Repaso de los conceptos más significativos sobre Persuasión e Influencia, explicando los 23 principios más importantes (con especial atención a los descritos por Cialdini) más aquellos otros efectos más relevantes de la Psicología Social.

1. Juan Manuel Gutiérrez
CONDUCTA SEGURA

2. Objetivos
pedagógicos
del Curso:
Saber diferenciar en la
práctica entre Persuasión
e Influencia.
Aprender a reconocer las
técnicas sencillas e
intermedias de la
Persuasión.
Aprender a utilizarlas con
éxito.
Aprender a manejar las
herramientas de la
Influencia.
Reconocer las distintas
herramientas de la
Influencia y avanzar en
ellas.
Activar el factor personal
de Persuasión e Influencia
en la comunicación.
Diseñar Planes Específicos
Individuales de Acción
con el fin de generar actos
comunicativos de ALTO
NIVEL de Persuasión e
Influencia.

3. Persuasión e Influencia
• Influencia y Persuasión son parte
del proceso comunicativo. Cuando
nos comunicamos lo hacemos con
un objetivo determinado, aunque
en ocasiones no sea muy claro para
nosotros mismos.
• Los Agentes Sociales tienen sus
propias finalidades comunicativas:
• como representantes de un colectivo de
trabajadores,
• como “actores” dentro de las negociaciones
laborales,
• como “puente” mediador en conflictos,
• como agente reivindicativo, etc.

4. Persuasión.
• La Persuasión es la parte de la
comunicación orientada a
conseguir un fin específico.
Si lo conseguimos, podemos decir que
tenemos un nivel ALTO de persuasión.
De ahí que sea perfectamente
evaluable, en función de la
consecución de los objetivos
predeterminados.

5. Influencia.
• La Influencia, sin embargo, se
refiere a cómo se “vende” cada acto
comunicativo (petición,
reivindicación, mediación), qué
grado de ascendencia tenemos,
qué cantidad de satisfacción
producimos, etc., generando una
relación de Escucha Activa.
Obviamente, es más sencillo
persuadir a alguien sobre el que se
tiene un nivel ALTO de influencia.
Resumiendo, es importante saber
generar una comunicación con
influencia y persuasión.

6. PERSUASIÓN:
• Elementos teóricos:
• Persuasión ≠ Manipulación.
• 6 Principios de la Persuasión (Cialdini).
• Factores emocionales y crítica racional.
• 5 técnicas básicas de Persuasión.
• Evaluación PeI.
• 5 técnicas intermedias de Persuasión.
• De la persuasión a la Influencia.
• Práctica:
• Cómo persuadir en la práctica.
• Evaluación de la Interacción persuasiva.

7. INFLUENCIA:
• Elementos teóricos:
• Influencia interpersonal y social: Conformidad.
• Factores predictores de la Conformidad: tamaño del grupo,
unanimidad, cohesión, posición social, respuesta pública y falta
de compromiso previo.
• 17 factores de Influencia (que generan persuasión).
• Tamaño de grupo, Anonimato y Exaltación. Pensamiento grupal.
• Práctica:
• Experiencia de utilización del lenguaje verbal y no verbal en tres
contextos: dual, grupal y de masas (opcional).
• Evaluación en contexto interpersonal y grupal.

8. La cuestión ética.
• Aquellas personas que se cuestionan la utilización
de estas técnicas y herramientas debido a motivos
éticos, pueden hacerse las tres siguientes preguntas:
• ¿El uso que voy a darle a la técnica específica es
HONESTO?
• ¿Su aplicación es NATURAL en el contexto en el
que me encuentro?
• ¿Se genera una situación resultante en la que
yo gano y la otra persona también?
• Si hay TRES síes como respuesta, NO existe
MANIPULACIÓN.

9. Persuasión ≠ Manipulación.
REAL ACADEMIA DE LA LENGUA ESPAÑOLA:
• PERSUADIR:
Inducir, mover, obligar a alguien con razones a creer o hacer algo.
• MANIPULAR:
Intervenir con medios hábiles y, a veces, arteros, en la política, en el
mercado, en la información, etc. con distorsión de la verdad o la
justicia y al servicio de intereses particulares.

10. Seis Principios de
Robert CIALDINI
de Persuasión e Influencia

11. 1.- Principio de la Reciprocidad:
“Quien da, recibe”. Si usted recibe algo que valora, siente el
deseo de corresponder con algo de igual o mayor valor (la
“deuda social” es un efecto cultural muy poderoso).
Según Cialdini, la gente te dará el tipo de tratamiento que
previamente haya recibido de ti. Si tienes la iniciativa, y eres
el primero que da a la otra persona algo valioso, ya sea un
objeto, una información o, simplemente, una sonrisa, ésta te
la devolverá tarde o temprano. La clave reside en ser el
primero: si eres amable con un extraño, él lo será también. Si
no lo eres, él tampoco lo será.

12. RECIPROCIDAD
• Regla transcultural y de socialización básica y una
de las más importantes en nuestra historia evolutiva.
Si no se cumple se nos tacha de ingratos y
antisociales.
• Esta norma se aplica a muchos comportamientos:
• Queremos más a la gente que nos ha mostrado su
simpatía.
• Tendemos a contar intimidades a aquellos que nos
han hecho alguna confidencia personal.
• En una negociación se hacen concesiones a aquellos
que han cedido previamente.
• Nos dejamos convencer más fácilmente por quienes
nos hacen regalos no solicitados o nos conceden
parte de su tiempo o sus conocimientos.

13. RECIPROCIDAD
Es la base de tres importantes tácticas de
influencia: “La ganga”, “Esto no es todo” y
“Portazo en la cara”.
- La “GANGA”:
Se nos ofrece algo a precio ínfimo lo que
nos convierte en “deudores”. Caldo de
cultivo en el que crece la posibilidad de la
segunda intervención.
- “ESTO NO ES TODO”
Ofrecer un regalo añadido al producto, un
obsequio, algún tipo de beneficio como
paso previo a la solicitud de un
comportamiento o demanda de favor.

14. RECIPROCIDAD
“PORTAZO EN LA CARA”.
• El procedimiento consiste en comenzar por
una petición elevada y cuando esta se rechaza
(nos dan “con la puerta en la cara”), hacer una
petición menor, que suele ser aceptada:
“puesto que tu has cedido, yo debo también
ceder algo.
• Se utiliza en negociaciones. Situar la petición
inicial en el extremo de las reivindicaciones que
intentamos conseguir. Una vez rechazada, se
retira y sustituye por una de menor costo. Es
mejor que solicitarlo directamente.
Produce en el receptor dos efectos:
- Mayor responsabilidad sobre la decisión. Cree
que ha sido él el que ha convencido al otro.
- Mayor satisfacción en el acuerdo final.

15. 2.- Principio de la Escasez:
“Cuanto más escaso sea algo, más cuesta”. Siguiendo la ley
de la oferta y la demanda, si algo que deseamos se percibe
como escaso se tiende a pensar que será de gran valía. Si
existe en abundancia será barato y poco deseado.
La gente valora más aquellas ofertas que parezcan raras,
escasas o difíciles de conseguir. Por supuesto, esta escasez
debe ser honesta. Si el “precio mínimo garantizado” lo
encontramos en todas las tiendas de la competencia, no
servirá de nada. Lo importante, asegura Cialdini, es saber
diferenciarse de los competidores, ofreciendo algo exclusivo
que el resto no pueda dar.

16. ESCASEZ
• Es la tendencia a valorar más lo que es difícil
de conseguir o cualquier oportunidad que se
nos pueda escapar.
• ¿POR QUÉ?
• Hemos asociado las cosas valiosas a lo que
no está al alcance de cualquiera
• Cuando algo no nos es accesible se
incrementa el deseo de tenerlo.
• Se produce un sentimiento de falta de
libertad (teoría de la reactancia psicológica) =
siempre que nuestra libertad se ve coartada, el
deseo de recuperarla se acrecienta.

17. Escasez
• Ejemplo: una obra literaria o
cinematográfica prohibida, aumenta
el interés de la gente.
• La estrategia = presentar el
producto como algo escaso, limitado
a unos pocos:
• a) Lanzar series limitadas
• b) Convencer de que hay escasez
(liquidaciones)
• c) Poner plazos de tiempo
(improrrogables)

18. 3.- Principio de Autoridad:
“Lo hago porque el doctor me lo dijo”. Cuando se percibe
a alguien como autoridad, se le obedece hasta límites
insospechados.
Las personas se dejan llevar por aquellas propuestas
pronunciadas por especialistas en cada materia. La
autoridad se gana teniendo un profundo conocimiento
de tu área de trabajo y mostrando credibilidad. Muchas
personas se escudan más en los títulos y las credenciales
como si estos por sí mismos confirieran autoridad, pero
no es cierto. Si queremos ser influyentes la autoridad
tiene que demostrarse en cada momento.

19. Autoridad
• Descansa en parte en que ejerce
el control sobre recompensas y
castigos. Se nos enseña desde
pequeños que obedecer a la
autoridad es bueno y lo contrario
malo.
• Su poder se basa, en la creencia
de que las personas que llegan a
un puesto alto en la jerarquía
tienen más conocimiento y
experiencia que el resto. Se centra
en suscitar una respuesta
automática, más que a la
autoridad, a los símbolos que la
representan.

20. Autoridad
• Estrategia a seguir: “Aparentar
autoridad, sin que sea necesaria
demostrarla”.
• Tres tipos de símbolos de
aceptación de la Autoridad:
• - Los títulos académicos (médicos,
jueces, dentistas…)
• - La indumentaria (apropiada según
contexto)
• - Los adornos asociados al éxito
(coches, joyas…)

21. 4.- Principio del
Compromiso/Coherencia:
“Si así lo dije, así lo haré”. Si se formula una afirmación
personal con testigos, se tenderá a ser congruente
(consistente) con lo proclamado. Y justificará su acción
conforme a ese patrón.
La gente, por lo general, es coherente con lo que ha expresado
previamente en sociedad, y cumple con ello. Cialdini cree que
la coherencia es una gran arma de influencia social. Los
buenos vendedores, y los buenos jefes, antes de ofrecer nada,
piden a sus clientes que expresen sus prioridades, sus
compromisos, y qué cosas consideran más importantes. Una
vez tienen esta información, alinean sus propuestas con las
respuestas obtenidas. De esta manera es mucho más sencillo
que se acepten.

22. Coherencia
• Se basa en el deseo de ser y parecer una
persona de actitudes y comportamientos
consecuentes en el tiempo. La coherencia es un
rasgo de personalidad muy valorado
socialmente, que se asocia a otros rasgos: ser
lógico, racional, estable, honrado.
• Nos sirve como heurístico, ya que no
tenemos que plantearnos en cada ocasión
cómo actuar. Actuamos como solemos hacerlo
habitualmente.
¿Cómo suscitarlo? Consiguiendo ue la persona
asuma la conducta y lo manifieste. Una vez que
conseguimos que se comprometa con una
acción, es más fácil que comprometa con
nuevasconductas coherentes con la primera.
Tres técnicas:
1) TÉCNICA DEL “PIE EN LA PUERTA”
2) LEGITIMACIÓN DE “FAVORES
INSIGNIFICANTES”
3) TÉCNICA DE LA “BOLA BAJA”

23. Coherencia
TÉCNICA DEL “PIE EN LA PUERTA”:
• Consiste en pedir a alguien un pequeño
favor, minúsculo y que no require esfuerzo
alguno para él (y, a ser posible, por una buena
causa). Y a continuación, una vez generado el
compromiso, se le pide un compromiso mayor”
(el que teníamos en mente desde el principio).
La eficacia es mayor cuando:
• - El compromiso es público (hay testigos).
• - El primer compromiso conseguido es algo
costoso.
• - La persona ha elegido libremente.

24. Coherencia
LEGITIMACIÓN DE FAVORES
INSIGNIFICANTES:
Consiste en hacer una petición ridícula,
presentando esa aportación mínima como algo
importante.
Exitosa en la recaudación para organizaciones
solidarias.
El individuo se percibiría como un tacaño si
accediera a petición tan pequeña. Para
remediarlo se da mucho más que la petición
sugerida.

25. Coherencia
TÉCNICA DE LA “BOLA BAJA” :
Consiste en convencer a la gente para que se
decida por una determinada conducta y una
vez que se ha establecido un acuerdo, se
retiran las bases del mismo con cualquier
excusa.
A pesar de que ello debería provocar un
rechazo instantáneo del acuerdo, muchas
personas siguen con la compra de otro
producto.
Es el mejor procedimiento para que cualquier
persona acceda a cualquier solicitud sin que
exista ningún tipo de presión para obedecer.

26. 5.- Principio de la Aprobación Social:
“Si tiene tantos seguidores, será por algo”. Cuanta más
gente piense o actúe de determinada manera, más
influirá en nuestra percepción de tal hecho como útil o
positiva. Cialdini cree que las personas están más
inclinadas a decir “sí” ante una propuesta si se les
muestra que otras personas como ellas también la han
aceptado.
Ejemplo: Un restaurante de Beijing que señaló en su
carta los platos más populares. Cada uno de ellos,
inmediatamente, creció en ventas entre un 13 y un 20%.
Cialdini cree que este tipo de estrategias tienen un gran
efecto, no cuestan dinero y, además, son éticas.

27. Aprobación Social
• Tácticas de influencia: Presentar la acción
lógica porque lo hace la mayoría: para crear un
sentimiento de identidad social.
• “El detergente más vendido”, “El libro más
leído”, “El coche más rápido del mercado”. “La
mayoría de los jóvenes”, “La mayoríade los
empresarios”…se adapta a una audiencia
específica.
• Publicar índices de audiencia, encuestas a
pie de urna, atraen más adictos hacia las
posiciones mayoritarias.
• Presentar una lista de personas de personas
semejantes que actúan de forma semejante.
• “Donar sangre”, “acciones solidarias”…
• Es más fácil que se tome como modelo a
personas que gozan de prestigio, poder o
estatus.

28. Aprobación social
• Ejemplo: Suicidio en masa de 910 personas
de una secta en la Guayana. Ejemplo
paradigmático del poder de la influencia social.
• El gobierno americano envió a cuatro
agentes a investigar las actividades de la secta.
Estos fueron asesinados. Ante el temor de las
represalias, el líder (reverendo Jones) reunió a
los miembros y les convenció de morir
ingiriendo un veneno de forma voluntaria. Los
supervivientes relataron cómo todos bebieron
el veneno de forma calmada y voluntaria.
• La INCERTIDUMBRE de la situación y la
SIMILITUD entre los miembros, desencadenó la
catástrofe. En este caso además del principio de
aprobación social, se sigue otro mecanismo que
ya hemos citado: el Principio de Autoridad.

29. 6.- Principio del Atractivo/Simpatía:
“Me gusta y quiero llevarme bien con él/ella”. Tendemos a
complacer a las peticiones de las personas cuya belleza o
simpatía nos atrae.
La gente es más receptiva a una propuesta si la persona
que la hace muestra simpatía o nos resulta atractiva.
Cialdini afirma que aunque no conozcamos a una
persona, su resistencia a ser persuadido disminuirá si
descubrimos similitudes o paralelismos con ella y los
sacamos a relucir.

30. Atractivo/Simpatía
• Este principio funciona a través del
componente afectivo de la ACTITUD. Cuando la
gente está contenta, es más fácil de convencer.
Cualquier cosa que se asocie al estado de
felicidad recibirá nuestra aceptación con mayor
facilidad.
• Continuamente vemos ejemplos de
utilización de este principio: los políticos
aparecen con famosos, el almuerzo en una
negociación, los envoltorios de los envases, el
humor de algunos anuncios de TV.

31. Atractivo/Simpatía
• En el proceso de interacción hay varios
factores que pueden provocar la simpatía de
los demás, pero hay CUATRO que nunca fallan:
• EL ATRACTIVO FÍSICO
• LA SEMEJANZA
• LOS ELOGIOS
• LA FAMILIARIDAD

32. Atractivo/Simpatía
• Ni que decir tiene que la efectividad para
fijar la atención del Otro/a se incrementa con
el uso de alusiones o reclamos sexuales.
• Pero, cuidado: puede inducer al rechazo
inmediato por lo evidente del intento de
manipulación.

33. Factores emocionales
y crítica racional.
Estamos biológicamente predispuestos a la
fectación emocional respecto a lo que ocurre a
uestro alrededor.
De ahí la importancia de mantener un espíritu
rítico, racionalmente saludable. Tanto el
buenismo” como el cinismo extremos son polos
puestos de un contínuo. Cada uno/a tendrá que
valuar qué nivel de “gris” es el idóneo…

34. Análisis básico de
Persuasión en la venta
Fíjate en las técnicas que utiliza el
vendedor y anótalas para un
posterior análisis.

35. CINCO Técnicas básicas
de Persuasión.
1) Habla el primero.
2) Sácale SÍes y prepárate para
utilizar el NO.
3) Usa el nombre del Otro/a.
4) Utiliza un tono informal.
5) Usa preguntas abiertas.

36. Habla el
primero/a.
Sé el primero/a en tomar la palabra e
intenta dirigir la conversación.

37. Arráncale varios SÍes y
prepárate para el NO.
• Intenta conseguir de él/ella varios síes a
preguntas sin contenido primordial y ve
preparando el camino para utilizar el NO
(en una maniobra de “Portazo en la cara”).

38. Utiliza el
nombre del
Otro/a.
Usa su nombre (sin resultar monótono
o pesado) para resultar más
convincente.

39. Habla y habla y habla,
en tono informal.
• Procura mantener un hilo de conversación
cuajado de historias personales, anécdotas, y lugares
comunes interesantes, coloreados. Ayúdate del
cuerpo (las manos tienen que “bailar”).
• Y con todo eso, ve facilitando el camino para la
propuesta fundamental.

40. Usa preguntas
abiertas.
• Una vez creado un cierto clima de
confianza, utiliza preguntas abiertas
para conocer mejor la perspectiva
del Otro/a y saber cómo acercarte a
él/ella.
• Para ello, comienza las frases con
interrogaciones tipo ¿Qué…?
¿Dónde…? Cómo…? ¿Cuándo…?

41. Evaluación
CREATIA Business de
Persuasión e Influencia.
• Ésta es la Herramienta con la que vamos a evaluar
tu nivel de Persuasión e Influencia.
• Y, a partir de la cual, extraeremos el Plan
Individual de Acciones Específicas para mejorar tu
rendimiento en Persuasión e Influencia.

42. 17 Principios
de Influencia (y Persuasión)

43. 7.- Principio de Asociación: “Si lo usa James Bond, seguro que es
bueno para mí”. Se asocian los objetos y las ideas con la gente que
las utiliza o recomienda.
8.- Principio del Contraste: “El blanco lo es más sobre fondo negro”.
Cuando dos cosas se comparan y son realmente diferentes, una
mejor y otra peor, resulta más fácil notarlo y decidirse por la mejor.
9.- Principio de la Afinidad: “¿Por qué no?, si me cae bien”. Si
alguien que considera que le aprecia de alguna forma o se interesa
honestamente por usted le pide algo, se siente inclinado a dárselo.

44. 10.- Principio de Chantaje/Coerción: “Atente a las consecuencias si no lo haces”. Ante una
amenaza o promesa ajena a cambio de una acción nuestra, se nos condiciona a afrontar
sentimientos que afectarán a nuestra conducta.
11.- Principio del Poder: “Si me da poder, lo sigo”. Tendemos a aceptar las peticiones de
cualquier persona que no convenza de que obtendremos beneficios (ya sean sexuales,
amorosos, políticos, económicos o espirituales) siguiendo sus órdenes. El ansia de poder de
alguien genera sumisión y obediencia.
12.- Principio del Incentivo: “Ganarás si estás conmigo”. Las personas actuamos siguiendo
estímulos, sobre todo cuando creemos que nos convienen para llevar a cabo nuestros
propios intereses.
13.- Principio del Inconsciente: “Conduzca mis sueños”. La parte inconsciente de la mente
actúa al mismo tiempo que la consciente, pero sin ser percibida. Quien ofrezca pautas
dirigidas a nuestra parte inconsciente tenderá a ser obedecido.

45. 14.- Principio del Antagonismo: “Todos contra él/ella”. Ante un
enemigo (real o imaginario) las voluntades individuales se unen en
lo colectivo afrontando de forma más eficaz el objetivo común
(supervivencia filogenética).
15.- Principio del Precedente: “Le creo porque ya ha pasado”. Se
otorga mayor probabilidad de repetición a cualquier cosa que se
cree que existió o funcionó con anterioridad.
16.- Principio de Lo Escrito: “Palabra de Dios, …”. Lo que se dice por
escrito tiende a ser más creíble que lo que se dice de forma oral.

46. 17.- Principio de la Fe: “Crea usted en mí y le daré un propósito en la
vida”. Las personas acceden a muchas peticiones debido a su fe.
Alguien que proyecte un sentimiento de esperanza en algo sublime
conseguirá que lo sigan y obedezcan.
18.- Principio de la Metáfora: “Si digo corazón, entiendo amor”.
Ante la realidad de la existencia percibida como dura y cruel,
tendemos a refugiarnos con más facilidad en las ideas indirectas
(metáforas) positivas sobre la misma.
19.- Principio de la Sorpresa: “Qué detalle, no me lo esperaba”. Lo
que resulta inesperado y agradable al mismo tiempo aumenta sus
probabilidades de convencer (ser seguido, obedecido).

47. 20.- Principio del Elogio: “Qué inteligente me pareces”. Somos muy
vulnerables ante el halago.
21.- Principio de la Simplicidad: “Te quiero porque te entiendo”. Si
expresamos algo de forma sencilla, agradaremos e influiremos
mejor.
22.- Principio del Yo Soy: “Todos somos parte de lo mismo”. Todas
las personas compartimos un sentido gregario de pervivencia, que a
menudo influye para reconocernos en los demás y querer compartir
los mismo valores.

48. • 23.- Principio de la Expectativa: “Nuestras expectativas sobre otras personas
afectan a los resultados (o a nuestra percepción sobre los mismos)”. Lo que
usted presupone de otra persona terminará cumpliéndose, para bien o para
mal. Consciente o inconscientemente, nuestras expectativas se cumplen
(“profecías autocumplidas” de Merton o “efecto Pigmalión”).
• Efecto Pigmalión positivo (o ”Efecto Pigmalión” propiamente dicho): produce un
efecto positivo en el sujeto, de forma que afianza el aspecto sobre el cual se produce el
efecto, provocando un aumento de la autoestima del sujeto y del aspecto en concreto.
• Efecto Pigmalión negativo (o ”Efecto Golem”): produce que la autoestima del sujeto
disminuya y que el aspecto sobre el que se actúa disminuya su frecuencia o incluso
desaparezca.
• El efecto “halo” (Thorndike): se refiere a un sesgo cognitivo por el cual la percepción
de un rasgo particular es influida por la percepción de rasgos anteriores en una
secuencia de interpretaciones.

49. EFECTOS analizados en Psicología Social:
- Efecto del espectador: En una emergencia, cuanta más gente haya más
se diluye la responsabilidad de ayudar.
- Efecto del falso consenso de Ross: Las personas suelen creer que los
demás piensan igual que ellas, es decir que el conjunto de opiniones,
creencias e impresiones propias es el más común entre la gente.
Además, se demostró que cuando alguien cree que los demás piensan
de forma diferente, percibe personalidades extremas.
- Disonancia Cognitiva (Festinger): Percepción de incompatibilidad de
dos cogniciones simultáneas, todo lo cual puede impactar sobre
sus actitudes. La persona se ve automáticamente motivada para
esforzarse en generar ideas y creencias nuevas para reducir la tensión
(por ejemplo, con cambios de actitud o de ideas ante la realidad).

50. EFECTOS analizados en Psicología Social:
- Efecto de la Conformidad (Asch): “El grupo afecta a nuestra opinión”. Varios actores y una
persona “normal”.
- Efecto del Ambiente: “El contexto conforma nuestra opinión”. Un afamado violinista toca
en el metro y apenas nadie le echa dinero (aunque la entrada a sus conciertos tenía un
precio muy elevado). Lo mismo con R. Gere en su papel de mendigo (“Invisibles”).
- Efecto Hawthorne: una forma de reactividad psicológica por la que los sujetos de
un experimento muestran una modificación en algún aspecto de su conducta como
consecuencia del hecho de saber que están siendo estudiados, y no en respuesta a ningún
tipo de manipulación del estudio experimental. (“Mejorando los relés”)
- Experimento “Guardias y prisioneros” (Zimbardo): ¿Somos libres para decidir o hacemos
lo que se nos dice?
- Experimento de Sherif sobre unión de grupos rivales cuando las dificultades son comunes.
- Experimento de Milgram: Obediencia a la Autoridad (choques eléctricos).

51. CINCO Técnicas
intermedias de
Persuasión.
1) Piensa en el otro.
2) Da razones.
3) Habla claro.
4) Muestra confianza y entusiasmo.
5) Sé agradecido/a.

52. 1. Piensa en el otro.
• Medita sobre los beneficios que le
reporta tu propuesta, en sus
posibilidades de mejora o
crecimiento, en sus verdaderos
intereses.

53. Ofrece razones por las que tu
propuesta resulta apropiada e
interesante.
2. Da razones.

54. 3. Habla claro.
• Claridad y sencillez. Los términos
rebuscados suelen provenir de la
inseguridad o del intento de engaño.

55. La seguridad en uno mismo/a y el
apasionamiento por la tarea bien
hecha son patrimonio de los/as
mejores.
4. Muestra confianza
y entusiasmo.

56. 5. Sé agradecido/a.
Demuestra siempre agradecimiento. Tanto si tu
propuesta tiene éxito como si no. Es el terreno
donde pueden germinar nuevas propuestas.

57. CUATRO herramientas
de INFLUENCIA.
1) Sé Asertivo - Proactivo.
2) Enfoca lo Positivo.
3) Genera Sincro…
4) Sé ejemplar.

58. Asertividad y
Proactividad
• Da tu opinión sin que te afecte el entorno más
cercano. Eso sí, con educación y cortesía. Pero con
firmeza. Y sin olvidar el objetivo último que te has
marcado.
• Y no tardes en hacer las cosas que tienes que
hacer. Ve por ellas sin demora, guardando los
tiempos. Ni denotes prisa ni te demores en exceso.
• Da tu opinión en tiempo y manera.

59. Céntrate en lo Positivo del
Otro/a y remárcalo.
• Con ello, te ganas su confianza y
facilitas su redireccionamiento. Es como
un halago pero realizado de forma
racional: le gusta a todo el mundo. Pero
debe basarse en hechos reales, no sonar a
adulación.

60. Genera Sincro…
• Proyecta tu figura para que resulte fácil que el
Otro/a se identifique contigo. La asimilación no
verbal hace más sencilla la aceptación racional de
cualquier propuesta.
• La Sincronización es un fenómeno psicofísico que
permite a dos personas una proximidad cognitive
poco frecuente: pensar las mismas cosas al mismo
tiempo, .
• Genera Identificación y Sincronización.

61. Sé ejemplar.
• Ser ejemplar en todo
momento no es nada sencillo;
pero a medio plazo no resulta
tan difícil: consiste simplemente
en “decir lo que se hace y hacer
lo que se dice”. Y mantenerlo en
el tiempo.
• Provoca adhesión duradera
con tu ejemplaridad.