Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI
ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG SALES VÀ MARKETING
CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH LỮ HÀNH TẠI CÔNG TY
DU LỊCH TỨ HẢI
Giảng viên hướng dẫn :
Sinh viên thực hiện :
MSSV: Lớp:
Nha Trang

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
LỜI CẢM ƠN
Nhằm không ngừng nâng cao chất lượng đào tạo cũng như giúp sinh viên luôn
nắm bắt được kiến thức thực tế. Vì vậy trường Đại học ………………–….đã tổ chức
cho sinh viên năm cuối của mình đi thực tập tại các công ty lữ hành và khách sạn. Quá
trình thực tập này sẽ là cơ hội vô cùng quý báu cho các sinh viên tiếp cận trực tiếp với
chuyên ngành của mình đã học và là hành trang hữu ích cho sinh viên khi tốt nghiệp.
Nhân đây em xin chân thành cảm ơn Ban Giám Đốc, phòng tổ chức, các trưởng
bộ phận cùng toàn thể các anh chị nhân viên trong Công ty du lịch Tứ Hải đã tận tình
giúp đỡ em trong quá trình thực tập tại công ty. Tuy thời gian thực tập không dài nhưng
em đã học hỏi được nhiều điều bổ ích, rút ra cho mình nhiều kinh nghiệm, có cơ hội
phát huy những kiến thức em đã học khi ngồi trên ghế nhà trường và trao dồi thêm
những kinh nghiệm sống quý báu.
Và em cũng chân thành cảm ơn thầy …………….. đã tận tình giúp đỡ em trong
quá trình làm bài báo cáo này.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn Ban Giám Đốc và toàn thể các anh chị
nhân viên trong Tứ Hải Tour và thầy hướng dẫn Nguyễn Hoàng Long đã tạo cơ hội cho
sinh viên chúng em đi thực tập.
Nha Trang, ngày 17 tháng 11 năm 2019
Sinh Viên

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT
CP: Cổ Phần
ĐT : Đầu Tư
TM : Thương Mại
DV: Dịch Vụ
TNHH : Trách Nhiệm Hữu Hạn
IT : Information Technology
RD : Research & Development
PR : Public Relation
ĐVT: Đơn Vị Tính
VNĐ: Việt Nam Đồng
GIT : Group Inclusive Traveler
FIT : Free Independent Traveler
VAT: Thuế Giá Trị Gia Tăng
Mice : Meeting – Incentive – Convention – Exhibition.

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ - BẢNG BIỂU
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức công ty..............................................................................2
Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của Tứ Hải tour từ năm 2016 – 2018 .....8
Bảng 2.3 Các loại sản phẩm của Công ty du lịch Tứ Hải ......................................11
Bảng 2.4. Danh sách mội số khách sạn mà công ty hợp tác ..................................14
Sơ đồ 2.3 : Kênh phân phối....................................................................................19
Bảng 2.5. Giá tour dành cho đối tượng là khách đoàn có số lượng từ 30 người trở
lên ...........................................................................................................................17
Bảng 2.6 So sánh giá tour giữa cao điểm và thấp điểm .........................................17

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU..................................................................Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KINH DOANH DU LỊCH LỮ HÀNH........ Error!
Bookmark not defined.
1.1. Khái niệm lữ hành và phân loại kinh doanh lữ hành............Error! Bookmark not
defined.
1.1.1.Một số khái niệm về lữ hành ............................Error! Bookmark not defined.
1.1.1.1. Lữ hành......................................................Error! Bookmark not defined.
1.1.1.2. Kinh doanh lữ hành ..................................Error! Bookmark not defined.
1.1.2. Phân loại kinh doanh lữ hành .........................Error! Bookmark not defined.
1.1.2.1. Căn cứ tính chất của hoạt động để tạo ra sản phẩm Error! Bookmark not
defined.
1.1.2.2. Căn cứ vào phương thức và phạm vi hoạt động......Error! Bookmark not
defined.
1.1.2.3. Căn cứ vào quy định của luật du lịch Việt Nam Có các loại sau:..... Error!
Bookmark not defined.
1.2. Hệ thống sản phẩm kinh doanh của hãng lữ hành.Error! Bookmark not defined.
1.2.1. Chương trình du lịch.......................................Error! Bookmark not defined.
1.2.1.1. Khái niệm chương trình du lịch................Error! Bookmark not defined.
1.2.1.2. Phân loại chương trình du lịch .................Error! Bookmark not defined.
1.2.2. Dịch vụ trung gian ..........................................Error! Bookmark not defined.
1.3. Thị trường du lịch..................................................Error! Bookmark not defined.
1.3.1.Khái niệm thị trường du lịch ............................Error! Bookmark not defined.
1.3.2.Phân loại thị trường du lịch ..............................Error! Bookmark not defined.
1.4. Marketing thu hút khách du lịch............................Error! Bookmark not defined.
1.4.1. Khái niệm marketing .......................................Error! Bookmark not defined.
1.4.2. Khái niệm nhu cầu, mong muốn và yêu cầu ...Error! Bookmark not defined.
1.4.3. Khái niệm giá trị chi phí và sự thoả mãn.........Error! Bookmark not defined.
1.4.4. Vai trò và chức năng của Marketing ...............Error! Bookmark not defined.

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
1.4.5. Marketing hỗn hợp trong du lịch..................Error! Bookmark not defined.
1.4.5.1. Sản phẩm ................................................Error! Bookmark not defined.
1.4.5.2. Giá ..........................................................Error! Bookmark not defined.
1.4.5.3. Phân phối................................................Error! Bookmark not defined.
1.4.5.4. Xúc tiến ..................................................Error! Bookmark not defined.
1.4.5.5. Con người...............................................Error! Bookmark not defined.
1.4.5.6. Bằng chứng vật chất...............................Error! Bookmark not defined.
1.4.5.7. Quy trình.................................................Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ MAREKTING DỊCH
VỤ LỮ HÀNH Ở CÔNG TY DU LỊCH TỨ HẢI............................................................1
2.1. Giới thiệu khái quát công ty du lịch Tứ Hải............................................................1
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển ....................................................................1
2.1.2. Cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ của các phòng chức năng trong công
ty ..........................................................................................................................2
2.1.2.1. Sơ đồ tổ chức của công ty ..........................................................................2
2.1.2.2. Chức năng nhiệm vụ của các phòng chức năng .........................................2
2.1.3. Lĩnh vực kinh doanh du lịch của công ty du lịch Tứ Hải..............................5
2.1.3.1. Kinh doanh chương trình du lịch................................................................5
2.1.3.2. Kinh doanh dịch vụ trung gian...................................................................7
2.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh du lịch của công ty du lịch Tứ Hải...............7
2.1.6.1. Lượng khách...........................................................................................7
2.1.6.2. Doanh thu ...............................................................................................8
2.2. Tổ chức xúc tiến và bán chương trình du lịch.......................................................9
2.2.1. Xúc tiến chương trình du lịch...........................................................................9
2.2.2. Bán chương trình du lịch................................................................................10
2.3. Phân tích hoạt động marketing mix tại công ty du lịch Tứ Hải ............................11
2.3.1. Sản phẩm .........................................................................................................11
2.3.1.1. Theo nhóm sản phẩm ................................................................................11
2.3.1.2.Cơ sở lưu trú...............................................................................................13
2.3.1.3.Cơ sở ăn uống và vui chơi giải trí ..............................................................15
2.4.1.4.Vận chuyển khách du lịch ..........................................................................15

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
2.3.2.Giá ....................................................................................................................16
2.3.2.1. Phân giá theo mùa .....................................................................................17
2.3.2.2.Chính sách giá đối với khách lẻ và khách đoàn .........................................18
2.3.3.Phân phối..........................................................................................................19
2.3.3.1.Kênh trực tiếp (tự kinh doanh) ...................................................................19
2.3.3.2.Kênh gián tiếp.............................................................................................20
2.3.4.Hoạt động xúc tiến............................................................................................21
2.3.4.1.Hoạt động khuyến mại: ..............................................................................21
2.3.4.2.Hoạt động khuyến mãi ...............................................................................22
2.3.4.3.Hoạt động quảng cáo, xúc tiến. ..................................................................23
2.4. Đánh giá hoạt động marketing mix tại Công ty du lịch Tứ Hải............................25
2.4.1.Ưu điểm ............................................................................................................25
2.4.2. Hạn chế............................................................................................................26
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC
MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ CÔNG TY DU LỊCH TỨ HẢI.......28
3.1. Đa dạng hóa sản phẩm...........................................Error! Bookmark not defined.
3.2. Tăng cường hoạt động tuyển dụng nhân sự nhân viên tour. Error! Bookmark not
defined.
3.3. Tăng cường hợp tác với khách sạn và nhà xe khác..............Error! Bookmark not
defined.
3.4. Khai thác mảng du lịch outbound..........................Error! Bookmark not defined.
3.5. Đa dạng hóa phương pháp định giá tour ...............Error! Bookmark not defined.
3.6. Nâng cao sự sự phối hợp giữa các nhân sự phòng marketing ....Error! Bookmark
not defined.
3.7. Mở rộng hệ thống phân phối .................................Error! Bookmark not defined.
3.8. Chính sách rõ ràng và thông thoáng hơn cho các đại lý.......Error! Bookmark not
defined.
3.9. tăng cường các kênh quảng cáo.............................Error! Bookmark not defined.
3.10. xây dựng triển khai các hoạt động marketing online .........Error! Bookmark not
defined.
KẾT LUẬN .....................................................................Error! Bookmark not defined.

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
TÀI LIỆU THAM KHẢO ...............................................Error! Bookmark not defined.

1
CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH LỮ
HÀNH Ở CÔNG TY DU LỊCH TỨ HẢI
2.1. Giới thiệu khái quát công ty du lịch Tứ Hải
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
Nằm trong thành phố Nha Trang – một thành phố du lịch nổi tiếng, Công ty Du
lịch Tứ Hải là một trong những doanh nghiệp hàng đầu chuyên kinh doanh dịch vụ du
lịch và dịch vụ tại thành phố Nha Trang.
Với đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm, nhiệt tình, nhiệt huyết được đào tạo cấp
bằng chuyên nghiệp trong và ngoài nước, chúng tôi đã xây dựng được một thương hiệu
chuyên nghiệp về Du lịch. Dịch vụ phòng khách sạn và các sản phẩm du lịch tuyệt vời,
chất lượng cao phù hợp với yêu cầu của khách hàng. Phương châm của sự tin tưởng
được đặt trên đầu trang.
Địa chỉ : 12/12 Trần Phú – P. Vĩnh Nguyên – Tp Nha Trang – Tỉnh Khánh Hòa
Điện thoại: (0258) 3 524 569 – 3 524678 – Fax: (0258) 3 522 219
Hotline: 0913 401 290 – Email: info@tuhaitour.com
Công ty Du lịch Tứ Hải tin rằng chúng tôi sẽ làm hài lòng bạn khi lựa chọn đi
cùng với chuyến đi của bạn. Chuyến đi chúng tôi tập trung vào các tour du lịch thông
qua các điểm nổi bật ở Nha Trang và Việt Nam. Công ty đã tổ chức thành công nhiều
tour du lịch, đặc biệt là tour du lịch đảo cho các nhóm nhỏ và lớn, kể cẩ tour du lịch tư
nhân theo yêu cầu. Gói chuyến đi được thiết kế dựa trên tour du lịch được nhiều khách
hàng lựa chọn.
Nhiệm vụ của chúng tôi là giới thiệu về văn hoá, truyền thống, ẩm thực, lịch sử
và vẻ đẹp tự nhiên của thành phố Nha Trang nói riêng và của Việt Nam nói chung trên
toàn quốc, đồng thời mở rộng tầm nhìn của du khách quốc tế đến với đất nước và con
người Việt Nam.

2
Để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng và sự đa dạng của khách hàng, Công ty Du
lịch Tu Hải không ngừng nâng cao chất lượng của chuyến đi, tạo cảm giác mới – hấp
dẫn – làm cho mọi chuyến đi đều thú vị.
2.1.2. Cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ của các phòng chức năng
trong công ty
2.1.2.1. Sơ đồ tổ chức của công ty
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức công ty
2.1.2.2. Chức năng nhiệm vụ của các phòng chức năng
a. Khối nghiệp vụ hỗ trợ kinh doanh
Phòng kế toán
Phụ trách công tác kế toán bao gồm các công việc như thủ quỹ, kế toán thanh
toán và giao dịch ngân hàng. Phân tích tình hình tài chính, hiệu quả hoạt động kinh
doanh. Nghiên cứu, đề xuất việc tạo và sử dụng nguồn tài chính, thực hiện kiểm soát
nội bộ.

3
Kế hoạch – thống kê: thống kê số liệu để báo cáo cho các cấp công ty, nghiên
cứu tình hình thị trường, đề xuất kế hoạch hằng năm…
Phòng Marketing
- IT (Information Technology): quản lý hệ thống mạng, quản lý và thiết kế
trang Web, vi tính hoá công việc của các bộ phận.
- Chăm sóc khách hàng: phụ trách các công tác hậu mãi, thăm dò ý kiến khách
hàng, quản lý phần mềm thông tin và nghiên cứu các hình thức chăm sóc
khách hàng…
- RD (Nghiên cứu và phát triển): nghiên cứu thị trường du lịch, đối thủ cạnh
tranh, nghiên cứu, khảo sát và thiết kế sản phẩm mới, tổ chức các hình thức
quản lý chất lượng sản phẩm…
- Marketing và quản lý thương hiệu: nghiên cứu, đề xuất kế hoạch tiếp thị,
khuyến mãi và tổ chức các sự kiện, tổ chức các hình thức quảng bá thương
hiệu.
- Thiết kế: phụ trách công tác quảng cáo, in ấn sản phẩm, kinh doanh, chào hàng
các lĩnh vực thiết kế, quảng cáo, tổ chức các sự kiện cho các khách hàng ngoài
công ty…
- PR ( Public Relation ): phụ trách công tác giao tế công chúng, viết thông cáo
báo chí, xử lý tình huống bất trắc…
Phòng điều hành và hướng dẫn
Một trong những bộ phận quan trọng góp phần quyết định chất lượng sản phẩm
du lịch. Phòng điều hành phối hợp chặt chẽ với các phòng Kinh Doanh phục vụ cho
khách Inbound, Outbound và Nội Địa, thực hiện các nhiệm vụ: Quản lý và bố trí hướng
dẫn viên cho các tour, chọn lọc và sắp xếp, đặt chỗ cho các dịch vụ: ăn uống, khách sạn,
vận chuyển…
b.Khối kinh doanh
Phòng du lịch trong nước – khách Đoàn ( phòng DOMETIC – GIT)
Với kinh nghiệm, uy tín và phong cách phục vụ chuyên nghiệp lâu năm trong
lĩnh vực lữ hành, kinh nghiệm phục vụ những đoàn khách với số lượng lớn lên đến vài
ngàn khách, Tứ Hải Tour luôn mang cho du khách nội địa những chuyến tham quan đầy
sự thú vị và hấp dẫn. Các chương trình tham quan đa dạng, theo các chủ đề

4
- Tham quan thắng cảnh.
- Tìm hiểu di tích lịch sử văn hóa, dã ngoại cắm trại.
- Nghỉ dưỡng.
- Sinh thái.
- Giao lưu văn hóa.
- Nhịp cầu hồng.
- Tổ chức tour hội nghị khách hàng, gia đình.
- Cho thuê xe.
Phòng du lịch nước ngoài (phòng OUTBOUND)
Tổ chức các chương trình du lịch đặc biệt theo yêu cầu của quý khách như: mua
sắm, thăm thân nhân, hội nghị, hội chợ khách hàng, tìm hiểu thị trường, tham quan và
nghỉ dưỡng…
Tổ chức các dịch vụ từng phần như: Đặt phòng khách sạn, đặt vé máy bay, thủ
tục làm VISA, tư vấn thủ tục làm hộ chiếu…
Phòng thị trường trong nước – khách lẻ (DOMETIC – FIT)
Tổ chức các chương trình du lịch hàng tuần, hàng tháng theo lịch khởi hành, cho
các nhóm khách lẻ ghép đoàn hoặc các đoàn khách số lượng nhỏ.
Tổ chức các dịch vụ từng phần như: đặt phòng khách sạn, đặt vé máy bay, dịch
vụ tham quan giải trí tại các điểm du lịch trong nước…
Phòng vé
Là đại lý của Hãng Hàng Không Quốc Gia Việt Nam Airlines và hầu hết các
hãng hàng không quốc gia trên thế giới. Với uy tín và kinh nghiệm, đội ngũ nhân viên
phục vụ chuyên nghiệp và trang thiết bị hiện đại sẵn sàng đáp ứng tốt nhất mọi yêu cầu
của quý khách về dịch vụ hàng không với những ưu điểm. Các dịch vụ gồm:
- Bán vé quốc nội và quốc tế.
- Tư vấn các dịch vụ hàng không.
- Cung cấp dịch vụ đặt chỗ khách sạn, đưa đón sân bay, hướng dẫn tham quan
tại các điểm đến ở nước ngoài.
- Cung cấp vé giá ưu đãi cho đoàn du lịch, du học hợp tác lao động định cư.
- Giao vé tận nơi nhanh chóng.

5
- Dịch vụ cho thuê chuyến bay vận chuyển hàng hóa.
- Thông tin hành trình chuyến bay điểm đến của hành khách.
Phòng tổ chức sự kiện và dịch vụ
- Làm visa, tư vấn thủ tục làm hộ chiếu
- Tổ chức sự kiện, tổ chức teambuilding.
2.1.3. Lĩnh vực kinh doanh du lịch của công ty du lịch Tứ Hải
2.1.3.1. Kinh doanh chương trình du lịch
Du lịch trong nước
Công ty du lịch tổ chức các chương trình du lịch trên khắp đất nước Việt Nam
như Tour du lịch miền Bắc
- Tour du lịch Sapa
- Tour du lịch Tây Bắc
- Tour du lịch Hà Nội
- Tour du lịch Hạ Long
- Tour du lịch Đền Hùng
- Tour du lịch Chùa Hương
- Tour du lịch Yên Tử
- Tour du lịch Cát Bà
- Một số tour du lịch miền Bắc khác
Tour du lịch miền Trung
- Tour du lịch Đà Nẵng
- Tour du lịch Huế
- Tour du lịch Hội An
- Tour du lịch Quy Nhơn
- Tour du lịch Phong Nha
Tour du lịch Ninh Chữ
- Tour du lịch Phan Thiết
- Tour du lịch Nha Trang
- Tour du lịch Tuy Hòa
- Một số tour du lịch miền Trung khác
Tour du lịch miền Nam

6
- Tour du lịch Tiền Giang
- Tour du lịch Cần Thơ
- Tour du lịch Hà Tiên
- Tour du lịch Đồng Tháp
- Tour du lịch miền Tây
- Tour du lịch Phú Quốc
- Tour du lịch Vũng Tàu
- Tour du lịch Côn Đảo
- Một số tour du lịch miền Nam khác
Tour du lịch Tây Nguyên
- Tour du lịch Đà Lạt
- Tour du lịch Buôn Ma Thuột
- Tour du lịch Plây ku - KonTum
- Một số tour du lịch Tây Nguyên khác
Du lịch ngoài nước
Những điểm đến ở châu
Á:
Tour du lịch Trung quốc
Tour du lịch Hồng Kông
Tour du lịch Thái Lan
Tour du lịch Malaysia
Tour du lịch Singapore
Tour du lịch Nhật Bản
Tour du lịch Hàn Quốc
Tour du lịch Campuchia
Những điểm đến ở châu Âu:
Tour du lịch Pháp
Tour du lịch Anh
Tour du lịch Thụy Sĩ
Những điểm đến ở châu Mỹ
Tour du lịch tới các thành phố lớn của Mỹ

7
2.1.3.2. Kinh doanh dịch vụ trung gian
Vé máy bay
Đại lý vé máy bay Tứ Hải hiện đang là đại lý cấp 1 của hãng hàng không
Vietnam Airlines và Jetstar. Ngoài ra, phòng vé còn là đại lý chính thức của nhiều hãng
hàng không trong và ngoài nước khác như: VietJet Air, Aeroflot, Air France, Airasia,
American Airlines, Asiana Airlines.
Cho thuê xe
Công ty có đội xe du lịch gồm 30 chiếc từ 4 chỗ đến 50 chỗ để phục vụ nhu cầu
tổ chức những chương trình du lịch của công ty cũng như cho thuê. Ngoài ra công ty
còn cung cấp dịch vụ cho thuê xe đưa đón công nhân về quê ăn Tết.
2.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh du lịch của công ty du lịch Tứ Hải
2.1.6.1. Lượng khách
ĐVT: Lượt khách
Chỉ tiêu 2016 2017 2018
Tốc độ tăng trưởng
2016 – 2017 2017 – 2018
Khách lẻ 268 1055 850 393,66% 80,57%
Khách đoàn 1758 6727 5730 382,65% 85,18%
Tổng lượng
2026 7782 6580 384,11% 84,55%
khách
Bảng 2.1: Bảng thống kê lượng khách du lịch từ năm 2016 – 2018
(Nguồn: Phòng kế toán công ty du lịch Tứ Hải)
Theo bảng số liệu lượng khách của công ty du lịch Tứ Hải vào năm 2016 tình
hình kinh tế Việt Nam có nhiều bất ổn như: Lạm phát cả năm 2016 đạt mức 18,58%,
thị trường bất động sản và thị trường chứng khoán suy kiệt, hơn 50000 công ty bị phá
sản… do vậy số lượng khách đi du lịch là khá ít chỉ có 2026 lượt khách. Trong năm
2017, lượng khách du lịch của công ty tăng mạnh lên đến 284,11% là do chất lượng

8
kinh tế vĩ mô của Việt Nam trong năm 2017 đã được cải thiện nhiều so với năm 2016,
lạm phát giảm đáng kể, và do năm 2016 nhiều công ty bị lỡ kế hoạch tổ chức du lịch
cho nhân viên do kinh tế khó khăn nên tổ chức vào năm 2017. Năm 2018, lượng khách
du lịch của công ty có phần giảm, chỉ đạt 84,55% so với cùng kỳ năm 2017 là do công
ty tập trung hướng vào đối tượng khách có mức thu nhập cao hơn nhằm tối đa hóa
doanh thu.
2.1.6.2. Doanh thu
Chỉ tiêu 2016 2017 2018
Tốc độ tăng trưởng
2016 - 2017 2018 - 2018
Doanh thu 2183505000 7941924000 27653097000 363.72% 348.19%
Doanh thu
bình quân 1 1078000 1020000 4202000 94.62% 411.96%
khách
Tổng chi phí 2128000000 7860786000 27572847000 369.4% 350.76%
Lợi nhuận
55505000 81138000 80250000 146.2% 98.91%
trước thuế
Lãi ròng 41628000 60853000 60187000 146.2% 98.91%
Lãi ròng bình
20000 8000 9000 40% 112.5%
quân 1 khách
Nộp ngân sách 13876000 20285000 20062000 146.2% 98.91%
Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của Tứ Hải tour từ năm 2016 – 2018
(Nguồn: Phòng kế toán công ty du lịch Tứ Hải)
Qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh ta thấy được doanh thu của công ty du
lịch Tứ Hải tăng trưởng rất nhanh qua mỗi năm với tốc độ trên dưới 350% một năm.
Do trong năm 2018, công ty tập trung mạnh vào đối tượng khách có mức thu nhập cao
nên doanh thu bình quân một khách tăng đột biến lên đến 411,96%. Tuy doanh thu

9
tăng với tốc độ chóng mặt nhưng chi phí cho hoạt động kinh doanh cũng tăng với tốc
độ tương đương (từ năm 2016 đến năm 2017 là 369,4% và từ năm 2017 đến năm 2018
là 350,76%) nên lợi nhuận của công ty cũng không tăng nhiều qua các năm thậm chí
còn giảm. Tuy trong năm 2016 là năm kinh tế Việt Nam trong trạng thái bất ổn định,
số lượng khách đi du lịch của công ty rất ít nhưng do những chính sách của công ty
nhằm giảm thiểu chi phí hoạt động kinh doanh nên lãi ròng bình quân một khách là
khá cao, cao hơn so với năm 2017 và 2018. Trong năm 2017 và 2018 tuy tình hình
hoạt động kinh doanh rất khả quan, doanh thu và lượng khách đều tăng nhưng do có sự
cạnh tranh gay gắt giữa các công ty du lịch nên chi phí hoạt động kinh doanh cũng có
phần tăng theo (tăng tiền hoa hồng, tăng chất lượng các dịch vụ …) nên lãi ròng trên
một khách là khá thấp so với năm 2016.
2.2. Tổ chức xúc tiến và bán chương trình du lịch
2.2.1. Xúc tiến chương trình du lịch
Những biện pháp nhằm xúc tiến chương trình du lịch và thu hút khách hàng
thường xuyên được công ty sử dụng như:
- Tổ chức những chương trình khuyến mãi giảm giá vào những dịp lễ tết.
- Tham gia vào những hội chợ du lịch nhằm quảng bá hình ảnh của công ty.
- Gọi điện, gửi thư, hỏi thăm, tặng quà khách hàng vào những dịp sinh nhật hay
kỷ niệm.
- In các tập gấp quảng bá về những sản phẩm của công ty để gửi cho khách
hàng.

10
2.2.2. Bán chương trình du lịch
Kênh phân phối sản phẩm chính của công ty là kênh phân phối trực tiếp, bao
gồm:
- Công ty đã và đang xây dựng đội ngũ nhân viên sale chuyên nghiệp nhằm tìm
kiếm và chăm sóc khách hàng. Đây là kênh phân phối chủ yếu của công ty vì đối
tượng chính của công ty nhắm đến là đối tượng khách đoàn.
- Hiện tại, công ty đã mở một số văn phòng đại diện tại những thành phố lớn
trên cả nước như Hà Nội, Đà Nẵng, Huế và một chi nhánh ở Bình Dương.

11
2.3. Phân tích hoạt động marketing mix tại công ty du lịch Tứ Hải
2.3.1. Sản phẩm
2.3.1.1. Theo nhóm sản phẩm
Tứ Hải đã xây dựng được một chính sách sản phẩm khá đầy đủ với các điểm đến
được mở rộng ra khắp cả nước với các chương trình tour khá đa dạng ,
Bảng 2.3 Các loại sản phẩm của Công ty du lịch Tứ Hải
STT LOẠI TOUR MÔ TẢ
1 Du lịch thăm quan nghỉ dưỡng + Điểm đến thường là các khu vực
có biển như: Bình Thuận, Ninh
Thuận, Khánh hòa, Quảng Ninh…
+ Các điểm đến trong chương trình
tour được mở rộng ra các tỉnh thành
tây nam bộ : Cần thơ, Vĩnh long,
Mỹ tho. Thời gian tour có xu hướng
dài hơn
2 Du lịch hội nghị ( MICE) + Chương trình bao gồm du lịch kết
hợp hội nghị
+ Đưa thêm vào chương trình tour
các hoạt động xã hội như :từ thiện,
trồng rừng, giao lưu văn hóa với dân
bản địa…
3 Du lịch văn hóa lịch sử + Chương trình tour trong năm là
thăm quan du lịch kết hợp tìm hiểu
văn hóa lịch sử các vùng miền trong
cả nước
+ Thêm vào chương trình tour các
hoạt động khảo sát vùng miền,

12
nghiên cứu văn hóa, giao lưu văn
hóa
4 Du lịch thể thao + Chương trình du lịch kết hợp
thăm quan, và cáchoạt động thể
thao,thường diễn ra tại Madagui,Đà
lạt, Phan Thiết, Nha Trang với các
hoạt động như:vượt thác bằng
thuyền canyoning, dù lượn, leo núi
mô hình, lặn biển
+ Kết hợp tổ chức thêm các hoạt
động thi đấu thể thao trong chương
trình tour giữa các thành viên trong
đoàn và dân bản địa. Các hoạt động
gồm: bóng đá, quần vợt, trò chơi
vận động trường…
5 Du lịch khám phá, mạo hiểm + Chương trình tour chủ yếu là các
hoạt động khám phá, mạo hiểm như
: leo núi, băng rừng, khám phá các
hang động. trong năm 2014 chương
trình diễn ra ở các tỉnh phía nam
như: Kiên Giang, Đồng Nai, Bình
Thuận, Khánh Hòa, Tây Nguyên.
+ Các điểm đến phía Bắc được bổ
sung và thể loại chương trình tour
này gồm: leo núi ở Vườn Cát Bà
(Hải Phòng),Fanxipang ở (Lai

13
Châu),leo núi vượt rừng ở Tam Đảo
( Vĩnh phúc, Thái Nguyên, Tuyên
Quang)
6 Các tour mới trong năm 2018 Du
lịch chữa bệnh:
+ Chương trình tour kết hợp giữa
thăm quan và các hoạt động nhằm
nâng cao sức khỏe khách hàng như
kết hợp các buổi thể dục dưỡng
sinh, yoga, cấc bài tậptheo phương
pháp cổ truyền, châm cứu, nhân
điện… Du lịch sinh thái đường
sông: Dùng thuyền đưa du khách đi
dọc theo sông Sài Gòn thăm các nhà
vườn ở TPHCM, Bình Dương hay
khám phá rừng ngập mặn ở Cần Giờ
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Công ty du lịch Tứ Hải đã xây dựng được một chính sách sản phẩm khá đầy đủ
với các điểm đến được mở rộng ra khắp cả nước với các chương trình tour khá đa dạng ,
đầy đủ như các công ty du lịch khác. Bên cạnh đó các hoạt động trong tour được cập
nhật thường xuyên, tạo sự mới lạ cho du khách.
Các sản phẩm của công ty các đặc điểm là khá giống với các tour du lịch của các
công ty khác , chính điều này gây trở ngại rất lớn cho công ty thứ nhất là trong việc định
giá vì phải hạ giá sản phẩm để dễ bán hàng thú hai là phải cạnh tranh với các công ty
khách một cách khốc liệt vì các sản phẩm khá giống nhau.
2.3.1.2.Cơ sở lưu trú

14
Công ty Tứ Hải tìm kiếm các đối tác các khách sạn trong và ngoài nước , chất
lượng cơ sở lưu trú của công ty tìm những đối tác uy tính, phục vụ tốt .số lượng khách
sạn đối tác bên công ty đạt tiêu chuẩn 2- 4 sao , tùy vào giá tour khách hàng mua
Công ty hàng năm điều trích ra một khoảng tiền để khảo sát lại các khách sạn của
đối tác có đạt chuẩn theo công ty từ 2 -4 sao hay chưa, để cho khách tinh tưởng vào
công ty
Đa số hiện nay các đối thủ sẽ không khảo sát khách sạn trước họ chỉ liên hệ để
đạt phòng tìm kiếm sơ sài trên mạng,… như vậy sẽ làm cho khách hàng không tinh
tưởng ,không hài làm về tiêu chuẩn 2 -4 sao không hài long
Ví dụ: khách hàng 3 sao mà trong khách sạn phòng quá nhỏ , phục vụ của nhân
viên tiếp tân không tốt,không dọn dẹp cho khách hàng,….điều này sẽ gây không tốt đến
công ty khi đi tour của một công ty đã nêu về khách sạn 3 sao.
Bảng 2.4. Danh sách mội số khách sạn mà công ty hợp tác
STT TÊN KHÁCH SẠN MÔ TẢ
1 Seahorse Resort & spa 4* Tọa lạc bên bờ biển mũi né với
40 bungalow biệt lập và hơn 50
phòng Deluxe
2 Sailing Bay beach resort 4* Tọa lạc trên đường hồ xuân
hương Mũi Né Phan Thiết .
Phòng được trang bị tiện nghi
như truy cập internet không dây
, minibar , khu vực tiếp khách
…
3 Khách sạn Sayaka 4* Tọa lạc trên đường Trần Phú
Tp. Nha Trang . Với 201 phòng
được trang bị tiện nghi như
minibar , máy pha cà phê…
4 Khách sạn DaLat Plaza 3* Tọa lạc 19 Lê Đại Hành . Gồm

15
91 phòng ngủ được thiết kế
theo lối kiến trúc Pháp . Khách
sạn cung cấp các dịch vụ ăn
uống , massage , karaoke…
(Nguồn: Phòng kirnh doanh)
Mối quan hệ của công ty và các khách sạn cũng như nhà xe còn khá ít ( 2 khách
sạn ở Phan Thiết, 3 ở Nha Trang, 4 ở Đà Lạt và 3 nhà xe) nên mỗi khi vào mùa cao
điểm công ty thường bị động trong việc đặt chỗ và đặt xe , chính điều này gây ảnh
hưởng nhiều đến chất lượng tour khi công ty phải đặt phòng và xe của các đơn vị lạ.
2.3.1.3.Cơ sở ăn uống và vui chơi giải trí
Với mục tiêu bảo tồn và phát huy các giá trị văn hoá truyền thống, đồng thời thoả
mãn nhu cầu khám phá, thưởng thức của khách du lịch; việc phục hồi các loại hình văn
hoá truyền thống đạt được nhiều thành quả đáng biểu dương thông qua việc tổ chức
thành công các kỳ Festival, các nhà sáng tác, nghệ sĩ, nghệ nhân và học sinh sinh viên
các trường Đại học Nghệ Thuật. Công ty đã góp phần lưu giữ và phát huy những giá trị
văn hoá đặc sắc, độc đáo của Di sản phi vật thể Công ty đưa vào phục vụ du lịch có hiệu
quả. Nhiều điểm vui chơi giải trí, các công trình phục vụ nhu cầu nghỉ ngơi thư giãn cho
nhân dân và cho du khách được xây dựng.
Hệ thống các nhà hàng trên địa bàn có sự tăng nhanh về lượng và chất; trong đó
một số nhà hàng được đầu tư lớn, đủ tiện nghi và điều kiện phục vụ, đáp ứng được nhu
cầu của đối tượng khách có thu nhập và chi tiêu cao. Công ty cũng đã trích một phần
tiền để tìm kiếm những khu du lịch, những nơi mới lạ , đặc sắc nhất cho khách hàng .
Khác biệt về chương trình: Được xây dựng khác so với du lịch thông thường. ví
dụ: những chương trình của công ty khác là cho khách tham quan địa điểm này điểm kia
hầu như rất là phổ biến của 1 điểm đến nào đó bên công ty sẽ nghiên cứu và đưa ra
những điểm đến mới lạ hơn cho du khách
2.4.1.4.Vận chuyển khách du lịch
Các loại hình vận chuyển khách được từng bước đa dạng, đáp ứng được nhu cầu
của khách du lịch. Đến nay, số đầu xe trong các doanh nghiệp du lịch khoảng 80 xe chất

16
lượng tốt với năng lực vận chuyển khoảng 1.200 chỗ; Các phương tiện vận chuyển công
cộng phát triển mạnh, chất lượng các loại hình vận chuyển bằng xe thô sơ từng bước
được nâng lên. Số lượng thuyền du lịch trên sông có gần 125 chiếc, đủ năng lực vận
chuyển khách kể cả trong mùa cao điểm. Sân bay Phú Bài được cải tạo nâng cấp đủ khả
năng tiếp nhận các loại máy bay cỡ lớn và được công nhận là sân bay đạt tiêu chuẩn
quốc tế. Bước đầu khai thác có hiệu quả việc đón tàu du lịch cập cảng Chân Mây, trong
5 tháng đầu năm 2018 đã tổ chức đón 8 tàu du lịch nước ngoài với hơn 8.000 lượt
khách.
Trong công ty Tứ Hải sẽ hợp dồng với những xe du lịch đáng tin cậy trong những
nơi đi tour , những chiếc xe mới, tiện nghi hiện đại , thoải mái .thường một tour của
công dành cho nhân viên trong một công ty khoản 50 người chở lên .
2.3.2.Giá
Giá là một trong 4 biến số quan trọng của marketing mix. Giá đóng vai trò quyết
định trong quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Đối với công ty giá quyết định vị
thế cạnh tranh của công ty trên thị trường. Việc định giá sản phẩm có ý nghĩa quan
trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận của công ty Giá của một tour
du lịch của Công ty du lịch Tứ Hải được cấu thành bởi các yếu tố :chi phí vận chuyển ,
dịch vụ lưu trú, thăm quan, ăn uống, phí tham gia các khu vui chơi, chi phí khác… đặc
biệt Giá tour du lịch cũng bị tác động bởi các nhân tố khách quan như : thời điểm du
lịch, số lượng khách đi tour, các yêu cầu riêng của khách hàng, lợi nhuận mong muốn
của công ty…tổng hợp các yếu tố này công ty sẽ tính ra chi phí giá thành cho 1 chương
trình du lịch.
Giá tour trong 3 năm (2016-2018) Nhìn chung giá tour của Công ty du lịch Tứ
Hải trong 3 năm từ năm 2016-2018 có xu hướng tăng, nguyên nhân là do giá của các
yếu tố cấu thành nên tour như : Giá xe, giá khách sạn, các dịch vụ khác … tăng giá. Sự
thay đổi của chương trình tour khi mà các điểm đến trong các tour do công ty cung cấp
được mở rộng, các dịch vụ trong tour đa dạng và chất lượng hơn. Dưới đây là bảng so
sánh giá 1 số tour chủ yếu của công ty qua các năm 2016-2018

17
Bảng 2.5. Giá tour dành cho đối tượng là khách đoàn có số lượng từ 30 người
trở lên
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Giá tour qua 3 năm có tăng nhưng không nhiều , từ năm 2016 đến 2017 tăng
trung bình 6.03% tương đương 80.8 ngàn VND, tăng mạnh nhất trong năm này là các
tour về Miền tây tăng 7,6% .Giá tour tiếp tục tăng 5,8% từ năm 2017đến 2018 tương
ứng 79.2 ngàn VNĐ. Trong năm này tour đi Phan Thiết tăng nhanh nhất , tăng 6.7%
2.3.2.1. Phân giá theo mùa
Ở nước ta thời gian du lịch nội địa được chia thành 2 loại: mùa thấp điểm và cao
điểm du lịch. Mùa thấp điểm kéo dài từ tháng 9 đến tháng 5 mùa cao điểm kéo dài từ
tháng 5 đến hết tháng 8. ( và các ngày nghỉ lễ trong năm).…tùy vào các thời điểm du
lịch trong năm mà giá tour có những tăng giảm rất lớn. dưới đây là bảng so sánh giá một
số tour phổ biến của Công ty du lịch Tứ Hải vào 2 thời gian Cao điểm và thấp điểm của
Công ty du lịch Tứ Hải trong năm 2018( Giá chương trình tour dành cho đoàn trên 30
khách)
Bảng 2.6 So sánh giá tour giữa cao điểm và thấp điểm

18
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Gía tour cao điểm vào các khoảng thời gian nghĩ lễ, nghỉ tết đây là thời gian nhu
cầu du lịch tăng cao dẫn đến giá cả các dịch vụ tăng theo, mùa cao điểm chủ yếu nhất là
mùa hè, các ngày lễ 30/4 – 1/5, ngày quốc khánh 2/9. Giỗ tổ Hùng Vương 10/3, ngày tết
dương lịch và âm lịch,… Dựa vào bảng trên ta có thể thấy giá tour có sự thay đổi rất lớn
giữa hai khoảng thời gian cao điểm và thấp điểm trong năm, tùy vào từng tour mà mức
giá có biến động riêng, mức trung bình trong thay đổi giá tour là 35% . Mức thay đổi
này là do giá dịch vụ lưu trú và vận chuyển, 2 yếu tố chính cấu thành nên giá tour tăng
rất nhanh trong thời gian cao điểm. Thời gian thấp điểm thường rơi vào các ngày tháng
không có nghỉ lễ, để kích thích khách hàng và đảm báo giá cạnh tranh tốt với các đối
thủ nê giá mùa thấp điểm mà công ty đưa ra thấp hơn khoảng 35% so với mùa cao điểm
2.3.2.2.Chính sách giá đối với khách lẻ và khách đoàn
Với đối tượng khách lẻ, thường thì công ty sẽ tiến hành gởi khách cho các đối tác
du lịch khác, chính vì vậy giá tour phụ thuộc rất lớn vào phía đối tác, công ty chỉ đóng
vai trò trung gian hưởng lợi hoa hồng tùy . Với cùng một tour du lịch giá tour cho đối
tượng khách lẻ thường cao hơn giá tour cho đối tượng khách đoàn từ (10-20%) tùy vào
thời điểm và đối tác của công ty.
So với điều kiện hiện tại thì công ty đã xây dựng được mức giá tương đối tốt có
tính cạnh tranh cao với các đối thủ khác, với cùng một tour du lịch và các hoạt động
trong tour như nhau thì giá tour của công ty thường thấp hơn so với các hãng khác. Điều
này tạo lợi thế cho công ty trong việc cạnh tranh với các hãng du lịch khác.
Việc giá tour thấp làm cho lợi nhuận của công ty cũng giảm sút tuy nhiên đây là việc bất
khả kháng vì công ty đã xác định lấy giá và chất lượng tour làm nền tảng để cạnh tranh
trên thị trường du lịch
Giá cả sản phẩm lữ hành rất đa dạng và dễ dàng điều chỉnh thay đổi mà vẫn bảo
đảm có lãi. Giá thành một sản phẩm lữ hành phụ thuộc vào các yếu tố như số lượng
những dịch vụ thành phần của sản phẩm, tiêu chuẩn chất lượng của mỗi dịch vụ. Sự
thay đổi một trong những yếu tố này sẽ làm tăng hay giảm giá thành sản phẩm. Trước
khi tiêu dùng sản phẩm thì khách hàng khó mà đánh giá được các yếu tố này mà chỉ

19
cảm nhận được giá trị này có xứng hay không xứng sau khi tiêu dùng. Ở công ty Tứ Hải
cũng giống như các công ty du lịch khác đã áp dụng các chiến lược giá theo quy luật
cung cầu, và giá của công ty hiện nay so với mặt bằng chung cũng không phải là thấp.
Tuy nhiên đó cũng không phải là 1 nhược điểm của công ty, vì vậy đối với sản phẩm lữ
hành, giá thấp không phải là yếu tố chính trong việc quyết định mua sản phẩm, giá thấp
thường có xu hướng làm khách đánh giá thấp sản phẩm hơn
2.3.3.Phân phối
Hoạt động phân phối của công ty được chia làm 2 phần đó là tự kinh doanh và
liên kết với các công ty du lịch khác.
Hiện nay, công ty có 2 kênh phân phối chủ yếu:
Sơ đồ 2.3 : Kênh phân phối
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
2.3.3.1.Kênh trực tiếp (tự kinh doanh)
Kênh trực tiếp là công ty tự tìm kiếm khách hảng qua nhân viên kinh doanh của
mình, qua thông tin trên website và khách hàng tự tìm đến địa chỉ công ty để đăng ký
tour du lịch, Trong năm 2017 đội ngũ Telesale vẫn mang lại 50% số lượng khách cho
công ty, với điều kiện hiện tại của công ty thì bán hàng qua điện thoại vẫn là cách khả
Tứ Hải
Kênh trực tiếp, (60%)
tự kinh doanh
Kênh gián tiếp (40%)
liên kết với các công
ty du lịch khác
Khách hàng

20
thi nhất.Bên cạnh đó công ty cũng tiến hành một số hoạt động quảng bá khác. Ngày 4/9
nhân lễ khai giảng năm học 2017/2018 tại trường trung học cơ sở Nguyễn Vãn Trỗi
Công ty du lịch Tứ Hải đã tiến hành trao thưởng 30 phần quà( cặp và tập vở) cho các
học sinh có điều kiện khó khăn. Nhân dịp này công ty cũng ký biên bản hợp tác với
trường trong việc hỗ trợ trường tổ chức các hoạt động ngoại khóa và cũng như sẽ giảm
giá các tour du lịch cho thầy cô và các học sinh của trường. Nhân ngày Nhà Giáo Việt
Nam 20/11/2017 công ty đã tiến hành trao tặng cho trường Thạnh Mỹ Lợi một bộ loa
rời dùng trong các hoạt động sinh hoạt ngoại khóa, đồng thời ký kết biên bản hợp tác
giúp đỡ trường trong tổ chức các hoạt động ngoại khóa cũng như giảm giá tour cho
trường.
Kênh phân phối trưc tiếp giúp công ty chủ động có được nguồn khách hàng cho riêng
mình, tuy nhiên thì chi phí để duy trì cho kênh này khá cao so với kênh gián tiếp của
công ty vì chi phí duy trì cho kênh này khá cao như nhân viên Sale, nhân viên IT, …
2.3.3.2.Kênh gián tiếp
Kênh gián tiếp là liên kết với các công ty du lịch khác như công ty : Văn hóa
việt, Du lịch Hoàn Mỹ… trong trường hợp này công ty chỉ đóng vai trò là đại lý cho các
đối tác trên. Với đối tượng khách lẻ là các gia đình , hay khách muốn đi du lịch riêng thì
công ty tiến hành tự tổ chức tour cho đối tượng này. Với kênh này thì lượng khách hàng
tuy chưa phải là chiếm tỷ trọng cao nhất nhưng lại mang tới cho công ty khách hàng ổn
định từ các công ty liên kết, tuy nhiên chi phí chia hoa hồng cũng khá cao(15%) cho các
công ty liên kết.
Khó khăn lớn nhất khi sử dụng kênh phân phối này là đường truyền thông tin về
khách khá dài và đôi khi không chính xác, không rõ ràng, không đầy đủ cũng như thông
tin liên quan đến chương trình du lịch của công ty đến khách có khi bị chậm trễ, thiếu sự
chính xác. Việc thay đổi nội dung chương trình du lịch cho phù hợp với nhu cầu của
khách phải tốn một khoảng thời gian và cả tiền bạc của cả hai bên. Đó là chưa kể giá
bán của một chương trình du lịch sẽ cao hơn so với giá bán trực tiếp cho khách vì phải
qua nhiều khâu trung gian. Song nhờ kênh phân phối này, công ty khai thác được một

21
lượng lớn khách du lịch do sự phân bố khá rộng các đại lý du lịch bán lẻ và các công ty
lữ hành gửi khách của nhiều nước trên thế giới.
Hoạt động phân phối trong 3 năm 2016-2018 đã đạt được những tiến bộ đáng kể tiêu
biểu là việc hệ thống đăng ký tour qua mạng được thiết lập, nó tạo tiền đề cho hoạt động
phân phối tour trong tương lai khi danh tiếng và lượng khách của công ty được mở
động.
2.3.4.Hoạt động xúc tiến
Hoạt động xúc tiến là thành tố rất quan trọng trong marketing hỗn hợp, thông qua
các hình thức cổ động mà các sản phẩm của công ty mới được khách hàng biết đến.
Hiểu được điều đó Công ty du lịch Tứ Hải đã đưa ra rất nhiều hoạt động cổ động nhằm
giúp cho khách hàng biết đến và sử dụng các sản phẩm của công ty. Nhìn chung trong 3
năm từ 2016 đến 2018 các hoạt động cổ động của Công ty du lịch Tứ Hải đã có những
thay đổi nhất định nhưng vẫn dựa trên 2 nền tảng chính là quảng cáo và khuyến mãi để
thu hút khách hàng
2.3.4.1.Hoạt động khuyến mại:
Khuyến mại là một loạt các ưu đãi trong thời gian ngắn, để khuyến khích người tiêu
dùng đi tham quan du lịch. Trong năm 2016-2018 Công ty du lịch Tứ Hải là doanh
nghiệp lữ hành có hoạt động khuyến mại sôi động nhất trên địa bàn thành phố. Với
nhiều hình thức khuyến mại khác nhau dành cho du khách.
Các chương trình khuyến mại của công ty trong năm 2016 chủ dựa trên việc
giảm giá chương trình tour, phát quà hay tặng các chương trình đặc biệt trong tour.
Nhân dịp đầu xuân năm 2016 Công ty du lịch Tứ Hải tung ra chương trình Xuân yêu
thương , khi khách hàng đặt tour theo đoàn ( từ 30 người trở lên) đi các tỉnh miền Tây
Nam Bộ trong khoảng thời gian từ 15/1 -25/1/ 2016 sẽ được giảm giá 15% trên tổng số
tiền tour. Cũng trong thời gian này , cùng số lượng (trên 30 khách) nếu khách hàng đăng
ký tour Phan Thiết sẽ được tặng vé cáp treo tại khu du lịch Tà Cú
Nhân dịp lễ tình nhân (14/2) khi đăng ký tour đi Phan thiết vào ngày này, các
khách hàng đăng ký tour theo cặp sẽ được công ty tặng vé tắm suối khoáng ở Resort
Tiến Đạt.

22
Nhằm hưởng ứng chương trình kích cầu du lịch vào các tháng thấp điểm (3,4,5)
khách hàng khi đăng ký tour du lịch hội nghị( với số lượng khách từ 120 người) sẽ được
Công ty du lịch Tứ Hải miễn phí tổ chức các hoạt động hội nghị trong chương trình tour
( bao gồm sảnh hội nghị và các dịch vụ kèm theo) Nhân dịp hè năm 2016 công ty đã
tung ra chương trình Vui hè rộn rã theo đó khi mua tour du lịch từ 18/5- 15/9/2017
khách hàng sẽ được giảm giá ngay 10% tiền tour du lịch bất kỳ
Từ tháng 10/2017 công ty chính thức đưa ra chương trình Du lịch tích điểm theo
đố cứ mỗi tour có giá 500 ngàn khách hàng sẽ được tích 5 điểm và sử dụng những điểm
này khi mua các tour khác của công ty.
2.3.4.2.Hoạt động khuyến mãi
Hoạt động khuyến mãi của công ty trong năm 2017 vẫn dựa trên việc giảm giá
các tour du lịch ,tích điểm đi tour và tặng quà kèm theo. Như nhân dịp tết Tân Mão
2017 Công ty du lịch Tứ Hải tung ra chương trình Khởi Hành Đầu Xuân dành cho
khách hàng đăng ký tour tết khởi hành vào các ngày mùng 2,3,4 dành cho tất cả các thể
loại tour . Theo đó bên cạnh việc vẫn được tích điểm, khách hàng khi tham gia các hoạt
động trò chơi trên xe sẽ có cơ hội nhận được các phần thưởng là các túi lì xì có giá trị từ
50 cho đến 200 ngàn VNĐ và rất nhiều hiện vật đáng giá khác. Từ ngày 15/5 cho đến
20/8 Công ty du lịch Tứ Hải tung ra chương Chào hè theo đó khách hàng khi đăng kí
các tour : Miền Tây, Đà Lạt, Tây Nguyên và khởi hành vào các ngày thứ 2,3hoặc 4
trong tuần( đăng ký theo đoàn với số lượng trên 70 khách) sẽ được công ty giảm 25%
giá tour niêm yết. Cũng với điều kiên trên, nhưng nếu khách hàng đăng ký các tour biển
như : Nha Trang, Phan Thiêt, Phú Quốc hay Vũng tàu… sẽ được giảm15% giá niêm
yết. Nhân dịp quốc tế thiếu nhi 1/6/2017 công ty đưa ra chương trình đặc biệt theo đó
khách hàng đăng ký tour theo đoàn từ 30 người trở lên thì sẽ miễn phí vé cho tất cả các
bé dưới 12 tuổi đi theo gia đình. Nhân dịp giáng sinh 2017 và năm mới 2018 từ 12/12-
30/12/2017 , Công ty du lịch Tứ Hải tung ra chương trình khuyến mãi khủng cho một số
tour, giảm giá từ (230- 45%) giá cho các đoàn từ 30 khách trở lên, tour khởi hành vào
các ngày thứ 2,3,4 trong tuần. giá cụ thể như sau:
- TOUR “ĐÀ LẠT – RỰC RỠ SẮC HOA” (3 ngày)

23
Giá khuyến mãi: 1.450.000 VND/khách (Đã giảm 45%)
- TOUR “NINH CHỮ - ĐÀ LẠT” (4 ngày)
Giá khuyến mãi: 2.290.000 VND/khách (Đã giảm 40%)
- TOUR “NHA TRANG – MŨI ĐẠI LÃNH – PHÚ YÊN – GÀNH ĐÁ DĨA” (5
ngày)
Giá khuyến mãi: 2.990.000 VND/khách (Đã giảm 40%)
- TOUR “BAN MÊ THUỘT – NHA TRANG” (5 ngày)
Giá khuyến mãi: 2.990.000 VND/khách (Đã giảm 40%)
- TOUR “HÀ TIÊN – PHÚ QUỐC – RẠCH GIÁ (4 ngày)
Giá khuyến mãi: 2.990.000 VND/khách (Đã giảm 40%)
Các hoạt động cổ động trong năm 2018
Các hoạt động khuyến mãi của công ty vẫn như 2 năm trước đó là đưa ra các chương
trình giảm giá vào các thời điểm trong năm và tích điểm du lịch nhằm thu hút khách
hàng mua tour. Điểm nhấn năm nay là chương trình Tri ân khách hàng, theo đó từ ngày
15 /5 đến hết tháng 8/2018 nếu khách hàng từng mua tour du lịch của công ty trong năm
2017 và tiếp tục mua tour trong năm 2018 thì ngoài các chương trình khuyến mãi công
ty đang áp dụng khách hàng còn được hưởng thêm chiết khấu thêm 5% trên tổng giá
tour( chương trình chỉ áp dụng cho khách đoàn)
2.3.4.3.Hoạt động quảng cáo, xúc tiến.
Đội ngũ telesale vẫn giữ vai trò quan trọng trong việc tìm kiếm và quảng bá các sản
phẩm tour du lịch của công ty, tuy nhiên trong năm 2018 Công ty du lịch Tứ Hải đã có
thêm khá nhiều kênh để tiếp thị sản phẩm của công ty đến với khách hàng.
Ngày 1/3/2018 công ty đã đăng ký một Pop-up quảng bá trên báo Vietmoi với thời gian
là 1 tháng, với hình thức quảng bá này thông tin về công ty được biết đến một cách rộng
rãi và tự động hơn. Ngày 6/7/2018 phòng truyền thông thành lập Fan face , đây là trang
riêng nơi mọi người kết bạn, chia sẻ hình ảnh, video clip và comment các cảm xúc của
mình về các hoạt động tại công ty. Qua các hoạt động này hình ảnh công ty dễ dàng đến
với khách hàng hơn. Ngày 5/6 2018 công ty đã phối hợp cùng trường phổ thông Giồng

24
Ông Tố tổ chức buổi lửa trại mang tên Tạm Biệt dành cho các học sinh khối lớp 12
trước khi các bạn tham gia kỳ thi tốt nghiệp.

25
2.4. Đánh giá hoạt động marketing mix tại Công ty du lịch Tứ Hải
2.4.1.Ưu điểm
Ưu điểm 1: Tứ Hải đã xây dựng được một chính sách sản phẩm khá đầy đủ với các
điểm đến được mở rộng ra khắp cả nước với các chương trình tour khá đa dạng , đầy đủ
như các công ty du lịch khác. Bên cạnh đó các hoạt động trong tour được cập nhật
thường xuyên, tạo sự mới lạ cho du khách.
Ưu điểm 2: Công ty Tứ Hải tìm kiếm các đối tác các khách sạn trong và ngoài nước ,
chất lượng cơ sở lưu trú của công ty tìm những đối tác uy tính, phục vụ tốt .số lượng
khách sạn đối tác bên công ty đạt tiêu chuẩn 2- 4 sao , tùy vào giá tour khách hàng mua
Ưu điểm 3: Các loại hình vận chuyển khách được từng bước đa dạng, đáp ứng được
nhu cầu của khách du lịch
Ưu điểm 4: So với điều kiện hiện tại thì công ty đã xây dựng được mức giá tương đối
tốt có
tính cạnh tranh cao với các đối thủ khác, với cùng một tour du lịch và các hoạt động
trong tour như nhau thì giá tour của công ty thường thấp hơn so với các hãng khác. Điều
này tạo lợi thế cho công ty trong việc cạnh tranh với các hãng du lịch khác.
Ưu điểm 5: Hoạt động phân phối trong 3 năm 2016-2018 đã đạt được những tiến bộ
đáng kể tiêu biểu là việc hệ thống đăng ký tour qua mạng được thiết lập, nó tạo tiền đề
cho hoạt động phân phối tour trong tương lai khi danh tiếng và lượng khách của công ty
được mở động
Ưu điểm 6: Hoạt động xúc tiến là thành tố rất quan trọng trong marketing hỗn hợp,
thông qua các hình thức cổ động mà các sản phẩm của công ty mới được khách hàng
biết đến.
Ưu điểm 7: Khuyến mại là một loạt các ưu đãi trong thời gian ngắn, để khuyến khích
người tiêu dùng đi tham quan du lịch. Trong năm 2016-2018 Công ty du lịch Tứ Hải là
doanh nghiệp lữ hành có hoạt động khuyến mại sôi động nhất trên địa bàn thành phố.
Với nhiều hình thức khuyến mại khác nhau dành cho du khách.
Ưu điểm 8: Triển khai hiệu quả các hoạt động khuyến mãi của công ty trong năm 2016-
2018 vẫn dựa trên việc giảm giá các tour du lịch ,tích điểm đi tour và tặng quà kèm
theo.

26
Ưu điểm 9: Các hoạt động khuyến mãi triển khai hiệu quả của công ty đưa ra các
chương trình giảm giá vào các thời điểm trong năm và tích điểm du lịch nhằm thu hút
khách hàng mua tour
Ưu điểm 10: Đội ngũ telesale vẫn giữ vai trò quan trọng trong việc tìm kiếm và quảng
bá các sản phẩm tour du lịch của công ty, tuy nhiên trong năm 2018 Công ty du lịch Tứ
Hải đã có thêm khá nhiều kênh để tiếp thị sản phẩm của công ty đến với khách hàng.
2.4.2. Hạn chế
Hạn chế 1: Các sản phẩm của công ty các đặc điểm là khá giống với các tour du lịch
của các công ty khác , chính điều này gây trở ngại rất lớn cho công ty thứ nhất là trong
việc định giá vì phải hạ giá sản phẩm để dễ bán hàng thú hai là phải cạnh tranh với các
công ty khách một cách khốc liệt vì các sản phẩm khá giống nhau.
Hạn chế 2: Đội ngũ nhân viên thực hiện tour của công ty ( các hướng dẫn viên và hỗ
trợ) còn thiếu, vì vậy mỗi khi tổ chức tour cho các đoàn khách lớn công ty thường phải
huy động thêm nhân viên từ các phòng ban khác và mướn thêm Hướng Dẫn Viên bên
ngoài , vì vậy rất khó để đảm bảo cho chương trình tour luôn hoàn hảo.
Hạn chế 3: Mối quan hệ của công ty và các khách sạn cũng như nhà xe còn khá ít ( 2
khách sạn ở Phan Thiết, 3 ở Nha Trang, 4 ở Đà Lạt và 3 nhà xe) nên mỗi khi vào mùa
cao điểm công ty thường bị động trong việc đặt chỗ và đặt xe , chính điều này gây ảnh
hưởng nhiều đến chất lượng tour khi công ty phải đặt phòng và xe của các đơn vị lạ.
Hạn chế 4: Việc điều hành mảng du lịch outbound còn thiếu nhiều kinh nghiệm: tuyến
điểm chưa biết nhiều, chưa nắm bắt được nhiều dịch vụ để đưa vào chương trình cho
phong phú
Hạn chế 5: Việc giá tour thấp làm cho lợi nhuận của công ty cũng giảm sút tuy nhiên
đây là việc bất khả kháng vì công ty đã xác định lấy giá và chất lượng tour làm nền tảng
để cạnh tranh trên thị trường du lịch.
Hạn chế 6: Chưa có sự phối hợp giữa các phòng ban trong việc tung ra các hoạt động
quảng bá, vì vậy giữa các phòng ban vẫn xảy ra tình trạng dẫn chân nhau.
Công ty chưa có được các hoạt động quảng cáo chuyên biệt nhắm vào một đối tượng cụ
thể nào, vì vậy các chương trình chỉ mang tính chung chung khó tạo sức lôi cuốn mạnh
mẽ với khách hàng.

27
Hạn chế 7: Chưa đảy mạnh khai thác khách hàng qua phát triển hệ thống phân phối của
chính mình.
Hạn chế 8: Chưa có sự phối hợp giữa các phòng ban trong việc tung ra các hoạt động
quảng bá, vì vậy giữa các phòng ban vẫn xảy ra tình trạng dẫn chân nhau.
Công ty chưa có được các hoạt động quảng cáo chuyên biệt nhắm vào một đối tượng cụ
thể nào, vì vậy các chương trình chỉ mang tính chung chung khó tạo sức lôi cuốn mạnh
mẽ với khách hàng.
Hạn chế 9: Các kênh quảng cáo vẫn chưa đa dạng chủ yếu chỉ qua website và hoạt
động xã hội và đội ngũ sale nên độ phủ của thông tin chưa cao
Hạn chế 10: công ty chủ yếu kinh doanh dựa vào mối quan hệ truyền thống và tìm kiềm
khách hàng qua các đối tác mà chưa xây dựng riêng cho mình website chuyên nghiệp và
triển khai các hoạt động marketing online

28
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NÂNG CAO HIỆU QUẢ
CÔNG TÁC MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ
CÔNG TY DU LỊCH TỨ HẢI