ANÁLISIS
PELÍCULA EL
NEGOCIADOR
Juliette Osuna, Alejandra Medina, José Anato, Michael Stanley

CONTEXTO
Danny Roman, un policía de Chicago es acusado de asesinato
y robo de fondos, por lo cual sus superiores lo destituyen de
su cargo y empieza un juicio hacia él. Para buscar y demostrar
su inocencia Danny decide secuestrar y mantener rehenes a
todos aquellos con información útil para probar su inocencia,
y así empezar una negociación por su libertad.

2
4
ENTENDIMIENTO DE LA
SITUACIÓN
TIPO DE PROCESO A
SEGUIR
PREPARACIÓN PREVIA A
LA NEGOCIACIÓN
MANEJO DEL LUGAR
ELEMENTOS
1
3

ESTRATEGIAS DE
NEGOCIACIÓN
Escuchar activamente para llegar
a un acuerdo con las partes
involucradas
Crear una relación de
confianza para negociar
de manera eficaz
Identificar las necesidades de
ambas partes para encontrar
soluciones
Crear opciones para
realizar un acuerdo
Mantener la calma
incluso en situaciones
tensas

ESTRATEGIAS DE
NEGOCIACIÓN
Establecer objetivos claros y
alcanzables
Mostrar flexibilidad
Buscar soluciones de ganar-
ganar
Utilizar el tiempo a tu
favor
Conocer el valor del
silencio

TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN ENTRE CHRIS SABIAN Y
DANNY ROMAN
Ofrecer una alternativa para
satisfacer las necesidades del
otro y considerar otra solución
Apelar a la emoción para poder
persuadir a la otra parte de
manera diferente
Mostrar sufrimiento para
demostrar empatía y
compasión
Dar información selectiva para
influir en la toma de decisiones
Mostrar autoridad
estableciendo límites claros
para el proceso de
negociación
Poner en duda la información
recibida para obtener más
información

TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN ENTRE CHRIS SABIAN Y
DANNY ROMAN
Establecer un clima positivo,
para que ambas partes se
sientas cómodas y se expresen
abiertamente
Establecer la relación de
confianza y respeto para
escuchar y comprender al otro
Utilización de
comunicación no verbal
como contacto visual y
lenguaje corporal
Hacer concesiones para
ayudar a llegar a un acuerdo
Establecer un compromiso
para mantener el objetivo final
de la negociación

HABILIDADES Y CUALIDADES
Escucha activa
Empatía
Paciencia
Comunicación
efectiva
Flexibilidad
Control emocional
Persuasivo

HABILIDADES Y CUALIDADES
Liderazgo
Creatividad
Conocimiento y
experiencia
Astucia
Determinación
Confianza
Respeto

Los valores a tener en cuenta que Roman usa en la
negociación son esenciales para llevar a cabo su objetivo,
estos siendo:
•Paciencia, mantener la calma y centro en sus objetivos
•Mantener un criterio objetivo ante la situación
• Tolerancia selectiva a los rehenes
• Respeto para mantener la simpatía
• Contriccion de vínculos y relaciones
VALORES

DANNY ROMAN
Personalidad dura
Tiene claro sus objetivos
Convincente
Enfoque ganar-perder
No cede fácil
Conocimiento e inteligencia en el tema a negociar (Ley contra
actividad criminal) CHRIS SABIAN
Personalidad tranquila y pacífica
No le gusta la violencia
Busca el bien común y mayor
Tolerante
Busca no tomar bandos
Criterio objetivo y Justo
Sincero
PERFILES DE LOS NEGOCIADORES
Los dos perfiles a tener en cuenta son los de Danny Roman como secuestrador y Chris Sabian como policía líder
de la negociación

Se evidencian dos frentes y posiciones claras y
concisas en cuanto al método de negociar de
ambas partes; en donde una parte usa y afronta
una posición de perfil suave buscando de manera
pasiva conciliar y concretar un acuerdo, dispuesto
a ceder y encontrar un enfoque de negociación
ganar-ganar. La segunda posición de negociación
es un enfoque ganar-perder o perder-perder
donde se utiliza una actitud hostil y sobreponiente
a aceptar un acuerdo, pero al mismo tiempo
dispuesto a escuchar.
POSICIONES

REFERENCIAS
Gray G, 1998. The negotiator. Regency Enterprises; Mandeville Films; New Regency; Monarchy Enterprises;
Taurus Films