O slideshow foi denunciado.
Utilizamos seu perfil e dados de atividades no LinkedIn para personalizar e exibir anúncios mais relevantes. Altere suas preferências de anúncios quando desejar.

Digiajan myynti @ Mercuri Urval 10.1.14

1.875 visualizações

Publicada em

Publicada em: Marketing

Digiajan myynti @ Mercuri Urval 10.1.14

  1. 1. DIGI  TAPPOI     MYYNTIMIEHEN?       Jani  Virtanen   @Mercuri  Urval  10.1.14  
  2. 2.   B2B-­‐OSTAMINEN  ON   MUUTTUNUT  VIIMEISEN   KAHDEN  VUODEN  AIKANA   ENEMMÄN  KUIN  SITÄ   EDELTÄVÄNÄ  18  VUOTENA   YHTEENSÄ.  
  3. 3. 18   USA:N     MILJOONASTA   MYYNTIMIEHESTÄ  VUONNA   2020   MILJOONAA.     ON  JÄLJELLÄ   4  
  4. 4.   HERÄTYS   JANIN     HUIPPUMYYJÄ   DIGIAJAN      MÄTTÄÄ?   MIKÄ   MITEN  MARKKINOIDA  DIGIAJASSA?     TAKE  AWAYS      
  5. 5.   JANIN  HERÄTYS  
  6. 6.             “MyynJ  on  80%  systemaJikkaa,  20%  luovuuQa”   “Myyn&  on  matema&ikkaa”     “100  -­‐  130  uuQa  asiakastapaamista/viikko”   50  konsul4a     “Jokainen  3  liidiä,10  myynnillistä  tapaamista/viikko”     3  liidiä  /min.  10  myynnillistä     tapaamista/vko     100  –  130  NB-­‐tapaamista/vko   Tulos  tai  ulos.  
  7. 7. Suomen  parhaan  myynJorganisaaJon   arvonkehitys  2010-­‐2013   -­‐300%  
  8. 8. Tutkimus:  Yhteen  kylmään  liidiin  käyteQy   aika  =  5,25h  (70%  päivän  työajasta)   MYYNTI Kirjaukset  (0,25)   Asiakkaalla  (1)   Matkat  (1)   Buukkaus  (3)   8  
  9. 9. MYYNTI       Janin  clousausaste     romahJ  -­‐300%     (2011-­‐2012  vs  1997-­‐2010)         9  
  10. 10. Janin  herätys;   luukutusmyynJ  ei  toimi  enää.  Digiajassa   on  luotava  imua.  Asiakkaiden  täytyy   haluta  ja  löytää  minut.   1997-­‐2012   2013-­‐  
  11. 11.   DIGIAJAN  HUIPPUMYYJÄ?  
  12. 12. MYYNTIMIES  ENNEN.  
  13. 13. Asiakkaat  rakastavat  osaajia,  jotka   ideoillaan,  teoillaan,  näkemyksillään  ja   näkymisellään  ja  ennen  kaikkea   intohimollaan  asiaansa  suhtautuvat.   P2P  (person  to  person)  on  uusi  B2B   (business  to  business).      
  14. 14. MYYNTIMIES  NYKYÄÄN.  
  15. 15. “DIGIAJAN  HUIPPUMYYJÄ  ON  VERKON   AUKTORISOIMA  ASIANTUNTIJA”  
  16. 16.   MIKÄ  MÄTTÄÄ    B2B-­‐ MARKKINOINNISSA?  
  17. 17.   MITEN  MARKKINOIDA   DIGIAJASSA?  
  18. 18. LÖYDETTÄVYYS   ASIAKKAAN  AUTTAMINEN   MAINE   DIGITUNNELI  
  19. 19. OSTAMINEN  ALKAA  ENNEN  MYYNTIÄ  
  20. 20. MYYNTI  EI  ENÄÄ  LÖYDÄ  LIIDEJÄ  –     LIIDIT  LÖYTÄVÄT  SINUT.   JOS  LÖYTÄVÄT.    
  21. 21. Autokauppias:   “Asiakkaat  Jetävät  tuotefaktat  paremmin   kuin  minä.  Ostopäätös  usein  tehty  jo   neJssä”    
  22. 22. 80%     B2B-­‐YRITYKSISTÄ  LÖYTÄÄ   TARVITSEMANSA  TAVARA-­‐  TAI   PALVELUNTOIMITTAJAN  ITSE.       MARKETING  CLINIC    10/2012      
  23. 23. OSTOPROSESSIN  ENSIMMÄISEN  KAHDEN   KOLMASOSAN  AIKANA  B2B-­‐OSTAJAT     EIVÄT  HALUA  OLLA   YHTEYDESSÄ   MYYJÄÄN.         FOCUS  &  AALTO  -­‐YLIOPISTO    10/2012      
  24. 24. “Kokemus  on  osoiQanut  eQä   kun  asiakas  hakee  palvelua  ja   toimiQajia  itse,  on  peli  avaQu   myyjälle,  ei  ennen  sitä.”       Markkinoinikalevi  23.11.2012  15:32,  KauppalehJ  
  25. 25. PARAS  PAIKKA  INTERNETISSÄ  PIILOTTAA   RUUMIS?   “Hakutulosten  2  sivulle.”    
  26. 26. SITÄ  PAITSI  GOOGLE  ON   YKSI  VAHVIMMISTA   BRÄNDIN  RAKENTAJISTA  
  27. 27. 3 0  
  28. 28. Krogerus  top  5:s   liikejuridiikassa   Suomessa.     MuQa  jo  top  2   löydeQävyydessä.     SILLÄ  ON  MERKITYSTÄ   BUSINEKSELLE.     TODISTETUSTI.    
  29. 29. MAINE  ON  TÄRKEÄMPÄÄ  KUIN  MAINONTA  
  30. 30.   MAINE  ON   TÄRKEÄMPÄÄ  KUIN   KAIKKI  MUU   MARKKINOINTI   YHTEENSÄ  
  31. 31. MAINONTA  ON   TURHAA.    
  32. 32.     BANNERIMAINONTA   VASTA  TURHAA  JA   KALLISTA  ONKIN!  
  33. 33. MAINONTAA  EI  USKOTA    
  34. 34. “IF  YOU  TALKED  TO   PEOPLE  THE  WAY   ADVERTISING  TALKED  TO   PEOPLE,  THEY  WOULD   PUNCH  IN  THE  FACE”  
  35. 35.   MAINE  ON   TÄRKEÄMPÄÄ  KUIN   KAIKKI  MUU   MARKKINOINTI   YHTEENSÄ  
  36. 36. B2B-­‐OSTOPÄÄTÖKSEN  VAIKUTTAA     92%   TUTTUJEN  JA  KOLLEGOIDEN   SUOSITUKSET  TAI  KOKEMUKSET     70%  VERKOSSA  KÄYDYT  KESKUSTELUT     46%  MAINONTA         NIELSEN  GLOBAL  TRUST  ADVERTISING  SURVEY  Q4/2011    
  37. 37. MYYNTI   OLEN  MAHTAVA   RAKASTAJA!   MAINONTA   MAHTAVA_RAKASTAJA.FI   MAINE   JANI  ON     MAHTAVA  RAK…  
  38. 38.   Se  mitä  asiakkaasi  sanovat  sinusta  ja   palvelustasi  on  ainakin  1000%   uskoQavampaa  kuin  se  mitä  itse  sanot   itsestäsi  ja  palvelustasi,    VAIKKA   osaisitkin  puhua  itsestäsi  1000%   sujuvammin  ja  lennokkaammin     Dan  Kennedy    
  39. 39. ASIAKASLÄHTÖINEN  SISÄLTÖ  ON     KAIKEN  YDIN  
  40. 40. KOSKA  KAIKKI  TIETO  ON  KAIKKIEN   SAATAVILLA  –  ASIAKASTA  EI  KIINNOSTA   YRITYKSESI  TAI  TUOTEOKSENNUKSESI    
  41. 41.   VAAN  MITÄ  TÖRKEÄÄ   HYÖTYÄ  HÄNELLE   TARJOAT?    
  42. 42.   MYYNNIN  JA  MARKKINOINNIN MUUTUTTAVA     ASIANTUNTIJAKSI  JA   SISÄLLÖNTUOTTAJAKSI.    
  43. 43. ASIANTUNTIJASISÄLLÖN   NÄKÖKULMA:   ASIAKKAAN     AUTTAMINEN          
  44. 44. EI  SIIS:  OLEMME  HYVIÄ     VAAN:  OLE  HYVÄ  
  45. 45. DIGITUNNELI  OHJAA  MARKKINOINNIN  MYYNNIKSI  
  46. 46. LÖYDETTÄVYYS = USKOTTAVUUS ASIANTUNTEMUS = ASIAKKAAN AUTTAMINEN MAINE = SUOSITTELU EMAIL   MAINONTA   SUOSITTELU   TUTKIMUKSET   KAMPANJAT    BLOGIT   WEB  MOBIILI          SOME           TARJOUSPYYNTÖ   CHAT   YHTEYDENOTTO     RETARGETING   OPPAAT   ESITYKSET   WHITE  PAPER   TESTIT   FB   KYSELYT   NEWSLETTER   BLOGISEURANTA   DEMOT   KÄYTETTÄVYYS   AUTOMAATIO   HENK.  KOHT   YHTEYS   HENKILÖKOHTAINEN   MYYNTI   OMAT DIGITAALISET KANAVAT DIGITAALISET KONVERSIOPISTEET JA -POLUT LIIDIEN LAADULLISTAMINEN JA RIKASTAMINEN KONTAKTEIKSI LAADULLISTETUT MYYNTILIIDIT KAUPPA
  47. 47. CASE  HubSpot   ELI  KUINKA  TEHDÄÄN  ASIAKASLÄHTÖISTÄ  SISÄLTÖÄ  JA   HYÖDYNNETÄÄN  MARKKINOINNIN  AUTOMAATIOTA  
  48. 48. ETUSIVULLA  5  ERI   KONTAKTITIISERIÄ   54  
  49. 49. JATKUVA,  KOHDISTETTU  JA   RIKASTUVA  EMAIL-­‐ MARKKINOINTI     (EI  SPÄMMIÄ  – KIINNOSTAVAT  MINUA)  
  50. 50. KUTSUT  (JA   AUTOMATISOITU   LIITTYMINEN)  HEIDÄN  FB,   SLIDESHARE  JA  LINKEDIN-­‐ KANAVILLE.  
  51. 51. PERUSASIAT  KUNTOON   KAMPANJAT   EMAIL   MAINONTA   SUOSITTELU   WEB  MOBIILI       TARJOUSPYYNTÖ   CHAT   YHTEYDENOTTO     TUTKIMUKSET       RETARGETING   OPPAAT   ESITYKSET   WHITE  PAPER   TESTIT   FB   KYSELYT   NEWSLETTER   BLOGISEURANTA   DEMOT   KÄYTETTÄVYYS   AUTOMAATIO   HENK.  KOHT   YHTEYS   HENKILÖKOHTAINEN   MYYNTI   LÖYDETTÄVYYS, SISÄLTÖ, MARKKINOINTI OMAT DIGITAALISET KANAVAT DIGITAALISET KONVERSIOPISTEET JA -POLUT LIIDIEN LAADULLISTAMINEN JA RIKASTAMINEN KONTAKTEIKSI LAADULLISTETUT MYYNTILIIDIT KAUPPA
  52. 52. KONVERSIO….       CASE  ELÄKEVAKUUTUS   73% LOPETTI  OSTAMISEN   KESKEN      
  53. 53. KAIKISTA  GOOGLE   HAUISTA  SUOMESSA     34%  MOBIILILAITTEELLA  
  54. 54. 1.  LÖYDETTÄVYYS   3.  ASIAKASLÄHTÖINEN     SISÄLTÖ   2.  SUOSITTELU   4.  DIGITUNNELI  
  55. 55.   1.  LÖYDETTÄVYYS  
  56. 56.   2.  KASVATA  MAINETTA  HANKKIMALLA   SUOSITTELIJOITA   "Jani  is  one  of  the  most  creaJve  persons  I've  met  in  markeJng  business  in   Finland  -­‐  sparkling  ideas  but  sJll  a  Jght  focus  on  results".  Tarja  Mäkinen,  CEO,   Ciber     "Jani  is  an  inspiraJonal  visionary  with  a  refreshing  view  of  the  future  of   business."  Anssi  Mikola,  Founder,  Megaklinikka     "Sales  and  markeJng  is  in  Jani's  blood.  He  also  understands  very  well  the   possibiliJes  and  limitaJons  of  the  digital  world  as  he  has  been  working  with  it   since  1996."  Ant  Raunio,  CEO,  Night  People  Group     "Jani  is  for  heart  and  soul  pure  markeJng  &  sales  pro  packed  with  win-­‐win   attude.  Always  spark  for  fresh  ideas."  Jarkko  Virtanen,  CMO,  Aditro  
  57. 57.   3.  ASIAKASLÄHTÖISYYS  ON  AUTTAMISTA     JA  JAKAMISTA    
  58. 58. 4.  VIRITTÄKÄÄ  AKTIVOINTEJA  JA   ISKEKÄÄ  LÄMPIMÄÄN  KONTAKTIIN  
  59. 59. LÖYDETTÄVYYS   ASIAKASLÄHTÖINEN     SISÄLTÖ   SUOSITTELU   DIGITUNNELI  
  60. 60. MYYJÄN  TYÖ   DIGITAALISESSA     AJASSA…    
  61. 61. Kiitos!   jani@janivirtanen.fi   0400  717  961  

×