3. BUSINESS MODEL CANVAS
Business model canvas (BMC) là một cách thể hiện thông tin về các nhân
tố đầu vào tạo nên chuỗi giá trị của một doanh nghiệp dưới dạng hình
ảnh, được sử dụng rộng rãi trong quá trình xây dựng, hoạch định một
doanh nghiệp mới. Ngoài ra, thì nó cũng được sử dụng để phân tích
tình hình kinh doanh hiện tại của công ty.
Business model canvas (BMC) được phát triển bởi chuyên gia quản trị
người Thuỵ Điển Alexander Osterwalder. Ông đã sử dụng 9 nhóm nhân tố
chính cấu thành nên BMC, mà ông hàm ý chúng chính là 9 trụ cột tạo
nên tổ chức của một công ty, gồm có: Đối tác chính, Hoạt động kinh
doanh chính, Nguồn lực chính, Giá trị cốt lõi của sản phẩm/dịch vụ, Quan
hệ khách hàng, Kênh thông tin và Phân phối, Phân khúc khách hàng, Cơ
cấu chi phí và Dòng doanh thu.
5. VALUE PROPOSITONS (USP)
Xác nhận giá trị nghĩa là lý do cốt lõi để
công ty tồn tại, giá trị này chính là nhằm
đáp ứng nhu cầu từ phía khách hàng.
Doanh nghiệp này khác biệt so với đối thủ
cùng ngành như thế nào?
Những khác biệt này một mặt tập trung
vào những yếu tố có thể định lượng được
như giá, dịch vụ, tốc độ và điều kiện giao
hang... Mặt khác, nó cũng tập trung vào
những yếu tố có thể định tính bao gồm
thiết kế, trạng thái thương hiệu và trải
nghiệm cũng như sự hài lòng của khách
hàng.
Giao
hàng
3.Bao bì
thiết kế
4.Nhãn
hiệu
2.Đặc
tính
1.Chất
lượng
Lợi ích
cốt lõi
Bảo
hành
Sửa chữa
Vận chuyển
Tư
vấn Lắp
đặt
6. CUSTOMER SEGMENTS
Phân khúc khách hàng sẽ giúp ta giải quyết
được các vấn đề sau: khách hàng thật sự của
mình là ai? Từ đó giúp nhận ra: Đặc điểm cơ
bản của họ, họ quan tâm những gì, họ
thường xuất hiện ở đâu.
Một số hình thức phân loại khách hàng phổ biến:
Phân loại theo địa lý: là phân chia khách hàng
theo từng vùng miền, từng đơn vị địa lý
như tỉnh/thành phố, quận/huyện
Phân loại theo nhân chủng học: là phân chia
khách hàng qua sự khác nhau về tuổi tác, giới
tính, quy mô gia đình/doanh nghiệp, mức
thu nhập, nghề nghiệp…
Phân loại theo hành vi, thái độ: là phân chia
khách hàng dựa trên sự khác biệt nhau về kiến
thức, thái độ, cách quan niệm, cách sử
dụng hoặc là phản ứng đối với sản
phẩm/dịch vụ
7. CUSTOMER RELATIONSHIPS
Các hình thức quan hệ mà doanh nghiệp thiết lập với các phân khúc khách hàng
nhằm thu hút khách hàng, duy trì khách hàng, đẩy mạnh doanh số
Một số hình thức:
Kênh hỗ trợ cá nhân/hỗ trợ cá nhân đặc biệt
Ưu đãi cho khách hàng
Cộng đồng
…
8. CHANNELS
Các kênh thông tin, truyền thông, bán hàng mà doanh nghiệp sử dụng để
tiếp cận với khách hàng và triển khai hoạt động kinh doanh
9. KEY RESOURCES
Tài sản hữu hình
Tài sản vô hình
Thiết bị, máy móc, dụng cụ
Tài chính
Mối quan hệ
Nhân lực
Sở hữu trí tuệ
Thương hiệu
…
10. KEY PARTNERS
Dù với doanh nghiệp startup hay doanh nghiệp đã thành lập lâu năm thì việc tạo dựng
liên minh với các đối tác là điều rất quan trọng. Chẳng hạn như khi các công ty phải
liên minh với nhau để kết hợp kiến thức và chuyên môn với nhau hoặc tận dụng các mối
quan hệ sẵn có của nhau. Doanh nghiệp có thể thu về các thông tin quan trọng thông
qua chính những sự liên minh này, bằng việc xác định ngay từ đầu những đối tác nào sẽ
đem lại giá trị và những mối quan hệ đó có giá trị như thế nào.
11. KEY ACTIVITIES
Những việc quan trọng nhất mà doanh nghiệp cần phải làm để vận hành mô hình
kinh doanh. Ví du:
Doanh nghiệp sản xuất: các hoạt động liên quan đến thiết kế, sản xuất, phân phối một sản
phẩm với số lượng lớn và/hoặc chất lượng ưu việt
Doanh nghiệp dịch vụ: các hoạt động liên quan đến việc tạo ra giải pháp cho các vấn đề riêng
của từng khách hàng => giải quyết vấn đề => cần các hoạt động quản trị tri thức và đào tạo
Một số mô hình kinh doanh được thiết kế theo cách nền tảng (hệ thống phần cứng+phần mềm,
mạng…) đóng vai trò là nguồn lực chính => các hoạt động chính sẽ liên quan đến nghiệp vụ
quản lý nền tảng, cung cấp dịch vụ và quảng bá nền tảng
12. COST STRUCTURE
Mọi chi phí phát sinh để vận hành một
mô hình kinh doanh
Hai loại cơ cấu chi phí trong mô hình kinh
doanh:
Định hướng theo chi phí (giảm tối đa chi phí
ở bất cứ khâu nào)
Định hướng theo giá trị (ít quan tâm chi phí
mà tập trung vào giá trị)
Cơ cấu chi phí bao gồm:
Chi phí cố định
Chi phí biến động
13. REVENUE STREAMS
Doanh thu được tạo ra từ hoạt động kinh
doanh. Một số cách để tạo ra dòng doanh thu:
Bán/cho thuê sản phẩm
Phí sử dụng dịch vụ/phí thuê bao dịch vụ
Cấp phép quyền sử dụng tài sản trí tuệ
Phí môi giới/quảng cáo
Mỗi dòng doanh thu có cơ chế giá khác nhau:
Giá cố dịnh (ví dụ: giá niêm yết; giá phụ thuộc
vào tính năng/phân khúc khách hàng/khối
lượng sản phẩm)
Giá linh hoạt (ví dụ: thương lượng, đấu giá,
giá thị trường, giá phụ thuộc vào tồn kho &
thời gian)
VS
20. LEAN CANVAS
Về bản chất, Lean Canvas là một mô hình:
Dành cho chính những người đang trực tiếp startup áp dụng vào
startup của mình (entrepreneur – oriented) thay vì dùng như một công cụ
để phân tích các startup khác.
Tập trung vào early stages với trọng tâm là bài toán thị trường / sản
phẩm.
Tập trung vào hành động: Lean Canvas đóng vai trò như một cẩm nang
hỗ trợ entrepreneur trong quá trình hiện thực hóa ý tưởng của mình thành
sản phẩm.
Nói ngắn gọn, Lean Canvas dành cho startup founders, giúp họ xây
dựng những sản phẩm phù hợp với thị trường.
22. LEAN CANVAS
1. Problem (Vấn đề): Giải thích ngắn gọn về 3 vấn
đề mấu chốt mà dự án khởi nghiệp đang muốn giải
quyết cho khách hàng.
1. Customer Segments (Phân khúc khách
hàng): Ai là khách hàng/ người dùng chính trong dự
án này? Bạn phải làm rõ khách hàng mục tiêu mà
bạn hướng đến. Đó có thể là ở thị trường đại chúng
(mass market) , thị trường ngách (niche market) hay
thị trường hỗn hợp (multi –sided market)...
Ví dụ : Nhiếp ảnh gia, Nhiếp ảnh gia nghiệp dư hay
Nhiếp ảnh gia chuyên nghiệp. Một số chuyên gia gợi ý
rằng nếu bạn có nhiều đối tượng khách hàng khác
nhau, ví dụ như lập trình viên và luật sư, thì hãy lập
những mô hình riêng biệt cho từng đối tượng này.
23. LEAN CANVAS
2. Unique Value Proposition (Tuyên bố giá trị khác biệt): Thông điệp quảng
cáo chính cho sản phẩm và dịch vụ của bạn là gì? Điều gì làm nên sự khác biệt và lí
do để khách hàng mua và sử dụng sản phẩm của bạn? Hãy đặt mình vào vị
trí của khách hàng để cân nhắc ý tưởng của bạn.
Lưu ý, UVP thường dễ bị nhầm với Problem hoặc Unfair Advantages. Điểm khác
nhau là:
Giữa UVP và Problem: trên một site tìm việc, problem của người dùng (ứng viên) là
“làm thế nào để họ được nhà tuyển dụng chú ý”. Từ đó, giải pháp dành cho họ có
thể là “vô số mẫu CV được thiết kế chuyên nghiệp” trong khi UVP sẽ là “Tìm được
công việc mơ ước trong 30 ngày”.
Giữa UVP và Unfair Advantages (UA): UVP thu hút khách hàng tới trong khi Unfair
Advantages là để bảo vệ bạn khỏi đối thủ cạnh tranh, ví dụ với Facebook: UVP: “Kết
nối và chia sẻ cuộc sống của bạn” UA:”900 triệu người sử dụng thường xuyên”.
24. LEAN CANVAS
3. Solutions: những giải pháp cho vấn đề (mà bạn
đã hiểu rõ). Nên nhớ, bạn không thể làm mọi thứ
do vậy giải pháp của bạn nên tập trung và là
những bạn thực sự muốn làm. Khi xây dựng mô
hình, Solution sẽ là nơi bạn bạn thể hiện những
tính năng chính, những MMF của mình (Minimum
Marketable Features) mà qua đó, khách hàng sẽ
nhận được các giá trị (UVP) của bạn.
4. Channels: cách thức bạn tiếp cận khách hàng
(CS) và truyền tải các giá trị (UVP) của bạn. Liệt
kê đầy đủ các kênh miễn phí và có phí. Thông
thường sẽ có 4 loại kênh chính: kênh truyền thông
(communication), phân phối (distribution), bán
hàng (sales) và hỗ trợ khách hàng (post-sales).
25. LEAN CANVAS
5. Cost struture: các chi phí cố định và biến động
5. Revenue Streams: bạn sẽ kiếm tiền như thế nào
– doanh số bán hàng, phí dịch vụ hàng tháng, quảng cáo
hay freemium? v…v.
6. Key Metrics: Kinh doanh là cuộc chơi của những
con số. Key metrics hay KPI là những ngọn đuốc giúp
bạn biết chính xác tình trạng kinh doanh của mình và
biết bạn cần làm gì tiếp theo. Tại một thời điểm, chỉ
một vài con số là có ý nghĩa với một startup và bạn sẽ
phải chọn: lượt page views? Lượt đăng ký mỗi ngày? Số
đơn hàng mỗi ngày v…v. Đâu là con số quan trọng với
bạn?. Ban đầu, những thông số này nên phản ánh cách
người dùng đang nhìn nhận bạn và chuyển sang các cơ
chế tăng trưởng (engine of growth) trong giai đoạn sau.
26. LEAN CANVAS
7. Unfair Advantages: đây là mục
khó để hoàn thiện nhất. Đơn giản
mà nói, khái niệm này nhằm chỉ
những thứ sẽ giúp bạn giành
chiến thắng trước những đối thủ
cạnh tranh hoặc những kẻ đến sau
(chắc chắn sẽ xuất hiện một khi
bạn được thành công tương đối).
Đa số các startup thường không có
chút nào đáng để xếp vào mục này
trong giai đoạn đầu. Do vậy, việc
của bạn là cần không ngừng suy
nghĩ về vấn đề này và tìm ra những
lợi thế cạnh tranh của mình.
28. PRATICES MAKE YOU UNDERSTAND
Thảo luận 5 phút, sau đó soạn một đoạn giới thiệu ngắn gọn, súc tích trong vòng
30s về sản phẩm/dịch vụ chính của bạn theo format dưới đây
30. BUT EVERYTHING WILL BE CONTINUED
About me: http://bit.ly/IAmVictorZuro
Website: http://hocmarketingsale.com/
Email: mba.nguyenthanhkhiet@gmail.com
Facebook: Nguyễn Khiết (Victor Zuro)
