1.
Strategie di vendita
Il follow up
Rendi memorabile l’esperienza d’acquisto
e raddoppia le tue vendite
Luca Conte Sales & Sales Training

2.
Il tema trattato è di estrema importanza: infatti la promessa che ti ho
fatto di raddoppiare le tue vendite è possibile, anche in periodi come
questi, solo se dai valore alle persone durante l’intero processo di
vendita.
Ma come faccio concretamente a dare valore?
Il valore dell’offerta è dato dalla sua utilità, al netto del prezzo
pagato. Quindi devi dare al cliente più di quello che si aspetta: lavora
sulla sua esperienza d’acquisto, sulla creazione di fiducia, sul servizio
post vendita.
Quando si può ritenere concluso il processo di vendita? Dopo aver
fornito il prodotto/servizio? A pagamento effettuato?
Luca Conte Sales & Sales Training
Il follow up: dai valore al tuo cliente

3.
Se vuoi far crescere la tua attività devi guardare al processo di
vendita come ad un qualcosa di continuo, ergo: non puoi
abbandonare il cliente una volta che ha effettuato il suo acquisto.
Ecco alcune domande alle quali ti chiedo di rispondere
sinceramente:
Ø Dopo aver concluso la tua vendita, con quale frequenza richiami
il tuo cliente?
Ø Quando lo richiami, qual è il tuo obiettivo?
Ø Riesci ad ottenere referenze dai tuoi clienti?
Luca Conte Sales & Sales Training
Il follow up: come farlo?

4.
Sei davvero convinto di aver fatto “un ottimo lavoro” con il tuo
cliente? Gli hai dato tanto valore, lasciandolo piacevolmente
sorpreso? Allora segui questi 3 passi:
ü Definisci una data dopo la conclusione della vendita nella quale
richiamare il cliente per avere dei feedback preziosi: come si sta
trovando con il prodotto/servizio acquistato? Se il cliente ha
riscontrato delle “criticità” sarai lì per supportarlo, per prenderti
cura di lui;
ü Interessati al cliente: non chiamarlo per proporgli un prodotto
aggiuntivo, ma ascolta quello che ha da dirti e renditi disponibile
ad aiutarlo. Costruirai così una partnership solida e duratura;
ü Il cliente, soddisfatto e coccolato, tenderà a fornirti referenze di
persone/aziende potenzialmente interessate al tuo servizio.
Cerca sempre referenze da parte dei tuoi clienti soddisfatti.
Luca Conte Sales & Sales Training
Il follow up: i 3 step che non puoi ignorare

5.
“Ma costa fatica seguire i clienti in questo modo, preferisco
concentrarmi sui nuovi clienti.”
Ho sentito questa frase decine di volte, in realtà il lavoro di follow up
paga più di un nuovo cliente acquisito. E questo perché:
ü è meno dispendioso far riacquistare un già cliente piuttosto che
acquisirne uno nuovo;
ü un cliente soddisfatto porta nuovi clienti, senza che tu debba
investire per acquisirli;
ü approfondire la conoscenza dei tuoi clienti è il modo migliore per
rinforzare la tua brand awareness e cogliere nuove opportunità di
business.
In un contesto di mercato dominato dalla grande distribuzione
(assistenza post vendita pari a zero), acquisti on line e vendite
“mordi e fuggi”, puoi davvero fare la differenza smettendola di
trattare i clienti come tali, ma considerandoli come persone.
Luca Conte Sales & Sales Training
Il follow up: l’arma in più del venditore

6.
Ti riporto la mia esperienza, nata dalla direzione di un punto vendita di
telefonia. Questo settore è dominato da grande diffidenza da parte dei
clienti, che negli anni sono stati vittime di vendite telefoniche truffaldine
oppure sono incappati in addetti vendita sprovveduti.
Cosa abbiamo fatto di diverso, per eliminare la diffidenza dei clienti ed
acquisire un vantaggio competitivo rispetto alla concorrenza?
ü ogni cliente che acquista uno smartphone viene ricontattato dopo 1
mese, per verificare il suo livello di soddisfazione e se ha riscontrato
problematiche. I feedback su questa iniziativa sono super positivi, e
spesso partendo da 1 cliente rinnoviamo i telefoni di tutta la famiglia;
ü siamo estremamente trasparenti nella consulenza sulle tariffe
telefoniche: il cliente a volte verifica on line quanto gli è stato
comunicato, poi torna da noi per attivare il servizio. L’unico modo
per conquistare la sua fiducia è dimostrargli che non vuoi fregarlo.
Questo genera referenze attive di grande valore.
Luca Conte Sales & Sales Training
Il follow up: il caso del negozio di telefonia

7.
Alla luce di quanto detto, comprendi perché il processo di vendita
non può dirsi mai veramente concluso?
Se poi rafforzi la relazione con i tuoi clienti grazie a un email
marketing efficace, riuscirai ad automatizzare molti processi di
acquisizione e fidelizzazione.
Avviato questo processo di follow up, verificherai che:
ü I tuoi clienti riacquisteranno da te con maggior frequenza rispetto
a quando non realizzavi questa attività di caring;
ü Il numero di referenze di valore aumenta sensibilmente: è linfa
vitale per il tuo business.
Già solo con 1 referenza per ogni cliente soddisfatto riuscirai a
raddoppiare le vendite, senza considerare le occasioni di riacquisto
per i già clienti, che saranno un altro indicatore decisamente
veritiero della qualità del tuo lavoro.
Luca Conte Sales & Sales Training
Il follow up: raddoppia le tue vendite

8.
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