CURSO BÁSICO DE EMPREENDEDORISMO
E
GESTÃO ESTRATÉGICA
DA
EMPRESA
Prof. Jorge Roberto
Graduação: Direito – foco em Direito Econômico – Universidade Gama Filho – UGF.
Pós-Graduação: MBA - P...
JoRoberto Cursos Livres
www.joroberto.blogspot.com.br
www.facebook/jorobertocursoslivres
twitter@ProfJorgeRobert
Cel.: (21...
Introdução
Se o seu projeto de vida profissional é enfrentar riscos e incertezas de um
negócio próprio que poderá levá-lo ...
Muitos empreendedores de sucesso iniciaram seu empreendimento praticamente do zero
 Henry Ford criou a linha de montagem ...
Há certos conceitos básicos que todo empreendedor precisa conhecer para tocar de
maneira estratégica o seu negócio.
Eis po...
Módulo I - Elementos de empreendedorismo estratégico
Chris Robson nos explica, com maestria, em sua obra “A MENTE DE UM EM...
 Pessoas empreendedoras podem encontrar-se “nas mais diversas situações”, tais
como os que possuem uma boa ideia e não sa...
GUIA PARA O SUCESSO
Veja o que dispõe nos estudos de A. Ibrahim e J. Goldwin, publicado no periódico American Journal of
S...
“A concorrência representa apenas uma das forças no ambiente em que a
empresa opera [...] o ambiente tarefa inclui os part...
“A arte de vencer é a arte de ser
ora audacioso, ora prudente.”
Napoleão Bonaparte
11
Sun Tzu, também conhecido como Sun Zi ou Sun Wu, natural do estado de Ch'i, viveu
durante o período histórico da China con...
Cinco fatores fundamentais para fazer comparações entre diversas condições dos
contentores com vistas ao resultado da guer...
ARTE DA GUERRA
“Se conhecemos o inimigo (ambiente externo) e a nós mesmos (ambiente interno),
não precisamos temer o resul...
O mercado como um campo de batalhas
“Muitos autores de planejamento estratégico defendem que o mercado nada mais é do
que ...
Os comandantes militares, assim como os dirigentes das organizações, devem
determinar, então, que suas equipes de Inteligê...
MACROAMBIENTE
Hoje a sociedade é dinâmica, instável e evolutiva
 No mundo atual tudo muda rapidamente em razão da globali...
“Comparando o ambiente da empresa ao ambiente de um país em guerra podemos
dizer que o “campo de batalha” é o mercado, as ...
Ao comparar o mercado com uma situação de guerra
podemos vislumbrar que >
> “O papel da empresa no novo contexto mundial, ...
LUPO
Valquírio Cabral. Diretor comercial da Lupo.
“Os riscos existem em qualquer época, independentemente da conjuntura ec...
ESTUDAR EMPREENDEDORISMO
“Existe um crescente interesse nacional e internacional em estudar temas voltados ao
empreendedor...
Sem dúvida que o objetivo de um empreendedor é conseguir lucro, pois nenhum
homem de negócios que assim se considere inves...
AS DEZ CARACTERÍSTICAS DO EMPREENDEDOR
Busca de oportunidade e iniciativa (se antecipar aos fatos e criar novas oportunida...
- Otimiza os recursos visando atingir metas - Estabelece as metas e os objetivos para
preestabelecidas depois conseguir re...
MOTIVAÇÕES EMPREENDEDORAS
1. São as motivações pessoais:
• Tradição familiar
• Colocar conhecimentos adquiridos em prática...
KOPENHAGEN
Renata de Moraes Vichi, vice-presidente da empresa.
“O empreendedor tem que estar sempre atento às mudanças de ...
VEJA A VANTAGEM DE SER EMPREENDEDOR:
• Autonomia para tomar decisões
• Desafio
• Controle financeiro
MAS,
OBSERVE TAMBÉM A...
GUIA PARA O SUCESSO > Veja o que dispõe os estudos, A. Ibrahim e J. Goldwin, na publicação
do periódico American Journal o...
 Inimigo maior que a concorrência é a postura de vendedor (ra) arrogante, com
sentimento de autossuficiência;
 O vendedo...
 Ética: deve haver sinergia na equipe, bem como a capacidade de relacionar-se bem
com os clientes;
30
Segundo Salomon (2002, p. 33):
“Ética Comercial envolve regras de conduta que guiam ações no mercado
– os padrões contra o...
CUIDADO COM AS PESSOAS NEGATIVAS, POIS PODERÃO LIQUIDAR COM SEUS SONHOS!
“Foi estabelecido cientificamente que a mamangava...
“O sábio pergunta a si próprio a causa de seus fracassos.
O insensato pergunta aos outros.”
Confúcio
33
Dez mandamentos da criatividade
1. seja curioso;
2. faça perguntas;
3. seja analítico;
4. olhe o futuro;
5. seja persisten...
“todo mundo sabia que era impossível de ser feito até que um dia veio alguém e fez.”
Winston Churchill
“E como ele não sab...
TENHA DETERMINAÇÃO, POIS MUITAS OPORTUNIDADES TE ESPERAM NO MERCADO!
Massa de renda (em bilhões de R$)
Classe A 216, 1
Cla...
Segundo o Data Popular,
o Brasil deverá ter cerca de 197 milhões de habitantes, assim
distribuídos:
Classe A : 3,3 %
Class...
CENÁRIO DO MERCADO ATUAL
 aumento considerável da concorrência;
 cliente mais exigente e com respaldo do Código do Consu...
Nota-se que há muitas oportunidades no mercado, mas é
preciso ter cautela e elaborar uma boa estratégia, pois nem
tudo est...
ESTAMOS NA ERA DA CONVERGÊNCIA – “Tudo em Um” *
 Qual a melhor estratégia em relação a clientes, consumidor e fornecedore...
FUNDAMENTOS DA TEORIA ECONÔMICA DA EXPERIÊNCIA
 É baseada nas emoções e nas sensações que nossos clientes sentem na relaç...
Planeje sempre antes de colocar a ideia em prática para não se perder no caminho
Diálogo entre Alice e o Gato Cheshire
em
...
Faz-se oportuno conhecermos alguns personagens importantes
para o estudo e desenvolvimento sobre o tema
empreendedorismo.
...
 Empreendedorismo: termo desconhecido na idade média.
 1725: Richard Cantillon , investidor irlandês, denomina de entrep...
O tema EMPREENDEDORISMO ganhou fama mundial após as pesquisas coordenadas
pelo GEM – Global Entrepreneurship Monitor, em 1...
Assim disse SCHUMPETER, referindo-se ao personagem empreendedor:
“O empreendedor é o responsável pelo processo de destruiç...
Continuando, SCHUMPETER descreve cinco fatores que modificam o ambiente
econômico:
1 – Criação de novo negócio;
2 – Introd...
“Em tempos de mudanças drásticas , os aprendizes é que herdarão o futuro.
Os instruídos estão equipados para viver em um m...
• Considerado como o pai da gestão, transformando-a em disciplina
acadêmica;
• Dividiu as atividades dos gestores nas segu...
Para Peter Drucker,
“empreendedorismo é um comportamento e não um traço de personalidade e
suas bases são o conceito e a t...
Inovar
“Inovação é o ato de atribuir novas capacidades e recursos (pessoas e processos)
existentes na empresa para gerar r...
EXEMPLO DE INVENÇÃO
“Criatividade, frequentemente, consiste em girar em torno do que já existe.
Você sabia
que sapatos em ...
Todavia, >
 “Para os medíocres, nada ameaça mais
do que uma nova ideia.”
Napoleão Bonaparte
53
Em 1930, dois personagens de proa nos negócios dos Estados
Unidos dão destaques ao uso as estratégia:
Alfred Sloan, princi...
Após 1912: A Harvard Business inclui como disciplina obrigatória a política de negócios.
Nesse ambiente destacam-se os pro...
Alfred D. Chandler, Jr foi um professor de Administração e História Econômica
na Harvard Business School. Seu pensamento s...
Na visão de Prahalad , as empresas e as instituições financeiras ainda não
aprenderam a lidar com a população da base da p...
Pensar nova abordagem sobre o pensamento estratégico
Ambiente interno > competências essenciais > ambiente externo >
compe...
A estratégia está menos preocupada em garantir uma adequação total entre
metas e recursos e mais preocupada em criar metas...
“O segredo está em competir para ser único, diferente.
Ser o melhor não é mais suficiente,
porque todos estão empenhados e...
“Uma estratégia competitiva efetiva assume uma ação ofensiva ou defensiva
de modo a criar uma posição defensável contra as...
A ESTRATÉGIA DO OCEANO AZUL
W. Chan Kim e Reneé Mauborne
“As empresas que se perderam no oceano vermelho adotaram uma
abor...
CICLO DE VIDA DA ESTRATÉGIA
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Estratégia Realizada
Henry Mintzberg
MINTZBERG, He...
COMPARAÇÃO ENTRE A ESTRATÉGIA MILITAR
E A ESTRATÉGIA EMPRESARIAL
• Objetivo da estratégia militar: conquista de território...
EVOLUÇÃO DO PENSAMENTO ESTRATÉGICO
1950 – 1ª fase: planejamento financeiro/Orçamento/? Miopia
1960: Planejamento empresari...
O QUE É ESTRATÉGIA?
“Estratégia é a determinação das metas e dos objetivos básicos de longo prazo de uma
empresa e adoção ...
“Um estrategista empresarial estuda a situação com que sua empresa se defronta,
estabelece objetivos a serem alcançados, d...
“Pensar estrategicamente significa estar com a atenção voltada para o futuro sem
desconhecer o passado, mas viver o moment...
HABILIDADES EM PENSAMENTO ESTRATÉGICO
• Atrelar o plano pessoal à visão e objetivos da organização;
• A estratégia pessoal...
ESTRATÉGIA EMPRESARIAL
“A estratégia empresarial (ou de negócios) da organização consiste em um conjunto de
políticas, obj...
OBRAS RECOMENDADAS PARA
APROFUNDAMENTO DO TEMA
HITT, Michael A. IRELAND, R. Duane. HOSKISSON, Robert E. Adminstração
estra...
DIRETRIZES ESTRATÉGICAS
 Processo de definição do negócio: o que fazemos hoje? O que devemos continuar
fazendo? O que nos...
PASSOS A SEGUIR:
 Definir a missão e a visão do negócio;
 Fazer análise FOFA;
 Estipular metas e objetivos;
 Elaborar ...
Visãoé onde o empreendedor deseja chegar daqui a alguns anos.
Entretanto, “Toda a organização deve estar voltada para o cl...
Mas cuidado!
“Visão sem ação é só um sonho; ação sem visão é um passatempo; visão e a ação
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A que veio nossa empr...
INTRODUÇÃO AO PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
 O planejamento estratégico é sofisticado quando se trata de médias e
grandes empr...
IMPORTANTE!
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Diagnóstico Estratégico
Faça um exercício mental
- Pontos Fortes, Oportunidades, Pontos Fracos, Ameaças: MATRIZ ou Análise...
O PLANEJAMENTO DA EMPRESA ENVOLVE
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potencial?
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PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO: pensar sobre o futuro!
Assim, será preciso:
• definir onde quer chegar.
• qual o público deseja ...
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 Estratégico - Habilidade conceitual – compreensão para agir na complexidade da
organização e no...
Conclusão: o plano estratégico é a última fase do planejamento estratégico. Define a
missão, bem como os objetivos e estra...
O PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO >
 Dinamiza a tomada de decisão;
 Facilita a comunicação entre os níveis: estratégico, o táti...
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
Deve verificar os componentes do Ambiente, quais sejam:
AMBIENTE GERAL/MACROECONOMICO/ÓRGÃOS PÚBL...
Veja, agora, o que vem a ser modelagem estratégica!
Modelagem estratégica é uma metodologia derivada do planejamento estra...
O PLANO ESTRATÉGICO
Técnica administrativa que, através de uma análise do ambiente de uma organização
busca oportunidades,...
Principais funcionalidades da planilha de planejamento estratégico:
Planejar ações para a perspectiva financeira;
Planejar...
Conclusão:
Alguns aspectos importantes do planejamento estratégico podem assim ser
resumido:
 Descubra a oportunidade a s...
Na análise Interna o analista tem os olhos voltados para o ambiente interno da empresa.
O que deve vir a mente do analista...
O PROCESSO EMPREENDEDOR TEM A FINALIDADE DE
1. IDENTIFICAR E AVALIAR OPORTUNIDADE;
2. DESENVOLVER O PLANO DE NEGÓCIOS;
3. ...
GESTÃO DE EMPRESAS NA ERA DO CONHECIMENTO
Conforme os autores abaixo transcritos, nota-se que, “Na base desse modelo de
In...
94
Na verdade, o Plano de Negócio deriva do Planejamento Estratégico, pois o
Planejamento Estratégico, segundo Philip Kotler
...
Como se elabora um Plano?
Para realizá-lo torna-se necessário responder as seguintes perguntas:
• O que pretendo fazer?
• ...
VEJAMOS ALGUNS ELEMENTOS DE UM PLANO DE NEGÓCIO
 Faça primeiro uma minuciosa pesquisa de mercado para definir potenciais ...
EIS OS ITENS QUE DÃO ESTRUTURA AO PLANO DE NEGÓCIOS
Sumário executivo
Descrição da empresa
Análise estratégica
Produtos e/...
VEJA OUTRO MODELO DE UM PLANO DE NEGÓCIO
1. CAPA/FOLHA DE ROSTO: colocar o título do projeto, nome da empresa e do
respons...
Conforme vimos em slide atrás, cabe lembrar que para elaborar um
Plano de Negócio será necessário fazer
“o estudo completo...
No Diagnóstico Estratégico será preciso fazer um exercício
mental para verificar:
- Os Pontos Fortes, Oportunidades, Ponto...
NA ANÁLISE DO AMBIENTE EXTERNO SERÃO FOCADOS:
 A demografia: crescimento populacional; faixa etária; etnia; movimentos
ge...
TAMBÉM DEVE SER VERIFICADA A CONCORRÊNCIA QUANTO A (AOS)
 ESTRATÉGIA: Foco (abordagem); Liderança no custo total (investi...
Quanto aos aspectos organizacionais:
• redes internas de equipes e grupos;
• células de produção;
• unidades estratégicas ...
105
No sentido de decidir quais são as estratégias de uma determinada empresa, bem como
seu posicionamento no mercado, desde o...
PERGUNTAS FREQUENTES
Muitos ainda perguntam:
Ainda há espaço para a análise SWOT?
Eis o que ensina Cynthia Montgomery: “Co...
REFLITA NOVAMENTE SOBRE AS FASES DO PLANEJAMENTO
ESTRATÉGICO PARA UM MELHOR DOMÍNIO DA ANÁLISE SWOT
 Análise interna da o...
ANÁLISE DO AMBIENTE EXTERNO
 Demográfica: crescimento populacional; faixa etária; etnia; movimentos geográficos
etc.
 Ec...
VERIFICAR A CONCORRÊNCIA
 ESTRATÉGIA: Foco (abordagem); Liderança no custo total (investimento em
produtividade)
 ESTRUT...
VAMOS CONHECER UM POUCO DA MATRIZ BCG?
111
CONQUISTA DE FATIA DE MERCADO
A Matriz BCG é uma análise gáfica desenvolvida por Bruce Henderson para a empresa
de consult...
E as Cinco Forças de Porter?
- Trata-se de um modelo concebido por Michel Porter em 1979.
- Tem por finalidade analisar a ...
E o Balanced Scorecard! Para que serve?
Trata-se de uma metodologia que mede a gestão de desempenho. Foi desenvolvida
pelo...
OUTRAS ATIVIDADES DESENVOLVIDAS PELAS ORGANIZAÇÕES
 Benchmarking – tem como objetivo planejar e implementar planos e estr...
O EMPREENDEDOR DEVE POSSUIR VISÃO E ESTRATÉGIA
ÁREAS BÁSICAS PARA MEDIÇÃO:
FINANCEIRO: como os acionistas querem nos ver?
...
NINGUÉM DUVIDA QUE ESTAMOS NA ERA DA
INFORMAÇÃO E BUSCA DO CONHECIMENTO, POIS TAL
CONQUISTA SIGNIFICA PODER DE DECISÃO
EST...
“A informação é o combustível que impulsiona o Novo Consumidor. A
Internet tornou-se mais barata e acessível do que nunca....
“Só as organizações que
convertem informações
em Inteligência estão
aptas a competir.” *
Dados > Informações > Conheciment...
“Quanto mais se reúne e analisa
informações competitivas, mais
se percebe que os outros estão
fazendo o mesmo em relação à...
O empreendedor deve estar atento as informações do mercado
para tomar decisões estratégicas que venham agregar valor ao se...
“É uma disciplina que promove, com visão
integrada, o gerenciamento e o
compartilhamento de todo o ativo de
informação pos...
INTELIGÊNCIA COMPETITIVA – IC – envolve:
Administração
 Ciência da Informação
 Tecnologia da Informação
 Produção de I...
Para prática da IC será preciso analisar >
“Dados são números e fatos brutos, não analisados; informações são dados que
f...
Segundo a ABRAIC – Associação Brasileira dos Analistas de
Inteligência Competitiva
Inteligencia Competitiva – IC
É,
“um pr...
ORIGEM DA INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
“a inteligência Competitiva nas empresas se beneficiou grandemente de
praticas e conhec...
A INTELIGÊNCIA COMPETITIVA TEM COMO OBJETIVO O >
> Crescimento de uma empresa de forma sustentável
• Passa pela análise do...
INTELIGÊNCIA COMPETITIVA SE FAZ PRESENTE QUANDO OCORRE:
* elaboração de planos estratégicos;
• planos de marketing;
• plan...
DO QUE VIMOS ATÉ AQUI JÁ NOS CAPACITA A CONCLUIR QUE >
> A Inteligência Competitiva “ – visa atingir objetivos corporativo...
INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
 Programa sistemático de coleta e análise da informação:
* sobre as atividades dos concorrentes;...
SISTEMA DE INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
A. Quatro etapas principais:
1. Estabelecimento do sistema;
2. Coleta de informações;
...
Marketing: Para Philip Kotler, marketing e estratégia de negócios são a mesma
coisa.
* Trata-se da ciência de observação e...
As informações e análise vista na IC serão transformadas
em MARKETING: Vendas , Promoção, Pesquisa e Assistência técnica.
...
MARKETING
“A meta do marketing é conhecer e entender o consumido tão bem, que o
produto ou serviço se molde a ele e se ven...
Vejamos o conceito de mercado. Segundo Barros Ageu,
 Mercado é o conjunto de agentes econômicos, possíveis clientes que, ...
Aspectos básicos da Administração em Marketing
As empresas conduzem seus negócios de cinco maneiras:
• Foco na produção: N...
O Planejamento estratégico de marketing sustenta-se em três
pilares, quais sejam: Definição e análise dos segmentos de
mer...
O que significa Planejar o Marketing?
Segundo a lição de Ambrósio, “Planejamento de marketing é um processo de
intenso rac...
Fala-se muito em posicionamento, quando o foco é o produto ou a empresa. Assim
sendo, podemos dizer com Ries e Trout, que ...
O MIX DE MARKETINK abrange:
Produto, Preço, Promoção e Praça
Aspectos do Produto:
• Variedade
• Qualidade
• Característica...
A REGRA DOS SEIS CS
NA ANÁLISE DE MARKETING É PRECISO FOCAR:
1. A companhia > analisar a própria empresa;
2. Os concorrent...
VANTAGEM COMPETITIVA
São fontes genéricas de vantagem competitiva:
• Liderança: com base no custo, ou seja, custos mais ba...
A COMPLEXIDADE DA CADEIA DE VALORES
A vantagem competitiva não pode ser compreendida observando-se a empresa como
um todo....
ALGUNS ASPECTOS DOS SERVIÇOS
“Os serviços são mais intangíveis do que tangíveis.
Um produto é um objeto, algo palpável; o ...
RESUMINDO O CONTEÚDO DE ALGUNS SLIDES
• Estratégia: o caminho a ser seguido, um conjunto de ações.
• Diretrizes estratégic...
O QUE É ADMINISTRAR ?
Na lição de Newman, administrar, “consiste em orientar, dirigir e controlar os esforços
de um grupo ...
Quando se administra o gestor utiliza-se de várias modalidades
de conhecimentos, dentre os quais, finanças, marketing e
ou...
GESTÃO ADMINISTRATIVA
 ADMINISTRAÇÃO DA PRODUÇÃO (ou das operações): produção de bens ou serviços;
planejamento da produç...
ADMINISTRAÇÃO ESTRATÉGICA
A administração estratégica é o processo pelo qual ocorre uma tomada de decisão que
tem por base...
GESTÃO ESTRATÉGICA COMPETITIVA
Características principais:
Atuação global;
 Proatividade e foco participativo;
 Incenti...
QUE TEORIA VOCÊ SE INSPIRA PARA EXERCER A
GESTÃO DO NEGÓCIO?
TEORIA CLÁSSICA:
• A organização é uma máquina
• Enfatiza as ...
TEORIA DAS RELAÇÕES HUMANAS – motivação, liderança e dinâmica de grupo.
• A organização é um grupo de pessoas
• Enfatiza n...
Teoria contingencial enfatiza que não há nada de absoluto nas organizações, pois tudo
é relativo, pois existe uma relação ...
FUNÇÕES ADMINISTRATIVAS
 PLANEJAMENTO: visualiza o futuro, bem como define os objetivos e traça plano de ação no sentido
...
Henry Fayol prescreve os seguintes princípios para uma boa administração
Divisão do trabalho – o administrador deve segmen...
Desde os estudos de Taylor e Fayol, existem várias abordagens após ser dado um
caráter científico a administração. Dentre ...
Portanto, não há dúvida que a cultura organizacional reflete a visão e a missão dos
primeiros donos do negócio, ou seja, o...
Portanto, administração estratégica consiste no exercício dos seguintes
atributos:
• Pensar estrategicamente: abordar o pr...
DIFERENÇA ENTRE GERENCIA E GESTÃO:
Gerencia: seu foco está no volume de vendas>>>>>
Gestão: seu foco está nos resultados >...
A GESTÃO ADMINISTRATIVA ENVOLVE:
 ADMINISTRAÇÃO DA PRODUÇÃO (ou das operações): produção de bens ou serviços;
planejament...
Afinal, além do foco no mercado, o que mais ocorre numa empresa?
A espiritualidade na empresa. Esta identifica-se com:
 F...
VEJA ALGUMAS FUNÇÕES ADMINISTRATIVAS
 PLANEJAMENTO: visualiza o futuro, bem como define os objetivos e traça plano de
açã...
HIERARQUIA PIRAMIDAL CLÁSSICA
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SUPERVISORES
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  1. 1. CURSO BÁSICO DE EMPREENDEDORISMO E GESTÃO ESTRATÉGICA DA EMPRESA
  2. 2. Prof. Jorge Roberto Graduação: Direito – foco em Direito Econômico – Universidade Gama Filho – UGF. Pós-Graduação: MBA - Planejamento e Gestão Estratégica - Fundação Getulio Vargas/ FGV/EBAPE/EPGE. Pós-Graduação Lato Sensu: Docência Superior – Instituto Superior de Estudos Pedagógicos - ISEP. Extensão: Introdução ao Planejamento Estratégico – FGV/Cademp. Pensamento Estratégico – FGV Online. Inteligência Competitiva – FGV Online. Tutorial de Professores – FGV Online. Metodologia do Ensino Superior – Tutorial – FGV Online. Magistério Superior: Professor da Fundação Getulio Vargas – FGV/Cademp, no curso: Como Gerenciar em Pequenos e Médios Negócios (2012). Coordenador Acadêmico do Curso de Pós-Graduação (MBA Executive) de Direito Econômico e Empresarial – FGV/EPGE – ACEI, 1997/1998. Treinamento: Micro e Pequenas Empresas. É membro associado da ACIT – Associação do Comércio e Indústria da Tijuca. 2
  3. 3. JoRoberto Cursos Livres www.joroberto.blogspot.com.br www.facebook/jorobertocursoslivres twitter@ProfJorgeRobert Cel.: (21) 8687-2439 CURSO BÁSICO DE EMPREENDEDORISMO E GESTÃO ESTRATÉGICADA EMPRESA Programa: Introdução – Reflexão. Módulo I - Elementos de empreendedorismo estratégico. Módulo II - Gestão empreendedora. Módulo III - Organização das empresas: visão e missão. Contrato social. Princípios administrativos. Módulo IV - Estrutura do departamento financeiro, comercial, material e patrimônio. RH – recursos humanos. Módulo V - Liderar, dirigir e tomar decisões para alavancar os negócios: produção, conduta estratégica na prestação de serviços. Módulo VI - Noções sobre plano de negócios. Público Alvo: pessoas com perfil gerencial e inovador que buscam atingir sucesso profissional, bem como empreendedores iniciantes que tenham por objetivo atuar de forma estratégica no mercado como MEI - microempreendedor individual, micro ou pequena empresa no cenário cada vez mais competitivo e turbulento da globalização e do mercado consumidor interno. Metodologia: aulas expositivas em PowerPoint e debates em grupo. Carga Horária: 24 horas/aula. 3
  4. 4. Introdução Se o seu projeto de vida profissional é enfrentar riscos e incertezas de um negócio próprio que poderá levá-lo ao sucesso, ou não, dependendo de sua determinação, estudo e estratégias de negócio, então você está no caminho certo! Entretanto, ser você não tem esse perfil, desista de tal ideia e procure aperfeiçoar-se numa profissão, cujo objetivo é lidar com o chefe, a rotina do dia-a-dia e o relógio de ponto. Finalmente, desejo-lhe sucesso! 4
  5. 5. Muitos empreendedores de sucesso iniciaram seu empreendimento praticamente do zero  Henry Ford criou a linha de montagem para seus veículos. Com o Ford T revoluciona a indústria automobilística.  Bill Gates, após a venda do 86-DOS por USS 8 milhões, cria a Microsoft.  Steven Paul Jobs, cria a Apple inc. 5
  6. 6. Há certos conceitos básicos que todo empreendedor precisa conhecer para tocar de maneira estratégica o seu negócio. Eis portanto a razão pela qual sempre daremos ênfase a pensamentos e conceitos emanados da mente de respeitáveis autores e/ou empreendedores que muito ajudarão o participante do presente curso em sua jornada empresarial. 6
  7. 7. Módulo I - Elementos de empreendedorismo estratégico Chris Robson nos explica, com maestria, em sua obra “A MENTE DE UM EMPREENDEDOR”, “o inicio das atividades de uma empresa pode durar menos de um ano para algumas pessoas e mais de cinco para outras, mas o processo é parecido, independentemente da duração.” E o que não dizer do processo emocional, também enfatizado em sua obra. Assim sendo, todo empreendedor atravessa a fase da agitação e da ansiedade, para depois, vencida esta etapa, entrar na pressão do dia-a-dia do mercado. E o que não dizer, se o empreendimento não for para frente. Cabe, portanto, pensar o seguinte: “Você já se perguntou o que é realmente se um empreendedor? Você sabe o que precisa enfrentar enquanto persegue sonhos e fortunas? Já imaginou que terá de viver os altos e baixos de uma empresa e terá de manter a emoção sob controle, os olhos fixos no presente e os ouvidos para o futuro?”
  8. 8.  Pessoas empreendedoras podem encontrar-se “nas mais diversas situações”, tais como os que possuem uma boa ideia e não sabem como colocá-la na prática; como também aqueles empreendedores que pretendem ultrapassar o estágio de Empreendedor Individual para Microempresário, ou mesmo de Pequeno ou Médio Empresário.  Assim sendo, no transcorrer do curso estaremos entrando em contato com uma visão mais sistêmica e estratégica do empreendedorismo quando implementado. Serão, então, abordados alguns elementos essenciais para compreensão do Marketing, bem como das Finanças, das Operações, dos Recursos Humanos, todavia sempre dando ênfase a estratégia para que o empreendedor não fique a deriva no cenário turbulento da concorrência. 8
  9. 9. GUIA PARA O SUCESSO Veja o que dispõe nos estudos de A. Ibrahim e J. Goldwin, publicado no periódico American Journal of Sma:ll Business (1986), identificando fatores de sucesso das empresas: 1. Em primeiro lugar, estão os valores associados à pessoa do empreendedor, ou seja, as virtudes que são características de quem quer iniciar seu próprio negócio. 2. Em segundo lugar, estão as habilidades gerenciais, que incluem estratégias de nicho, gerenciamento do fluxo de caixa, um sistema orçamentário simples, mas eficiente, experiência anterior, educação e cultura organizacional simples. 3. Por fim, estão as habilidades pessoais, que incluem um bom relacionamento com um representante de crédito, boas relações com clientes e boas relações com os empregados. Ibid: MENDES, Jerônimo. Empreendedorismo para jovens: ferramentas, exemplos reais e exercícios para alinhar a sua vocação com o seu projeto de vida. São Paulo: Atlas, 2012, p. 60.
  10. 10. “A concorrência representa apenas uma das forças no ambiente em que a empresa opera [...] o ambiente tarefa inclui os participantes imediatos envolvidos na produção, distribuição e promoção da oferta. Os participantes principais são a empresa, os fornecedores, os distribuidores, os revendedores e os clientes-alvo [...] o ambiente geral é formado por seis componentes: o ambiente demográfico, ambiente econômico, ambiente natural (meio ambiente), ambiente tecnológico, ambiente político-legal e ambiente sociocultural.” (KOTLER; Philip. Administração de marketing: análise, planejamento, implementação e controle. 4. ed. São Paulo: Atlas, 1998. KELLER, Kevin L. Administração de marketing. 12. ed. São Paulo, Pearson Prentice Hall, 2006, p. 24). 10
  11. 11. “A arte de vencer é a arte de ser ora audacioso, ora prudente.” Napoleão Bonaparte 11
  12. 12. Sun Tzu, também conhecido como Sun Zi ou Sun Wu, natural do estado de Ch'i, viveu durante o período histórico da China conhecido como o dos "Reinos Combatentes" (476-221 a.C.). Arte da Guerra: Obra inserida nos "clássicos marciais", A Arte da Guerra foi estudada por centenas de oficiais chineses e japoneses durante vários séculos, sendo os comentários dos grandes generais acrescentados à cada nova versão, até ser considerada obra padrão por volta do fim do século XVIII. 12
  13. 13. Cinco fatores fundamentais para fazer comparações entre diversas condições dos contentores com vistas ao resultado da guerra. Doutrina; Tempo; Terreno; Comando e Disciplina. Doutrina: o povo deve estar em harmonia com seu governante, de modo que o siga onde esse for, sem temer por suas vidas, nem de correr qualquer perigo. Tempo: significa a noite e o dia, o frio e o calor, dias ensolarados ou chuvosos e a mudança das estações. Terreno: são as distâncias, ou seja, se é fácil ou difícil deslocar-se, se é em campo aberto ou lugares estreitos, objetivando a sobrevivência. Comando: possuir qualidades, tais como a sabedoria, bem como sinceridade, benevolência, coragem e disciplina. Disciplina: refere-se a organização do exército, as graduações e classes entre os oficiais, a regulação das rotas de mantimentos, bem como a provisão de material bélico. 13
  14. 14. ARTE DA GUERRA “Se conhecemos o inimigo (ambiente externo) e a nós mesmos (ambiente interno), não precisamos temer o resultado de uma centena de batalhas. Se nos conhecemos, mas não conhecemos o inimigo, para cada vitória sofreremos uma derrota. Se não nos conhecemos nem conhecemos o inimigo, sucumbiremos em todas as batalhas.” 14
  15. 15. O mercado como um campo de batalhas “Muitos autores de planejamento estratégico defendem que o mercado nada mais é do que um mero campo de batalhas. Vivendo as empresas em uma permanente guerra de competição, é comum nas organizações militares. A propósito, um bom comandante, mesmo diante de situações que podem escapar ao seu controle, e desejando assegurar-se de que todos os fatores do combate vão receber consideração lógica e ordenada, antes de planejar e tomar as suas decisões, deve saber, a priori, onde está a tropa, de que meios ela dispõe e para onde precisa levá-la. 15
  16. 16. Os comandantes militares, assim como os dirigentes das organizações, devem determinar, então, que suas equipes de Inteligência trabalhem para obter informações qualificadas a respeito do inimigo (o concorrente) e do terreno (o ambiente externo, o mercado) em que deverão combater. O esforço de reunir, processar e disseminar informações no campo de batalhas caracteriza a essencia da atividade de Inteligência Militar, gênese do moderno tratamento de informações com objetivos corporativos, constituindo a Inteligência Competitiva.” * JUNIOR, Walter Felix Cardoso. Inteligência empresarial estratégica. Brasília: ABRAIC, 2007, p. 49. ATIVIDADE: Leitura em grupo e troca de ideias 16
  17. 17. MACROAMBIENTE Hoje a sociedade é dinâmica, instável e evolutiva  No mundo atual tudo muda rapidamente em razão da globalização e do ciclo de vida curto dos produtos.  O período que vai desde a introdução do produto no mercado até o seu declínio dura seis meses na telefonia.  Mercearia tinha ciclo de 20 anos. Hoje não chega a dois anos em face das grandes redes de supermercados.  Produtos que há uns 50 anos durava 10 anos, hoje, dependendo do tipo de negócio, não chega a durar um ano.  Solução: a busca de novas formas de gestão, com base estratégica. Entretanto, o foco será na informação, pois o tempo dirá quem manterá ou melhorará a melhor posição.  Entretanto, para que a estratégia seja produtiva, o objeto de ação da empresa deve sempre ser a satisfação do cliente. Este exige preço, qualidade e prazo. 17
  18. 18. “Comparando o ambiente da empresa ao ambiente de um país em guerra podemos dizer que o “campo de batalha” é o mercado, as “armas” são os produtos, o “inimigo” é o concorrente e o “objetivo” a ser conquistado é a preferência do cliente.” Adminstração Empreendedora. Salim, Cesar Simões. Nasajon, Claudio. Slim, Helene. Mariano, Sandra. Rio de Janeiro: Campus, 2004, p. 20. 18
  19. 19. Ao comparar o mercado com uma situação de guerra podemos vislumbrar que > > “O papel da empresa no novo contexto mundial, onde o dinheiro está cada vez mais escasso, é orquestrar comercialmente todas as áreas da empresa. Orquestrar comercialmente é fazer com que cada colaborador seja e se sinta membro do time; e que esse time seja energizado de forma a que cada componente trabalhe para o sucesso do negócio. Que seja olhos e ouvidos da organização.” Antomar Marins e Silva. In Sonhar é para Estrategista 19
  20. 20. LUPO Valquírio Cabral. Diretor comercial da Lupo. “Os riscos existem em qualquer época, independentemente da conjuntura econômica do país. O empreendedor tem que conhecer bem o mercado e acima de tudo os concorrentes antes de se lançar em um novo empreendimento.” “Investir em um produto porque está na moda pode ser fatal. Você tem de conhecer a fundo o seu negócio e estudar se o mercado que muda a toda hora ou se tem vida longa, se é internacional ou não, quem é o consumidor e qual o caminho a seguir.” In, Abra uma loja de sucesso. Ferreira, Orlando; Pivetti André; Araújo, Luisa. Bom Texto Editora Capitulo XVI > O que as empresas de sucesso têm a dizer, p. 230. 20
  21. 21. ESTUDAR EMPREENDEDORISMO “Existe um crescente interesse nacional e internacional em estudar temas voltados ao empreendedorismo, uma vez que a geração de negócios está diretamente ligada à prosperidade das nações, e a ação empreendedora é o processo dinâmico pelo qual se pode gerar mais riquezas. Essa prosperidade é obtida por pessoas que assumem riscos, em termos de patrimônio ou comprometimento. Tais pessoas são chamadas empreendedores e podem ser encontradas em diversas situações.” FARAH, Osvaldo Elias. CAVALCANTI, Marly. DIAS, Elaine Aparecida. JUNQUEIRA, Carmen Rita Cardoso. Capítulo 1 - O Empreendedor. Empreendedorismo estratégico: criação e gestão de pequenas empresas. FARAH, Osvaldo Elias. CAVALCANTI, Marly. MARCONDES, Luciana Passos (orgs.). São Paulo: Cengage Learning, 2008, p. 1. 21
  22. 22. Sem dúvida que o objetivo de um empreendedor é conseguir lucro, pois nenhum homem de negócios que assim se considere investirá capital e tempo onde os demonstrativos não mostram um potencial definido de lucro. Andar na ‘corda bamba’ jamais será seu foco, mas isto não quer dizer que a turbulência do mercado não provoque alguma instabilidade a ser superada. Portanto, a mente do empresário sempre funciona na busca da estabilidade, controle e bons resultados financeiros. Lucratividade e sustentabilidade são palavras de ordem no mercado! 22
  23. 23. AS DEZ CARACTERÍSTICAS DO EMPREENDEDOR Busca de oportunidade e iniciativa (se antecipar aos fatos e criar novas oportunidades de negócios) Persistência (enfrentar os obstáculos decididamente) Correr riscos calculados (assumir desafios ou riscos moderados e responder pessoalmente por eles) Exigência de qualidade e eficiência (decisão de fazer sempre as expectativas de prazos e padrões de qualidade) Comprometimento (com o cliente e com o próprio empresário) Busca de informações (busca pessoalmente, consulta especialistas) Estabelecimento de metas (estabelece metas de longo e curto prazo mensuráveis) Planejamento e monitoramento sistemáticos (planeja e aprende a acompanhá-lo sistematicamente a fim de atingir as metas a que se propôs) Persuasão e rede de contatos (saber persuadir e utilizar sua rede de contatos atuando para desenvolver e manter relações comerciais) Independência e autoconfiança (busca autonomia em relação a normas e procedimentos para alcançar o sucesso). http://empretec.sebrae.com.br/2010/05/05/as-dez-caracteristicas-do-empreendedor/ Acesso: 12.09.2012/19:40. 23
  24. 24. - Otimiza os recursos visando atingir metas - Estabelece as metas e os objetivos para preestabelecidas depois conseguir recursos - Busca adaptar-se às mudanças - Busca iniciar mudanças - Trabalha dentro de uma estrutura existente Define tarefa e papéis que criam uma estrutura na organização - Busca conhecimentos gerenciais e técnicas - Apoia-se na autoconfiança, na sua própria visão e na capacidade de inovação e criação de valor - Padrão de trabalho implica análise racional - Padrão de trabalho implica imaginação e criatividade - Foca o trabalho em grupo - Foca a evolução individual e a comunicação do grupo - Trabalha centrado em processosque levam - Trabalha centrado no planejamento de em conta o meio em que eles se desenvolve m processos que resultam de uma visão diferenciada do meio - Apoia-se na cultura da afiliação - Apoia-se na cultura da liderança - Desenvolve padrões em busca de aplicações - Desenvolve padrões em busca de regras concretas e específicas gerais e abstratas - Enfatiza a adaptabilidade - Enfatiza a perseverança - Busca do conhecimento em gerenciamento de - Busca do conhecimento que elevam a recursos da própria especialização ocupação de espaço no mercado Fonte adaptada: Adminstração.com.br, 2009. 24
  25. 25. MOTIVAÇÕES EMPREENDEDORAS 1. São as motivações pessoais: • Tradição familiar • Colocar conhecimentos adquiridos em prática • Necessidade de autorrealização profissional • Necessidade de reconhecimento (status) • Contribuir para o desenvolvimento social • Necessidade de ser seu próprio chefe 2. E as motivações materiais • Ganhar dinheiro (Aumentar renda ou ficar rico) • Disponibilidade de recursos • Porque estava desempregado • Visualização de oportunidade inovadora • Existência de órgão de apoio e financiamento • Mercado aquecido Fonte: Adaptado da Unipem 25
  26. 26. KOPENHAGEN Renata de Moraes Vichi, vice-presidente da empresa. “O empreendedor tem que estar sempre atento às mudanças de mercado, visando inovar e ir ao encontro das preferências dos seus consumidores, com a preocupação de atender o interesse do investidor, motivar o colaborador e garantir a satisfação do público. Esta é a missão e a mensagem da Kopenhagen para todos que, assim como nós, lutam por um Brasil melhor.” In, Abra uma loja para o sucesso. Ferreira, Orlando; Pivetti André; Araújo, Luisa. Bom Texto Editora. Capitulo XVI > O que as empresas de sucesso têm a dizer, p. 211. 26
  27. 27. VEJA A VANTAGEM DE SER EMPREENDEDOR: • Autonomia para tomar decisões • Desafio • Controle financeiro MAS, OBSERVE TAMBÉM AS DESVANTAGENS DO SER EMPREENDEDOR: • Grande sacrifício pessoal • Sobrecarga de responsabilidades • Pequena margem de erro em razão de não poder absorver impactos de decisões erradas. • ATIVIDADE: Leitura em grupo e troca de ideias 27
  28. 28. GUIA PARA O SUCESSO > Veja o que dispõe os estudos, A. Ibrahim e J. Goldwin, na publicação do periódico American Journal of Sma:ll Business (1986), ao identificar fatores de sucesso das empresas: 1. Em primeiro lugar, estão os valores associados à pessoa do empreendedor, ou seja, as virtudes que são características de quem quer iniciar seu próprio negócio. 2. Em segundo lugar, estão as habilidades gerenciais, que incluem estratégias de nicho, gerenciamento do fluxo de caixa, um sistema orçamentário simples, mas eficiente, experiência anterior, educação e cultura organizacional simples. 3. Por fim, estão as habilidades pessoais, que incluem um bom relacionamento com um representante de crédito, boas relações com clientes e boas relações com os empregados. Ibid: MENDES, Jerônimo. Empreendedorismo para jovens: ferramentas, exemplos reais e exercícios para alinhar a sua vocação com o seu projeto de vida. São Paulo: Atlas, 2012, p. 60. 28
  29. 29.  Inimigo maior que a concorrência é a postura de vendedor (ra) arrogante, com sentimento de autossuficiência;  O vendedor deve conhecer os prazos de pagamento, bem como as condições para fechamento da venda e política de descontos. “Ética é a ciência da conduta humana, segundo o bem e o mal, com vistas à felicidade. É a ciência que estuda a vida do ser humano, sob o ponto de vista da qualidade da sua conduta.”  Ética: deve haver sinergia na equipe, bem como a capacidade de relacionar-se bem com os clientes; Portanto, podemos destacar: responsabilidade, sigilo, iniciativa, prudência, honestidade, perseverança, compreensão e imparcialidade. ALONSO, Félix Ruiz. LÓPES, Francisco Granizo. CASTRUCCI, Plínio de Lauro. Curso de ética em administração empresarial e pública. 3ª ed. São Paulo: 2012, p. 3. 29
  30. 30.  Ética: deve haver sinergia na equipe, bem como a capacidade de relacionar-se bem com os clientes; 30
  31. 31. Segundo Salomon (2002, p. 33): “Ética Comercial envolve regras de conduta que guiam ações no mercado – os padrões contra os quais a maioria das pessoas em uma cultura julga o que é certo e o que é errado, bom ou ruim. Esses valores universais incluem honestidade, confiabilidade, imparcialidade, respeito, justiça, integridade, interesse pelos outros, responsabilidade e lealdade. Ética e responsabilidade social das organizações são elementos que estão muito próximos. Não dá para falar em ética nas empresas sem tocar no assunto de responsabilidade social empresarial”. Apud.: LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Excelência em atendimento ao cliente – atendimento e serviço ao cliente como fator estratégico e diferencial competitivo. São Paulo: M. Books do Brasil Editora, 2012, p. 62. ATIVIDADE: Leitura em grupo e troca de ideias 31
  32. 32. CUIDADO COM AS PESSOAS NEGATIVAS, POIS PODERÃO LIQUIDAR COM SEUS SONHOS! “Foi estabelecido cientificamente que a mamangava não pode voar. Sua cabeça é grande demais e suas asas pequenas demais para sustentar o corpo. Segundo as leis da aerodinâmica, ela simplesmente não poderia voar. Mas ninguém disse isso a mamangava. E assim ela voa.” Autor desconhecido 32
  33. 33. “O sábio pergunta a si próprio a causa de seus fracassos. O insensato pergunta aos outros.” Confúcio 33
  34. 34. Dez mandamentos da criatividade 1. seja curioso; 2. faça perguntas; 3. seja analítico; 4. olhe o futuro; 5. seja persistente; 6. fuja do convencional; 7. seja inconformado com a rotina; 8. seja flexível; 9. tenha visão ampla; 10. crie clima propício. (Autor desconhecido) 34
  35. 35. “todo mundo sabia que era impossível de ser feito até que um dia veio alguém e fez.” Winston Churchill “E como ele não sabia que era impossível, foi lá e fez.” Jean Cocteau 35
  36. 36. TENHA DETERMINAÇÃO, POIS MUITAS OPORTUNIDADES TE ESPERAM NO MERCADO! Massa de renda (em bilhões de R$) Classe A 216, 1 Classe B 329,5 Classe C 427,6 Classe D 381,2 Classe E 25,0 Fonte: IBGE, PNAD 2002 – 2008 (adaptada) Revista Meu Próprio Negócio – Editora Online 36
  37. 37. Segundo o Data Popular, o Brasil deverá ter cerca de 197 milhões de habitantes, assim distribuídos: Classe A : 3,3 % Classe B: 8,7 % Classe C: 58,3 % Classe D: 26,8 % Classe E: 2,9 % 37
  38. 38. CENÁRIO DO MERCADO ATUAL  aumento considerável da concorrência;  cliente mais exigente e com respaldo do Código do Consumidor;  poder aquisitivo em baixa;  entrada de produtos estrangeiros no país;  alta carga de tributos;  falta de profissionais qualificados;  mudanças constantes nas motivações de consumo;  outras situações turbulentas. 38
  39. 39. Nota-se que há muitas oportunidades no mercado, mas é preciso ter cautela e elaborar uma boa estratégia, pois nem tudo está às claras para o empreendedor. 39
  40. 40. ESTAMOS NA ERA DA CONVERGÊNCIA – “Tudo em Um” *  Qual a melhor estratégia em relação a clientes, consumidor e fornecedores?  Para ganhar o mercado precisa ser o melhor.  A melhor empresa do mercado.  Paradigma ligado a era da Revolução Industrial: eficácia operacional, qualidade total – são requisitos. São vantagens comparativas; não são vantagens competitivas.  A vantagem competitiva da era atual: é ser percebido pelos seus clientes como único; ou seja, dar posicionamento de unicidade.  Posicionamento: como somos percebidos pelo mercado em função dos nossos esforços de marketing?  Mostrar aos nossos clientes, fornecedores e clientes: que somos diferentes/especiais/estamos a parte da competição.  Se v. competir nos mesmo quesitos dará origem a um processo de comparação dos clientes e entrará num processo de competição por preço.  Se v. for percebido como único: não significará estar sem concorrentes. Significa que v. encontrou uma essencia que fala muito mais alto do que a semelhança entre seus concorrentes.  Posicionamento de unicidade: cativa e fideliza os clientes, bem como gera comprometimento dos colaboradores internos. Ele passa a viver como valor na empresa.  Fornecedores: nasce relação de curto, médio e longo prazo.  Vem a seguinte pergunta: como é que nós podemos crescer juntos no mercado? * Carlos Hilsdorf – escritor e palestrante. 40
  41. 41. FUNDAMENTOS DA TEORIA ECONÔMICA DA EXPERIÊNCIA  É baseada nas emoções e nas sensações que nossos clientes sentem na relação negocial.  Baseada no teatro, ou seja: “Todos os homens e mulheres são atores e atrizes em suas entradas e em suas saídas, no drama da comédia humana representando múltiplos papéis” . Willian Shakespeare.  As pessoas não querem o produto pelo produto, nem o serviço pelo serviço.  O vendedor não vende para o cliente, mas vende com o cliente (interatividade).  Muita informação/muito stress, pouco conhecimento.  O contato com a empresa poderá levar a 3 situações: decepções/sensação /encantamento.  Causar prazer estético e sensorial: atacar os cinco sentidos – visão, audição, tato, paladar e olfato para criar uma experiência memorável.  Liderança: inovação, competitividade, sustentabilidade e unicidade.  é preciso entender que liderança tem relação com pessoas que fazem a diferença. É capital humano.  Aprender com os erros dos concorrentes sem custo para a empresa.  O líder de hoje desenvolve equipes de alta performance. Deve ser multidisciplinar/respostas especializadas no mundo global pode ser temerário/melhorar/aprender.  Legado: cultura de uma empresa totalmente orientada para o cliente, deixando no seu lugar novos líderes preparados por ele para dar continuidade ao seu processo. Carlos Hilsdorf – escritor e palestrante.41
  42. 42. Planeje sempre antes de colocar a ideia em prática para não se perder no caminho Diálogo entre Alice e o Gato Cheshire em Alice no País das Maravilhas do Inglês Lewis Carroll “Pode dizer-me que caminho devo tomar?” - perguntou Alice. “Isso vai depender do lugar para onde quer ir” - respondeu o Gato. “Não tenho destino certo” - disse Alice. “Nesse caso, qualquer caminho serve” - disse o Gato. 42
  43. 43. Faz-se oportuno conhecermos alguns personagens importantes para o estudo e desenvolvimento sobre o tema empreendedorismo. 43
  44. 44.  Empreendedorismo: termo desconhecido na idade média.  1725: Richard Cantillon , investidor irlandês, denomina de entrepreneurship o individuo inovador, ou seja, aquela pessoa que assume riscos.  1800: o termo empreendedor – entrepreneur - foi cunhado e muito usado pelo economista francês Jean-Baptiste Say. Este considerava o desenvolvimento econômico como consequência da criação de novos empreendimentos. 44
  45. 45. O tema EMPREENDEDORISMO ganhou fama mundial após as pesquisas coordenadas pelo GEM – Global Entrepreneurship Monitor, em 1999.  GEM: É pioneiro em pesquisa mundial sobre empreendedorismo.  Pesquisa realizada em 2011 pelo GEM constatou que o Brasil possui a mais alta taxa de empreendedorismo entre o grupo das 20 maiores economias do mundo : G-20.  Empreendedores formais ou informais: 68% abriram negócio por terem vislumbrado uma oportunidade de negócio, enquanto 32% abriram negócio por necessidade. > É executado no Brasil através do Instituto Brasileiro de Qualidade e Produtividade – IBQP, desde 2000. 45
  46. 46. Assim disse SCHUMPETER, referindo-se ao personagem empreendedor: “O empreendedor é o responsável pelo processo de destruição criativa, sendo o impulso fundamental que aciona e mantém em marcha o motor capitalista, constantemente criando novos produtos, novos métodos de produção, novos mercados e, implacavelmente, sobrepondo-se aos antigos métodos eficientes e mais caro.” SCHUMPETER, J. “Managers and entrepreneurs: a useffill disction.” Administrative science quaterly. V. 42, p. 429-51, 1959. “Teoria do Desenvolvimento economico.” Joseph Alois Schumpeter (1883-1950). 46
  47. 47. Continuando, SCHUMPETER descreve cinco fatores que modificam o ambiente econômico: 1 – Criação de novo negócio; 2 – Introdução de novo método de produção; 3 – Introdução de novo bem (produto ou serviço); 4 – Abertura de novos mercados; 5 – Descoberta de novas fontes de matéria prima. 47
  48. 48. “Em tempos de mudanças drásticas , os aprendizes é que herdarão o futuro. Os instruídos estão equipados para viver em um mundo que não existe mais.” Eric Hoffer 48
  49. 49. • Considerado como o pai da gestão, transformando-a em disciplina acadêmica; • Dividiu as atividades dos gestores nas seguintes tarefas: definir objetivos, organizar, comunicar, controlar, formar , bem como motivar pessoas; • Cunhou as seguintes ideias: privatização, cliente em primeiro lugar, o papel do líder da descentralização, da era do conhecimento, e da gestão por objetivos. 49
  50. 50. Para Peter Drucker, “empreendedorismo é um comportamento e não um traço de personalidade e suas bases são o conceito e a teoria, e não a intuição.” No pensamento de Peter Drucker, o empreendedorismo é um comportamento; não uma característica da personalidade do indivíduo. Tem como elementos básico o conceito e a teoria, mas não a intuição. 50
  51. 51. Inovar “Inovação é o ato de atribuir novas capacidades e recursos (pessoas e processos) existentes na empresa para gerar riquezas.” Peter Drucker 51
  52. 52. EXEMPLO DE INVENÇÃO “Criatividade, frequentemente, consiste em girar em torno do que já existe. Você sabia que sapatos em formato diferente para os pés direito e esquerdo só foram inventados no fim do século XIX?” Bernice Fritz-Gibbon 52
  53. 53. Todavia, >  “Para os medíocres, nada ameaça mais do que uma nova ideia.” Napoleão Bonaparte 53
  54. 54. Em 1930, dois personagens de proa nos negócios dos Estados Unidos dão destaques ao uso as estratégia: Alfred Sloan, principal executivo da GM (1023-1946) Chester Bernard, executivo da New Jersey Bell, ao referir-se aos “fatores estratégicos de uma empresa.” 54
  55. 55. Após 1912: A Harvard Business inclui como disciplina obrigatória a política de negócios. Nesse ambiente destacam-se os professores Roland Christensen e Kenneth Andrews. Década de 1950: Estes desenvolvem a clássica análise Swot 55
  56. 56. Alfred D. Chandler, Jr foi um professor de Administração e História Econômica na Harvard Business School. Seu pensamento sobre a estrutura organizacional corresponde ao desenho da organização, bem como sua sinergia, envolvendo 4 fases, quais sejam: Acumulação de recursos; Racionalização do uso de recursos; Continuação do crescimento; Racionalização do uso dos recursos em expansão. Suas pesquisas levaram-no a uma nova forma de ver a gestão: a abordagem contingencial. 56
  57. 57. Na visão de Prahalad , as empresas e as instituições financeiras ainda não aprenderam a lidar com a população da base da pirâmide, pois no mundo quatro bilhões de pessoas que vivem apenas com cerca de cinco dólares por dia. Também um terço dessa população sobrevive com menos de um dólar por dia. Assim, segundo Prahalad, as empresas, ao agir simplesmente no próprio interesse próprio, podem melhorar a vida dessas pessoas. Assim sendo, o caminho é criar produtos e serviços sob medida para atender a essa parcela da população, transformando-a num gigantesco mercado consumidor. Hamel, com o inseparável Prahalad, explicam que muitos dos gestores desprezaram o seu papel de arquitetos do futuro. “Qualquer empresa pode influenciar o futuro do seu sector. As competências-chave de hoje serão vantagens competitivas no futuro.” 57
  58. 58. Pensar nova abordagem sobre o pensamento estratégico Ambiente interno > competências essenciais > ambiente externo > competição para liderança dos produtos. COMPETÊNCIAS ESSENCIAIS: Recursos + Capacidades = Vantagem competitiva 58
  59. 59. A estratégia está menos preocupada em garantir uma adequação total entre metas e recursos e mais preocupada em criar metas que superem os limites e desafiam os funcionários a conseguir o aparentemente impossível (...) vai além da locação de recursos escassos e projetos que competem entre si; estratégia é a luta para superar limitações de recursos através de uma busca criativa e infindável da melhor alavancagem de recursos.” C. K. R. Prahalad e Gary Hamel. 59
  60. 60. “O segredo está em competir para ser único, diferente. Ser o melhor não é mais suficiente, porque todos estão empenhados em ser o melhor.” Michael Porter 60
  61. 61. “Uma estratégia competitiva efetiva assume uma ação ofensiva ou defensiva de modo a criar uma posição defensável contra as cinco forças competitvas (...).” Michael Porter 61
  62. 62. A ESTRATÉGIA DO OCEANO AZUL W. Chan Kim e Reneé Mauborne “As empresas que se perderam no oceano vermelho adotaram uma abordagem convencional, empenhando-se para vencer a concorrência por meio da construção de posições defensáveis no âmbito da ordem setorial vigente. Surpreendentemente, as empresas criadoras de oceanos azuis não recorreram aos concorrentes como paradigmas. Em vez disso, adotaram uma lógica estratégica diferente, que denominamos inovação de valor.” Conclusão: Não ficar se digladiando no oceano vermelho, pois melhor seria uma nova abordagem, ou seja, inovar no oceano azul, criando novo bem e novo mercado. 62
  63. 63. CICLO DE VIDA DA ESTRATÉGIA Estratégia Pretendida Estratégia Deliberada Estratégia Realizada Henry Mintzberg MINTZBERG, Henry. AHLSTRAND, Bruce. LAMPEL, Joseph. Safári da estratégia. 2ª ed. Porto Alegre: Bookman, 2010, Capítulos 1 e 2. 63
  64. 64. COMPARAÇÃO ENTRE A ESTRATÉGIA MILITAR E A ESTRATÉGIA EMPRESARIAL • Objetivo da estratégia militar: conquista de território; • Objetivo da estratégia empresarial: conquista de mercado. • Análise militar: condições do clima e terreno, bem como distribuição de forças e estrutura de comando; • Análise da estratégia empresarial: estudo de mercado, estrutura da indústria, pontos fortes e fracos, bem como organização me liderança. Resultado: • Na área militar – estratégia militar e plano de campanha; • Na área empresarial – estratégia empresarial e plano estratégico. 64
  65. 65. EVOLUÇÃO DO PENSAMENTO ESTRATÉGICO 1950 – 1ª fase: planejamento financeiro/Orçamento/? Miopia 1960: Planejamento empresarial a longo prazo/? Falta de previsão nas surpresas 1970: Estratégia corporativa/planejamento estratégico/? Falta de foco na implementação 1975/85: Análise da indústria e competição/ ? Foco somente nas indústrias 1985/90: Vantagem competitiva/administração estratégica/? Desalinhamento com a filosofia organizacional 1990: Valor da empresa. A gestão estratégica tem como foco a integração entre o planejamento e o controle, na organização estratégica, bem como na coordenação de todos os recursos para atingir o objetivo definido Atualmente: Renovação dinâmica da empresa, bem como inovação, alianças estrangeiras e criação de redes empresariais. 65
  66. 66. O QUE É ESTRATÉGIA? “Estratégia é a determinação das metas e dos objetivos básicos de longo prazo de uma empresa e adoção de cursos de ação e alocação de recursos necessários para realizar as metas.” Alfred Dupont Chandler Apud David Besanko * “Cada movimento no jogo de xadrez altera a visão de futuro.” “Cada avanço é causa, cada reação é efeito.” * AGEU, Barros. Gestão estratégica nas pequenas e médias empresas. Rio de Janeiro: Ciência Moderna, 2005, p. 123. 66
  67. 67. “Um estrategista empresarial estuda a situação com que sua empresa se defronta, estabelece objetivos a serem alcançados, determina os cursos de ação a serem percorridos para alcançá-los e aloca os recursos necessários para que tais cursos sejam eficazmente percorridos e os objetivos empresariais sejam atingidos.”* * CASTOR, Belmiro Valverde Jobim. Estratégias para a pequena e média empresa. São Paulo: Atlas, 2009, p. 13. 67
  68. 68. “Pensar estrategicamente significa estar com a atenção voltada para o futuro sem desconhecer o passado, mas viver o momento presente.” “Pensar estrategicamente é pensar com disciplina e tomar decisões bem fundamentadas sobre a direção que você deseja seguir.” JOHN WOODS Idalberto Chiavenato. Edgard Pedreira de Cerqueira Neto. Administração Estratégica. São Paulo: Saraiva, 2003. 68
  69. 69. HABILIDADES EM PENSAMENTO ESTRATÉGICO • Atrelar o plano pessoal à visão e objetivos da organização; • A estratégia pessoal deve incluir um sistema de acesso regular as novas necessidades dos clientes; • Compreensão clara sobre a concorrência no momento atual e pensamento futuro; • Possuir um sistema para examinar e avaliar novas formas de fazer as coisas; • Será preciso fazer uma verificação constante para mudar e prevenir problemas. Estes poderão exigir urgência ou causar impacto na empresa; • O plano deverá ter durabilidade a longo prazo, pois faze parte do processo de planejamento estratégico considerar possibilidades futuras. 69
  70. 70. ESTRATÉGIA EMPRESARIAL “A estratégia empresarial (ou de negócios) da organização consiste em um conjunto de políticas, objetivos e planos com a finalidade de desenvolver condições para a empresa competir prosperamente em seus mercados. “ Segundo Prahalad e Hamel, a definição das competências centrais da empresa devem ser mais bem desenvolvidas que as da concorrência levando sempre em conta a vantagem competitiva. Estas deverão ser estabelecidas pela alta administração através de um comitê executivo, dentre os quais, o presidente, o vice-presidente e um executivo de alta performance que será responsável pela implementação do plano estratégico, onde se destacará a necessidade de atendimento rápido ao cliente, com qualidade eficiência e eficácia, principalmente nas empresas de pequeno porte. “Para elaboração da estratégia empresarial, é necessário contar com as informações de todas as atividades desenvolvidas na organização. Ao mesmo tempo, essa estratégia deve funcionar como orientação geral de apoio às atividades produtivas.” MASIERO, Gilmar. Administração de empresas. 3ª ed. São Paulo: Saraiva, 2012, pp. 74-75. ATIVIDADE: Leitura em grupo e troca de ideias 70
  71. 71. OBRAS RECOMENDADAS PARA APROFUNDAMENTO DO TEMA HITT, Michael A. IRELAND, R. Duane. HOSKISSON, Robert E. Adminstração estratégica. 7ª ed. Norte-americana. São Paulo: Cengage Learning., 2008, Capítulo 1. MINTZBERG, Henry. AHLSTRAND, Bruce. LAMPEL, Joseph. Safári da estratégia. 2ª ed. Porto Alegre: Bookman, 2010, Capítulos 1 e 2. 71
  72. 72. DIRETRIZES ESTRATÉGICAS  Processo de definição do negócio: o que fazemos hoje? O que devemos continuar fazendo? O que nossos concorrentes estão fazendo? Qual o interesse em nossos produtos? Quem são nossos clientes? Qual é a nossa vantagem competitiva?  Elaboração da visão: Nokia: Vendemos celulares (visão restrita) ou conectamos pessoas? (visão ampla).  Determinação da missão: a razão da existência da organização;  Determinação dos valores fundamentais: Empresa Perdigão. Confiabilidade: confiáveis, éticos e transparentes; Qualidade: obsessão pela qualidade; Participação: Somos comprometidos com o que fazemos e fazemos com garra; Simplicidade: resolvemos problemas de forma rápida e prática; Pessoas: valorizamos o espírito de equipe; Eficiência: praticamos uma gestão que valoriza a eficiência e a lucratividade, evitando desperdício; Responsabilidade socioambiental: temos e teremos , cada vez mais, um papel importante como agente de desenvolvimento social nas localidades onde atuamos.* * Este texto foi adaptado para aula de diretrizes estratégicas. Texto completo no saite da Perdigão. 73
  73. 73. PASSOS A SEGUIR:  Definir a missão e a visão do negócio;  Fazer análise FOFA;  Estipular metas e objetivos;  Elaborar estratégias;  Criar mecanismos de implementação do planejado;  Controlar os processos, bem como dar e receber feedback. 74
  74. 74. Visãoé onde o empreendedor deseja chegar daqui a alguns anos. Entretanto, “Toda a organização deve estar voltada para o cliente, pois a imagem da empresa é o resultado do trabalho de todos os seus funcionários. O modelo de estrutura adotado deve permitir que, da expedição à telefonista, da cobrança ao atendimento direto por vendedores, todos, empreendedor e equipe, contribuam para criar e manter a imagem da empresa. É preciso um conjunto harmonioso e solidário.” 75
  75. 75. Mas cuidado! “Visão sem ação é só um sonho; ação sem visão é um passatempo; visão e a ação juntas podem mudar o mundo.” Joel Baker O enigma dos paradigmas – (filme de treinamento) 76
  76. 76. Missão: é a razão da existência da empresa. Antes de sua definição será preciso meditar e responder: A que veio nossa empresa? Qual será a sua utilidade para o cliente? Quais necessidades serão atendidas? Que preço nossos clientes estarão dispostos a pagar pelo nosso produto? Trata-se, pois do papel a ser desempenhado pela organização. Valores: são os princípios básicos, tais como credibilidade, comprometimento, respeito ao meio ambiente e valorização das pessoas como diferencial ético. competitivo. Objetivos: são os resultados desejados que a empresa deseja alcançar, ou seja, é a definição de onde se quer chegar através dos recursos e esforços disponíveis na organização. Há sempre um elo forte entre a estratégia e os objetivos estratégicos. Melhor dizendo, são aspectos a ser em concretizados conforme a estratégia estabelecida. Metas: Segundo MASIERO, “AS metas indicam objetivos da empresa, considerando questões como áreas de atuação, posicionamento no mercado, faturamento etc., em um horizonte curto, médio e longo prazos.” Metas, portanto, são valores definidos e/ou quantificados a serem alcançados no transcorrer do tempo. Políticas: são regras a ser seguida para as decisões repetidas. MASIERO, Gilmar. Administração de empresas. 3ª ed. São Paulo: Saraiva, 2012. ATIVIDADE: Leitura em grupo e troca de ideias 77
  77. 77. INTRODUÇÃO AO PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO  O planejamento estratégico é sofisticado quando se trata de médias e grandes empresas.  Para as micro e pequenas empresas é necessário atuar com profissionais que tenham visão das mudanças ambientais e respectivas influencias na política e na economia do país.  A razão do planejamento estratégico é estabelecer um caminho a ser seguido, com flexibilidade, pela empresa, com segurança e competência profissional. 78
  78. 78. IMPORTANTE! Planejar é saber enfrentar a incerteza do futuro, definindo a estratégia. Quando inicia-se o planejamento de uma empresa, já se dá início ao planejamento estratégico mesmo antes dela existir, pois o empreendedor deve considerar desde logo a visão, a missão e o objetivo do novo negócio. Deve-se também avaliar as condições do mercado, bem como a concorrência, os pontos fortes e fracos; as oportunidades e ameaças. Após, mobiliza-se os recursos necessários para o plano de ação fazer funcionar o empreendimento. Depois vem a prática da parte técnica, onde vislumbra-se as finanças, o marketing e vendas, recursos humanos, produção e estrutura organizacional, onde será definido um processo de departamentalização, conforme o porte da empresa. Entretanto pode haver estruturas orientadas por projetos quando as empresas trabalham por encomenda dos clientes. 79
  79. 79. Diagnóstico Estratégico Faça um exercício mental - Pontos Fortes, Oportunidades, Pontos Fracos, Ameaças: MATRIZ ou Análise FOFA – - A empresa pesquisa informações? - Para onde caminha o seu negócio? - Qual é o seu negócio? - O que gostaria de vir a fazer e ser? - Quem é o responsável pelas informações? - O que se colhe em termos de informações? - Por que a informação é importante? - Quando a informação é coletada? Diariamente? semanalmente? Mensalmente? - Onde v. encontra as informações? Lojas? ruas? bairros? Catálogos? Internet? Jornais dominicais ou em seus encartes? - Quem faz a análise das informações? - Quais informações ajuda a compreender melhor as ações da concorrência e que impactam sua empresa nas Oportunidades ou Ameaças? - Antes de decidir, as informações são analisadas? 80
  80. 80. O PLANEJAMENTO DA EMPRESA ENVOLVE  Análise do contexto: quais são os nichos de mercado ou consumidores em potencial?  Definição de objetivos: como firmar a marca no mercado?  Previsão de atividades: definir as metas, prazos e as responsabilidades envolvidas.  Controle orçamentário: os recursos são aplicados devidamente?  Operacionalização do planejamento: colocá-lo em prática, ou seja: partir para ação. 81
  81. 81. PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO: pensar sobre o futuro! Assim, será preciso: • definir onde quer chegar. • qual o público deseja atingir: quem são nossos clientes? • qual a missão da empresa : o que deseja oferecer ao mercado consumidor? • auxilia a desenvolver cenários com fatos portadores de futuro. • o planejamento estratégico é predominantemente qualitativo (mundo das ideias), ao passo que o tático busca a eficiência (fazer bem). Est e tem como foco o orçamento, sendo predominantemente , quantitativo e, as vezes, de longo prazo. 82
  82. 82. O PLANEJAMENTO PODE SER:  Estratégico - Habilidade conceitual – compreensão para agir na complexidade da organização e no contexto externo, A estratégia foca a direção a ser tomada pela organização, adaptando-a ao meio ambiente na busca da eficácia nos resultados.  Tático - Habilidade interpessoal – identifica necessidades, interesses e atitudes das pessoas no sentido de engajá-las nos trabalhos de equipes para atingir objetivos corporativos. Envolve recursos humanos, finanças, marketing etc. A Ciência da Administração desenvolve inúmeras técnicas para o aumento da eficiência nas empresas no sentido de conseguir, com o menor esforço possível, o melhor resultado (efetividade), pois eficiência + eficácia = efetividade.  Operacional - Habilidade técnica – deve dominar conhecimentos, métodos e equipamentos no sentido do cumprimento de tarefas dentro de sua especialidade profissional. Cuida, pois das operações da organização, tais como atendimento ao cliente, produção, dentre outras concernentes a ente nível na estrutura organizacional. 83
  83. 83. Conclusão: o plano estratégico é a última fase do planejamento estratégico. Define a missão, bem como os objetivos e estratégias da organização em um longo prazo.  O nível tático traduz tais objetivos em ações que serão executadas pelo nível operacional; É utilizado para elaboração de Planos de produção; Planos Financeiros; Planos de marketing e Planos de Recursos Humanos.  O nível operacional tem planos voltados para a eficiência, enquanto que o estratégico enfatiza a eficácia, ou fins a serem atingidos pela organização. Portanto, o operacional busca “o que fazer” e “como fazer”.  Procedimentos: são os passos seguidos para execução de um plano, tendo como foco as metas estabelecidas.  Programas; trata-se de planos operacionais atrelados ao fator tempo e atividades a serem realizadas. São concretizados em cronograma, gráficos e técnicas de acompanhamento e avaliação concernentes ao progresso de projetos.  Regulamentos: plano operacional que fornece detalhes como os membros da organização devem se comportar. 84
  84. 84. O PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO >  Dinamiza a tomada de decisão;  Facilita a comunicação entre os níveis: estratégico, o tático e o operacional;  Otimiza a gerencia em suas decisões;  Fomenta a consciência coletiva;  Proporciona visão holística da organização;  Facilita a delegação de atribuições e respectivo controle;  Oferece direção única a todas as equipes;  Orienta os programas de qualidade e sustentabilidade. 85
  85. 85. PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO Deve verificar os componentes do Ambiente, quais sejam: AMBIENTE GERAL/MACROECONOMICO/ÓRGÃOS PÚBLICOS/AMBIENTE EXTERNO: • Política, Economia, Demografia, Social e Tecnológica – análise (PEST). • Acrescenta-se: Natureza e Cultura. AMBIENTE INTERNO – que recursos dispõe para atingir o objetivo da empresa? • Recursos : (Humanos, Financeiros, Materiais, Tecnológicos e Organizacionais), processos produtivos, estrutura organizacional, governança corporativa. • Ambiente operacional/ambiente de tarefa – Recursos Humanos, clientes recursos de informação. 86
  86. 86. Veja, agora, o que vem a ser modelagem estratégica! Modelagem estratégica é uma metodologia derivada do planejamento estratégico para avaliar as relações de causa/efeito em cada etapa do caminho decisório, delimitar a incerteza, monitorar o ambiente e assegurar o melhor resultado, tudo dentro de uma moldura de probabilidades. A modelagem estratégica se apoia em ferramentas quantitativas. Estas pode ser: planilhas eletrônicas abertas, tais como o Excel, bem como integradas, como é o caso do Business Intelligence. AGEU, Barros. Gestão estratégica nas pequenas e médias empresas. Rio de Janeiro: Ciência Moderna, 2005, p. 4. 87
  87. 87. O PLANO ESTRATÉGICO Técnica administrativa que, através de uma análise do ambiente de uma organização busca oportunidades, bloqueia as ameaças, bem como estuda os pontos fortes e pontos fracos da empresa. Procura harmonizar a eficiência, com a eficácia, buscando atingir a efetividade. Conforme lição de MASIERO, “a elaboração de um plano estratégico contempla as seguintes etapas:  desenvolvimento da missão e dos objetivos da empresa;  diagnóstico das oportunidades e das ameaças;  diagnóstico dos pontos fortes e fracos da empresa;  desenvolvimento de estratégias de ação;  preparação de um plano estratégico;  preparação de planos táticos;  implementação, controle e acompanhamento dos resultados;  reajuste e continuidade do processo. MASIERO, Gilmar. Administração de empresas. 3ª ed. São Paulo: Saraiva, 2012, p. 73.
  88. 88. Principais funcionalidades da planilha de planejamento estratégico: Planejar ações para a perspectiva financeira; Planejar ações para a perspectiva de marketing; Planejar ações para a perspectiva de RH; Planejar ações para a perspectiva operacional e tecnológica; Planejamento de ações estratégicas. 89
  89. 89. Conclusão: Alguns aspectos importantes do planejamento estratégico podem assim ser resumido:  Descubra a oportunidade a ser aproveitada pela organização;  Analise quais são os recursos e competências disponíveis;  Formule a estratégia, ouse já, o caminho a seguir e elabore as ações (planos);  Elabore indicadores para acompanhamento do desempenho;  Comprometa a equipe no plano, mas com espírito de liderança e estratégia;  Ao implantar os planos, fique sempre atento aos resultados. 90
  90. 90. Na análise Interna o analista tem os olhos voltados para o ambiente interno da empresa. O que deve vir a mente do analista:  De que recursos dispõe para atingir seus objetivos?  Como combina recursos para criar valor?  A que é direcionado o valor? 91
  91. 91. O PROCESSO EMPREENDEDOR TEM A FINALIDADE DE 1. IDENTIFICAR E AVALIAR OPORTUNIDADE; 2. DESENVOLVER O PLANO DE NEGÓCIOS; 3. DETERMINAR E CAPTAR OS RECURSOS NECESSÁRIOS; 4. GERENCIAR A EMPRESA CRIADA 92
  92. 92. GESTÃO DE EMPRESAS NA ERA DO CONHECIMENTO Conforme os autores abaixo transcritos, nota-se que, “Na base desse modelo de Inteligência Empresarial encontramos a gestão do conhecimento. Ela se estrutura em quatro capitais: o capital ambiental, o capital estrutural, o capital intelectual e o capital de relacionamento. Eles compõem o que chamamos de capitais do conhecimento, e a interação entre eles é o mapa da mina para o sucesso das organizações na Sociedade do Conhecimento.” FONTE: Gestão de Empresas na Sociedade do Conhecimento - Marcos Cavalcanti; Elisabeth Gomes; André Pereira. Rio de Janeiro: Campus, 2001, p. 152. 93
  93. 93. 94
  94. 94. Na verdade, o Plano de Negócio deriva do Planejamento Estratégico, pois o Planejamento Estratégico, segundo Philip Kotler “é um método gerencial que permite estabelecer a direção a ser seguida pela empresa, visando maior grau de interação com o ambiente.” 95
  95. 95. Como se elabora um Plano? Para realizá-lo torna-se necessário responder as seguintes perguntas: • O que pretendo fazer? • Qual a melhor maneira de executar? • O que me motiva levar adiante essa ação? • Onde serão exercidas as minhas atividades? • Quais as pessoas que, além de mim, estarão comprometidas com o tema? • Quando devo iniciar, completar cada etapa e terminar o plano? • Que recursos possuo para a realização do plano? • Que ameaças e oportunidades me defrontarei? • Que conduta exercerei caso as ameaças e turbulências apareçam no caminho? 96
  96. 96. VEJAMOS ALGUNS ELEMENTOS DE UM PLANO DE NEGÓCIO  Faça primeiro uma minuciosa pesquisa de mercado para definir potenciais clientes e concorrentes;  Determine quais são as principais vantagens competitivas de seu produto ou serviço;  Planeje a estratégia mercadológica considerando segmento de mercado, bem como preços, métodos promocionais e de venda;  Escolha qual será o método de distribuição mais adequado ao seu tipo de negócio;  Determine quais serão os requisitos operacionais, quais sejam: recursos, equipamentos, pessoal e respectivas competências;  Analise as questões de conteúdo legal , tais como: patentes, propriedade intelectual e outros bens intangíveis, bem como a constituição, porte da empresa e contratos com os cooperadores;  Faça o esboço do plano. Este não deve ultrapassar vinte páginas em seu total;  Revise o texto, verificando se há erros ortográficos, gramaticais e de cálculo;  Elabore um resumo enfatizando os aspectos mais relevantes do plano de negócios;  Imprima a versão final do plano de negócios e providencie encadernação e capa de qualidade, bem como com boa estética. * Ver modelo simplificado de um Plano de Negócios no anexo nº 1. 97
  97. 97. EIS OS ITENS QUE DÃO ESTRUTURA AO PLANO DE NEGÓCIOS Sumário executivo Descrição da empresa Análise estratégica Produtos e/ou serviços Análise do mercado Estratégia de marketing Operação, métodos e processos Análise dos recursos utilizados Análise financeira Apresentação de cenários Agenda de atividades Anexos 98
  98. 98. VEJA OUTRO MODELO DE UM PLANO DE NEGÓCIO 1. CAPA/FOLHA DE ROSTO: colocar o título do projeto, nome da empresa e do responsável pela execução, telefone para contato, local e data da conclusão. 2. SUMÁRIO EXECUTIVO: na verdade é uma síntese do plano de negócio onde contém cada ponto abordado no respectivo capítulo no sentido de instigar o interesse do investidor. 3. CONCEITO DO NEGÓCIO: qual é o negócio? Quem são os clientes em potencial? O que pretende fazer para conquistar os clientes e qual é o diferencia ml competitivo? 4. DESCRIÇÃO GERAL DA EMPRESA: descrever as diretrizes estratégicas, ou seja: a visão, missão e valores. Elaborar a estrutura legal, bem como a composição das quotas para cada sócio. Descrever as responsabilidades dos sócios e dirigentes do negócio. 5. PLANO DE MARKETING E VENDAS: fazer a análise SWOT, bem como a estratégia de marketing. 6. PLANO DAS OPERAÇÕES: é o plano operacional que comtempla a estrutura organizacional, bem como a estrutura física – máquinas, móveis, tecnologia, fornecedores, processo de produção etc. 7. PLANO FINANCEIRO: investimento inicial. Previsão de vendas. Projeção de fluxo de caixa. Análise do ponto de equilíbrio. Análise dos indicadores. Demonstração do resultado dos exercício – DRE. Balanço patrimonial. Análise dos indicadores: retorno sobre o investimento (payback). Taxa interna de retorno - TIR. Valor presente líquido – VPI. Adaptação: MENDES, Jerônimo. Empreendedorismo para jovens: ferramentas, exemplos reais e exercícios para alinhar a sua vocação com o seu projeto de vida. São Paulo: Atlas, 2012, p. 82. 99
  99. 99. Conforme vimos em slide atrás, cabe lembrar que para elaborar um Plano de Negócio será necessário fazer “o estudo completo do mercado é essencial para o sucesso. Ele vai revelar a maneira como você vai se ajustar dentro do quadro geral. Deve também fornecer um quadro qualitativo e quantitativo das empresas concorrentes, em termos de pessoal, métodos operacionais, produtos, pontos fortes, fraquezas, capacidades, limitações, política de preços, política de descontos e cota de mercado.” McLAUGHLIN – 1995. 100
  100. 100. No Diagnóstico Estratégico será preciso fazer um exercício mental para verificar: - Os Pontos Fortes, Oportunidades, Pontos Fracos, Ameaças: MATRIZ ou Análise FOFA – - Se a empresa analisada pesquisa informações? - Para onde caminha o seu negócio? - Qual é o seu negócio? - O que gostaria de vir a fazer e ser? - Quem é o responsável pelas informações? - O que se colhe em termos de informações? - Por que a informação é importante? - Quando a informação é coletada? Diariamente? semanalmente? Mensalmente? - Onde são encontras as informações? Nas Lojas? ruas? bairros? Catálogos? Internet? Jornais dominicais ou em seus encartes? - Quem faz a análise das informações? - Quais informações ajuda a compreender melhor as ações da concorrência e que impactam sua empresa nas Oportunidades ou Ameaças? - Antes de decidir, as informações são analisadas? 101
  101. 101. NA ANÁLISE DO AMBIENTE EXTERNO SERÃO FOCADOS:  A demografia: crescimento populacional; faixa etária; etnia; movimentos geográficos etc.  A conjuntura econômica: distribuição de renda; baixas poupanças; gastos dos consumidores, etc.  A parte tecnológica: variações nos orçamentos de P&D e regulamentações; oportunidade de inovações, etc.  O aspecto político-legal: mostra a regulamentação dos negócios, etc.  O aspecto sócio-cultural: as mudanças que os indivíduos estão fazendo de si próprios, etc. 102
  102. 102. TAMBÉM DEVE SER VERIFICADA A CONCORRÊNCIA QUANTO A (AOS)  ESTRATÉGIA: Foco (abordagem); Liderança no custo total (investimento em produtividade)  ESTRUTURA: Flexível para reagir as mudanças; adaptação aos diferentes ambientes de negócios.  PESSOAS: Competências (agressivos ou conservadores); habilidades; nº de níveis hierárquicos; treinamentos.  CULTURA ORGANIZACIONAL: Quem aprova e que executa o quê? Burocracia; país de origem; foco no cliente?  NÚMEROS: Custos;lucros; produtividade; investimentos (ler balanços); (menções na mídia (presença na mídia) 103
  103. 103. Quanto aos aspectos organizacionais: • redes internas de equipes e grupos; • células de produção; • unidades estratégicas de negócios; • simplicidade e flexibilidade; • competitividade; • excelência; • adequação ao negócio e À missão; aprendizagem organizacional. Quanto ao aspectos culturais: • Participação e envolvimento; • comprometimento pessoal; • orientação para o cliente ou usuário; • focalização em metas e resultados; • melhoria continua; • comportamento ágil e proativo; • visão global e ação local; • proximidade/intimidade com o cliente; • mudança cultural e comportamental. CHIAVENATO, Idalberto. Administração nos novos tempos. São Paulo: Makron Books, 1999:60: 104
  104. 104. 105
  105. 105. No sentido de decidir quais são as estratégias de uma determinada empresa, bem como seu posicionamento no mercado, desde o ano de 1950, muitos modelos teóricos foram desenvolvidos. Entretanto, nem todos servem para alguns tipos de empresas. Deve-se adaptar considerando o porte de cada qual para um melhor trabalho de análise e tomada de decisão. Para o presente curso, cujo foco são empresas que ainda estão no início, recomendamos a análise SWOT. PASSOS A SEGUIR:  Definir a missão e a visão do negócio;  Avalia obstáculos e o recursos a considerar perante os desafios;  Fazer análise FOFA;  Estipular metas e objetivos;  Elaborar estratégias;  Criar mecanismos de implementação do planejado;  Controlar os processos, bem como dar e receber feedback. 106
  106. 106. PERGUNTAS FREQUENTES Muitos ainda perguntam: Ainda há espaço para a análise SWOT? Eis o que ensina Cynthia Montgomery: “Com certeza. Esta é uma ferramenta atemporal que ajuda a levantar muitas informações importantes. É um resumo de alto nível que permite analisar a empresa e seu ambiente competitivo ao mesmo tempo. Fornece um contexto essencial que ajuda a refinar a finalidade e desenvolver a estratégia de uma empresa.” Se você não está familiarizado com o termo, a análise SWOT (ou FOFA) disseca as forças (Strenghts) e fraquezas (Weaknesses) de uma empresa e as oportunidades (Opportunities) e ameaças (Threats) presentes em seu ambiente, às vezes utilizando uma matriz como a que se segue abaixo.” NOTA IMPORTANTE: Cada empresa deve procurar indicadores específicos para o seu ramo de negócios. Fonte: O ESTRATEGISTA: seja o líder de que sua empresa precisa. MONTGOMERY, Cynthia. A. Rio de Janeiro: Sextante, 2012, p. 173. 107
  107. 107. REFLITA NOVAMENTE SOBRE AS FASES DO PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO PARA UM MELHOR DOMÍNIO DA ANÁLISE SWOT  Análise interna da organização – verificar as forças e fraquezas da empresa: • Análise dos indicadores financeiro; • Capacidade gerencial na organização; • Capacidade competitiva; • Capacidade financeira – evolução da receita; • Capacidade tecnológica; • Competências em RH; • Interpretação.  Análise externa da organização: • Capacidade econômica; • Capacidade político-legal; • Capacidade sócio-cultural; • Capacidade tecnológica; • Análise demográfica; • Competitividade no mercado internacional.  Market share: indicador de desempenho, ou seja, sua participação no mercado. 108
  108. 108. ANÁLISE DO AMBIENTE EXTERNO  Demográfica: crescimento populacional; faixa etária; etnia; movimentos geográficos etc.  Econômica: distribuição de renda; baixas poupanças; gastos dos consumidores, etc.  Tecnológica: variações nos orçamentos de P&D e regulamentações; oportunidade de inovações, etc.  Político-legal: mostra a regulamentação dos negócios, etc.  Sócio-cultural: as mudanças que os indivíduos estão fazendo de si próprios, etc. 109
  109. 109. VERIFICAR A CONCORRÊNCIA  ESTRATÉGIA: Foco (abordagem); Liderança no custo total (investimento em produtividade)  ESTRUTURA: Flexível para reagir as mudanças; adaptação aos diferentes ambientes de negócios.  PESSOAS: Competências (agressivos ou conservadores); habilidades; nº de níveis hierárquicos; treinamentos.  CULTURA ORGANIZACIONAL: Quem aprova e que executa o quê? Burocracia; país de origem; foco no cliente?  NÚMEROS: Custos;lucros; produtividade; investimentos (ler balanços); (menções na mídia (presença na mídia) 110
  110. 110. VAMOS CONHECER UM POUCO DA MATRIZ BCG? 111
  111. 111. CONQUISTA DE FATIA DE MERCADO A Matriz BCG é uma análise gáfica desenvolvida por Bruce Henderson para a empresa de consultoria empresaqrial Boston Consulting Group em 1970. Seu objetivo é suportar a análikse de portifólio de produtos ou de unidades de negócio baseado no conceito de ciclo de vida do produto. É muito utilizada na análise de investimento empresarial, para decidir onde investir e quando vender o produto. • Produto estrela: possui alto potencial de crescimento no mercado, porém já conquistou alta participação. • Produto “vaca leiteira”: teve alta participação no mercado, mas agora tem baixo potencial de crescimento. Este quadrante abrange produtos geradores de caixa. • Produto” abacaxi”: tem baixo potencial de crescimento e penetração no mercado. • Produto “oportunidade”: embora com alto potencial de mercado, ainda possui baixa penetração, precisando, portanto, de uma estratégia eficaz para se tornar bom negócio. 112
  112. 112. E as Cinco Forças de Porter? - Trata-se de um modelo concebido por Michel Porter em 1979. - Tem por finalidade analisar a competição entre empresas. - Leva em consideração cinco fatores, ou forças competitivas como elementos para estudo e reflexão no desenvolvimento da estratégia empresarial. - Michel Porter aborda tais forças como microambiente que encontra-se em contraste com o macroambiente. - Cada mudança ocorrida numa das forças gera a necessidade de elaboração de novas análises para avaliar as condiçoes do mercado. 113
  113. 113. E o Balanced Scorecard! Para que serve? Trata-se de uma metodologia que mede a gestão de desempenho. Foi desenvolvida pelos professores da Harvard Business School, Robert Kaplan e David Norton em 1992. Os métodos usados na gestão do negócio, bem como dos serviços e da infra-estrutura tem por base metodologias que utilizam tecnologia da informação e softwares de ERP, o que proporciona condição para definir a estratégia empresarial, gerencia de serviços e gestão da qualidade por meio de indicadores de desempenho. Não se vê necessidade de aplicá-lo nas micro empresas ou mesmo nas de pequeno porte. É a opinião de alguns autores, pois essas categorias empresarias ainda não possuem um nível de complexidade que necessite tal aplicação. Mas nada impede sua aplicação, caso o empreendedor assim entenda como viável. Todavia, será necessário um estudo mais aprofundado, o que levará anecessidade de um curso para melhor usos da ferramenta. 114
  114. 114. OUTRAS ATIVIDADES DESENVOLVIDAS PELAS ORGANIZAÇÕES  Benchmarking – tem como objetivo planejar e implementar planos e estratégias de ação. Trata-se de uma atividade de comparação do desempenho da empresa com outra com melhor desempenho alcançado, mas é preciso conhecer bastante a organização que realiza as comparações, como, por exemplo, os seus pontos fortes e pontos fracos e, consequentemente, escolher os melhores líderes do mercado e buscar o que há de melhor. Todavia, tudo tem que estar apoiado pela direção. As pessoas não se reúnem no mesmo local e as informações serão trocadas via –e-mail. Desavenças devem ser eliminadas de plano.  Brainstorming – trata-se de um método de desenvolvimento de ações criativas, envolvendo a geração e julgamento de ideias para formulação de sugestões. Os que participam do método devem ser provenientes de várias áreas da empresa. Os participantes não devem sofrer nenhum tipo de bloqueio para que expressem, com segurança, suas maneiras de ver o problemas apresentado. Depois de gerar as ideias, buscar-se-á a melhor ideia para solução do problema.  Técnica Delphi – primeiramente será escolhido um coordenador para o respectivo grupo. Ele será a comunicação entre os participantes e terá atribuições tais como: identificar o problema e solicitar solução aos membros participantes, que terão que responder a questionários e gerar ideias plausíveis para encerrar o assunto tratado. Os membros do grupo não precisarão se identificar. Após respostas ao primeiro questionário, o coordenador enviará outro, contendo todas as ideias recebidas. Ao receber o questionário, cada membro terá que refinar as ideias . Todo o processo deve ser repetido até que se torne bem claro que já não se tem condições de gerar novas ideias. As ideias serão avaliadas numa escala de 1 a 5. . 115
  115. 115. O EMPREENDEDOR DEVE POSSUIR VISÃO E ESTRATÉGIA ÁREAS BÁSICAS PARA MEDIÇÃO: FINANCEIRO: como os acionistas querem nos ver? Objetivos. Medidas. Metas. Incentivos. PROCESSOS: como medir o valor que criamos? Objetivos. Medidas. Metas. Incentivos. CLIENTES: como percebem nossa empresa? Objetivos. Medidas. Metas. Incentivos. APRENDIZADO: como avaliar nossos colaboradores? Objetivos. Medidas. Metas. Incentivos. 116
  116. 116. NINGUÉM DUVIDA QUE ESTAMOS NA ERA DA INFORMAÇÃO E BUSCA DO CONHECIMENTO, POIS TAL CONQUISTA SIGNIFICA PODER DE DECISÃO ESTRATÉGICA • O conhecimento substitui o capital financeiro como recurso importante para organização. • A era digital ou do capital intelectual ainda não foi contemplada com uma nova teoria da administração, mas, segundo Idalberto Chiavenato, há um corpo de ideias que se direcionam as seguintes orientações: 117
  117. 117. “A informação é o combustível que impulsiona o Novo Consumidor. A Internet tornou-se mais barata e acessível do que nunca. A atração pela informação, pelo menos em parte, é porque permite maior controle sobre os gastos. Abre opções e dá lugar a julgamentos mais criteriosos sobre as futuras compras. [...] Os Novos Consumidores verificam rótulos, estudam conteúdos, comparam preços, examinam promessas, ponderam ações, fazem perguntas pertinentes e sabem quais são seus direitos”. (LEWIS, dAVID; BRIDGER, Darren. A alma do consumidor. São Paulo: Makron Books do Brasil., 2004, p. 16). 118
  118. 118. “Só as organizações que convertem informações em Inteligência estão aptas a competir.” * Dados > Informações > Conhecimento > Ação Estratégica Elementos brutos Análise Síntese Mercado * MENDES, Andréa. MARCIAL, Elaine. FERNANDES, Fernando. Fundamentos da Inteligência Competitiva. Brasília: Thesaurus, 2010, p. 34. 119
  119. 119. “Quanto mais se reúne e analisa informações competitivas, mais se percebe que os outros estão fazendo o mesmo em relação à organização para a qual você trabalha (FULD).” MENDES, Andréa. MARCIAL, Elaine. FERNANDES, Fernando. Fundamentos da Inteligência Competitiva. Brasília: Thesaurus, 2010, p. 55. 120
  120. 120. O empreendedor deve estar atento as informações do mercado para tomar decisões estratégicas que venham agregar valor ao seu negócio e correr para o abraço. Inteligência Competitiva é o processo sistemático e ético que visa descobrir as forças que regem os negócios, reduzir o Risco e conduzir o tomador de decisão a agir proativamente, Bem como proteger o conhecimento sensível produzido. Caracteriza-se pela produção de informações acionáveis (ou seja, Inteligência) que não são facilmente obtidas, por estarem ocultas e/ou desconexas, ou camufladas, ou mesmo distorcidas por interesse de quem as produziu.” MENDES, Andréa. MARCIAL, Elaine. FERNANDES, Fernando. Fundamentos da Inteligência Competitiva. Brasília: Thesaurus, 2010, p. 41. 121
  121. 121. “É uma disciplina que promove, com visão integrada, o gerenciamento e o compartilhamento de todo o ativo de informação possuído pela empresa. Esta informação pode estar em um banco de dados, documentos, procedimentos, bem como em pessoas, através de suas experiências e habilidades.” Fonte: Gartner Group 122
  122. 122. INTELIGÊNCIA COMPETITIVA – IC – envolve: Administração  Ciência da Informação  Tecnologia da Informação  Produção de Inteligência  Contra-Inteligência * É configurada em um pentágono. 123
  123. 123. Para prática da IC será preciso analisar > “Dados são números e fatos brutos, não analisados; informações são dados que foram organizados ou analisados de algum modo significativo .” Stonner, 1985:488.  Dado: simples observação sobre o estado do mundo - facilmente estruturado; facilmente obtido por máquinas; frequentemente quantificado e facilmente transferível.  Informação: dados dotados de relevância e propósito - requer unidade de análise; exige consenso em relação ao significado; exige necessariamente a mediação humana.  Conhecimento: informação valiosa da mente humana. Inclui reflexão, síntese e contexto - de difícil estruturação; de difícil captura em máquinas; frequentemente tácito; de difícil transferência. (adaptação: Fonte: Davenport, 2000, p. 18). 124
  124. 124. Segundo a ABRAIC – Associação Brasileira dos Analistas de Inteligência Competitiva Inteligencia Competitiva – IC É, “um processo informacional pró-ativo que conduz à melhor tomada de decisão, seja ela estratégica ou operacional. É um processo sistemático que visa descobrir as forças que regem os negócios, reduzir os riscos e conduzir o tomador de decisão a agir antecipadamente, bem como proteger o conhecimento gerado. Esse processo informacional é composto pelas etapas de coleta e busca ética de dados, informes e informações formais e informais (tanto do macro-ambiente competitivo e interno da empresa), análise de forma filtrada, integrada e respectiva disseminação”. (Apud. Afredo Passos. Inteligência Competitiva para Pequenas e Médias Empresas. LTC Editora, 2007, p. 33) ABRAIC – Associação Brasileira de Analistas de Inteligencia Competitiva – www.abraic.org.br 125
  125. 125. ORIGEM DA INTELIGÊNCIA COMPETITIVA “a inteligência Competitiva nas empresas se beneficiou grandemente de praticas e conhecimentos da inteligência militar e governamental. Muitos dos pioneiros da comunidade de inteligência empresarial são originários de várias organizações governamentais. Eles trouxeram consigo um conjunto de conceitos e visões decantadas ao longo de séculos.” 126
  126. 126. A INTELIGÊNCIA COMPETITIVA TEM COMO OBJETIVO O > > Crescimento de uma empresa de forma sustentável • Passa pela análise do mercado de atuação de seus concorrentes; • Acima de tudo: de seus clientes e demais consumidores. Sem informações metodológicas (...) (...) Aumenta o risco na tomada de decisão dos dirigentes. • Aumentam os riscos da empresa, tais como: • perda de vendas; • perda de mercado; • perda de rentabilidade. * Inteligência Competitiva para Pequenas e Médias Empresas. Alfredo Passos. São Paulo: LCTE Editora, 2007.127
  127. 127. INTELIGÊNCIA COMPETITIVA SE FAZ PRESENTE QUANDO OCORRE: * elaboração de planos estratégicos; • planos de marketing; • planos de vendas; • planos de desenvolvimento de negócios. 128
  128. 128. DO QUE VIMOS ATÉ AQUI JÁ NOS CAPACITA A CONCLUIR QUE > > A Inteligência Competitiva “ – visa atingir objetivos corporativos, pois > • > É programa sistemático; • Ético; • Coleta informações sobre as atividades dos concorrentes; • Coleta informações sobre as tendências de negócios; • Programa sistemático de coleta, tratamento, análise e disseminação da informação sobre as atividades dos concorrentes, tecnologia e tendências gerais do negócio para atingir as metas e obter vantagem de posicionamento no mercado e defender-se contra outras forças competitivas. 1 – pensando sua empresa para identificação das informações relevantes; 2 – como v. classifica o grau de competição de sua empresa? Alto, Médio, Baixo; 3 – Como classifica o grau de conhecimento sobre as atividades da concorrência, por parte da sua empresa? A, M, B.” 129
  129. 129. INTELIGÊNCIA COMPETITIVA  Programa sistemático de coleta e análise da informação: * sobre as atividades dos concorrentes; • sobre as tendências gerais dos negócios; • visando atingir as metas da empresa. 130
  130. 130. SISTEMA DE INTELIGÊNCIA COMPETITIVA A. Quatro etapas principais: 1. Estabelecimento do sistema; 2. Coleta de informações; 3. Avaliação e análise dos dados; 4. Disseminação das informações e respostas ao mercado (planejamento de marketing – demonstrar qual a contribuição que o plano dará aos lucros da empresa). ATIVIDADE: Leitura em grupo e troca de ideias 131
  131. 131. Marketing: Para Philip Kotler, marketing e estratégia de negócios são a mesma coisa. * Trata-se da ciência de observação e análise do comportamento e hábitos dos consumidores, bem como das turbulências e mudanças do mercado local ou global, sempre levando em conta as tendências , ameaças e oportunidades do mercado para alcançar a > > Fidelização: • Passante; Entrante; • Comprante; • Recomprante; • Recomendante. Verificar o comportamento do consumidor: • Procura novidade; • Modinha – quando já ocorreram os lançamentos; • Procura preços baixos. 132
  132. 132. As informações e análise vista na IC serão transformadas em MARKETING: Vendas , Promoção, Pesquisa e Assistência técnica. Qual a categoria principal do produto na empresa:  Busque informações em que sua empresa atua em revistas Exame, etc.  Faça breve relato sobre: fatores ambientais que afetam seu produto, comportamento dos consumidores, se há expansão do mercado, ou baixa taxa de crescimento, distribuição, comunicação com o mercado, posicionamento do produto.  Há tendência para formação de grupos estratégicos? Segundo Kotler,, trata-se de “um conjunto de empresas que adotam a mesma estratégia em determinado mercado-alvo”.  Procura de informações sobre estratégias, objetivos, forças, fraquezas e padrões de reação dos concorrentes.  Padrão de reação dos concorrentes: cauteloso ou omisso (não reage); arrojado (reage aos ataques), imprevisível (não exibe reação previsível). 133
  133. 133. MARKETING “A meta do marketing é conhecer e entender o consumido tão bem, que o produto ou serviço se molde a ele e se venda sozinho.” Peter Drucker 134
  134. 134. Vejamos o conceito de mercado. Segundo Barros Ageu,  Mercado é o conjunto de agentes econômicos, possíveis clientes que, em dado momento, habitam o universo estratégico de uma empresa. Universo estratégico pode ser uma região, um continente, todo um segmento profissional (dentistas, advogados, etc.), toda uma faixa etária ou um conjunto específico de empresas (todas as empresas que fabricam ou compram autopeças, por exemplo). AGEU, Barros. Gestão estratégica nas pequenas e médias empresas. Rio de Janeiro: Ciência Moderna, 2005, p. 14.
  135. 135. Aspectos básicos da Administração em Marketing As empresas conduzem seus negócios de cinco maneiras: • Foco na produção: No período da revolução industrial bastava produzir para alcançar sucesso; • Foco no produto: Com o aumento da concorrência, os consumidores alcançaram poder na relação negocial gerando uma corrida pela excelência de produtos, bem como na dicotomia custo/benefício; • Foco no preço: hoje a concorrência pode oferecer a mesma qualidade nos produtos oferecidos ao mercado, daí a necessidade de sempre oferecer o melhor custo/benefício aos clientes, bem como descobrir novas técnicas de abordagem; • Foco na venda: Com o crescimento da concorrência passou-se a preocupar-se pelas técnicas de distribuição e promoção; • Foco no marketing: hoje a chave para o sucesso do negócio consiste em trabalhar sobre as necessidades e desejos dos consumidores. 136
  136. 136. O Planejamento estratégico de marketing sustenta-se em três pilares, quais sejam: Definição e análise dos segmentos de mercado, a escolha do mercado-alvo e a definição do marketing mix (composto de marketing). Este é o conjunto das decisões de cada empresa no que diz respeito aos quatro Os – produto, preço, praça e promoção. Apesar de ser controlado pelo empreendedor, fica sempre sujeito as influências do ambiente. O Plano de marketing envolve: • Mix de produtos – posicionamento; • Projeto da loja ou outro estabelecimento; • Política de relacionamento com a clientela; • Política de preço; • Plano de mídia – Impressa? Rádio? TV? • Controle de estoque de forma racional; • Localização do estabelecimento. 137
  137. 137. O que significa Planejar o Marketing? Segundo a lição de Ambrósio, “Planejamento de marketing é um processo de intenso raciocínio e coordenação de pessoas, recursos financeiros e materiais, cujo foco central é a verdadeira satisfação do consumidor. Em outras palavras, é ajudar o consumidor a se sentir um pouco mais feliz e, em consequência, gerar resultados positivos para a empresa e a sociedade. Planejamento é a reflexão sobre a realidade. Um plano é um guia, a linha central da estrada que nos leva ao objetivo. O planejamento bem feito permite ações rápidas e precisas, base da força de uma empresa, e o plano de marketing nos orienta quando aparecem obstáculos imprevistos. Sem planejar corremos o risco de parar na contramão do mercado.” AMBRÓSIO, 1999, p. 1. 138
  138. 138. Fala-se muito em posicionamento, quando o foco é o produto ou a empresa. Assim sendo, podemos dizer com Ries e Trout, que > > “(...) posicionamento não é o que você faz com o produto; posicionamento é o que você faz na mente do cliente em perspectiva. Ou seja, você posiciona o produto na mente do comprador em potencial. O posicionamento é o primeiro sistema de pensamento que enfrenta, para valer, o difícil problema de se fazer ouvir nesta sociedade saturada de comunicação.” RIES e TROUT, 1999, p. 2. 139
  139. 139. O MIX DE MARKETINK abrange: Produto, Preço, Promoção e Praça Aspectos do Produto: • Variedade • Qualidade • Características • Design • Embalagem • Tamanho • Garantia • Devolução Aspectos do Preço: • Preço de lista • Descontos • Prazo de pagamento • Condições de financiamento O mix de marketing envolve também a Promoção e a Praça. 140
  140. 140. A REGRA DOS SEIS CS NA ANÁLISE DE MARKETING É PRECISO FOCAR: 1. A companhia > analisar a própria empresa; 2. Os concorrentes > você não está sozinho; 3. Os canais > canais de venda; 4. Os custos > contabilidade de custos gera valores para contabilidade gerencial; custos operacionais administrativos; tempo de retorno do capital investido; 5. Os consumidores finais > clientes; 6. O contexto > ambiente de negócios. ATIVIDADE: Leitura em grupo e troca de ideias 141
  141. 141. VANTAGEM COMPETITIVA São fontes genéricas de vantagem competitiva: • Liderança: com base no custo, ou seja, custos mais baixos do que os concorrentes; • Diferenciação: criar um produto ou serviço que seja visto pela indústria como único; • Focalização: combinar as duas estratégias, direcionando-as para um alvo específico. 142
  142. 142. A COMPLEXIDADE DA CADEIA DE VALORES A vantagem competitiva não pode ser compreendida observando-se a empresa como um todo. Ela tem sua origem nas inúmeras atividades que uma empresa executa, desde o projeto até a entrega e o suporte de seu produto. Cada uma dessas atividades pode contribuir para a posição dos custos relativos, além de criar uma base para a diferenciação. Colozzi & Toledo 143
  143. 143. ALGUNS ASPECTOS DOS SERVIÇOS “Os serviços são mais intangíveis do que tangíveis. Um produto é um objeto, algo palpável; o serviço é o resultado de uma ação, um esforço. Quando o serviço é vendido ele ainda não foi fabricado, não tem uma existência física sensorial, portanto, os serviços são consumidos, mas não geram propriedade.” “é impossível proteger os serviços. Os serviços são facilmente copiados e não podem ser protegidos por patentes. Por isso, é importante uma boa imagem de marca, diferenciando-se estrategicamente dos similares.” “Venda A decisão de compra assemelha-se a uma aposta, porque o consumidor só pode imaginar o serviço, já que ele só será executado a partir do momento em que a compra for efetivada.”
  144. 144. RESUMINDO O CONTEÚDO DE ALGUNS SLIDES • Estratégia: o caminho a ser seguido, um conjunto de ações. • Diretrizes estratégicas: Visão, Missão e Valores. • Posicionamento estratégico: como você deseja ser lembrado na mente das pessoas. • Plano de ação: a execução da estratégia e do conjunto de escolhas que você faz para chegar aonde você quer chegar. • Competências: conhecimento, habilidades, características e virtudes necessárias para quem deseja empreender e atingir objetivos. • Vantagens competitivas: o que você, como cidadão e profissional, ou sua empresa fazem de diferente em relação à concorrência. • Downsizing: demitir pessoas de forma estruturada e eliminar cargos hierárquicos/anos 80 as empresas cresceram de maneira desordenada/1990 inicia o processo em tela. • Empowerment: as empresas dão mais poder aos funcionários/autonomia. • Reengenharia: redesenho radical dos processos de negócio para obtenção de melhorias drástica nas áreas de custos, serviços e no tempo. • Ciclo de vida: expressão usada em planejamento estratégico, significa introdução, crescimento, maturidade e declínio de produto. • Just-in-time: ferramenta criada pela Toyota em 1960, significa minimizar capital de giro através de um rígido controle de estoque. É regra no mercado automotivo. • Coaching: aconselhamento, muito utilizado em empresas familiares. • Benchmarking: é uma marca ou medida a ser imitada das melhores empresas. • Brainstorming: técnica de reunião para gerar ‘chuva de ideias’, criada por Osborn em 1960.
  145. 145. O QUE É ADMINISTRAR ? Na lição de Newman, administrar, “consiste em orientar, dirigir e controlar os esforços de um grupo de indivíduos para um objetivo comum. E o bom administrador é aquele que possibilita ao grupo alcançar um objetivo comum. E o bom administrador é aquele que possibilita ao grupo alcançar esses objetivos com o mínimo dispêndio de recursos e de esforços e com menos atritos com outras atividades úteis.” Todavia, não se pode perder de vista a necessidade do administrador também ser um estrategista, pois do contrário não estará capacitado a enfrentar os desafios e turbulência da globalização. William Newman, in Ação Administrativa: as técnicas de organização e gerência. 146
  146. 146. Quando se administra o gestor utiliza-se de várias modalidades de conhecimentos, dentre os quais, finanças, marketing e outras técnicas, bem como de estratégias e ações que objetivam atingir metas e bons resultados na produtividade e lucratividade. Eficiência, eficácia e efetividade são as palavras de ordem. “Ser eficiente é realizar uma tarefa na forma, no tempo e com qualidade predeterminados.” (...) “Sendo eficientes e eficazes, os administradores conseguem gerir os negócios na busca sempre crescente de maior produtividade dos fatores de produção.” MASIERO, Gilmar. Administração de empresas. 3ª ed. São Paulo: Saraiva, 2012, p. 9. 147
  147. 147. GESTÃO ADMINISTRATIVA  ADMINISTRAÇÃO DA PRODUÇÃO (ou das operações): produção de bens ou serviços; planejamento da produção; manutenção; compras , almoxarifado e abastecimento.  ADMINISTRAÇÃO FINANCEIRA: tesouraria; faturamento; relações bancárias; planejamento orçamentário; contabilidade.  ADMINISTRAÇÃO DE RECURSOS HUMANOS: recrutamento e seleção de pessoal; treinamento; administração de cargos e salários; avaliação de desempenho.  ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGICA: pesquisa de mercado; previsão de vendas; vendas; propaganda; promoção; relações com clientes; preços. Fonte: Iniciação a Administração Geral. Idalberto Chiavenato. 148
  148. 148. ADMINISTRAÇÃO ESTRATÉGICA A administração estratégica é o processo pelo qual ocorre uma tomada de decisão que tem por base a integração das decisões administrativas e operacionais com a estratégia da organização e foco na eficácia, ou seja, no resultado pretendido e/ou planejado. 149
  149. 149. GESTÃO ESTRATÉGICA COMPETITIVA Características principais: Atuação global;  Proatividade e foco participativo;  Incentivo à criatividade;  Controle pelo BSC – Balanced scorecard;  Organização em UEN – unidades estratégicas de negócios;  Ênfase em alianças;  Sustentabilidade;  Aprendizagem contínua. 150
  150. 150. QUE TEORIA VOCÊ SE INSPIRA PARA EXERCER A GESTÃO DO NEGÓCIO? TEORIA CLÁSSICA: • A organização é uma máquina • Enfatiza as tarefas e a tecnologia • Busca inspiração em sistema de engenharia • A autoridade está sempre centralizada • Valoriza a especialização e a competência técnica 151
  151. 151. TEORIA DAS RELAÇÕES HUMANAS – motivação, liderança e dinâmica de grupo. • A organização é um grupo de pessoas • Enfatiza nas pessoas • Inspira-se em sistemas de psicologia • Delega a autoridade • Autonomia, confiança e abertura nos diálogos 152
  152. 152. Teoria contingencial enfatiza que não há nada de absoluto nas organizações, pois tudo é relativo, pois existe uma relação funcional entre as condições do ambiente e as técnicas administrativas para o alcance eficaz dos objectivos da organização. Portanto, as variáveis ambientais são variáveis independentes, enquanto as técnicas administrativas são variáveis dependentes dentro de uma relação funcional. CHIAVENATO, Idalberto. Introdução à Teoria Geral da gestão. 4ª Edição, Ed. Makron Books. 153
  153. 153. FUNÇÕES ADMINISTRATIVAS  PLANEJAMENTO: visualiza o futuro, bem como define os objetivos e traça plano de ação no sentido de alcançá-los.  ORGANIZAÇÃO: estrutura os órgãos, bem como os cargos da empresa, define as relações entre os mesmos e elabora métodos de trabalho.  DIREÇÃO: conduz e orienta o pessoal fornecendo meios de comunicação e lideranças.  CONTROLE: avalia e verifica se o que foi planejado e organizado está sendo executado adequadamente. Fonte: Iniciação a Administração Geral. Idalberto Chiavenato. 154
  154. 154. Henry Fayol prescreve os seguintes princípios para uma boa administração Divisão do trabalho – o administrador deve segmentar as tarefas elementares, bem como simplificar ao máximo as tarefas para que qualquer pessoa possa executá-la. Autoridade e responsabilidade – trata-se do poder de mando e punição caso ocorra desobediência. Tal poder, somente a autoridade é passível de delegá-la. Disciplina – é o cumprimento das normas estabelecidas pelos escalões superiores, dentro da hierarquia da organização. Unidade de comando – cada subordinado deve se reportar a um só chefe. Subordinação do interesse particular ao interesse geral – os objetivos organizacionais são mais importantes que os pessoais. Equidade – as pessoas iguais devem ter o mesmo tratamento. Remuneração – o pagamento dos serviços prestados devem respeitar a equidade e justiça. Centralização – diretrizes, normas e procedimentos devem ser emanados da alta administração. Hierarquia – trata-se dos diferentes níveis da estrutura da empresa, por onde fluem as ordens e informações ao bom andamento das atividades. Iniciativa – é a capacidade e habilidade para realizar, ou modificar métodos para melhor. União – trata-se da busca de cooperação entre os empregados da empresa.
  155. 155. Desde os estudos de Taylor e Fayol, existem várias abordagens após ser dado um caráter científico a administração. Dentre outras, podemos citar: Abordagem das relações humanas; teoria estruturalista, cujos autores receberam muita influência do sociólogo Max Weber; teoria comportamental; teoria geral dos sistemas. Apenas citamos tais teorias, mas para não fugir a praticidade do presente curso é de bom a grado que se foque apenas alguns aspectos sobre as mais presentes no mundo de hoje. Isto não quer dizer que os postulados das demais foram abandonados. Muito pelo contrário, pois ainda estão presentes em vários tipos de empresas. Teoria da contingência: sendo uma teoria eclética e integradora, é ao mesmo tempo situacional e relativista, pois o termo contingência significa dúvida, incerteza, eventualidade de uma ação. Portanto, para seus seguidores não existe uma única maneira para se administrar. Assim sendo, a ciência e a teoria da administração não possui um modelo que possa ser implementado em todas as empresas de forma igual, pois fatores ambientais externos tais como concorrentes, fornecedores, consumidores, governo, culturas, tecnologias e políticas públicas é que influenciam sobremaneira quais estratégias de devem ser implantadas pelas empresas, muito embora as teorias da administração sejam elaboradas tendo como foco as pessoas e o seu ambiente de trabalho (cultura organizacional). Isto porque, em cada organização existem tipos próprios de valores, ritos, símbolos e práticas de rotinas ao longo da existência da empresa. 156
  156. 156. Portanto, não há dúvida que a cultura organizacional reflete a visão e a missão dos primeiros donos do negócio, ou seja, os seu criadores. Daí, quanto mais os colaboradores entenderem e aceitarem os valores da empresa, mais profunda e fortalecida estará a sua cultura. Assim sendo, os objetivos ficarão mais claros a toda organização . Os planos estratégicos, táticos e operacionais serão melhor desenvolvidos. Empresas são consideradas sistemas abertos, mas que, mediante a turbulência exterior provocadas por inúmeras mudanças, provoca inúmeras ameaças ao processo decisório. PROCESSO DECISÓRIO: considerando a teoria da contingência, já se pode ter uma ideia da dificuldade que o decisor encontrará todas as vezes que tiver que decidir pelo desenvolvimento dos objetivos e planos da empresa. Abarcará questões muitas vezes de sobrevivência, crescimento e eficácia, pois estará envolvido nos complexos relacionamentos da empresa com seu ambiente externo. Portanto, os executivos tecnicamente preparados que irão decidir, devem buscar sempre informações para uma consciente e eficaz tomada de decisão. Daí, as lições de Simon, teórico sobre as fases do processo decisório: coleta de informações; identificar cursos de ações – estruturação – e decidir entre eles – escolha. SIMON, Herbert A. Comportamento administrativo: estudo dos processos decisórios nas organizações administrativas. Rio de Janeiro: FGV, 1970. 157
  157. 157. Portanto, administração estratégica consiste no exercício dos seguintes atributos: • Pensar estrategicamente: abordar o problema de maneira multidimensional, ou seja, pelos aspectos econômicos, tecnológicos, sociais, culturais, políticos e ambientais. • Planejar estrategicamente: é o pensamento estratégico aplicado a realidade de uma empresa em particular no sentido de adaptar-se as mudanças. • Obter eficácia nas estratégicas definidas no Planejamento Estratégico: se a estratégia não for executada, ficará apenas no mundo das ideias. • Controlar os resultados estratégicos: serve para acompanhar a dinâmica dos concorrentes, pois estes não ficarão passivos frente as ameaças. Ver: CASTOR, Belmiro Valverde Jobim. Estratégias para pequena e média empresa. São Paulo: Atlas, 2009, pp. 6- 7. 158
  158. 158. DIFERENÇA ENTRE GERENCIA E GESTÃO: Gerencia: seu foco está no volume de vendas>>>>> Gestão: seu foco está nos resultados >>>>>>>>>>>> 159
  159. 159. A GESTÃO ADMINISTRATIVA ENVOLVE:  ADMINISTRAÇÃO DA PRODUÇÃO (ou das operações): produção de bens ou serviços; planejamento da produção; manutenção; compras , almoxarifado e abastecimento.  ADMINISTRAÇÃO FINANCEIRA: tesouraria; faturamento; relações bancárias; planejamento orçamentário; contabilidade.  ADMINISTRAÇÃO DE RECURSOS HUMANOS: recrutamento e seleção de pessoal; treinamento; administração de cargos e salários; avaliação de desempenho.  ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGICA: pesquisa de mercado; previsão de vendas; vendas; propaganda; promoção; relações com clientes; preços. Fonte: Iniciação a Administração Geral. Idalberto Chiavenato. 160
  160. 160. Afinal, além do foco no mercado, o que mais ocorre numa empresa? A espiritualidade na empresa. Esta identifica-se com:  Filosofia empresarial – a descrição dos valores e crenças internalizadas e condensadas que se traduzem na Missão Organizacional.  Políticas – formulação de diretrizes que orientam os negócios e os comportamentos, tendo por foco a lucratividade com Valorização Humana.  Estratégias – implementação de ações que façam acontecer os empreendimentos à base da ética e do Bem Comum.  Integração – promoção de atividades que induzam à prática da integração de equipes em torno dos objetivos e cujo processo conduza à Afetividade no Relacionamento.  Programas Socioculturais e Recreativos – criação de condições que oxigenem o clima social na empresa relaxando os espírito à criatividade e ao Viver a Amizade. Tais práticas são espiritualizadoras quando através delas o ser humano se engrandece.” * MATOS, Francisco Gomes de. Empresa que sonha. 2ª ed. São Paulo: Makron Books, 1999, p. 52.
  161. 161. VEJA ALGUMAS FUNÇÕES ADMINISTRATIVAS  PLANEJAMENTO: visualiza o futuro, bem como define os objetivos e traça plano de ação no sentido de alcançá-los.  ORGANIZAÇÃO: estrutura os órgãos, bem como os cargos da empresa, define as relações entre os mesmos e elabora métodos de trabalho.  DIREÇÃO: conduz e orienta o pessoal fornecendo meios de comunicação e lideranças.  CONTROLE: avalia e verifica se o que foi planejado e organizado está sendo executado adequadamente. Fonte: Iniciação a Administração Geral. Idalberto Chiavenato. 162
  162. 162. HIERARQUIA PIRAMIDAL CLÁSSICA DIRETORES GERENTES SUPERVISORES FUNCIONÁRIOS CLIENTES HIERARQUIA PIRAMIDAL INVERTIDA CLIENTES FUNCIONÁRIOS SUPERVISORES GERENTES DIRETORES 163

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