Marketing de varejo

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Marketing de varejo

  1. 1. Marketing de Varejo Júnior Medeiros
  2. 2. 1. Conceito de Varejo
  3. 3. O varejo não é somente a venda de produtos em loja, mas abrange também a oferta de serviços  Oferecer crédito  Realizar entregas domiciliares  Demonstrar produtos  Preparos de pacotes para presentes  Assistência técnica  Banheiros  Bebedouros  Lanches  Estacionamentos, etc
  4. 4. Sucesso no varejo  Oferecer o produto certo, ao preço certo, no lugar certo, à hora certa, e com isso obter lucro.  Para tanto, precisa saber não só o que os clientes querem, mas também o que os concorrentes estão oferecendo agora e o que vão oferecer no futuro.
  5. 5. Marketing de Varejo  É o marketing realizado pelo varejista, visando aumentar as vendas, a participação de mercado e a percepção positiva do seu empreendimento como um todo (loja ou rede de lojas), aumentando também a fidelidade de seus clientes.
  6. 6. 2. Cenário Atual do Varejo
  7. 7. 3. Estratégia de Valor  Missão  Visão  Valores  Fraquezas  Forças  Oportunidades  Ameaças
  8. 8. Análise do desempenho do marketing Volume de vendas Participação no mercado (Market share)
  9. 9. Segmentação e Posicionamento
  10. 10. Segmentação
  11. 11. Diferenciação e Posicionamento
  12. 12. Os cinco possíveis posicionamentos estratégicos vencedores para varejistas  O mais barato  O maior  O mais fácil  O mais rápido  O mais desejado
  13. 13. Vantagens competitivas sustentáveis  Fidelidade do cliente: imagem percebida pelo cliente; nível excelente em atendimento; marketing de relacionamento; mercadorias.  Localização: visível, acessível e conveniente.  Fornecedores: exclusividade, preço, promoções  Sistema de distribuição e informações  Operações de baixo custo
  14. 14. 4. Composto de Varejo
  15. 15. 4.1. Produto  Definição do mix de produtos  Compras: trade marketing  Gerenciamento de categorias: sortimento; planograma do espao; layout; promoções; etc  Tecnologia para gestão dos estoques  Gestão das perdas: furtos; erros; e quebras
  16. 16. 4. 2. Preço  É uma declaração de valor e não meramente custos  Valor = benefício percebido pelo cliente + custo
  17. 17. 4.3. Ponto de venda: localização  Centro comercial não planejado  Lojas isoladas  Centro comercial planejado
  18. 18. Ponto de venda: localização Centro comercial não planejado  Padarias, farmácias, supermercados que buscam atender consumidores locais de determinados bairros ou regiões Lojas isoladas  Grandes lojas com alto poder de atração, oferecendo variedade de mercadorias e preços competitivos.
  19. 19. Ponto de venda: localização Centro comercial planejado  Combinam várias unidades varejistas no mesmo espaço físico.  Entre os vários formatos os mais importantes são os shoppings centers
  20. 20. Fatores importantes sobre a localização  Áreas primária e secundária: correspondem à região de procedência de 90% dos clientes de um ponto comercial ao qual eles chegam, no máximo em 30 minutos.  Área terciária: correspondem à região de procedência de 10% dos clientes de um ponto comercial ao qual eles chegam, em mais de 30 minutos
  21. 21. Fatores importantes sobre a localização  Normalmente 90% dos clientes de uma padaria provêm de sua área primária, que não ultrapassa 200m de raio.  A área primária de um supermercado, responde por 60% de seu faturamento
  22. 22. Estratégias de localização comercial  Estacionamento  Acessibilidade  Visibilidade  Existência de calçada  História do ponto  Restrições da prefeitura  Atração do ponto: 1. Atração geradora 2. Atração suscetível 3. Atração por negócios compartilhados 4. Atração cumulativa
  23. 23. Recomendações para escolha do ponto comercial  Para uma melhor visão, tirar fotos aéreas;  Circular a pé na área de influência do ponto em diferentes horários;  Dependendo do negócio, escolher o lado da rua em que faz sombra à tarde, quando o movimento de pedestres é maior;  Para lojas com produtos de compras por impulso, escolher pontos com intenso tráfego de pedestres a sua frente;  Verificar a vizinhança
  24. 24. 4. 4. Promoção, publicidade e propaganda Publicidade  Ações na área de relações públicas e assessoria de imprensa; Propaganda  Ações voltadas para o posicionamento de mercado, diferenciais estratégicos, e a divulgação de produtos e serviços que venham a suprir as necessidades e expectativas dos cliente
  25. 25. Promoção  São atividades de comunicação que tem por objetivo oferecer incentivos e benefícios adicionais aos clientes que visitem uma loja ou comprem mercadorias durante um determinado período de tempo.
  26. 26. O calendário promocional  Utilize o calendário promocional para realizar várias promoções diferentes em sua loja durante o ano todo.  São várias datas importantes que úteis para se aproximar do cliente e vender ainda mais.
  27. 27. 4. 5. aPresentação física da loja e visual merchandising  Transformar a loja num ambiente ATRAENTE e ESTIMULANTE;  A boa atmosfera de uma loja, leva o consumidor a passar mais tempo nela, estimulando-o a comprar;  Identidade da loja: apresentação física externa e interna;  Arquitetura e merchandising
  28. 28. Cuidados para o projeto de uma loja  Estrutura  Acabamentos  Piso  Teto  Materiais usados  Cores  Layout moveis e equipamentos  merchandising  Bons prestadores de serviço  Bons fornecedores
  29. 29. Planejamento de lojas com o  Visual merchandising é a culminação de todos os estímulos visuais no ambiente de varejo, abrangendo tudo o que o consumidor percebe.  Torna-se um conceito ampliado de percepção.  A visualização das cores e suas influências psicológicas, os armas e suas associações, o prazer de degustar, a atenção para a chamada auditiva ou para os sons musicais e, ainda, a aproximação do produto/mercadoria com o toque.  Torna a loja um local agradável para se comprar e trabalhar.
  30. 30. Planejamento do Engloba seis passos: 1. Imagem e ambiência 2. Layout 3. Apresentação da mercadoria 4. Sinalização 5. Displays 6. Eventos e atividades
  31. 31. Imagem e ambiência  Ditado: a primeira impressão é a que fica.  A primeira impressão é criada muito antes do consumidor aproximar-se da loja, por meio da propaganda, do trabalho de relações públicas e da informação boca a boca.  Toda publicidade e propaganda devem estabelecer a mesma imagem do ponto de venda.  Uma loja tem menos de sete segundos para captar a atenção de um transeunte no lado de fora.
  32. 32. Formação da imagem da loja  Um nome prontamente identificável, curto, fácil de pronunciar e de lembrar, capaz de sugerir as imagens e os sentimentos que o varejista deseja incutir no consumidor;  Uma logomarca visualmente poderosa, simples, visível, marcante e coerente com o mix de produtos vendidos, projetada por um designer profissional;  Uma fachada correta, com arquitetura que combine com a identidade da loja, letreiro visível e legível, vitrines que despertem o interesse do cliente;  Uma entrada que exerça o papel de aspirador de clientes.
  33. 33. Formação da imagem da loja  Uso correto de aromas;  Iluminação compatível com o clima da loja, vibrante ou mais íntimo; quanto mais intensa a iluminação, maior a associação com preços baixos;  O uso de música adequada faz com que os clientes suportem melhor as filas e achem o serviço mais cordial, além de induzir uma permanência mais longa na loja.  A combinação dos esforços relacionados a marca, arquitetura, vitrines e fachadas é que dá o tom ao estabelecimento, criando uma imagem no subconsciente do consumidor.
  34. 34. Layout  Transição da entrada da loja: mercadorias expostas ao lado direito desse local, tendem a serem mais vendidas;  Fluxo da loja: corredores matriciais (supermercados) ou de fluxo livre (loja de roupas).  Iluminação: guiar a visão ao longo da loja, produzir um tom de pele agradável onde houver espelhos, bem-dimensionada nos provadores, e destacar as melhores zonas da loja.  Identificação das melhores zonas da loja: aqui se apresentam as mercadorias mais importantes; destaque para a área em volta dos caixas.
  35. 35. Apresentação das mercadorias  Departamentalização da loja: fixos, sazonais, de impulso, de alta/baixa margem, e de alto nível de furtos.  Posicionamento dos equipamentos expositores: deve-se encaminhar o fluxo para as áreas centrais e do fundo loja e exibir atrativos nos finais de corredores; o projeto deve permitir um tráfego confortável e a visão de toda a loja.  Categorizar e organizar as mercadorias: marcas, preço, tamanho ou estilo. Quantidade e localização de cada produto nas prateleiras.
  36. 36. Apresentação das mercadorias  Acessibilidade: os consumidores costumam olhar as prateleiras como leem um livro: da esquerda para a direita e de cima para baixo.  Cross-merchandising: apresentação de mercadorias fora de sua seção original, em locais que combinem com outros produtos.
  37. 37. Sinalização e Displays  A sinalização deve estar nos locais certos com informações que tenham uma forma clara e concisa.  os displays são os elementos mais teatrais do VISUAL MERCHANDISING. Com a mercadoria e acessórios se pode montar um cenário que entretenha e estimule os sentidos do observador. Para tanto é preciso desenvolver um tema, procurando associar os produtos a uma ideia inspiradora e criativa na forma da exposição.  Os displays dão uma atmosfera de novidade à loja.
  38. 38. Eventos e atividades  Proporcionar novas experiências ao cliente.  Proporcionar momentos de prazer, interação e diversão.  Eventos que agradem ao público, desde a simples demonstração de produtos até programações que durem uma semana inteira, atraem novos consumidores à loja e geram publicidade espontânea.  Como num teatro, tais eventos exigem planejamento e atenção ao enredo.  Entretenimento, educação e interação.
  39. 39. Eventos e atividades  Estima-se que 70% dos consumidores que tiveram uma experiência de ENTRETENIMENTO no varejo retornam à loja.  Quanto mais INTERATIVO for o entretenimento, maior será o envolvimento do cliente.  Promover ações de caráter instrutivo e EDUCATIVO para algumas seções/produtos.  Promover atividades que levem os consumidores a terem uma experiência de INTERATIVIDADE.  Pedir sempre apoio aos fornecedores para os Eventos e atividades que venham a ser realizados na loja.
  40. 40. 4. 6. Pessoas  Atração e retenção de talentos  Programa eficaz de treinamento e desenvolvimento da equipe  Sistema de Avaliação do desempenho  Enddomarketing e motivação da equipe  Coaching e desenvolvimento de liderança

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