phối này. Hiện nay Công ty đang sử dụng chủ yếu hai kênh
phân phối ngắn đó là kênh cấp 0 và kênh cấp 1:
+ Kênh cấp 0: Tương ứng với hình thức bán hàng theo hợp đồng kinh tế. Theo hình
thức này Công ty sẽ làm công tác vận chuyển đến địa điểm giao nhận hay đến tận
chân công trình cho bạn hàng. Đây là một cách bán hàng đạt lợi nhuận cao nhất tuy
nhiên chưa phát huy hiệu quả trong tình hình hiện nay.
+ Kênh cấp 1: Tương ứng với hình thức bán hàng thông qua mạng lưới các cửa hàng
(cửa hàng công ty và cửa hàng đại lý). Đây là hình thức phân phối được xác định hiệu
quả nhất, mang lại kết quả tiêu thụ chủ yếu cho công ty.Vì là một thành viên quan
trọng của kênh cấp 1 nên đội ngũ bán hàng tại các cửa hàng phải tuân thủ những quy
định chặt chẽ của Công ty cũng như được hỗ trợ bởi các chính sách khuyến khích,
động viên các thành viên kênh và những điều kiện về loại hàng hoá bán, thời hạn và

30
phương thức thanh toán, giá bán tại từng cấp kênh hay các chế độ khen thưởng thích
đáng cho các thành viên kênh suất sắc.
Qua hình thức phân phối này, việc thực hiện quá trình bán hàng là hoàn toàn dựa vào
chức năng điều phối đưa hàng hoá từ địa điểm tiếp nhận hàng có hoặc không thông
qua các cửa hàng đến khách hàng. Hiệu quả bán hàng do vậy sẽ phụ thuộc rất lớn vào
khả năng điều phối này nghĩa là được thông qua hai kênh bán hàng chủ yếu sau:
(1) Quản lý kho Cửa hàng Khách hàng
(2) Quản lý kho Kho dự trữ của công ty Cửa hàngKhách hàng
+Kênh (1): Căn cứ vào thực tế tiêu thụ đội ngũ bán hàng có thể đề nghị với Phòng
điều độ điều hàng từ đầu mối ga, cảng... về cửa hàng. Tại đây cửa hàng có thể sử
dụng các hình thức bán buôn, bán lẻ. Kênh này có một hình thức biến tướng là mặc dù
hàng chưa về đến cửa hàng nhưng do nhân viên cửa hàng đã tìm được khách hàng thì
có thể điều hàng trực tiếp đến cho khách hàng (bán buôn, bán lẻ không qua cửa hàng
do đội ngũ bán hàng thực hiện).
+ Kênh (2): Hàng hoá từ kho dự trữ của Công ty được điều phối đến cửa hàng và tại
các cửa hàng sẽ thực hiện bán buôn, bán lẻ tại cửa hàng(bán buôn, bán lẻ qua cửa
hàng do đội ngũ bán hàng thực hiện).
Sự kết hợp hai kênh bán hàng này thực chất là cơ sở hình thành lên hai hình thức
bán hàng đó là bán buôn, bán lẻ tại cửa hàng. Chính vì vậy, các hoạt động diễn ra
trong các kênh bán hàng sẽ là nhân tố quyết định kết quả bán hàng tại các cửa hàng
hay quyết định hiệu quả bán hàng cá nhân của công ty.
2.3.4. Các yếu tố khác của xúc tiến hỗn hợp:
Mặc dù trong kinh doanh sản phẩm laptop, máy tính... bán hàng cá nhân giữ vai trò
chủ đạo song để cho hoạt động bán hàng cá nhân đạt hiệu quả cao, sự đóng góp của
các thành phần khác trong xúc tiến khuyếch trương là vô cùng cần thiết và không thể
thiếu được. Hiện nay công ty Mai Phương đang kết hợp với các nhà máy sản xuất sản
phẩm laptop, máy tính... cùng tiến hành quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại
chúng như phát thanh, truyền hình hay quảng cáo trên báo chí. Tuy nhiên kinh phí cho
những loại quảng cáo này rất lớn và hầu như được đầu tư thấp. Chủ yếu Công ty tiến
hành quảng cáo qua mạng lưới các cửa hàng, tại chính các cửa hàng thông qua hình
thức quảng cáo trực tiếp đến người tiêu dùng bằng biển quảng cáo, bảng chất

31
lượng...Nhìn chung đối với sản phẩm laptop, máy tính... quảng cáo trực tiếp tại cửa
hàng hiện nay được Công ty chú trọng hơn và là hình thức thích hợp hơn. Như vậy, để
đạt được kết quả bán hàng cao ngoài nỗ lực từ chính bản thân người bán hàng, họ
cũng chú ý nhiều hơn đến các hình thức quảng cáo này tại cửa hàng của mình.
Riêng với các hình thức khuyến mại hay còn được gọi là các hình thức kích thích
tiêu thụ hiện đang rất được công ty chú ý và được thực hiện thường xuyên. Tuy nhiên
hình thức khuyến mại đối với Công ty vẫn chỉ mang tính chất thời điểm, theo tình hình
thị trường và nhu cầu về sản phẩm chủ yếu là do áp lực cạnh tranh gay gắt và lượng
hàng bán đang có xu hướng giảm.Hiện nay mức khuyến mại của công ty là bằng hiện
vật được áp dụng cho những khách hàng mua sản phẩm laptop, máy tính... với khối
lượng lớn
Đối với các mối quan hệ công chúng được xác định là nhân tố tạo nên mối quan hệ
làm ăn lâu dài giữa công ty và khách hàng, làm giảm chi phí khuyến mãi. Hiện nay
công ty đang có quan hệ chặt chẽ với các cơ quan, tổ chức cá nhân là những khách
hàng lớn, đã trở thành khách hàng trung thành và những khách hàng này sẽ tham gia
vào hội nghị khách hàng được tổ chức hàng năm dưới sự có mặt của khách hàng tiềm
năng. Trong hội nghị này khách hàng có thể nói về những kết quả đạt được giữa Công
ty và họ đồng thời đưa ra những vướng mắc cũng như những vấn đề thiếu xót trong
quan hệ mua bán của Công ty và những yêu cầu, kiến nghị cụ thể từ đó mà có biện
pháp khắc phục kịp thời và qua đó cũng có thể hấp dẫn khách hàng tiềm năng trỏ
thành khách hàng thật sự của Công ty.
Như vậy, trên đây là những tình hình khái quát nhất về các hoạt động Marketing –mix
của công ty trong thời gian qua bao gồm mục tiêu, các hoạt động được tổ chức và vai
trò đóng góp vào hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong đó có sự tác động
chủ yếu vào đội ngũ bán hàng là lực lượng chính trực tiếp tiến hành các hoạt động bán
hàng cho Công ty do đó quyết định trực tiếp đến hiệu quả bán hàng cá nhân.
2.4 Đánh giá chung về công tác tổ chức bán hàng
2.4.1 Ưu điểm
- Nhờ làm tốt công tác tổ chức bộ phận bán hang với chính sách giá cả hợp lí,
đáp ứng được mọi phân khúc trên thị trường, thu hút được nhiều người tiêu

32
dung. Với chiến lược giá cả hợp lí như thế giúp Công ty khai thác thị trường và
cung cấp những mặt hang chất lượng cao.
- Với thế mạnh về những sản phẩm chủ lực của Công ty hiện nay như laptop,
PC…được nhập từ các nhà sản xuất có thương hiệu nên tâm lý khách hàng luôn
an tâm tin tưởng vào sản phẩm của Công ty. Chính những thế mạnh trên đã tạo
nên lòng tin từ phía khách hàng khi sử dụng sản phẩm của Công ty và hệ thống
phân phối luôn được quản lí chặt chẽ, đồng thời Công ty có một đội ngũ trẻ tích
cực trong công việc và kĩ thuật chuyên môn cao. Chính sách chiết khấu tốt đảm
bảo được lợi nhuận nên tạo được mối quan hệ tốt đẹp, gắn bó trên tinh thần đôi
bên cùng có lợi.
2.4.2 Những hạn chế
- Hàng hóa từ phụ kiện đến linh kiện máy tính tuy được trưng bày khá nhiều
nhưng những mẫu mã đang được ưa chuộng, thịnh hành trên thị trường cả nước
mà phía Mai Phương vẫn chưa nhập về.
- Chất lượng sản phẩm còn chưa cân bằng, tức là gần như nhau về giá thế
nhưng chất lượng lại trái ngược, nhiều khi chính sự khác biệt ấy làm cho khách
hang lẫn người tư vấn khó hình dung ra được giá trị của sản phẩm.
- Một số linh kiện, phụ kiện có kết cấu không dẻo dai, chắc chắn…khiến cho
việc bảo quản, tư vấn cho khách gặp không ít khó khăn. Đây là một trong
những nguyên nhân gia tăng áp lực cho phía bộ phận bảo hành.
- Lượng hàng hóa tồn kho lâu cho đến nay đến từ nhiếu nguyên nhân khách
quan lẫn chủ quan:
+ Khách quan có lẽ là do có những sản phẩm khác thay thế tốt hơn, được thị
hiếu người tiêu dùng chào đón hơn.
+ Chủ quan là do một phần ở chính sách bên bộ phận marketing chưa phù hợp
hoặc đội ngũ tư vấn chưa tìm hiểu hoặc nắm rõ được những lợi ích, lợi thế,
thong số kĩ thuất… của sản phẩm đang tồn kho.
- Một vài sản phẩm mới được Công ty đưa vào áp dụng bán ra khi mà nhân viên
chưa được tìm hiểu rõ khiến việc tư vấn gặp khó khăn và phải đi hỏi người này
người nọ trong lúc tư vấn (điều này vô tình tạo hình ảnh thiếu chuyên nghiệp
trong mắt của khách hàng).

33
- Những bạn là nhân viên mới được tuyển vào làm còn thiếu nhiều kiến thức về
sản phẩm, cách trưng bày, đánh giá sự khác biệt giữa các sản phấm với
nhau…nếu như trong một ca làm không có người hỗ trợ về thiết bị, sản
phẩm…thì sẽ rất khó làm vừa lòng khách hàng nhất là những khách hàng khó
tính.
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT – KIẾN NGHỊ
3.1 Các giải pháp nâng cao hiệu quả hệ thống bán hàng
3.1.1 Cải tiến về mặt hàng hóa
- Tìm kiếm, cập nhật thường xuyên các mặt hàng được thịnh hành rộng rãi trên
thị trường. Ưu tiên các sản phẩm mới có giá thành tốt, vừa phải để thay thế cho
các sản phẩm cũ đã ra lâu mà bên phía Công ty còn đang tồn nhiều hay nhập
nhiều (vì giá rẻ).
- Hạn chế tối đa những mặt hàng, sản phẩm có giá thành, hiệu năng không cao
mới ra vì có mẫu mã,thiệt kế mới nhưng lại thua so với các sản phẩm trước đó
có giá thành tương đương hoặc thấp hơn.
Ví dụ: Router Wifi TP-LINK 740N có tính năng không thua gì so với D-LINK
nhưng lại cho trải nghiệm song wifi phát ra mạnh mẽ hơn (nhờ phần nhiều vào
một ăng-ten của nó) trong khi giá của cà hai sản phẩm ngang nhau.
-Tìm kiếm những sản phẩm mới hữu dụng, đa năng của những hang tên tuổi
trên thế giới kèm theo giá thành vừa túi tiền của đại đa số người tiêu dung ngày
cnay. Mang đến những mắt xích lien kết giữa các sản phẩm với nhau.
Ví dụ: Khi ta bán ra một sản phẩm như điện thoại smartphone của ASUS,
NOKIA, SAMSUNG…ta có thể kèm theo việc giới thiệu các tính năng trình

34
diễn không dây như Wifi Direct, NFC, Bluetooth…kết nối đến các loại thiết bị
trình diễn âm thanh như Bluetooth Speaker, NFC Speaker và lên các dòng
HDTV của Toshiba…để gợi mở sự tò mò, thích thú của khách hang đến những
sản phẩm đó. Một khi ta thực hiện tốt những điều đó thì việc hàng bên ta còn
đang ít mẫu, chưa đa dạng về chủng loại nhưng tạo được sự cách biệt về khả
năng “tận dụng công nghệ” so với các đối thủ khác như: Điện Máy.Com, Thế
giới di động…và chắc chắn chẳng bao lâu khách hàng sẽ giới thiệu và ưa
chuộng Mai Phương nhiều hơn.
3.1.2 Tuyển chọn và huấn luyện nhân viên bán hàng
Để khắc phục thực tại nguồn nhân lực thì Công ty nên:
- Có một nhóm chuyên đi sâu mở rộng thị trường, tìm kiếm các đối tác hay các
nhà phân phối lớn…để kêu gọi ngành hàng thêm đa dạng, phong phú đồng thời
có những lựa chọn tốt về giá cả. Một khi đã giới thiệu, mở rộng uy tín tên tuổi
của Công ty ra thị trường các tỉnh lân cận thì việc được hỗ trợ về sản phẩm, vật
dụng cho marketing, làm đại lý ủy quyền là chuyện không còn khó khăn nữa.
Qua đó, khi nhập những linh kiện, sản phẩm nào về Công ty ta kinh doanh đều
sẽ được tìm hiểu kĩ hơn, nắm rõ thực tế sản phẩm hơn…nhằm hạn chế được tối
đa tình trạng hang kém chất lượng, mẫu mã xấu và giảm tải gánh vác cho bộ
phận bảo hành khi phải vận chuyển hay lien hệ phía nhà phân phối…( Gây lãng
phí chi phí vận chuyển).
- Mở rộng việc giao lưu giữa các đại lí lớn với nhau, tìm hiểu trao đổi kĩ năng,
công nghệ, nguồn lực để tìm ra những mặt yếu, mặt mạnh mà cải thiện hơn
trong tương lai.
- Nhóm chuyên đi khảo sát thị trường sẽ làm gương mặt đại diện cho công ty đi
tìm kiếm đầu tư và giúp các nhà phân phối lớn được các hang ủy quyền gửi sản
phẩm, đầu tư trang bị cho bên Mai Phương và giúp các bên đều có lợi.
- Hàng quý, hàng tháng hay định kì Công ty nên tổ chức các buổi training về kỹ
năng, đặc tính của từng mảng sản phẩm mà Công ty đã, đang và sẽ kinh doanh
phát triển. Có như vậy thì nhân lực ở Mai Phương sẻ tự tin hơn và luôn sẵn sang
để giải pháp cũng như phục vụ được những khách hàng khó tính nhất.
Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng qua mạng có trình độ IT

Báo Cáo Thực Tập Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Của Công Ty Tin Học Mai Phương.docx

Báo Cáo Thực Tập Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Của Công Ty Tin Học Mai Phương.docx

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Báo Cáo Thực Tập Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Của Công Ty Tin Học Mai Phương.docx

Similar to Báo Cáo Thực Tập Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Của Công Ty Tin Học Mai Phương.docx (13)

More from Nhận Viết Đề Tài Trọn Gói ZALO 0932091562

More from Nhận Viết Đề Tài Trọn Gói ZALO 0932091562 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Báo Cáo Thực Tập Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Của Công Ty Tin Học Mai Phương.docx