Báo cáo thực tập khoa marketing Trường đại học tài chính – marketing.docx

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING
KHOA MARKETING
NGUYỄN VĂN A
PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA
CÔNG TY TNHH TMDV XNK CHIẾU SÁNG
VIỆT NAM
BÁO CÁO THỰC TẬP CUỐI KHÓA
NGÀNH:………………………..
CHUYÊN NGÀNH:………………………………….
Thành phố Hồ Chí Minh – Năm

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING
KHOA MARKETING
NGUYỄN VĂN A
PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA
CÔNG TY TNHH TMDV XNK CHIẾU SÁNG
VIỆT NAM
BÁO CÁO THỰC TẬP CUỐI KHÓA
NGÀNH:………………………..
Chuyên ngành:………………………………….
Lớp:…………………………..
GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN THỰC TẬP
…………………………………………………
Thành phố Hồ Chí Minh – Năm

LỜI CẢM ƠN
Trong suốt quá trình học tập và rèn luyện tại trường, em đã được trang bị cho
mình một hành trang kiến thức để có thể tự tin bước vào đời, bước vào những khó
khăn, thách thức mà có thể em không lường trước được.Nhưng hoàn thành được báo
cáo tốt nghiệp này được xem như là thành công bước đầu của cuộc đời em.
Với em, mỗi một trải nghiệm cũng chính là lúc chiêm nghiệm lại bản thân
mình.Và trong quá trình học tập nghiên cứu, viết báo cáo em đã nhận được sự quan
tâm, giúp đỡ tận tình của nhiều tập thể, cá nhân, các thầy cô giáo trường ________.
Trước hết, em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo đã giảng dạy em trong suốt ba
năm học vừa qua.
Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến cô giáo ________, người đã hướng
dẫn em rất tận tình trong suốt thời gian nghiên cứu và hoàn thành báo cáo này.
Em cũng xin gửi lời cảm ơn đến các cô chú lãnh đạo và các anh chị trong ----
----------, đã tạo mọi điều kiện thuận lợi cho em trong thời gian thực tập vừa qua, cung
cấp những kinh nghiệm kiến thức thực tế quý báu cũng như những tư liệu cần thiết
cho em trong việc nghiên cứu hoàn thành báo cáo này.Và cuối cùng em xin gửi lời
cảm ơn đến gia đình, bạn bè trong và ngoài lớp đã đóng góp ý kiến giúp đỡ em trong
quá trình hoàn thiện báo cáo này.
Vì điều kiện thời gian còn hạn chế, cùng với kinh nghiệm thực tiễn chưa nhiều
nên báo cáo của em không tránh khỏi những thiếu xót, rất mong nhận được sự đóng
góp của quý thầy cô và bạn bè.

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
------o0o------
XÁC NHẬN CỦA CƠ SỞ THỰC TẬP
Công
ty:
.......................................................................................................................................
Có trụ sở tại: Số
nhà………Đường……………….Phường
Quận (Thị xã,
Tp)…………………………………...Tỉnh
................................
Số điện thoại………………………………..Số
fax:..........................
Trang
web:
.......................................................................................................................................
Địa chỉ e-
mail:
.......................................................................................................................................
Xác nhận:
Anh
(chị)
.......................................................................................................................................

Sinh
ngày:
.......................................................................................................................................
Là sinh viên
lớp:
.......................................................................................................................................
Có thực tập tại công ty trong khoảng thời gian từ ngày…………đến
ngày
.......................................................................................................................................
Ngày ………tháng………năm ……….
Xác nhận của công ty
(Chữ ký của đại diện công ty và dấu tròn của công ty)

CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
----- o0o -----
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
N
KẾT QUẢ CHẤM BÁO CÁO THỰC TẬP CUỐI KHÓA
GV chấm BCTT 1 GV chấm BCTT 2
(Điểm số và chữ ký) (Điểm số và chữ ký)
(Phần ny dnh cho GV hướng dẫn trực tiếp ghi nhận xt về SV thực tập)

MỤC LỤC
LỜI NÓI ĐẦU ............................................................................................................1
1. Lý do chọn đề tài.................................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu............................................................................................2
3. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu ..........................................................................2
4. Phương pháp nghiên cứu.....................................................................................2
5. Kết cấu đề tài.......................................................................................................2
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CÔNG TY TNHH TMDV XNK CHIẾU SÁNG VIỆT
NAM............................................................................................................................3
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển.......................................................................3
1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty................................................................4
1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động của công ty ................................................5
1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm 2016 – 2018...............6
Tóm tắt chương 1 ....................................................................................................7
CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING – MIX.. Error!
Bookmark not defined.
2.1. Marketing và vai trò với hoạt động của doanh nghiệpError! Bookmark not
defined.
2.1.1. Khái niệm Marketing ..............................Error! Bookmark not defined.
2.1.2. Mục tiêu Marketing.................................Error! Bookmark not defined.
2.1.3. Vai trò, chức năng của Marketing...........Error! Bookmark not defined.
2.1.3.1. Vai trò của marketing.......................Error! Bookmark not defined.
2.1.3.2. Chức năng của marketing.................Error! Bookmark not defined.
2.2. Quy trình Marketing.......................................Error! Bookmark not defined.
2.2.1. Nghiên cứu thông tin Marketing.............Error! Bookmark not defined.
2.2.2. Marketing – Mix .....................................Error! Bookmark not defined.
2.2.3. Implementation .......................................Error! Bookmark not defined.
2.2.4. Control.....................................................Error! Bookmark not defined.
2.3. Marketing dịch vụ ..........................................Error! Bookmark not defined.

2.3.1. Khái quát về Marketing dịch vụ..............Error! Bookmark not defined.
2.3.2. Thị trường hoạt động của Marketing dịch vụError! Bookmark not
defined.
2.4. Marketing – Mix của sản phẩm dịch vụ.........Error! Bookmark not defined.
2.4.1. Chiến lược sản phẩm (Product)...............Error! Bookmark not defined.
2.4.2. Chiến lược giá (Price) .............................Error! Bookmark not defined.
2.4.3. Chiến lược phân phối (Place)..................Error! Bookmark not defined.
2.4.4. Chiến lược chiêu thị (Promotion) ...........Error! Bookmark not defined.
Tóm tắt chương 2 ..................................................Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC
MARKETING – MIX CỦA CÔNG TY TNHH TMDV XNK CHIẾU SÁNG VIỆT
NAM TRONG GIAI ĐOẠN 2016 - 2018 ..................................................................8
3.1. Tổng quan môi trường kinh doanh xây lắp điện chiếu sáng............................8
3.1.1. Quy mô thị trường.....................................................................................8
3.1.2. Tiềm năng phát triển thị trường ................................................................8
3.1.3 Xu hướng Ngành........................................................................................9
3.2. Phân tích chiến lược marketing – mix dịch vụ của Công ty TNHH TMDV
XNK Chiếu Sáng Việt Nam..................................................................................12
3.2.1. Phân tích chiến lược sản phẩm................................................................12
3.2.2. Phân tích chiến lược giá..........................................................................14
3.2.3. Phân tích chiến lược phân phối...............................................................15
3.2.4. Phân tích chiến lược chiêu thị.................................................................17
3.3. Các yếu tố tác động đến chiến lược marketing của Công ty TNHH TMDV
XNK Chiếu Sáng Việt Nam..................................................................................19
3.3.1. Yếu tố vĩ mô............................................................................................19
3.3.2. Yếu tố vi mô............................................................................................21
3.4. Ma trận SWOT...............................................................................................23
3.4.1 Strengths (Điểm mạnh) ............................................................................23
3.4.2 Weaknesses (Điểm yếu)...........................................................................23

3.4.3 Opportunities (Cơ hội) .............................................................................24
3.4.4 Threats (Thách thức)................................................................................25
Tóm tắt chương 3 ..................................................................................................25
CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP VÀ ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC
MARKETING – MIX CHO CÔNG TY TNHH TMDV XNK CHIẾU SÁNG VIỆT
NAM..........................................................................................................................26
4.1. Mục tiêu phát triển của doanh nghiệp............Error! Bookmark not defined.
4.2. Giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing – mix cho Công ty TNHH TMDV
XNK Chiếu Sáng Việt Nam..................................Error! Bookmark not defined.
4.2.1. Giải pháp hoàn thiện chiến lược sản phẩmError! Bookmark not
defined.
4.2.2. Giải pháp hoàn thiện chiến lược giá .......Error! Bookmark not defined.
4.2.3. Giải pháp hoàn thiện chiến lược phân phốiError! Bookmark not
defined.
4.2.4. Giải pháp hoàn thiện chiến lược chiêu thịError! Bookmark not defined.
4.3. Một số kiến nghị.............................................Error! Bookmark not defined.
4.3.1 Đối với Nhà nước.....................................Error! Bookmark not defined.
4.3.2 Đối với doanh nghiệp...............................Error! Bookmark not defined.
Tóm tắt chương 4 ..................................................Error! Bookmark not defined.
KẾT LUẬN...............................................................Error! Bookmark not defined.
TÀI LIỆU THAM KHẢO.........................................Error! Bookmark not defined.

DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 1.1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty .................................6
Bảng 3.1: Các mức độ tiêu thụ sản phẩm tại công ty................................................13
Bảng 3.2: Bảng báo giá một số thiết bị điện chống cháy nổ của công ty ................14
Bảng 3.3: Tần suất quảng cáo của công ty năm 2018...............................................18

DANH MỤC CÁC HÌNH ẢNH
Hình 1.1: Cơ cấu tổ chức ............................................................................................5
Hình 2.1: Sơ đồ kênh phân phối dịch vụ...................Error! Bookmark not defined.
Hình 3.1: Mạng lưới kinh doanh của Công ty ..........................................................16
Hình 3.2: Quy trình sản xuất của công ty .................................................................20
Hình 4.1: Sơ đồ phòng ban Marketing......................Error! Bookmark not defined.

1
LỜI NÓI ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Những năm gần đây, đi cùng với sự phát triển kinh tế mạnh mẽ của mình Việt
Nam ngày càng hội nhập sâu vào nền kinh tế thế giới.Khách hàng sẽ trở nên chuyên
nghiệp hơn, nhận thức cao hơn về sự lựa chọn khi mua hàng. Kinh tế hội nhập và
phát triển cũng cho thấy cơ hội kinh doanh của các doanh nghiêp tăng lên. Ngược lai,
cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt hơn, đặc biệt với dối thủ là những công ty lớn,
những tập đoàn đa quốc gia chuyên nghiệp và đầy kinh nghiệm.
Và trong lĩnh vực chiếu sáng tại Việt Nam, các công ty sản xuất chiếu sáng có
truyền thống trong sản xuất chiếu sáng và thiết bị chiếu sáng của Việt Nam chiếm
khoảng 3% trong số 200 doanh nghiệp đạt doanh thu 10 – 20% thị trường. Nhóm
doanh nghiệp nước ngoài có thương hiệu chiếm khoảng 13% số doanh nghiệp nhưng
chủ yếu đưa hàng từ nước ngoài vào tiêu thụ tại thị trường Việt Nam chiếm khoảng
15 -20% thị trường. Tuy nhiên sản phẩm của nhóm này giá thành cao, gấp 2-3 lần giá
bình quân. Còn lại là các doanh nghiệp nhập khẩu sản phẩm hoàn chỉnh của Trung
Quốc, chiếm tới 84% số doanh nghiệp và chiếm tới 60-70% thị phần. Do đó không
hạn chế số lượng sản phẩm chất lượng kém sẽ là rào cản lớn trong vận động phổ biến
sản phẩm chiếu sáng.
Sự cạnh tranh trên thị trường làm cho khách hàng có nhiều sự lựa chọn, đòi
hỏi và nhận thức cao hơn.Để thành công các doanh nghiệp phải hướng đến khách
hàng hơn nữa trong mọi hoạt động của mình. Marketing sẽ ngày càng quan trọng hơn
và là tay lái định hướng cho doanh nghiệp. Các doanh nghiệp Việt Nam đặc biệt là
các doanh nghiệp kinh doanh trong ngành thiết bị ngành điện, đa số đều chưa xem
trọng Marketing đúng mức. Bộ phận Marketing của các doanh nghiệp còn kèm theo
nhiệm vụ bán hàng, hành chính… có doanh nghiệp vẫn không có phòng
Marketing.Điều này sẽ gây khó khăn rất lớn khi cạnh tranh với các doanh nghiệp
nước ngoài về hệ thống marketing. Việc xây dựng hệ thống và cải thiện chuyên
nghiệp hóa hoạt động Marketing là nhu cầu thiết yếu của doanh nghiệp để phát triển
vững mạnh, đó là lý dotác giả chọn đề tài “Phân tích chiến lược marketing của Công
ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam” làm bài tốt nghiệp của mình.

2
2. Mục tiêu nghiên cứu
 Phân tích chiến lược marketing hiện tại của Công ty TNHH TMDV XNK
Chiếu Sáng Việt Nam
 Đưa ra đề xuất nhằm hoàn thiện chiến lược hiện tại hoặc phát triển chiến lược
mới phù hợp với quy mô và nhu cầu của thị trường.
3. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu
 Đối tượng nghiên cứu: Chiến lược marketing của Công ty TNHH TMDV
XNK Chiếu Sáng Việt Nam
 Phạm vi nghiên cứu
 Phạm vi về không gian: Tạithị trường Việt Nam
 Phạm vi về thời gian nghiên cứu: Số liệu được sử dụng để nghiên cứu được
thu thập trong giai đoạn từ năm 2016 đến 2018
4. Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp nghiên cứu tại bàn: Tìm hiểu về tình hình thị trường, ngành đèn
đô thị và công ty thông qua các dữ liệu thứ cấp từ nguồn của công ty, các nguồn
Internet, sách, báo.
- Phương pháp quan sát: Quan sát quá trình triển khai chiến lược marketing của
công ty để đánh giá đưa ra nhận định và đề xuất hoàn thiện chiến lược cho doanh
nghiệp.
- Phương pháp thống kê và tổng hợp: Thống kê và tổng hợp dữ liệu, số liệu có
được từ các tài liệu của doanh nghiệp và từ các nguồn thứ cấp trên internet từ năm
2016 - 2018 để nắm được tình hình thị trường và số liệu liên quan về ngành.
5. Kết cấu đề tài
Đề tài được thực hiện theo kết cấu gồm 4 chương sau:
Chương 1: Giới thiệu Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam
Chương 2: Cơ sở lý luận về chiến lược Marketing - Mix
Chương 3: Phân tích thực trạng thực hiện chiến lược Marketing – Mix của Công
ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Namtrong giai đoạn 2016 - 2018
Chương 4: Giải pháp và đề xuất hoàn thiện chiến lược Marketing – Mix cho Công
ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam

3
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CÔNG TY TNHH TMDV XNK
CHIẾU SÁNG VIỆT NAM
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
CÔNG TY TNHH TMDV XNK CHIẾU SÁNG VIỆT NAM
Loại hình hoạt động: Công ty TNHH Một Thành Viên
Mã số thuế: 0314180579
Địa chỉ: 31A Hoàng Quốc Việt, Phường Phú Thuận, Quận 7, Thành phố Hồ
Chí Minh
Đại diện pháp luật: Nguyễn Thị Hương
Ngày cấp giấy phép: 04/01/2010
Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam là tiền thân của cửa hàng
xây lắp điện cơ Chiếu Sáng Việt Nam. Được thành lập năm 2008 sau đó cửa hàng tiến
hành chuyển đổi thành Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam được
thành lập vào ngày 04 tháng 01 năm 2010 được Sở kế hoạch & đầu tư cấp giấy chứng
nhận đăng ký kinh doanh số 0314180579. Sự ra đời của công ty dựa trên quá trình
am hiểu thị trường từ người tiêu dùng, cửa hàng đến những nhà phân phối, chủ đầu
tư.
Từ những nhu cầu cơ bản của con người, công ty chọn sản phẩm chiếu sáng
làm mục tiêu phát triển, cho đến ngày nay Công ty được thành lập và phát triển
Cùng với sự phát triển của Thành Phố Hồ Chí Minh, Công ty TNHH TMDV
XNK Chiếu Sáng Việt Nam đã tham gia thi công, lắp đặt hệ thống chiếu sáng của
nhiều dự án đầu tư và phát triển hạ tầng giao thông đô thị, có ý nghĩa về kinh tế- xã
hội góp phần tạo nên diện mạo và mỹ quan Thành phố.
Với nhiều năm kinh nghiệm, cùng với đội ngũ chuyên viên, kỹ sư chuyên
nghiệp có chuyên môn kỹ thuật cao,công nhân lành nghề, có tinh thần đoàn kết năng
động sáng tạo tận tâm trong công việc. Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt

4
Nam sẽ ngày càng phát triển và xứng đáng là một đối tác tin cậy của cộng đồng doanh
nhiệp trong nước cũng như nước ngoài với phương châm hành động của Công ty
TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam "Không ngừng sáng tạo để thỏa mãn nhu
cầu của khách hàng" Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam rất mong
được sự hợp tác cùng Quý khác hàng.
Trải qua hơn 10 năm hình thành và phát triển, với định hướng “Vì chất lượng cuộc
sống”, cán bộ công nhân viên công ty luôn luôn cố gắng nỗ lực hơn nữa đem đến cho
khách hàng những sản phẩm tốt nhất và một dịch vụ hoàn hảo nhất để có thể làm hài
lòng tất cả các khách hàng khó tính nhất.
Hiện nay, Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam đã có một đội ngũ
nhân viên chuyên nghiệp lên tới hơn 170 người.
Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Namlà một đơn vị kinh tế hạch toán
độc lập, có đầy đủ tư cách pháp nhân, có quan hệ đối nội đối ngoại tốt và có con dấu
riêng. Công ty luôn bình đẳng trong kinh doanh với các doanh nghiệp thuộc mọi thành
phần kinh tế khác. Công ty được phép mở tài khoản giao dịch tại các ngân hàng theo
quy định của pháp luật.
Gía trị của Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam
Trách nhiệm: Hết lòng với công việc. Nhận trách nhiệm 100% để thay đổi và
phát triển.Dốc lòng hoàn thành những việc đã khởi sự.
1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty
 Chức năng
Xây lắp các công trình điện công cộng như đèn đường, sân khấu, khu
resort,..v.v…
Phân phối các dòng sản phẩm của công ty: các thiết bị, điện nước, chiếu sáng
công cộng và dân dụng
Thực hiện bán hàng theo các kênh phân phối của Công ty như bán cho đại lý,
bán hàng theo dự án, bán hàng theo kênh hiện đại và bán lẻ.
Đáp ứng những đơn hàng với kiểu dáng theo yêu cầu của khách hàng
 Nhiệm vụ
Nghiên cứu thực hiện các công cụ quản lý, biện pháp kỹ thuật, chiến lược kinh
doanh, tổ chức phân công sản xuất để nâng cao năng lực sản xuất, năng suất lao động,

5
chất lượng sản phẩm, hạ thấp chi phí, tăng cao lợi nhuận, mở rộng thị trường, từng
bước thâm nhập vào thị trường thế giới bằng chính nhãn hiệu của công ty.
Tạo điều kiện cho công nhân viên nâng cao trình độ tay nghề, có thu nhập cao,
tạo điều kiện thuận lợi cho người lao động.
1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động của công ty
Hình 1.1: Cơ cấu tổ chức
Nguồn: phòng hành chính – bảo vệ
Phòng Giám đốc :
Ban Giám đốc gồm một Giám đốc và một Phó Giám Đốc có nhiệm vụ phụ trách
chung toàn bộ công ty về các hoạt động: đối ngoại, kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm,
trực tiêp chỉ đạo các bộ phận chuyên môn: tài chính, kế toán, kế hoạch vật tư, hành
chính, kỹ thuật.
Phòng kế hoạch kinh doanh:
Bao gồm cả thủ kho và bộ phận bán hàng có chức năng tham mưu có giám đốc
tất cả các công tác kế hoạch, điều độ sản xuất, mua sắm dự trữ vật tư hàng hoá, tổ
chức kinh doanh và phân phối. Phòng còn có nhiệm vụ tổ chức thực hiện quá trình
thực hiện kế hoạch sản xuất, tiến độ sản xuất, hướng dẫn các bộ phận liên quan xây
dựng kế hoạch, phân tích đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch. Khảo sát thị trường
để nắm được các thông tin về nhu cầu thị trường, thực hiện công tác quản lý bán hàng
và chiến lược về sản phẩm.
Phòng tài chính kế toán
Gồm 3 nhân viên thực hiện chức năng tham mưu cho giám đốc tất cả các công
tác quản lý tài chính, hình thức sử dụng vốn hiệu quả nhất với nhiệm vụ cụ thể như
sau:
GIÁM ĐỐC
Phòng hành
chính – bảo vệ
Phòng kỹ thuật
cơ điện, KCS
Phòng kế
hoạch KD
Phòng tài chính
kế toán
Phân xưởng cơ khí
Phân xưởng nhựa

6
Ghi chép, phản ánh 1 cách chính xác, kịp thời và liên tục và có hệ thống tình hình
biến động về vốn, vật tư hàng hoá của công ty, tính toán chính xác hao phí sản xuất
và hiệu quả sản xuất đạt được đồng thời phản ánh đúng các khoản thuế, theo dõi cập
nhật chế độ tài chính kế toán hiện hành.
Cung cấp số liệu tình hình sản xuất kinh doanh cho việc điều hành sản xuất, phục
vụ công tác hạch toán kinh tế, phân tích kinh tế và lập báo cáo kế toán theo quy định.
Kiểm tra chế độ hạch toán, chế độ quản lý kinh tế tài chính của công ty, kiểm tra
việc sử dụng và bảo quản vật tư, tài sản, phát hiện và ngăn ngừa kịp thời tình hình vi
phạm các chính sách chế độ kỹ thuật tài chính kế toán của nhà nước.
Phòng kỹ thuật, cơ điện, KCS :
Phòng có nhiệm vụ quản lý toàn bộ kỹ thuật sản xuất, máy móc thiết bị, kiểm tra
chất lượng sản phẩm, xây dựng các định mức tiêu hao nguyên liệu, nhiên liệu, năng
lượng trong sản xuất.
Nghiên cứu xây dựng quy trình công nghệ, lập qui trình sản xuất đối với những
sản phẩm mới, hướng dẫn phân xưởng thực hiện các qui trình sản xuất
Tổ chức sửa chữa, bảo trì máy móc thiết bị.
Phòng hành chính, bảo vệ:
Có chức năng tham mưu cho giám đốc về tổ chức quản lý nhân sự toàn công ty,
tổ chức tuyển dụng nhân sự, soạn thảo các văn bản, hợp đồng kinh tế.
Luân chuyển chứng từ, thông tin một cách nhanh chóng và chặt chẽ.
1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm 2016 – 2018
Bảng 1.1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
(Đơn vị tính: tỷ đồng)
Chỉ tiêu
Năm
2016
Năm
2017
Năm
2018
2017/2016 2018/2017
Số tiền % Số tiền %
Tổng doanh thu 126 136 154 10 9,45 18 13,63
Tổng chi phí 109 116 129 7 13,85 13 11,68
Lợi nhuận 17 19 24 2 11,46 5 25,10
(Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán)
Nhận xét:

7
- Về doanh thu: Doanh thu từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ Công ty
đạt tương đối cao. Cụ thể doanh thu năm 2018 đạt 154 tỷ đồng, tăng 18 tỷ đồng so
với doanh thu đạt được năm 2017 (136 tỷ đồng), tương ứng tăng 13,63% so với cùng
kỳ năm 2017, năm 2017 doanh thu cũng tăng hơn 2016 10 tỷ đồng, đạt 9,45%.
- Về chi phí: Tổng chi phí của Công ty năm 2018 là 129 tỷ đồng tăng 13 tỷ đồng
so với năm 2017 tương ứng tăng 11,68%. Sở dĩ tổng chi phí tăng lên trong năm 2018
là do Công ty chủ động tăng sản lượng do đã ký kết được nhiều hợp đồng lớn với các
nước bên ngoài nên chi phí cho nguyên vật liệu tăng lên đồng thời chi phí cho đầu tư
trang thiết bị, máy móc hiện đại cũng tăng lên.
- Về lợi nhuận: Lợi nhuận của Công ty năm 2018 là 24 tỷ đồng tăng 5 tỷ đồng
so với năm 2017 là 19 tỷ đồng tương ứng tăng 25,10%. Lợi nhuận của Công ty năm
2018 đã tăng lên một cách nhanh chóng cho thấy quy mô sản xuất của công ty ngày
càng mở rộng, tăng cường sản xuất các mặt hàng cốt lõi không chỉ lớn về số lượng
mà còn đảm bảo chất lượng, ngày càng tạo được sự tín nhiệm không chỉ khách hàng
trong nước mà cả ở nước ngoài.
Tóm tắt chương 1
Chương 1 em đã nêu lên lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH
TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam. Xuất thân là một cửa hàng đèn chiếu sáng và
các thiết bị công nghiệp như phòng cháy chữa cháy, van nước. Đến năm 2010 đã bắt
đầu thành lập nên Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam nhằm mở rộng
thị trường và phát triển thương hiệu của riêng mình. Qua chương 1 ta thấy rằng tình
hình kinh doanh của công ty trong 3 năm 2016 – 2018 đang dần tăng lên, điều này
đạt được là nhờ vào những chiến lược phát triển, định hướng đúng đắn mà công ty đã
đề ra.

8
CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG THỰC HIỆN
CHIẾN LƯỢC MARKETING – MIX CỦA CÔNG TY TNHH
TMDV XNK CHIẾU SÁNG VIỆT NAM TRONG GIAI ĐOẠN
2016 - 2018
3.1. Tổng quan môi trường kinh doanh xây lắp điện chiếu sáng
3.1.1. Quy mô thị trường
Ngày nay, các thiết bị điện, thiết bị chiếu sáng là một phần không thể thiếu đối
với sinh hoạt hằng ngày và hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Với
mạng lưới điện ngày càng được mở rộng thì ngành sản xuất các thiết bị chiếu sáng có
nhiều cơ hội phát triển.
Ngày nay các thiết bị chiếu sáng được nâng cấp để đáp ứng những nhu cầu ngày
càng cao của thị trường, không chỉ để sử dung đơn thuần vào việc chiếu sáng mà còn
mang tính trang trí... Ngoài ra tính bền và bảo vệ môi trường ngày càng được quan
tâm do đó ngày càng có nhiều dòng sản phẩm mới được ra đời.
Trên thị trường trong nước hiện nay có ba nhà cung cấp chính đó là công ty cổ
phần Điện Quang (DQC), công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông (RAL),
và hãng bóng đèn Philips.
3.1.2. Tiềm năng phát triển thị trường
Theo phê duyệt Quy hoạch phát triển ngành sản xuất thiết bị điện giai đoạn 2006-
2016, tầm nhìn đến năm 2025 của Chính phủ thì ngành thiết bị điện sẽ phải phát triển
để đáp ứng 70% nhu cầu trong nước về thiết bị đường dây, trạm biến áp; 55% về
động cơ điện, một số chủng loại máy phát điện thông dụng và năm 2025 có thể sản
xuất, cung ứng trọn bộ thiết bị điện cho các công trình đường dây điện, trạm biến áp;
50-60% nhu cầu máy biến thế 110-220KV và năm 2016 xuất khẩu đạt 30-35% giá trị
sản xuất; đáp ứng 60-70% nhu cầu trong nước các loại công tơ điện, khí cụ điện, các
hệ thống ghi đếm - giám sát an toàn lưới điện, trọn bộ thiết bị trạm điện, và xuất khẩu
đạt 19-20% giá trị sản xuất; tập trung sản xuất các loại dây - cáp điện chất lượng cao
với kim ngạch xuất khẩu tăng 35,5%/năm…
Vì vậy ta thấy rằng, trong giai đoạn này Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng
Việt Nam cần đặc biệt quan tâm đến nguồn nhân lực cũng như các chiến lược

9
marketing và chất lượng sản phẩm, công trình của mình nhằm cạnh tranh với các đối
thủ cùng ngành như Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Và Xây Dựng Thiên
Minh, Công Ty TNHH Điện Công Nghiệp Duy Tân, Công Ty TNHH Thương Mại
Dịch Vụ Kỹ Thuật Quang Thông,…v.v..
(Nguồn tham khảo: http://www2.chinhphu.vn)
3.1.3 Xu hướng Ngành
Hiện nay, ngành điện tử thế giới nói chung và tại Việt Nam nói riêng đang có một
số xu hướng sau:
 Xu hướng nâng cao giá trị sản xuất
– Tăng giá trị sản xuất theo từng mặt hàng
Đối với các sản phẩm điện tử phổ biến, giá trị sản xuất không cao nhưng số lượng
sử dụng rất lớn, nên có thể đem lại tổng giá trị sản xuất khổng lồ. Ví dụ điển hình
nhất là ngành điện tử Nhật Bản với hàng loạt sản phẩm từ radio- cassetts, tivi, máy
ảnh điện tử số, trò chơi điện tử, máy điện thoại… được đầu tư trong nhiều năm. Các
nước đi sau đang thực hiện theo xu hướng này có sự cải tiến, đổi mới công nghệ, tự
động hoá sản xuất, nghiên cứu thiết kế các sản phẩm điện tử mới.
Đối với các sản phẩm có hàm lượng chất xám cao như các trạm viễn thông quốc
tế, vũ trụ, hàng không, chế tạo thiết bị điện, điện tử và cấu kiện điện tử, máy tính
lớn… Nhóm sản phẩm này có giá trị sản xuất cao nhưng số lượng sử dụng hạn chế,
nên chủ yếu chỉ các nước có ngành công nghiệp điện tử phát triển như Mỹ, EU, Nga
nghiên cứu sản xuất. Nhóm sản phẩm này có hàm lượng R&D chiếm khoảng 11,4%
(so với 4% của toàn ngành công nghiệp chế tạo).
Giá trị sản xuất các sản phẩm điện tử loại phổ biến có xu hướng giảm ở các nước
công nghiệp phát triển và tăng ở khu vực các nước đang phát triển.
Việc đầu tư công nghệ cao thực tế đã đem lại hiệu quả vô cùng to lớn cho các
nước công nghiệp phát triển. Vì vậy, có một xu hướng hiện nay là các nước phát triển
chuyển giao cho các nước đang phát triển sản xuất các mặt hàng có mức độ công
nghệ không phức tạp và lãi suất không cao để tận dụng ưu thế nhân công rẻ và thị
trường ở những nước này. Các nước phát triển nhờ đó được giải phóng để tập trung
phát triển sản xuất các loại sản phẩm có hàm lượng chất chất xám cao, lợi nhuận lớn.

10
Ngược lại, các nước có trình độ sản xuất không cao có khuynh hướng tăng giá trị sản
xuất các sản phẩm công nghệ cao.
Đầu tư nước ngoài đồng thời cũng là chỗ dựa cho sự phát triển ban đầu của ngành
công nghiệp điện tử ở mỗi nước, nhằm tạo nền móng cho phát triển sản phẩm, thị
trường và chuyển dần từ lao động đơn giản sang lao động kỹ thuật…
Giai đoạn này đã kéo dài vài chục năm và vẫn diễn ra ở các nước trong khu vực.
Tuy nhiên, để có thể tăng cường giá trị sản xuất, hầu hết các quốc gia đều xác định là
phải đầu tư ngay từ ban đầu những lĩnh vực công nghệ, kỹ thuật đẩm bảo cho phát
triển sản xuất các loại sản phẩm có hàm lượng chất xám cao.
Ở Việt Nam, hầu hết các doanh nghiệp ngành công nghiệp điện tử mới chỉ dừng
lại ở mức sản xuất các mặt hàng điện tử dân dụng, có giá trị sản xuất không cao, vì
thế kim ngạch xuất khẩu của ngành CNĐT Việt Nam chiếm thị phần rất nhỏ trên thị
trường thế giới. Những mặt hàng có giá trị sản xuất cao như các thiết bị điện tử công
nghiệp, điện tử y tế, thiết bị tin học, viễn thông… mớí chỉ bắt đầu tiếp cận hoặc gia
công lắp ráp chứ chưa phát triển thành một ngành sản xuất thực sự.
 Xu hướng phát triển sản phẩm
– Thiết bị tự thiết kế chế tạo
Mặc dù các thiết bị điện tử nhập ngoại rất đa dạng, có tính chuẩn hoá cao, đa dạng
chức năng, chất lượng tốt, nhưng hầu như tất cả các nước trên thế giới đều quan tâm
nghiên cứu để tự sản xuất và phát triển các thiết bị điện tử riêng mình. Tuy nhiên, do
tính tập trung không cao để ổn định thị trường nên số lượng nhân bản không lớn, phân
tán về đặc tính và cấu trúc sản phẩm.
Ở Việt Nam các sản phẩm tự nghiên cứu thiết kế và chế tạo như tổng đài điện
thoại, các thiết bị điện tử viễn thông, các thiết bị audio – video, karaoke, các thiết bị
đo lường và điều khiển trong công nghiệp… cũng đã xuất hiện trên thị trường, nhưng
số lượng không nhiều nên cần được duy trì và tiếp tục đầu tư để phát triển theo hướng
tập trung trên cơ sở chuẩn hoá quốc gia.
– Thiết bị gia công lắp ráp theo mẫu nước ngoài
Các loại thiết bị này thường được sản xuất trong các công ty liên doanh hoặc liên
kết với nước ngoài. Sản phẩm chủ yếu gồm các thiết bị nghe nhìn, các thiết bị điện
tử viễn thông, máy tính, thiết bị điện tử công nghiệp… Xu hướng này có tính ổn định

11
tạm thời, do chu kỳ sống của các sản phẩm mà đơn vị sản xuất đã được xác lập không
dài và luôn luôn phải chịu sự tác động của việc xuất hiện thị trường tiêu thụ sản phẩm
mới. Ví dụ điển hình cho xu hướng này là việc nhiều công ty điện tử Nhật Bản, Mỹ…
do có sự biến động của thị trường đã và đang chuyển các cơ sở sản xuất của mình từ
Singapore sang Trung Quốc làm ảnh hưởng không nhỏ đến ngành CNĐT Singapore.
Để có thể tồn tại và phát triển ổn định lâu dài, nước sở tại cần phải tham gia vào
quản lý doanh nghiệp liên doanh hoặc liên kết một cách mạnh mẽ hơn, đồng thời tăng
cường tính linh động trong thiết kế, nhanh chóng nâng cấp công nghệ, thực hiện tự
động hoá các dây chuyền sản xuất nhằm tạo ra các sản phẩm có mẫu mã đẹp, độ đồng
nhất cao, năng suất cao và chất lượng tốt, giá cả hợp lý, đủ sức mạnh cạnh tranh trên
thị trường.
Hiện nay, do nhu cầu hội nhập, với mục tiêu giảm giá thành để tăng khả năng cạnh
tranh và xuất khẩu, xu hướng nội địa hoá các sản phẩm lắp ráp theo mẫu nước ngoài
đang được nhiều nước trong khu vực triển khai thực hiện.
– Thiết bị có hàm lượng chất xám cao
Hiện nay việc sản xuất các thiết bị có hàm lượng chất xám cao không còn là độc
quyền chỉ riêng các nước phát triển, mà cả các nước đang phát triển hoặc chậm phát
triển cũng đang quan tâm đầu tư nghiên cứu thiết kế, chế tạo nhằm tạo thế chủ động
của nước mình ở mọi phương diện trong xu thế hội nhập kinh tế toàn cầu.
Việt Nam cũng đang quan tâm đầu tư nghiên cứu các loại sản phẩm này. Một số
doanh nghiệp đã bắt đầu xây dựng hệ thống thiết kế IC chuyên dụng (ASIC) cho các
loại sản phẩm, tiến tới sản xuất ra các sản phẩm vi mạch theo mẫu thiết kế ở nước
ngoài và tổ chức triển khai ứng dụng các mẫu này để tạo ra các sản phẩm điện tử
mang thương hiệu Việt Nam trong tất cả các lĩnh vực như cách làm của Trung Quốc,
thiết kế ở trong nước và thuê sản xuất tại Mỹ.
– Chế tạo linh kiện điện tử
Trong hai thập kỷ vừa qua, các nước công nghiệp phát triển đã chuyển sản xuất
phụ tùng linh kiện điện tử có độ tích hợp thấp và trung bình sang các nước đang phát
triển thông qua đầu tư nước ngoài để lập các cơ sở sản xuất. Các nước công nghiệp
phát triển tập trung thiết kế và sản xuất các loại phụ tùng linh kiện điện tử độ tích hợp
và hàm lượng chất xám cao với hai xu hướng cơ bản: (i) đầu tư để tạo ra các loại phụ

12
tùng linh kiện cho các hệ thống thiết bị điện tử có mức độ tự động hoá cao; (ii) đầu
tư để tạo ra các loại linh kiện nhằm giảm công suất tiêu thụ và tăng khả năng tác động
nhanh cho các thiết bị và hệ thống thiết bị điện.
Ở các nước đang phát triển, đặc biệt các nước trong khu vực, để tìm lối đi riêng
cho mình, hầu hết các doanh nghiệp điện tử đã lựa chọn con đường phát triển công
nghệ ASIC, nhằm tạo ra các loại IC chuyên dụng phục vụ cho sản xuất các thiết bị
nội địa hoàn chỉnh, chất lượng cao, giá thành rẻ, nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh
và chiếm lĩnh thị trường thế giới.
 Xu hướng về thị trường và cạnh tranh
Thị trường điện tử thế giới từ lâu đã bị chi phối bởi các nước công nghiệp phát
triển như Mỹ, Nhật Bản và một số nước EU. Các nước đi sau gặp rất nhiều khó khăn
trong việc tiếp cận và tham gia sâu vào thị trường. Để thực hiện mục tiêu này, họ phải
thông qua các tập đoàn đa quốc gia.
Xu hướng về thị trường hiện nay là toàn cầu hoá và hội nhập. Đây là quá trình
phát triển kinh tế của các nước trên thế giới vượt qua khỏi biên giới quốc gia, hướng
tới phạm vi toàn cầu trên cơ sở lực lượng sản xuất cũng như trình độ khoa học kỹ
thuật phát triển mạnh mẽ và sự phân công hợp tác quốc tế ngày càng sâu rộng, tính
chất xã hội hoá của sản xuất kinh doanh sẽ được chia nhỏ thành các công đoạn tạo
nên Chuỗi giá trị toàn cầu (Global Value Chain – GVC). Các công đoạn này sẽ được
quốc tế hoá và quốc gia nào có khả năng tham gia vào Chuỗi giá trị toàn cầu càng
lớn, thị trường càng được mở rộng và do đó càng gia tăng giá trị cho nền kinh tế.
Xác định hội nhập kinh tế toàn cầu là xu thế khách quan, Việt Nam đã lần lượt
gia nhập các tổ chức như; APEC, Khu vực mậu dịch tự do ASEAN (AFTA) và WTO.
Đây là những điều kiện rất cơ bản để Việt Nam tận dụng được lợi thế so sánh của
mình, tăng trưởng và ổn định kinh tế. Tuy nhiên, cũng đặt ra không ít thách thức, nếu
không nhanh chóng tìm giải pháp để khắc phục và vượt qua, nền sản xuất trong nước
có thể bị thua thiệt rất lớn.
3.2. Phân tích chiến lược marketing – mix dịch vụ của Công ty TNHH TMDV
XNK Chiếu Sáng Việt Nam
3.2.1. Phân tích chiến lược sản phẩm

13
Nhìn chung các sản phẩm và dịch vụ của công ty tương đối đa dạng. So với sản
phẩm trước đây hiện tại công ty thực hiện một số chiến lược sản phẩm sau:
- Chiến lược thiết lập chủng loại: Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt
Nam muốn đứng vững trên thị trường, phân tán được rủi ro thì cần có các chủng loại
sản phẩm thiết bị điện bổ sung, thay thế cho nhau, vừa có chất lượng cao, khá, trung
bình và có mức giá khác nhau phù hợp với từng thị trường, tổ chức. Chẳng hạn như
về bóng đèn Warom thì có rất nhiều chủng loại .
- Chiến lược sản phẩm mới: Công ty luôn nhập khẩu sản phẩm mới để đáp ứng
nhu cầu của khách hàng. Trong tình hình thị trường có nhiều biến động như hiện nay,
sản phẩm mới với giá cả ưu đãi cộng với những nhãn hiệu đã khẳng định tên tuổi của
mình trên thị trường thì chiến lược này có một sức kéo đáp ứng kịp thời sự mong đợi
của khách hàng. Chiến lược này đã giúp Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng
Việt Nam tăng khả năng cạnh tranh và phát triển sản phẩm của công ty
- Chiến lược sản phầm của công ty là hằng năm nghiên cứu các sản phẩm mới
phù hợp với thị trường mang về kinh doanh và tổng kết các sản phẩm đang phân phối
xét thấy không còn phù hợp hoặc không mang lại hiệu quả thì sẽ loại dần. Vấn đề tiêu
thụ sản phẩm tính tới thời điểm hiện nay là không đồng đều, được làm 3 mức độ:
Bảng 3.1: Các mức độ tiêu thụ sản phẩm tại công ty
Mức độ
Sản phẩm 1 2 3
Trụ đèn Arlequin, Kitz, Met, Dongjin x
Trụ cao áp, đồng hồ điện Zenner, Dongjin,.. x
Chuông báo cháy x
Các loại đồng hồ, đèn báo, nút báo x
Phụ kiện… x
Bình CO2 phòng cháy, chữa cháy x
Các loại bóng đèn Warom x
Các loại phích cắm, Các loại ổ cắm, hộp nôi x
Các loại máy lạnh x
Ghi chú:
Mức độ 1: Sản phẩm tiêu thụ mạnh
Mức độ 2 : Sản phẩm tiêu thụ vừa
Mức độ 3 : Sản phẩm tiêu thụ chậm

14
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Nhận xét :
Ưu điểm :
Điểm mạnh trong chiến lược Marketing của Công ty TNHH TMDV XNK
Chiếu Sáng Việt Namđó là chính sách về sản phẩm , sản phẩm của công ty rất đa
dạng.
Sản phẩm của công ty đa dạng về chủng loại.
Nhược điểm
Hạn chế trong công tác phát triển sản phẩm mới của Công ty TNHH TMDV
XNK Chiếu Sáng Việt Nam là thiếu một phòng Marketing theo đúng nghĩa.
3.2.2. Phân tích chiến lược giá
Bảng 3.2: Bảng báo giá một số thiết bị điện chống cháy nổ của công ty
Đơn vị :1000 VNĐ
STT Hạng Mục vật tư ĐVT Đơn Giá Hãng SX
1
Đèn tuýp đôi chống nổ BAY52-Q36*2L
IP65
Bộ 2966.4 Warom-china
2 Đèn sự cố BAJ 52-20, 2x10W cái 3070 Warom-china
3 Đèn xách tay chống cháy nổ BSX-60 Cái 1370 Warom-china
4 Cần đèn STK set 1800 Warom-china
5
Ổ cắm BCZ8050-16/220 Exed IIC T6
IP65 Ordering code: 30059+30064
set 2440 Warom-china
6
Công tắc BZM8050-10B,Exed
IICT6,2008 CAT.3/4-3/5
set 440 Warom-china
7
Công tắc BZM-16B,Exd IIC T6,2008
CAT.3/2-3
set 400 Warom-china
8
Công tắc BZZ51-10,Exde IIB T6,2008
CAT.3/6-7
set 560 Warom-china
9 Switch BZM-16B Bộ 1170 Warom-china
10 Switch BZZ51-10 Bộ 1560.4 Warom-china
Bảng giá trên chưa bao gồm VAT 10%
Giá cả là một vấn đề nhạy cảm đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Nó quyết
định tới thị phần, lợi nhuận, doanh thu,…Chính vì thế có một chính sách giá hợp lí là
điều rất cần thiết.
Công ty có 3 phương pháp định giá như sau:

15
Định giá theo nhà sản xuất: Nhà sản xuất quy định một số mức giá sản phẩm
cho công ty theo từng mặt hàng cụ thể. Sau đó công ty sẽ quy định mức giá của nhà
sản xuất cho các đại lý phân phối trực thuộc.Bên cạnh đó, công ty được hưởng một
số quyền lợi nhưng phải tuân thủ những điều kiện từ nhà sản xuất.Các sản phẩm bóng
đèn, công tắc, hộp nối, đồng hồ, báo nút.
3.2.3. Phân tích chiến lược phân phối
Do nguồn vốn của công ty còn hạn chế và chi phí thành lập kênh phân phối
khá lớn nên Công ty chưa mở rộng được hệ thống kênh phân phối.
Hiện tại thì công ty đã mở rộng hoạt động kinh doanh bằng cách xây dựng hệ
thống phân phối bao gồm các đại lý, văn phòng đại diện ở thành phố Hồ Chí Minh,
các cửa hàng trưng bày, các siêu thị điện máy….Ngoài ra công ty cũng hợp tác với
đại lý tư nhân để:
- Giúp sản phẩm được tiêu thụ nhanh, nhiều hơn.
- Tham gia vào thị trường bình ổn giá bán mặt hàng thuộc nhà nước điều tiết
- Đẩy mạnh và mở rộng mạng lớn phân phối sang những thị trường mới.
Nhìn chung, mục tiêu hoạt động kênh phân phối của công ty là :
- Bán được hàng, tạo ra lợi nhuận, đẩy mạnh doanh số bán ra.
- Làm giảm đi những chi phí như : Phí vận chuyển, phí lưu thông hàng hoá,
phí giao dịch.
- Đạt được mục tiêu của công ty trong công tác marketing.
- Chia sẻ những rủi ro có khả năng xảy ra trong kinh doanh trên thị trường
tiêu thụ rộng lớn.
- Đưa sản phẩm đến tay khách hàng nhanh chóng nhất.
Mạng lưới phân phối của Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam
được phòng kinh doanh hoạch định, dưới sự giám sát của Ban Giám Đốc được thể
hiện bằng sơ đồ sau:
Chiếu Sáng Việt
Nam
Người tiêu
dùng
Cửa hàng bán lẻ
& sỉ
Cửa hàng
bán lẻ & sỉ
Các cửa hàng của
công ty
Các đại lý của Cửa hàng

16
Hình 3.1: Mạng lưới kinh doanh của Công ty
Qua sơ đồ phân phối kinh doanh của công ty, ta có thể khái quát được cấp kênh phân
phối của công ty như sau:
Sơ đồ kênh phân phối thứ nhất ( kênh 0 cấp)
Sơ đồ kênh phân phối thứ 2 (kênh 1 cấp)
Sơ đồ kênh phân phối thứ 3 (kênh 2 cấp)
Với hệ thống tiêu thụ cũng tương đối của công ty phân đều cho khách hàng
của mình trong các khu vực và đảm bảo thực hiện tốt các mục tiêu phân phối của
kênh.Các cấp kênh phân phối có mối quan hệ chặt chẽ với nhau góp phần đẩy mạnh
hoạt động kinh doanh của công ty.
Kênh 0 cấp có nhiệm vụ bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. Thông qua
kênh 0 cấp Công ty sẽ phát triển mở rộng kênh 1 cấp và rộng hơn nữa là kênh 2 cấp
để đảm bảo lợi nhuận và giảm bớt chi phí cho lưu thông hàng hoá. Công ty phân phối
qua kênh 1 cấp là các cửa hàng trực thuộc và các cửa hàng đại lý, người tiêu dùng ở
khu vực đó có thể trực tiếp mua hàng hoákhông nhất thiết phải đến công ty vì mức
quy định mức giá bán lẻ ở các cấp kênh đều như nhau. Vậy các cấp kênh 0 đến cấp
Công ty Chiếu Sáng
Việt Nam
Người tiêu dùng
Công ty Chiếu Sáng
Việt Nam
Người tiêu
dùng
Đại lý lẻ & sỉ
Công ty Chiếu
Sáng Việt Nam
Người tiêu
dùng
Đại lý lẻ
& sỉ
Cửa hàng trực
thuộc công ty

17
kênh 2 có mối quan hệ chặt chẽ với nhau làm cầu nối đưa hàng hoá đến người tiêu
dùng đảm bảo đúng lúc, đúng địa điểm.
Hiện nay, phòng kinh doanh có nhiệm vụ thực hiện quản lý và tiêu thụ các sản
phẩm kinh doanh.Trên thực tế phòng kinh doanh thực hiện một số chức năng như
phòng Marketing. Công ty hiện đang có khoảng 5 nhân viên tiếp thị nhưng theo dạng
hợp đồng ngắn hạn. Mỗi nhân viên tiếp thị phụ trách và phát triển một khu vực thị
trường cụ thể.
Hàng tháng nhân viên thường xuyên xuống khu vực mình phụ trách, tới các
đại lý nắm nhu cầu nguyện vọng, giúp đại lý trưng bầy sản phẩm.
Cán bộ thị trường còn chủ động tăng cường mối quan hệ, thực hiện quảng cáo
truyền miệng để thu hút thêm những bạn hàng mới tại khu vực mà mình phụ trách.
Có một hình thức phân phối sản phẩm nữa mà Công ty áp dụng là sử dụng
nhân viên bán hàng trực tiếp tới tay khách hàng. Nhưng hình thức này không mang
lại hiệu quả cao mà chỉ có tác dụng tiếp thị cho các sản phẩm mà Công ty đang kinh
doanh.
Nhận xét:
Ưu điểm:
- Công ty đã xây dựng được một mối quân hệ tốt giữa công ty và các đại lý,
trung gian bán hàng trên cơ sở mang lại lợi ích cho cả hai bên.
- Công ty thường xuyên nắm bắt được nhu cầu của thị trường thông qua nhân
viên của công ty và các đại lý. Từ đó giúp Công ty có những chính sách phù hợp để
thúc đẩy việc bán hàng.
Nhược điểm:
- Các đại lý vẫn thường phải tới kho của công ty để lấy hàng, do khả năng vận
chuyển của công ty còn hạn chế.
- Việc tổ chức kênh phân phối của công ty chưa hợp lý, tập trung nhiều vào khu
vực nội thành Thành Phố.
3.2.4. Phân tích chiến lược chiêu thị

18
Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam chủ yếu là dịch vụ trên các
hoạt động khuếch trương quảng cáo ít được chú trọng. Hiện nay ngân sách dành cho
quảng cáo của công ty thường chỉ chiếm 0,4 - 3% doanh số bán, nên nhìn chung chính
sách quảng cáo khuếch trương của công ty chưa đem lại kết quả cao trong việc tiêu
thụ. Tuy nhiên Công ty vẫn thường xuyên tham gia một số các hoạt động như: Hội
chợ, triển lãm, giới thiệu sản phẩm và các chương trình lấy ý kiến khách hàng…Cụ
thể:
+ Công ty thường xuyên tham gia vào hoạt động hội chợ.
+ Quảng cáo thông qua các cửa hàng và trung tâm: Treo các áp phích,các panô,
áp phích được đặt tại các cửa hàng và các trung tâm của công ty.
+ Quảng cáo trên mạng Internet, banner trên các trang rao vặt đây là một kênh
thông tin chủ yếu mà doanh nghiệp sử dụng để quảng bá khuyếch trương hình ảnh
của mình đồng thời là kênh chủ đạo để tìm kiếm đối tác qua thực tế cho thấy đây là
kênh chủ yếu mà Công ty kí kết được hợp đồng tiêu thụ .
Bảng 3.3: Tần suất quảng cáo của công ty năm 2018
Phương tiện quảng cáo
Tần
suất
Chi phí một lần(triệu
đồng)
Tổng chi phí (triệu
đồng)
Tạp chí Công nghiệp 7 0,3 2.1
Pano, áp phích 5 2,5 12,5
Quảng cáo trên Internet 10 2 20
Cộng 34.6
(Nguồn: Phòng Kinh Doanh)

19
3.3. Các yếu tố tác động đến chiến lược marketing của Công ty TNHH TMDV
XNK Chiếu Sáng Việt Nam
3.3.1. Yếu tố vĩ mô
 Môi trường kinh tế
Nền kinh tế thị trường nước ta đang phát triển từng bước, và cùng với sự phát
triển đó là sự tăng lên và biến đổi không ngừng trong nhu cầu tiêu dùng của người
dân.
- Trong năm 2018 nền kinh tế của Việt Nam tiếp tục có sự phục hồi nhanh
chóng sau tác động của khủng hoảng kinh tế toàn cầu. Ước tính GDP cả năm 2018
có thể tăng 7,7%. Trong bối cảnh kinh tế thế giới vẫn phục hồi chậm chạp và trong
nước gặp phải nhiều khó khăn, kinh tế Việt Nam đạt được tốc độ tăng trưởng tương
đối cao như trên là một thành công. Với kết quả này tốc độ tăng trưởng GDP cả giai
đoạn 2011-2018 đạt bình quân 7%/năm và thu nhập quốc dân bình quân đầu người
năm 2018 ước đạt 2.160 USD.
- Giá xăng hiện nay không ngừng tăng cao ở mức kỷ lục , khoảng 174USD/thùng
giữa tháng 4/2017. Tác động mạnh lên nền kinh tế toàn cầu, làm cho lạm phát tăng
cao. Lạm phát tăng trên thế giới cũng như ở Việt Nam đã ảnh hưởng ít nhiều tới hoạt
động kinh doanh của công ty . Do xăng dầu là một loại nhiên liệu chiếm tỷ lệ đáng
kể trong giá thành sản phẩm của công ty nên khi giá hàng hoá này tăng đã khiến cho
giá thành sản phẩm bị đội lên. Mặt khác kể từ khi giá xăng dầu tăng, các mặt hàng
thiết yếu khác cũng tăng theo như điện, nước, giá cước vận tải…làm tăng chi phí sản
xuất của công ty (điện năng thường chiếm tới 10% chi phí sản xuất)
Nhận xét: Nền kinh tế thị trường cho phép các doanh nghiệp tự do cạnh tranh
cũng như mở rộng thị trường ra thế giới nhưng bên cạnh đó gặp phải những thách
thức , sự cạnh tranh gay gắt của thị trường.
 Môi trường chính trị và pháp luật
Hiện nay nền kinh tế nước ta trong quá trình hội nhập WTO tốc độ kinh tế
ngày càng phát triển giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội vươn tầm hoạt động xa hơn
và chủ động hơn trong kinh doanh.
Nhà nước có một số chính sách có lợi cho hoạt động kinh doanh sản phẩm của
công ty. Có những chính sách về thuế, nhất là về xuất nhập khẩu nhằm bảo hộ sản

20
xuất trong nước (ví dụ như Nhà nước đánh thuế nhập khẩu các loại thiết bị điện dân
dụng 50%). Đây là cơ hội cho các doanh nghiệp trong nước cũng như Công ty đổi
mới công nghệ, nâng cấp kỹ thuật, cải tiến các dây chuyền sản xuất thiết bị điện công
nghiệp nhằm nâng cao chất lượng, mẫu mã và hạ giá thành sản phẩm.
- Nhìn chung, hệ thống luật pháp của nước ta cho tới nay đã có nhiều cải thiện
song vẫn còn nhiều bất cập về nhiều mặt, đặc biệt là các luật, chính sách kinh tế. Kể
từ khi có luật doanh nghiệp, các công ty được khuyến khích phát triển nhiều hơn, nền
kinh tế thông thoáng hơn, cạnh tranh cũng mạnh và khốc liệt hơn trước rất nhiều. Từ
sự thay đổi của hệ thống pháp luật mà công ty đã có nhiều cải tổ để nâng cao hiệu
quả kinh doanh, vững bước vào nền kinh tế thị trường. Tuy nhiên hệ thống pháp luật
nước ta vẫn còn nhiều chồng chéo, không ổn định. Đây là vấn đề nan giải mà vẫn
chưa được giải quyết triệt để, nhưng công ty chỉ có thể tìm cách thích ứng với môi
trường đó chứ không thể thay đổi được.
 Môi trường nhân khẩu, văn hoá – xã hội
Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Namxem đây là yếu tố đầu tiên
vì con người là yếu tố kiến tạo nên thị trường. Công ty quan tâm đến quy mô và tỷ lệ
tăng dân số trong khu vực thị trường của công ty để từ đó tiên liệu nhu cầu phân đoạn
thị trường. Nhưng do chi phí thực hiện nghiên cứu yếu tố này là quá lớn do vậy công
ty chỉ xem xét qua các thông tin đại chúng truyền thanh truyền hình, internet ... sau
đó công ty thống kê lại xem vùng thị trường có độ tuổi trung bình là bao nhiêu, mức
thu nhập bình quân trên đầu người là bao nhiêu....từ đó tiên lượng được cơ hội giữa
các vùng thị trường để nắm bắt cũng như tránh né các nguy cơ.
 Môi trường kỹ thuật công nghệ
Hình 3.2: Quy trình sản xuất của công ty
Ngành nghề kinh doanh chính của công ty là sản xuất trụ đèn nên nguồn nguyên
vật liệu chính của công ty phục vụ cho sản xuất kinh doanh là các nguyên vật như:
tôn thép cuộn cán nóng, ống thép côn, dây điện,… tất cả sản phẩm đều được thực
hiện trên hệ thống dây chuyền công nghệ hiện đại và đồng bộ với các thiết bị chuyên

21
dùng như máy cắt tôn dài, máy chấn tôn cnc 12mét, máy bóp hàn tự động, máy nắn
thẳng ba hướng ép, hệ thống hoàn thiện sản phẩm sau mạ... chính vì thế nguồn cung
cấp nguyên vật liệu cho hoạt động của công ty rất đa dạng, chủ yếu từ các nhà cung
cấp nội địa, một số nhà cung cấp của công ty: công ty tnhh công nghệ và thương mại
việt trung, công ty tnhh sản xuất & thương mại vật liệu chịu lửa lê vỹ, công ty tnhh
cơ khí và thương mại hiệp hưng ….
Sản phẩm của công ty là mặt hàng điện chịu ảnh hưởng rất lớn đến hai nhân tố
này, đạt tiêu chuẩn chất lượng cao và được giám sát bởi hệ thống quản lý chất lượng
quốc tế ISO 9001: 2000.
3.3.2. Yếu tố vi mô
 Nhà cung cấp
Nguồn hàng lớn nhất của công ty là từ tập đoàn Minh Hòa đặt tại số 612 Cộng
Hòa – Phường 13 –Quận Tân Bình – Tp.HCM, ngoài ra còn tập đoàn Warom Group
đặt tại Trung Quốc, ngoài ra Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam còn
cung cấp các loại vật tư cho ngành hàng điện nước, phòng cháy chữa cháy với những
mặt hàng chính thức của nhiều hãng vật tư tàu thuỷ trên thế giới như: Mỹ, Nhật Bản,
Anh, Hàn Quốc, Ý, Hà Lan, Đức, Simens, Misubishi, Clipsal, PCE,Schnider…..
Nhận xét :
Thuận lợi:
- Nhà cung cấp của công ty là những thương hiệu nổi tiếng và tồn tại lâu năm
trong nước và trên thế giới.
- Sản phẩm có chất lượng cao.
Khó khăn:
- Gặp phải những khó khăn về giá sản phẩm.
 Nhà phân phối
Bao gồm các nhà phân phối thiết bị điện công nghiệp,các các cửa hàng trực
thuộc của công ty, các đại lý bán sỉ và lẻ. Hiện tại các của hàng phân phối trung gian
của công ty.
- Cửa hàng thiết bị điện Khải Phát 2 & 4 Trần Tướng Công, P.10. Q.5,
Tp.HCM
- Một số đại lý bán lẻ tại Quận 4, Quận 5.

22
Vì kênh phân phối của công ty chủ yếu là kênh gián tiếp nên các trung gian phân
phối có vai trò rất quan trọng đối với việc mở rộng thị phần. Ở những khu vực thị
trường xa nơi công ty thì các trung gian chính là người thay mặt công ty tiếp xúc,
phục vụ khách hàng. Sự mạnh yếu của các tổ chức này ảnh hưởng trực tiếp tới hiệu
quả kênh phân phối và tới các hoạt động marketing khác.
Nhận xét :
Thuận lợi:
- Thông qua nhà phân phối công ty tiết kiệm chi phí đầu tư kho bãi.
- Phạm vi hoạt động kinh doanh mở rộng.
- Tính chuyên nghiệp, khả năng tập trung cao.
Khó khăn:
- Việc đưa ra con số chiết khấu cho nhà phân phối, làm giảm lợi nhuận của công
ty.
- Là một doanh nghiệp vừa và nhỏ vì vậy mà việc thu hút cũng như giữ chân
trong việc chọn nhà phân phối.
 Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh của công ty thì rất nhiều và mạnh. Các đối thủ cạnh tranh
vừa có tiềm lực tài chính cũng như quy mô chủng loại sản phẩm đa dạng, phong phú
- đồng thời họ luôn có hệ thống kênh phân phối hữu hiệu, công tác hoạt động
marketing luôn được chú trọng. Như vậy họ đã chiếm một tỷ phần không nhỏ khách
hàng ...
Các đổi thủ hiện tại của công ty:
+ Công ty TNHH Hải Sơn (Trần Thiện Chánh Quận 10 Thành phố Hồ Chí
Minh) kinh doanh mặt hàng của hãng R Stahl
+ Công ty TNHH Thiết bị điện An Phúc là nhà phân phối hàng đầu tại Việt Nam
chuyên cung cấp các thiết bị điện chống cháy nổ Zone 1 và Zone 2 p.
Như vậy để cạnh tranh với các đối thủ có bề dày, kinh nghiệm thì công ty phải
dồn hết nỗ lực, đầu tư kinh phí cho hoạt động marketing, mà phải có đội ngũ cán bộ
chuyên viên nghiên cứu marketing để ra những kế hoạch chiến lược marketing để
thực hiện chúng. Trong tình hình như vậy, công ty phải đi lên một cách từ từ, dần
khẳng định vị trí và sức mạnh của mình trên thị trường.

23
 Khách hàng
Nhìn chung khách hàng điển hình của công ty là các tổ chức như : Các công
ty lớn, viện nghiên cứu, trường đại học, các công ty liên doanh, công ty 100% vốn
đầu tư nước ngoài thuộc nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau như: Các nhà thầu xây
dựng, Các doanh nghiệp vận tải,…
Nhận xét : Có thể thấy khách hàng của công ty chủ yếu được giao cho các cán bộ
chuyên trách của phòng kinh doanh đảm nhiệm. Ngoài các mối quan hệ sẵn có, các
bạn hàng làm ăn lâu dài, thông tin từ mạng Internet, còn các thông tin khác qua truyền
hình, báo chí …Từ thông tin có được ban đầu sẽ chuyển đến các cán bộ phụ trách
xem xét để cử cán bộ tìm hiểu về đối tác, tìm hiểu về công việc, các đối thủ có thể
cạnh tranh đến công việc mình đang quan tâm.
3.4. Ma trận SWOT
3.4.1 Strengths (Điểm mạnh)
- Thị trường tiêu thụ rộng, khách hàng của công ty nhiều và đã thiết lập được
uy tín với hầu hết bạn hàng.
- Sản phẩm kinh doanh của công ty có thương hiệu nổi tiếng được nhập từ nước
ngoài về.
- Chính nhờ có những chính sách giá cả hợp lý mà Công ty đã có được nhiều
khách hàng. Thị phần của công ty đang ngày được mở rộng. Có thể nói là chính sách
giá cả của công ty đã góp phần không nhỏ trong việc tạo lợi thế cạnh tranh trên thị
trường của công ty
- Hoạt động quảng cáo của công ty đã thu lại được những kết quả nhất định,
khách hàng nhận biết sản phẩm của công ty chủ yếu do từ internet, công ty thực sự
đã chú ý tới hình thức quảng cáo này.
- Sự trung thành của các bạn hàng quen thuộc.
- Đội ngũ lao động trẻ và có trình độ.
- Việc thực hiện hợp đồng thanh toán tại Công ty nhanh gọn, thực hiện hoàn
chỉnh, đúng quy cách … nay là lợi thế thu hút khách hàng.
- Về dịch vụ sau bán hàng của công ty cũng được khách hàng đánh giá là tốt.
3.4.2 Weaknesses (Điểm yếu)

24
- Năng lực marketing còn hạn chế ,các hoạt động Marketing chưa thường xuyên,
rõ rệt.
- Danh tiếng của công ty chưa có chỗ đứng vững chắc.
- Giá cả trên thị trường được thả nổi, công ty không có sự quản lý vì sức mạnh
điều tiết kênh không nằm trong tay công ty. Hơn thế nữa sự phân bổ các đại lý chưa
hợp lý, điều đó sẽ tạo nhiều lỗ trống thị trường cho đối thủ cạnh tranh. Một điều nữa
là công tác nghiên cứu thị trường của công ty còn rất hạn chế, việc thu nhập thông tin
về khách hàng khá sơ sài.
- Hệ thống kênh phân phối của công ty khá đơn giản, giữa các thành viên trong
kênh hầu như không có sự liên kết và quản lý. Mối quan hệ giữa các đại lý với công
ty không có sự liên kết và quản lý. Mối quan hệ giữa các đại lý với công ty không có
mối quan hệ ràng buộc sâu sắc cho nên sự trung thành được tạo lập trên cơ sở lợi ích.
Công ty giữ quan hệ với khách hàng trực tiếp là các đại lý, còn các nhà bán lẻ và
người tiêu dùng cuối cùng công ty hầu như không có mối liên hệ nào cả. Ngoài ra đội
ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp của công ty hoạt động với hiệu quả không cao.
- Việc thực hiện các chính sách chiêu thị của công ty còn khá sơ sài và thiết sự
đánh giá về hiệu chi nên gây ra nhiều lãng phí, đó là do hoạt động mới được công ty
thực hiện nên thiếu kinh nghiệm trong quản lý nguyên nhân là do mới chuyển sang
cơ chế thị trường, theo thói quen kinh doanh nên các doanh nghiệp không chú trọng
đến công tác Marketing.
- Nguồn vốn của công ty không lớn vì vậy khó khăn trong việc mở rộng thị
trường.
- Cơ sở vật chất còn thiếu thốn, kho nhà xưởng nhỏ, hạn chế trong việc lưu kho
sản xuất.
- Chưa thành lập phòng Marketing nên công tác chuẩn bị giới thiệu sản phẩm,
ký kết hợp đồng, mở rộng thị trường còn gặp nhiều khó khăn. Việc nắm bắt thông tin
cần thiết cho hoạt động kinh doanh còn chậm chưa tạo được thế chủ động hoàn toàn
trên thị trường.
3.4.3 Opportunities (Cơ hội)
- Nền kinh tế đang trong thời kỳ hậu WTO vì vậy có các cơ hội mở rộng thị
trường ra quốc tế.

25
- Thị trường ngày một mở rộng.
- Kinh tế ngày một phát triển, thu nhập của người dân ngày một cao.
- Việt Nam được đánh giá là quốc gia có chế độ chính trị ổn định và an toàn, tạo
sự an tâm cho khách hàng và nhà đầu tư, cùng với những chủ trương chính sách tạo
cơ hội và điều kiện cho doanh nghiệp như: thủ tục hải quan, thuế, thị trường xuất
khẩu…
- Nhà nước có những chính sách khuyến khích tạo điều kiện tối đa cho doanh
nghiệp kinh doanh như: Về chính sách về thuế nhất là về xuất nhập khẩu, hỗ trợ vay
vốn doanh nghiệp với mức lãi suất thấp.
3.4.4 Threats (Thách thức)
- Hiện nay lạm phát ngày càng tăng vì vậy ảnh hưởng mạnh tới thị trường, vấn
đề cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt.
- Đối thủ cạnh tranh ngày một nhiều.
- Hành lang pháp lý còn nhiều bất cập.
Tóm tắt chương 3
Ở chương 3, chúng ta đã đi sâu phân tích chiến lược marketing mix của Công
ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam qua 3 năm 2016 – 2018. Ta thấy mặc
dù công ty có mô hình phát triển và quy trình dịch vụ chặt chẽ, chiến lược sản phẩm,
con người, phân phối được đầu tư. Tuy nhiên công ty vẫn chưa đặc biệt quan tâm đến
chiến lược chiêu thị. Điều này là một trong những bất lợi với công ty khi các đối thủ
cạnh tranh ngày càng nhiều và họ đang đẩy mạnh đầu tư vào chiến lược chiêu thị
nhằm tìm kiếm khách hàng tiềm năng.

26
CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP VÀ ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN
CHIẾN LƯỢC MARKETING – MIX CHO CÔNG TY TNHH
TMDV XNK CHIẾU SÁNG VIỆT NAM

Báo cáo thực tập khoa marketing Trường đại học tài chính – marketing.docx

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Báo cáo thực tập khoa marketing Trường đại học tài chính – marketing.docx

Similar to Báo cáo thực tập khoa marketing Trường đại học tài chính – marketing.docx (6)

More from 💖Nhận Làm Đề Tài Trọn Gói 💖 Liên hệ ZALO/TELE: 0973.287.149

More from 💖Nhận Làm Đề Tài Trọn Gói 💖 Liên hệ ZALO/TELE: 0973.287.149 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Báo cáo thực tập khoa marketing Trường đại học tài chính – marketing.docx