Approches et stratégies de négociation raisonnée vous permettant de mieux réussir vos négociations.

1. Stratégies pour mieux réussir
vos négociations
Jean H. Gagnon, Ad.E.
Webinaire
Éditions Yvon Blais
24 avril 2013

2. 1- Construire sa négociation
sur une fondation solide

3. Les trois outils de base de tout bon
négociateur:
A) Des attentes et objectifs élevés, mais
justifiables

4. B) Une grille de négociation … gardée à
jour
 Éléments obligatoires de l’entente
 Éléments souhaités, mais non obligatoires, de
l’entente
• Avec une pondération par ordre d’importance
pour chacun des éléments souhaités

5. C. Sa « Meilleure Alternative à la Solution
Négociée »

6. … tout en restant dans les
limites du « justifiable »
2- Visez haut pour obtenir plus

7. 3- Faire, ou ne pas faire, la première
offre: voilà la question!
 Avantages de ne pas faire la première offre
 Avantages de faire la première offre
 Quand faire, et quand ne pas faire, la
première offre
 Comment formuler sa première offre… ou
contre-offre?

8. 4- CHERCHER À COMPRENDRE LE
POINT DE VUE ET LES
INTÉRÊTS DE L’AUTRE
…AVANT DE CHERCHER À ÊTRE
COMPRIS

9. 5- Adapter ses communications au
type de personnalité de son
interlocuteur

10. TABLEAU DES TYPES DE PERSONNALITÉ
Bas degré Haut degré
d’affirmation de soi d’affirmation de soi
Tourné vers
les facteurs
objectifs
Tourné vers
les facteurs
humains
Analytique Pragmatique
Conciliateur Extraverti

11. 6- ÉCOUTER…

12. + / - 150 mots / minute
+ / - 800 mots / minute

13. 7- QUESTIONNER PLUTÔT
QU’ARGUMENTER

14. Rôles des questions en négociation
a. ATTIRER L’ATTENTION
b. VÉRIFIER LES HYPOTHÈSES
c. OBTENIR DE L’INFORMATION
d. AIDER À MIEUX COMPRENDRE
e. SE DONNER DU TEMPS DE RÉFLEXION

15. Rôles des questions en négociation…
f. FAIRE RÉFLÉCHIR ET GUIDER LA
RÉFLEXION
g. DONNER DE L’INFORMATION
h. VÉRIFIER L’AUTORITÉ
i. CONCLURE UN ACCORD

16. « celui qui pose une question
risque de passer pour un sot…
celui qui n’en pose pas est sûr
de le rester. »
Confucius

17. 8- QUELQUES STRATÉGIES DE
NÉGOCIATION

18. QUELQUES STRATÉGIES DE NÉGOCIATIONS
 Le moment de la négociation (le « timing »)
 La planification des concessions

19. QUELQUES STRATÉGIES DE NÉGOCIATION …
 Le délai limite (s’il peut être justifié par des
facteurs objectifs)
 Le silence et la patience

20. 9- CRITÈRES D’ÉVALUATION
D’UNE NÉGOCIATION RÉUSSIE

21. Critères d’évaluation d’une négociation réussie
a. RÉSULTAT MEILLEUR QUE SA MASN
b. SATISFACTION DES INTÉRÊTS
LÉGITIMES DES PARTIES
c. MEILLEUR CHOIX PARMI PLUSIEURS
OPTIONS CONSIDÉRÉES

22. Critères d’évaluation d’une négociation réussie…
d. ENGAGEMENTS RÉALISTES ET BIEN
PLANIFIÉS
e. QUALITÉ DES RELATIONS APRÈS LA
NÉGOCIATION

23. Réussir une négociation CE N’EST
PAS d’obtenir un maximum de
concessions, ni même de conclure
une entente…
C’EST d’obtenir une solution qui
satisfait mieux ses intérêts que
sa MASN

24. Merci!