Maestría en Administración
Seminario de maestría: Análisis y diagnóstico del entorno
Profesor: Rubén Dario Echeverry Moreno
Ensayo final
Elaborado por: Johan Vallejo Dagua
Marzo de 2015
El siguiente análisis y diagnóstico del entorno de PSI SAS (Productos y Servicios
Industriales PSI SAS) busca identificar de entre los diversos entornos que rodean a la
empresa, cuáles son los que más afectan, cómo la afectan, y qué se considera útil para
su desarrollo al interior del país.
PSI SAS es una empresa que actualmente se dedicada a la comercialización de equipos
de bombeo a nivel del Valle del Cauca y Cauca para uso residencial, se apoya en la
creciente demanda de vivienda a lo largo de los años. Dichos equipos de bombeo
permiten llevar el agua, el bien más fundamental de la vida humana, hasta los últimos
pisos de las unidades residenciales, dicha construcción de unidades residenciales las
cuales se hacen cada vez más importantes en ciudades con una creciente población cada
vez más pobladas como es el caso de Santiago de Cali. Dentro del portafolio de
productos que se oferta la empresa por cada proyecto instalado se encuentran:
motobombas, tableros eléctricos de control, valvulería, tubería y demás accesorios
requeridos para la instalación.
A lo largo de los últimos cinco años de los ocho que tiene la empresa tengo he tenido la
oportunidad de conocer algunos detalles respecto del entorno de la empresa que afectan
su desempeño, los más significativos son:
1. El entorno interno que es una importante causa efecto de pérdida de productividad,
pues la empresa carece parcialmente del personal idóneo y moldeable para desarrollar

las habilidades necesarias para las tareas básicas de la compañía, en especial a nivel
contable, financiero, de presupuestos, tecnológico y técnico.
2. El entorno competitivo que se caracteriza por un crecimiento desmesurado de
competidores, con baja calidad en sus productos pero a muy bajos precios. Ello se
debe principalmente a dos factores, el primero fue la selección de proveedores en la
construcción basándose casi exclusivamente en el costo de los productos, y el
segundo está relacionado con la reducción del apoyo a los canales de distribución por
parte de los fabricantes nacionales de motobombas, los cuales decidieron presentarse
directamente al usuario final (los precios hace algunos años fueron prácticamente el
único parámetro de selección de los proveedores en la construcción), eso sumado a
que los fabricantes nacionales de motobombas decidieron reducir el apoyo a los
canales de distribución para presentarse directamente al usuario final, golpeando las
oportunidades de ofertar mayor calidad y de vender mercancía que no necesita fletes
nacionales.
3. El entorno político que promovió un ajuste de las normativas estatales respecto de
los estándares de manufactura e instalación de equipos, en especial de los equipos
contraincendios, para adaptarse a los estándares internacionales y que la inversión
extrajera en construcción aumentara; (un ejemplo de ello es el World Trade Center de
la ciudad de Cali cuya construcción fue apoyada por Hyatt Regency un hotel
multinacional). Esta situación lleva obligatoriamente lo cual obliga a la importación
directa de equipos.
De estos tres entornos PSI SAS recibe los mayores impactos en su respectivo orden, por
lo que en su orden se examinará a continuación cómo afecta esto a la empresa:
1. Cómo afecta el entorno interno: Dentro del ambiente extremadamente competitivo
del mercado se encuentran empresas con un recurso humano posiblemente mejor
capacitado, internamente mejor estructuradas que PSI SAS, y con un mayor acceso a
diferentes tecnologías que les permiten tener una ventaja competitiva en el
posicionamiento de sus empresas,. Debido a esto PSI SAS se ve en desventaja
afectado pues internamente no dispone todavía del personal con las capacidades
requeridas para ser muy competitivo, la baja efectividad de la capacitación en el

personal marca un papel importante de las pérdidas de rendimiento de la empresa, ya
que pues no se logran los objetivos de trabajo individual proactivo que se busca en los
integrantes, sumando a esto la poca destreza en el uso de herramientas tecnológicas;
un ejemplo es se suma que las herramientas tecnológicas no favorecen tampoco el
mejor desempeño pues al no existir personal debidamente capacitado y afianzado
proactivamente en los conocimientos el uso de las herramientas se dificulta, por
ejemplo, en el caso del uso del programa Excel que es la herramienta más utilizada de
mayor uso al interior de la compañía, observando dificultades al emplear empresa se
dificulta pues muchas veces las personas no saben emplear por ejemplo: un filtro
sobre una tabla, una búsqueda de texto, un manejo de bases de datos tabulados, una
¿requisición? de precios a los proveedores, entre otras herramientas de ésta sencilla
plataforma tecnológica,. Si se asciende un poco más, hace un año aproximadamente
se instaló una plataforma CRM basada en la WEB para la administración de los
proyectos, las tareas de los proyectos, los clientes, los proveedores y la caja menor,
pero el personal no ha logrado asimilar las los diferentes servicios prestaciones que
presenta dicha plataforma tecnológica, más avanzada, más eficaz con el manejo de
los datos, y disponible en la nube, porque les es difícil apropiarse de los conocimientos
y de la disciplina que requiere la plataforma,; luego al examinar el pasamos al sistema
contable y el manejo financiero, se encuentran dificultades para gestionar las entradas
y salidas de almacén, pues los roles organizacionales están difusos; y finalmente para
finalizar se reconocen otras limitaciones encontramos también dificultades técnicas en
cuanto al correcto montaje y puesta en marcha de los equipos, ya que en reiteradas
oportunidades se ha capacitado a las personas responsables de ello, pero el éxito
actualmente asciende tan sólo al 70%, lo cual es inquietante, nos inquieta en realidad
pues se repite a lo largo de todo el personal diversas dificultades de índole cognitivo,
aplicativo y de disciplinas.
2. Cómo afecta el entorno competitivo: En el mercado de los equipos de bombeo
existen actualmente 6 empresas (las más representativas) además de PSI SAS la
nuestra que compiten por los clientes de la construcción, una de ellas (la que más
fuertemente compite con la empresa) nosotros es IHM, un fabricante nacional de
motobombas, que anteriormente proveía a la compañía, y alrededor de 8 años atrás
nosotros éramos clientes de IHM pues ellos tenía distribuidores por zonas en el país,;
y nosotros comprábamos sus equipos para ensamblar los equipos de bombeo para

nuestros clientes de la industria, al presente, ellos retiraron el apoyo a los
distribuidores y se lanzaron directamente sobre el cliente final ofertando el mismo nivel
de descuento a todas las personas en el mercado, de modo que ellos pasaron de ser
nuestros proveedores a ser nuestra la competencia directa más activa,. Además que
IHM redujo su soporte de calidad representado en garantías por defectos de fábrica,
todo lo anterior generó que PSI SAS desalentó por completo que les tuviésemos en
cuenta para comprar sus motobombas y volcara su nuestra atención sobre empresas
extranjeras que ponen sus productos en el mercado local con sus sedes en Bogotá, y
con precios a los cuales podemos competir contando con y cuyas garantías que
satisfacen nuestras la demanda, es así como al mismo tiempo pero incurriendo en el
otro riesgo: de las fluctuaciones del dólar en el mercado internacional;. Por ello es
difícil precisar hasta qué punto vender productos importados afecta el entorno
económico de nuestra ciudad y nuestro país,. Aunque se continúa aprovechando sin
embargo aprovechamos el presente tratado de libre comercio con México para
comprar los productos que comercializa la fábrica de Barmesa al interior del país con
niveles de precio igualados y calidad superiores a IHM, la empresa PSI SAS preferiría
comercializar equipos de IHM si sus niveles de calidad mejoraran pues implicaría que
ellos asumirían el costo de los fletes de la fábrica en Bogotá hasta sus bodegas en la
ciudad de Cali, dichos fletes es son el costo adicional por preferencias de calidad que
se están estamos pagando extra por comercializar los equipos mexicanos.
3. Cómo afecta el entorno político: A nivel nacional se promueven los diversos TLC
con los países del mundo, y Colombia se enfrenta a nuevos retos y muy diversas
oportunidades de negociar con países de gran poder adquisitivo, para poder entrar a
pertenecer a los diferentes mercados mundiales el país debe someterse a diversas
normativas internacionales que faciliten el desarrollo de inversión extranjera en el país
que hace parte de los acuerdos de libre comercio con los países,. Entre las
modificaciones que facilitan la inversión extranjera en el país se encuentra la reducción
de riesgo de incendios al interior de las edificaciones (grandes superficies, hoteles,
estadios, unidades residenciales, bancos, centros comerciales, entre otros edificios),
dicha modificación reducción del riesgo de incendios en las edificaciones reduce
ostensiblemente el costo de las pólizas de seguro que se pagan anualmente por el
costo de las edificaciones, las cuales pólizas que son ofertadas principalmente por
entidades de seguros internacionales, por tanto, al entrar en vigencia las normativas

anexas a los TLC, las exigencias de los clientes cambiaron desde finales del año
pasado respecto de los equipos contraincendios que les debíamos suministrar, pues
deben ser listados UL (Underwriters Laboratories), y los accionamientos eléctricos
deben cumplir adicionalmente con la aprobación FM (Factory Mutual), en cumplimiento
con la norma internacional de equipos de bombeo contraincendios NFPA 20, de modo
que afecta a PSI SAS, pues la competencia más directa disponía antes que la
empresa nosotros de una línea de distribución directa de importación de equipos UL
FM, reiterando la afectación de aquello sumado a estar aún más expuestos a las
variaciones del dólar en el mercado internacional debido que pues los equipos
contraincendios normalizados tienen un costo mucho mayor.
Planteo por tanto se plantean las siguientes estrategias unos puntos que se consideran de
esencial valor para la estrategia competitividad de la empresa:
1. El análisis y evaluación del entorno interno me dan como respuesta resultado
algunas sugerencias útiles para la estrategia respecto al entorno interno
competitiva de PSI SAS: Es de vital importancia reconocer que el recurso humano es
el más importante al interior de la empresa porque todas las demás condiciones
pueden ser muy favorables pero a la final la productividad del personal es el factor que
más influye en los resultados de la compañía, dicha productividad debido a que está
asociada al que el personal desarrollo por parte de los empleados de una forma
efectiva de gestionar sus labores al interior de la empresa, para lo cual se requiere
mejorar la productividad del personal se necesita que estén plenamente capacitados y
tengan la disposición disciplinada de ejercitar sus labores, para ello encuentro la
barrera de la plena asimilación y aplicación de los conocimientos a las actividades
diarias y me lleva a concluir en éste aspecto que hay una falencia en el aprendizaje; es
muy posible que en el mercado laboral existan miles de personas mucho más hábiles
para adaptarse a nuevas tecnologías y procedimientos, que su nivel de aprendizaje
sea más veloz y aún su disciplina sea mejor que la del recurso humano de PSI SAS,
sin embargo contratar un personal así caracterizado generalmente conlleva a un costo
mayor que muy probablemente la empresa no lograría apalancar financieramente
mientras la productividad alcanza los niveles necesarios lo cual lleva a evaluar otras
opciones que puedan lograr mejores resultados aún con personal no tan cualificado, ni
calificado, y se trata de implementar estrategias pedagógicas efectivas a nivel de la

alta gerencia y la gerencia media, de modo que puedan enseñar a sus subalternos a
organizar, aprender, y ejecutar sus labores con altos niveles de productividad (bajo la
premisa de que ya son personas dispuestas a asumir los retos que ello conlleva), de
modo que sus salarios y su posición al interior de PSI SAS mejoren proporcionalmente
con el aumento de su productividad.
2. El análisis y evaluación del entorno competitivo me dan como respuesta ciertos
puntos que se pueden emplear en la estrategia acerca del entorno competitivo
competitiva: Es el caso de De acuerdo a los puntos anteriores se sugiere incrementar
la oferta de PSI SAS a sus clientes en materia de calidad en los servicios (pues la
oferta de calidad ya es de por sí premisa de la compañía), una mejor labor de
mercadeo basada en reuniones con las directivas de los clientes mostrando nuestros
resultados, nuestra experiencia y capacidad financiera de contratación, además de
buscar mejorar el tiempo de respuesta en las cotizaciones, empleando sistemas
automatizados de costos, detalle de planos, y descripciones más específicas
detalladas de los equipos,; por tanto ofertando al cliente la mejor experiencia posible
enmarcado en los recursos disponibles para cada proyecto de bombeo, conservando
los márgenes de utilidad presupuestados,. Cabe además resaltar que PSI SAS tiene
un alto potencial de contratación pública que debe ser explotado para diversificar
nuestro mercado en otros renglones, donde los márgenes de utilidad sean mejores y la
oferta sea mucho menor dadas las exigencias especializadas del Estado.
3. El análisis y evaluación del entorno político me lleva a unas conclusiones muy
específicas que se pueden emplear en la estrategia concerniente al entorno
político competitiva: Es evidente la urgencia de adquirir una gama más amplia de
proveedores extranjeros de equipos de bombeo contraincendios radicados en Estados
Unidos que se puedan comercializar al interior del país, bajo ésta premisa ya se han
realizado me permití investigaciones respecto de las herramientas financieras a
disposición de los importadores y encontrando que la empresa pasó financieramente a
estar en el nivel de las PYMES según las escalas de los bancos, lo cual facilita el
acceso a créditos para compra de divisas y cuentas de compensación. A futuro se
espera que las normativas sigan su curso de ser cada vez más estrictas respecto de
las diversas normativas de seguridad, particularmente en las normativas de seguridad
industrial y laboral,. para afrontar dichas exigencias es necesario que el punto 1 del

entorno que más nos afecte sea abordado para resolver las dificultades lo más pronto
posible.
Conclusión: El mercado internacional abre la puerta a grandes oportunidades de acceder
a poblaciones con mayor capacidad adquisitiva que la nuestra, y también nos permite
acceder a obtener mejor maquinaria a precios menos afectados por aranceles. y en lo
sucesivo espero poder dar herramientas de valor que permitan solidificar las bases sobre
las cuales PSI presente a su espectro cada vez más amplio de clientes soluciones
precisas para satisfacer sus necesidades, desde el proactivo y efectivo aprendizaje de su
personal, pasando por la diversificación de nuestros clientes hasta la exploración y
aprovechamiento de los mercados internacionales con miras a una calidad y
competitividad sin precedentes.