Descubre qué es el Account Based Marketing, es tener conversaciones 1:1 con tus CLIENTES con un buen plan y una buena estrategia, todo se puede conseguir.

1. Account Based Marketing: Construye red
también con tus CLIENTES
JOSÉ MARÍA VICH
POR:

2. Miremos experiencia anteriores donde el conoci-
miento del CLIENTE haya construido relaciones
robustas que han llevado a una relación durade-
ra. Simplemente piensa como has podido antes
expandir tu relación con un CLIENTE porque te
han presentado más gente en otros departamen-
tos, de eso se trata, en un mundo virtual eviden-
temente.
Hay que poner a todo el mundo en modo ventas,
pon frente a frente tus contactos en tu CLIENTE
con los mismos departamentos de tu empresa, y
piensa en cómo esas relaciones pueden crear las
oportunidades.
Preparación
Pídele a tu vendedor que te diga quienes son los
contactos clave, los influenciadores y los decisores
con los que han conectado en la última semana
dentro de su portafolio.
Pídele entonces que te confirme si dentro de sus
redes, están esos contactos.
Haciendo este ejercicio, enfatizarán la importancia
de hacer este ejercicio todos los días, incluso
pídele que sus contra partes en operaciones,
marketing, finanzas tienen que estar conectados
con tus compañeros de tu empresa en esos de-
partamentos.
Hazlo todavía más productivo, y construye este
ejercicio para las 5 cuentas más importantes.
Un studio de Sales Benchmark Index dice que los
vendedores tienen 4.2 veces más posiblidades de
firmar una cuenta si les viene de un referido o una
presentación.
Esto, que es puro y duro sentido común , es algo
que se pierde muchas veces en la ejecución en los
equipos de ventas. Suponiendo que reconocemos
esto, es tiempo de activar todo esto en nuestros
equipos de ventas. Tu red es tu mayor active, y
esto es lo que va a crear nuevas oportunidades
en tu portafolio de clientes actuales.
En el siglo XX, guardaban con celo sus contactos y
sus CLIENTES, que no compartían con nadie. En
el año 2020, tu red en plataformas como Linke-
dIn no son nada diferente a esto, pero sí son más
transparentes y visuales. La profundidad de tu
red te traerá muchas más oportunidades en tus
búsquedas, y te habilita a encontrar, conectar y
conocer a mucha más gente, en menos tiempo y
en el momento adecuado.
Intentamos evangelizer a las fuerzas de ventas,
contra más conectados estén con su perfil ideal
de CLIENTES, más probabilidades tendrán para
que esas relaciones les den valor a mediano y largo
plazo.
El Social Sorrounding no es simplemente un tér-
mino, simplemente enfatiza la importancia de la
búsqueda, y que no se quede unicamente en
una persona por empresa sino que seas capaz
de “mapear” a tu prospecto en varias áreas del
negocio. Una sola persona no es suficiente, que
tal que mañana no esté en la empresa; si eres un
buen profesional de ventas tu fortaleza es igual al
tamaño de tu red incluso por cuenta.
Fundamentalmente, tus vendedores tienen que
entender que para cada CLIENTE, cada dia, tienen
que dedicar unos minutos de su tiempo para cons-
truir más relaciones. Si lo hacen, incrementarán la
posiblidad de tener conversaciones de valor con
más gente dentro de cada empresa.
La major forma de entender la importancia del
networking es ser capaz de tener un mapa de la
relación por CLIENTE, con una estrategia definida
por contacto o área.

3. Matriz de decisión
El punto de inflexión es construir este ejercicio
para las top 5 como hemos dicho.
Una vez hecho, cómo defines si estamos bien
preparados:
1. ¿Cómo buscaste esos contactos, y como
identificaste a los que realmente necesitamos?
2. ¿Cómo has conectado con cada uno de
ellos y les has aportado valor?
Identifica de estos quienes son networkers y
enfoca a tu equipo en ellos, edúcales para que
entiendan que una red bien nutrida, con la gente
adecuada, te ayuda a construir conversaciones
que realmente van a hacer la diferencia.
Momento Eureka
Hay que venderle a tu equipo la importancia
de hacer crecer la red en tus CLIENTES. Antes
ganábamos cuentas con nuestra capacidad de
mapear relaciones, compartir contenido y nutrir
esas relaciones; pero todo empieza creando una
buena relación.
No hace falta que les digas que el networking es
importante. Hay que demostrarles que antes ha-
ciamos lo mismo en un mundo analógico, y que
esto es lo mismo pero en una red social. Hay que
construir un arbol de decisiones con preguntas
como:
• ¿Cómo encuentras a los decisores en una cuenta?
• ¿Cómo puedes compartir valor con asiduidad
de una forma visible con ellos?
• ¿Cómo Podemos hacer esto de una forma
profesional?
Action
Para saber si somos efectivos, tienes que construir
el hábito en tus vendedores para que incrementen
su red por cuenta en una, tres o 5 conexiones,
todos los días.
¿Qué ocurre si no lo hacen? No entienden la co-
rrelación entre la red social y las oportunidades, o
simplemente no han construido una cadencia de
uso de un proceso diario.
Hay que chequear el crecimiento de red por cuenta
cada seana. Crear un hábito y construir contenido
de valor basado en la escucha social, para eso la
interacción con tu equipo de marketing.
Un plan de Account Based Marketing funciona
con el compromiso de todos y el liderazgo a nivel
ejecutivo, todos en modo ventas.

4. • Ejecutivo global, coach corporativo en venta social,
conferenciante en Latinoamerica y Europa
• Co autor del libro: “Linkedin 400 MM, cómo monetizar en
el económic graph”
• Ha trabajado en 4 multinacionales (4 de ellas Fortune
500) en más de 10 paises y 3 continentes, siempre en
posiciones directivas
• Compañías en las que ha trabajado: DHL, American
Express, Western Union e Ingenico entre otras
• Especialista en ventas y mercadeo, ha revertido tendencias
negativas en tiempo record en el mercado Latinoamericano
sobre todo, y en Europa
• Ha trabajado en varios sectores: financiero, servicios,
viajes corporativos, medios de pago, aviación ejecutiva entre
otros
• 2 veces ganador del American Express President Club, y
una del Western Union President Club
• 1 vez ganador de Cannes Lion, entre otros premios de mercadeo
• Asesor senior para Earthport International, y Guidepoint Global en Latinoamerica
• Entre sus clientes: AXA, American Express, Colpatria, Optica Alemana, Grupo Axioma y en breve
Avianca entre otros
• Impulsor del cambio: especialista en venta social
José maría vich

5. SOBREAPASIONA-TSASYSUEQUIPO
Apasiona-T SAS, nace de la pasión de su fundador y CEO (José María Vich) por las ventas y el marke-
ting de calidad.
Somos expertos en ventas, nos encanta ver crecer a nuestros CLIENTES y conseguir sus objetivos jun-
tos; nuestro método asegura que el conocimiento se queda y, a partir de ahí, solo haya que ponerle dos
cosas: Actitud y Constancia.
Trabajamos con muchas de las empresas más importantes de este país, hemos ayudado a muchas de
ellas a hacer cosas diferentes para tener resultados diferentes; y estamos orgullosos de apoyar cada día
más a muchos CEO´s, directivos y vendedores a hacer networking virtual para conseguir sus objetivos,
porque “Tu Red es tu mejor activo”
Tu red
es tu mayor
activo
chema.vich@apasiona-t.co
chema.vich@apasiona-t.co
https://www.linkedin.com/in
/chemavichapasiona-t/