30-01-2013O “pitch” de projecto de negócio                 João Mateus – 29/01/2013Definições de “elevator pitch” Short su...
30-01-2013Os 8 elementos do “pitch”  O gancho  Produto ou serviço  Mercado, oportunidade e concorrência  A nossa proposta ...
30-01-2013Muito Importante  Não se trata de vender uma grande ideia, equipa ou  produto  Trata-se de explicar o que o negó...
30-01-2013Os 8 elementos do “pitch” O gancho Produto ou serviço Mercado, oportunidade e concorrência A nossa proposta de v...
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30-01-2013Produto ou serviçoKISS vs Demasiada informação   Os formandos são levados num trajeto de  automelhoria, inserido...
30-01-2013Produto ou serviçoBenefícios vs características técnicas   Características técnicas     Método CREIA     Os 3 Es...
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30-01-2013A nossa proposta de valor (USP)PosicionamentoEnuncie 1-2 diferenças únicas que enquadrem oposicionamento Não faz...
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30-01-2013Os 3 erros mais comuns1. Foco na venda do produto / ideia, em vez na   viabilidade do negócio2. Levar demasiado ...
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  1. 1. 30-01-2013O “pitch” de projecto de negócio João Mateus – 29/01/2013Definições de “elevator pitch” Short summary used to quickly and simply define a product, service, or organization and its value proposition. It should be possible to deliver the summary in the time span of an elevator ride, or approximately thirty seconds to two minutes (Wikipedia) An overview of an idea, product, service, project, person, or other solution and is designed to just get a conversation started (Chris O’Leary – “Elevator pitch essentials”) 1
  2. 2. 30-01-2013Os 8 elementos do “pitch” O gancho Produto ou serviço Mercado, oportunidade e concorrência A nossa proposta de valor (USP) Como vamos fazer dinheiro – modelo de negócio, estimativas Experiência da equipa, parcerias e alianças Necessidade de investimento com expectativa de retorno sobre o investimento Pedir “follow-up”O que um “pitch” tem que terGancho – declaração ou questão que prenda de imediato a atençãoPaixão – se não estiver entusiasmado pela minha ideia, quem estará?Solicitação – Permissão para novo contacto (telefonema, e-mail), referênciação ou feedbackCurto – assuma que tem menos de 1 minuto, ou apenas tempo para algumas frases 2
  3. 3. 30-01-2013Muito Importante Não se trata de vender uma grande ideia, equipa ou produto Trata-se de explicar o que o negócio fará em prol de investidores e clientes Explique como o seu negócio resolve um problema tangível que existe hoje!Exemplo Somos os formadores mais inteligentes e criámos uma abordagem inovadora, mais conveniente e eficaz para ajudar as pessoas a melhorar as suas competências (soft skills)☺ Permitimos que aperfeiçoe as suas capacidades de comunicação, com um plano individual, ao seu ritmo, centrado nas suas necessidades, pagando apenas pelos serviços que utiliza e quando utiliza 3
  4. 4. 30-01-2013Os 8 elementos do “pitch” O gancho Produto ou serviço Mercado, oportunidade e concorrência A nossa proposta de valor (USP) Como vamos fazer dinheiro – modelo de negócio, estimativas Experiência da equipa, parcerias e alianças Necessidade de investimento com expectativa de retorno sobre o investimento Pedir “follow-up”O Gancho Simples identificação do problema a resolver É possível aprender a comunicar Já pensou que é possível aprender a estudar? Imagine conseguir ler 5x-6x mais rápido … Vamos mudar o conceito de inteligência … Os “slogans” podem ser usados como gancho EDP – a nossa energia Ajax – stronger than dirt Alka Seltzer - I can’t believe I ate the whole thing 4
  5. 5. 30-01-2013Os 8 elementos do “pitch” O gancho Produto ou serviço Mercado, oportunidade e concorrência A nossa proposta de valor (USP) Como vamos fazer dinheiro – modelo de negócio, estimativas Experiência da equipa, parcerias e alianças Necessidade de investimento com expectativa de retorno sobre o investimento Pedir “follow-up”Produto ou serviço KISS – Keep It Simple, Stupid Evite linguagem técnica Foque no benefício do cliente, não nas características técnicas Conte uma história com enquadramento pessoal 5
  6. 6. 30-01-2013Produto ou serviçoKISS vs Demasiada informação Os formandos são levados num trajeto de automelhoria, inseridos em diversos contextos de comunicação simulados. O programa baseia-se nos 3 Es (Empatia, Emoção e Eficácia), os quais são incutidos nos formandos através do método CREIA – Contextos, situações de RElacionamento, Intencionalidade e Ação.☺ Facilitamos a aprendizagem através de um treino orientado por formadores especializados.Produto ou serviçoA linguagem técnica é aborrecida … Com foco na empatia, emociões e eficácia, os formandos são linseridos em ambientes simulados, vulgo contextos, baseados em situações de relacionamento e orientados por uma intencionalidade comunicativa através da acção.☺ Ajudamos os clientes a melhorar as suas capacidades de comunicação dentro das suas disponibilidades temporais, em atenção às forças e fraquezas individuais e a um preço reduzido. 6
  7. 7. 30-01-2013Produto ou serviçoBenefícios vs características técnicas Características técnicas Método CREIA Os 3 Es, Abordagem multi-contexto Oferta customizada …e depois?☺ Benefícios de negócio Cliente só paga o que “consome” Ritmo adaptável Lógica de treino motiva fidelizaçãoOs 8 elementos do “pitch” O gancho Produto ou serviço Mercado, oportunidade e concorrência A nossa proposta de valor (USP) Como vamos fazer dinheiro – modelo de negócio, estimativas Experiência da equipa, parcerias e alianças Necessidade de investimento com expectativa de retorno sobre o investimento Pedir “follow-up” 7
  8. 8. 30-01-2013Mercado, oportunidade e concorrênciaA necessidade latenteIdentifique o problema ou necessidade em 1-2 frases Lêr, aprender ou comunicar melhor é possível com prática orientadaReferencie um cliente de marca reconhecida que use oproduto / serviço (ou que tenha interesse declarado) A XYZ quer aplicar os nossos programas a todos os seus consultores.Quantifique a dimensão do mercado com numeros defonte credível A “associação internacional de fomação comportamental“ tem 72 competências genéricas identificadas, para as quais existem técnicas de desenvolvimento e treino.Os 8 elementos do “pitch” O gancho Produto ou serviço Mercado, oportunidade e concorrência A nossa proposta de valor (USP) Como vamos fazer dinheiro – modelo de negócio, estimativas Experiência da equipa, parcerias e alianças Necessidade de investimento com expectativa de retorno sobre o investimento Pedir “follow-up” 8
  9. 9. 30-01-2013A nossa proposta de valor (USP)PosicionamentoEnuncie 1-2 diferenças únicas que enquadrem oposicionamento Não fazemos sessões com apresentações bonitas, facilitamos e orientamos processos de treino e desenvolvimento Não fazemos formações rápidas, fazemos formação eficaz Preferimos o resultado efectivo e duradouro à ilusão passageira. O cliente vai notar a diferença.Os 8 elementos do “pitch” O gancho Produto ou serviço Mercado, oportunidade e concorrência A nossa proposta de valor (USP) Como vamos fazer dinheiro – modelo de negócio, estimativas Experiência da equipa, parcerias e alianças Necessidade de investimento com expectativa de retorno sobre o investimento Pedir “follow-up” 9
  10. 10. 30-01-2013Como vamos fazer dinheiro - modelode negócio Descrição simples do modelo de negócio Modelos de retorno recorrente são preferíveis Damos acesso gratuito ao nosso site e a alguns conteúdos promocionais a todos os que se queiram registar e depois cobramos aos que se inscrevem nos programas, por mês e pelo acesso às sessões Por um lado, a hora de sessão é barata face às alternativas, por outro lado, como sistema de desenvolvimento contínuo, tende a levar o cliente a permanecer mais tempo nos programas.Os 8 elementos do “pitch” O gancho Produto ou serviço Mercado, oportunidade e concorrência A nossa proposta de valor (USP) Como vamos fazer dinheiro – modelo de negócio, estimativas Experiência da equipa, parcerias e alianças Necessidade de investimento com expectativa de retorno sobre o investimento Pedir “follow-up” 10
  11. 11. 30-01-2013Experiência da equipa, parcerias ealiançasOs investidores investem em pessoas, não em produtos Experiência base para doutoramento, novas abordagens, aposta e esforço de varios anos, resolução de necessidade sentida e identificada Especialidade académica vs 7 anos de experiência neste modelo de formação, formadores escolhidos com experiência mínima de 10 anos em formação comportamental Ligação a clubes de competências.Experiência da equipa, parcerias ealianças Extraído de: Mullins, John W – “The New Business Road Test” 11
  12. 12. 30-01-2013Os 8 elementos do “pitch” O gancho Produto ou serviço Mercado, oportunidade e concorrência A nossa proposta de valor (USP) Como vamos fazer dinheiro – modelo de negócio, estimativas Experiência da equipa, parcerias e alianças Necessidade de investimento com expectativa de retorno sobre o investimento Pedir “follow-up”Necessidade de investimento com ROI“Follow-up” Quanto falta investir, recuperação e retorno esperados Termine sempre com um pedido: Podemos falar mais em detalhe em altura e local mais apropriados? Apelar para o ego: Dada a sua experiência, agradecia uma opinião - o que pensa do nosso modelo de negócio? Imagino que tenha muitos e bons contactos nesta área – quem nos recomendaria para nos ajudar? Posso pedir-lhe um cartão de contacto? Gostaria muito que pudessemos voltar a falar sobre as questões mais técnicas. 12
  13. 13. 30-01-2013Os 3 erros mais comuns1. Foco na venda do produto / ideia, em vez na viabilidade do negócio2. Levar demasiado tempo a chegar ao problema e à solução proposta3. Falha no envolvimento do receptor através de questões dirigidas ao seu interesse Perguntas 13
  14. 14. 30-01-2013 ReferenciasChadwick, Kirstie – “The Business Plan Pitch”O’Leary, Chris – “Elevator pitch essentials”Powell, Guy R. – “3 steps to a great elevator pitch”Watters, Audrey – “The art of the elevator pitch: 10 great tips”Stengel, Geri – “Ten tips for perfecting your pitch”Pagliarini, Robert – “How to Write an Elevator Speech“Wikipedia – “Elevator pitch”Osterwalder & Yves Pigneur – “Business Model Generation”Blank, Steve & Dorf, Bob – “The Startup Owner’s Manual”Mullins, John W – “The New Business Road Test”Ries, Eric – “The Lean Startup …” 14

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