Báo Cáo Thực Tập Hoàn Thiện Hệ Thống Kênh Phân Phối Tại Công Ty Kinh Doanh Vỏ Xe.docx

Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
i
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HỆ
THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY
TNHH THƯƠNG MẠI VỎ XE NGHĨA VẠN LỢI
Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Chuyên ngành: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP
Giảng viên hướng dẫn : .
Sinh viên thực hiện : .
MSSV: . Lớp: .

ii
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HỆ
THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY
TNHH THƯƠNG MẠI VỎ XE NGHĨA VẠN LỢI
Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Chuyên ngành: DOANH NGHIỆP
Giảng viên hướng dẫn : .
Sinh viên thực hiện : .
MSSV: . Lớp: .

iii
LỜI CẢM ƠN
Qua thời gian học tập và rèn luyện tại trường Đại học Công Nghệ TP.HCM,
được sự chỉ bảo và giảng dạy nhiệt tình của quý thầy cô, đặc biệt là quý thầy cô
Khoa Quản Trị Kinh Doanh đã truyền đạt cho em những kiến thức về lý thuyết và
thực hành trong suốt 4 năm học ở trường. Và trong thời gian thực tập tại Công ty
TNHH thương mại vỏ xe Nghĩa Vạn Lợi em đã có cơ hội áp dụng những kiến thức
học ở trường vào thực tế ở công ty, đồng thời học hỏi được nhiều kinh nghiệm thực
tế tại công ty. Cùng với sự nổ lực của bản thân, em đã hoàn thành báo cáo thực tập
tốt nghiệp của mình.
Lời cảm ơn đầu tiên và sâu sắc nhất cho em gửi đến quý thầy cô trong
Trường Đại Học Công Nghệ TPHCM, nhờ sự tận tâm dạy bảo, trau dồi kiến thức
của quý thầy cô mà em đã trưởng thành theo thời gian về nghiệp vụ môn học và
kiến thức xã hội. Và giờ đây, em đã tự tin trong việc ứng dụng lý thuyết và thực
tiễn.
Qua đây em cũng xin cảm ơn đến cô …………………… đã tận tình hướng
dẫn chỉ bảo giúp em hoàn thành tốt bài báo cáo thực tập này và những vấn đề vướng
mắc.Và em chân thành cảm ơn đến quý Công ty TNHH thương mại vỏ xe Nghĩa
Vạn Lợi đã tận tình giúp đỡ cho em trong quá trình thực tập và từ đó em hoàn thiện
được bài báo cáo này. Em xin kính chúc quý thầy cô sức khỏe, thành công trong
công việc và cuộc sống. Kính chúc Ban giám đốc và toàn thể các anh, chị trong
công ty luôn dào dồi sức khỏe và công việc thuận lợi. Chúng em xin tỏ lòng biết ơn
sâu sắc đến những thầy cô đã tận tình giúp đỡ để em hoàn thành bài báo cáo này.
Do kiến thức còn hạn hẹp nên không tránh khỏi những thiếu sót trong cách
hiểu, lỗi trình bày. Em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của quý thầy cô và
Ban lãnh đạo, các anh chị trong phòng kinh doanh để bài báo cáo thực tập tốt
nghiệp đạt được kết quả tốt hơn.
Trân trọng cám ơn!
Sinh Viên

iv
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
---------
NHẬN XÉT THỰC TẬP
Họ và tên sinh viên :....................................................................................................
MSSV : .........................................................................................................................
Khoá :...........................................................................................................................
1. Thời gian thực tập
.....................................................................................................................................
.....................................................................................................................................
.....................................................................................................................................
2. Bộ phận thực tập
.....................................................................................................................................
.....................................................................................................................................
.....................................................................................................................................
3. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật
.....................................................................................................................................
.....................................................................................................................................
.....................................................................................................................................
4. Kết quả thực tập theo đề tài
.....................................................................................................................................
.....................................................................................................................................
.....................................................................................................................................
5. Nhận xét chung
.....................................................................................................................................
.....................................................................................................................................
.....................................................................................................................................
Đơn vị thực tập

v
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
---------
NHẬN XÉT GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
Họ và tên sinh viên :...................................................................................................
MSSV : .........................................................................................................................
Khoá :...........................................................................................................................
1. Thời gian thực tập
.....................................................................................................................................
.....................................................................................................................................
.....................................................................................................................................
2. Bộ phận thực tập
.....................................................................................................................................
.....................................................................................................................................
.....................................................................................................................................
3. Nhận xét chung
.....................................................................................................................................
.....................................................................................................................................
.....................................................................................................................................
.....................................................................................................................................
.....................................................................................................................................
.....................................................................................................................................
.....................................................................................................................................
Giảng viên hướng dẫn

vi
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU ............................................................................................................ 1
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG
MẠI VỎ XE NGHĨA VẠN LỢI................................................................................ 2
1.1.Lịch sử hình thành và phát triển của công ty .................................................... 2
Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại vỏ xe nghĩa Vạn Lợi ....................... 2
1.2.Chức năng, nhiệm vụ của công ty..................................................................... 2
1.2.1.Chức năng................................................................................................... 2
1.2.2.Nhiệm vụ..................................................................................................... 3
1.3.Cơ cấu tổ chức của công ty............................................................................... 4
1.3.1.Sơ đồ cơ cấu tổ chức................................................................................... 4
1.4.Tình hình sản xuất của công ty trong 3 năm gần đây ....................................... 6
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VỎ XE NGHĨA VẠN LỢI............................... 9
2.1. Cấu trúc kênh phân phối .................................................................................. 9
2.1.1. Cấu trúc kênh phân phối............................................................................ 9
2.1.1.1.Phân phối trực tiếp ............................................................................... 9
2.1.1.2. Phân phối đại lý cấp 1 ....................................................................... 10
2.1.1.3. Phân phối đại lý cấp 2 ....................................................................... 11
2.1.2.Chính sách quản lý kênh phân phối với các thành viên trong kênh ......... 14
2.1.2.1. Công tác đánh giá và kiểm soát hệ thống kênh phân phối................ 14
2.1.2.2.Chính sách duy trì và phát triển kênh phân phối................................ 14
2.2.Đánh giá về hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối............................... 16
2.2.1.Ưu điểm .................................................................................................... 16
2.2.2.Tồn tại....................................................................................................... 17
TÓM TẮT CHƯƠNG 2..................................................................................... 18
CHƯƠNG 3.............................................................................................................. 19
MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VỎ XE NGHĨA VẠN LỢI ..................... 19
3.1.Định hướng phát triển của công ty.................................................................. 19

vii
3.1.1. Những định hướng chung của công ty..................................................... 19
3.1.2. Kế hoạch phát triển năm 2020-2025........................................................ 20
3.2.Một số kiến nghị hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH
thương mại vỏ xe Nghĩa Vạn Lợi ......................................................................... 21
3.2.1. Quản lý các thành viên trong kênh hoạt động một cách có hiệu quả ...... 21
3.2.2 Tạo mối quan hệ giữa các đại lý............................................................... 22
3.2.3.Đào tạo đội ngũ nhân lực hỗ trợ các thành viên trong kênh..............Error!
Bookmark not defined.
KẾT LUẬN .............................................................................................................. 25
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ................................................................. 26

1
LỜI MỞ ĐẦU
Thực tế cho thấy, trong giai đoạn cạnh tranh khá gay gắt hiện nay, các chiến
lược quảng cáo, khuyến mãi, giảm giá chỉ có thể ngắn hạn bởi lẽ các doanh nghiệp
khác cũng sẽ nhanh chóng làm theo khiến cho các chính sách này bị mất tác dụng.
Vì vậy, các doanh nghiệp cần tập trung phát triển hệ thống phân phối sản phẩm sao
cho có hiệu quả để có thể đạt được lợi thế cao nhất trong dài hạn. Hệ thống kênh
phân phối hoàn thiện, một chính sách phân phối đúng đắn sẽ giúp cho doanh nghiệp
thành công trong kinh doanh.
Công ty TNHH thương mại vỏ xe Nghĩa Vạn Lợi đã có mặt khá lâu trên thị
trường, công ty chuyên kinh doanh các mặt hàng thiết bị điện nước và vật tư xây
dựng,... Nhưng kinh doanh tập trung chủ yếu các mặt đồng hồ, van vòi ..à mặt hàng
chủ đạo của Công ty. Tuy nhiên, hệ thống phân phối sản phẩm chưa được phát triển
rộng rãi. Do vậy, các chính sách về phân phối cũng như ưu đãi dành cho khách hàng
là điều Công ty rất quan tâm để xây dựng cho mình một kênh phân phối mạnh, để
mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Việc nghiên cứu, xây dựng và quản lý hệ thống kênh phân phối một cách
chuyên sâu, có hệ thống để tạo nền tảng, phương hướng thực tiễn phân phối sản
phẩm tại Công ty TNHH thương mại vỏ xe Nghĩa Vạn Lợi là cần thiết. Nó đem lại
sự ổn định trong kinh doanh, đảm bảo sự tăng trưởng và phát triển trong môi trường
cạnh tranh.
Là sinh viên chuyên ngành quản trị kinh doanh marketing nhận thức được
tầm quan trọng này em đã chọn đề tài:” Phân tích chính sách phân phối sản
phẩm tại Công ty TNHH thương mại vỏ xe Nghĩa Vạn Lợi” để làm đề tài thực
tập tốt nghiệp của mình.

2
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM
HỮU HẠN THƯƠNG MẠI VỎ XE NGHĨA VẠN LỢI
1.1.Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại vỏ xe nghĩa Vạn Lợi
Địa chỉ: 226, 228 Lý Thái Tổ, Phường 01, Quận 3, TP Hồ Chí Minh
Mã số thuế: 0312126015
Người ĐDPL: Đặng Minh Phú
Ngày hoạt động: 18/01/2013
Giấy phép kinh doanh: 0312126015
Lĩnh vực: Bán phụ tùng và các bộ phận phụ trợ của ô tô và xe có động cơ khác
Tháng 7 năm 2016, công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại vỏ xe Nghĩa
Vạn Lợi nâng tầm cao mới thành B-Select Nghĩa Vạn Lợi theo tiêu chuẩn quốc tế
của hãng lốp xe hàng đầu thế giới Bridgestone, cam kết hàng hoá chính hãng, giá cả
cạnh tranh. B-Select Nghĩa Vạn Lợi còn đầu tư trang thiết bị hiện đại nhất hiện nay
của Hunter USA. Đồng thời, không gian phòng chờ đầy tiện nghi và thoải mái giúp
khách hàng tận hưởng không gian tuyệt vời nhất
1.2.Chức năng, nhiệm vụ của công ty
1.2.1.Chức năng
Trung Tâm dịch vụ vỏ xe Nghĩa Vạn Lợi là đại lý chính hãng được uỷ quyền
của những thương hiệu vỏ xe nổi tiếng toàn cầu : Bridgestone, Michelin, Kumho,
Dunlop, Goodyear, Continental, Pirelli, Hankook,Chengsin,Falken,...
Nghĩa Vạn Lợi tự hào là đối tác cung cấp lốp xe các chủng loại xe du lịch, xe
tải, xe nâng, xe xúc, xe golf điện, xe máy cày cho các doanh nghiệp như hãng xe
phương trang, tôn hoa sen, pepsi, viettel post, trung tâm dịch vụ ford, toyota,
mazda, vinamilk, th truemilk...chúng tôi cam kết :
- Chính sách giá ưu đãi đặc biệt
- Giao hàng miễn phí tại TPHCM, hỗ trợ giao hàng toàn quốc
- Luôn có khuyến mãi kèm theo
Trên đà phát triển, năm 2013, Trung tâm vỏ xe Nghĩa Vạn Lợi trở thành B-Shop
đầu tiên của Bridgestone- là chuỗi hệ thống theo tiêu chuẩn Bridgestone toàn cầu,

3
với những chuẩn mực cao về công nghệ và dịch vụ để phục vụ khách hàng được tốt
nhất
- Công ty chủ động xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh, thực hiện sản xuất
theo kế hoạch sản xuất đã được Giám đốc phê duyệt, quản lý con người, máy móc
thiết bị trong phạm vi công ty. Thực hiện đào tạo đánh giá nhân viên đảm bảo cho
các bộ phận, cá nhân trong công ty thực hiện đúng chức năng nhiệm vụ đạt hiệu quả
trong công việc. nghiên cứu nâng cao năng suất, cải tiến chất lượng sản phẩm.
- Tham gia xây dựng hệ thống quản lý chất lượng, hệ thống quản lý môi trường
và trách nhiệm xã hội tại công ty.
1.2.2.Nhiệm vụ
- Giữ uy tín với khách hàng và người tiêu dùng.
- Chịu trách nhiệm về các hợp đồng kinh tế đã ký và thực hiện các cam kết với
khách hàng.
- Có trách nhiệm giao hàng đúng tiến độ, đảm bảo cả số lượng và chất lượng
- Thực hiện nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước. Thực hiện chính sách BHXH,
BHYT, luôn cải thiện điều kiện làm việc, vệ sinh môi trường, thực hiện đúng chế độ
nghỉ ngơi, bồi dưỡng độc hại đảm bảo sức khỏe cho người lao động.
- Thực hiện chế độ thanh toán tiền lương hàng tháng trên cơ sở quỹ tiền lương
và đơn giá tiền lương đã đăng ký. Thực hiện khen thưởng cho các cá nhân, tập thể
có thành tích xuất sắc góp phần vào hoàn thành kế hoạch sản xuất kinh doanh của
công ty.
- Tuân thủ luật pháp, hoạch toán và báo cáo theo đúng phương pháp kế toán.
- Phối hợp với tổ chức Đoàn thể trong công ty thực hiện tốt quy chế dân chủ ở
cơ sở, phát huy quyền làm chủ của người lao động, chăm lo đời sống vật chất văn
hóa và tinh thần của cán bộ công nhân viên.

4
1.3.Cơ cấu tổ chức của công ty
1.3.1.Sơ đồ cơ cấu tổ chức
(Nguồn: Phòng HC -NS)
Hình 1.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty
1.3.2.Nhiệm vụ và chức năng của các phòng ban
Ban giám đốc
Điều hành mọi hoạt động của công ty, có quyết định cuối cùng trong việc
quản lý điều hành các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty và chịu trách
nhiệm trước pháp luật về các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Phòng Hành chính nhân sự
- Thực hiện và triển khai chủ trương định hướng của Ban lãnh đạo công ty.
Theo dõi, đánh giá, báo cáo việc thực hiện nội quy, quy định của các bộ phận, cán
bộ công nhân viên
- Xây dựng và duy trì thực hiện hệ thống quản lý nhân sự, chế độ chính sách
của công ty
- Quản lý thực hiện các công việc có liên quan đến tuyển dụng, đào tạo, đánh
giá nhân sự của công ty
- Quản trị, lưu chuyển công văn giấy tờ, quản lý chế độ chính sách xã hội, an
toàn lao động
Phòng Kế toán – Tài chính
- Xây dựng, tổ chức thực hiện kế hoạch tài chính và lập báo cáo thực hiện kế
hoạch tháng, quý, năm;
Phòng
HC -NS
Phòng
Tài chính
- Kế toán
Phòng
Kinh
doanh
Xưởng
lắp ráp
Phòng
Kỹ thuật
Phòng
Quản lý
chất
lượng
Ban Giám đốc

5
- Kiểm tra việc sử dụng tài sản, tiền vốn, kiểm tra việc chấp hành các quy định
về dự toán, định mức chi phí trong sản xuất kinh doanh;
- Tổ chức hệ thống chứng từ kế toán, tổ chức việc ghi chép ban đầu và luân
chuyển chứng từ khoa học, hợp lý trong từng đơn vị kế toán;
- Tổ chức thực hiện chế độ báo cáo kế toán đúng quy định và phù hợp với yêu
cầu quản lý của công ty;
- Phân tích thông tin, số liệu kế toán; tham mưu, đề xuất các giải pháp phục vụ
yêu cầu quản trị và quyết định kinh tế tài chính của đơn vị kế toán;
- Cung cấp thông tin số liệu kế toán theo quy định của pháp luật.
Phòng Kinh doanh
- Tham gia phân tích đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty;
- Chủ trì soạn thảo và tham gia đàm phán để lãnh đạo công ty ký kết các hợp
đồng kinh tế;
- Kiểm tra giám sát tình hình thực hiện các hợp đồng kinh tế theo quy chế quản
lý hợp đồng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty và các quy định của
Nhà nước.
Phòng Kỹ thuật
- “Phòng Kỹ thuật có chức năng nhiệm vụ tham mưu giúp việc Giám đốc để
triển khai chỉ đạo hướng dẫn kiểm tra giám sát về: khoa học công nghệ, kỹ thuật thi
công, chất lượng sản phẩm, sáng kiến cải tiến, quản lý thiết bị thi công, quy trình
quy phạm kỹ thuật liên quan đến ngành nghề sản xuất kinh doanh của công ty”;
- Tư vấn thiết kế cho khách hàng về các sản phẩm của công ty;
- Biên soạn tài liệu về công nghệ kỹ thuật để đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình
độ tay nghề cho công nhân xưởng;
- Tổ chức thực hiện các phương án kỹ thuật và khai thác có hiệu quả thiết bị kỹ
thuật được trang bị, đảm bảo cho việc sản xuất tại các đơn vị đạt chất lượng tốt,
thực hiện nhiệm vụ của đơn vị đúng quy trình, quy phạm;
- Quản lý thiết bị, theo dõi, trình duyệt phương án sửa chữa, bảo trì, bảo dưỡng
thiết bị theo định kỳ và khi bị hư hỏng;

6
- Phối hợp với các phòng thực hiện công tác hướng dẫn, kiểm tra giám sát việc
thực hiện công tác PCCN-ATLĐ, bảo vệ, vệ sinh môi trường trong quá trình tổ
chức thi công các công trình;
Phòng Quản lý chất lượng
- Kiểm soát chất lượng và số lượng nguyên vật liệu đầu vào;
- Kiểm soát chất lượng sản phẩm trên từng công đoạn sản xuất;
- Kiểm soát chất lượng hàng thành phẩm và hàng thành phẩm trước khi xuất
kho;
- Lên kế hoạch khắc phục và phòng ngừa các vấn đề về lỗi kỹ thuật và các
khiếu nại của khách hàng về chất lượng sản phẩm.
1.4.Tình hình sản xuất của công ty trong 3 năm gần đây
Bảng 1.1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 3 năm gần nhất.
(Đơn vị tính: tỷ đồng)
Chỉ tiêu
Năm
2016
Năm
2017
Năm
2018
2018/2017 2017/2016
Doanh
thu tăng
Tỷ lệ
tăng %
Doanh
thu tăng
Tỷ lệ
tăng %
Tổng doanh
thu
126 136 154 10 7,93 18 13,23
Tổng chi phí 109 116 129 7 6,4 13 11,2
Lợi nhuận 17 20 25 3 18 5 25
(Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán)
Nhận xét:
Doanh thu từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ Công ty đạt tương đối
cao. Cụ thể doanh thu năm 2018 đạt 154 tỷ đồng, tăng 18 tỷ đồng so với doanh thu
đạt được năm 2017 (136 tỷ đồng), tương ứng tăng 13,23% so với cùng kỳ năm
2017, năm 2017 doanh thu cũng tăng hơn 2016 10 tỷ đồng, đạt 7,93%.
Tổng chi phí của Công ty năm 2018 là 129 tỷ đồng tăng 13 tỷ đồng so với năm
2017 tương ứng tăng 11,2%. Sở dĩ tổng chi phí tăng lên trong năm 2018 là do Công
ty chủ động tăng sản lượng do đã ký kết được nhiều hợp đồng lớn với các nước bên
ngoài nên chi phí cho đầu vào tăng lên đồng thời chi phí cho đầu tư trang thiết bị,
khấu hao máy móc hiện đại cũng tăng lên.

7
Lợi nhuận của Công ty năm 2018 là 25 tỷ đồng tăng 5 tỷ đồng so với năm
2017 là 20 tỷ đồng, tương ứng tăng 25%. Lợi nhuận của Công ty năm 2018 đã tăng
lên một cách nhanh chóng cho thấy quy mô kinh doanh của công ty ngày càng mở
rộng, tăng cường sản xuất các mặt hàng cốt lõi không chỉ lớn về số lượng mà còn
đảm bảo chất lượng, ngày càng tạo được sự tín nhiệm không chỉ khách hàng trong
nước mà cả ở nước ngoài.
Tình hình lợi nhuận cũng đã tăng theo doanh thu, tuy 2 năm qua chi phí để mở
rộng thêm cửa hàng kinh doanh nhưng tình hình lợi nhuận vẫn tăng đều hàng năm,
cho thấy công ty đang trên đà phát triển thuận lợi. Lợi nhuận đang tăng trưởng
mang về cho công ty lợi nhuận, trong kinh doanh, để tiếp túc giữ vững thị phần của
mình trên thị trường, công ty cần nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng và
markting cũng như sử dụng lao động trong công ty, ngoài ra cần phải phân tích nhu
cầu của khách hàng để có thể bắt kịp thị trường, đáp ứng kịp thời, đúng thời điểm
nhu cầu của khách hàng hiện đại.
Nguồn vốn
Bảng 1.2: Cơ cấu tài sản- nguồn vốn của Công ty qua các năm
Đơn vị tính: Triệu đồng
TT
Năm
Chỉ tiêu
2016 2017 2018
I Tổng tài sản 1.700 1.870 1.900
1 TSCĐ& ĐTDH 760 830 855
2 TSLĐ& ĐTNH 940 1.040 1.045
II Tổng nguồn vốn 1.700 1.870 1.900
1 Nợ phải trả 671 739 784
2 Vốn chủ sở hữu 1.029 1.131 1.116
(Nguồn: Phòng kế toán)

8
Qua bảng trên ta thấy tình hình vốn của Công ty qua các năm là rất khả quan, thể
hiện ở tổng nguồn vốn luôn tăng.
Về cơ cấu tài sản qua các năm có thể thấy vốn lưu động của công ty chiếm tỷ
trọng cao trong cơ cấu tài sản: năm 2017 chiếm 54,17%; năm 2018 chiếm 65,48%.
Tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn của công ty đều tăng. Năm 2018 tăng so với
năm 2017 là 234 triệu đồng tương ứng tăng 36%. Với nguồn vốn tương đối ổn định
như vậy, có thể đáp ứng đượng nhiều khoản chi phí cho hoạt động mở rộng thị
trường, tạo tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động marketing được tiến hành thuận
lợi.
Tóm tắt chương 1
Chương 1 khái quát về Trung Tâm dịch vụ vỏ xe Nghĩa Vạn Lợi là đại lý
chính hãng được uỷ quyền của những thương hiệu vỏ xe nổi tiếng toàn cầu
: Bridgestone, Michelin, Kumho, Dunlop, Goodyear, Continental, Pirelli,
ankook,Chengsin,Falken,.
Chương 1 cũng khái quát qua về cơ cấu tổ chức và tình hình kinh doanh của
công ty trong thời gian qua

9
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ
KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI
VỎ XE NGHĨA VẠN LỢI
2.1. Cấu trúc kênh phân phối
2.1.1. Cấu trúc kênh phân phối
Cấu trúc kênh phân phối tại Công ty TNHH thương mại vỏ xe Nghĩa Vạn
Lợi được thiết lập căn cứ vào ảnh hưởng của yếu tố địa lý thị trường (tùy vùng
miền, văn hóa mà có chiến lược phù hợp, ảnh hưởng của kích cỡ thị trường (quy
mô các kênh dựa trên thị trường đó lớn hay nhỏ mà xác lập), ảnh hưởng của mật
độ thị trường đông hay ít để có kế hoạch đến việc thiết kế kênh. Công ty là một
công ty thương mại chứ không phải là công ty sản xuất do đó hiện tại công ty phân
phối sản phẩm qua các kênh.
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Hình 2.1: Hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH thương mại vỏ xe
Nghĩa Vạn Lợi
2.1.1.1.Phân phối trực tiếp
Ở kênh này công ty phân phối sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng
thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
Khách hàng đến cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty được nhân viên
bán hàng tại cửa hàng tiếp đón và giới thiệu sản phẩm thích hợp cho khách hàng,
trong trường hợp khách hàng lớn sẽ do quản lý cửa hàng tiếp đón.
Những khách hàng của công ty trong kênh này về mặt địa lý có khoảng cách
khá gần công ty.Với kênh phân phối này sản phẩm đến tay người tiêu dùng trực
Nghĩa
Vạn
Lợi
Đại lý cấp I Đại lý cấp II
Cửa hàng giới thiệu
sản phẩm
Người
tiêu
dùng
cuối
cùng
Đại lý cấp I
(1)
(2)
(3)

10
tiếp và thông qua nơi mua đó họ sẽ có những chính sách bảo hành theo quy định
của công ty.Chi phí cho việc tổ chức và quản lý kênh này thấp.
Kênh phân phối này giúp công ty tiết kiệm được chi phí bán hàng đồng thời
giúp công ty tiếp xúc được trực tiếp với khách hàng thông qua đó có thể tiếp nhận
được các thông tin trực tiếp từ khách hàng về sản phẩm dịch vụ từ đó có thể điều
chỉnh ngay kịp thời những thiếu sót về thái độ phục vụ về bán hàng, sản
phẩm...Mặc dù sản phẩm được bán từ kênh này không nhiều nhưng nó là công cụ
hữu ích để công ty quảng bá hình ảnh của mình trực tiếp đến tay người tiêu dùng.
2.1.1.2. Phân phối đại lý cấp 1
Đại lý cấp 1 là những doanh nghiệp ở các tỉnh, thành có năng lực và đáp ứng
đầy đủ các tiêu chuẩn, được ký hợp đồng phân phối độc quyền vật liệu ngành xây
dựng trong một khu vực thị trường nhất định (Khu vực thị trường có thể là 1 tỉnh,
hoặc 1 số quận, huyện), có nhiệm vụ dự trữ lượng sản phẩm theo thoả thuận với
công ty, tham gia thực hiện chính sách giá, triển khai các hoạt động kích thích tiêu
thụ, có quyền và nghĩa vụ phối hợp cùng với công ty tìm kiếm, thiết lập và quản lý
hoạt động của Hệ thống Đại lý cấp 2 theo chính sách bán hàng của công ty và
được chiết khấu tối đa 35% trên mức giá bán do Công ty TNHH thương mại vỏ xe
Nghĩa Vạn Lợi niêm yết.Có thể thấy đai lý cấp 1 có tầm ảnh hưởng lớn đến việc
tiêu thụ sản phẩm nên viêc tuyển chọn đại lý cấp 1 được công ty đặc biệt coi trọng
và đưa ra nhưng yêu cầu cụ thể:
(2) Đại lý cấp 1 này bán trực tiếp tới người tiêu dùng
(3) Đại lý cấp 1 này cung cấp hàng hóa qua đại lý cấp 2
+ Yêu cầu cơ sở vật chất: Đối tác phải có cơ sở vật chất đủ điều kiện đảm
bảo công việc dự trữ, bảo quản sản phẩm. Đối tác phải có cửa hàng trưng bày sản
phẩm sản phẩm tại địa điểm thuận tiện cho việc giao dịch. Công ty TNHH thương
mại vỏ xe Nghĩa Vạn Lợi cũng hỗ trợ một phần cho các đại lý trong việc vận
chuyển sản phẩm đến các kho hàng của đại lý.
+ Yêu cầu về nhân lực: Đối tác cần đảm bảo lượng người cho hoạt động
phân phối trong địa bàn. Số người này phải có những hiểu biết cơ bản về nghệ
thuật bán hàng như: khả năng giao tiếp với khách hàng, khả năng thuyết phục và
khả năng nắm bắt thông tin.

11
+ Yêu cầu nguồn vốn: Các đại lý cấp I phải có một khoản tiền ký gửi. Số
tiền này được Công ty TNHH thương mại vỏ xe Nghĩa Vạn Lợi bảo toàn và trả lãi.
Ngoài ra, các đại lý phải dự trữ một lượng vốn nhất định (khoảng 150 triệu đồng)
để thanh toán tiền hàng với Công ty TNHH thương mại vỏ xe Nghĩa Vạn Lợi
trong trường hợp chưa thu đủ tiền của khách hàng.
Tóm lại, đây là kênh phân phối mang lại khá nhiều hiệu quả cho công ty.Ở
kênh phân phối này sản phẩm của công ty thông qua các đại lý tư nhân rồi đến tay
người tiêu dùng.Các sản phẩm của công ty được nhập cho cho các đại lý với giá
thấp hơn giá thị trường và các đại lý này thực hiện phân phối sản phẩm lẻ ra tới tay
người tiêu dùng.Các đại lý tư nhân này là những khách hàng thường xuyên của
công ty.Thông thường khối lượng sản phẩm họ nhập vào khá lớn và thường xuyên
hơn.
Bảng 2.1: Danh sách đại lý cấp 1 của công ty
THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
1 144, Phường Tăng Nhơn Phú B, Quận 9
2 13A Lê thị riêng, phường An Thới 1, Quận 12
3 241, Hoàng Diệu 2, P Linh Chiểu, Thủ Đức
BÌNH DƯƠNG
1 12A/1 Nguyễn Tháo Học, phường Phú Cường, TP. Thủ Dầu Một, Bình Dương
THÀNH PHỐ CẦN THƠ
1 38 A Phan chu Trinh, P. An Bình, Q. Ninh Kiều, TP Cần Thơ
TỈNH ĐỒNG NAI
1 88/4A Đường 30-4, Phường Quyết Thắng, Tp. Biên Hòa, Đồng Nai
TÂY NINH
1 239 Đường 30-4, phường 1, TP. Tây Ninh, tình Tây Ninh
2.1.1.3. Phân phối đại lý cấp 2
Đại lý cấp 2 là các doanh nghiệp, cửa hàng tại các tỉnh, thành phố, quận
huyện đáp ứng đủ các tiêu chuẩn, được Đại lý cấp 1 lựa chọn làm đơn vị bán lẻ
các sản phẩm ra thị trường, khu vực thị trường này phải nằm trong khu vực được
phép phân phối của Đại lý cấp 1.
Tại các vùng mà mình quản lý thì các Đại lý cấp 1 sẽ phân phối hàng hóa tới
các đại lý cấp 2 sao cho không xảy ra xung đột kênh đồng thời các đại lý cấp 2 này
cũng sẽ thường xuyên được trực tiếp Công ty TNHH thương mại vỏ xe Nghĩa Vạn

12
Lợi trang bị, cung cấp một số trang thiết bị hỗ trợ bán hàng như tủ trưng bày, biển
hiệu…
Theo sơ đồ hình 2.6, với phân phối đại lý cấp 2 này sản phẩm của công ty
được phân phối qua trung gian là các đại lý cấp I sau đó từ đại lý cấp I sản phẩm
được phân phối tới các đại lý cấp II và từ đại lý cấp II các sản phẩm tới tay người
tiêu dùng.
Việc đặt hàng và thanh toán cũng diễn ra theo trình tự trong kênh. Các đại lý
cấp 2 yêu cầu số lượng sản phẩm tới các đại lý cấp 1 dựa theo số liệu tiêu thụ
trước đó và thanh toán cho đại lý vào cuối kỳ kinh doanh. Nhờ đó các đại lý cấp 1
lại có số liệu chính xác để đặt hàng tới Công ty TNHH thương mại vỏ xe Nghĩa
Vạn Lợi và cũng thực hiện thanh toán vào cuối kỳ kinh doanh và được chiết khấu
tối đa 30% trên mức giá bán do công ty niêm yết.
Trong ba kênh phân phối của công ty về cấu trúc tổ chức khá chặt chẽ đặc
biệt là kênh thứ nhất vì các cửa hàng này tập trung gần công ty, mọi hoạt động
được công ty giám sát nên việcáp dụng các biện pháp chính sách với sản phẩm là
dễ dàng nhất.

13
Bảng 2.2: Danh sách đại lý cấp 2 của công ty
THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
1 69/1A Trương Văn Hải, Phường Tăng Nhơn Phú B, Quận 9 (Trụ sở chính)
2 541/5 Lê Quang Định, Phường 1, Quận Gò Vấp
3 145A/10A Đỗ Xuân Hợp, Phường Phước Long B, Quận 9
4 34/4 Ấp Trung Lân, Xã Bà Điểm, Huyện Hóc Môn
5 608 Trần Hưng Đạo, Phường 2, Quận 5
6 297 Lê Văn Quới, Khu phố 1, Phường Bình Trị Đông, Quận Bình Tân
BÌNH DƯƠNG
1 471 Cách Mạng Tháng Tám, phường Phú Cường, TP. Thủ Dầu Một, Bình Dương
2 6 Lý Thường Kiệt, phường Dĩ An, TX. Dĩ An, Bình Dương
3 Số 151A, Tổ 5, ấp 2, Xã Hưng Hoà, Huyện Bàu Bàng, Bình Dương
4
Số 20/NA7 Phố Nam Hưng, Khu phố 7, Phường Chánh Phú Hòa, Thị Xã Bến
Cát, Bình Dương
5 Số 87, ấp Thị Tính, Xã Long Hoà, Huyện Dầu Tiếng, Bình Dương
6 Số 38/18, Khu phố Đông, Phường Vĩnh Phú, TX Thuận An, Bình Dương
THÀNH PHỐ CẦN THƠ
1 Khu vực 4, Nguyễn Văn Cừ, P. An Bình, Q. Ninh Kiều, TP Cần Thơ
TỈNH ĐỒNG NAI
1 88/4A Đường 30-4, Phường Quyết Thắng, Tp. Biên Hòa, Đồng Nai
2 60 Hùng Vương, thị trấn Gia Ray, huyện Xuân Lộc, Đồng Nai
3 222 Hà Huy Giáp, KP1, phường Quyết Thắng, TP. Biên Hoà, Đồng Nai
4 43/11 KP Long Điềm, phường Long Bình Tân, TP. Biên Hòa, Đồng Nai
5 Số 7 Lê Lợi, phường Xuân An, TX. Long Khánh, Đồng Nai
TÂY NINH
1 239 Đường 30-4, phường 1, TP. Tây Ninh, tình Tây Ninh
2
Số 13, đường số 18, ấp Long Mỹ, Xã Long Thành Bắc, Huyện Hoà Thành, Tây
Ninh
3
Số 45, Tổ 57, Quốc Lộ 22, ấp Hòa Hưng, Xã An Hòa, Huyện Trảng Bàng, Tây
Ninh
4 Tổ 2, ấp Thạnh Hưng, Xã Thạnh Đông, Huyện Tân Châu, Tây Ninh
TIỀN GIANG
1 Số 31/8A Nguyễn Ngọc Ba, Phường 6, Thành phố Mỹ Tho, Tiền Giang
2 Số 16C, Khu phố 1, Phường 1, Thị Xã Cai Lậy, Tiền Giang

14
2.1.2.Chính sách quản lý kênh phân phối với các thành viên trong kênh
2.1.2.1. Công tác đánh giá và kiểm soát hệ thống kênh phân phối
Đê hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty được bền vững và ổn định thỉ
việc đánh giá và kiểm soát hệ thống kênh phân phối là vô cùng cần thiết và phải
được tiến hành thường xuyên.
Ghi nhận và điều phối thông tin, liên hệ với khách hàng, với các hãng sản
xuất, chuẩn bị các cơ sở vật chất và điều phối các bộ phận làm việc chuyên môn
thực hiện đúng các yêu cầu của khách hàng với các chế độ ưu tiên khác nhau tùy
theo cam kết khi cung cấp sản phẩm là những công việc chủ yếu trong khâu đánh
giá và kiểm soát này.
Công tác đánh giá và kiểm soát hệ thống kênh phân phối tại công ty được duy
trì khá tốt.Vào đầu chu kỳ kinh doanh (thông thường là đầu năm và cuối năm)
trưởng phòng kinh doanh yêu cầu các thành viên trong kênh trình bản kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm của mình và các biện pháp thực hiện.Trên cơ sở các bản kế hoạch đó
các nhân viên quản lý từng thị trường giám sát việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ của
các thành viên trong kênh.
Theo định kỳ các nhân viên phụ trách từng thị trường đều phải theo dõi hoạt
động của từng thành viên trong kênh để có thể có những báo cáo cho trưởng phòng
đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh.
Đối thủ cạnh tranh của Công ty TNHH thương mại vỏ xe Nghĩa Vạn Lợi đều
có những chính sách chăm sóc khách hàng và kiểm soát hệ thống phân phối tương
tự Công ty TNHH thương mại vỏ xe Nghĩa Vạn Lợi. Môi trường thị trường cạnh
tranh, đòi hỏi các công ty đang chạy đua trong việc chăm sóc khách hàng tốt nhất để
thu hút khách hàng bên trong lẫn bên ngoài; đồng thời tác động của công tác đánh
giá kiểm soát kênh phân phối là cần thiết đối với mỗi công ty, làm tốt công tác đánh
giá sẽ giúp các công ty nắm rõ được hoạt động của kênh phân phối có hiệu quả
không, từ đó đưa ra được các biện pháp cần thiết để nâng cao hoạt động của kênh
phân phối.
2.1.2.2.Chính sách duy trì và phát triển kênh phân phối
Chính sách khuyến khích: Tại Công ty TNHH thương mại vỏ xe Nghĩa
Vạn Lợi đang áp dụng một số biện pháp khuyến khích kênh cụ thể như:

15
+ Quà tặng: Công ty thường có quà tặng cho các đại lý vào những dịp nhất
định trong năm cụ thể tết, lễ… đây là những món quà tuy giá trị không lớn
nhưng nó có ý nghĩa đối với việc động viên tinh thần để các đại lý phục vụ tốt
hơn. Ngoài chương trình quà tặng đối với các đại lý, công ty thường có các đợt
quà tặng dành cho khách hàng, việc này không những có tác dụng đối với việc
thúc đẩy tiến độ bán sản phẩm mà còn làm cho các đại lý có được tâm lý thoải
mái hơn trong khi bán hàng. Gần đây công ty còn áp dụng một loại khuyến mại
mới khá đặc biệt đó là các phiếu thưởng mỗi phiếu tương ứng với 50.000đ, trong
một số bao bì sẽ có một phiếu trúng thưởng, điều này cũng có tác dụng trong
việc cạnh tranh với các sản phẩm khác vì nó đã đánh vào tâm lý may rủi của các
khách hàng
Chính sách chiết khấu
Để hỗ trợ hơn nữa khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty, công ty đã thực
hiện chính sách chiết khấu với các đại lý.Chính sách chiết khấu là một trong những
công cụ hỗ trợ về giá cho các khách hàng đặc biệt là các khách hàng thương
mại.Các khách hàng thương mại là các khách hàng có khả năng nhạy cảm về giá rất
cao.Đối với họ chỉ cần hạ thấp hơn giá chung một chút là có thể thu hút được lượng
lớn số lượng sản phẩm tiêu thụ.Hiện tại công ty có chính sách hỗ trợ về giá cho các
mặt hàng nhằm khuyến khích bán hàng của đại lý
Chính sách thanh toán
Nguyên tắc thanh toán của công ty là thanh toán dứt điểm từng hóa đơn, trả
tiền cho hóa đơn cũ trước cho hóa đơn mới sau.Thời hạn thanh toán là 1 tháng kể từ
ngày lập hóa đơn.Đối với các đơn hàng lần 1 các đại lý phải chịu trách nhiệm trả
ngay sau khi nhận hàng, kê từ hóa đơn thứ 2 trở đi công ty có chính sách gối nợ.Về
nguyên tắc là như vậy nhưng với các đại lý khó khăn về tài chính công ty có thể
châm trước thời gian thanh toán cho các đại lý.
Đối với các đối thủ cạnh tranh của công ty thì chính sách thanh toán khắt khe
hơn, đôi khi gây nhiều phiền hà cho các đại lý:
- Nếu thanh toán sau khi giao hàng, áp dụng mức chiết khấu như trong bảng
giá đại lý, đồng thời đại lý cũng phải đặt cọc trước ít nhất 30% giá trị của đơn hàng
đó;

16
- Nếu thanh toán trước khi giao hàng, đại lý được chiết khấu thêm 5% so với
mức chiết khấu trong bảng giá đại lý;
Công nợ cho mỗi đại lý tại mọi thời điểm không trên 30 triệu đồng.Cuối mỗi
tháng, công ty sẽ làm đối chiếu công nợ những đơn hàng phát sinh trong tháng và
thông tin đến cho đại lý qua các hình thức (email, điện thoại...). để cùng đối chiếu
và xác nhận. Hạn thanh toán là từ mùng 1 đến mùng 5 của tháng tiếp theo.
Chính sách bán hàng
Một trong những chính sách chiến lược để nâng cao công tác tiêu thụ sản
phẩm của công ty trên thị trường. Các chính sách xúc tiến bán hàng là công cụ quan
trọng để tiêu thụ sản phẩm.
Các chính sách bán hàng mà công ty thực hiện trên thị trường chủ yếu là
khuyến mại với các đại lý. Với chính sách này công ty thực hiện việc áp dụng là
khuyến mại bằng tiền với các đại lý có mức tiêu thụ sản phẩm của mình cao.
Chính sách bán hàng ở đây có thể kể đến chính sách hỗ trợ vận chuyển cho
khách hàng và các chính sách xúc tiến bán hàng.
Về vận chuyển đối với các đại lý trực thuộc công ty chịu toàn bộ chi phí vận
chuyển cho các đại lý để đại lý có thể sử dụng chính sách giá cạnh tranh nhất trên
thị trường.
Đối với các khách hàng là các đại lý không trực thuộc, công ty có một phần hỗ
trợ cho chi phí vận chuyển.Điều đó khuyến khích các đại lý của công ty có thể yên
tâm về mối quan hệ với công ty.Đối với khách hàng là các cá nhân mua hàng trực
tiếp công ty luôn chịu toàn bộ chi phí vận chuyển hàng hóa sản phẩm.
2.2.Đánh giá về hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối
2.2.1.Ưu điểm
Nhìn chung với một công ty thương mại thì hoạt động quản lý kênh phân phối
của công ty là tương đối tốt. Việc xây dựng và tổ chức kênh phân phối như vậy là
tương đối hợp lý đối với chiến lược phát triển của công ty là phủ rộng thị trường và
định hướng phát triển lâu dài.
Điều rất hoan nghênh đối với việc xây dựng kênh phân phối của công ty là
công ty đã nắm bắt rõ tầm quan trọng của kênh phân phối đó là các đại lý trung

17
gian. Vì vậy trên phương diện nhất định công ty đã chú trọng về quyền lợi của các
đại lý trung gian và trách nhiệm của các bên trong việc tiêu thụ sản phẩm.
Công ty đã xây dựng số lượng đại lý khá lớn và đã bao phủ được một phần thị
trường của công ty.
Chính sách hoạt động khuyến khích các đại lý chung gian là tương đối tốt phù
hợp với điều kiện kinh doanh của từng đại lý. Các chính sách đó tỏ ra có hiệu quả
trong các hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong kênh phân phối. Chính vì vậy mà việc
quản lý kênh khá tốt và các đại lý trong kênh phân phối có sự giám sát chặt chẽ của
công ty.
2.2.2.Tồn tại
Quản lý các thành viên trong kênh hoạt động chưa hiệu quả. Với chính sách
phân biệt giữa đại lý trực thuộc và đại lý không trực thuộc đã khiến cho các đại lý
có sự cạnh tranh về giá cả rất cao. Các đại lý không trực thuộc luôn luôn bán giá
thấp hơn giá niêm yết của công ty và vì vậy công ty không quản lý được giá cả của
mình một cách thống nhất.
Với chính sách phân biệt chiết khấu và thưởng giữa đại lý trực thuộc và đại lý
không trực thuộc đã khiến cho các đại lý có sự cạnh tranh về giá cả rất cao. Các đại
lý không trực thuộc luôn luôn bán giá thấp hơn giá niêm yết của công ty và vì vậy
công ty không quản lý được giá cả của mình một cách thống nhất.
Các đại lý hầu như có quy mô nhỏ, cơ sở vật chất còn kém, trình độ của đội
ngũ kỹ thuật nói chung kém. Vì vậy tạo nên gánh nặng cho đội ngũ kỹ thuật chuyên
sâu của công ty. Trình độ cán bộ marketing còn kém nên việc thực hiện các công tác
xây dưng và quản lý kênh phân phối không xuất phát từ thị trường mà đôi khi đó là
do cảm tính và do các nhân viên tự áp dụng một cách cứng nhắc vào công tác xây
dựng và quản lý kênh phân phối.
Hệ thống thông tin trong kênh phân phối là chưa đầy đủ và chưa kịp thời.Vì
vậy các thông tin về khách hàng và đối thủ cạnh tranh chưa được trao đổi một cách
linh hoạt. Điều đó dẫn đến một số lượng khá lớn khách hàng đã chuyển sang đối thủ
cạnh tranh của công ty.

18
TÓM TẮT CHƯƠNG 2
Công ty TNHH thương mại vỏ xe Nghĩa Vạn Lợi kinh doanh mặt hàng thiết bị
xe trên địa bàn TP.HCM của đất nước phục vụ cho nhu cầu của tất cả các tâng lớp
người tiêu dùng, chính vì vậy mà công ty chưa có một chiến lược phân đoạn thị
trường chính thức..
Cấu trúc kênh phân phối tại Công ty TNHH thương mại vỏ xe Nghĩa Vạn Lợi
được thiết lập căn cứ vào: đặc điểm của sản phẩm mà công ty cung cấp, tính chất thị
trường tiêu thụ sản phẩm, đối thủ của công ty. Công ty là một công ty thương mại
chứ không phải là công ty sản xuất do đó hiện tại công ty phân phối sản phẩm qua
các kênh cấp 1,2,3
Nói chung số lựợng các đại lý trực thuộc công ty còn hạn chế về số lựong
song quy mô hoạt động của công ty đang dần dần được mở rộng và bước đầu đã
phủ được một thị trường trống tại các tỉnh miền Nam

19
CHƯƠNG 3
MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HỆ THỐNG
KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI
VỎ XE NGHĨA VẠN LỢI
3.1.Định hướng phát triển của công ty
3.1.1. Những định hướng chung của công ty
Để có thể cạnh tranh và nâng cao thị phần của mình trên thị trường hiện nay,
công ty phải có những định hướng chiến lược tốt để có thể đưa con thuyền của công
ty đi đúng hướng. Vì vậy công ty có những định hướng chung.
 Tập thể đội ngũ cán bộ và nhân viên trong công ty quyết tâm xây
dựng Công ty TNHH thương mại vỏ xe Nghĩa Vạn Lợi trở thành một tổ chức vững
mạnh về kinh tế, bền chặt trong quan hệ. Thúc đẩy sự hợp tác đa phương, để các
bên tham gia cùng có lợi, gắn quyền lợi của mọi người vào sự nghiệp chung để trở
thành sức mạnh tập thể.
 Trong suốt thời gian qua Công ty đã thật sự thành công trong các lĩnh
vực thương mại và dịch vụ.
 Nhằm thực hiện mục đích đề ra và xây dựng cho công ty từng bước
lớn mạnh đáp ứng những đòi hỏi ngày càng cao của khách hàng, tạo khả năng cạnh
tranh và duy trì sự phát triển về mọi mặt cho từng cán bộ nhân viên công ty, công ty
đã đặt ra những mục tiêu cụ thể làm nền tảng cho các hoạt động của mình, đó là:
Hiệu quả - Lợi nhuận
Mọi hoạt động phải đạt được hiệu quả cao, có lợi nhuận. Nếu không có hiệu
quả và lợi nhuận sẽ không đảm bảo cho phát triển bền vững, không thể phục vụ
khách hàng tốt được. Hiệu quả và lợi nhuận không chỉ cho riêng công ty mà còn là
hiệu quả và lợi nhuận cho khách hàng và các đối tác của mình.
Giữ gìn chữ "TÍN" với khách hàng
Quan điểm của công rất rõ ràng, vì quyền lợi của khách hàng, đảm bảo cho
khách hàng. Chân thành thủy chung và tận tụy phục vụ khách hàng. Chuyên môn
hóa Công nghệ và Dịch vụ
Tăng trưởng

20
Tăng trưởng xác định mục tiêu tăng trưởng về mọi mặt như tăng trưởng về hạ
tầng cơ sở, vốn đầu tư, đội ngũ chuyên gia, trình độ nghiệp vụ, doanh số, lợi
nhuận,…
Quản lý theo mục tiêu
Công ty tuân thủ theo phương pháp quản lý theo mục tiêu, luôn luôn bám sát
mục tiêu và quyết tâm thực hiện các mục tiêu đề ra.
Làm tròn nghĩa vụ công dân
Nghiêm chỉnh chấp hành các quy định của Nhà nước, tích cực tham gia đóng
góp công sức của mình vì một đất nước Việt Nam giàu mạnh, văn minh đó là điều
mà công ty muốn đem lại cho xã hội.
Xây dựng bản sắc văn hóa
"Hiểu rõ về khao khát vươn lên của những con người lao động chân chính,
quyết tâm phấn đấu tốt nhất để tạo ra môi trường thuận lợi cho các thành viên của
mình có điều kiện phát huy hết tài năng, làm thật nhiều việc tốt có ích cho đời, cho
xã hội", đó là điều mà công ty hướng đến vì giá trị nhân văn và đạo đức kinh doanh.
3.1.2. Kế hoạch phát triển năm 2020-2025
Định hướng phát triển của công ty là đặt ra kế hoach 5 năm để có thể thời gian
thực hiện các dự án lớn và chiếm lĩnh thị phần.
 Mở rộng hệ thống phân phối sản phẩm
 Tăng cường thực hiện các dự án lớn, phức tạp trên phạm vi
toàn quốc, kể cả các đấu thầu quốc tế.
 Chiếm lĩnh thị phần nhất định trong ngành
Riêng trong 2019 công ty đặt ra hướng phát triển
1. Mục tiêu trong năm nay công ty giữ mức tăng trưởng bằng so với năm
trước
2. Hoàn thành xây dựng và đưa vào hoạt động Chi nhánh mới ở Cà Mau
nhằm xây dựng và mở rộng kênh phân phối tại thị trường này từ đó làm cơ sở để
phát triển thị trường tại đây. Tăng cường thị trường mua bán sản phẩm từ nước
ngoài nhằm tạo nên giá cạnh tranh nhất cho sản phẩm của công ty nhằm thu hút
lượng khách hàng trong tình trạng thị trường chung tăng giá.

21
3. Về quản lý cố gắng giảm chi phí quản lý doanh nghiẹp không cần
thiết như chi phí lễ tân, chi phí tiếp khách. Toàn công ty thực hiện đúng quy chế nội
quy công ty và nâng cao hơn nữa tinh thần đồng đội và trách nhiệm đối với hoạt
động của công ty.
4. Tăng cường giám sát hoạt động tiêu thụ của các đại lý đặc biệt là các
đại lý không trực thuộc công ty
5. Tiếp tục hoạt động nghiên cứu thị trường, nâng cao trình độ của các
nhân viên kinh doanh đặc biệt là các nhân viên thị trường
6. Hoàn thành hệ thống quản trị chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9000 để
có thể đảm bảo chất lượng sản phẩm dịch vụ tốt nhất có thể đến với khách hàng.
3.2.Một số kiến nghị hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty
TNHH thương mại vỏ xe Nghĩa Vạn Lợi
3.2.1. Quản lý các thành viên trong kênh hoạt động một cách có hiệu quả
Để trợ giúp hoạt động kinh doanh của các thành viên trong kênh phân phối,
thu hút khách hàng, tăng doanh số và thị phần, Công ty TNHH thương mại vỏ xe
Nghĩa Vạn Lợi có những chính sách hỗ trợ miễn phí về biển hiệu, tủ trưng bày, ...
và sơn mầu biểu trưng Công ty TNHH thương mại vỏ xe Nghĩa Vạn Lợi cho cửa
hàng đại lý. Biển hiệu cho các điểm bán hàng của đại lý được thống nhất có biểu
tượng của Minh Hòa Thành .
Bên cạnh việc hỗ trợ như trên cho các điểm bán hàng của đại lý, Công ty cũng
có chính sách xem xét để tài trợ cho các chương trình khai trương quảng cáo cho
các thành viên mới.
3.2.2.Hoàn thiện chính sách thưởng cho đại lý:
Với chính sách thù lao cố định (20% dựa trên giá bán lẻ) dẫn tới việc không
khuyến khích các đại lý tăng sản lượng, không lựa chọn được các đại lý có sản
lượng tiêu thụ lớn. Để khắc phục tình trạng nêu trên ngoài việc tổ chức lại kênh
phân phối theo hướng coi các đại lý là các trung gian giữa Công ty với người tiêu
dùng cuối cùng thì Công ty TNHH thương mại vỏ xe Nghĩa Vạn Lợi cần có chính
sách thưởng theo sản lượng cho các đại lý như sau:

22
- Căn cứ vào kết quả khảo sát của nhân viên tiếp thị, mỗi đại lý được thống
nhất một mức sản lượng (thể hiện ở phụ lục hợp đồng) và coi đây như là chỉ tiêu kế
hoạch doanh thu giao cho đại lý.
- Ngoài khoản chiết khấu chung áp dụng cho tất cả các đại lý, sẽ có thêm phần
chiết khấu khuyến khích. Chiết khấu khuyến khích phụ thuộc vào sản lượng tiêu thụ
và nguồn lực của Công ty. Phần chiết khấu này sẽ được quyết toán cho các đại lý
vào cuối tháng căn cứ vào sản lượng tiêu thụ thực tế trong tháng của đại lý.
- Đối với những đại lý thanh toán trước sẽ được thêm phần chiết khấu thanh
toán. Phần chiết khấu thanh toán này Công ty TNHH thương mại vỏ xe Nghĩa Vạn
Lợi cần tính toán đủ lớn để khuyến khích các đại lý thanh toán trước.
Với chính sách thù lao như trên có một số ưu điểm sau:
- Thù lao cho các đại lý đã đảm bảo được các mục tiêu: gắn với thị trường,
khuyến khích tăng sản lượng, đảm bảo lợi ích cho các thành viên kênh.
- Phần chiết khấu khuyến khích gắn với sản lượng sẽ khuyến khích các đại lý
tăng sản lượng tiêu thụ.
3.2.4. Nâng cao trình độ nhân viên marketing
- Nâng cao trình độ chất lượng đội ngũ các cán bộ thị trường bằng việc tổ chức
các lớp đào tạo các khóa huấn luyện bồi dưỡng kiến thức. Các nhân viên thị trường
cần được bổ sung kiến thức kỹ thuật cho mình để có thuyết phục hơn trong việc tiêu
thụ sản phẩm.
- Tiến hành tốt hơn công tác chăm sóc thị trường, thường xuyên tiến hành
chăm sóc, kiểm tra các đại lý, các cửa hàng bán lẻ
- Luôn cử các cán bộ thị trường đi công tác tỉnh để kiểm tra giám sát chặt chẽ
việc tiêu thụ sản phẩm
- Thực hiện các báo cáo công tác và dự kiến kế hoạch hàng năm
- Khuyến khích các nhân viên thị trường bằng các công tác phí phù hợp và có
những chính sách khen thưởng đối với các nhân viên này.
- Công ty nên tổ chức đào tạo xen lẫn với việc giải trí nghỉ mát cho các cán bộ
nhân viên đặc biệt là các cán bộ nhân viên thị trường

23
3.2.4.Hoàn thiện hệ thống thông tin
Để đáp ứng được các yêu cầu về hệ thống thông tin như đã đề cập ở phần trên,
phù hợp với xu thế phát triển, Công ty TNHH thương mại vỏ xe Nghĩa Vạn Lợi cần
áp dụng các phương tiện kỹ thuật hiện đại. Ngoài các phương tiện như điện thoại,
máy fax, Công ty TNHH thương mại vỏ xe Nghĩa Vạn Lợi có thể từng bước thiết
lập mạng máy tính để thiết lập hệ thống thông tin trên cơ sở internet liên lạc trực
tiếp trong hệ thống phân phối. Điều này hoàn toàn khả thi nhất là với các đại lý của
Công ty, còn những đại lý bán lẻ qua trung gian sẽ khó khăn hơn. Qua khảo sát thực
tế cho thấy:
- Chi phí internet thấp, chất lượng đường chuyền ngày một cải thiện.
- Công ty TNHH thương mại vỏ xe Nghĩa Vạn Lợi cũng đã có cơ sở vật chất,
kỹ thuật hiện đại qua việc phát triển công nghệ mạng và internet vào quản lý hệ
thống phân phối. Hiện tại Công ty TNHH thương mại vỏ xe Nghĩa Vạn Lợi đã có
Website với địa chỉ: www.minhhoathanh.com.vn.
Trên đây là những tiền đề cơ bản để thực hiện giải pháp hoàn thiện quản lý
dòng thông tin trên cơ sở sử dụng internet.
Việc thiết lập hệ thống thông tin trên cơ sở mạng internet cần được tiến hành
các bước sau:
- Khảo sát tình hình sử dụng máy tính và internet tại các cửa hàng và đại lý.
- Cung cấp hệ thống thông tin trên cơ sở ứng dụng internet dưới hình thức
trang web. Trong Website của Công ty TNHH thương mại vỏ xe Nghĩa Vạn Lợi sẽ
xây dựng một webpage riêng cho các cửa hàng và đại lý. Mỗi cửa hàng, đại lý được
cung cấp tên sử dụng (user name) và mật khẩu (password) riêng để truy cập
webpage này.
Webpage này sẽ có một số nội dung chính sau:
+ Thông tin sản phẩm.
+ Thông tin thị trường.
+ Đơn đặt hàng chi tiết
+ Cập nhật tồn kho
+ Kiến nghị với Công ty Minh Hòa Thành .

24
Các cửa hàng và các đại lý sẽ truy cập vào web này để nhận các thông tin cần
thiết đồng thời cập nhật đơn hàng, số liệu tồn kho của mình, danh mục khách hàng,
điểm bán hàng...
Số liệu tồn kho của các cửa hàng và các điểm bán trong hệ thống phân phối
của Công ty TNHH thương mại vỏ xe Nghĩa Vạn Lợi là dữ liệu cần thiết. Tuy
nhiên, việc xác định tồn kho tại các cửa hàng bán lẻ của Công ty TNHH thương mại
vỏ xe Nghĩa Vạn Lợi còn thực hiện rất thủ công (các tổng đại lý và đại lý chưa được
làm công đoạn này). Hàng tháng, muốn xác định tồn kho tại một đại lý nào đó,
Công ty sẽ cho người kiểm tra hàng tồn thực tế, sau đó rồi mới đối chiếu với sổ
sách... Do đó số liệu tồn kho của các cửa hàng được cập nhật không kịp thời và
thiếu chính xác. Để có số liệu kịp thời và chính xác, về lâu dài, Công ty TNHH
thương mại vỏ xe Nghĩa Vạn Lợi cần đầu tư về công nghệ thông tin cho các cửa
hàng bán lẻ trực thuộc để cập nhật tồn kho của từng cửa hàng một cách tự động và
kịp thời. Khi đó, tại văn phòng của công ty ở một thời điểm bất kỳ cũng có thể tổng
hợp được tồn kho của từng cửa hàng, rất thuận tiện cho việc điều hành, quản lý.

25
KẾT LUẬN
Trong quá trình hoạt động của mình Công ty TNHH thương mại vỏ xe Nghĩa
Vạn Lợi có những đóng góp cho nền kinh tế. Các sản phẩm mà công ty cung cấp
được người tiêu dùng chấp nhận về chất lượng cũng như giá cả.
Trong nền kinh tế hội nhập ngày nay mở ra cho công ty nhiều cơ hội cũng như
thách thức để có thể tồn tại và phát triển. Một trong nhũng biện pháp để có thể tồn
tại và phát triển đó là hoàn thiện hệ thống kênh phân phối. Hiện nay công ty đã có
những phương hướng để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của mình nhằm nâng
cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình. Vì vậy đề tài này góp phần nhỏ bé vào
công tác hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty.
Trên cơ sở thực tế nhận thấy và phân tích thực trạng kênh phân phối em đã đề
ra ý kiến kiến nghị của mình. Rất mong được sự đóng góp của các thầy cô, các anh
chị và các bạn để đề tài được hoàn thiện hơn bởi đây chỉ là cái nhìn chủ quan của cá
nhân.
Em xin cám ơn giáo viên hướng dẫn và các anh chị trong công ty đã giúp em
hoàn thành đề tài này.
Em xin chân thành cám ơn!

26
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1.GS.TS.Nguyễn Thành Độ-TS.Nguyễn Ngọc Huyền_Giáo trình quản trị kinh
doanh_ Nhà xuất bản Lao Động Xã Hội_2011
2.TS.Trương Đình Chiến_ Quản trị kênh phân phối_Nhà xuất bản Thống
Kê_2011

Báo Cáo Thực Tập Hoàn Thiện Hệ Thống Kênh Phân Phối Tại Công Ty Kinh Doanh Vỏ Xe.docx

Báo Cáo Thực Tập Hoàn Thiện Hệ Thống Kênh Phân Phối Tại Công Ty Kinh Doanh Vỏ Xe.docx

Báo Cáo Thực Tập Hoàn Thiện Hệ Thống Kênh Phân Phối Tại Công Ty Kinh Doanh Vỏ Xe.docx

Recomendados

Mais conteúdo relacionado

Similar a Báo Cáo Thực Tập Hoàn Thiện Hệ Thống Kênh Phân Phối Tại Công Ty Kinh Doanh Vỏ Xe.docx

Similar a Báo Cáo Thực Tập Hoàn Thiện Hệ Thống Kênh Phân Phối Tại Công Ty Kinh Doanh Vỏ Xe.docx(20)

Mais de Nhận Viết Đề Tài Trọn Gói ZALO 0932091562

Mais de Nhận Viết Đề Tài Trọn Gói ZALO 0932091562(20)

Último

Último(20)

Báo Cáo Thực Tập Hoàn Thiện Hệ Thống Kênh Phân Phối Tại Công Ty Kinh Doanh Vỏ Xe.docx