1. Datos de identificación de la empresa
 Nombre: INDUFARMA
 Giro: Salud
 Número de empleados: 150
 Años operando: 25 Años
 Descripción: Empresa dedicada a la fabricación y distribución de productos farmacéuticos.
Descripción detallada de la estrategia de implementación
Como parte del proceso de implementación, deberemos trabajar “across boundaries” entre las diferentes áreas de la
empresa buscando que dejen de ser silos funcionales y se comprometan en el desarrollo de una cultura colaborativa, el
foco será el área de Fusiones y Adquisiciones donde los Gerentes no tienen una cultura de evaluación de resultados,
deberemos ser consecuentes con la idea de que una negociación es efectiva cuando se cierra el acuerdo y eficiente cuando
el acuerdo se implementa.
El “mind shift”es el siguiente:
 No tener procesos de control y seguimiento, pese a resultados favorables, no asegura los mismos resultados en el
futuro.
 Llegar a un acuerdo es importante, la implementación es el objetivo final
 El proceso involucra a negociadores e implementadores, ambos tienen que estar presentes durante todo el
proceso de negociación, ambos son igual de importantes.
 No solo lo que queda escrito en los acuerdos es importante, la comunicación no verbal que se percibe durante el
proceso de negociación también debe ser registrada y estas impresiones compartidas en el equipo.
 Los mensajes poco claros o que induzcan al error o generen incertidumbre por su ambigüedad deben ser
descartados.
 Los negociadores e implementadores trabajan en distintos momentos del proceso de negociación, al contrario,
deben de funcionar como equipo en cada paso y durante todo el proceso.
Proceso de evaluación
La siguiente lista de comprobación nos permitirá saber cómo vamos con respecto al proceso, con las respuestas, podremos
entender si vamos en el rumbo correcto.

2. Buenas prácticas que se deben utilizar
 Iniciar la negociación pensando el resultado esperado para los siguientes 6 meses, por ejemplo. Intenta imaginar
cómo ha evolucionado la implementación y si algo saliera mal cómo se pudo haber anticipado.
 Crear una cultura colaborativa, evita sorpresas solicitando las opiniones de los implementadores acerca de
la viabilidad y practicidad de acciones derivadas de los acuerdos, este punto es por demás importantes para
manejar expectativas.
 Desarrollar mecanismos de alineamiento, los intereses de las partes deben ser similares o complementarios para
que los acuerdos sepuedan implementar.
 Considerar la negociación como un proceso, combinar una etapa de preparación disciplinada con una valoración
de los resultados obtenidos en la etapa de implementación.
Justificación de la estrategia de implementación
Llegar a acuerdos y luego no hacerle seguimiento a la implementación de estos es como haber hecho nada con la
consecuente pérdida de tiempo y recursos. La implementación de los acuerdos en una negociación es de vital importancia
para impulsar los cambios propuestos y medir el impacto de esas mejoras en los resultados del negocio en general,
además, es una excelente oportunidad de para impactar positivamente tanto en el cliente interno como en el externo.
Para poder llevar a cabo la implementación como la parte final de una negociación y que esta sea eficaz y eficiente se debe
de generar un cambio cultural, para ello, es muy importante la capacitación del personal y la generación de conciencia de
los cambios propuestos.