Workshop value proposition

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Por Hugo Macedo, João Sem Medo Center

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Workshop value proposition

  1. 1. WelcomeValue Proposition Workshop Hugo Macedo http://about.me/hugohenriquemacedo
  2. 2. ExpectativasO que esperam desde workshop?O que é para vocês uma Proposta de Valor
  3. 3. Exercicio :) VP numa fraseO que esperam desde workshop?O que é para vocês uma Proposta de Valor
  4. 4. Proposta de ValorWhy? -> ProblemaWhat? -> SoluçãoWho? -> Para quem?How does it deliver? -> Atributos/RTBHow can I use it? -> Adesão/Uso/Pricing
  5. 5. Exercicio :)Why? -> ProblemaWhat? -> SoluçãoWho? -> Para quem?How does it deliver? -> Atributos/RTBHow can I use it? -> Adesão/Uso/Pricing
  6. 6. Proposta de Valor?
  7. 7. 5” de Atenção5” a 1min de atençãocada vez mais todos somos bombardeados por mais solicitações, interrupções, mensagnes,prioridadesHiperZappingCusto do tempo aumentouTell me now!
  8. 8. Reparem em todas as solicitações à minha atenção!11 áreas que chamam a minha atenção cada uma delas com vários conteúdose isto só no Facebook - depois há o email(s), SMS, telefone, pessoas à volta,...
  9. 9. What’s in it for me?What’s in it for me?Chega de conversa - o que tens para mim?espremer a laranja dá trabalho, é preciso força - para extrair a proposta de valortambém é preciso bastante esforço, treino, teste,...
  10. 10. Proposta de ValorUma Promessa credível que resolve um problemagenuíno de uma forma nova, útil de uma forma interessante Promessa a uma determinado mercado Acreditar Atributos
  11. 11. O Equilibrio de uma Proposta de Valor Porque é que o Quanto é queO que tem teu é melhor? custa?para mim? Promessa Diferenciação Preço Pilares de Suporte Esforço Risco Porque heide o que tenho que o que pode acreditar? fazer para mudar correr mal?
  12. 12. Quem é Audiência?Pode haver diferentes propostas de valor dependente da audiência - o destinatário- consumidor/cliente- investidor- potencial colaborador- media...muda a Linguagem, os benefícios, os preços e barreirasmas para todos eles têm a PV para o consumidor é a base
  13. 13. Impactos Funcionalidades Segmentos ValueProposition Modelo de Negócio Canais Pricing
  14. 14. Como encontrar uma Proposta de Valor Ideias e Recursos Valor Necessidades Mercado não satisfeitas
  15. 15. What’s the Pain?Uma solução só faz sentido de houver um problema (Pain)mas se evidenciarmos um problema estamos a criar empatia e a sintonizar com oconsumidorcriamos um canal de comunicação/compreensãomas é preciso acertar - fazer bem o trabalho de casa - Research - ver slide 5Whys
  16. 16. Framing the Problemhttp://youtu.be/6uW-E496FXg?t=3m32s
  17. 17. 5 Whys Why? Why? Why? Why? Why?Para perceber bem o problema temos que procurar a raiz do problemaUtilizando a tecnica de perguntas sucessivas podemos conseguir chegar a raiz doproblema e assegurar que é ESSE problema que atacamos.Se não aprofundarmos arriscamos a estar a resolver um “problema” superficial e logo anão resolver NADA.
  18. 18. A caminho de casa o carro do João parou no meio da estrada Porquê? João - porque fiquei sem gasolina Porquê? João - porque não parei para por gasolina a caminho do trabalho Porquê? João - Porque não tinha dinheiro Porquê? João - .... porque o perdi ontem à noite num jogo de poquer? Porquê? João - porque não tenho jeito para fazer bluffExercicio: - Problema --> Solução (tipico de Engenheiro!!) :)
  19. 19. Qual é a Solução?
  20. 20. Valor BenefíciosSuperioridade do ProdutoRelação com o ClienteExcelência Operacional (->LowCost)
  21. 21. Benefícios vs. AtributosAtributos são como os ingredientes - são essenciais para fazer um prato mas não sãoo prato
  22. 22. Feijoada de gambas 250 g feijão manteiga 400 g gamba(s) 4 dentes alho 1 cebola(s) 50 g bacon 50 g chouriço-de-carne 1 pimento(s) 2 tomate(s) maduro(s) 1 cenoura(s) 3 c. sopa azeite 1 ramo coentros 1 malagueta(s) 1 folha louro copo vinho branco 4 cebolinhas q.b. sal q.b. Pimenta
  23. 23. Benefícios?Sabor, textura, contexto, recordaçõesleve, light, exoticoquente, frio, caseiro, sofisticado, practicopara familia, amigos, namorados,...
  24. 24. Value Proposition?
  25. 25. Barreiraso que impede a eu querer o beneficio? Há 3 razões para o Cliente não comprar: Não quero o Benefício Já tenho o Benefício Não acredito que me dê o Benefício
  26. 26. Avaliar uma Proposta de Valor I 3 Inovadora Indespensável InspiradoraInvadora - traz algo de novoIndispensável - é util (argumento racional)Inspiradora - design/clever abre novas possibilidades (argumento emocional)
  27. 27. Indispensável?Quem precisa deste produto?Porque é que é útil para o cliente?Qual o impacto na vida/operação do cliente?Qual o impacto de o cliente viver sem esteproduto?
  28. 28. Proposta de Valor (resumo)Why? -> ProblemaWhat? -> SoluçãoWho? -> Para quem?How does it deliver? -> Atributos/RTBHow can I use it? -> Adesão/Uso/Pricing
  29. 29. Value Proposition Canvas http://www.businessmodelgeneration.com/downloads/value_proposition_canvas.pdfDe forma mais practica e passo a passo proponho utilizarem o Value Proposition Canvas como guia.
  30. 30. JOBS: - Que tarefas/jobs concretos é que ele está a tentar resolver/fazer? (cumprir umatarefa, resolver um problema) - Que tarefa social está a tentar cumprir? social no sentido de em relação aosoutros - parecer bonito, ter poder, parecer eficiente, parecer conhecedor - Que tarefa emocional está a tentar cumprir? sentir-se bem, seguro, confiante,querido,… - Que necessidades básicas está a tentar cumprir? (comunicação, sexo, comida,…)
  31. 31. PAINS: - o que é que acha caro/custoso? (dinheiro, tempo, esforço) - o que p faz sentir mal? (frustrações, incomodos, vergonha, dores de cabeça) - que soluções actuais existem que nao resolvem o problema? (caro, faltam funcionalidades, complicado,pouco acessivel…) - quais são as principais dificuldades que os clientes encontram? (perceber como funciona, fazer com quefuncione, resistências,tempo que demora …) - Que consequências emocionalmente negativas é que o cliente encontra ou teme? (perder a face, poder,status,…) - Que riscos é que o cliente enfrenta/teme? (financeiros, tecnicos, relacionais,…) - o que mantém o vosso cliente acordado à noite? (falhar, nao progredir, a familia, o dinheiro, a suacomunidade,…) - que erros usuais é que o cliente comete? (má utilização, escolha opção errada, ) - que barreiras é que o cliente enfrenta para adoptar outras soluções? (custo de mudar, medo de mudar,esforço, resistência à mudança)
  32. 32. GAINS: - que poupanças fariam o cliente feliz? (tempo, dinhreiro, chatices/complexidade, ) - que resultados o cliente espera e o que representa superar as expectativas? ( mais qualidade, maisfuncionalidades, menos de alguma coisa) - Que soluções actuais encantam o cliente? (funcionalidade X, rapidez, qualidade, serviço,…) - o que tornaria a vida do cleinte mais facil? (aprendizagem mais rapida, mais serviços, menos custos deoperação) - Que impactos sociais positivos o cliente espera? (vai parecer bem, status, poder, referência, ajuda aoutros,…) - o que é que os clientes procuram? (bom design, garantias, mais funcioanlidades, ) - o que é que os clientes sonham? (grandes conquistas/feitos, livrarem-se de coisas,…) - como é que o cliente mede sucesso e insucesso? (performance, custo,…) - o que faria com que adoptasse a solução? (custo +baixo, + performance, +seguro, qualidade, -investimento, design)
  33. 33. Ask yourself which products and services you offer that help your customer get eithera functional, social, or emotional job done, or help him/her satisfy basic needs?
  34. 34. • … produce savings? (e.g. in terms of time, money, or efforts, …)• … make your customers feel better? (e.g. kills frustrations, annoyances, things that give them a headache, …)• … fix underperforming solutions? (e.g. new features, better performance, better quality, …)• … put an end to difficulties and challenges your customers encounter? (e.g. make things easier, helping them get done, eliminate resistance, …)• … wipe out negative social consequences your customers encounter or fear? (e.g. loss of face, power, trust, or status, …)• … eliminate risks your customers fear? (e.g. financial, social, technical risks, or what could go awfully wrong, …)• … help your customers better sleep at night? (e.g. by helping with big issues, diminishing concerns, or eliminating worries, …)• … limit or eradicate common mistakes customers make? (e.g. usage mistakes, …)• … get rid of barriers that are keeping your customer from adopting solutions? (e.g. lower or no upfront investment costs, flatter learning curve, less resistance to change, …)
  35. 35. • …create savings that make your customer happy? (e.g. in terms of time, money and effort, …)• … produce outcomes your customer expects or that go beyond their expectations? (e.g. better quality level, more of something, less of something, …)• … copy or outperform current solutions that delight your customer? (e.g. regarding specific features, performance, quality, …)• … make your customer’s job or life easier? (e.g. flatter learning curve, usability, accessibility, more services, lower cost of ownership, …)• … create positive social consequences that your customer desires? (e.g. makes them look good, produces an increase in power, status, …)• … do something customers are looking for? (e.g. good design, guarantees, specific or more features, …)• … fulfill something customers are dreaming about? (e.g. help big achievements, produce big reliefs, …)• … produce positive outcomes matching your customers success and failure criteria? (e.g. better performance, lower cost, …)• … help make adoption easier? (e.g. lower cost, less investments, lower risk, better quality, performance, design, …)
  36. 36. Value Proposition Canvas
  37. 37. http://www.businessmodelgeneration.com/downloads/value_proposition_canvas.pdf
  38. 38. Obrigado Hugo Macedohttp://about.me/hugohenriquemacedo

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