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Sales 2.0

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Con i progetti di formazione e sviluppo organizzativo su Sales 2.0, Digital Academy aiuta venditori, area manager, direttori vendite della tua azienda, a sfruttare tutti gli strumenti digitali disponibili per vendere meglio e di più, per integrare comunicazione digitale e azione commerciale sul territorio.
Facciamo formazione sul Digital Sales in aula e online: altrimenti come raggiungo il venditore di Shanghai o il concessionario di Napoli?
Perché la rivoluzione digitale non riguarda solo il marketing e la comunicazione: con Digital Academy, anche chi opera nelle vendite può cambiare profondamente il proprio lavoro e i propri risultati, usando bene internet e i social media per acquisire reputazione personale e aziendale sul mercato, trovare nuovi clienti, sviluppare i clienti acquisiti, organizzare e guidare la rete commerciale.

Con i progetti di formazione e sviluppo organizzativo su Sales 2.0, Digital Academy aiuta venditori, area manager, direttori vendite della tua azienda, a sfruttare tutti gli strumenti digitali disponibili per vendere meglio e di più, per integrare comunicazione digitale e azione commerciale sul territorio.
Facciamo formazione sul Digital Sales in aula e online: altrimenti come raggiungo il venditore di Shanghai o il concessionario di Napoli?
Perché la rivoluzione digitale non riguarda solo il marketing e la comunicazione: con Digital Academy, anche chi opera nelle vendite può cambiare profondamente il proprio lavoro e i propri risultati, usando bene internet e i social media per acquisire reputazione personale e aziendale sul mercato, trovare nuovi clienti, sviluppare i clienti acquisiti, organizzare e guidare la rete commerciale.

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  1. 1. 1 Sales 2.0 Usare gli ambienti e gli strumenti digitali, per vendere meglio e di più
  2. 2. Sales 2.0 Digital Academy sostiene la strategia di Digital Sales della tua azienda, con progetti in 4 fasi: ASSESSMENT a) Analizziamo il sistema di vendita della tua azienda; definiamo le competenze digitali che i venditori e i loro manager devono avere b) Misuriamo le competenze digitali e i gap BENCHMARK Sul digitale, come se la cava la tua rete commerciale rispetto ai concorrenti? Sviluppiamo online mistery shopping per la tua rete e indagini benchmark sui competitor, per valutare l’uso di tutte le leve di digital sales FORMAZIONE Insegniamo a venditori, area manager, direttori vendite… a sfruttare tutti gli strumenti digitali disponibili per vendere meglio e di più, per integrare comunicazione digitale e vendite sul territorio COACHING ONLINE Seguiamo nel tempo la tua organizzazione e le tue persone: community, social learning, assistenza online, per accompagnare gli individui e i gruppi a sviluppare e mettere in pratica le loro competenze di digital sales Prosegui per scoprire i BASICS DI SALES 2.0…
  3. 3. I Basics di Sales 2.0 I 4 passi costruire una check list per lo sviluppo di una rete vendita 2.0: ESSERCI usare internet e i social media per sviluppare visibilità della rete e dei venditori TROVARE CLIENTI fonti di informazioni e azioni online, per generare e sfruttare lead di vendita GESTIRE LA RETE nuovi metodi per la comunicazione interna e la guida della rete vendita VENDERE strumenti per presentare l’offerta, chiudere la vendita, seguire il cliente nel tempo
  4. 4. ESSERCI
  5. 5. Connettività, convergenza, social media +
  6. 6. Le aziende sono sotto pressione… Dipendenti appartenenti alla “Generazione Y” che usano le nuove tecnologie e diversi modi di “pensare” e quindi di “agire” Clienti (attuali e prospect) che si aspettano più servizi online, “mobile” e una diversa “user experience ” Cloud Social Media Analytics Mobile
  7. 7. Verso Sales 2.0, nel B2B Fonte: CRIBIS D&B 2012 Su quali strumenti investi ora?
  8. 8. Verso Sales 2.0, nel B2B Su quali strumenti investirai nei prossimi 2-3 anni? Fonte: CRIBIS D&B 2012
  9. 9. Quali social network per Venditori e Reti?
  10. 10. Esserci o non esserci?
  11. 11. Quando cambiare strumenti? CLIENTI cosa vogliono come si informano come comunicano VENDITORE E RETE VENDITA cosa offro quali strumenti ho cosa so fare CONCORRENTI diretti indiretti
  12. 12. Esserci: checklist 1/2 Scegli con cura su quali social network vuoi essere presente, come azienda e come rete vendita Facebook se punti ai grandi numeri, LinkedIn se sei B2B, Google+ se il SEO è importante, Google Places se sei sul territorio, tutti se sei sicuro di riuscire a seguirli… Definisci un piano di comunicazione e assicurati di metterlo in pratica Un piano anche minimo, non serve una redazione: quali informazioni possono essere utili ai tuoi venditori e clienti, nel corso dell’anno? Offri ai tuoi venditori indicazioni chiare e semplici sulla loro presenza personale sui social network Spiega chiaramente su quali SN gli suggerisci di essere presente, come, e perché. Distribuisci esempi concreti da adattare ai casi personali, perché non hanno tempo di inventarsi le cose, e se lo fanno sbagliano!   
  13. 13. Esserci: checklist 2/2 Sfrutta al massimo la forza di comunicazione dei tuoi venditori, dei tuoi colleghi, dei tuoi partner Come faccio ad avere tanti follower sul profilo LinkedIn aziendale? -> 50 venditori x 50 clienti/collegamenti = 2.500 follower! Ricorda di googlare regolarmente la tua azienda, te stesso, i tuoi venditori Quello che dice Google è quello che vedono i clienti  
  14. 14. TROVARE CLIENTI
  15. 15. Quali strumenti? “Quali di queste leve utilizzi sistematicamente per trovare nuovi clienti?” Telefono 132 100% Direct Email Marketing 82 62% Facebook 21 16% LinkedIn 34 26% Twitter 2 2% Google Ads 5 4% Database interni 125 95% Database pubblici 93 70% Door to door 60 45% Eventi/convegni 44 33% Referenze attive 115 87% (CAMPIONE) 132
  16. 16. Gli strumenti: quanti sono, quali sono, dove sono?
  17. 17. Sviluppo e gestione dei lead di vendita
  18. 18. Trovare Clienti: checklist Assicurati di sapere come fanno ora i tuoi venditori a procurarsi i lead Quali strumenti tradizionali usano, con quali risultati? Stanno già sperimentando qualcosa di nuovo? Si attendono che sia l’azienda a procurare contatti caldi? Definisci il mix giusto di strumenti che dovrebbero usare per migliorare i risultati Il mix “giusto” non deve per forza essere “nuovo”: prima di predicare ai tuoi venditori che il futuro sta in LinkedIn, o nelle DEM, o… assicurati che funzioni con un progetto pilota Offri formazione e sostegno continuo, valorizza il successo Assicurati contro la sindrome da rigetto: non tutti ti seguiranno, ma quelli che ci crederanno e avranno successo diventeranno un caso da emulare Disegna in anticipo i processi organizzativi per la gestione dei lead All’inizio possono bastare i fogli excel? Per quanto tempo reggeranno? E dopo?    
  19. 19. VENDERE
  20. 20. Il cliente: cosa fa, chi decide, come lo contatto?
  21. 21. Cosa cambia dopo un anno? CLIENTE IO CONCORRENTILA MIA OFFERTA
  22. 22. Dopo 1 anno e DURANTE l’anno: ricordare che esisto… CLIENTE IO LA MIA OFFERTA
  23. 23. …e generare cross-selling e nuovi lead CLIENTE IO LA MIA OFFERTA
  24. 24. Vendere: checklist Assicurati che i tuoi venditori sappiano procurarsi informazioni online Sanno usare Google e i Google Alert? Sanno individuare e contattare le funzioni chiave di un cliente su LinkedIn? Non regalare un tablet, regala soluzioni per usarlo bene L’obiettivo è rendere mobile (anytime,anywhere) l’intero processo di vendita presso il cliente: info cliente > presentazione dell’offerta > ordine > trasmissione info alla direzione… Chiedi condivisione, ma offri qualcosa in cambio Se chiedi qualcosa al tuo venditore (es. di condividere il suo calendario, le sue info sui clienti, i suoi report…) devi dare valore in cambio (es. liste pulite di prospect, informazioni aggiornate, inserimento ordini facile…)   
  25. 25. GESTIRE LA RETE
  26. 26. Leadership 2.0: perché? fare efficienza formare, guidare, controllare, collaborare …meglio! scoprire nuovi metodi diffondere nuovi metodi dare il buon esempio …
  27. 27. Leadership 2.0: strumenti free LinkedIn collegarsi con tutti i venditori creare un gruppo riservato Piattaforme di collaborazione interna Chatter, Yammer… Google Drive - Google+ condividere documenti aggiornare e commentare comunicazione sincrona (“hangout”) calendari condivisi Twitter …se ho sistematicamente qualcosa da dire, ogni giorno, a tutti …se mi ascoltano
  28. 28. Gestire la rete: checklist 1/2 Scegli gli strumenti “giusti” per la tua azienda e i tuoi venditori …ad esempio partendo da strumenti free, e prevedendo upgrade quando avrai bisogno di più funzionalità, più analytics, più integrazione… Gestire la rete = gestire il cambiamento Devi definire un piano di sviluppo che accompagni il cambiamento degli strumenti, dei processi, delle teste nella tua organizzazione di vendita  
  29. 29. Gestire la rete : checklist 2/2   Spiega il perché Il social interno non è un valore in sé,anzi… Devi dire con precisione cosa avranno in cambio, per esempio: efficienza/risparmio di tempo, accesso facile a informazioni, immagine verso i clienti, risposta a concorrenti online o più”social” di noi… Spiega il cosa Cosa cambierà in concreto nel nostro modo di lavorare e comunicare, da domani mattina? Esempi: - da oggi abbiamo un deposito condiviso di documenti, in cui trovate… - entro un mese non useremo più la mail per comunicazioni fra di noi che riguardino tutti, ma solo (strumento social xy) in modo da tenere tutto insieme e in ordine - i nostri colleghi del telemarketing prenderanno appuntamenti per ognuno di voi e li segneranno sulle vostre agende condivise, non dovrete fare nulla se non salire in auto, accendere e partire Spiega il come Descrivi con precisione il percorso che seguirete per implementare gli strumenti di collaborazione interna; ricorda che il “nuovo” non può essere un optional o una aggiunta, ma deve sostituire il ”vecchio” (es. se il servizio interno di problem solving è sul social, non posso più chiedere aiuto via telefono o mail) 
  30. 30. Digital Academy è un Marchio di Key2Know Srl Via Durini 26 20122 Milano T +39.02.91768779 digitalacademy.it key2know.it

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