Transformation des missions des clients des experts-comptables

Recherche et méthode
© ISlean consulting
Septembre 2019
Enjeux, forces et démarche
DIGITALISATION DES CLIENTS DES
EXPERTS-COMPTABLES
Malakoff, le 10 septembre 2019

Septembre 2019
CONTEXTE
OBJECTIFS
• La digitalisation de la société et de l’économie se confirme au quotidien
• Les PME et TPE sont particulièrement demandeuses d’accompagnement et le experts-comptables
sont les interlocuteurs réguliers de 2 millions de PME / TPE sur les prestations intellectuelles
• Souvent sollicités, les experts-comptables donnent souvent des conseils, avec des actifs et des
savoir-faire à valoriser sur le marché
• Comment dépasser l’expertise-comptable et capitaliser sur la confiance des entreprises pour
devenir un conseil de confiance auprès des PME / TPE ?
CONTEXTE ET OBJECTIFS DU DOCUMENT
• Rappeler brièvement le phénomène en cours de la transformation digitale (société / économie)
• Poser les attentes des TPE / PME et les forces des Experts-comptables
• Proposer un champ des possibles de missions par niveau d’enjeu du client de l’expert-comptable
• Définir une première feuille de route pour lancer l’action dans le cabinet pour ouvrir la discussion
Nous ouvrons le débat et serons ravis de débattre
de toute réaction suscitée à la lecture de ce document

Septembre 2019
SOMMAIRE
# Repères et tendances du marché
# Quelles prestations pour les clients ?
# Principes de feuille de route

Septembre 2019
EN INTRODUCTION : UN MESSAGE DE TRANSFORMATION POUR
LES EXPERTS-COMPTABLES
« Les cabinets doivent changer, doivent s’adapter, doivent évoluer pour
ne pas mourir et cela passe par une méthodologie nouvelle qui doit
repositionner l’activité professionnelle de l’expert-comptable par rapport à
son environnement en mutation. Il faut organiser le passage de la
comptabilité au conseil,
du chef d’entreprise comptable obsédé par l’organisation de son cabinet
au consultant dynamique perméable aux évolutions de ses clients »
« l’expert-comptable et l’économie numérique » (2016), Philippe Arraou,
Ouvrage du Conseil Supérieur de l’Ordre des Experts Comptables
« Qui mieux que l’expert-comptable pour accompagner le dirigeant dans
les décisions stratégiques relatives à la compétitivité de l’organisation
de son entreprise, lui conseiller des solutions d’externalisation à
géométrie variable ? »
Les Echos, solutions – Comment la digitalisation transforme le métier d’expert-comptable ? (Août 2019)
Pourquoi et comment ?

Septembre 2019
QUELQUES REPÈRES ET TENDANCES SUR LE
MARCHÉ

Septembre 2019
LE NUMÉRIQUE EST DEVENU OMNIPRÉSENT DANS LA SOCIÉTÉ
39%
des couples
se rencontrent en
ligne
en 2018
500 000
participants en ligne
au Grand Débat en
2019
76%
des français
interrogés estiment
que l’ubérisation est
positive pour
l’économie
100%
de déclarations IR
dématérialisées en
2019 (objectif DGFIP)
47%
des dirigeants de
PME / ETI estiment
que l’impact du digital
ne sera pas majeur
d’ici à 5 ans
15%
des PME en France
ont reçu des
commandes en ligne
en 2018
ILLUSTRATIONS GÉNÉRALES FOCUS PME
Des entreprises n’ayant pas encore embrassé les transformations liées au numérique

Septembre 2019
LE NUMÉRIQUE ET LA TRANSFORMATION SONT VUS COMME
DES SUJETS COMPLEXES ET NÉCESSAIRES
En 2014 En 2017
Complexité du sujet
Manque de
compétences en interne
Résistance au
changement
Manque de
moyens financiers
Manque de
moyens financiers
Résistance au
changement
Manque de
compétences
en interne
Source : enquête ISlean consulting – DGE sur
les usages des TIC dans les PME
Source : BPI France, Le Lab, Histoire
d’incompréhension : les dirigeants de PME et
ETI face au digital, 2017
Evolution des freins
face à la transformation digitale
Des attentes et une réalité
75%
des salariés et managers estiment
que le digital est une opportunité pour leur entreprise
34%
des salariés estiment leurs outils personnels
plus performants que ceux de l’entreprise
(24% pour ceux de leur entreprise)
Un besoin de conseil auprès des entreprises face au numérique
avec une attente encore plus forte dans les petites et moyennes structures
Source : ISlean consulting / Harris interactive

Septembre 2019
Oui; 53%
Non; 28%
Non
concerné;
19%
Avez-vous entamé votre
transformation digitale ?
UN VOYAGE ENGAGÉ DANS 53% DES PME EN 2019
Source : Bpifrance Le Lab, enquête septembre 2019
55%
82%
29%
56%
Relation client
Organisation de l'entreprise
Partenariats
Optimisation de la production
Quelles actions de transformation
avez-vous engagé ?
Encore 47% des PME et ETI non engagées dans la démarche
et de nombreux champs encore ouverts pour ceux qui ont démarré

Septembre 2019
DES CONVICTIONS POUR CETTE TRANSFORMATION
LES EC ONT DES ATOUTS POUR
RÉUSSIR (et AIDER LEURS
CLIENTS À RÉUSSIR !)
TOUS CONCERNÉS PAS DE RECETTE
UNIQUE
LA TRANSFORMATION,
CE N’EST PAS QUE LES
OUTILS

Septembre 2019
VERS DES PRESTATIONS D’ACCOMPAGNEMENT
ET DE CONSEIL ?

Septembre 2019
QUELLES PRESTATIONS ATTENDUES DES CLIENTS TPE POUR
LES EC EN 2019 ?
46%
54%
25%
37%
22%
41%
La production de la comptabilité et du social grâce à
une automatisation poussée pour restituer en temps
réel l'information
Accompagnement dans la digitalisation de la
production comptable et sociale
Virtualisation de la fonction DAF grâce aux outils
digitaux
Prestations de conseil spécialisé à l'aide d'outils
digitaux
Accompagnement dans votre transition numérique
(au-delà du cadre financier et comptable)
Accompagnement dans la vie quotidienne de votre
entreprise
Quelles prestations devrait proposer votre EC ?
•Source : CSOEC, « Expertise-comptable : le marché des TPE PME » 2019

Septembre 2019
UN CAPITAL CONFIANCE AUPRÈS DES ENTREPRISES
« 80% des chefs d’entreprise
font confiance à leur expert-
comptable
pour les accompagner dans la
transition numérique »
Source : CSOEC, marché des EC

Septembre 2019
COMMENT SE CONCRÉTISE LA CONFIANCE ?
Légende
Profondeur de la relation personnelle
Spectred’interventions
auprèsduclient
« J’ai besoin
d’acheter ce
produit / service »
« Je veux
résoudre ce
problème »
« Untel aura
peut-être une
idée »
« M. X saura
m’aider »
Expert (d’un sujet
ou du processus)
Expert + (visionnaire)
Ressource
à valeur
Conseil
de référence
Déclencheur
du client
Perception du
fournisseur
par le client
Inspiré de The trusted advisor (David H. Maister, Charles H. Green and Robert M. Galford)
•Un rôle et des missions qui changent par étapes et dans la durée

Septembre 2019
LES ENJEUX DE MISSION AUGMENTENT À CHAQUE NIVEAU DE
CONFIANCE DU DIRIGEANT
Produire la
comptabilité et
le social et
assurer les
déclarations
(fiscales,
sociales…)
Accompagn
er les TPE /
PME dans
la
digitalisation
comptable
et sociale
Assurer la
DAF (/
DRH)
dédiée aux
PME / TPE
Fournir des
prestations
de conseil
dédiées
TPE / PME
Accompagner
les dirigeants
dans leur
stratégie et
transformation
(à l’ère
numérique)
Niveau de confiance
Produit / service Accompagnement Conseil
Ciblée Etendue
Compétences de gestion Champs complémentaires

Septembre 2019
LES CABINETS SONT DÉJÀ POSITIONNÉS SUR UN PANEL LARGE
DE MISSIONS AU-DELÀ DE LA PRODUCTION
Apport du digital
Automatisation / En risque
Missions facilitées / renforcées
Missions nouvelles
Remerciements à Louis-Alexandre Louvet / ISlean consulting
Coffre fort numérique /
archivage électronique
Produire la
comptabilité et le
social et assurer les
déclarations
(fiscales, sociales…)
Accompagner les
TPE / PME dans la
digitalisation
comptable et sociale
Assurer la DAF (/
DRH) dédiée aux
PME / TPE
Fournir des
prestations de
conseil dédiées TPE
/ PME
Accompagner les
dirigeants dans leur
stratégie et
transformation
(à l’ère numérique)
Tenue de compte
Révision
Déclarations
réglementaires
Paie
Business Plan
Forme juridique
Etude de marché /
benchmark
Recherche de
financements
Choix des outils
Paramétrage des outils
Saas
Formation des
utilisateurs
Formation aux
déclarations en ligne
Pilotage des coûts /
investissements
Lutte anti-blanchiment
Réduction des coûts
Pilotage des recrutements /
processus RH
Conseil en fiscalité
Outil collaboratif client /
cabinet
E-facture, signature
électronique…
Stratégie d’entreprise
Stratégie patrimoniale
Organisation de
l’entreprise
Veille / opportunités
Partenariats d’entreprise
Architecture SI compta /
sociale
Diagnostic numérique
compta / RH
Cybersécurité / RGPD
Tableaux de bord
Veille règlementaire
(sociale, fiscale…)
Diagnostics entreprise
Croissance digitale
Export
Architecture SI
d’entreprise
Politiques RH (ex :
télétravail, intéressement…)
Recouvrement
Pilotage du budget /
réalisé
Propriété intellectuelle
Mise en relation avec des
pairs et/ou des tiers
Projet de mise
en place d’ERP
Organisation DAF (/ DRH)
Management par intérim /
partagé
Organisation des fonctions
support
Plan de formation et
financement
Secrétariat juridique
Domiciliation / bureau
temporaire

Septembre 2019
PRINCIPES DE FEUILLE DE ROUTE

Septembre 2019
POUR DÉMARRER LA FEUILLE DE ROUTE, LE CABINET DOIT
PARTIR DE SON EXISTANT SUR 4 AXES
Clients
Organisation
Partenariats
Produits
Quelles sont les attentes de vos clients existants ?
(hors production comptable et paie)
Que savez-vous déjà bien faire (hors production) avec vos
ressources existantes ?
Quels partenaires sont des atouts pour vous aider à aller plus
loin ?
Quelles offres mettre en avant plus systématiquement ? Quelles
offres complémentaires valoriser ?

Septembre 2019
LE CABINET PEUT AINSI ENGAGER UNE APPROCHE PAR ÉTAPE
EN S’APPUYANT SUR SES ACTIFS EXISTANTS
Segmentation de vos
clients existants
Revue de votre offre
existante
• Prendre son portefeuille de clients
• Identifier les problématiques possibles
• Faire 4 à 5 segments de clients de son
cabinet selon les attentes
• Prendre son portefeuille des missions
réalisées (hors production comptable)
• Prendre les fiches de méthode et
documentation existante sur ces
missions
• Identifier les références récurrentes et
types de mission
Test de
l’offre
Enrichissem
ent de l’offre
Choix
• Croiser les potentiels
par segment et offres
• Choisir son approche
(ex : sectorielle ou
fonctionnelle)
• Définir un panel de
clients pour tester les
missions
supplémentaires
• Etablir sa politique
tarifaire (ex : forfait,
rémunération
proportionnelle…)
• Garantir le cadre
déontologique
• Rencontrer son panel
• Proposer les offres
• Collecter et documenter
les réactions
• Compléter et outilles les
méthodes des offres
accueillies
favorablement
• Enrichir les segments de
communication et de
valorisation des savoir-
faire
Généralisati
on
• Intégrer les nouvelles
missions dans votre
offre de façon plus large
et pérenne
• Communiquer auprès
des clients du segment
Transformation du cabinet
• Identifier les « innovateurs » du cabinet • Former, outiller et accompagner
VERSLEMARCHE

Septembre 2019
LE CABINET DISPOSE D’UNE CLÉ D’ENTRÉE PUISSANTE
AUPRÈS DE SES CLIENTS : L’ÉLABORATION DU BUDGET
Parler des projets et des investissements
Poser des ambitions et des chiffres sur le futur
Mettre en question la situation et les chiffres
actuels

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