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SUMÁRIOCAPITULO 1. INTRODUÇÃO   1. Apresentação do caso   2. Processo de revisão   3. Palavras ChaveCAPITULO 2. REFERENCIA...
INTRODUÇÃO    O caso estudado é o de uma empresa multinacional de grande porte, doramo alimentício, com operações na Ameri...
Palavras ChaveClasses C e DNovas Expectativas de Clientes e ConsumidoresNovos CanaisNovos hábitos de ConsumoStakeholdersCu...
PROCESSO DE REVISÃO1. Revisar a estratégia2. Revisar e redefinir o Modelo de Atendimento   ao Mercado3. Revisar os princip...
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PILARES OPERACIONAIS•MODELO DE ATENDIMENTO AO MERCADO ( GO TO MARKET MODEL                                     / COMERCIAL...
CADEIA DE VALOR
O PROCESSO DE CRIAÇÃO DE         VALOR
MODELO DE ATENDIMENTO AO         MERCADO•Segmentação de Clientes (“Clusters”)•Estrategia de Canais de Atendimento• Portfol...
Cadeia de Suprimentos:Planejamento de Vendas e Operações
Cadeia de Suprimentos:  Logistica Externa / Custo de ServirForam considerados os principais componentes do Custo de Servir...
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MÉTODO DE PESQUISAo   Foram consideradas todas as regiões do país e todos os    canais de atuação da empresa.o   Pesquisa ...
MÉTODO DE PESQUISACom base nas pesquisas junto aos Clientes foram definidos os “clusters” e os KPI´s........
ANÁLISE DE DADOSForam calculados os custos com base no origem de saída e a frequencia definida noNivel de Serviço definido...
ANÁLISE DE DADOSUma análise da distribuição de pedidos em intervalos constantes revela que os pedidos compequena quantidad...
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CONSIDERAÇÕES FINAIS     Ir ao mercado e consultar os Clientes para entender suas     necessidades e expectativas e a part...
MUITO OBRIGADO !
Missão“Dar, às pessoas de todo o mundo, a oportunidade de    adquirir produtos de qualidade por um preço        justo, cri...
Visão“Ser a empresa número 1 de guloseimas e biscoitos  da América Latina e consolidar a participação no             merca...
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  1. 1. A gestão estratégica de operações e a criação de vantagens competitivas para o negócio: um estudo de caso no setor de alimentos Autor: José Ramón Dib Trabalho apresentado no 21º Seminário PROFUTURO: “As perspectivas pós-crise para o Brasil na próxima década” 18/03/2011 IBSN: 978-85-99809-02-0 Contato: Programa de Estudos do Futuro/FIA, profuturo@fia.com.br (11)3818-4021 – www.fia.com.br/profuturo
  2. 2. FUNDAÇÂO INSTITUTO DE ADMINISTRAÇÂO FIA A DEFINIÇÃO DA ESTRATÉGIA ORIENTADA AO MERCADO E A GESTÃO COLABORATIVA ENTRE OS ELOS DA CADEIA DE SUPRIMENTOS COMO VANTAGEM COMPETITIVA NAS INDÚSTRIAS DE CONSUMO A gestão estratégica de operações e a criação de vantagenscompetitivas para o negócio : um estudo de caso no setor de alimentos. MBA Executivo Internacional - Turma 37 Orientador : Prof. Leandro J. Morilhas Aluno : José Ramón Dib São Paulo 18 de Março de 2011
  3. 3. SUMÁRIOCAPITULO 1. INTRODUÇÃO 1. Apresentação do caso 2. Processo de revisão 3. Palavras ChaveCAPITULO 2. REFERENCIAIS TEÓRICOS 1.Definição de estratégia. 2.Cadeia de valor 3.Cadeia de Suprimentos 4.Modelo de Custo de Servir logísticoCAPITULO 3. MÉTODO DE PESQUISACAPITULO 4. ANÁLISE DE DADOSCAPITULO 6. CONSIDERAÇÕES FINAIS
  4. 4. INTRODUÇÃO O caso estudado é o de uma empresa multinacional de grande porte, doramo alimentício, com operações na America Latina e escritórioscomerciais nos cinco continentes. O escopo deste estudo foi a operaçãobrasileira, abrangendo mais de 3000 Clientes. A mesma vem crescendo consistentemente nos últimos anos, mas osresultados pós-crise evidenciaram que a estratégia e os processos chavedeveriam ser revisados a luz das mudanças que o mercado vemapresentando. Foi necessário alinhar a estratégia à Visão e Missão e ao mesmo tempoexecutá-la através de um modelo de chegada ao mercado que permitisseatingir os objetivos de rentabilidade desejados pelos acionistas. O caminho a ser adotado para atender a essas mudanças do mercadolevou a novas configurações de canais e modelos de atendimento.O controle de custos proposto no modelo de custo de servir pode ser compatívelcom o atendimento das expectativas de serviço dos Clientes?
  5. 5. Palavras ChaveClasses C e DNovas Expectativas de Clientes e ConsumidoresNovos CanaisNovos hábitos de ConsumoStakeholdersCustoServiço
  6. 6. PROCESSO DE REVISÃO1. Revisar a estratégia2. Revisar e redefinir o Modelo de Atendimento ao Mercado3. Revisar os principais processos da Cadeia de Suprimentos4. Construir um modelo de Custo de Servir logístico
  7. 7. A DEFINIÇÃO DA ESTRATÉGIA Prioridades EstratégicasPlano Modelo deEstratégico Atendimento ao Mercado Pilares Operacionais Cadeia de Suprimentos
  8. 8. PILARES OPERACIONAIS•MODELO DE ATENDIMENTO AO MERCADO ( GO TO MARKET MODEL / COMERCIAL)•CADEIA DE SUPRIMENTOS Planejamento de Vendas e Operações (PVO) Compras /Abastecimento Manufatura / Industrial Logística Interna Logística Externa/Custo de Servir
  9. 9. CADEIA DE VALOR
  10. 10. O PROCESSO DE CRIAÇÃO DE VALOR
  11. 11. MODELO DE ATENDIMENTO AO MERCADO•Segmentação de Clientes (“Clusters”)•Estrategia de Canais de Atendimento• Portfolio Otimo por canal ,segmento e região• Trade Marketing• Rentabilidade• Processos , Tecnologia e Organização
  12. 12. Cadeia de Suprimentos:Planejamento de Vendas e Operações
  13. 13. Cadeia de Suprimentos: Logistica Externa / Custo de ServirForam considerados os principais componentes do Custo de Servir Logistico........
  14. 14. MÉTODO DE PESQUISA Etapas:• Identificar os atributos do serviço• Realizar pesquisas com os Clientes• Formar grupos com expectativas Semelhantes• Identificar características organizacionais semelhantes nos segmentos
  15. 15. MÉTODO DE PESQUISAo Foram consideradas todas as regiões do país e todos os canais de atuação da empresa.o Pesquisa com 241 Clientes.o Com base na pesquisa realizada utilizando um questionário baseado na expectativa de serviço logístico, os Clientes foram agrupados em segmentos ou “clusters”o Definindo indicadores e níveis de desempenho objetivo para cada um dos segmentos
  16. 16. MÉTODO DE PESQUISACom base nas pesquisas junto aos Clientes foram definidos os “clusters” e os KPI´s........
  17. 17. ANÁLISE DE DADOSForam calculados os custos com base no origem de saída e a frequencia definida noNivel de Serviço definido para cada “Cluster”........ Custo de Transferencia dos Produtos O custo de transferência por tonelada para cada canal e região é calculado a partir dos custos de transferência da Planta – CD que realiza o atendimento: Planta SPI2 Planta SPI 1 CD CO 70 R$/t Canal - Região 18 R$/t 31 R$/t 33 R$/t Planta CO CD SPI1 5 R$/t 32 R$/t 31 R$/t 117 R$/t No caso de atendimentos por mais de Planta SPI1 118 R$/t 1 CD, o custo de transferência para cada Canal e Região será obtido através da média ponderada
  18. 18. ANÁLISE DE DADOSUma análise da distribuição de pedidos em intervalos constantes revela que os pedidos compequena quantidade geram muita atividade, porém um baixo volume agregado de vendas. Representatividade dos Pedidos por peso (t) % Total Pedido 886 Pedidos – 1.129 t Peso (t) 775 20% dos Pedidos 0,8 % do Volume 69% 140 70 34 46 7 12 18 25 12% 2 4% 6% 0,2% 0,6% 1,1% 1,6% 2,2% 3% 1o 2o 3o 4o 5o 6o 7o 8o 9o 10o (1) Os pedidos foram agrupados em intervalos de 10 partes, ou seja, cada intervalo possui 221 pedidos Representatividade dos produtos por peso – Custo de Servir. .
  19. 19. Cadeia de Suprimentos: Logística Externa / Custo de ServirAs principais conclusões foram:O objetivo do Custo de Servir é prover a Empresa de um melhorentendimento dos custos envolvidos na distribuição de seusprodutos por Canal e Região (margem direta /novos Clientes)O custo de servir poderá ser utilizado em análises do tipo “pedidomínimo” por canal/região alinhado com a estrategia comercial e omodelo de atendimento ao mercado definido pela empresaVários destes custos componentes são inversamente proporcionaisao tamanho do pedido ou seja, é mais caro “servir” um pedidopequeno que um pedido grande
  20. 20. CONSIDERAÇÕES FINAIS Ir ao mercado e consultar os Clientes para entender suas necessidades e expectativas e a partir daí revisar estratégia e processos. O modelo proposto consegue atender às expectativas de serviço dos Clientes e ao mesmo tempo os custos previstos pela empresa. Encontrar o equilíbrio entre os objetivos estratégicos e custo é o grande desafio que as empresas enfrentam hoje. Os processos de revisão precisam de líderes estratégicos e disciplina operacional para destacar-se no mercado onde atua.“Quando Você combina uma cultura de disciplina a uma ética empreendedora , conseguea alquimia mágica do desempenho extraordinário” . Jim Collins autor de Empresas feitaspara Vencer – Good to Great,2002.
  21. 21. MUITO OBRIGADO !
  22. 22. Missão“Dar, às pessoas de todo o mundo, a oportunidade de adquirir produtos de qualidade por um preço justo, criando valor para os acionistas, colaboradores, clientes, comunidade, fornecedores e cuidando do meio ambiente através de uma gestão baseada nos processos sustentáveis”.
  23. 23. Visão“Ser a empresa número 1 de guloseimas e biscoitos da América Latina e consolidar a participação no mercado internacional”.

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