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Fergas - Planejamento Estratégico Novos Negócios

  1. 1. Creative Briefing Planejamento Estratégico Cliente: FERGAS (Associação Nacional de Entidades Representativas de Revendedores de Gás Liquefeito de Petróleo) Ação: Criar oportunidades para novos negócios Abrangência: Brasil (Todo território nacional) Data: Indefinida Público Alvo: • Primário: o Revendedoras de Gás (GLP) o Entregadores de Gás o Instituições Financeiras e possíveis parceiros pertinentes aos objetivos do projeto. • Secundário: o Donas de Casa o Empregadas Domésticas o Chefes de Família o Entidades Governamentais Descritivo do Cliente: • A FERGAS é uma associação que engloba todas as revendedoras de Gás Liquefeito (GLP) DO Brasil. • A marca tem um alcance de 98% de todas as casas do Brasil. • Ela atinge cerca de 58 milhões de casas / famílias • Sua frota conta com mais de 200 mil veículos, entre carros, motos e caminhões. • Seu Presidente chama-se Álvaro Chagas. • A empresa gera cerca de 300 mil empregos diretos e milhares de indiretos. • A Fergaz, recentemente criou o Programa de Avanço do Revendedor (PAR). o Trata-se de um conjunto de ações que visa otimizar o relacionamento entre a empresa e seus revendedores com estratégias de incentivo a
  2. 2. vendas, oferecendo tecnologia, treinamento e ferramentas para o surgimento de novas parcerias comerciais. Site do cliente: www.fergas.com.br Vídeos Institucionais: http://www.youtube.com/watch?v=5skS7eH8Co0 http://www.youtube.com/watch?v=K4h738Q5ibU&feature=related Objetivos do Projeto Dividiremos o projeto em 3 momentos: 1. Criar oportunidades de novos negócios para Fergas e para o revendedor, com argumentos pertinentes e precisos. 2. Desenvolver as estratégias de comunicação e execução do projeto de acordo com o perfil de cada parceiro envolvido conforme os objetivos apresentados. 3. Aplicar os planos de comunicação e execução. Primário: • Criar oportunidades para novos negócios para a Fergas e para seus Revendedores de forma que todas as partes envolvidas saiam ganhando: 1. Revendedor § Irão receber parte do lucro de qualquer uma das 3 estratégias de abordagem propostas nesse planejamento. § Participarão de campanhas de incentivo com premiações para todos os níveis hierárquicos de sua empresa. 2. FERGAS § Irá se beneficiar com a lucratividade dos revendedores. § Receberá parte dos lucros gerados pelas ações.
  3. 3. 3. Parceiros (bancos e outros segmentos pertinentes a rotina do Target) § Terão a possibilidade inserir suas marcas, produtos e serviços dentro da casa de mais de 58 milhões de brasileiros § Com a ajuda da agência Colméia, será possível segmentar as ações por região, estado, cidade, bairro e classes econômicas. 4. Consumidor § Poderá receber produtos e serviços em casa pelo mesmo preço oferecido nos PDVs. § Participarão de um programa de fidelização por pontos através do cartão pré-pago apresentado no projeto. • Os mesmos poderão pagar todas suas contas por meio desse cartão quando o entregador de gás visitar sua residência. § Receberão amostras grátis de uma grande variedade produtos em suas casas. Como? Dividindo o projeto em 3 canais para novos negócios :
  4. 4. Secundário: • Firmar as parcerias comerciais com empresas interessadas. o Possíveis parcerias comerciais já em andamento: Banco do Brasil e Banco Panamericano. Terciário: • Executar as ações propostas Premissas • A empresa está em um momento de reformulação de sua estratégia de negócios. ( informação percebida em reunião com o cliente) • O projeto é inovador e inédito no segmento. • Existe hoje um problema quanto ao controle e transporte do dinheiro gerado pelas vendas dos botijões de gás. • A empresa atinge 98% do lares brasileiros, o que torna o plano de comunicação complexo e diversificado de acordo com a região na qual ele irá atingir. • Os revendedores não são bonificados em nenhuma forma por vender produtos de segmentos diferentes. Desafios: • Fornecer argumentos pertinentes com o intuito de atrair novos colaboradores. • Desenvolver um plano de comunicação que visa atingir de maneira precisa os diferentes perfis de consumidor espalhados por todo o território nacional. • Fazer com que todas as partes envolvidas no projeto lucrem. Região Alvo do Projeto: ( Brasil) • Todas as 4 regiões do País. Análise de mercado: No mundo: • O consumo mundial de GLP é de aproximadamente 200 milhões de toneladas anuais e tem nas economias emergentes o maior potencial de consumo. No
  5. 5. cenário mundial o GLP desempenha um importante papel ambiental e social, sendo incentivado como fonte de energia. No Brasil: • O GLP é um dos principais componentes da matriz energética brasileira, promovendo o progresso e a integração social em todas as regiões do país. Trata-se de um importante recurso na promoção da cidadania, principalmente nas camadas de menor renda da população, que desempenha um papel fundamental no progresso sócio-econômico e desenvolvimento sustentável do país. • No Brasil, a distribuição de GLP em recipientes transportáveis, os denominados botijões de gás, abrange 100% do território nacional e garante o abastecimento de mais de 98% dos domicílios, o que lhe confere uma penetração nos lares ainda maior que a luz elétrica e água encanada. Por suas características de portabilidade e armazenamento, o GLP não possui limites de utilização geográfica, atendendo 100% dos municípios brasileiros. • O mercado brasileiro de GLP conta com uma ampla rede de distribuidores e milhares de pontos-de-venda espalhados por todo país, atendendo aproximadamente 60 milhões de lares e gerando pelo menos 350 mil empregos diretos e indiretos. • Ao longo das três ultimas décadas, o mercado brasileiro passou por profundas transformações e atualmente vive um momento de consolidação desse
  6. 6. processo de mudança. O alto grau de competitividade do setor resultou em bons níveis de serviço e segurança para o consumidor. • A distribuição de gás de cozinha no Brasil é centralizada em poucas empresas, com quatro delas concentrando 88% da distribuição do GLP (vendas nacionais), três outras respondendo por 9,4% e outras sete empresas por 2,6% do mercado de distribuição. • O mercado de GLP no Brasil é composto por: • 21 distribuidoras; • 38.319 Revendedoras (2010) • Consumo de GLP aproximado por ano : 99 milhões de botijões (2010) • Preço médio do Barril : R$ 38,30 reais (2010) o Composição do preço: § 18% Impostos § 30% Produtor § 52% Margens • Faturamento do Setor em 2010: o R% 23 Bilhões de reais As vendas por região (ano 2007) tiveram o seguinte cenário: • SE: 48,33% • S: 17,28% • CO: 7,64% • N: 5,44% • NE: 21,31% Informações complementares: • O mercado de GLP está em contínua expansão com relação às formas de sua utilização. Ele já pode ser utilizado como gás combustível alternativo, equivalente ao gás natural.
  7. 7. • Com o grande aumento da utilização do Gás Natural, podemos prever o aumento do GLP como combustível alternativo, já que pode ser utilizado como backup na prevenção de qualquer parada no processo produtivo por falta de GN, com a utilização dos mesmos equipamentos de queima. • Além disso, 21% do consumo de GLP no Brasil é destinado a indústrias e comércio. Entre 1995 e 2007, o consumo industrial de GLP aumentou em 800 mil toneladas. Volume de Venda no Brasil: (de 1995 a 2007) Fontes: • UFGRS - http://seer.ufrgs.br/AnaliseEconomica/article/view/11370/9665 • Liquigás http://www.liquigas.com.br/wps/portal/!ut/p/c1/04_SB8K8xLLM9MSSzPy8xBz9CP0os3hvPwMjIw93IwMDFzcjA6OgoA DLQA8XQ2dnU_2CbEdFAO9CEqk!/ • Sebrae http://www.google.com.br/url?sa=t&source=web&cd=9&ved=0CFYQFjAI&url=http%3A%2F%2Fwww.sebrae.com.br%2
  8. 8. Fsetor%2Fpetroleo-e-gas%2Fo-setor%2Fgas- natural%2Fideias_negocio_pdf%3Fid%3DE93C3F26E88699F28325757000605BE3%26uf%3D''%26filename%3Ddistribui dora-de-botijao-de-gas%26titulo%3Ddistribuidora-de-botijao-de- gas&ei=YxRJTszzAsSU0gHlxYD9Bw&usg=AFQjCNFONlOai9DJrCKGO4YYvhGfd0p7CA&sig2=SvcqB84jn2VeNjwivJ-SfA • ANP (Agência Nacional de Petróleo): http://www.anp.gov.br Reason Why Por atingir 98 % dos lares brasileiros, a Fergas possui um dos maiores mailling do país. Isso de fato atrai o interesse de diversas empresas que buscam a todo momento novas oportunidades de entrar nas casas de seus possíveis clientes. Racional • Além das diversas variáveis para a implementação do Cartão pré-pago junto a instituição financeira parceira, o projeto deverá contemplar os diferentes tipos de perfis de todas as regiões brasileiras e sua comunicação deverá ser elaborada levando em conta os diferentes significados/significantes direcionados a cada tipo de interlocutor. Budget: Não definido. Oportunidade de novos negócios para os Colaboradores: Uma vez que o projeto esteja em andamento, novos canais de comunicação serão abertos em proporções gigantescas Os canais são: • Email • Telefone: o SMS o voice message o tele marketing • Endereços o Sampling o Vendas Door to Door
  9. 9. o Envio de Mala Direta Insight Criativo Palavras chave do Projeto • Segurança • Tecnologia • Credibilidade • Liderança • Inovação • Sustentabilidade • Logística • Qualidade • Lucratividade Conceito de comunicação: A ser definido em uma fase posterior do projeto. Plano de Comunicação Algumas idéias para antecipar o plano de comunicação: • Para as donas de Casa: o Desenvolver uma análise de audiência e custos de SPOTs das principais emissoras de rádios do país, de acordo com o perfil do público alvo. o Desenvolver o plano de premiação pela utilização do cartão Pré-pago o Material impresso explicativo sobre o novo serviço que a FERGAS disponibilizará ao Target. o Cartazes e e Displays em pontos de grandes fluxo de pessoas : § Pontos de Ônibus § Interior dos Ônibus § Padarias § Farmácias § Lotéricas § Postos de Gasolina § Entre outros... • Criação de um sistema de relatórios integrado para mensurar o alcance do projeto. OBS :
  10. 10. • A comunicação e as ações deverão ser direcionadas de acordo com a classe social do interlocutor. o Para atingir as classes mais privilegiadas, sugiro a criação de um planejamento de comunicação online, com um hot-site, CRM e trabalho de SEO (system engine optimization). • Será fundamental a criação de um sistema de relatório para mensurar o alcance das ações e para facilitar a venda do projeto aos possíveis parceiros.

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