Este documento describe 11 trampas psicológicas que afectan la toma de decisiones. Estas incluyen la trampa del ancla, donde la primera información recibida influye desproporcionadamente; la trampa de la resistencia al cambio, donde se valora más el statu quo; y la trampa de los costos irrecuperables, donde se toman decisiones basadas en costos pasados en lugar de beneficios futuros. El documento provee ejemplos de cada trampa y recomienda formas de evitar su influencia para lograr una toma de decisión más

1. Universidad Fermín Toro
Vice-Rectorado Académico
Facultad de Ciencias Económicas y Sociales
Escuela de Administración
TRAMPAS SICOLÓGICAS EN
LA TOMA DE DECISIONES
INTEGRANTE:
Laura Gómez
CI. 20.015.338
CABUDARE, DICIEMBRE DE 2012

2. 1. La Trampa del Ancla
("The ANCHORING Trap")
Cuando se considera una decisión, la
mente da un peso desproporcionado a
la primera información que recibe. Las
impresiones iníciales, estimaciones o datos,
anclan los pensamientos y juicios subsiguientes.
Las anclas adoptan muchos disfraces.
Puede ser algo tan simple y aparentemente
inofensivo como el comentario de un colega o una
estadística que aparece en el periódico de la
mañana. Puede ser algo insidioso, como por
ejemplo un estereotipo sobre el color de la piel de
una persona, su acento o indumentaria. Puede ser Como las
algo insidioso, como por ejemplo un estereotipo anclas pueden establecer las
sobre el color de la piel de una persona, su acento condiciones en virtud de las
o su indumentaria. En el mundo empresarial, uno cuales se adopta una
de los tipos de anclas más frecuentes son los decisión, los negociadores
acontecimientos o tendencias pasadas. suelen utilizarlas como
táctica de negociación.

3. 2. La Trampa de la Resistencia
al Cambio
("The STATUS QUO Trap")
La resistencia al cambio es la
acción de los individuos y grupos
cuando perciben que el cambio que se
está produciendo es como una
amenaza para ellos. Palabras claves
aquí son "percibir" y "amenaza". La
amenaza no tiene que ser real o
grande para la resistencia a ocurrir.
Esto influye por supuesto en la toma de
decisiones, pues tendemos a dar
valoraciones desproporcionadamente
altas a la opción de quedarnos como
estamos (estatus-quo), a pesar de tener
otras opciones objetivamente superiores.

4. 3. La trampa de los costos irrecuperables
("The SUNK-COST trap")
Los costos recuperables Para no caer en esta
son antiguas inversiones de trampa es necesario seguir
dinero o tiempo que no se los siguientes pasos:
puede recuperar. Esta trampa
es muy fácil caer ya que en las
empresas están haciendo 1. Localice y escuche atentamente los puntos de
prestamos para recuperar el vista de las personas y respetar su punto de opinión.
dinero perdido durante de la 2. Examine los motivos por los cuales le inquieta
inversión. admitir un error anterior, también se debe tener en
cuenta la decisiones tomadas inteligentemente
puede traer consecuencias tantos negativas como
positivas.
3. Prestar intención a ala influencia de la
predisposición de los costos irrecuperables en las
decisiones y recomendaciones adaptadas por sus
subordinados.
4. No promueva una cultura de miedo y fracaso
que lleve a los empleados a cometer errores.

5. 4. La Trampa de Ver lo que nos da la Gana
("The CONFIRMING EVIDENCE trap")
* Tendemos a decidir inconscientemente lo que
queremos hacer antes de pensar por que queremos
hacerlo.
* Tenemos inclinación a sentirnos mas
comprometidos por las cosas que nos
gustan que por las que no nos gustan,
además nos esforzamos por obtener
información que confirme nuestros
descubrimientos inconscientes.

6. 5. La Trampa de la Forma de Hacer las
Preguntas
("The FRAMING trap")
La manera de hacer preguntas
influye profundamente en las respuestas
que obtenemos.
El primer paso para adoptar una
decisión consiste en expresar la cuestión. Es
también uno de los pasos más delicados. La
forma en que se expresa el problema puede
afectar en gran medida a las decisiones que
adoptemos.
Cuando cambia el contexto, puede
cambiar la decisión.
Existen investigaciones recientes
que generalizan y aplican esta trampa al
efecto de expresión, haciendo hincapié en
que una situación problemática
erróneamente expresada puede influir en
el proceso decisorio.

7. 6. La Trampa del Exceso de Autoconfianza
("The OVERCONFIDENCE trap")
A pesar de que la mayoría de nosotros no somos especialmente expertos
en la elaboración de previsiones, en realidad solemos mostrar un exceso de
confianza respecto a nuestra fiabilidad. Esto puede llevar a errores de juicio y por
consiguiente, a decisiones deficientes.
La mayoría de nosotros somos hábiles haciendo estimaciones sobre el
tiempo, la distancia, el peso y el volumen. El motivo es que realizamos
constantemente juicios sobre estas variables y recibimos información rápida sobre
la exactitud de esos juicios. Mediante la practica diaria, nuestra mente calibra
cada vez mejor.
No obstante, hacer estimaciones o previsiones sobre acontecimientos
inciertos es una cosa muy diferente. A pesar de que los directivos realizan
constantemente este tipo de estimaciones y previsiones, rara vez consiguen
información sobre su exactitud.

8. 7. La Trampa del Exceso de Prudencia
("The RECALLABILITY trap")
Esta trampa es el exceso de
precaución que hay para una decisión,
este tipo de trampa nos puede llevar a un
cambio en el cual buscamos la seguridad y
la confianza que se debe tener para tomar
una decisión.
En algunas decisiones el exceso de
prudencia o precaución pude resultar
peligroso como la imprudencia.

9. 8. La Trampa de los Estereotipos
("The BASE-RATE trap")
Los estereotipos son generalizaciones o
suposiciones, que la gente hace sobre las
características de todos los miembros de un
grupo, basado en una imagen (a menudo mal)
acerca de lo que la gente de ese grupo son
similares. Por ejemplo, un estudio de los
estereotipos reveló que los estadounidenses se
consideran generalmente para ser amable,
generoso y tolerante, pero también arrogante,
impaciente, y dominante. Los asiáticos, por su
parte, se espera que sea astuto y alerta, pero
reservado. Es evidente que no todos los
americanos son amables y generosos, y no todos
los asiáticos son astutos. Si se supone que sabe
Al hacer estimaciones,
lo que una persona es como, y no mirar a cada
tendemos a dejarnos llevar
persona como un individuo, es probable que se
por estereotipos
cometan errores en sus estimaciones del
irracionales que muy
carácter de una persona.
frecuentemente nos
inducen al error.

10. 9. La Trampa de la Buena Racha
("The OUTGUESSING RANDOMNESS trap")
Existe entre nosotros
una creencia ilusoria sobre la
buena suerte, lo cual ha sido
motivo de ruina para muchos
jugadores compulsivos de juegos
de azar y en el caso de nosotros
también esta creencia nos puede
afectar a la hora de tomar
decisiones de manera objetiva.
Lo que nos haya resultado por
mucho tiempo no tiene porque ser el
mismo tratamiento que le demos a las
situaciones venideras. Si se esta bien
documentado a la hora de tomar una
decisión seguramente usted no se dejara
influir ni dejara tal decisión a la suerte.

11. 10. La Trampa de los Muy Afortunados
("The SURPRISED by SURPRISES trap")
Percibimos erróneamente que las suerte
nunca nos llega, y que siempre hay
alguien mas afortunado que nosotros

12. 11. La Trampa de los Raros Eventos
Catastróficos
("The RECALLABILITY trap")
Cuando hacemos estimaciones tendemos
a creer que son mas exactas de los que
realmente son.