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AVANT DE CHERCHER D’AUTRES CLIENTS,
COMMENCEZ PAR RENTABILISER LES VÔTRES
Nous accompagnons les entreprises qui désirent
augmenter le degré de performance
de leur fonction vente
pour augmenter les ventes payantes
Bien faire les bonnes actions au bon moment
auprès des bonnes personnes.
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vente de façon structurée et systématique?
1. Pas nécessaire
2. Peu nécessaire
3. Nécessaire
4. Prioritaire
5. Incontournable
5
Les premiers constats
80 %
15 %
5 %
N o m b r e d e c l i e n t s
% du chiffre d’affaires
Énergie demandée
Analyse de la provenance des revenus
12
à
18 %
22 à 48 %
40 à 60 %
80 %
15 %
5 %
N o m b r e d e c l i e n t s
% du chiffre d’affaires
Analyse de la provenance des revenus
12
à
18 %
22 à 48 %
40 à 60 %
80 %
15 %
5 %
N o m b r e d e c l i e n t s
% du chiffre d’affaires
20 à 30 %
Énergie demandée
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5 %
N o m b r e d e c l i e n t s
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Énergie demandée
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Où vais-je aller chercher la croissance désirée?
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Key Account
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Où vais-je aller chercher la croissance désirée?
« KEY ACCOUNT
MANAGEMENT »
Qui se cache dans
votre portefeuille clients
$$$
Qui se cache dans
votre portefeuille clients
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???
$$$
Qui se cache dans
votre portefeuille clients
Clients fidèles
Clients à fort potentiel
$$$
Qui se cache dans
votre portefeuille clients
Clients fidèles
Clients à fort potentiel
Petits Clients Sans Potentiel
???
$$$
Tous les clients n’ont pas le
même impact sur l’entreprise !
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l
Stratégiques
Clients
Majeurs
Fort poten el
Fidèles
Sans poten el
+++
++
+
-
Prospects
Énergie vs Revenus vs Potentiel
l
Stratégiques
Clients
Majeurs
Fort poten el
Fidèles
Sans poten el
Prospects
NRJ Revenus Potentiel
+++ - $$$
++ $ $$
+ $$ $
- ¢ -
Les quatre grandes étapes
Définir nos
cibles
Classification
de nos
clients
Gestion de
nos clients
Mise en
œuvre
Définir le profil de client qu’on veut avoir
 Moyen et long terme
 Objectifs court et moyen terme
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 Affinité de stratégie
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Profil du client idéal
Identifier les critères de classement de vos clients actuels selon 3 axes
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41
potentiel
Filtres
Poten el
Passé
Profil
Fort poten el
Fidèles
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La prospection !
Êtes-vous en train de prospecter les
bons ?
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Clients à fort potentiel de croissance
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???
$$$
Êtes-vous en train de prospecter les
bons ?
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???
$$$
Êtes-vous en train de prospecter les
bons ?
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l
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à tout coup notre promesse
Celsius linkedquebec10juin2014
Pourquoi implanter le K.A.M.
 Pour s’assurer que chaque sortie auprès de nos clients soient $$$
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au centre de votre organisation
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Simplement appelez-nous pour fixer une
première rencontre d’évaluation d’une heure.
Optimiser la gestion de vos ventes c’est
Bien faire les bonnes actions, au bon moment,
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Rodolphe Meynier
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  • 1. AVANT DE CHERCHER D’AUTRES CLIENTS, COMMENCEZ PAR RENTABILISER LES VÔTRES
  • 2. Nous accompagnons les entreprises qui désirent augmenter le degré de performance de leur fonction vente pour augmenter les ventes payantes
  • 3. Bien faire les bonnes actions au bon moment auprès des bonnes personnes.
  • 4. Pensez-vous qu’il faut augmenter la performance de la fonction vente de façon structurée et systématique? 1. Pas nécessaire 2. Peu nécessaire 3. Nécessaire 4. Prioritaire 5. Incontournable
  • 6. 80 % 15 % 5 % N o m b r e d e c l i e n t s % du chiffre d’affaires Énergie demandée Analyse de la provenance des revenus
  • 7. 12 à 18 % 22 à 48 % 40 à 60 % 80 % 15 % 5 % N o m b r e d e c l i e n t s % du chiffre d’affaires Analyse de la provenance des revenus
  • 8. 12 à 18 % 22 à 48 % 40 à 60 % 80 % 15 % 5 % N o m b r e d e c l i e n t s % du chiffre d’affaires 20 à 30 % Énergie demandée Analyse de la provenance des revenus
  • 9. 40 à 60 % 5 % N o m b r e d e c l i e n t s 20 à 30 % Énergie demandée L’analyse du 20/80 % du chiffre d’affaires
  • 10. Est-ce que vous vous sentez concerné par cette réalité ? 1. Oui 2. Non 3. Je ne sais pas, mais je m’en doute 4. Je ne sais pas
  • 14. Pérennité de l’entreprise Vendre à plus de clients Vendre plus à nos clients Fidéliser nos clients Les objectifs des ventes
  • 15. Pérennité de l’entreprise Vendre à plus de clients Vendre plus à nos clients Fidéliser nos clients Raccourcir le cycle de ventes Les objectifs des ventes
  • 16. Pérennité de l’entreprise Vendre à plus de clients Vendre plus à nos clients Fidéliser nos clients Raccourcir le cycle de ventes Les objectifs des ventes
  • 17. Revoir ça façon de faire les ventes c’est : Avant de chercher d’autres clients, commençons par rentabiliser ceux qu’on a !
  • 18. Connaissez-vous le vrai potentiel de vos clients ? Constat chez nos clients 20 à 50% de croissance possible Avec leurs clients actuels
  • 19. D’où va venir notre croissance ? Portefeuille de clients Actuel Futur Offre Actuelle Chiffre d’affaires actuel Futur ? Future Où vais-je aller chercher la croissance désirée?
  • 20. Les grandes stratégies Portefeuille de segments Actuel Futur Offre Actuelle Fidélisation Ventes croisées Attirer de nouveaux clients Future Nouveaux produits / Services Où vais-je aller chercher la croissance désirée?
  • 21. Les approches à implanter Portefeuille de segments Actuel Futur Offre Actuelle Key Account Management Prospection Future Audit clients / marché Où vais-je aller chercher la croissance désirée?
  • 23. Qui se cache dans votre portefeuille clients $$$
  • 24. Qui se cache dans votre portefeuille clients Clients fidèles ??? $$$
  • 25. Qui se cache dans votre portefeuille clients Clients fidèles Clients à fort potentiel $$$
  • 26. Qui se cache dans votre portefeuille clients Clients fidèles Clients à fort potentiel Petits Clients Sans Potentiel ??? $$$
  • 27. Tous les clients n’ont pas le même impact sur l’entreprise !
  • 32. Comment répartir son énergie ? l Stratégiques Clients Majeurs Fort poten el Fidèles Sans poten el +++ ++ + - Prospects
  • 33. Énergie vs Revenus vs Potentiel l Stratégiques Clients Majeurs Fort poten el Fidèles Sans poten el Prospects NRJ Revenus Potentiel +++ - $$$ ++ $ $$ + $$ $ - ¢ -
  • 34. Les quatre grandes étapes Définir nos cibles Classification de nos clients Gestion de nos clients Mise en œuvre
  • 35. Définir le profil de client qu’on veut avoir  Moyen et long terme  Objectifs court et moyen terme  Rentabilité  Affinité de stratégie  Valeur ajoutée : coût / innovation / proximité client  Potentiel  Profil
  • 36. Définir le profil de client qu’on veut avoir  Moyen et long terme  Objectifs court et moyen terme  Rentabilité  Affinité de stratégie  Valeur ajoutée : coût / innovation / proximité client  Potentiel  Profil
  • 37. Profil du client idéal Identifier les critères de classement de vos clients actuels selon 3 axes
  • 38. Exemple Profil •Territoires •Segments •Place dans le réseau de distribution •Niveau de sous-traitance •Côte de crédit •Département de R&D •Client difficile •Taille de l’entreprise •…
  • 39. Exemple Passé • $ ventes • Bénéfices • Produits standards ou custom • % de soumissions gagnées • Nombre de pdts par commande • Prix moyen par produit • Références • …
  • 40. Critères de classification des clients Potentiel • Potentiel de vente • Croissance • Stratégie • Niveau de partenariat • Développement de nouveaux pdts • Complémentarité de l’offre • …
  • 42. potentiel Filtres Poten el Passé Profil Fort poten el Fidèles Sans poten el Liste des clients Client idéal
  • 44. Êtes-vous en train de prospecter les bons ? Clients fidèles Clients à fort potentiel de croissance Petits clients sans potentiel ??? $$$
  • 45. Êtes-vous en train de prospecter les bons ? Clients fidèles Clients à fort potentiel de croissance Petits clients sans potentiel ??? $$$
  • 46. Êtes-vous en train de prospecter les bons ? Clients fidèles Clients à fort potentiel de croissance Petits clients sans potentiel ??? $$$
  • 47. Profil du client idéal Identifier les critères de classement de vos clients actuels selon 3 axes
  • 48. Les quatre grandes étapes Définir nos cibles Classification de nos clients Gestion de nos clients Mise en œuvre
  • 49. Gestion des clients Comment l’entreprise va-t-elle traiter ses clients selon leur importance ?
  • 50. On a tous un rôle à jouer pour être les meilleurs
  • 51. l Stratégiques Clients Majeurs Fort poten el Fidèles Sans poten el Gestion client Séduction Fidélisation Minimisation Faire les bonnes actions
  • 52. Que faites-vous de particulier lors de la première commande d’un nouveau client ? 1. Rien de particulier 2. Le représentant surveille si tout va bien 3. On avertit le S.A.C. et/ou la production 4. On a un processus spécifique qui nous permet de livrer à tout coup notre promesse
  • 54. Pourquoi implanter le K.A.M.  Pour s’assurer que chaque sortie auprès de nos clients soient $$$  Pour protéger vos clients fidèles  Pour aller chercher tout le potentiel de vos clients à fort potentiel  Pour avoir un processus efficace de gestion client pour l’entreprise  Pour diminuer l’impact des petits clients sans potentiel Pour que vos client$ soit au centre de votre organisation
  • 55. Par où commencer ? Classez vos clients en fonction du potentiel et mettez vos énergies à la bonne place ou Simplement appelez-nous pour fixer une première rencontre d’évaluation d’une heure.
  • 56. Optimiser la gestion de vos ventes c’est Bien faire les bonnes actions, au bon moment, auprès des bonnes personnes Rodolphe Meynier rodolphe@celsiussolutions.com 418-564-9992