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Atendimento Logístico
Introdução
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Objectivos:
1. Identificar os principais papéis que um
vendedor tem de desempenhar no seu dia-adia.

2. Identificar a p...
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Vendedor
Pessoa que vende algo.

• Produtos
• Ideia
• Serviços

• Serviços

Não têm poder de argumentação

• Têm de ter...
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Vendedor
É uma pessoa derrotista e
desmotivada.

• Têm de se conhecer e ter a
capacidade de se Auto motivar

É um aldra...
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O Camaleão
• Papéis que desempenha um vendedor
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Vendedor tem de ser:
Um Empresário
•

Você é o seu patrão.

•

Se algo lhe corre mal cabe-lhe
a si resolver o problema;...
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Vendedor tem de ser:
Um Consultor
O seu papel não

é vender,

mas, sim, detectar e solucionar os

problemas dos seus cl...
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Vendedor tem de ser:
Um Medico
Actua nos melhores interesses do

paciente.

Examina o problema,
faz um diagnóstico e
ap...
10

Vendedor tem de ser:
Um Sacerdote
Vende aos outros como quer que
lhe vendam a si:

• Eticamente
• Honestamente
• Compr...
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Vendedor tem de ser:
Um Atleta de alta
competição
Sabe que é o melhor porque
faz tudo para o ser.
Só o primeiro lugar ...
12

Vendedor tem de ser:
Um Estratega

Tem objectivos semanais,

mensais ou anuais para
cumprir e procura fazer tudo
para ...
13

Em Suma:
14

Postura de um vendedor em ambiente
logístico
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Fazes da venda
1. Preparação

1. Conhecer o produto, mercado, soluções

2. Acolhimento

1. Dizer “Bom dia, em que poss...
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Multiplicação
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Caso de estudo
18

Caso de estudo
Mau Atendimento:

Bom Atendimento:

• Julgamento de valor
• Estereótipo
• Linguagem como “não é para
si...
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Resumindo
• Um vendedor para ser bem
sucedido terá que adoptar
vários papeis:
▫ Empresário
▫ Consultor
▫ Medico
▫ Sace...
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“ As pessoas podem não se
lembrar o você fez ou disse,
mas sempre se lembrarão
de como se sentiram”
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Fases da venda
Para além de um colchão o vendedor sugere umas almofadas
O vendedor comprometeu-se em resolver o proble...
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Um vendedor :

1. Se alguma coisa corre mal cabe ao vendedor resolver.
1. O Papel de um vendedor é apenas vender, sem ...
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Atendimento

  1. 1. 1 Atendimento Logístico Introdução
  2. 2. 2 Objectivos: 1. Identificar os principais papéis que um vendedor tem de desempenhar no seu dia-adia. 2. Identificar a postura de um vendedor em ambiente logístico.  Teste de Selecção, sem consulta, com uma taxa de sucesso igual ou superior a 50%
  3. 3. 3 Vendedor Pessoa que vende algo. • Produtos • Ideia • Serviços • Serviços Não têm poder de argumentação • Têm de ter uma boa linguagem verbal, clara e cortês. Conhece o seu produto melhor que ninguém.
  4. 4. 4 Vendedor É uma pessoa derrotista e desmotivada. • Têm de se conhecer e ter a capacidade de se Auto motivar É um aldrabão
  5. 5. 5
  6. 6. 6 O Camaleão • Papéis que desempenha um vendedor
  7. 7. 7 Vendedor tem de ser: Um Empresário • Você é o seu patrão. • Se algo lhe corre mal cabe-lhe a si resolver o problema; • É alguém orientado para os resultados. • Raramente perde tempo. • Escolhe as acções adequadas que conduzem ao cumprimento de objectivos.
  8. 8. 8 Vendedor tem de ser: Um Consultor O seu papel não é vender, mas, sim, detectar e solucionar os problemas dos seus clientes
  9. 9. 9 Vendedor tem de ser: Um Medico Actua nos melhores interesses do paciente. Examina o problema, faz um diagnóstico e apresenta a prescrição que é o seu produto ou serviço;
  10. 10. 10 Vendedor tem de ser: Um Sacerdote Vende aos outros como quer que lhe vendam a si: • Eticamente • Honestamente • Compreensiva • Ponderada.
  11. 11. 11 Vendedor tem de ser: Um Atleta de alta competição Sabe que é o melhor porque faz tudo para o ser. Só o primeiro lugar lhe serve. Tem de trabalhar mais do que os outros. O esforço diário e a tenacidade são a melhor forma de obter resultados.
  12. 12. 12 Vendedor tem de ser: Um Estratega Tem objectivos semanais, mensais ou anuais para cumprir e procura fazer tudo para os atingir;
  13. 13. 13 Em Suma:
  14. 14. 14 Postura de um vendedor em ambiente logístico
  15. 15. 15 Fazes da venda 1. Preparação 1. Conhecer o produto, mercado, soluções 2. Acolhimento 1. Dizer “Bom dia, em que posso ajudar?” 3. Relacionamento 1. Fazer perguntas aos clientes (abertas – fechadas) 4. Compromisso 1. Responsabilidade, adequar estrategias. 5. Multiplicação 6. Fechar a venda 1. Realizar a reserva do produto. 7. Despedida 1. “Obrigada pela preferência”
  16. 16. 16 Multiplicação
  17. 17. 17 Caso de estudo
  18. 18. 18 Caso de estudo Mau Atendimento: Bom Atendimento: • Julgamento de valor • Estereótipo • Linguagem como “não é para si”, “muito caro” • Manda a cliente embora • • • • Simpatia e cortesia Ser prestável Trata-la sem julgamentos No final perguntar se desejava algo mais. • Boa despedia.
  19. 19. 19 Resumindo • Um vendedor para ser bem sucedido terá que adoptar vários papeis: ▫ Empresário ▫ Consultor ▫ Medico ▫ Sacerdote ▫ Atleta ▫ Estratega • Fases das vendar são 7: 1. Preparação 2. Acolhimento 3. Relacionamento 4. Compromisso 5. Multiplicação 6. Fechar a venda 7. Despedida.
  20. 20. 20 “ As pessoas podem não se lembrar o você fez ou disse, mas sempre se lembrarão de como se sentiram”
  21. 21. 21 Fases da venda Para além de um colchão o vendedor sugere umas almofadas O vendedor comprometeu-se em resolver o problema do cliente. “Obrigada pela preferência” O vendedor faz perguntas de forma a saber que soluções sugerir para o problema. O vendedor estuda e pesquisa tudo sobre o produto. “Bom dia precisa de ajuda?” O vendedor faz a reserva do produto para o cliente poder pagar. Preparação Acolhimento Relacionamento Compromisso Multiplicação Fechar a venda Despedida
  22. 22. 22 Um vendedor : 1. Se alguma coisa corre mal cabe ao vendedor resolver. 1. O Papel de um vendedor é apenas vender, sem ter em conta as necessidades do cliente 1. O vendedor deverá ser uma pessoa com ética. 1. Cabe ao vendedor definir as estratégias para os seus objectivos. 1. Um bom vendedor não se importa de ficar em último lugar v f v v f
  23. 23. 23 E-mail: lourdes.f.nascimento@gmail.com Linkedin:pt.linkedin.com/in/lourdesnascimento/

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