1. HAY VIDA
DESPUÉS DEL
ACUERDO
Estrategias y estilos de negociación
Juan Sebastián Parado Gutiérrez

2. HAY VIDA DESPUÉS DEL ACUERDO
• Objetivo:
• Destacar la importancia de la fase de implementación de un acuerdo
para que una negociación sea efectiva, es decir, eficiente y eficaz.
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3. • Eres el director de talento y cultura en tu organización. Después de una
reunión con el consejo de administración de tu empresa, te han manifestado
su preocupación por la frecuencia con que los acuerdos terminan siendo
olvidados y nunca se implementan. Te piden desarrollar una estrategia de
implementación a través de un proceso de cambio de una mentalidad
orientada a conseguir acuerdos a una mentalidad de implementar los
acuerdos y evaluar su efectividad.
• Por supuesto que encontrarás resistencia significativa por parte de la
gerencia de fusiones y adquisiciones, quienes están acostumbrados a ir
como saltamontes de un acuerdo a otro sin mirar para atrás ni enterarse de
las consecuencias de sus decisiones. Por ello, es importante ayudarlos a
desarrollar habilidades de implementación en sus negociaciones futuras.
• No existe entre los gerentes una cultura de evaluación de resultados, ni
están acostumbrados a involucrar a terceras partes en sus diferentes etapas
del proceso de negociación. La mayoría de ellos tienen una antigüedad
superior a los 15 años y disfrutaron de sus logros incuestionables en un
entorno de crecimiento sostenido y sin preocupaciones por la competencia
que en aquel entonces era inexistente. Las cosas han cambiado
significativamente y se requiere de una transformación radical de esta
cultura.
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SITUACIÓN

4. 4
PROPUESTA DE DESARROLLO

5. • Nombre:
• Diverpro
• Giro:
• La empresa se especializa en las áreas de servicios y comercial.
• Número de empleados:
• 80 empleados
• Años operando:
• 20 años
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1. DATOS DE IDENTIFICACIÓN DE LA
EMPRESA

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2. LA DESCRIPCIÓN DETALLADA DE LA
ESTRATEGIA DE IMPLEMENTACIÓN.
Para abordar este
problema es
necesario plantear
una negociación
entre la gerencia de
fusiones y el
consejo de
administración.
Nosotros como
directores de
talento y cultura
somos los
mediadores.
El problema
consiste en que la
gerencia de
fusiones consigue
los acuerdos; sin
embargo, no
considera las
necesidades de las
demás áreas para
implementarlas
posteriormente.

7. A. Realizar la Checklist o lista de verificación.
B. Escoger la apertura de la negociación buscando el ganar-ganar
C. Cerrar la negociación buscando que las partes mantengan una buena
relación.
D. Resumir el acuerdo sobre las tareas a las que se comprometen a
cumplir
E. Considerar las preguntas para una buena implementación.
F. Implementar.
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ESTRATEGIA

8. • Para lograr la estrategia es necesario tener las siguientes buenas
prácticas:
 Compartir lecciones aprendidas durante el proceso de negociación.
 Transmitir mensajes claros y concretos a las partes en lo que respecta al
“¿Qué?” y “¿Por qué?” de los acuerdos
 Tomar con calma esta negociación. Puesto a que no se busca lograr un
acuerdo verbal que quedé en el olvido. Con el seguimiento se evita que las
partes no sepan por dónde empezar a implementar este acuerdo
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3. LAS BUENAS PRÁCTICAS QUE SE DEBEN
UTILIZAR PARA LOGRAR LA ESTRATEGIA

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• Antes de implementar los cambios, es necesario sentarse con las
partes para negociar como se realizará las implementaciones de
los acuerdos siguiendo la siguiente dinámica o estrategia:
• A. Previamente a la negociación se tiene en cuenta la lista de
verificación. Con las preguntas formuladas de esta lista se establece el
objetivo deseado y el realista.
• B. En la negociación se va a dar prioridad ganar-ganar, puesto a que
las partes hacen parte de la misma empresa y es prioritario mantener
relaciones a largo plazo. Por ello se comparte la información de
ambos negociadores; para así realizar sesión para analizar los
intereses y objetivos de ambas partes.
4. LA JUSTIFICACIÓN DE LOS
ELEMENTOS ANTERIORES. (1/2)

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• C. Finalizada la negociación llegando a un acuerdo, se llevan a cabo
pruebas de como trabajarán en conjunto ambos negociadores y de
qué forma se mide el progreso.
• D. Ya se puede hacer proceder con la implementación; sin embargo, lo
que primero se requiere hacer es fijar los objetivos teniendo en cuenta
las preguntas de cómo realizar una buena implementación.
• E. Respondiendo a las anteriores preguntas, se puede tener la ruta de
acción para la implementación.
4. LA JUSTIFICACIÓN DE LOS
ELEMENTOS ANTERIORES. (2/2)